茶館管理模式研究課件

茶館模式

黑龍江大學(xué)郭新利0

電視連續(xù)劇《大商道》說(shuō)的是一個(gè)民族資本家民國(guó)初年在張家口創(chuàng)業(yè)發(fā)展的故事。他剛到張家口就被當(dāng)?shù)匕仔丈倘伺艛D，沒(méi)有辦法經(jīng)營(yíng)自己的皮草商行。有一次在飯館里面吃飯，聽(tīng)鄰桌的人說(shuō)沒(méi)有一個(gè)清靜的地方談生意，得到啟發(fā)，于是就將自己的店堂改造成一個(gè)專(zhuān)門(mén)為皮草商人談生意服務(wù)的茶館，免費(fèi)吃住，生意做成后只收一個(gè)銀元。結(jié)果是門(mén)庭若市，不僅獲得了直接的經(jīng)濟(jì)收益，還最大程度地掌握了這一行的貿(mào)易基本規(guī)律，為今后的發(fā)展壯大提供了可靠的基礎(chǔ)。和“齒輪衍生”型盈利模式相似，他做的這個(gè)皮草行業(yè)茶館，有些跨界、融界的意思，當(dāng)然這僅僅是有些相似，本質(zhì)上還是有極大區(qū)別的，因?yàn)樗](méi)有首先成為皮草行業(yè)里面的佼佼者。本質(zhì)上看，這樣的“茶館模式”，具有相當(dāng)?shù)纳鷳B(tài)進(jìn)化屬性，它通過(guò)為別人提供環(huán)境服務(wù)來(lái)獲得價(jià)值回報(bào)。前言1從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù)

管理公司，特別是中小型的公司，現(xiàn)在普遍面臨著一種困局。這個(gè)困局就是，產(chǎn)品不再好賣(mài)了，為了幫助客戶降低成本，逐步增加服務(wù)業(yè)務(wù)的比例，試圖從單一的出售行業(yè)規(guī)則中走出來(lái)。但是茶館模式由于用戶所擔(dān)心的安全性、業(yè)務(wù)管理個(gè)性化配置困難等原因，還很難大行其道。2茶館模式盈利機(jī)制分析平臺(tái)的一個(gè)重要特性就是建設(shè)者是一個(gè)服務(wù)生角色，專(zhuān)業(yè)平臺(tái)則是某一產(chǎn)業(yè)集群的專(zhuān)門(mén)服務(wù)生角色（通用平臺(tái)如阿里巴巴，其作為平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)是“大”，如同航空母艦；而專(zhuān)業(yè)平臺(tái)作為平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)則是專(zhuān)，是對(duì)所服務(wù)的專(zhuān)門(mén)化顧客的深入研究，對(duì)需求的深度滿足，體現(xiàn)為一個(gè)“深”字，如同核潛艇），服務(wù)角色不同于供需雙方的角色，也就是我們只拿“茶水錢(qián)”，不取客戶交易自身有關(guān)的半分利，這其實(shí)很難。但只要你一伸手，這個(gè)平臺(tái)也就沒(méi)有了。平臺(tái)的盈利其實(shí)是基于一定的業(yè)務(wù)流量水平。流量水平低于保本點(diǎn)，必然會(huì)入不敷出。恰是因?yàn)槠脚_(tái)運(yùn)營(yíng)對(duì)于流量的特別要求，我們所選擇的客戶群必須保持足夠的后備空間。一般來(lái)說(shuō)，就是要選擇為一定的產(chǎn)業(yè)集群服務(wù)。3“茶館模式”盈利機(jī)制包括三個(gè)方面：1、.必須堅(jiān)守平臺(tái)服務(wù)角色，經(jīng)營(yíng)方面跨界但不越界，不以任何方式侵奪客戶利益；2.通過(guò)為特定產(chǎn)業(yè)集群服務(wù)，保持業(yè)務(wù)流量的持續(xù)增長(zhǎng)；3.穩(wěn)步擴(kuò)大服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)范圍，擴(kuò)大業(yè)務(wù)流量。