瓊海萬(wàn)泉河溫泉家園項(xiàng)目總體推廣思路

57/57瓊海·萬(wàn)泉河溫泉家園項(xiàng)目總體推廣思路?一、項(xiàng)目概況及項(xiàng)目背景項(xiàng)目概況及背景１.項(xiàng)目概況本項(xiàng)目位于瓊海市三大組團(tuán)之一——溫泉休閑度假區(qū)官塘，是一個(gè)復(fù)合型房產(chǎn)項(xiàng)目,由五星級(jí)產(chǎn)權(quán)酒店、度假別墅及度假公寓和少部分商鋪組成，項(xiàng)目地塊屬于官塘一線臨江地塊，占地152６5２平米(約２29畝),建筑面積1487３5萬(wàn)，臨萬(wàn)泉河岸２00米,地勢(shì)較高；貫穿?？谂c三亞的東線高速公路中間站的瓊海市出口離本案區(qū)約１5公里;東線高速公路使從?？谥凉偬恋慕煌ǜ臃矫妗⒖旖?僅需1小時(shí)左右.官塘離?？诿捞m國(guó)際機(jī)場(chǎng)約１小時(shí)車程;官塘離三亞鳳凰國(guó)際機(jī)場(chǎng)車程2個(gè)小時(shí)左右。2011年城市輕軌將在瓊海設(shè)有站點(diǎn)，離官塘也僅1５公里左右。２、項(xiàng)目背景官塘溫泉休閑度假區(qū)位于海南省瓊海市西南部—萬(wàn)泉河南岸,開發(fā)歷史悠久，聞名于清末民初。三十年代南洋巨商、萬(wàn)金油大王、愛國(guó)僑領(lǐng)胡文虎先生曾投資開發(fā)，籌建溫泉療養(yǎng)院,在東南亞有一定影響。當(dāng)?shù)鼐用裨缬秀逶厝?zhèn)靜止痛、活絡(luò)心血、刺激興奮、驅(qū)風(fēng)祛濕、消斑美容以及治療慢性病和皮膚病的習(xí)慣。１994年全國(guó)礦產(chǎn)儲(chǔ)量委員會(huì)組織專家對(duì)官塘熱礦水的探勘成果進(jìn)行評(píng)審,經(jīng)國(guó)家礦儲(chǔ)委全決字［1994］45４號(hào)文批準(zhǔn)，官塘熱礦水日流量３8４0立方米,溫度為70℃—90℃，富含偏硅酸和氟等多種有益微量元素，還含有鍶、溴、碘、鋰等多種成份，具有較高的療養(yǎng)、醫(yī)療康復(fù)等多種功能，可作為旅游、沐浴和氟、硅醫(yī)療熱礦水開發(fā)利用.國(guó)家級(jí)專家鑒定為：官塘溫泉、世界少有、中國(guó)首屈一指，是海南省唯一一家被定為國(guó)家級(jí)大溫泉。以博鰲亞洲論壇為軸心，實(shí)現(xiàn)道路基本網(wǎng)絡(luò)化，建設(shè)嘉博路、文山路和東線高速公路南路口等，使嘉積、博鰲、官塘三大城市組團(tuán)緊密聯(lián)結(jié)起來,構(gòu)成優(yōu)勢(shì)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，形成大瓊海格局,建設(shè)“海岸經(jīng)濟(jì)帶"和“萬(wàn)泉河經(jīng)濟(jì)帶”,未來五年瓊海將成為海南東部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心、商貿(mào)中心、城市人口將達(dá)到約２0萬(wàn)人的中等旅游城市。從宏觀調(diào)控政策來看,對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展較早的地區(qū)會(huì)產(chǎn)生一定影響,瓊海作為海南三線城市,房地產(chǎn)行業(yè)剛剛起步，因此空間較大，越來越會(huì)成為海南房地產(chǎn)開發(fā)商青睞的重要城市。二、市場(chǎng)分析(一）、瓊海房地產(chǎn)市場(chǎng)概述１、本地居民觀念傳統(tǒng)，一般選擇私人購(gòu)地自蓋物業(yè)居??；2、內(nèi)地老人度假型住房是消費(fèi)者的主要需求對(duì)象；3、缺乏大品牌和市場(chǎng)的主導(dǎo)者；4、市場(chǎng)尚未出現(xiàn)初步的細(xì)分;5、已售項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)面積一般偏大，多以兩房三房為主，新推的樓盤在面積上已出現(xiàn)小戶型的趨勢(shì)，一房二房成為市場(chǎng)主流；6、幾個(gè)稍大的項(xiàng)目比較關(guān)注園林景觀、概念營(yíng)造及對(duì)外宣傳;但小項(xiàng)目園藝景觀空缺，小區(qū)環(huán)境不盡理想;７、2007年新推出的樓盤眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開始激烈;8、本地居民的物業(yè)管理觀念落后，不愿物業(yè)管理方面的消費(fèi)，一定程度上導(dǎo)致了物管服務(wù)層次較低；9、房地產(chǎn)價(jià)格在經(jīng)過05、06年的小幅增長(zhǎng)后,開始有加快增長(zhǎng)的趨勢(shì)。（二）、瓊海區(qū)域市場(chǎng)特征1、特征一:競(jìng)爭(zhēng)手段全方位、多元化房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入概念競(jìng)爭(zhēng)階段,優(yōu)勝劣汰成為瓊海房地產(chǎn)市場(chǎng)新法則.個(gè)性化樓盤成為瓊海市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)?！霸O(shè)計(jì)時(shí)代"開始回歸，發(fā)展商對(duì)樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計(jì)更加重視。據(jù)20０６瓊海房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，排在全市銷售總排行榜前五位的都是品質(zhì)較高、配套成熟的樓盤.2、特征二:消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，居民收入（包括預(yù)期收入）持續(xù)下降，實(shí)惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位消費(fèi)者經(jīng)過長(zhǎng)期的廣告浸淫,偶然性、沖動(dòng)性購(gòu)買行為減弱，理性購(gòu)買行為增強(qiáng)。各種不同類型的消費(fèi)者對(duì)樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好。3、特征三:供求關(guān)系供過于求２0０6年戶型結(jié)構(gòu)以中小戶型為主。平均銷售價(jià)格1５9８元/平方米4、特征四：房地產(chǎn)需求日趨個(gè)性化和多樣化瓊海住宅市場(chǎng)呈典型買方市場(chǎng)特征，大多數(shù)住宅消費(fèi)者，不再滿足于大同化的住宅空間,不僅要求提升住宅檔次,而且不斷追求在裝修、設(shè)計(jì)和園林配套上突顯個(gè)性化特色。５、特征五：房地開發(fā)呈價(jià)升多頭發(fā)展態(tài)勢(shì)售價(jià)緩慢上揚(yáng)，自２004年10月開始，由于需求變化，各房地產(chǎn)公司調(diào)整自己的商品房售價(jià)。到2006年6月底，市區(qū)商品房每平米平均售價(jià)為1５98元。購(gòu)房客源仍以養(yǎng)老自住為主.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)隨著城市中軸線的南移而逐步向西南方向轉(zhuǎn)移。瓊海房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)熱點(diǎn)由點(diǎn)向面擴(kuò)散，瓊海房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)遍地開花的發(fā)展態(tài)勢(shì)和局面。(三)、官塘片區(qū)市場(chǎng)特征官塘片區(qū)目前開發(fā)的項(xiàng)目不多,天來泉是比較成功的一個(gè)項(xiàng)目,該項(xiàng)目以中小戶型為主,面積4２平米至7８平米左右，一房一廳，兩房?jī)蓮d,帶簡(jiǎn)裝修。目前開發(fā)了兩期，銷售率已經(jīng)達(dá)85%上，目前大概均價(jià)2680元/平米（含裝修），目標(biāo)均價(jià)是3000元/平米。該項(xiàng)目主打溫泉及養(yǎng)生文化,主要推廣手段為大量的網(wǎng)絡(luò)概念抄作及高傭金點(diǎn)吸引內(nèi)地分銷商推廣，前期60％為分銷商銷售,后期40％靠網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)銷售.目標(biāo)客戶主要為中老年人,中等收入人群.三、項(xiàng)目ＳWOT分析S－（優(yōu)勢(shì))小區(qū)位置優(yōu)越:項(xiàng)目位于大瓊海市三大組團(tuán)之一的官塘溫泉旅游休閑度假區(qū),是瓊海未來的宜居中心。鬧中取靜,游離于吵雜之外.向西200米左右即為迷人萬(wàn)泉河，并擁有舉世聞名的養(yǎng)生溫泉資源，似“世外桃源"，比居住在市中心要健康百倍。人文優(yōu)勢(shì)：周邊分布著博鰲水城、官塘溫泉中心、紅色娘子軍紀(jì)念園和白石嶺風(fēng)景區(qū)等聞名國(guó)內(nèi)外的著名景區(qū)。瓊海市出租車行業(yè)發(fā)達(dá),起步價(jià)3元，公共交通完善、方便.項(xiàng)目地勢(shì)平坦，地勢(shì)高,視野開闊，獨(dú)攬萬(wàn)泉河美景及田園風(fēng)光。項(xiàng)目占地大,建筑規(guī)模大,業(yè)態(tài)豐富,溫泉入戶,主題園林具有濃厚的地中海風(fēng)情和加勒比海風(fēng)情,項(xiàng)目獨(dú)創(chuàng)的引進(jìn)了萬(wàn)泉河水系,讓社區(qū)更有活力及生機(jī)，讓公寓及別墅組團(tuán)有效的分開,保證了高端業(yè)主的私密性。戶型結(jié)構(gòu)合理，均為多層以及小高層住宅，在戶型設(shè)計(jì)上充分體現(xiàn)“以人為本”原則。板式結(jié)構(gòu),戶型大多為全明戶型,廚房、衛(wèi)生間均能通風(fēng)采光，房間功能分區(qū)合理,使用方便。每棟樓房間距開闊，超大空間使您享受到更多的綠地。Ｗ—（劣勢(shì)）項(xiàng)目所處區(qū)域目前基礎(chǔ)配套不完善，對(duì)生活會(huì)有影響。建筑外觀設(shè)計(jì)熱帶風(fēng)情不夠突出。戶型面積稍大從而導(dǎo)致總價(jià)較高，不利于銷售推廣。O-(機(jī)會(huì)）隨著瓊海與博鰲兩地聯(lián)系進(jìn)一步加強(qiáng)，政府打造官塘-嘉積-—博鰲繁榮圈的確立發(fā)展，官塘以其充足的土地儲(chǔ)備必將成為瓊海新興的高檔度假地產(chǎn)片區(qū);利于在本片區(qū)內(nèi)樹立高檔樓盤形象，并可進(jìn)一步的造勢(shì);在官塘的其他項(xiàng)目均未全面開工之前，搶占市場(chǎng)的先機(jī);片區(qū)獨(dú)有的溫泉養(yǎng)生文化資源,具有較大升值潛力，滿足投資客的需求?？驮催f增—-來海南旅游的人數(shù)逐年增加。市政府正在大力發(fā)展本區(qū)域,打造高端溫泉休閑度假區(qū).T－（威脅）國(guó)務(wù)院最新不斷出臺(tái)房產(chǎn)調(diào)控政策，房地產(chǎn)宏觀調(diào)控進(jìn)一步加強(qiáng)，使得項(xiàng)目的開發(fā)面臨政策性風(fēng)險(xiǎn)；項(xiàng)目的外銷成本使得項(xiàng)目的銷售價(jià)格上面臨較大的壓力，而外銷時(shí)必需合理進(jìn)行成本的控制；片區(qū)價(jià)值的提升需要通過較大的媒體宣傳投入來提升片區(qū)價(jià)值.瓊海2０0７－2008年度住宅供應(yīng)將迅速放量，加劇瓊海各個(gè)樓盤的銷售壓力.項(xiàng)目位于瓊海的次中心地帶,面臨瓊海核心城區(qū)的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)，并相對(duì)處于弱勢(shì)地位。四、解決方案１、借助大瓊海的人文品牌優(yōu)勢(shì)。(如博鰲亞洲論壇等）2、有效整合周邊旅游資源，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。（如紅色娘子軍紀(jì)念園等)3、高性價(jià)比景觀及配套設(shè)施。(如萬(wàn)泉河、周邊的田園風(fēng)光）4、差異化產(chǎn)品定位，獨(dú)特銷售主張。(如主題特色園林、區(qū)別于瓊海地區(qū)樓盤低端的設(shè)計(jì)理念，大社區(qū)，大配套，大園林)綜合評(píng)述，本項(xiàng)目資源優(yōu)勢(shì)很大，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)越，潛力巨大。如何利用大瓊海概念的旅游城市品牌優(yōu)勢(shì);如何利用官塘罕見的溫泉資源及搏螯的知名度;如何尋找溫泉與度假地產(chǎn)的相關(guān)連度；如何做好項(xiàng)目前期本身內(nèi)外的細(xì)節(jié)規(guī)劃；如何做好島外市場(chǎng)拓展工作及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；項(xiàng)目表現(xiàn)怎樣與品牌行銷相結(jié)合,成為本案行銷的重點(diǎn)。