醫(yī)藥代表培訓(xùn)-醫(yī)院微觀市場(chǎng)管理 課件

醫(yī)院微觀市場(chǎng)管理12給你一個(gè)成功的階梯積極的心態(tài)馬上行動(dòng)時(shí)間管理良好的人際關(guān)系明確的目標(biāo)身心健康良好習(xí)慣求知?jiǎng)?chuàng)新成功屬于你!!3積極的心態(tài)任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞，丑也一樣，你愿意怎樣？4記?。悍e極的心態(tài)象太陽，照到哪里哪里亮。消極的心態(tài)象月亮，初一十五不一樣。積極的心態(tài)是永恒的制勝法寶。微觀市場(chǎng)開發(fā)的總體思路我們?cè)谀睦?？我們要去哪里？我們?nèi)绾稳ツ睦铮慨?dāng)我們到達(dá)時(shí)，怎樣才能知道？區(qū)域市場(chǎng)分析目標(biāo)設(shè)定策略制定計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制35銷售的根本概念雙向溝通通過產(chǎn)品或效勞滿足客戶的特定需求利用市場(chǎng)策略開掘市場(chǎng)潛力不斷增加目前產(chǎn)品的用量6微觀市場(chǎng)銷售方法根本概念把市場(chǎng)區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點(diǎn)制定單一的策略。通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力。執(zhí)行工作方案。評(píng)估。7怎樣做微觀市場(chǎng)？2、做微觀市場(chǎng)所必須具備的幾項(xiàng)條件1〕醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) 銷售技巧 產(chǎn)品知識(shí) 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí) 根本的市場(chǎng)知識(shí) 必勝的欲望882〕完整的醫(yī)院檔案 根本情況 產(chǎn)品用量：產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品〔最好精確至醫(yī)生〕 進(jìn)貨渠道 人事關(guān)系3〕渠道暢通4〕能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù)怎樣做微觀市場(chǎng)？93、操作1〕醫(yī)院分類2〕醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析3〕確定目標(biāo)〔targetingaudience〕4)制定策略5)設(shè)定每個(gè)客戶的工作方案(專業(yè)效勞)6)執(zhí)行7〕評(píng)估怎樣做微觀市場(chǎng)？10微觀市場(chǎng)開發(fā)的市場(chǎng)分析我們?cè)谀睦铮课覀円ツ睦?？我們?nèi)绾稳ツ睦?？?dāng)我們到達(dá)時(shí)，怎樣才能知道？區(qū)域市場(chǎng)分析目標(biāo)設(shè)定策略制定計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制311醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析你的微觀市場(chǎng)有多大？怎樣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)環(huán)境分析如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)并抓住時(shí)機(jī)？1213區(qū)域市場(chǎng)的大小從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購進(jìn)額計(jì)算市場(chǎng)總值實(shí)際常用------目標(biāo)醫(yī)院推算法

床位日門診量月購進(jìn)額該類藥占總銷售額A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院》500張》1500》500萬元B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200~500張500~1500100萬~500萬C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院《200張〈500〈100萬14市場(chǎng)潛力分析：醫(yī)院潛力15市場(chǎng)潛力分析：科室潛力平均每科的總處方量平均每日病人數(shù)量×平均使用該藥品病人比例〔%〕×平均每病人的處方量×工作日我產(chǎn)品在每科的總處方量平均被處方我產(chǎn)品的病人數(shù)×平均每病人的處方量×工作日我產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額我產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量16醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品?本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品?什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?不同適應(yīng)癥〔或情況〕的病人數(shù)量分別有多少?微觀市場(chǎng)潛力分析(四)：患者潛力分析平均每日病人的處方量×療程天數(shù)每日病人的處方量:根據(jù)不同治療階段治療方案.關(guān)鍵點(diǎn):根據(jù)市場(chǎng)策略推薦最正確的治療方案,應(yīng)充分考慮患者/企業(yè)雙方利益1718如何做好市場(chǎng)細(xì)分

