跟單員課件一

國際商務(wù)跟單理論與實務(wù)（2016年）第一章跟單員的國際營銷理念廣義國際商務(wù)跟單員是指從事一切以國際市場營銷為目標的各種產(chǎn)品或服務(wù)從投產(chǎn)到效益最終體現(xiàn)的各類商務(wù)單據(jù)和官方證件形成與流轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)掌控人員。狹義國際商務(wù)跟單員，專門指國際訂單或國際合同的獲得與執(zhí)行的主管人員。對于出口業(yè)務(wù)而言，國內(nèi)市場是出口產(chǎn)品的貨源地；對于進口業(yè)務(wù)而言，國內(nèi)市場是產(chǎn)品的最終消費地。跟單員的工作主要圍繞兩個“一”，即：一條時間線、一套單證國際市場又稱世界市場，是國際分工和跨國性商品交易活動的產(chǎn)物，通常是指在世界范圍內(nèi)通過國際貿(mào)易聯(lián)系起來的各國市場的整體。它是國內(nèi)市場發(fā)展到一定程度向國外的延伸國際市場營銷是指企業(yè)通過滿足國際市場需要，以實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標而進行的多國性市場營銷活動，是企業(yè)超越國界的市場營銷活動，是國內(nèi)市場營銷在國際市場上的延伸國際市場營銷的特點營銷的困難性：主要受不同國家經(jīng)濟貿(mào)易政策的限制和國際政治風(fēng)云的影響文化的差異性市場的風(fēng)險性：信用風(fēng)險、外匯風(fēng)險、稅收風(fēng)險、商業(yè)風(fēng)險、價格風(fēng)險、政治風(fēng)險手段的多樣性我國參與國際市場營銷的必要性世界經(jīng)濟全球化的客觀要求加入世界貿(mào)易組織的必然產(chǎn)物促進我國企業(yè)向更高水平發(fā)展的客觀要求迎接地區(qū)集團化和貿(mào)易保護主義挑戰(zhàn)的客觀要求提高企業(yè)經(jīng)濟效益的客觀要求國際市場營銷環(huán)境分析政治法律環(huán)境：政局的穩(wěn)定性、對外貿(mào)易政策、政府干預(yù)措施、國際貿(mào)易條約與協(xié)定、國際貿(mào)易公約及慣例經(jīng)濟技術(shù)環(huán)境：經(jīng)濟體制、經(jīng)濟發(fā)展水平、人口、國民生產(chǎn)總值、國民收入水平、技術(shù)環(huán)境與基礎(chǔ)設(shè)施、自然地理社會文化環(huán)境：教育水平、語言、宗教、民族、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀和審美觀國際市場營銷的進入方式進出口貿(mào)易許可證貿(mào)易國際合作跨國公司經(jīng)營戰(zhàn)略聯(lián)盟國際市場營銷組合策略價格策略渠道策略促銷策略跟單員管理策略的風(fēng)格技巧產(chǎn)生消費者行為的最基本的內(nèi)在原因是消費者需要，市場營銷活動應(yīng)以消費者需要為出發(fā)點；隨著人們物質(zhì)文化生活水平的不斷提高，消費者需要從一開始滿足基本生存需要的物質(zhì)需求擴大到對精神層面的需求，具有6個特征：層次性、伸縮性、復(fù)雜性、無限性、可誘導(dǎo)性、關(guān)聯(lián)性；消費者需要的種類按需要的產(chǎn)生和起源，分為生理性需要和社會性需要按需要對象的性質(zhì)，分為物質(zhì)需要和精神需要按需要的層次，分為生存需要、享受需要和發(fā)展需要按需要的社會屬性，分為權(quán)利需要、交際需要和成就需要馬斯洛需要層次論跟單員的工作特點較高的責任心協(xié)調(diào)與溝通節(jié)奏快、變化多工作的綜合復(fù)雜性涉外性和保密性跟單員應(yīng)具備的素質(zhì)第二章國際貿(mào)易方式經(jīng)銷：進口商（即經(jīng)銷商）與國外出口商（即供貨商）達成協(xié)議，承擔在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購銷指定商品的義務(wù)；經(jīng)銷分為獨家經(jīng)銷即包銷和一般經(jīng)銷即定銷；經(jīng)銷是供貨人和經(jīng)銷人之間的一種買賣關(guān)系，經(jīng)銷人以自己的名義購進貨物，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)售時，也是自己的名義進行，貨價漲落等經(jīng)營風(fēng)險也由經(jīng)銷商自己承擔。購買商品的當?shù)乜蛻襞c供貨人之間不存在合同關(guān)系；經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容：經(jīng)銷商品的范圍；經(jīng)銷地區(qū)；經(jīng)銷數(shù)量或金額；作價方法；經(jīng)銷商品的其他義務(wù)；經(jīng)銷期限；采用經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問題：1）慎重選擇經(jīng)銷商2）注意訂好經(jīng)銷協(xié)議代理：代理人按照本人的授權(quán)，代表本人與第三人訂立合同或作其他法律行為，而由本人直接向由此而產(chǎn)生的權(quán)力與承擔相應(yīng)的義務(wù)；總代理：委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表，它有權(quán)代表委托人從事一般商務(wù)活動和某些非商務(wù)性的事務(wù)；獨家代理：在指定地區(qū)和期限內(nèi)單獨代表委托人行事，從事代理協(xié)議規(guī)定中的有關(guān)業(yè)務(wù)的代理人；一般代理：在指定地區(qū)和期限內(nèi)委托人可同時委派幾個代理人代表委托人行為，代理人不享有獨家專營權(quán)；代理協(xié)議的內(nèi)容：代理商品和地區(qū)；代理人的權(quán)利與義務(wù)；委托人的權(quán)利；傭金的支付；代理的特點代理人必須在委托人授權(quán)的范圍內(nèi)進行活動；代理人只負責居間介紹，招攬訂單，不承擔履行合同的法律責任；代理人一般以委托人的名義與第三者訂立合同；代理人通常不墊付資金，不承擔經(jīng)營風(fēng)險；代理人按交易量和事先議定的比率收取傭金；獨家代理與經(jīng)銷的主要區(qū)別當事人關(guān)系不同：獨家代理的委托人與代理人之間的關(guān)系是委托代理關(guān)系，經(jīng)銷的賣方與經(jīng)銷人是買賣關(guān)系；履行合同義務(wù)主體不同：獨家代理人不是買賣合同履行合同義務(wù)的主體，經(jīng)銷中則由經(jīng)銷商自己買貨付款，所以