通過上述項(xiàng)目市場(chǎng)分析，我們得出一個(gè)復(fù)合地產(chǎn)的新概念:復(fù)合型概念大盤＋溫泉，通過兩者有機(jī)結(jié)合，讓項(xiàng)目發(fā)揮自身最大優(yōu)勢(shì)和魅力所在，這也是本項(xiàng)目策劃主線。五．項(xiàng)目定位1、你會(huì)為溫泉買單嗎？——溫泉地產(chǎn)消費(fèi)調(diào)查在房地產(chǎn)業(yè)界一直就有著“溫泉板塊”的說法，近年溫泉地產(chǎn)熱度興起，許多開發(fā)商都借助開發(fā)溫泉,來提升樓盤知名度。在許多人眼中，溫泉板塊成了豪華、高貴、享受的樓盤的代名詞,以下是來自博智市場(chǎng)研究公司進(jìn)行的調(diào)查結(jié)果。本次調(diào)查采用定點(diǎn)攔截訪問的方式,共收到311份有效問卷。受調(diào)查者的學(xué)歷絕大部分分布在高中及其以上學(xué)歷，達(dá)到了96.７％。在職業(yè)分布上，主要集中公司高級(jí)職員、經(jīng)商人群、政府公務(wù)員、高級(jí)知識(shí)份子等人群.目標(biāo)客戶群年齡分布：３５—60歲為購(gòu)房中堅(jiān)力量.調(diào)查結(jié)果表明，受訪者中4５～6０歲的人群比例最大，為2０。3%,其次是41～4４歲和35~40歲的人群,分別為1７。7%和16.５%.其年齡段的被調(diào)查者比例相差不大，在4％到11%之間.而３5~60歲的群體也正是購(gòu)房客群的中堅(jiān)力量,是需要市場(chǎng)重點(diǎn)關(guān)注的。溫泉樓盤:我會(huì)考慮調(diào)查表明,近6成的購(gòu)房者會(huì)考慮選擇購(gòu)買有溫泉的樓盤?？梢?帶有溫泉的樓盤是消費(fèi)者選擇住房的重要因素之一.難怪開發(fā)商們想方設(shè)法地以“溫泉”為賣點(diǎn),即使當(dāng)?shù)貨]有溫泉也不惜耗巨資長(zhǎng)途跋涉引入，為的也是吸引更多購(gòu)房者的關(guān)注。圖1如果您在選購(gòu)住宅時(shí)，您會(huì)不會(huì)考慮選擇購(gòu)買有溫泉的樓盤？溫泉：我喜歡數(shù)據(jù)表明,5５．9%的購(gòu)買者表示非常喜歡溫泉，溫泉具有保健的功能,同時(shí)可以充分利用地?zé)豳Y源。況且，自古以來就有利用溫泉的傳統(tǒng),一半以上的消費(fèi)者非常喜歡溫泉是屬于很正常的事,而不喜歡溫泉的只有極少數(shù)，只占了1．8%.圖２您喜歡溫泉嗎？圖3你認(rèn)為，有沒有溫泉的同等樓盤其價(jià)位差應(yīng)該是多少錢？?在消費(fèi)者的心目中，溫泉樓盤仍然被定位為高檔樓盤。溫泉樓盤:是一種生活享受溫泉樓盤仍然是一種奢侈品,在有意向購(gòu)買溫泉樓盤的人中，有55.3%的人看中了溫泉樓盤所代表的生活享受。購(gòu)買有溫泉的樓盤代表了在生活上的滿足,代表了對(duì)生活的追求進(jìn)入了一個(gè)高的層次—-享受生活。圖7您看中了溫泉樓盤的什么特點(diǎn)？溫泉樓盤的發(fā)展:我看好調(diào)查中，有57%的被訪者表示看好溫泉樓盤的發(fā)展，筆者認(rèn)為許多的人信心應(yīng)該是基于以上的理由.圖9您看好溫泉樓盤的發(fā)展嗎？由此可見，溫泉地產(chǎn)在受廣大消費(fèi)的青睞，也將是本案最大的賣點(diǎn)?！岸斓胶Ｄ吓轀厝睂?duì)我國(guó)北方地區(qū)及日本、韓國(guó)、北歐、東歐等國(guó)的高爾夫球愛好者都有極大的吸引力。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，去年到海南省旅游的國(guó)外游客是30多萬(wàn)人,今年前三季度已經(jīng)超過去年一翻，其中大部分游客是沖著海南氣候而來.據(jù)海南省統(tǒng)計(jì)局提供的資料,20０6前11個(gè)月全省旅游收入比去年同期增長(zhǎng)2１．2％,接待旅游過夜人數(shù)比去年同期增長(zhǎng)１6.0%。1．項(xiàng)目定位定位是房地產(chǎn)營(yíng)銷中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，定位的基本方法在于，不是去創(chuàng)造某種新奇或與眾不同的事項(xiàng),而是去操縱已經(jīng)存在與心的事物，去重新組合已經(jīng)存在的相互關(guān)系，它對(duì)物業(yè)的發(fā)展具有以下的優(yōu)勢(shì)：在市場(chǎng)中有清晰的形象,便于消費(fèi)者識(shí)別，因?yàn)榫哂幸粋€(gè)明確的市場(chǎng)位置；針對(duì)自己已經(jīng)定位明確的目標(biāo)客戶需求做安排，可以有的放矢,先發(fā)制人；價(jià)格和服務(wù)只針對(duì)特定人可能的制服能力、偏好、文化背景等;可以使廣告宣傳更集中到目標(biāo)客戶上;要使項(xiàng)目銷售達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)期望值,必須對(duì)項(xiàng)目基本功能、環(huán)境乃至產(chǎn)品文化附加值等等，各個(gè)構(gòu)成要素都賦予個(gè)性化、特質(zhì)化、差異化。只有存在鮮明良好特質(zhì)的項(xiàng)目，才能創(chuàng)造出差異性，獨(dú)特性,并在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出,獲得市場(chǎng)認(rèn)同，獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益.根據(jù)多年對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域、乃至整個(gè)海南的房地產(chǎn)市場(chǎng),認(rèn)真研究、論證和充分考慮本項(xiàng)目自身?xiàng)l件、周邊自然環(huán)境和人文環(huán)境等因素,并結(jié)合項(xiàng)目之優(yōu)劣勢(shì)分析，提出以下定位:（1)項(xiàng)目發(fā)展的宗旨、理念、目標(biāo)、設(shè)想--項(xiàng)目發(fā)展的宗旨：打造出迎合區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)代化的時(shí)尚、尊貴、豪華、獨(dú)樹一格的溫泉度假天堂。—-項(xiàng)目發(fā)展的理念以旅游業(yè)發(fā)展為前提,作為純粹休閑、娛樂用途的度假式的第三類住宅.——項(xiàng)目發(fā)展的目標(biāo)最受消費(fèi)者追捧的、區(qū)域內(nèi)、外引起共鳴的、大型的溫泉、河景、田園風(fēng)光、度假、休閑式的豪華、高尚的投資領(lǐng)域。──項(xiàng)目發(fā)展的設(shè)想第三類住宅與旅游業(yè)聯(lián)動(dòng)以旅游業(yè)發(fā)展為前提作為純粹休閑、娛樂用途的度假式住宅,第三類住宅不僅對(duì)其周邊自然環(huán)境、景觀具有嚴(yán)格要求，同時(shí)對(duì)周邊的娛樂、休閑設(shè)施亦要求較高，一般要求娛樂、休閑設(shè)施要齊全完善。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買第三類住宅的根本目的是用來休閑享受，如果只有景觀而無休閑設(shè)施，只有“靜景”而無“動(dòng)景”,則其吸引力便會(huì)大大降低。因此可以說,開發(fā)第三類住宅的前提是該區(qū)域具有發(fā)達(dá)的旅游業(yè),第三類住宅的興起必須以旅游業(yè)的發(fā)展為前提。(2)項(xiàng)目的綜合定位1、項(xiàng)目形象定位：養(yǎng)生型、投資型、產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假五星級(jí)的物業(yè)具有非常優(yōu)越的地理、景觀的自然優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目正好符合現(xiàn)代一部分人的生活需求.2、項(xiàng)目檔次定位：高檔次的溫泉度假?gòu)?fù)合型田園社區(qū)總結(jié)起來：本案主題概念：把度假地產(chǎn)和溫泉度假、田園風(fēng)光三者完美結(jié)合特征定位:健康之旅休閑之旅生態(tài)之旅所有健康既有環(huán)境有助于的健康，又有溫泉的保健功能促進(jìn)身體的健康。六、客群定位?從世界以及其它城市的發(fā)展歷程分析,旅游業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)總是相輔相成的。發(fā)展商開發(fā)項(xiàng)目定位的不同,所針對(duì)的客戶群體可以有很大的差異，如針對(duì)年青的自由旅行者,提供較廉價(jià)住宿服務(wù)的青年旅館；針對(duì)來海濱度假的家庭,提供度假別墅；針對(duì)來自全世界各地的新婚夫婦,提供浪漫的蜜月服務(wù)；利用獨(dú)特的地理位置、氣候、靜觀，針對(duì)療養(yǎng)人士提供設(shè)施先進(jìn)、專業(yè)醫(yī)療服務(wù)的海濱療養(yǎng)基地服務(wù)；本項(xiàng)目推向市場(chǎng)后，根據(jù)現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求狀況分析對(duì)目標(biāo)客戶的預(yù)測(cè),購(gòu)買本項(xiàng)目三種業(yè)態(tài)的目標(biāo)客戶如下：（一）產(chǎn)權(quán)式酒店的消費(fèi)群體發(fā)達(dá)地區(qū)私營(yíng)企業(yè)或外資企業(yè)老總級(jí)人物；1、高科技工作者，如:IT、生物科技界工作者;2、金融、證券界高級(jí)管理階層；3、個(gè)體經(jīng)商者人士；4、創(chuàng)富階層包括:中產(chǎn)階級(jí)和準(zhǔn)貴族5、有財(cái)力支撐，經(jīng)常飛往世界各地的跨國(guó)集團(tuán)的管理層群體，此階層注重社區(qū)環(huán)境、生活講品位、崇尚高品質(zhì)的生活，此類人群以香港、臺(tái)灣、東南亞、新加坡、印尼等,以及其它區(qū)域的外籍人士。具體分析：A、投資型買家（約占4５%）主要人群結(jié)構(gòu)：這類客戶以境外客戶及當(dāng)?shù)卦用駷橹?主要目的:他們購(gòu)買物業(yè)的目的是為了充分利用自己的閑置資金獲得一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入；主要特點(diǎn):擁有相對(duì)穩(wěn)定與豐厚的收入或者是不薄的積蓄，希望尋求一種風(fēng)險(xiǎn)較低的投資方式；投資利潤(rùn)可觀，具有較大吸引力；緣于一定的危機(jī)感和經(jīng)濟(jì)意識(shí)，希望能夠鞏固個(gè)人與家庭的未來經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但又沒有足夠的精力與能力進(jìn)行其它的商業(yè)運(yùn)作，所以把目光放在租金回報(bào)這一方式，自由選擇面大，且消耗力低的長(zhǎng)線投資上；關(guān)注的要點(diǎn):項(xiàng)目所處的位置能否獲得理想投資回報(bào);項(xiàng)目未來長(zhǎng)期走勢(shì)，由于是長(zhǎng)線投資,所以項(xiàng)目本身的素質(zhì)一直影響回報(bào)率的高低;付款方式，即首期款及按揭的年限；B、自用型買家（約占34％)主要人群構(gòu)成：這一類客戶以私營(yíng)企業(yè)主等為主；主要目的：他們購(gòu)買物業(yè)的目的是改善自己的自己生活方式、提高生活品位的需要；主要特點(diǎn)擁有一定的資金;較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)意識(shí);購(gòu)買以能滿足自己需求為出發(fā)點(diǎn);其主要關(guān)注點(diǎn):項(xiàng)目本身的一切軟、硬條件，如所處地段、交通狀況等；項(xiàng)目的物業(yè)管理和周邊的配套設(shè)施等是否能夠滿足他們的需求；C、過渡型買家(約占1５%）（１）主要的客戶群:跨國(guó)集團(tuán)高級(jí)階層及管理人員；(2）主要目的:他們購(gòu)買物業(yè)的目的是具有良好自然生態(tài)居住環(huán)境，可自用，并隨時(shí)可能將物業(yè)轉(zhuǎn)賣或出租；(3)主要特點(diǎn):擁有一定的資金，但可用于購(gòu)買豪宅的閑散資金有限；有較強(qiáng)的生活品位意識(shí);購(gòu)買與運(yùn)作都以實(shí)際為出發(fā)點(diǎn)；（4）主要關(guān)注點(diǎn)：物業(yè)的環(huán)境是否滿足其居住環(huán)境的要求；物業(yè)的升值潛力，將來出租或出售是否能獲得較大利潤(rùn);注重物業(yè)的景觀環(huán)境、檔次,將來是否容易轉(zhuǎn)讓.D、炒作型買家（約占6％）（1）主要人群結(jié)構(gòu):這類客戶主要以炒作物業(yè)為生的炒家,以當(dāng)?shù)赜行酆窠?