生命人壽TTS介紹

生命人壽TTS工程介紹魔羯座

12月22日～1月20日主宰行星：土星屬性：地相星座魔羯座的人是以事業(yè)為主的，常常把個人生活置之度外。一切都從最現(xiàn)實的觀點出發(fā)，腳踏實地的從零做起，并追求實實在在的結(jié)果?？释晒Γ苍S這是為了補償內(nèi)心的某種需求或深藏的孤獨感，但你從來不會把感情與事業(yè)混為一談。魔羯座的人非常珍視用自己辛勤勞動換來的財富。開銷很有計劃，不喜歡揮霍浪費。勤儉節(jié)約是其本色。魔羯座的男性很少表露自己真正的感情，基本上是一個孤獨的人。你的生活是在一絲不茍的精神、高度的責任感和邏輯頭腦的嚴格控制下進行的。激情一般是由雄心和權(quán)力欲望調(diào)動起來的。你總是在辛勤地耕耘，有無懈可擊的工作態(tài)度。你容易認為別人所做的一切都不理想，一定要自己親自動手。時間將會證明你的成功。呂鵬2000年至2007年從事快速消費品銷售工作2008年沈陽三好街清華紫光掃描儀東北三省技術(shù)工程師2008年10月14日加盟新華人壽股份有限公司遼寧分司交通銀行渠道客戶經(jīng)理2009年中級理財師2010年9月9日加盟生命人壽中行營業(yè)區(qū)任職督訓2011年4月8日，遼分本部中行營業(yè)區(qū)聯(lián)合中國銀行沈陽皇姑支行在沈陽麗陽國際酒店隆重召開“中國銀行皇姑支行VIP客戶答謝會。會中到場87名VIP客戶?，F(xiàn)場合計產(chǎn)生保費紅C127.6萬。產(chǎn)說會區(qū)別何在？TTS工程TOPTEAMSALE（頂級團隊營銷）TTS工程是“龍騰銀代”下的產(chǎn)說會系統(tǒng)推動工程，該項工程已在試點公司、銀行創(chuàng)造了保費奇跡！一、明確職責：運作人：區(qū)總監(jiān)或部經(jīng)理負責：與銀行人員溝通、確定會議流程、協(xié)助銀行進行客戶甄選和邀約、召開銀行層面會前會、獎品選擇、會后總結(jié)等；操作人：督訓或部經(jīng)理。負責：物品準備、召開內(nèi)部會前會、會場布置、會中操作、會后追蹤等；

與網(wǎng)點主任或行長溝通思路你首先應(yīng)該考慮要選擇哪家支行那個網(wǎng)點做第一次？為什要選擇他們網(wǎng)點？1、首先表示感謝2、說明來意3、具體做法4、舉例打動5、最終目的6、達成共識

前期溝通點一：銀行溝通啟動溝通人員：部經(jīng)理、總監(jiān)攜帶產(chǎn)說會成功運作案例。溝通理由：1、增加中間手續(xù)費、提高網(wǎng)點排名

2、在開門紅期間可以打出高點，減輕全年整體任務(wù)壓力。

3、通過產(chǎn)說會運作可以提升銀行理財經(jīng)理專業(yè)技能和團隊配合意識。

4、如果還不行進行利益驅(qū)動法。

5、沒完成任務(wù)，可以借產(chǎn)說會打增量，縮小保費缺口。

6、提高客戶經(jīng)理收入，打出士氣，增加忠誠度。除保險外其他產(chǎn)品的銷售7、協(xié)助銀行完成新老客戶的維護。二：場地選擇:

銀行的場地或者就近的酒店，考慮投入產(chǎn)出比(承包)。第三營業(yè)區(qū)2012年產(chǎn)說會費用政策費用政策：紅F產(chǎn)品（以產(chǎn)說會人員分配表為準）承保保費紅F促成人員未出單保底50元，如出單按比例提獎禮儀（特殊著裝時）50元主持120元主講150元電話邀約人員30元/萬工作人員（包括神秘）50元二、費用政策說明：1、產(chǎn)說會費用在傭金下發(fā)后統(tǒng)一結(jié)算；