4茶館模式的潛在問(wèn)題及借鑒與發(fā)展除了上面提到的可能對(duì)客戶進(jìn)行利益侵奪之外，該模式的潛在問(wèn)題還包括這樣幾種情形：1.在吸納新的供方的時(shí)候，抬高門(mén)檻，過(guò)早收益。比如一些商超，通過(guò)促銷(xiāo)費(fèi)、堆頭費(fèi)、廣告費(fèi)等名目攫取本屬于供應(yīng)商的利益，以消費(fèi)者之名來(lái)綁架供應(yīng)商。2.成為某些供應(yīng)商的利益代表。不能堅(jiān)守平臺(tái)角色，被供應(yīng)商買(mǎi)通，最終傷害買(mǎi)方角色的利益，失去平臺(tái)的本性。3.為供需雙方提供的深度服務(wù)裹足不前。實(shí)際上就是要不停地開(kāi)發(fā)深度服務(wù)。深度和廣度是聯(lián)結(jié)在一起的，必須最大限度地拓展服務(wù)項(xiàng)目，甄別出合適的供應(yīng)商提供服務(wù)，增強(qiáng)這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的多樣性。項(xiàng)目多了，其深度則會(huì)自然涌現(xiàn)。如何借鑒這個(gè)案例？如何使自己的企業(yè)越來(lái)越具有某種平臺(tái)屬性？第一需要將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與平臺(tái)業(yè)務(wù)做適當(dāng)分離，至少在業(yè)務(wù)格局上需要進(jìn)行分工，保證雙方不相互產(chǎn)生負(fù)面的影響；第二需要更廣闊的視野來(lái)支撐平臺(tái)業(yè)務(wù)所需要的戰(zhàn)略格局；第三處理好“搭臺(tái)”和“唱戲”的關(guān)系，最大程度地發(fā)動(dòng)演員去編劇本，出新戲，臺(tái)子也就越來(lái)越大。5“攔路打劫，坐地分贓”一位堪稱世界級(jí)的中國(guó)企業(yè)家私下里對(duì)下屬說(shuō)，做企業(yè)記得八個(gè)字就行，就是“攔路打劫，坐地分贓”?！稇?zhàn)爭(zhēng)論》的作者克勞塞維茨說(shuō)過(guò)，凡是天才所為，即是最佳規(guī)則，而理論所能做的最好的事情，正是闡釋天才是怎樣做的和為什么這樣做。天才企業(yè)家在非公開(kāi)場(chǎng)合發(fā)出的肺腑之言往往更具有“微言大義”，更值得反復(fù)玩味。我們來(lái)看看“攔路打劫”如何才能成功？一伙綠林強(qiáng)盜要攔路打劫，首先要找到一條“背負(fù)財(cái)貨者”眾多的路，而一條路上商賈眾多，則一定是有吸引商賈的市場(chǎng)和貨源地在這條路的兩端。第二，選擇打劫的地點(diǎn)還必須是一個(gè)關(guān)隘，一個(gè)咽喉要道，只有在一條必經(jīng)之路上才能攔路打劫。第三，綠林強(qiáng)盜雖然強(qiáng)悍，但也不能對(duì)過(guò)路商賈見(jiàn)一個(gè)殺一個(gè)，而只能“此山是我開(kāi)，此樹(shù)是我栽，若要打此過(guò)，留下買(mǎi)路財(cái)”，這樣才可持續(xù)打劫。在這三點(diǎn)中，找到一個(gè)作為商賈必經(jīng)之路的關(guān)隘是能否劫到財(cái)富的關(guān)鍵。6關(guān)隘的變遷自古以來(lái)，凡是獲得當(dāng)時(shí)最多財(cái)富的人，必定是控制了某個(gè)“關(guān)隘”的人。原始社會(huì)人們靠漁獵維生，控制了水豐草美的漁獵場(chǎng)所就控制了財(cái)富之源。后來(lái)，人可以作為勞動(dòng)力創(chuàng)造財(cái)富了，控制勞動(dòng)力越多則擁有財(cái)富越多，這時(shí)候奴隸主的日子過(guò)得最滋潤(rùn)。再后來(lái)，人口漸漸多起來(lái)，土地顯得稀缺了，控制了土地就控制了財(cái)富。