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的原居民及部分境外客戶為主;（2）主要目的：他們購(gòu)買物業(yè)的目的在于短期內(nèi)的轉(zhuǎn)手所帶來的差價(jià)利潤(rùn);(３)主要特點(diǎn):?。唤?jīng)濟(jì)意識(shí)強(qiáng)烈,操作經(jīng)驗(yàn)豐富；高;(4)主要關(guān)注點(diǎn)：短期內(nèi)項(xiàng)目的聲勢(shì)能否壯大,在市場(chǎng)上受關(guān)注的程度有多高，這一點(diǎn)決定了自己所購(gòu)買的物業(yè)能否在預(yù)期內(nèi)出手，而不至于積壓資金;物業(yè)價(jià)格調(diào)整的幅度頻率,因?yàn)檫@會(huì)直接影響到物業(yè)升值的速度和升值空間的大小，決定投資所能獲得的回報(bào)率高低;以上分析的目標(biāo)客戶四種類型，示意圖如下圖所示:目標(biāo)客戶示意圖（圖四)目標(biāo)市場(chǎng)選擇：一級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)：北京、上海、江浙地區(qū)二級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)：內(nèi)陸城市山西、沈陽(yáng)、甘肅、內(nèi)蒙、東北三省（二)別墅客戶分析個(gè)人客戶主要消費(fèi)群·國(guó)內(nèi)及海外的成功人士,知名企業(yè)的總裁、CEO、總經(jīng)理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；·金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界成功人士；購(gòu)買用途與海南有密切的工作或商務(wù)往來，或用作第三居所、退休養(yǎng)老等用途;企業(yè)客戶主要消費(fèi)者：國(guó)內(nèi)的大型企業(yè)；購(gòu)買用途作接待客戶、度假、和培訓(xùn)基地使用③．客戶目標(biāo)市場(chǎng)選擇“冬季到海南度假”，對(duì)我國(guó)北方地區(qū)及日本、韓國(guó)、北歐、東歐等國(guó)的旅游度假者都有極大的吸引力.一級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)：北京、長(zhǎng)江三角洲、山西、日本、韓國(guó)、北歐、東歐二級(jí)目標(biāo)市場(chǎng):內(nèi)陸城市南昌、武漢、沈陽(yáng)、大連、天津、內(nèi)蒙（三)度假公寓消費(fèi)群體從在瓊海購(gòu)房置業(yè)的目的分類,該消費(fèi)群體主要有以下幾類：養(yǎng)老置業(yè)：以養(yǎng)老購(gòu)房為主要目的.第二居所：以瓊海為第二居所理想目的地,在這里開始他們“生活在別處"的新天地。投資+度假:既以投資性購(gòu)房為目的，又兼做每年短期來瓊海度假的寓所。一級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)：長(zhǎng)江三角洲、東北三省二級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)：內(nèi)陸城市甘肅、內(nèi)蒙、山西六、銷售策略1。行銷模式采用“售樓處+內(nèi)地市場(chǎng)拓展”營(yíng)銷模式；現(xiàn)場(chǎng)銷售人員及內(nèi)地市場(chǎng)拓展渠道人員二套人馬強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手組成銷售班子，全面鎖定分散的客戶群體。２.推廣思路界于本案的目標(biāo)消費(fèi)群體呈現(xiàn)分散性（90％的客源在外省，特別是北方城市)、單一性、受眾面小的特點(diǎn),同時(shí)其身份與生活方式的特殊性決定了我們?cè)诒卷?xiàng)目的推廣上不能采用大眾的傳播思路。在本案的項(xiàng)目推廣上以相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)推廣和廣告媒體推廣相結(jié)合的策略，以媒體廣告來宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)和項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng),以營(yíng)銷活動(dòng)的推廣來促進(jìn)項(xiàng)目的銷售.3．銷售渠道本項(xiàng)目主要銷售渠道——通過內(nèi)地中介分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，并派專人協(xié)助；通過聯(lián)系大型外企公司做產(chǎn)品說明會(huì)，直接銷售；通過與周邊高爾夫俱樂部及酒店銷售團(tuán)隊(duì)合作，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)資源來銷售本項(xiàng)目。其他銷售渠道—-售樓處;——與旅游機(jī)構(gòu)的合作,通過旅游機(jī)構(gòu)的平臺(tái)來促進(jìn)本項(xiàng)目銷售；－-—－配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；-－—-—－網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁(yè)促銷;-——--－參加內(nèi)地房展會(huì);4．各種銷售渠道分析及選擇建議在以上的各種銷售渠道中,現(xiàn)場(chǎng)銷售屬于直接渠道，其他的銷售渠道都是間接渠道。直接渠道作為主要的銷售渠道，其優(yōu)點(diǎn)是在于開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目銷售的控制性高,產(chǎn)品與客戶直接見面,有助于真實(shí)的了解客戶需求。但主要渠道也有很大的缺點(diǎn)，因?yàn)槭堑瓤蜕祥T所以對(duì)廣告的配合要求非常高.而間接渠道，則是主要渠道的有益補(bǔ)充，所以本項(xiàng)目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上。5．促銷活動(dòng)建議除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動(dòng)也是銷售的重要手段之一。促銷活動(dòng)可以在讓目標(biāo)客戶更加準(zhǔn)確得到相關(guān)信息的同時(shí)，盡量減少?gòu)V告宣傳的浪費(fèi),降低銷售成本,使項(xiàng)目利益最大化。另外，因其直接面對(duì)目標(biāo)客戶群體,所以往往可以較廣告及其它手段更為準(zhǔn)確和反應(yīng)迅速，所以已經(jīng)成為了一種直接有效的銷售方式.同時(shí)通過這種形式可與客戶保持良好的關(guān)系，可以通過活動(dòng)傳達(dá)豐富的生活氣息，對(duì)于高檔物業(yè)來說比較適用。（一）各階段促銷活動(dòng)主題建議預(yù)熱期活動(dòng)主題:“瓊海旅游及旅游房地產(chǎn)發(fā)展論壇”活動(dòng)的背景:瓊海政府正在全力推介旅游業(yè)，目標(biāo)是將官塘建成“亞洲一流，世界知名"的旅游溫泉度假休閑區(qū)，而房地產(chǎn)與旅游業(yè)都是當(dāng)?shù)啬酥寥珖?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn).度假房地產(chǎn)依托房地產(chǎn)與旅游業(yè)的發(fā)展,并將二者有機(jī)的結(jié)合,必然成為新的市場(chǎng)亮點(diǎn).以往的度假地產(chǎn)主要強(qiáng)調(diào)投資價(jià)值，并沒有從旅游業(yè)、旅游房地產(chǎn)業(yè)這個(gè)根本上去解惑答疑,客戶并不真正了解這類物業(yè).以論壇的形式推介項(xiàng)目有兩大優(yōu)勢(shì)：一是論題的討論價(jià)值高,可以形成新聞點(diǎn)。二是論壇形式的可信度高，論壇的內(nèi)容和新聞報(bào)道可以直接成為項(xiàng)目最可信的宣傳材料之一。活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)瓊海市政府官員、瓊海旅游局官員、全國(guó)環(huán)境人居住宅產(chǎn)業(yè)司、建設(shè)部相關(guān)人士、文化界名人、房地產(chǎn)業(yè)同行、新聞?dòng)浾吖餐懻?“健康、休閑、度假、養(yǎng)生”等及多功能于一體的瓊海旅游及旅游房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景。論壇的系列內(nèi)容系列一:健康瓊海,陽(yáng)光、空氣、溫泉、充足的海島旅游資源?！胺堑洹边^后，對(duì)健康的關(guān)注度大大提高。瓊海官塘—最理想的健康養(yǎng)生場(chǎng)所。瓊海官塘的旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景，可與世界知名的溫泉旅游度假勝地比較，如德國(guó)·巴登—巴登、新西蘭·羅托魯瓦等，引出官塘溫泉旅游業(yè)的無限發(fā)展?jié)摿?。旅游房地產(chǎn)業(yè)在官塘發(fā)展現(xiàn)狀和前景,本項(xiàng)目將作為本次論壇的重要實(shí)例參與論壇。推廣媒體:在全國(guó)各地以軟新聞方式，分系列在重點(diǎn)銷售城市推廣。目的:在項(xiàng)目預(yù)熱期于全國(guó)范圍內(nèi)造勢(shì).熱銷期巡展主題：瓊海官塘－—全國(guó)最適合投資旅游房地產(chǎn)的地方.瓊海·萬(wàn)泉河溫泉家園-官塘唯一可投資的產(chǎn)權(quán)式酒店,度假別墅、度假公寓。推廣方式：以主要城市巡展、直投為主。活動(dòng)方式：論壇結(jié)束后，項(xiàng)目在全國(guó)已經(jīng)有了一定的知名度,在這個(gè)階段趁熱打鐵，針對(duì)目標(biāo)客戶,選擇有效媒體直投。如企業(yè)類：各城市的大中型外企、各企業(yè)類協(xié)會(huì)、各種委員會(huì)。個(gè)人類：銀行存款在300萬(wàn)元以上的金卡會(huì)員、目標(biāo)企業(yè)的高層管理者、高爾夫會(huì)員。持續(xù)期活動(dòng)方式：借助一些企業(yè)、文化團(tuán)體宣傳(活動(dòng)）期間，針對(duì)宣傳項(xiàng)目。如亞洲論壇活動(dòng)中的“搭車”宣傳?！按钴嚒被顒?dòng)：博鰲亞洲論壇及系列活動(dòng)、高爾夫球比賽等的“搭車”活動(dòng)。（二）各階段促銷活動(dòng)形式建議預(yù)熱期論壇及研討會(huì)、茶話會(huì)等形式;官塘實(shí)地體驗(yàn);廣邀各相關(guān)專家、學(xué)者、官員參加，為新聞炒作造勢(shì)?；顒?dòng)地點(diǎn)選在官塘或北京,邀請(qǐng)瓊海政府協(xié)助，大力宣傳官塘和瓊?！とf(wàn)泉河溫泉家園項(xiàng)目。熱銷期直投：采用實(shí)名制，同時(shí)面對(duì)度假公寓、產(chǎn)權(quán)酒店客戶及別墅客戶采取抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品為分時(shí)度假時(shí)權(quán)；直投主要與當(dāng)?shù)孛襟w合作，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)和渠道宣傳。為了保證直投到客戶，需要設(shè)立抽獎(jiǎng)活動(dòng)以作由頭.巡展：可以考慮高檔商場(chǎng)、房展會(huì)、酒店管理公司網(wǎng)絡(luò)。在重點(diǎn)城市推廣與當(dāng)?shù)孛襟w廣泛合作，借“論壇"之勢(shì)作持續(xù)的宣傳展示。持續(xù)期客戶通訊每月一期(或兩月一期)向客戶全面介紹項(xiàng)目工程進(jìn)度、瓊海旅游系列介紹；部分小資情調(diào)的文章；名人書畫或題詞-提升項(xiàng)目品質(zhì)；“搭車"活動(dòng)“博鰲亞洲論壇"系列活動(dòng)（是項(xiàng)目的重要推廣時(shí)期)可以在活動(dòng)中派發(fā)宣傳材料,如果能在他們中實(shí)現(xiàn)銷售，可以通過他們的交際圈形成更廣泛的銷售.七、銷售計(jì)劃1、區(qū)域性銷售任務(wù)內(nèi)地市場(chǎng)：90％本地市場(chǎng)：1０%江浙3０%東北4０%其他20％本地籍5％｀外地籍５％上海2０％江浙10％大慶20％哈爾濱２０％山西10％新疆、內(nèi)蒙1０％投資養(yǎng)老各半投資為主候鳥和養(yǎng)老各半候鳥和養(yǎng)老各半投資為主候鳥為主自用為主自用及內(nèi)地親友2、銷售計(jì)劃說明（1)、一期開發(fā)量為度假公寓4萬(wàn)平米，安排計(jì)劃１2個(gè)月銷售率為:９５％。（２）、為保證回款，努力開辟團(tuán)購(gòu)渠道，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)模出貨。