什么是市場(chǎng)細(xì)分？將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)/需求19怎樣細(xì)分市場(chǎng)醫(yī)生種類地理病人種類疾病種類麻醉科醫(yī)生大城市高收入高血壓消化科醫(yī)生中小城市低收入冠心病婦產(chǎn)科醫(yī)生縣級(jí)城市公費(fèi)婦科感染骨科醫(yī)生農(nóng)村自費(fèi)泌尿道感染20為什么要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分識(shí)別目標(biāo)消費(fèi)者群體的共同需求更好地使用有限資料創(chuàng)造良好的產(chǎn)品形象來抵抗競(jìng)爭(zhēng)21細(xì)分市場(chǎng)必備的條件可衡量性潛力+結(jié)果可接近性通過推銷途徑更有效地降低本錢并可以到達(dá)足量的足夠的市場(chǎng)價(jià)值同質(zhì)的消費(fèi)者足夠同樣的需要22怎樣確定目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)容量大小競(jìng)爭(zhēng)者重點(diǎn)投入市場(chǎng)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在目標(biāo)醫(yī)院容易區(qū)別23選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地方保護(hù)嚴(yán)重，我們不能進(jìn)入〔市場(chǎng)障礙〕進(jìn)入市場(chǎng)本錢太高，公司無利可圖〔不宜進(jìn)入〕大醫(yī)院進(jìn)入壁壘過高，不值得進(jìn)入當(dāng)?shù)毓煿芾磉^嚴(yán)，高價(jià)者難以進(jìn)入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平、顧客購置能力直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手左右市場(chǎng)，與商業(yè)、醫(yī)院有同盟協(xié)定24競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

誰是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他的投資規(guī)模、推廣力度如何？客戶如何看待競(jìng)爭(zhēng)者？他的營消策略、推廣重點(diǎn)、代表的能動(dòng)性、與醫(yī)院的關(guān)系等?

本階段他的主要推廣活動(dòng)?25競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選定：競(jìng)爭(zhēng)能力分析重要程度產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C市場(chǎng)增長(zhǎng)率10212市場(chǎng)大小10231促銷力度15223銷售力量15123覆蓋面5131代理商網(wǎng)絡(luò)5122于客戶的關(guān)系15222產(chǎn)品5122營銷經(jīng)驗(yàn)10121公司形象5111管理能力521226客戶為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益？特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的常年合作協(xié)義？太多的同類產(chǎn)品，難以取舍。固有的習(xí)慣難以改變。27市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境是指公司和產(chǎn)品之外的，不受我們控制的，對(duì)相關(guān)市場(chǎng)帶來應(yīng)響的各種因素。這些因素可以帶來有利的影響——提供時(shí)機(jī)，或帶來不利的影響——造成威脅。環(huán)境因素按性質(zhì)分為四類Socisl/Cultural/demographic社會(huì)文化/人口的Technological技術(shù)的Economic經(jīng)濟(jì)的Political/Legal政治/法律的所以又稱作Step分析在市場(chǎng)環(huán)境中，重視是否影響市場(chǎng)容量、價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)本錢。28SWOT分析

優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)STRENGTHS&WEAKNESSES總是來源于公司產(chǎn)品本身——基于目前事實(shí)例如：〔1〕公司大小、形象、推廣預(yù)算、營銷技巧、人員鼓勵(lì)、分銷網(wǎng)絡(luò)、GMP、GSP、客戶效勞、管理質(zhì)量〔2〕產(chǎn)品療效、副作用、方便性、質(zhì)量、技術(shù)背景、價(jià)格、市場(chǎng)占有率

29時(shí)機(jī)和威脅OPPORTUNITIES&THREATS總是來源于市場(chǎng)劃分外界環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)情況—應(yīng)該基于目前現(xiàn)狀及將來的預(yù)期例如；〔1〕市場(chǎng)劃分：大小、增長(zhǎng)、價(jià)格敏感等〔2〕外界環(huán)境：經(jīng)濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度〔3〕競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、營銷技巧、實(shí)力等SWOT分析30內(nèi)局部析：優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)獲利能力市場(chǎng)與銷售藥品質(zhì)量?jī)r(jià)格促銷組合財(cái)力人員結(jié)構(gòu)企業(yè)聲譽(yù)31因素機(jī)遇威脅潛在客戶當(dāng)前顧客競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境技術(shù)政府政策、法規(guī)變化公費(fèi)目錄基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄經(jīng)濟(jì)環(huán)境外局部析：機(jī)遇/威脅