大機(jī)器工業(yè)的高效率、低成本讓小本生意做不下去了，而購(gòu)買(mǎi)大機(jī)器需要大量資本，資本成為稀缺之物，也就成了控制參量，社會(huì)財(cái)富的分配就由資本說(shuō)了算。2011年福布斯全球富豪排行榜上，百度老板李彥宏以94億美元的身家位列榜單第95位，成為中國(guó)內(nèi)地首富。這些現(xiàn)象的背后動(dòng)因，正是“關(guān)隘”的位置由“資本”變成了“網(wǎng)絡(luò)”。一家即將在創(chuàng)業(yè)板上市的企業(yè)創(chuàng)始人說(shuō)，他的企業(yè)每年凈利潤(rùn)只有幾千萬(wàn)元，但卻要在百度投3000萬(wàn)元的廣告?！耙操I(mǎi)網(wǎng)”董事長(zhǎng)袁疆說(shuō)：“這就是過(guò)路費(fèi)”，“不投，不投你試試？”也就是說(shuō)，不投這3000萬(wàn)元的廣告費(fèi)，就沒(méi)有另外那幾千萬(wàn)元利潤(rùn)可賺。李彥宏的“蜘蛛”7百度和谷歌的商業(yè)模式比較——方法差異百度由三鹿“封口費(fèi)”事件，企業(yè)狀告“惡意屏蔽”事件，消費(fèi)者投訴“垃圾信息”事件，PR增值服務(wù)揭秘事件，最終升格為CC丁V“新聞30分”兩次曝光事件，被冠以“勒索營(yíng)銷(xiāo)”之罪名，從而誘發(fā)業(yè)內(nèi)外對(duì)其信息公平性與商業(yè)道德的質(zhì)疑，乃至對(duì)其核心盈利模式—關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名的否決。與此同時(shí)，谷歌CEO李開(kāi)復(fù)高調(diào)宣稱“廣告是廣告，結(jié)果是結(jié)果”，“決不進(jìn)行人工干預(yù)搜索結(jié)果”，而贏得眾人對(duì)其核心盈利模式關(guān)鍵詞點(diǎn)擊排名的欣賞。百度的做法是，對(duì)一些類(lèi)別的關(guān)鍵詞分別設(shè)定每次點(diǎn)擊的費(fèi)用(COSTPERCLICK，簡(jiǎn)稱CPC)范圍，如0.04元/CPC一0.50元/CPC，廣告客戶在此范圍之內(nèi)可以自由設(shè)定CPC，參與競(jìng)價(jià)，出價(jià)越高，其廣告信息在搜索結(jié)果中排名越前。因此，舉凡有廣告客戶購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵詞，在搜索結(jié)果頁(yè)面中，付費(fèi)廣告信息通常處于比較靠前，比較醒目的位置，而贏得更多的注意和點(diǎn)擊率。谷歌的做法是，客戶注冊(cè)后，其廣告信息將免費(fèi)在搜索結(jié)果頁(yè)面左側(cè)上方或右側(cè)以“贊助商鏈接”字樣出現(xiàn)。只有當(dāng)這些廣告條目被點(diǎn)擊并鏈接到指定網(wǎng)站時(shí)，客戶才需要為此支付廣告費(fèi)。而當(dāng)一個(gè)關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果中，與之相關(guān)的廣告條目超過(guò)一條以上，排名先后就在所難免。谷歌的排名由價(jià)格和質(zhì)量?jī)蓚€(gè)因素的乘積決定。價(jià)格取決于廣告信息的點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊越多，價(jià)格積分越高。質(zhì)量因素由廣告文字的相關(guān)性、關(guān)鍵詞效果的歷史記錄、目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)的質(zhì)量等等通過(guò)超鏈分析技術(shù)而決定。比如，有時(shí)候，即使某個(gè)網(wǎng)頁(yè)甲中沒(méi)有“數(shù)碼相機(jī)”，但如果有別的網(wǎng)頁(yè)乙用鏈接“數(shù)碼相機(jī)”指向網(wǎng)頁(yè)甲，那么用戶搜索“數(shù)碼相機(jī)”時(shí)也能找到甲。