具體銷售應(yīng)與開發(fā)商協(xié)商辦理。（３）、各季度的任務(wù)完成情況，根據(jù)施工進(jìn)度、預(yù)售證的辦理、季節(jié)，會(huì)有起伏，盡量將任務(wù)的完成量提前,以前補(bǔ)后。并加大旺銷季節(jié)的促銷力度,縮短銷售時(shí)間。(4）、大戶型與小戶型的銷售，會(huì)出現(xiàn)進(jìn)度不同步的情況，大戶型可能滯后。要注意大戶型的促銷，并以小戶型的銷量補(bǔ)充。（5)、本案營(yíng)銷部按棟考核。在有外銷點(diǎn)的情況下,任務(wù)分解要細(xì)到每一套，按月考核。(6）、預(yù)售證下來后，有一段預(yù)購(gòu)客戶突擊簽合同回款的工作。計(jì)劃時(shí)間為一個(gè)半月.在此期間，要加大宣傳熱度和綜合配套，防止客戶順吐。八、項(xiàng)目產(chǎn)品建議（一）目前瓊海市場(chǎng)暢銷的公寓多是75㎡－90㎡左右的中小戶型；產(chǎn)權(quán)式酒店4５㎡-55㎡左右；別墅20０㎡—２80㎡；本案目前戶型度假公寓分別為９５㎡、14１㎡、1２１㎡、1９１㎡;產(chǎn)權(quán)式酒店戶型為69㎡;度假別墅分別為３４０㎡、227㎡、１72㎡；戶型均偏大.在性價(jià)比方面比較,中大戶型，總價(jià)較高；從市場(chǎng)角度看，銷售壓力大。從區(qū)位的角度看，主要為度假養(yǎng)老為主，本案不適合開發(fā)中大戶型。因此,建議度假公寓，設(shè)計(jì)成帶裝修,以度假養(yǎng)老為主，投資為輔的中小戶型產(chǎn)品，建筑面積45－—５5㎡一房一廳；75—-85㎡左右二房;95——-1２0㎡三房等多種戶型為佳。（主打戶型最大建筑面積應(yīng)盡量不超過1２0㎡）；產(chǎn)權(quán)式酒店設(shè)計(jì)成帶陽(yáng)臺(tái)、度假投資為主的４5㎡—5５㎡的單間;6０㎡—８0㎡的一房一廳、兩房?jī)蓮d等戶型為佳（主打戶型不應(yīng)盡量不超過80㎡）；獨(dú)棟度假別墅建議面積在280㎡—３２0㎡為佳。（二）．外立面色調(diào)及風(fēng)格建議目前別墅建筑外觀設(shè)計(jì)熱帶風(fēng)情不夠突出，建議外觀要設(shè)計(jì)的更加通透性，與園林風(fēng)格溶為一體,讓室外風(fēng)景延伸進(jìn)室內(nèi).（三)、會(huì)所功能1、形象展示功能-—社區(qū)文化的濃縮會(huì)所為項(xiàng)目不可或缺的重要賣點(diǎn)，濃縮了社區(qū)人文的精華。會(huì)所的功能服務(wù)和建筑美學(xué)意義使其成為社區(qū)差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要支持內(nèi)容，在銷售中提出泛會(huì)所的概念。豐富會(huì)所功能--結(jié)合會(huì)所的推出，進(jìn)行功能的完善:如開辦老年大學(xué)、老年藝術(shù)輔導(dǎo)班等,一方面是提升社區(qū)品質(zhì),一方面營(yíng)造出新賣點(diǎn).2、服務(wù)配套功能小型圖書館、棋牌室、社區(qū)小超市、門球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、健身體育中心(乒乓球室、桌球室）、老年活動(dòng)中心。３、后續(xù)服務(wù)，營(yíng)造豐富多彩的社區(qū)文化生活.通過舉辦社區(qū)文娛活動(dòng)，倡導(dǎo)健康文明的生活方式,讓業(yè)主的業(yè)余生活豐富多彩?？梢远ㄆ谂e辦社區(qū)老年書畫展覽，才藝比賽等活動(dòng)。成立書友會(huì)、詩(shī)友會(huì)等，以藝術(shù)活動(dòng)豐富社區(qū)文化，造就更多的宣傳賣點(diǎn)。（四）、停車位目前項(xiàng)目規(guī)劃有928戶,車位僅３33個(gè)，明顯不足，建議在綠地上再增加部分生態(tài)停車位，使社區(qū)停車位更加充足,在銷售中也能成為新的賣點(diǎn)。附件一銷售部崗位架構(gòu)設(shè)置及崗位職責(zé)（一）．崗位架構(gòu)置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問現(xiàn)場(chǎng)銷售主管島外市場(chǎng)主管客服專員網(wǎng)絡(luò)專員外聯(lián)專員營(yíng)銷策劃部經(jīng)理置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問現(xiàn)場(chǎng)銷售主管島外市場(chǎng)主管客服專員網(wǎng)絡(luò)專員外聯(lián)專員營(yíng)銷策劃部經(jīng)理（二）崗位職責(zé)１.營(yíng)銷策劃部經(jīng)理:(1名）總體負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣,撰寫營(yíng)銷計(jì)劃書;保證各項(xiàng)計(jì)劃的順利實(shí)施;負(fù)責(zé)各期營(yíng)銷方案的審閱并報(bào)公司批準(zhǔn)實(shí)施；負(fù)責(zé)有關(guān)銷售部各項(xiàng)工作的指導(dǎo)與監(jiān)督工作；負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)全面管理，建立執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章管理制度；提交項(xiàng)目銷控、價(jià)格、優(yōu)惠體系,報(bào)公司負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)；負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計(jì)修正建議;負(fù)責(zé)傳達(dá)公司各期整體工作與重大決策；負(fù)責(zé)與公司內(nèi)部各部門的協(xié)作協(xié)調(diào)工作;主持召開案場(chǎng)會(huì)議；協(xié)助制訂銷售計(jì)劃與指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、培訓(xùn)銷售人員;制定執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃（廣告、促銷、設(shè)計(jì)、制作、公關(guān)）;塑造企業(yè)品牌形象，積累無形資產(chǎn);根據(jù)銷售各階段變化及時(shí)制定對(duì)應(yīng)策略并組織實(shí)施；負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系；負(fù)責(zé)項(xiàng)目各類推廣軟文的起草;2．現(xiàn)場(chǎng)銷售主管(１名）總結(jié)銷售技巧，培訓(xùn)售樓人員;協(xié)助營(yíng)銷策劃部經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理；總結(jié)分析項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售情況,提交銷售任務(wù)計(jì)劃書；負(fù)責(zé)監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待、介紹和成交事宜;協(xié)助項(xiàng)目營(yíng)銷策劃部經(jīng)理工作；真實(shí)完整統(tǒng)計(jì)各種數(shù)據(jù),送營(yíng)銷策劃部經(jīng)理；負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、保管工作;負(fù)責(zé)資金回籠、按揭辦理工作;負(fù)責(zé)處理業(yè)主投訴；負(fù)責(zé)其他銷售內(nèi)勤管理協(xié)作貫徹實(shí)施;3．島外市場(chǎng)主管（2名，東北三省、長(zhǎng)江三角洲各一名)負(fù)責(zé)內(nèi)地分銷網(wǎng)絡(luò)的拓展及維護(hù)；負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷策劃部經(jīng)理做好內(nèi)地推廣活動(dòng)的實(shí)施；負(fù)責(zé)內(nèi)地分銷網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)銷售人員的培訓(xùn)及溝通，維護(hù)好客情關(guān)系，讓其銷售人員重點(diǎn)推薦項(xiàng)目;負(fù)責(zé)協(xié)助內(nèi)地分銷網(wǎng)絡(luò)做好項(xiàng)目推廣工作及組織客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房事宜；總結(jié)分析項(xiàng)目?jī)?nèi)地市場(chǎng)銷售情況，提交銷售任務(wù)計(jì)劃書；負(fù)責(zé)安排看房客戶及分銷機(jī)構(gòu)的吃住行及全程跟蹤服務(wù);4．客服專員(1名）負(fù)責(zé)營(yíng)銷部辦公事物的保管工作;提交銷售業(yè)績(jī)匯總，及銷售人員業(yè)績(jī)表;負(fù)責(zé)購(gòu)房合同，認(rèn)購(gòu)書及文件的保管及歸檔;給外地咨詢客戶及合作分銷網(wǎng)絡(luò)及時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)項(xiàng)目詳細(xì)銷售政策及寄送銷售資料;提交網(wǎng)絡(luò)客戶的詳細(xì)情況，交與現(xiàn)場(chǎng)銷售主管，以便做好服務(wù)跟蹤工作;5.網(wǎng)絡(luò)專員(１名）公司網(wǎng)站的維護(hù)及資料更新；負(fù)責(zé)經(jīng)常性在國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)站、論壇發(fā)帖子;每星期負(fù)責(zé)在項(xiàng)目博客上發(fā)表兩到三篇項(xiàng)目宣傳文章，提高網(wǎng)站及博客點(diǎn)擊率；負(fù)責(zé)與各大房產(chǎn)網(wǎng)站聯(lián)絡(luò)，更新項(xiàng)目資料，聯(lián)合舉辦項(xiàng)目推廣活動(dòng);6．外聯(lián)專員（１名）負(fù)責(zé)項(xiàng)目客戶按揭手續(xù)及產(chǎn)權(quán)登記工作；負(fù)責(zé)維護(hù)好銀行,稅務(wù)，房管局等相關(guān)部門的客情關(guān)系,讓售后服務(wù)工作體系順暢進(jìn)行;負(fù)責(zé)協(xié)助內(nèi)地中介分銷網(wǎng)絡(luò)快捷辦理好外地客戶的各類購(gòu)房手續(xù);７．置業(yè)顧問（５-7名)負(fù)責(zé)客戶的現(xiàn)場(chǎng)接待洽談與簽署購(gòu)房合同；負(fù)責(zé)維護(hù)好客戶資源，不定時(shí)進(jìn)行回訪；負(fù)責(zé)客戶跟蹤與外出拜訪派發(fā)宣傳資料;負(fù)責(zé)客戶的分析與客戶異議的處理；負(fù)責(zé)第一線客戶資料的詳細(xì)記錄，送交現(xiàn)場(chǎng)銷售主管，以便做為市場(chǎng)參考;負(fù)責(zé)不定期的市場(chǎng)調(diào)研,并寫成報(bào)告提交現(xiàn)場(chǎng)銷售主管；附件二銷售部管理制度銷售部是直接面向市場(chǎng)與客戶的窗口，代表公司及項(xiàng)目的形象。為保證項(xiàng)目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性,提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。一）工作守則1。微笑服務(wù):置業(yè)顧問的職責(zé)包括推銷項(xiàng)目及推廣公司形象,是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以置業(yè)顧問應(yīng)在任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度,“以客為尊”,經(jīng)常保持笑容,態(tài)度誠(chéng)懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。2.守時(shí):守時(shí)應(yīng)是一個(gè)置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習(xí)慣,不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí),切忌讓客戶等候.3．紀(jì)律:置業(yè)顧問必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。4。保密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5．著裝:在售樓處（或與項(xiàng)目相關(guān)的各類活動(dòng)中）必須按照要求統(tǒng)一著裝,并且佩戴胸卡。二）考勤管理制度