其為履行合同義務(wù)主體；承擔的風(fēng)險不同：代理人依合同收取傭金，不承擔經(jīng)營風(fēng)險，經(jīng)銷商則需承擔全部經(jīng)營風(fēng)險，自負盈虧；承擔的銷售義務(wù)不同：獨家代理人一般不承擔在一定時期一定地域內(nèi)銷售一定商品數(shù)量的義務(wù)，經(jīng)銷商一般按協(xié)議負有銷售一定數(shù)量商品的義務(wù)；廣告等費用支付不同：在獨家代理中，由委托人承擔此項費用，而經(jīng)銷商則自行承擔銷售中的廣告費用；寄售：出口人先將準備銷售的貨物運往國外寄售地，委托當?shù)卮N人按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件代為銷售后，再由代銷人同貨主結(jié)算貨款；寄售的特點：寄售人與代銷人是委托代售關(guān)系現(xiàn)貨交易代銷人不承擔任何風(fēng)險和費用，均由寄售人承擔寄售協(xié)議需注意的問題寄售商品的作價方法傭金的問題貨款的收付寄售方式的利弊優(yōu)點：1.采用寄售方式可以在當?shù)厥袌龀鍪郜F(xiàn)貨，有利于賣方根據(jù)市場的供求情況，掌握銷售時機，提高商品的競爭能力并使商品賣得好價；2.貨物與買主直接見面，買主可以看貨成交，即時采購，對開辟新市場、推銷新產(chǎn)品有一定的作用；3.代銷商一般不需墊付資金，除在售出前要負責保管外，無須承擔風(fēng)險，多銷多得，有利于促進其經(jīng)營積極性缺點：1.出口人資金周轉(zhuǎn)期長，費用增加，風(fēng)險較大；2.收匯很不安全，特別是貨物到達目的港后，如遇到市場不景氣，貨物一時不能售出，或代銷商有意壓低價格，就比較被動展賣：利用展覽會和博覽會及其他交易會形式，對商品實行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式；展賣的優(yōu)點：有利于宣傳出口商品，擴大影響，招攬潛在買主，促進交易；有利于建立和發(fā)展客戶關(guān)系，擴大銷售地區(qū)和范圍；有利于開展市場調(diào)研，聽到消費者的意見，改進產(chǎn)品質(zhì)量，增強出口競爭力；我國開展的展賣方式：國際博覽會、中國出口商品交易會開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題：選擇適當?shù)恼官u商品選擇好合作的客戶選擇合適的展出地點選擇適當?shù)恼官u時機招標：招標人（買方）發(fā)出招標通知，說明擬采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標人（賣方）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進行投標的行為；投標：投標人（賣方）應(yīng)招標人的邀請，按照招標的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標人遞價，爭取中標的行為；拍賣：拍賣行受貨主的委托，在規(guī)定的時間和場所，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價的方法，把貨物賣給出價最高的買主的一種貿(mào)易方式；期貨交易：在期貨交易所內(nèi)，按一定規(guī)章制度進行的期貨合同的買賣；第三章跟單員和國際貿(mào)易實務(wù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定：在美國的策動和首倡下，由23個國家與1947年10月30日在日內(nèi)瓦簽訂的國際多邊協(xié)定，來調(diào)整締約國之間經(jīng)濟貿(mào)易的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系；世界貿(mào)易組織：有關(guān)貿(mào)總協(xié)定發(fā)展而來，最高權(quán)利機構(gòu)是部長會議，秘書處設(shè)在日內(nèi)瓦；世界貿(mào)易組織與關(guān)貿(mào)總協(xié)定的區(qū)別WTO是具有國際法人資格的永久性組織，非臨時協(xié)定；WTO管轄范圍除貨物貿(mào)易外，還涉及服務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)等；WTO成員不論大小，必須遵守“一攬子”方式接受WTO所有協(xié)定和協(xié)議；WTO爭端解決機制以法律形式確立了權(quán)威性；WTO在成員范圍上更具有全球廣泛性；WTO宗旨WTO目標WTO職能WTO基本原則最惠國待遇原則：成員國之間給予對方的一切優(yōu)惠和好處都立即和無條件地給予各成員方，主要包括貨物貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易和知識產(chǎn)權(quán)三個方面的最惠國待遇；國民待遇原則：主要包括貨物貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易和知識產(chǎn)權(quán)三個方面的國民待遇；互惠互利貿(mào)易原則逐步擴大市場準入原則促進公平競爭與貿(mào)易原則鼓勵發(fā)展和經(jīng)濟改革原則貿(mào)易政策法規(guī)透明度原則國際貿(mào)易價格術(shù)語貿(mào)易術(shù)語：又稱貿(mào)易條件、價格術(shù)語等，是一個簡短的概念或幾個英文字母的縮寫，用來說明價格的構(gòu)成及買賣雙方有關(guān)費用、風(fēng)險和責任的劃分，以確定買賣雙方在交貨和接貨過程中應(yīng)盡的義務(wù)；常用的關(guān)于貿(mào)易術(shù)語的國際貿(mào)易慣例《1932年華沙—牛津規(guī)則》1928年由國際法協(xié)會在華沙制定，1930年、1931年、1932年在牛津作了修訂后使用至今《1990年美國對外貿(mào)易定義修訂本》由美國商會、進口商協(xié)會、外貿(mào)協(xié)會等九大商業(yè)團體修訂并采用現(xiàn)名（原稱為《美國出口報價及其縮寫條例》），它在美洲國家有較大影響，合同雙方可以自愿采用。主要對EXW、FOB、FAS、CFR、CIF、ExDock6種貿(mào)易術(shù)語做了解釋，尤其對FOB做了特殊解釋。INCOTERMS2010原名為《InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms2010》。由國際商會為了統(tǒng)一對各種貿(mào)易術(shù)語的解釋而制定的。最早產(chǎn)生與1936年，后于53年、67年、76年、80年、90年、2000年和2010年進行了7次修改與補充沿用至今，合同雙方可自愿采用。