而且，如果有更多的網(wǎng)頁(yè)(丙、丁、戊……)用名為“數(shù)碼相機(jī)”的鏈接指向網(wǎng)頁(yè)甲，或給出這個(gè)鏈接的源網(wǎng)頁(yè)(乙、丙、丁、戊……)越優(yōu)秀，那么網(wǎng)頁(yè)甲在用戶搜索“數(shù)碼相機(jī)”這個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)，會(huì)被認(rèn)為更相關(guān)，排序也會(huì)越靠前。因此，排名在前的廣告并不一定被出價(jià)高的廣告客戶占有。8百度和谷歌的商業(yè)模式比較——理念差異不管百度是否承認(rèn)，事實(shí)上，金錢(qián)面前企業(yè)家家平等，已成為百度模式的經(jīng)營(yíng)理念，無(wú)論是蜚聲中外的大客戶，還是名不見(jiàn)經(jīng)傳的小客戶，只要以高價(jià)競(jìng)拍到所屬關(guān)鍵詞，排名就可以躋身前列。這是典型的以廣告客戶利益為主體而無(wú)視網(wǎng)民/公眾利益的服務(wù)模式。比較之下，谷歌點(diǎn)擊排名模式在體現(xiàn)廣告客戶意志的同時(shí)，更把權(quán)力賦予了網(wǎng)民/公眾，也就是說(shuō)，公眾的需求和喜好程度決定了廣告信息的點(diǎn)擊率，并且經(jīng)由點(diǎn)擊率來(lái)決定搜索排名的結(jié)果。因此，谷歌模式折射出的是網(wǎng)民/公眾人人平等的經(jīng)營(yíng)理念，是以受眾而非廣告客戶為主體的經(jīng)營(yíng)方式。追求利潤(rùn)和服務(wù)公眾既體現(xiàn)了百度和谷歌的價(jià)值取向，反映了媒體在商業(yè)框架下的取舍標(biāo)準(zhǔn)。孰優(yōu)孰劣，讀者自會(huì)斷。退一步說(shuō)，追求利潤(rùn)和服務(wù)公眾也并不是二選一的命題。相反，無(wú)數(shù)事實(shí)都證明，具有公眾意識(shí)和公眾責(zé)任的媒體，總是試圖去平衡兩者之間的關(guān)系，以長(zhǎng)期利益取勝而不以短利潤(rùn)自居。百度如果不借此危機(jī)認(rèn)真反思和調(diào)整自身的盈利式、經(jīng)營(yíng)理念和商業(yè)行為.喪失網(wǎng)民Z公眾的信賴和搜索權(quán)威日可待，最終將導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)廣告客戶資源的流失。9“齒輪衍生”型盈利模式10小商品批發(fā)模式這位朋友是浙江衢州人，七八年前開(kāi)始做小商品批發(fā)，從兼職到專(zhuān)職，起先啥都做，掙了不少，也賠了不少，最近兩三年算是摸著這個(gè)生意的門(mén)道了。現(xiàn)在是專(zhuān)門(mén)做兒童類(lèi)的產(chǎn)品，有兒童四季服裝、玩具和文具，在義烏的幾個(gè)小商品城有三個(gè)店面。說(shuō)是店面，其實(shí)是看樣訂貨接待室，有一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，這個(gè)倉(cāng)庫(kù)的重要作用就是周轉(zhuǎn)，貨物存留的時(shí)間一般不會(huì)超過(guò)一周，更多的情況下是每天在接單的同時(shí)，就直接向供應(yīng)商要貨了。一年的業(yè)務(wù)流水大約2000萬(wàn)元，毛利10%左右，這個(gè)毛利水平也差不多是同行的平均水平。這樣的同行在商品城里面并不少，大家基本都是這樣經(jīng)營(yíng)的。直到2010年上半年，他那里發(fā)生了一些變化。有一個(gè)周末盤(pán)點(diǎn)賬目發(fā)現(xiàn)，幾款當(dāng)時(shí)流行的服裝發(fā)貨價(jià)由于同行競(jìng)爭(zhēng)激烈被調(diào)的很低，這一周只賺到了5000多元，相當(dāng)于平常的三分之一。而貨運(yùn)公司給他的運(yùn)費(fèi)返點(diǎn)卻是6000多元。