一、工作時(shí)間

１、銷售人員實(shí)行六天工作制,上班時(shí)間為：8：3０-18:０0,晚上下班時(shí)間以顧客全部離開售樓部為原則。銷售人員休息由主管安排調(diào)休。?2、銷售人員嚴(yán)格按照排班表班次和時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上班，周六、周日和展銷會(huì)期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售負(fù)責(zé)人請(qǐng)假,經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理。

二、考勤的管理

１、考勤結(jié)果是計(jì)發(fā)工資、獎(jiǎng)金等勞動(dòng)報(bào)酬的重要依據(jù)。

2、售樓部上班實(shí)行簽到報(bào)到制，考勤由銷售主管統(tǒng)一管理，嚴(yán)格控制上下班時(shí)間，杜絕遲到早退現(xiàn)象。

三、考勤制度:

１、上班不得遲到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理,若員工因特殊情況不能到達(dá)售樓部的,應(yīng)上班前通知主管，若未能與主管取得聯(lián)系,則需向上一級(jí)主管提出申請(qǐng)，直至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休假。

2、所有員工必須嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律和勞動(dòng)時(shí)間，在工作時(shí)間應(yīng)嚴(yán)守崗位,禁止從事其它與工作無關(guān)的事情。上班時(shí)間不可隨便外出，若需外出應(yīng)說明地點(diǎn)、事由和所需時(shí)間,并經(jīng)主管同意，虛報(bào)外出理由者，經(jīng)查實(shí)視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。

3、請(qǐng)假必須事先填寫《請(qǐng)假申請(qǐng)單》,由主管簽署意見，經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)后備案.如特殊原因未能事先請(qǐng)假，經(jīng)主管批準(zhǔn)后事后補(bǔ)填《請(qǐng)假申請(qǐng)單》。?4、銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。?四、缺勤的處理：?1、遲到、早退:5至１0分鐘之內(nèi)扣款1０元；

1０分鐘至30小時(shí)之內(nèi)扣款２0元；

1小時(shí)以上按曠工一天處罰，扣款30元。?2、曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當(dāng)月累計(jì)曠工三日以上者則以自動(dòng)離職處理。?3、有下列情況之一者，按曠工處理：

（1）未經(jīng)請(qǐng)假或請(qǐng)假未獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者;?(２)請(qǐng)假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者；?（３）請(qǐng)假人所提請(qǐng)假理由或證明與事實(shí)不符者；

（4）不服從分配調(diào)動(dòng)，經(jīng)說服教育無效，未按指定時(shí)間到崗者；?（5)未經(jīng)批準(zhǔn)擅離崗位從事與本職工作無關(guān)活動(dòng)者。

五、請(qǐng)假的管理:?1、請(qǐng)假的程序：由當(dāng)事人填寫《請(qǐng)假申請(qǐng)單》，向現(xiàn)場(chǎng)主管提前申請(qǐng)，再由公司領(lǐng)導(dǎo)決定批準(zhǔn)與否，只有經(jīng)過批準(zhǔn)方可按請(qǐng)假處理,否則按曠工處理。?2、病、事假以半天為最小單位，按請(qǐng)假時(shí)間扣除當(dāng)日工資(即請(qǐng)假1天扣1天工資）,病假須有醫(yī)生證明。

六、加班的管理

1、銷售人員應(yīng)將本職工作于正常時(shí)間內(nèi)完成,凡屬處理職責(zé)范圍內(nèi)的工作事項(xiàng)，晚上值班不按加班計(jì)算。?2、同時(shí)符合以下三種情況的才算加班:①由公司統(tǒng)一組織的；②加班時(shí)間在半日以上的；③經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確認(rèn)的。?3、若當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù),則超過的天數(shù)以調(diào)休計(jì)算,加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當(dāng)月休假應(yīng)于當(dāng)月休完(五一、十一、春節(jié)及大展期間除外）.?４、員工加班不計(jì)發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補(bǔ)休。