該慣例現(xiàn)共解釋了13種術(shù)語。它的特點有：①將13種術(shù)語按照開頭字母的不同，分成E、F、C、D四個組②將買賣雙方的義務(wù)分成相互對應(yīng)的10個項目列出，以利于比較。③規(guī)定可用電子數(shù)據(jù)交換逐漸取代傳統(tǒng)的紙單據(jù)傳遞方式。在有關(guān)貿(mào)易術(shù)語中的國際貿(mào)易慣例中，《通則》是包括內(nèi)容最多、使用范圍最廣和影響最大的一種。

《2010年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》表1-2貿(mào)易術(shù)語列表表1-2貿(mào)易術(shù)語類表（續(xù)表）六種主要的貿(mào)易術(shù)語(一)FOB(裝運港)<僅適用于海運和內(nèi)河運輸>FOB貿(mào)易術(shù)語成交買賣雙方的基本義務(wù)如下:1.賣方承擔的義務(wù)(1)辦理出口報關(guān)手續(xù)。(2)按合同的規(guī)定時間、地點將貨物裝上買方指定的船舶，并通知買方。(3)提交單證。(4)負責承擔貨物越過裝運港船舷前的一切風(fēng)險和費用。2.買方承擔的義務(wù)(1)辦理進口清關(guān)手續(xù)。(2)安排運輸，簽訂運輸合同，支付運費，并通知賣方。(3)接受交貨單據(jù)，受領(lǐng)貨物，支付貨款。(4)負責承擔貨物越過裝運港船舷后的一切風(fēng)險和費用。(5)進口關(guān)稅和過境捐稅。3.注意問題(1)船貨銜接。(2)雜費負擔。(3)特殊解釋。出口方碼頭進口方1.FOB+指定裝運港（裝運港船上交貨）FreeonBoard(二)CFR(目的港)<僅適用于海運和內(nèi)河運輸>CFR貿(mào)易術(shù)語成交買賣雙方的基本義務(wù)如下:1.賣方的基本義務(wù)(1)辦理出口報關(guān)手續(xù)。(2)訂立運輸合同，在規(guī)定時間、規(guī)定地點將貨物裝船并支付貨物運至目的港的運費，及時通知買方。(3)提交單證。(4)負責承擔貨物越過裝運港船舷前的一切風(fēng)險和費用。2.買方的基本義務(wù)(1)辦理進口清關(guān)手續(xù)。(2)接受運輸單據(jù)，受領(lǐng)貨物，支付貨款。(3)負責承擔貨物越過裝運港船舷后的一切風(fēng)險和費用。