貨運(yùn)返點(diǎn)是重要行規(guī)，不算什么秘密，每個(gè)星期結(jié)算下來(lái)差不多都是這個(gè)數(shù)，比較穩(wěn)定的一筆收入，有時(shí)候甚至超過(guò)1萬(wàn)元。運(yùn)費(fèi)返點(diǎn)都是當(dāng)作外快處理的，還沒(méi)有特別地作為利潤(rùn)去考慮。那次算帳，讓他萌生出一個(gè)大膽的想法，視不同產(chǎn)品將發(fā)貨價(jià)下降五毛到三元、五元，而且單件也可以單獨(dú)發(fā)。服裝一般都是三四十元一件出貨，便宜兩三元，已經(jīng)不是一個(gè)小數(shù)字了。價(jià)格下降幅度基本控制在行業(yè)平均利潤(rùn)率向下的一兩個(gè)點(diǎn)，這樣不至于引起同行的詆毀。通過(guò)這樣的調(diào)整，到2010年10月前后，業(yè)務(wù)量已經(jīng)增長(zhǎng)了2倍多，批發(fā)業(yè)務(wù)差價(jià)賺錢(qián)水平是之前1.5倍左右，但是運(yùn)費(fèi)返點(diǎn)是以前的3倍多。11這個(gè)業(yè)務(wù)模式運(yùn)行到現(xiàn)在，已經(jīng)有一年多的時(shí)間了，整體業(yè)務(wù)量還在持續(xù)擴(kuò)大，雖然“加速度”不如2010年下半年的水平了，但增量還是相當(dāng)可觀的。2011年又一個(gè)新的變化是，業(yè)務(wù)量上升了，雇員卻減少了。原來(lái)，倉(cāng)庫(kù)擴(kuò)容后，一家服裝廠和一家玩具廠專(zhuān)門(mén)派人來(lái)協(xié)助進(jìn)貨和發(fā)貨，那個(gè)貨運(yùn)公司也派專(zhuān)人每天下午準(zhǔn)時(shí)來(lái)上班，確保晚上十點(diǎn)前將貨拉走。門(mén)面還是原來(lái)的三個(gè)，接單后將訂單即時(shí)傳真到倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)自己付工資的工作人員只有一人，他的工作就是打印發(fā)貨標(biāo)簽和出庫(kù)單。這位朋友的工作變得比以前超脫多了，開(kāi)始參與廠家的產(chǎn)品款式造型設(shè)計(jì)工作，自己也定期和各地的客戶打電話，甚至是去拜訪。不管是常年的批發(fā)客戶，還是在淘寶、拍拍小店里新成交的客戶，都是一樣的投入。最近，他在考慮是不是建一個(gè)類(lèi)似服務(wù)平臺(tái)的東西，代客戶采購(gòu)、托運(yùn)。這個(gè)還沒(méi)有考慮成熟，或許還有一些不確定的東西，特別是擔(dān)心是不是“偏離”主營(yíng)業(yè)務(wù)和企業(yè)的市場(chǎng)定位太遠(yuǎn)了。12“齒輪衍生”型盈利模式分析一個(gè)企業(yè)往往有許多利潤(rùn)源，這些利潤(rùn)源首先來(lái)自于基本業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)，這個(gè)增長(zhǎng)事實(shí)上也就形成了重要利基，使得利潤(rùn)源得以涵養(yǎng)，特別是在規(guī)模擴(kuò)大之后，之前不容易進(jìn)入視線的利潤(rùn)源會(huì)凸顯在我們眼前。那些隱性利潤(rùn)源往往存在于若干個(gè)成本中心里面，也會(huì)以萌芽形式存在于幫助客戶“代辦”的業(yè)務(wù)里面。這個(gè)案例所呈現(xiàn)出的盈利模式轉(zhuǎn)型就是源于對(duì)包含在成本中心里面的物流環(huán)節(jié)進(jìn)行了挖掘。從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)意義上說(shuō)，這個(gè)貿(mào)易公司的性質(zhì)已經(jīng)發(fā)生了變化，因?yàn)槲锪鳂I(yè)務(wù)有關(guān)的收入已經(jīng)大于主營(yíng)的商品批發(fā)收入，應(yīng)該屬于為商品批發(fā)行業(yè)提供物流業(yè)務(wù)的公司。