2、此說明為最低費用標準

3、每場產(chǎn)說會數(shù)據(jù)：將在周夕會時公布。三、專屬團隊紀律要求：產(chǎn)說會人員著裝要規(guī)范，一律為職業(yè)裝（主持和禮儀除外）深藍色職業(yè)裙或長褲；職業(yè)裝內(nèi)必須著白色襯衣，如著裝不合格者，統(tǒng)一按守則進行罰款。現(xiàn)場紀律要求：12：50所有人員必須按指定位置坐好，不準接打電話，隨意走動，吃桌上食品，無故退席；當天搬東西人員為當天營業(yè)部所有人員促成人員12：30到達現(xiàn)場，找呂鵬報考勤，遲到無故缺勤都按營業(yè)區(qū)守則進行罰款。生效時間：自2011年7月1日起至新辦法下發(fā)之日止。溝通注意：先通過KPI數(shù)據(jù)、網(wǎng)點關(guān)系等篩選首批運作的最佳網(wǎng)點。別上去就談產(chǎn)說會用數(shù)字說話以利益引導最終一定保證客戶質(zhì)量！保證不了怎么辦？客戶的篩選：為保證產(chǎn)說會舉辦質(zhì)量，應(yīng)盡量保持邀請同質(zhì)性強的客戶。以便有助于講師專題的針對性講解。根據(jù)過往經(jīng)驗，一般按照資產(chǎn)分類方式及設(shè)定區(qū)間為：活期存款20萬元—30萬元；定期存款100萬元—150萬：年齡35歲—55歲；投資偏好穩(wěn)健型；不排斥保險等?？蛻舻难s：一旦確定好會議的召開時間后，銀行人員即進行客戶的聯(lián)系。在會議正式召開的前2-3天，要對基本確定參加的客戶資料進行匯總，并備份給培訓服務(wù)經(jīng)理、主持人員及主講講師?？蛻糍Y料包括：姓名、性別、年齡、銀行資產(chǎn)金額、已購買的投資品種及數(shù)量、是否購買過保險產(chǎn)品及具體險種和金額等。部經(jīng)理根據(jù)客戶資料情況，結(jié)合以往產(chǎn)說會舉辦的經(jīng)驗，給主人一個本次產(chǎn)說會的目標保費量。會議前1-2天，由專門人員電話確定客戶是否到場；會議當天，再次準確提示客戶到場時間、地點。如有必要，接客戶到場。二、會前準備：邀約短信（會前5天）尊敬的張先生/小姐，您好！感謝您一直以來對我行的大力支持.(問候感謝)由于目前進入加息通道，很多客戶來我行辦理轉(zhuǎn)存！為了免去廣大客戶轉(zhuǎn)存的麻煩，(說明發(fā)信原由)我行特定于×月×日2：30在××酒店舉辦加息理財發(fā)布會。屆時我行針對加息特推出一款理財產(chǎn)品詳情咨詢××行××經(jīng)理，電話13800138。。。(切入主題)電話約訪話術(shù)重點1、問候感謝2、說明打電話原由3、切入主題4、發(fā)出邀請5、禮品吸引6、再次致謝電話邀約術(shù)話術(shù)

行員或我們客戶經(jīng)理:感謝您一直以來對我行的信任和支持.(問候感謝)由于目前進入加息通道，很多客戶來我行辦理轉(zhuǎn)存！為了免去廣大客戶轉(zhuǎn)存的麻煩，(說明打電話原由)我行特定于×月×日2：30在××酒店舉辦加息理財發(fā)布會。屆時我行針對加息特推出一款理財產(chǎn)品(切入主題)希望您帶上名片、身份證和我行貴賓卡準時參加。(停頓等待客戶答復）(發(fā)出邀請)另外，我行為參加發(fā)布會的客戶還特別準備了新穎的禮品，您一定要來哦！(禮品吸引)好的！謝謝您。稍后我們客服人員會跟您聯(lián)系。再見！(再次致謝)我們客戶經(jīng)理：請問是××先生/小姐嗎？您好！我是××銀行客戶服務(wù)組××