3.注意問題(1)裝船通知(2)雜費負擔出口方碼頭進口方二、CFR+指定目的港：成本加運費CostAndFreight(三)CIF(目的港)<僅適用于海運和內(nèi)河運輸>CIF貿(mào)易術(shù)語成交買賣雙方的基本義務(wù)如下:1.賣方的基本義務(wù)(1)辦理出口報關(guān)手續(xù)。(2)訂立運輸合同，在規(guī)定時間、規(guī)定地點將貨物裝船并支付貨物運至目的港的運費，及時通知買方。(3)訂立保險合同，支付保險費(最低保險金額須為合同價款加10%，并以合同貨幣投保最低責任險別)。(4)提交單證。(5)負責承擔貨物越過裝運港船舷前的一切風(fēng)險和費用。2.買方的基本義務(wù)(1)辦理進口清關(guān)手續(xù)。(2)接受運輸單據(jù)，受領(lǐng)貨物，支付貨款。(3)負責承擔貨物越過裝運港船舷后的一切風(fēng)險和費用。3.注意問題(1)裝運合同(2)憑單付款(3)保險金額、險別出口方碼頭進口方3、CIF+指定目的港：成本、運費加保險Cost、InsuranceAndFreight(四)FCA(裝運地)<適用于一切運輸方式，包括多式聯(lián)運>FCA貿(mào)易術(shù)語成交買賣雙方的基本義務(wù)如下:1.賣方的基本義務(wù)(1)辦理出口報關(guān)手續(xù)。(2)按合同規(guī)定時間、地點將貨物裝上買方指定的船舶，并通知買方。(3)提交單證。(4)負責承擔貨物在交給第一承運人前的一切風(fēng)險和費用。2.買方的基本義務(wù)(1)辦理進口清關(guān)手續(xù)。(2)安排運輸，簽訂運輸合同，支付運費，并通知賣方。(3)接受交貨單據(jù)，受領(lǐng)貨物，支付貨款。(4)負責承擔貨物在交給第一承運人后的一切風(fēng)險和費用。(5)進口關(guān)稅和過境捐稅。3.注意問題(1)船貨銜接(2)雜費負擔(3)特殊解釋(五)CPT(目的地)<適用于一切運輸方式，包括多式聯(lián)運>CPT貿(mào)易術(shù)語成交買賣雙方的基本義務(wù)如下:1.賣方的基本義務(wù)(1)辦理出口報關(guān)手續(xù)。(2)訂立運輸合同，在規(guī)定時間、規(guī)定地點將貨物裝船并支付貨物運至目的港的運費，及時通知買方。(3)提交單證。(4)負責承擔貨物在交給第一承運人前的一切風(fēng)險和費用。2.買方的基本義務(wù)(1)辦理進口清關(guān)手續(xù)。(2)接受運輸單據(jù)，受領(lǐng)貨物，支付貨款。(3)負責承擔貨物在交給第一承運人后的一切風(fēng)險和費用。3.注意問題(1)裝船通知(2)雜費負擔CFR與CPT的異同點相同點：1）賣方承擔的風(fēng)險都是在交貨地點隨著交貨義務(wù)的完成而轉(zhuǎn)移；2）賣方需要負責安排自交貨地至目的地的運輸事項并承擔其費用；3）都屬于裝運合同；不同點：1）適合的運輸方式不同：CFR適合海洋運輸，CPT適合各種運輸方式；2）風(fēng)險劃分點不同：CFR以裝運港船舷為界，CPT以貨交承運人為界；3）交貨地點不同：CFR交貨地點為裝運港，CPT因運輸方式的不同而由買賣雙方自行約定；(六)CIP(目的地)<適用于一切運輸方式，包括多式聯(lián)運>CIP貿(mào)易術(shù)語成交買賣雙方的基本義務(wù)如下:1.賣方的基本義務(wù)(1)辦理出口報關(guān)手續(xù)。(2)訂立運輸合同，在規(guī)定時間、規(guī)定地點將貨物裝船并支付貨物運至目的港的運費，及時通知買方。(3)訂立保險合同，支付保險費(最低保險金額須為合同價款加10%，并以合同貨幣投保最低責任險別)。(4)提交單證。(5)負責承擔貨物在交給第一承運人前的一切風(fēng)險和費用。2.買方的基本義務(wù)(1)辦理進口清關(guān)手續(xù)。(2)接受運輸單據(jù)，受領(lǐng)貨物，支付貨款。(3)負責承擔貨物在交給第一承運人后的一切風(fēng)險和費用。3.注意問題(1)裝運合同。(2)憑單付款。(3)保險金額、險別。CIF與CIP的異同點相同點：1）價格構(gòu)成中都包括了運費和約定的保險費；2）賣方需要負責安排自交貨地至目的地的運輸事項并承擔其費用；3）都屬于裝運合同；不同點：1）適合的運輸方式不同：CIF適合海洋運輸，CIP適合各種運輸方式；2）風(fēng)險劃分點不同：CIF以裝運港船舷為界，CIP以貨交承運人為界；3）交貨地點不同：CFR交貨地點為裝運港，CPT因運輸方式的不同而由買賣雙方自行約定；FOB、CFR、CIF與FCA、CPT、CIP的異同點相同點：1）都是象征性交貨，相應(yīng)的買賣合同為裝運合同；2）都由賣方負責出口報關(guān)，買方負責進口報關(guān)；3）買賣雙方所承擔的運輸、保險責任互相對應(yīng)；不同點：1）適合的運輸方式不同：前者適合海洋運輸，后者適合各種運輸方式；2）風(fēng)險劃分點不同：前者以裝運港船舷為界，后者以貨交承運人為界；3）裝卸費用負擔不同：前者存在貿(mào)易術(shù)語變形，后者均由承運人負責裝卸，不存在貿(mào)易術(shù)語變形；4）運輸單據(jù)性質(zhì)不同：海運提單是物權(quán)憑證；而海運單、航空運單、鐵路運單等不是物權(quán)憑證；SellerBuyerINCOTERMS200013種貿(mào)易術(shù)語交貨點（風(fēng)險點）示意圖FCACPTCIPFOBCFRCIFEXWFASDESDDUDDPDEQSellerBuyerDAF關(guān)境邊境關(guān)境火車站汽車站機場CYCFS倉庫碼頭碼頭倉庫主要價格成本的核算出口商品盈虧率=（出口銷售人民幣凈收入-出口總成本）/出口總成本*100%出口換匯成本=出口總成本（人民幣）/出口銷售外匯凈收入（美元）出口創(chuàng)匯率=（成品出口外匯凈收入-原料外匯成本）/原料外匯成本*100%凈價=含傭價*（1-傭金率）含傭價=凈價/（1-傭金率）國際貿(mào)易結(jié)算方式匯付又稱匯款，是最簡單的國際貨款結(jié)算方式；匯付的當事人：在匯付業(yè)務(wù)中通常有四個當事人：1、匯款人。即匯出款項的人。在國際貿(mào)易中，通常為進口人。2、收款人。即收取款項的人。在國際貿(mào)易中，通常為出口人。3、匯出行。即受匯款人的委托，匯出款項的銀行，通常是在進口地銀行。4、匯入行。即受匯出行委托解付匯款的銀行，通常是出口地的銀行。（二）匯款的種類1、電匯（T/T）是匯出行應(yīng)匯款人的申請，通過拍發(fā)加押電報或電傳指示匯入行解付一定金額給收款人的一種匯款方式。