5、加班天數(shù)應(yīng)于當(dāng)年休完，不準(zhǔn)跨年度補(bǔ)休。?6、凡離、辭職人員補(bǔ)休未休完的,一律作廢.三）儀容著裝規(guī)范置業(yè)顧問需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌,著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌，女生必須化淡妝，用完餐后要及時(shí)補(bǔ)妝。１.頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護(hù)理,不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。男生頭發(fā)長(zhǎng)度前不能遮額，兩側(cè)不能過耳，后不能蓋衣領(lǐng)；女生過肩長(zhǎng)發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉,兩側(cè)要露耳；2．耳朵:耳朵內(nèi)外須干凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾不能過于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格;3．眼睛：眼睛應(yīng)該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近.女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。眼鏡也要保持干凈;7．手部：指甲要修剪整齊不留污垢,指甲長(zhǎng)度男性不超過指尖1mm女性不超過指尖２mm，雙手保持清潔.女性若涂指甲油應(yīng)該選擇淡雅的顏色;8。襯衫領(lǐng)帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領(lǐng)口是否有污垢或破損;領(lǐng)帶顏色不宜太鮮艷,圖案不宜太夸張。領(lǐng)帶的打法要嚴(yán)謹(jǐn),長(zhǎng)度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好;９.西裝：女生衣服紐扣必須全部扣住;男生西裝的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長(zhǎng)度以穿鞋后距地面1cm為宜，束黑色皮帶;上衣口袋不要插筆，與兩側(cè)口袋一樣不要放東西,以免衣服鼓起不平整。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢；10.鞋襪:一律黑色皮鞋，男生配深色襪子,看完工地好鞋子粘上泥土要及時(shí)清理，保持皮鞋的干凈光亮.四)業(yè)務(wù)規(guī)范1.所有案場(chǎng)工作人員必須嚴(yán)格遵守案場(chǎng)的各項(xiàng)管理制度，服從營(yíng)銷策劃部經(jīng)理的統(tǒng)一管理,項(xiàng)目組各級(jí)人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級(jí)對(duì)接,必須逐級(jí)上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程；2.工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物一律不置于銷控柜臺(tái)上,保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭(zhēng)吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時(shí)倚靠沙盤和柜臺(tái)、等所有有損公司形象的行為發(fā)生；3。所有工作人員應(yīng)有成本控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品,不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為，對(duì)開發(fā)商的活動(dòng)禮品私自處理者一旦查實(shí)將給以C型過失單，置業(yè)顧問應(yīng)保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清理桌面，并將椅子歸位;4.置業(yè)顧問不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話；5。置業(yè)顧問之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)原則，對(duì)蓄意制造任何形式的惡性競(jìng)爭(zhēng)、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕；6．置業(yè)顧問業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷講資料執(zhí)行,凡有疑問應(yīng)向營(yíng)銷策劃部經(jīng)理或銷售主管請(qǐng)示,嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項(xiàng)目不祥、不實(shí)事宜；7．置業(yè)顧問應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧,有意識(shí)的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；８．房源銷控統(tǒng)一由營(yíng)銷策劃部經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)任由營(yíng)銷策劃部經(jīng)理及發(fā)生差錯(cuò)的業(yè)務(wù)員承擔(dān)。落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn)，以免發(fā)生一房?jī)少u,轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知營(yíng)銷策劃部經(jīng)理,對(duì)未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號(hào)；９.置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件,更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。１0．所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購(gòu)書、各類銷售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除營(yíng)銷策劃部經(jīng)理、現(xiàn)場(chǎng)主管、客福專員外,其他置業(yè)顧問不可隨意翻看,不得以任何形式向外界透露案場(chǎng)銷售及業(yè)務(wù)狀況；１1．置業(yè)顧問應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄,對(duì)自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。五）審查制度1．考勤制度審查1）上下班請(qǐng)人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款20元；2)員工上下班忘記記錄者每次扣款10元;３）員工上下班因遲到或早退而未真實(shí)填寫考勤表者，每次扣款30元;4)員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報(bào)公出者,扣５0元;5)員工遲到30分鐘以內(nèi)（含３0分鐘)，每分鐘扣1元;31—60分鐘,每分鐘扣2元；6１分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理;6)員工每月累計(jì)遲到三次以上（不含三次）,當(dāng)月所有遲到時(shí)間加倍處罰；７）早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請(qǐng)假手續(xù)而缺勤者按曠工處理,未按請(qǐng)假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日的工資的總額.2．儀容著裝要求審查1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正;未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),當(dāng)日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以50元罰款,并處以行為過失單。２）未按照著裝要求著裝，每次扣50元罰款,并處以行為過失單；著裝要求未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),當(dāng)日不得上崗接待客戶；３．業(yè)務(wù)規(guī)范審查１）在公共場(chǎng)合頂撞上級(jí),根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50-500元并處以行為過失單；業(yè)務(wù)工作越級(jí)匯報(bào)的,每次扣款50－20０元并處以行為過失單；2）發(fā)表不利于案場(chǎng)言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50—１0０0元并處以行為過失單；３）置業(yè)顧問發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進(jìn)行與工作無關(guān)活動(dòng)的、員工之間配合時(shí)制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過失單，同時(shí)根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性處以５０—500元罰款;4）無故占用案場(chǎng)電話達(dá)3分鐘以上者（含３分鐘），每次扣款２０元并處以行為過失單;5)未經(jīng)允許對(duì)客戶擅自承諾的,根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500－50００元或開除；6）與客戶發(fā)生污辱性言語(yǔ)或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款5０0－20０0元或開除;７)對(duì)外界嚴(yán)重泄露案場(chǎng)銷售機(jī)密,根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500－5000元或開除.4.案場(chǎng)置業(yè)顧問管理制度由營(yíng)銷策劃部經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)審查執(zhí)行,營(yíng)銷策劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行監(jiān)督?，F(xiàn)場(chǎng)主管對(duì)案場(chǎng)業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范審查不利的，上級(jí)主管部門對(duì)現(xiàn)場(chǎng)主管做相應(yīng)處罰，并限期整改。情節(jié)嚴(yán)重的，報(bào)公司管理部處理。三．項(xiàng)目例會(huì)制度一)早會(huì)1．時(shí)間：8:３0-8：452。地點(diǎn)：售樓處3。主持：現(xiàn)場(chǎng)主管（營(yíng)銷策劃部經(jīng)理)4．出席人:售樓處全體置業(yè)顧問5．會(huì)議主題:１）檢查儀容儀表、出勤情況;２)簡(jiǎn)單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn);3）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元;4）銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)；５)當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日計(jì)劃；6）置業(yè)顧問互報(bào)一天銷售中存在的問題,銷售主管(銷售經(jīng)理)總結(jié)分析，予以幫助解決.二)周會(huì)1.時(shí)間：每周一上午8：３０－９:302．地點(diǎn)：售樓處3。主持人：營(yíng)銷策劃部經(jīng)理4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問5．會(huì)議主題:１）總結(jié)每周工作；2）對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問題、特殊個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化建議；３）討論每周議題;４）由營(yíng)銷策劃部經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場(chǎng)、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對(duì)本項(xiàng)目作出合理化建議，以提高項(xiàng)目質(zhì)量、銷售業(yè)績(jī)、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為項(xiàng)目服務(wù)；5)市場(chǎng)分析；6)主要為組員之間資源共享，對(duì)市場(chǎng)咨訊進(jìn)行相互交流;7)下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；8)相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)三）項(xiàng)目月例會(huì)1．時(shí)間：（（另行擬定）2。地點(diǎn)：（售樓處)3．主持人:營(yíng)銷策劃部經(jīng)理及現(xiàn)場(chǎng)主管4。出席人:全體置業(yè)顧問5．會(huì)議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃1)項(xiàng)目重大銷售推廣活動(dòng)的分析總結(jié);2）市場(chǎng)客戶及業(yè)主源狀況分析；３)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài)分析；4）總結(jié)月度工作;５）布置下月度工作；６)分析置業(yè)顧問銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。四)項(xiàng)目推廣會(huì)議(視具體情況）1。時(shí)間：（另行擬定)２．地點(diǎn):（另行擬定）３．主持人：營(yíng)銷策劃部經(jīng)理及現(xiàn)場(chǎng)主管4。出席人:售樓處全體置業(yè)顧問及需協(xié)作的相關(guān)部門人員５．會(huì)議主題：１)項(xiàng)目會(huì)分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工；2)明確活動(dòng)內(nèi)容和流程安排；3）明確優(yōu)惠政策、對(duì)外宣傳策略和統(tǒng)一口徑;4）其他應(yīng)注意的事項(xiàng)及思想動(dòng)員。四．業(yè)績(jī)分配制度一）業(yè)績(jī)判定１．為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交見案場(chǎng)客戶歸屬制度，制度未有規(guī)定的，由營(yíng)銷策劃部經(jīng)理分配處理;２。家庭購(gòu)房時(shí)，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理(視情況而定）；3。企業(yè)購(gòu)房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理;4。熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說明介紹人姓名,且要有客戶登記為準(zhǔn),否則視為首次來售樓處接待；5。如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。二）業(yè)績(jī)分配1。置業(yè)顧問在成交后,要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問題。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn),則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。２．客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出Ａ銷售員姓名，則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。如Ａ銷售員不在場(chǎng),則由排首位的B置業(yè)顧問負(fù)責(zé)跟進(jìn)（在跟進(jìn)之前必須打電話給A銷售員，了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問平分。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還Ａ置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問.３．已成交的Ａ客戶介紹Ｂ客戶來買房時(shí)，B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場(chǎng)的情況下,由現(xiàn)場(chǎng)主管打電話與A聯(lián)系，如果Ａ不能親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)或時(shí)間緊迫，由現(xiàn)場(chǎng)主管指定輪班置業(yè)顧問C接待,當(dāng)天成交后,則A、C置業(yè)顧問各得5０％傭金。如當(dāng)天不能成交,Ｂ客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。４。A、B兩位置業(yè)顧問共同接待1個(gè)老客戶時(shí),若有新客戶進(jìn)場(chǎng)，而又有足夠人手接待的話,則A、B兩人不可抽離其中1個(gè)去接新客戶。５。Ａ、B置業(yè)顧問共同接待一個(gè)老客戶時(shí),若此時(shí)A置業(yè)顧問的老客戶回來，則A置業(yè)顧問有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn),成交傭金平分，與B置業(yè)顧問無關(guān)。6.A、B兩位置業(yè)顧問共同成交一個(gè)客人以后，若此客人想再購(gòu)買單位,而此期間B置業(yè)顧問沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系Ａ置業(yè)顧問共同跟進(jìn)的，若此客人再由A置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的A置業(yè)顧問獨(dú)得。７．如遇A、Ｂ兩位置業(yè)顧問分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)(常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分;如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。８．如遇A置業(yè)顧問的客戶是Ｂ置業(yè)顧問的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù),而且過程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn),為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。９。對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問,則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進(jìn),成交后不拆分任何傭金。1０.一個(gè)客人若由多個(gè)（3個(gè)以上）的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商,達(dá)成共識(shí)。認(rèn)購(gòu)書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。１１。公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶,原則上由主管安排置業(yè)顧問接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問和介紹人平分.五.員工培訓(xùn)制度一）目的提高項(xiàng)目組置業(yè)顧問的素質(zhì),為公司儲(chǔ)備人才二)培訓(xùn)內(nèi)容１。新入職置業(yè)顧問崗位技能培訓(xùn)綱要1）置業(yè)顧問必備素質(zhì)﹡房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)﹡擁有良好的心態(tài)﹡成功銷售的必備素質(zhì)2)置業(yè)顧問禮儀3）銷售前的準(zhǔn)備工作﹡學(xué)會(huì)自我管理﹡分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手﹡研究自己的客戶﹡通曉自己的產(chǎn)品4）銷售業(yè)務(wù)流程﹡客戶接待流程與規(guī)范﹡電話接聽規(guī)范和技巧﹡客戶的管理和跟蹤﹡客戶談判與合同簽訂5)銷售技能提升﹡應(yīng)變技巧﹡議價(jià)和守價(jià)﹡逼定技巧2．項(xiàng)目實(shí)務(wù)培訓(xùn)綱要1）發(fā)展商實(shí)力背景介紹2)市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析3）項(xiàng)目基本資料介紹和答客問4）統(tǒng)一說辭、答客問5）案場(chǎng)行政管理制度６）案場(chǎng)銷售管理規(guī)范7）項(xiàng)目營(yíng)銷策略簡(jiǎn)析8）銀行按揭及相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)9)購(gòu)房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識(shí)10）物業(yè)管理及經(jīng)營(yíng)管理公相關(guān)知識(shí)11）演練與考核12)開盤流程介紹和演練三）培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計(jì)劃。四）培訓(xùn)考核１?？己朔绞剑?現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操考核２)書面試卷考核3）崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織4）項(xiàng)目實(shí)物培訓(xùn)考核由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)組織2?？己顺煽?jī)將作為員工上崗、轉(zhuǎn)正及年度考評(píng)的依據(jù).五）案場(chǎng)處罰措施一．案場(chǎng)處罰措施銷售過失和銷售事故的種類?A、銷售過失:?1)行為過失：違反“案場(chǎng)紀(jì)律”,“考勤制度”;案場(chǎng)衛(wèi)生執(zhí)未行的；私自與發(fā)展商越級(jí)工作溝通的;?2）職責(zé)過失：未盡守職責(zé)的行為;“業(yè)務(wù)表單未及時(shí)完成等”3）客戶或發(fā)展商投訴的B、銷售事故:

?報(bào)價(jià)事故：出現(xiàn)隨意報(bào)價(jià)、低報(bào)樓盤價(jià)格、造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的；??簽單事故：未經(jīng)銷售經(jīng)理同意、任意改變ＶIP申請(qǐng)單申請(qǐng)流程的；改變付款方式、付款折扣及付款期限的；

?簽約事故：未經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意并書面確認(rèn)的情況下任意更改或增加合同中的補(bǔ)充條款的；??承諾事故:在銷售過程中,凡涉及到銷售說辭，答客問管理制度中未載明問題以外的客戶建議、意見和問題,未征得其負(fù)責(zé)人意見的；與管理制度所載不符并經(jīng)查屬實(shí)的；二．銷售過失和銷售事故的處罰方式對(duì)于銷售過失和銷售事故部門采取罰單的形式進(jìn)行處分?A型過失單適用范圍-—一般銷售過失:??置業(yè)顧問因行為過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以１0元的罰款;

?置業(yè)顧問因職責(zé)過失將收到部門開具的A型過失單一張,并處以２0元的罰款；?B型過失單適用范圍——嚴(yán)重銷售過失及一般銷售事故：

?置業(yè)顧問發(fā)生一般的銷售事故和嚴(yán)重的銷售過失，未造成甲、乙公司直接經(jīng)濟(jì)損失或有損公司形象的,但引起客戶投訴或?qū)е孪乱画h(huán)節(jié)或下一部門操作障礙的,將收到部門開具的B型過失單一張，并處以10０元的罰款；?C型過失單適用范圍-—嚴(yán)重銷售事故：

?置業(yè)顧問發(fā)生嚴(yán)重的銷售事故，影響公司名譽(yù)及形象或?qū)е鹿久墒苤苯咏?jīng)濟(jì)損失的，將收到部門開具的Ｃ型過失單一張，報(bào)公司處理;

一個(gè)月內(nèi)累計(jì)４張Ａ型過失單或B型過失單或２張或C型過失單一張,置業(yè)顧問須經(jīng)重新培訓(xùn)后方可上崗;?以上條文將會(huì)根據(jù)實(shí)際情況不斷修訂、不斷完善.本條文未有載明的,銷部負(fù)責(zé)人有調(diào)控處理權(quán)。