這是我行的發(fā)布會邀請函，請你務(wù)必于×月×日2：30××參加。本次發(fā)布會首先可以使您認識更多對您工作或生意有幫助的人，其次，我們還聘請了金融專家講解“加息時代如何選擇好理財產(chǎn)品”的講座！順便提醒您，不要忘記帶您的名片、身份證和白金卡哦。我們也準備非常精美的禮品。歡迎您對我們的服務(wù)多提寶貴意見。。再見！送邀請函外部溝通會：因客戶通常對銀行客戶經(jīng)理較為熟悉和信任，因此在會議前2-3人，部經(jīng)理，督訓等應(yīng)提前與全體參與的銀行人員開會，內(nèi)容為：啟動其意愿，說明整個會議流程、明確銀行人員在專題結(jié)束后的說明促成環(huán)節(jié)必須全員參與對客戶的銷售，并對各個環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的問題進行說明。由我司銷售人員協(xié)助銀行理財人員銷售，形成“1+1”的促成團隊。內(nèi)部溝通會：會前3天，由部經(jīng)理召集全體與會人員開會，明確各自職責人員分工、工作事項、進行相關(guān)物料的準備，掌握促成話術(shù)。二、會前準備：表一：人員分工組別組名工作職責準備資料第一組會務(wù)準備會前各項禮品準備內(nèi)容見會務(wù)準備第二組會場布置物品擺放各項物品、桌椅、電腦、投影的擺放第三組協(xié)調(diào)總協(xié)調(diào)會場總指揮第四組音響、電腦現(xiàn)場音樂播放電腦安裝、上下場音樂播放第五組禮儀迎來送往、獎品展示帶銀行標識的綬帶、統(tǒng)一著裝第六組現(xiàn)場促成與銀行人員促成保單禮品單、利益演示、確認卡第七組講師主持、講解流程片、講解燈片表二：工作事項階段項目內(nèi)容內(nèi)容詳細說明落實人∕責任人會前對外1.網(wǎng)點行長、營業(yè)經(jīng)理拜訪，帶上一套VIP客戶答謝會方案VIP答謝會主題區(qū)總監(jiān)∕部經(jīng)理客戶類別-存款50萬銀行人推薦數(shù)量-行長、營業(yè)經(jīng)理、理財經(jīng)理各10個∕人答謝會客戶方案答謝會銀行人額外獎勵方案銀行人內(nèi)部啟動會短信邀約-銀行短信平臺第一次邀約電話邀約-第一次篩選電話邀約-第二次篩選確定送邀請函銀行人∕SFP階段項目內(nèi)容內(nèi)容詳細說明落實人∕責任人會前對外2.銀行人內(nèi)部啟動會參加人員銀行人及我們同事便于認識與熟悉部經(jīng)理∕SFP3.銀行人短信，電話邀約話術(shù)培訓通過班后會培訓或是早會時間演練4.銀行人與我們?nèi)藛T一起排練及最后客戶確定及提醒事項（通過銀行班后會）產(chǎn)說會籌備分組會議

表二：工作事項階段項目內(nèi)容內(nèi)容詳細說明落實人∕責任人會前對內(nèi)產(chǎn)說會籌備分組會議主持組（產(chǎn)說會流程、PPT、主持稿、會場音樂、抽獎游戲）主持人主講組（主講課程）主講人禮儀組（迎賓、引導、簽到、禮品展示、頒發(fā)、分發(fā)、恭送）