電匯的特點是速度快，收費高，通常只有在賣方有特殊要求時，買方才予采用。

2、票匯（D/D）是匯出行應(yīng)匯款人的申請，開出銀行即期匯票交匯款人，由其自行攜帶出國或寄送給收款人憑票取款的匯款方式。3、信匯（M/T）匯出行應(yīng)匯款人申請，用信函指示匯入行解付一定金額給收款人的匯款方式。信匯的特點是費用較低，但收款人收到匯款的時間較遲。

票匯與電匯、信匯有兩點不同：（1）票匯的匯入行，即匯票的付款行無須通知收款人，而由收款人自行持票上門取款；（2）電匯、信匯的收款人不能將收款權(quán)轉(zhuǎn)讓，所以涉及的當事人較少，而票匯的收款人可以通過背書轉(zhuǎn)讓匯票，可能涉及的當事人較多。（三）匯付方式的性質(zhì)和在國際貿(mào)易中的使用。匯付方式雖然通過銀行來辦理，但它是由買賣雙方根據(jù)貿(mào)易合同互相提供信用，因此屬于商業(yè)信用。在國際貿(mào)易中，匯付方式通常用于預(yù)付貨款、隨訂單付款、交貨付現(xiàn)、記帳賒銷等業(yè)務(wù)。前兩種對賣方來說，就是先收款后交貨，資金不受積壓；后兩種對賣方來說，就是先交貨后付款，意味著資金積壓。

二、托收(Collection)是指債權(quán)人（出口人）出具匯票，委托其所在地銀行通過進口地銀行向債務(wù)人（進口人）收取貨款的一種支付方式?；咀龇ǎ河沙隹谌烁鶕?jù)發(fā)票金額開出以進口人為付款人的匯票，向出口地銀行提出托收申請，委托出口地銀行（托收行）通過它在進口地的代理行或往來銀行代向進口人收取貨款。（一）托收方式的當事人極其相互關(guān)系。1、托收方式的當事人。（1）委托人(Principal)。委托銀行辦理托收業(yè)務(wù)的客戶，通常是出口人。（2）托收銀行(RemittingBank)。接受委托人的委托，辦理托收業(yè)務(wù)的銀行。（3）代理銀行(CollectingBank)。接受托收行的委托向付款人收取票款的進口地銀行。通常是托收銀行的國外分行或代理行。（4）提示行(PresentingBank)。向付款人作出提示匯票和單據(jù)的銀行。（5）付款人（受票人）。通常為進口人。（6）需要時的代理。在托收業(yè)務(wù)中，如發(fā)生拒付，委托人可指定付款地的代理人代為料理貨物存?zhèn)}、轉(zhuǎn)售、運回等事宜，稱為“需要時的代理”。

2、托收方式的當事人之間的關(guān)系。（1）委托人與付款人的關(guān)系。（買賣關(guān)系，受買賣合同的約束）（2）委托人與托收銀行的關(guān)系。（委托代理關(guān)系，受委托申請書的約束）（3）托收銀行與代收銀行的關(guān)系。（委托代理關(guān)系，受代理合同的約束）（4）代收銀行與付款人的關(guān)系。（不存在任何合同關(guān)系）