對(duì)客戶具有重要的利益獨(dú)特性可持續(xù)性盈利差異化優(yōu)勢(shì)

(DifferentialAdvantage)32成功銷售的4R正確的客戶RIGHTCUSTOMER正確的拜訪頻率RIGHTFRENQENCY正確的產(chǎn)品信息RIGHTMESSAGE正確的銷售代表RIGHTREPRESENTATIVE33善于收集市場(chǎng)信息善于與信息機(jī)構(gòu)建立密切關(guān)系利用地區(qū)管理系統(tǒng)利用目標(biāo)策略規(guī)劃銷售活動(dòng)重視拜訪頻率而非覆蓋率不斷更新目標(biāo)醫(yī)生名單拜訪有潛力的醫(yī)生而非容易的醫(yī)生經(jīng)常評(píng)估醫(yī)生的潛力和觀點(diǎn)做一個(gè)好的目標(biāo)客戶尋找者34小 醫(yī)生潛力等級(jí) 大潛力小用量大潛力大用量大

潛力大用量小潛力小用量小大產(chǎn)品使用情況小35放棄潛力小用量少投資潛力大用量少保持并投資潛力大用量大保持潛力小用量大小 醫(yī)生潛力等級(jí) 大大產(chǎn)品使用情況小36恰當(dāng)?shù)目蛻鬜ightCustomer只有那些有潛力的醫(yī)生才是我們拜訪的人嗎？大門診量的醫(yī)生大處方金額的醫(yī)生〔25RMB/每個(gè)病人〕有影響力的VIP，專家將會(huì)成為有潛力的醫(yī)生－病房的醫(yī)生已經(jīng)是我們的大處方醫(yī)生37目標(biāo)醫(yī)生定位1.1目標(biāo)客戶定位病人數(shù)量多門診醫(yī)生處方價(jià)值高〔>50元/病人〕影響力大VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人用藥潛力大支持者未來潛力381.2應(yīng)掌握的客戶資料科室/部門最正確拜訪時(shí)間目前用藥習(xí)慣(我公司及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品)個(gè)性/特點(diǎn)個(gè)人喜惡特殊愛好其他目標(biāo)醫(yī)生定位39微觀市場(chǎng)開發(fā)的策略制定我們?cè)谀睦?？我們要去哪里？我們?nèi)绾稳ツ睦?？?dāng)我們到達(dá)時(shí)，怎樣才能知道？區(qū)域市場(chǎng)分析目標(biāo)設(shè)定策略制定計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制340如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略？明確各個(gè)產(chǎn)品定位選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)策略制定推廣策略、推廣組合制定戰(zhàn)術(shù)——行動(dòng)方案41產(chǎn)品策略和戰(zhàn)術(shù)描述你將采取的行動(dòng)或使用的方法來完成策略，例如推銷策略。車輛Tactic戰(zhàn)術(shù)描述你想怎樣到達(dá)你的目標(biāo)對(duì)象你將著重的關(guān)鍵產(chǎn)品的特點(diǎn)/利益你的劃分市場(chǎng)道路Strategy策略42增加目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷量的方法增長(zhǎng)新目標(biāo)醫(yī)生新科室/適應(yīng)癥增加目標(biāo)醫(yī)生用量

增加知名度新用法/療程

科室\病房

新適應(yīng)癥

鼓勵(lì)試用

增加使用頻率43微觀市場(chǎng)開發(fā)的執(zhí)行我們?cè)谀睦铮课覀円ツ睦?？我們?nèi)绾稳ツ睦?？?dāng)我們到達(dá)時(shí)，怎樣才能知道？區(qū)域市場(chǎng)分析目標(biāo)設(shè)定策略制定計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制344產(chǎn)品的市場(chǎng)定位微觀市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)客戶確定宣傳產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì)促銷組合產(chǎn)品的成功銷售核心策略45產(chǎn)品定位：就是將產(chǎn)品的特點(diǎn)(益處)與劃分的目標(biāo)市場(chǎng)需要相對(duì)應(yīng)的過程。我們的顧客所需要的是什么？我的產(chǎn)品有什么益處？產(chǎn)品的什么特點(diǎn)肯定這些益處？產(chǎn)品定位：你的產(chǎn)品在客戶頭腦中的認(rèn)知區(qū)域中的位置。產(chǎn)品定位(Positioning)46