前期籌備組（禮品采購、食品采購、投保資料、建議書、領(lǐng)導發(fā)言稿、會場布置道具、設(shè)備調(diào)試、邀請函制作、入場券）

表二：工作事項階段項目內(nèi)容內(nèi)容詳細說明落實人∕責任人會前對內(nèi)產(chǎn)說會籌備分組會議會前現(xiàn)場組（DJ、照相、彩排、電話確認到場情況）

會中功能組（談單員、出單記錄員）

會后跟蹤組（跟蹤資料未齊簽單未交款）

表二：工作事項表三：物品資料項目物品會場布置條幅、海報、投影幕電子設(shè)備電腦（2臺）、投影儀、相機、音響禮品獎勵有獎問答獎、簽單獎、紀念獎簽署保單投保單、投保提示、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品宣傳折頁、簽字筆其他物品抽獎箱、抽獎券、水果、果盤、紙杯、紙抽、插線板、白手套、綬帶三、會中1、時間地點選擇及會場布置：時間最好是非周末的上午。地點可選擇在網(wǎng)點的會議室或貴賓室。會場布置桌椅、簽到臺、簽到表（見工具包）、飲料食品、儀器設(shè)備、展架等會場布置。2、會議接待

由禮儀人員將客戶引領(lǐng)至座位上：會議流程中銀行領(lǐng)導致歡迎辭的環(huán)節(jié)非常重要，致辭內(nèi)容需提前與網(wǎng)點溝通

3、會議流程：：時間事項開始前1小時會場布置完畢開始前30分鐘客戶入場（禮儀人員進行引導）5分鐘主持人開場10分鐘行長致辭（見工具包）40-50分鐘理財講座及產(chǎn)品介紹10分鐘互動環(huán)節(jié)及包裝獎品30分鐘溝通交流和投保操作

自然結(jié)束三、會中與主任溝通，最好涵蓋以下語句：“生命公司與我行是重要的合作伙伴關(guān)系”、介紹產(chǎn)品的歷史銷售業(yè)績、“該產(chǎn)品在我行的銷售情況非?！钡?。這樣即使會議最終的業(yè)績不理想，主任的話語也可在銀行人員心中樹立生命的地位。三、會中

1、著職業(yè)裝，精神煥發(fā)；2、服從座位安排；小組座位相對集中；3、帶好展業(yè)工具、資料：計劃書

投保單嘉賓意向書

4、相關(guān)資料和產(chǎn)品可以和客戶先做溝通！5、現(xiàn)場配合：手機管理、不走動；6、自由交流時間：促成客戶，借力，報單；

7、不要提前離開；注意事項講師講到精采處，或是重點處大家要回應(yīng)及給予掌聲，以烘托現(xiàn)場氣氛招呼好客戶，并將同桌客戶互相介紹，以達到聯(lián)誼效果，讓客戶不虛此行客戶如果提早走，銀行人員和我們客戶經(jīng)理應(yīng)該留下來將說明會聽完，并盡可能協(xié)助其它同仁促成，以免出現(xiàn)冷場注意事項會中的注意事項：點頭的魅力—讓客戶與你一起認同講師的觀點微笑的魅力—讓客戶感受你的真誠鼓掌的魅力—讓客戶被會場的熱情感染會中良好氛圍的營造是會后促成成功的基石互動環(huán)節(jié)：為活躍氣氛，會議流程中安排互動環(huán)節(jié)，與音樂配合調(diào)動現(xiàn)場氣氛。理財講座：此環(huán)節(jié)時間不宣過長，避免引起客戶的煩感和注意力不集中，10-50分鐘即可。簽單促成環(huán)節(jié)：專題結(jié)束后，為延續(xù)客戶的注意力，可由銷售人員引導客戶就產(chǎn)品進行疑問解答。20-30分鐘后，研討告一段落時，將投保書等相關(guān)資料一起發(fā)放。對于有簽單的客戶，工作人員應(yīng)立即交給主持人，由主持人進行即時播報以烘托氛圍，會后及時通過銀保通現(xiàn)場出單。對于有意向但不能現(xiàn)場簽單的客戶