不過(guò)如果將這個(gè)旗號(hào)一變，估計(jì)也就沒(méi)有什么生意了。不知不覺(jué)中，他們創(chuàng)造了一個(gè)小型的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，在這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中，客戶喜歡，因?yàn)榭梢阅玫礁阋说呢洠€有更適合的起訂量；廠家喜歡，因?yàn)榭梢援a(chǎn)生穩(wěn)定的銷(xiāo)售額；貨運(yùn)公司喜歡，因?yàn)榭梢阅玫椒€(wěn)定持續(xù)的業(yè)務(wù)。從供和銷(xiāo)兩個(gè)角度來(lái)看，大家都得到了穩(wěn)定的利益，所以在一定時(shí)間范圍里面，這個(gè)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)是比較穩(wěn)定的，老板也就能持續(xù)地掙到錢(qián)。13這個(gè)案例的盈利模式我們可以取名為“齒輪衍生”型盈利模式，如圖所示。14發(fā)現(xiàn)和驅(qū)動(dòng)企業(yè)里的“小齒輪”當(dāng)然，并不是“一招鮮，吃遍天”的，運(yùn)費(fèi)返點(diǎn)遲早會(huì)由于物流行業(yè)的規(guī)范化而使空間變小，客戶也遲早對(duì)這塊之前不太敏感的領(lǐng)域開(kāi)始關(guān)注。但是只要持續(xù)堅(jiān)持為客戶，為供應(yīng)鏈上的角色提供持久的業(yè)務(wù)價(jià)值，為大家的掙錢(qián)提供有價(jià)值的服務(wù)，還是能持續(xù)發(fā)現(xiàn)新的利潤(rùn)源，借以推進(jìn)盈利模式轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)模式乃至戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的。15總結(jié)簡(jiǎn)單總結(jié)一下，這個(gè)盈利模式有三個(gè)特性：一是孕育環(huán)境的兩棲性；二是復(fù)制擴(kuò)張的生態(tài)性；三是模式成長(zhǎng)的再生性。這個(gè)盈利模式之所以能存在，是因?yàn)樗瑫r(shí)為幾方創(chuàng)造了價(jià)值，創(chuàng)始者很容易成為兩個(gè)甚至更多行業(yè)的集體委托者。它為大家節(jié)約了交易成本，增強(qiáng)了信任，所以根據(jù)流量分一杯羹是最起碼的，恰是這個(gè)最起碼的，成就了創(chuàng)始者，并讓它擁有獨(dú)步天下的機(jī)會(huì)16三次售賣(mài)：

電影業(yè)的衍生盈利模式17曾經(jīng)門(mén)可羅雀的電影院這幾年又重新火紅起來(lái),中國(guó)電影業(yè)之所以全行業(yè)“起死回生”并呈現(xiàn)出井噴式的發(fā)展趨勢(shì)，一個(gè)重要的原因是找到了一個(gè)全新的盈利模式——“三次售賣(mài)”：第一次售賣(mài)“電影票”、第二次售賣(mài)“觀眾的注意力”、第三次售賣(mài)電影的衍生產(chǎn)品。這個(gè)“三次售賣(mài)”盈利模式也許能夠幫助很多傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者開(kāi)拓“多樣化盈利”思路。18基本的盈利模式一是銀幕價(jià)值層面的票房收入。1.增長(zhǎng)速度快。2.人口多，經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，票房收入發(fā)展?jié)摿薮蟆?.國(guó)產(chǎn)大片的優(yōu)秀之作雖與好萊塢電影在票房上仍有一定差距，但正在迎頭趕上。