對(duì)客戶具有重要的利益獨(dú)特性可持續(xù)性盈利差異化優(yōu)勢(shì)

(DifferentialAdvantage)47推廣方式1、面對(duì)面銷售 2、醫(yī)生座談會(huì)3、院內(nèi)廣告 4、公共關(guān)系5、臨床試驗(yàn) 6、學(xué)術(shù)會(huì)議7、提示性禮品 8、樣品9、直接郵寄 10、各種宣傳資料11、發(fā)表專業(yè)科普文章48推廣資源管理的重要性從經(jīng)濟(jì)學(xué)上來講，資源永遠(yuǎn)是稀缺的，黃油與大炮永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾1．資源的稀缺性2．資源管理的重要性好的資源管理可以給企業(yè)帶來如下的好處：首先可以提高客戶的滿意率、滿意度，客戶非常滿意企業(yè)的投入；其次是更符合20?80定律，可以大幅度提高資源投入產(chǎn)出的比例；最后是好的資源管理可以防止資源的浪費(fèi)。49成功根本法：2/8定律

成功20%靠自己，80%靠他人；花80%的時(shí)間、精力和資金學(xué)習(xí)20%的最根本的觀念和方法；花80%的時(shí)間、精力和資金為20%的優(yōu)質(zhì)客戶提供超出他們期望值的滿意效勞；

花80%的時(shí)間、精力和資金做20%的最有價(jià)值的事情；

花80%的時(shí)間、精力和資金建立和不斷維護(hù)20%的最優(yōu)質(zhì)的客戶。50資源管理常見的誤區(qū)

企業(yè)資源管理的誤區(qū)可以分為兩個(gè)方面：數(shù)量和質(zhì)量的誤區(qū)。1．資源的投入數(shù)量資源管理在數(shù)量的誤區(qū)方面主要有以下四個(gè)方面：一是重點(diǎn)客戶沒有得到相應(yīng)的重視，例如公司舉辦的學(xué)術(shù)會(huì)議沒有邀請(qǐng)某位重要客戶，而導(dǎo)致客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不滿；二是一般的客戶短期重復(fù)投入；三是投入太過集中，例如有五個(gè)客戶，而公司舉辦的活動(dòng)只邀請(qǐng)了其中兩位；四是被動(dòng)的投入比例比較高，效果差。51資源管理常見的誤區(qū)2．資源的投入質(zhì)量資源管理在質(zhì)量方面的誤區(qū)主要有四個(gè)方面：客戶對(duì)現(xiàn)有投入的漠視；客戶的注意力在其它方面，抱怨較多；會(huì)議的到會(huì)率不高；會(huì)議到會(huì)人員并非是所期望的人員。52有效管理資源投入的質(zhì)與量

1．投入要有針對(duì)性投入要有針對(duì)性，要引起客戶的興趣，這要求銷售人員對(duì)自己的客戶非常了解，了解他的專業(yè)特長(zhǎng)和業(yè)余興趣愛好。例如你的客戶是呼吸科的一位專家，他的特長(zhǎng)是治療哮喘，如果你提供呼吸機(jī)方面的信息給他，他不會(huì)產(chǎn)生太大的興趣，如果你提供很多有關(guān)哮喘的國際上的信息給他，相信他會(huì)對(duì)你很滿意。每個(gè)客戶都有自己的業(yè)余興趣，有的喜歡養(yǎng)花，有的喜歡打乒乓球、羽毛球，銷售人員可以根據(jù)客戶的不同興趣組織相應(yīng)的活動(dòng)，例如，定期把喜歡打乒乓球的客戶組織到一起，舉辦乒乓球比賽，針對(duì)不同客戶的興趣組織相應(yīng)的活動(dòng)。53有效管理資源投入的質(zhì)與量