（二）托收的種類

托收可根據(jù)所使用的匯票的不同，分為光票托收和跟單托收。國際貨款的收取大多采用跟單托收。在跟單托收情況下，根據(jù)交單條件的不同，可分為：1、付款交單（DocumentsagainstPayment,D／P）是指出口人的交單是以進口人的付款為條件。按付款時間的不同，可分為：（1）即期付款交單(DocumentsagainstPaymentatsight,D/Patsight)指出口人發(fā)貨后，開具即期匯票連同貨運單據(jù)，通過銀行向進口人提示，進口人見票后立即付款，進口人在付清貨款后向銀行領(lǐng)取貨運單據(jù)。（2）遠期付款交單(Documentsagainstaftersight,D/Paftersight)指出口人發(fā)貨后，開具遠期匯票連同貨運單據(jù)，通過銀行向進口人提示，進口人審核無誤后，即在匯票上進行承兌，于匯票到期日付請貨款后，再領(lǐng)取貨運單據(jù)。如果付款日晚于到貨日期，買方可以采取兩種做法取得貨物：A、在付款到期日之前提前付款續(xù)單，扣除提前付款日至原付款到期日之間的利息，作為買方享受的一種提前付款的現(xiàn)金折扣；B、憑買方信托收據(jù)借單：

信托收據(jù)(TrustReceipt)是進口人借單時提供的一種書面信用擔保文件，用來表示愿意以代收行的受托人的身份代為提貨、報關(guān)、存?zhèn)}、保險、出售并承認貨物的所有權(quán)仍屬銀行。代收行同意借單。匯票到期不能收到貨款，則代收行應(yīng)對委托人負全部責任。出口人同意借單。即所謂的付款交單憑信托收據(jù)借單。是指出口人主動授權(quán)銀行憑信托收據(jù)借單給進口人，日后如果進口人在匯票到期時拒付，則與銀行無關(guān)。

2、承兌交單（DocumentsagainstAcceptance,D／A）是指出口人的交單是以進口人在匯票上承兌為條件。

（三）托收的性質(zhì)極其利弊。托收的性質(zhì)為商業(yè)信用。銀行有“三不管”：一是不負責審查單據(jù)；二是不負責買方是否付款；三是不負責貨物的真實情況。因此跟單托收對出口人有一定風(fēng)險，但對進口人卻很有利，他不但可以免去申請開立信用證的手續(xù)，不必預(yù)付銀行押金，減少費用開支，而且有利于資金融通和周轉(zhuǎn)。由于托收對進口商有利，所以在出口業(yè)務(wù)中采用托收，有利于調(diào)動進口商采購貨物的積極性，從而有利于促進成交和擴大出口，故出口商都把采用托收作為推銷庫存貨物和加強對外競銷的手段。

就賣方而言，使用托收應(yīng)注意下列事項：1、要切實了解買方的資信情況和經(jīng)營作風(fēng)，成交金額不宜超過其信用額度。2、了解進口國家的貿(mào)易管制和外匯管制條例，以免貨到目的地后，由于不準進口或收不到外匯而造成不應(yīng)有的損失。3、了解進口國家的商業(yè)慣例，以免由于當?shù)亓?xí)慣做法，影響安全迅速收匯。4、應(yīng)爭取CIF條件成交，除辦理貨運保險外，還應(yīng)投保賣方利益險。5、對托收方式的交易，要建立健全的管理制度，定期檢查，及時催收清理，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)迅速采取措施，以避免或減少可能發(fā)生的損失。（四）托收的國際慣例為了適應(yīng)國際貿(mào)易發(fā)展的需要，國際商會在吸收了多年來的實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，修訂了《托收統(tǒng)一規(guī)則》（THEUNIFORMRULESFORCOLLECTION）URC522，于1996年1月1日正式實施。《托收統(tǒng)一規(guī)則》自公布實施以來，被各國銀行廣泛采納和使用，但該規(guī)則本身不是法律，因而對當事人一般沒有約束力。只有在有關(guān)當事人事先約定的條件下，才受該慣例的約束。

三、信用證（一）信用證付款的性質(zhì)

是一種銀行開立的有條件的承諾付款的書面文件，也是開證銀行對受益人的一種保證，只要受益人履行信用證所規(guī)定的條件，即受益人只要提交符合信用證所規(guī)定的各種單據(jù)，開證行就保證付款。因此，在信用證支付方式下，開證行成為首要付款人，故屬于銀行信用。（二）信用證付款方式的特點1、付款人是銀行。信用證業(yè)務(wù)中稱為付款銀行的通常為開證行，有時開證行指定另一家銀行付款或議付。2、信用證雖以貿(mào)易合同為基礎(chǔ)，但信用證一經(jīng)開出就成為獨立于合同之外的另一種契約。開證銀行只受信用證的約束而與該合同完全無關(guān)。3、信用證是一種單據(jù)的買賣。在信用證方式之下，實行的是憑單付款的原則，不問貨物、服務(wù)或其他行為，實行嚴格相符原則，不僅要做到“單證一致”，還要做到“單單一致”。而且只調(diào)從表面上確定其是否與信用證條款相符，以決定是否承擔付款的責任。