《過失單》一式二份，分為《過失通知單》與《過失罰款通知存根》，由部門負(fù)責(zé)人簽發(fā)。《過失通知單》當(dāng)場(chǎng)發(fā)于受罰者,罰款所得作為案場(chǎng)活動(dòng)資金。《過失通知存根》由經(jīng)理保管待查看。?第二部分業(yè)務(wù)流程一。來電流程管理一)來電接聽流程示意制定統(tǒng)一說辭項(xiàng)目位置、交通路線、均價(jià)、房型、面積、物業(yè)費(fèi)等接聽培訓(xùn)接電業(yè)務(wù)模擬，時(shí)間控制３分鐘左右接聽詢問客戶個(gè)人資料(姓名、聯(lián)系方式等)，了解需求和得知途徑非意向客戶意向客戶禮貌告別誠(chéng)邀現(xiàn)場(chǎng)看鋪、洽談登記按要求填寫來電登記表二)來電接聽基本要求電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。1.帶著微笑接聽,以電話贏得友誼，同時(shí),接聽時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的心境；2．接聽電話時(shí)應(yīng)清晰的報(bào)出公司名或在售項(xiàng)目名稱，使用禮貌用語(yǔ)：如“您好，太倉(cāng)國(guó)際物流”３。原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話.如果超過三聲再接聽時(shí),要先說：“您好，太倉(cāng)國(guó)際物流”，不好意思,讓您久等了。”，然后禮貌的回答客戶的問題;４.對(duì)于客戶的詢問，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在５分鐘之內(nèi)為佳；在登廣告時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看;5.在電話中的長(zhǎng)時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì),或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和,如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說”等；６.接到打錯(cuò)的電話時(shí),應(yīng)避免生硬地說:“你打錯(cuò)了”,而應(yīng)禮貌地說“這是“太倉(cāng)國(guó)際物流",電話號(hào)碼是535１２777，您要打的電話號(hào)碼是多少？”，這樣不會(huì)使對(duì)方難堪。７．根據(jù)實(shí)際情況來應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話；８．如果來電找人而他不在,你應(yīng)先說:“請(qǐng)稍等一下”，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語(yǔ)表達(dá)。如找人不在則應(yīng)詢問客人有什么可以幫忙客氣的請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電；９．當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對(duì)答:1）以柔克剛:待對(duì)方講完后,平靜地表述自己；2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對(duì)方叫罵,不隨聲附和，不反駁，也不打斷對(duì)方，先讓對(duì)方發(fā)泄；3）冷處理：聽完后表示“您的意見我可以向上級(jí)反映，我司將會(huì)盡快將結(jié)果通知您?！?０。通話過程中應(yīng)注意：1）口齒清楚;２)語(yǔ)速不要過快；３）語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)要注意調(diào)整，避免單調(diào)的語(yǔ)氣;4）語(yǔ)音適中,保持風(fēng)度，當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問題接聽不清楚時(shí),注意不要叫喊；11。在通話結(jié)束時(shí),對(duì)客戶表示感謝“謝謝您的來電,再見",待客戶切斷電話后再掛電話;12．在來電登記表上對(duì)客戶來電情況及時(shí)進(jìn)行記錄,特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話,以便日后跟蹤；13．打電話再次與客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)注意通話的時(shí)間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時(shí)差的，切勿在對(duì)方睡覺的時(shí)間打電話.１４。切記工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話，不得因私事長(zhǎng)時(shí)間占用電話和電話閑聊。二．來訪流程管理一)來訪接待流程示意制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓(xùn)掌握項(xiàng)目基本信息、業(yè)務(wù)模擬迎客銷售道具準(zhǔn)備（銷售道具名片、筆）客戶進(jìn)門歡迎參觀、遞上名片介紹項(xiàng)目沙盤講解、展版區(qū)位圖講解、房型解讀、工地帶看入座洽談了解客戶需求,根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、計(jì)算購(gòu)房費(fèi)用促其下定利用銷售技巧、制造銷售氣氛促使客戶下定下定成交暫未下定，備齊資料，再次邀約意向客戶看房洽談,送客出門再次確認(rèn)客戶聯(lián)系方式登記按要求填寫來訪登記表二）來訪接待基本要求1．迎客：首先應(yīng)在門口歡迎客人前來參觀（設(shè)置前控臺(tái))（對(duì)在門外徘徊,猶豫不決的客戶應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)其進(jìn)入售樓處參觀），“客戶到,全體高呼歡迎參觀”“請(qǐng)問您是第一次來參觀我們項(xiàng)目嗎”、“請(qǐng)問您是自住還是投資"并遞上項(xiàng)目資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱.2.介紹項(xiàng)目（沙盤介紹）1）沙盤講解流程示意（參考）地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹項(xiàng)目的概況介紹（突出特色賣點(diǎn)）規(guī)劃介紹在售房子的概況介紹房型、面積、價(jià)格概況介紹2）說明:﹡將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí),先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進(jìn)行概括性介紹;借助沙盤向客人介紹項(xiàng)目總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等,重點(diǎn)突出項(xiàng)目的特點(diǎn)。同時(shí)向客人介紹發(fā)展商的實(shí)力背景,以增加客人對(duì)項(xiàng)目的信心;﹡找出整個(gè)沙盤最亮麗的點(diǎn)描繪路,在人少時(shí),引導(dǎo)客戶到亮點(diǎn)處介紹沙盤；在人多時(shí),按線路慢慢移動(dòng)介紹沙盤,力爭(zhēng)移動(dòng)到亮點(diǎn)處。３．項(xiàng)目介紹（工地介紹）1）工地講解流程示意（參考）（預(yù)定路線）沿路規(guī)劃講解2)說明﹡根據(jù)預(yù)先設(shè)定的銷售路線引領(lǐng)客戶到工地參觀,在參觀過程中,適時(shí)的與客戶拉家常,了解客戶的家庭情況和企業(yè)狀態(tài)，便于加深對(duì)客戶的了解。﹡詳細(xì)介紹房子的各個(gè)細(xì)節(jié),注意觀察客戶在參觀過程中的反應(yīng)，結(jié)合客戶的實(shí)際需求和疑慮點(diǎn)加以解釋，以吸引客戶，使其產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。4。項(xiàng)目介紹（房型解讀)１)房型解讀流程示意(參考）房型面積功能性分析區(qū)位分析房型優(yōu)劣勢(shì)總結(jié)房型比較分析2）說明﹡介紹中重點(diǎn)分析各鋪型的優(yōu)劣勢(shì)﹡詳細(xì)介紹面寬、層高、建筑材料品牌等基本情況.﹡善于利用案場(chǎng)單體模型、樓書等銷售道具配合講解5.入座洽談1）看完模型后請(qǐng)客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對(duì)客人需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上,再進(jìn)行針對(duì)性介紹，同時(shí)可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、項(xiàng)目期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購(gòu)買欲，力爭(zhēng)成交。2）當(dāng)客戶發(fā)生疑問時(shí),應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答.6．渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛,注意現(xiàn)場(chǎng)ＳP配合，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他置業(yè)顧問進(jìn)行密切配合，爭(zhēng)取客戶盡快落定。不得讓現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶互相交流,設(shè)法避免,以防折扣優(yōu)惠不致,出現(xiàn)投訴.7.做好客戶登記1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功認(rèn)購(gòu),都須記錄詳細(xì)的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進(jìn)工作.2)客戶到訪登記之日起三～七天之內(nèi)必須進(jìn)行第一次跟蹤，同時(shí)做好詳細(xì)的跟蹤記錄。原則上每七天要跟蹤客戶一次,直到客戶明確表示不購(gòu)買,每次都需做好詳細(xì)的跟蹤記錄,對(duì)于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。8．送客１)完成全部銷售程序,客人表示離開時(shí),禮貌地送客人到門口,對(duì)客戶表示“因?yàn)楹脝挝凰２欢?，?qǐng)盡快作決定,有什么疑問請(qǐng)打電話給我”“請(qǐng)慢走”等等話語(yǔ)；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。２)回到洽談桌進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊。三)客戶接待程序１．接待規(guī)定1)客戶接待以個(gè)人單位排序，進(jìn)行輪流接待。當(dāng)值置業(yè)顧問都應(yīng)清楚自己的接待順序,主動(dòng)補(bǔ)位前控臺(tái)。必須主動(dòng)詢問“請(qǐng)問您是第一次來嗎,若是回籠客,應(yīng)禮貌轉(zhuǎn)交原置業(yè)顧問,若客戶因其他原因故意隱瞞回籠的,原置業(yè)顧問未能在十分鐘內(nèi)認(rèn)出的，視兩置業(yè)顧問共同客戶"2）無論是何種客戶,都視為正常客戶，不能挑客、搶客.3)當(dāng)值置業(yè)顧問在接待客戶時(shí)，需第一時(shí)間詢問客戶先前是否到訪并由誰(shuí)接待過，若客戶明確找某位置業(yè)顧問的,一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動(dòng)將客戶轉(zhuǎn)交給該指定置業(yè)顧問接待,事后進(jìn)行登記核查。當(dāng)值置業(yè)顧問繼續(xù)補(bǔ)位，而該指定接待置業(yè)顧問保留其接待新客戶的資格。若指定的置業(yè)顧問不在,當(dāng)值置業(yè)顧問視為協(xié)助接待，保留新客戶接待資格。４）已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原置業(yè)顧問接待的，則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視為正常輪序接待.若老客戶介紹新客戶未有陪同到場(chǎng)的，新客戶在接待時(shí)未有告訴現(xiàn)接待置業(yè)顧問的，原置業(yè)顧問七日內(nèi)未有發(fā)現(xiàn)的,視跟蹤回訪不到位處理，七日內(nèi)5)客戶到訪時(shí)，輪候置業(yè)顧問在客戶進(jìn)門時(shí)能認(rèn)出客戶的，可不計(jì)順序優(yōu)先接待;若期間已由其他置業(yè)顧問接待中,除非客戶指定更換置業(yè)顧問接待,否則不得自行要求更換，仍由當(dāng)值置業(yè)顧問繼續(xù)接待。7）凡是自行錯(cuò)過客戶的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償，視為輪空。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開現(xiàn)場(chǎng)并錯(cuò)過機(jī)會(huì)，過后給予補(bǔ)接待新客戶一次.8)若當(dāng)值置業(yè)顧問接待新客戶時(shí)剛好老客戶來訪,可委托其他置業(yè)顧問協(xié)助接待或自行放棄新客戶.9)置業(yè)顧問非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強(qiáng)烈要求更換置業(yè)顧問，成交業(yè)績(jī)歸屬后者。１0）每位置業(yè)顧問都有責(zé)任、有義務(wù)在其他置業(yè)顧問需要的情況下,做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶機(jī)會(huì)保留。11）其他未盡事宜各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況制定.四）相關(guān)表格及填寫要求（部分)序號(hào)報(bào)表名稱填表人交表時(shí)間0１客戶來電登記表接聽人接聽來電后02來訪客戶登記表置業(yè)顧問每天下班前03每周客戶跟進(jìn)情況匯總表置業(yè)顧問逢周日下班前04成交明細(xì)表置業(yè)顧問銷售后當(dāng)天05認(rèn)購(gòu)書置業(yè)顧問填寫后即時(shí)06客戶特殊要求申請(qǐng)表置業(yè)顧問填寫后即時(shí)0７會(huì)議記錄簿置業(yè)顧問會(huì)后即時(shí)08項(xiàng)目調(diào)查情況表置業(yè)顧問市調(diào)次日09銷售日?qǐng)?bào)表客服專員當(dāng)日完成10銷售周報(bào)表客服專員當(dāng)周完成1１來電、來訪統(tǒng)計(jì)表客服專員客服專員１２客戶資料統(tǒng)計(jì)表客服專員客服專員13簽約明細(xì)表客服專員客服專員三．成交、簽約流程管理一）成交、簽約流程示意客戶選擇房源客戶選擇房源營(yíng)銷策劃部經(jīng)理或主管確認(rèn)房源營(yíng)銷策劃部經(jīng)理或主管確認(rèn)房源核對(duì)《銷控表》核對(duì)《銷控表》客戶選定房源銷售經(jīng)理或主管再次核對(duì)房源及價(jià)格、面積等詳細(xì)項(xiàng)目銷售經(jīng)理或主管再次核對(duì)房源及價(jià)格、面積等詳細(xì)項(xiàng)目填寫填寫《銷控表》財(cái)務(wù)收繳定金開具定金發(fā)票簽定財(cái)務(wù)收繳定金開具定金發(fā)票簽定《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》網(wǎng)上簽約由甲方最終確認(rèn)按約定時(shí)間備齊個(gè)人資料簽定購(gòu)房合同網(wǎng)上簽約由甲方最終確認(rèn)按約定時(shí)間備齊個(gè)人資料簽定購(gòu)房合同收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù)收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù)登記備案登記備案二)銷控管理1。房源出售之前核對(duì)銷控表（即房源表),然后簽署認(rèn)購(gòu)單,待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后,在銷控表上做售出標(biāo)志，售樓處現(xiàn)場(chǎng)有銷售表公開展示的，須及時(shí)更新和通知，使在現(xiàn)場(chǎng)的所有人都清楚房源的認(rèn)購(gòu)情況。2。銷售統(tǒng)計(jì):客服人員及時(shí)更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù),并制作“銷售日?qǐng)?bào)表”。。三）簽署認(rèn)購(gòu)書要求１。客戶決定購(gòu)買某一單位，經(jīng)辦置業(yè)顧問應(yīng)先向銷售經(jīng)理確定認(rèn)購(gòu)單位和價(jià)格,并為客戶詳細(xì)計(jì)算并解釋購(gòu)房稅費(fèi)、銀行按揭費(fèi)、入住費(fèi)用等各項(xiàng)相關(guān)收費(fèi)。2．簽署認(rèn)購(gòu)單時(shí),需與客戶再次確認(rèn)認(rèn)購(gòu)書上的認(rèn)購(gòu)樓座、總房?jī)r(jià)款、付款方式和付款時(shí)間，并提醒客戶閱讀注意事項(xiàng)。3．認(rèn)購(gòu)單上內(nèi)容不得修改、隨意增加內(nèi)容，特殊情況需填寫特需申請(qǐng)單，并報(bào)請(qǐng)銷售經(jīng)理同意并由其簽名確認(rèn)。4．書寫一定要整齊、清晰，不得涂改,不得發(fā)生計(jì)算，導(dǎo)致價(jià)格出錯(cuò)等嚴(yán)重后果由該員工負(fù)責(zé)。5．置業(yè)顧問不得私自廢除認(rèn)購(gòu)單,如需廢除的，經(jīng)辦置業(yè)顧問須在認(rèn)購(gòu)單上注明作廢原因，報(bào)請(qǐng)營(yíng)銷策劃部經(jīng)理同意并由其簽名確認(rèn)后方可作廢.6．經(jīng)辦置業(yè)顧問對(duì)填寫的認(rèn)購(gòu)單有第一復(fù)核的責(zé)任,然后交銷售主管或營(yíng)銷策劃部經(jīng)理審核簽字確認(rèn)。7.簽署完畢的認(rèn)購(gòu)單一律交由客服專員負(fù)責(zé)保管。四）定金、發(fā)票1。定金由財(cái)務(wù)收取，開據(jù)發(fā)票。如因財(cái)務(wù)人員不在則由營(yíng)銷策劃部經(jīng)理代為收取（具體根據(jù)項(xiàng)目情況而定）。2．小額意向金的流程（屆時(shí)根據(jù)項(xiàng)目具體情況而定）。3.開出的收據(jù)、發(fā)票一定注明房號(hào)、金額及日期。4.置業(yè)顧問不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，對(duì)代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還并追究其責(zé)任。五)辦理簽訂購(gòu)房合同、銀行按揭等購(gòu)房手續(xù)1．認(rèn)購(gòu)單簽訂后,置業(yè)顧問有責(zé)任及時(shí)