2010年賀歲檔電影中，好萊塢3D大片《阿凡達(dá)》拿下了12億元的票房收入，而2011年賀歲檔就成了國(guó)產(chǎn)片的天下。單《讓子彈飛》的票房就超過(guò)7億元，前不久上映的《建黨偉業(yè)》票房目標(biāo)為8億元。二是基于銀幕價(jià)值層面和娛樂(lè)時(shí)尚價(jià)值層面的廣告收入。華誼兄弟的王中軍對(duì)于在電影中植入廣告樂(lè)此不疲，《手機(jī)》在拍完的時(shí)候，得到的商務(wù)贊助，在發(fā)行之前已經(jīng)將近2000萬(wàn)元了?！短粕酱蟮卣稹飞形瓷嫌?，即已賣(mài)出近8000萬(wàn)元的貼片廣告。三是其他媒介層面和娛樂(lè)時(shí)尚價(jià)值層面為一體的授權(quán)開(kāi)發(fā)收入。好萊塢有個(gè)著名的“火車(chē)頭”理論，即影片本身可以不賺取大額的票房收益，但它可以帶動(dòng)其他媒介價(jià)值層面和娛樂(lè)時(shí)尚價(jià)值層面的巨額收入。銀幕價(jià)值層面和其他兩個(gè)價(jià)值層面的收入比通常是2∶8。在電影《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》全面上映后，其周邊產(chǎn)品也陸續(xù)登場(chǎng)。從原版玩具，到喜羊羊造型的音箱、耳機(jī)、U盤(pán)等電子產(chǎn)品，引發(fā)了影迷的瘋狂搶購(gòu)，銷(xiāo)量不斷攀升，贏得了巨大的利潤(rùn)額。

19中國(guó)商業(yè)電影盈利方式的缺陷一是產(chǎn)業(yè)鏈不健全，部分盈利環(huán)節(jié)弱小和缺失。電影產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈一般是“電影的生產(chǎn)、制作→電影的發(fā)行與放映→授權(quán)和衍生產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”，在制作、發(fā)行、放映和授權(quán)開(kāi)發(fā)的每一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)都可以產(chǎn)生盈利。以授權(quán)和衍生品開(kāi)發(fā)的電影音像制品環(huán)節(jié)為例，盜版的低品質(zhì)DVD等電影音響商品充斥市場(chǎng)，導(dǎo)致電影產(chǎn)業(yè)的衍生品開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)收入減少，電影的音像租賃和銷(xiāo)售市場(chǎng)一直無(wú)法走上正規(guī)化的盈利軌道。二是盈利方式單一化、過(guò)度依賴票房收入。2008年我國(guó)生產(chǎn)新片406部，但全年成規(guī)模放映的國(guó)產(chǎn)影片只有124部。對(duì)于國(guó)產(chǎn)商業(yè)大片來(lái)說(shuō)，由于很多采取了名導(dǎo)演加名演員、高強(qiáng)度、密覆蓋的營(yíng)銷(xiāo)方式，但這也相對(duì)增加了電影的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)成本。三是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)難度大，傳統(tǒng)盈利方式在國(guó)際市場(chǎng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利。好萊塢電影的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是它有著發(fā)達(dá)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，其國(guó)際市場(chǎng)占到了總體市場(chǎng)的50%以上。