（三）信用證方式的當事人。1、開證申請人(Applicant)?！赶蜚y行申請開立信用證的人，即進口人或?qū)嶋H買主。2、開證銀行(PoeningBank,IssuingBank)?！附邮荛_證申請人的委托，開立信用證的銀行，它承擔保證付款的責任，開證行一般是進口人所在地的銀行。3、通知銀行(AdvisingBank,NotifyingBank)?！甘荛_證行的委托，將信用證轉(zhuǎn)交出口人的銀行。它只證明信用證的真實性，并不承擔其他義務(wù)。通常是出口人所在地的銀行。4、受益人(Beneficiary)。～指信用證上所指定的有權(quán)使用該證的人。即出口人或?qū)嶋H供貨人。5、議付銀行(NegotiatingBank)?！冈敢赓I入受益人交來跟單匯票的銀行。它可以是指定的銀行，也可以是非指定的銀行，由信用證的條款來決定。

6、付款銀行(PayingBank,DraweeBank)?！感庞米C上指定的付款銀行。一般是開證銀行，也可以是它指定另一家銀行，根據(jù)信用證的條款來決定。7、保兌銀行(ConfirmingBank)?！父鶕?jù)開證銀行的請求在信用證上加以保兌的銀行。保兌銀行在信用證上加具保兌后，即對信用證獨立負責，承擔必須付款或議付的責任。8、償付銀行(ReimbursingBank)。（清算銀行ClearingBank）～指接受開證銀行在信用證中的委托，代開證行償還墊款的第三國銀行，即開證行指定的對議付行或代付行進行償付的代理人。9、受讓人。（第二受益人Second

Beneficiary）?！附邮苁芤嫒宿D(zhuǎn)讓使用信用證權(quán)利的人，大都是出口人。（四）信用證的主要內(nèi)容信用證雖然沒有統(tǒng)一的格式，但其基本項目是相同的，主要包括以下幾方面：1、對信用證本身的說明。包括信用證的種類、性質(zhì)、金額及其有效期和到期地點等。2、貨物的記載。貨物的名稱、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格等。3、運輸?shù)恼f明。包括裝運的最遲期限、啟運港（地）和目的港（地）、運輸方式、可否分批裝運和可否中途轉(zhuǎn)船等。4、對單據(jù)的要求。包括單據(jù)的種類和份數(shù)。5、特殊條款。根據(jù)進口國政治、經(jīng)濟、貿(mào)易情況的變化或每一筆具體業(yè)務(wù)的需要，可能作出不同的規(guī)定。6、責任文句。開證行對受益人及匯票持有人保證付款的責任文句。（五）信用證支付的一般程序。1、買賣雙方在合同中約定憑信用證付款。2、開證申請人申請開立信用證。開證人申請開證時，應(yīng)填寫開證申請書，內(nèi)容包括：（1）要求開立信用證的內(nèi)容，也就是開證人按照買賣合同條款要求開證銀行在信用證上列明的條款，是開證銀行憑以向受益人或議付銀行付款的依據(jù)。（2）開證人對開證銀行的聲明，用以表明雙方的責任。

3、開證銀行開立信用證。開證銀行根據(jù)開證人的申請向受益人開立信用證，并通過通知行交與受益人，所開信用證的條款必須與開證申請書所列一致。通知銀行收到開證銀行開來的信用證后，應(yīng)即將對信用證的密押（電開）和簽字印鑒（信開）進行核對，在核對無誤后，立即將信用證通知受益人。4、審查和修改信用證。受益人接到信用證通知或收到信用證原件后，應(yīng)即進行審查，審查信用證應(yīng)根據(jù)合同進行，如發(fā)現(xiàn)有的信用證條款不能接受，應(yīng)及時要求開證人通知開證行修改。5、交單議付。受益人收到信用證經(jīng)審查無誤，或收到修改通知書認可后，即可根據(jù)信用證規(guī)定的條款進行備貨和裝運手續(xù)，繕制并取得信用證所規(guī)定的全部單據(jù)，簽發(fā)匯票，連同信用證正本，修改通知書以及與信用證有關(guān)的其他文件在信用證有效期內(nèi)，送交通知銀行，或與自己有往來關(guān)系的銀行，或信用證指定限制議付單據(jù)的銀行辦理議付。6、開證人付款贖單。開證銀行將全部票款撥還議付銀行后，應(yīng)立即通知開證申請人付款贖單。開證人接到開證銀行通知后，也應(yīng)立即到開證銀行核驗單據(jù)，認為無誤后，將全部票款及有關(guān)費用，一并向開證銀行付請并贖取單據(jù)。開證人付款贖單后，即可憑裝運單據(jù)向承運機構(gòu)提貨。信用證的種類。1、以信用證項下的匯票是否附有貨運單據(jù)分：（1）跟單信用證(DocumentaryCredit)指開證行憑跟單匯票或僅憑單據(jù)付款的信用證；（2）光票信用(CleanCredit)指開證行僅憑不附單據(jù)的匯票付款的信用證。

2、以開證行所負的責任為標準分（該分類已經(jīng)取消）：（1）不可撤消信用證

(Irrevocaboe

Credit)指信用證一經(jīng)開出，在有效期內(nèi)，未經(jīng)受益人及有關(guān)當事人的同意，開證行不得片面修改和撤消，只要受益人提供的單據(jù)符合信用證規(guī)定，開證行必須履行付款義務(wù)；（2）可撤消信用證(RevocableCredit)指開證行對所開信用證不必征得受益人或有關(guān)當事人的同意，有權(quán)隨時撤消的信?！禪CP500》規(guī)定：如信用證中無表明“不可撤消”或“可撤消”的信用證，應(yīng)視為不可撤消信用證。3、按有沒有另一家銀行加以保兌分：（1）保兌信用證(ConfirmedLetterofCredit)指開證行開出的信用證，由另一家銀行保證對符合信用證條款規(guī)定的單據(jù)履行付款義務(wù)。保兌行的付款責任，是以規(guī)定的單據(jù)到期日或以前向保兌行提交并符合信用證的條款為條件。保兌行通常是通知行，有時也可以是出口地的其他銀行或第三國銀行，與開證行一樣承擔第一性的付款責任；（2）不保兌信用證

(UnconfirmedLetterofCredit)指開證行開出的信用證沒有經(jīng)過另一家銀行保兌。4、根據(jù)付款時間的不同分：（1）即期信用證。～指開證行或付款行收到符合信用證條款的跟單匯票或裝運單據(jù)后，立即履行付款的信用證；（2）遠期信用證?！搁_證行或付款行收到信用證的單據(jù)時，在規(guī)定期限內(nèi)履行付款義務(wù)的信用證。包括銀行承兌遠期信用證和延期付款信用證。

延期付款信用證不要求出口商開立匯票，所以出口商不能利用貼現(xiàn)市場資金，只能自行墊款向銀行借款?！凹龠h期信用證”?！搁_證行規(guī)定受益人開立遠期匯票，由付款行負責貼現(xiàn)，并規(guī)定一切利息和費用由進口人負擔。使用假遠期信用證的原因主要有兩個：一是進口商利用銀行信用和較低的貼現(xiàn)息來融通資金，減輕費用負擔，降低進口成本；二是有的國家由于外匯緊張，管匯法令規(guī)定進口交易一律須遠期付款，銀行只能開立遠期信用證，或?qū)︺y行開立即期信用證有嚴格限制。

假遠期信用證與一般遠期信用證的區(qū)別：一是假遠期信用證項下的買賣合同規(guī)定的支付條件一般為即期信用證付款，遠期信用證項下的買賣合同的支付條件則明確規(guī)定以遠期信用證方式付款；二是假遠期信用證要求開立遠期匯票，即期信用證規(guī)定開立即期匯票；三是假遠期信用證規(guī)定遠期匯票的貼現(xiàn)息及承兌手續(xù)費等費用，概由開證人負擔，而遠期信用證的遠期匯票由于遠期收匯而發(fā)生的利息、貼現(xiàn)息，一般由受益人負擔。假遠期信用證能即期收匯，而遠期信用證不能即期收匯。5、根據(jù)受益人對信用證的權(quán)利可否轉(zhuǎn)讓分（1）可轉(zhuǎn)讓信用證

(TransferableCredit)指信用證的受益人（第一受益人）可以要求授權(quán)付款、承擔延期付款責任，承兌或議付的銀行（統(tǒng)稱轉(zhuǎn)讓銀行），或當信用證是自由議付時，可以要求信用證中特別授權(quán)的銀行，將信用證全部或部分轉(zhuǎn)讓給一個或數(shù)個受益人（第二受益人）使用的信用證。

可轉(zhuǎn)讓信用證只能轉(zhuǎn)讓一次，即只能由第一受益人轉(zhuǎn)讓給第二受益人，第二受益人不得要求將信用證轉(zhuǎn)讓給其后的第三受益人，但若再轉(zhuǎn)讓給第一受益人，不屬被禁止轉(zhuǎn)讓的范疇。如果信用證不禁止分批裝運，在總和不超過信用證金額的前提下，可分別按若干部分辦理轉(zhuǎn)讓，該項轉(zhuǎn)讓的總和，將被認為只構(gòu)成信用證的一次轉(zhuǎn)讓。信用證的轉(zhuǎn)讓并不等于買賣合同的轉(zhuǎn)讓。

（2）不可轉(zhuǎn)讓信用證(Non-transferbleCredit)?！甘芤嫒瞬荒軐⑿庞米C的權(quán)利轉(zhuǎn)讓給他人的信用證。凡信用證中未注明“可轉(zhuǎn)讓”的，就是不可轉(zhuǎn)讓信用證。6、循環(huán)信用證(RevolvingCredit)是指信用證被全部或部分使用后，其金額又恢復(fù)到原金額，可再次使用，直至達到規(guī)定的次數(shù)或規(guī)定的金額為止。（1）按時間循環(huán)信用證：受益人在一定的時間內(nèi)可多次支取信用證規(guī)定的金額。（2）按金額循環(huán)信用證：在信用證金額議付后，仍恢復(fù)到愿金額可再使用，直至用完規(guī)定的金額為止。一是自動式循環(huán)使用。受益人按規(guī)定時期裝運貨物交單議付一定金