四是缺少綜合性的大型影視娛樂(lè)集團(tuán)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)和盈利方式的整合，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)除中國(guó)電影集團(tuán)公司以外，還缺乏大型的綜合性電影企業(yè)集團(tuán)，特別是像迪斯尼那樣橫跨電影、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、圖書(shū)發(fā)行、旅游等多行業(yè)、多元化集團(tuán)公司。20西南航空低成本管理模式1.成功的標(biāo)志西南航空公司是所在產(chǎn)業(yè)中的一家低成本經(jīng)營(yíng)者，它的每有效座位每英里的成本僅為6.5美分，而美國(guó)航空公司為9美分，US航空公司（USAid）為15美分。但是或許西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，它因此而贏得了11次美國(guó)運(yùn)輸部頒發(fā)的“三重皇冠”獎(jiǎng)一一最佳正點(diǎn)率、最佳飛行安全記錄和最少投訴次數(shù)，還沒(méi)有哪家航空公司贏得過(guò)這種榮譽(yù)。2.西南航空公司的與眾不同之處西南航空公司的宗旨很直接了當(dāng)：向顧客提供低廉的、儉樸的和專(zhuān)一化的航空運(yùn)輸服務(wù)。公司決心成為航空運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)中成本最低的經(jīng)營(yíng)者。為了實(shí)現(xiàn)這一宗旨，公司向顧客提供不加虛飾的服務(wù)。西南航空公司低廉的票價(jià)帶來(lái)了飛機(jī)的滿員和顧客的忠誠(chéng)，并且使競(jìng)爭(zhēng)者紛紛退出市場(chǎng)，不再與西南航空公司便宜透頂?shù)钠眱r(jià)競(jìng)爭(zhēng)。（1）樸實(shí)無(wú)華。雖然其他主要航空公司都裝備了昂貴的計(jì)算機(jī)化的機(jī)票預(yù)定系統(tǒng)，西南航空公司卻并不盲目仿效。在西南航空公司的飛機(jī)上，不設(shè)頭等艙座位，就像在公共汽車(chē)上一樣；檢票員按先來(lái)先登機(jī)原則發(fā)放可重復(fù)使用的編了號(hào)的塑料登機(jī)卡；在飛機(jī)上不供應(yīng)餐點(diǎn)。這種“不加裝飾”的方法，使旅客上下飛機(jī)所用的時(shí)間很短一一-大約15分鐘左右，每天每架飛機(jī)平均飛11個(gè)班次。當(dāng)你看到西南航空公司的檢票員、機(jī)械師和地勤人員在飛機(jī)轉(zhuǎn)港的短暫間隙中的工作情景時(shí)，你會(huì)聯(lián)想起賽車(chē)中途的修理站上動(dòng)作精確的作業(yè)小組，其結(jié)果是公司的效率水平和經(jīng)營(yíng)成本絕對(duì)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。21（2）飛機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)化。西南航空公司只有一種型號(hào)的飛機(jī)，即省泊的波音737飛機(jī)。設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化降低了零件庫(kù)存成本，并使維修人員和飛行訓(xùn)練減至最少。（3）市場(chǎng)選擇。西南航空公司基本上沒(méi)有樞紐站，都是短程的、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的航班，平均飛行時(shí)間為55分鐘。正因?yàn)槿绱?，它不與其他的航班聯(lián)運(yùn)，也不需要轉(zhuǎn)運(yùn)行李。西南航空公司的市場(chǎng)有3