2．增加主動(dòng)投入主動(dòng)投入非常重要，銷售人員應(yīng)該主動(dòng)探尋客戶的需求，對(duì)客戶的需求有預(yù)見性。例如很多客戶都有小孩，而自己非常忙，沒有時(shí)間照顧小孩，企業(yè)可以在周末組織客戶的小孩去郊游，幫助客戶減輕一些負(fù)擔(dān)，此時(shí)客戶會(huì)覺得你很體貼、細(xì)心，有利于跟客戶建立良好的關(guān)系。54有效管理資源投入的質(zhì)與量

3．塑造客戶正確的期望值客戶永遠(yuǎn)是第一位的，客戶就是上帝，但是客戶并不永遠(yuǎn)是正確的，銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)塑造客戶正確的期望值。很多客戶提出的要求，企業(yè)根本做不到，此時(shí)，不能直接拒絕他，而要做他忠實(shí)的傾聽者，同時(shí)引導(dǎo)他，幫助他塑造正確的期望值。例如客戶需要一臺(tái)打印機(jī)，當(dāng)然不能滿足客戶的這種不合理的需要，但是可以給客戶提供一些有關(guān)打印機(jī)的資料，讓客戶清楚能給他提供什么，否那么人的欲望是永遠(yuǎn)無止境的。55有效管理資源投入的質(zhì)與量

4．使不同層次的客戶得到相應(yīng)的重視對(duì)于不同層次的客戶，銷售人員一定要給予相應(yīng)的重視，客戶是分級(jí)的，有重點(diǎn)的專家，有一般的專家，還有處方醫(yī)生和藥劑科的一般工作人員，所有這些人都需要給予不同的重視。對(duì)于重點(diǎn)的專家，一些國際性的學(xué)術(shù)會(huì)議、大型講座都需要邀請(qǐng)他，生日和重要的節(jié)日也要給予問候。與處方醫(yī)生平時(shí)的聯(lián)絡(luò)更是必不可少的，所以，與這些客戶如何聯(lián)絡(luò)，不同層次的客戶如何交往，是值得銷售人員認(rèn)真思考的問題。56有效管理資源投入的質(zhì)與量5．重點(diǎn)客戶要滿意并且能夠影響他人很多產(chǎn)品在市場(chǎng)上能連續(xù)賣到10年，在這10年當(dāng)中，銷售人員可能花兩三年的時(shí)間才能培養(yǎng)出一個(gè)重點(diǎn)客戶，所以他的滿意度對(duì)企業(yè)來說很重要。因?yàn)樗梢猿蔀楫a(chǎn)品的宣傳者，通過宣傳，他的朋友、學(xué)生都會(huì)嘗試使用企業(yè)的產(chǎn)品，可以增加產(chǎn)品的銷售量，所以一定要保證重點(diǎn)客戶的滿意度。57有效管理資源投入的質(zhì)與量6．投入一定要連貫，間隔適宜銷售人員應(yīng)該保持自己投入的連貫性。通常情況下，每個(gè)銷售人員對(duì)近期內(nèi)國際和國內(nèi)會(huì)議的數(shù)量很清楚，可以保證每個(gè)月、每個(gè)季度的活動(dòng)安排都具有連貫性，既不過于頻繁，也不應(yīng)經(jīng)常中斷。58有效管理資源投入的質(zhì)與量7．到會(huì)率要到達(dá)90%以上，而且到會(huì)人員應(yīng)是期望邀請(qǐng)的人學(xué)術(shù)活動(dòng)是傳遞產(chǎn)品信息的重要場(chǎng)所，銷售人員應(yīng)該向目標(biāo)醫(yī)生強(qiáng)調(diào)會(huì)議對(duì)他的重要性，確保他按時(shí)參加會(huì)議。因?yàn)橛性S多突發(fā)事件，不可能保證所有邀請(qǐng)的客戶都能參加，但是一定要確保到會(huì)率到達(dá)90%以上，而且這些到會(huì)人員都是期望邀請(qǐng)的人。59有效管理資源投入的質(zhì)與量8．必要的審批程序通常情況下，很多公司對(duì)銷售人員組織的活動(dòng)設(shè)有一個(gè)必要的審批程序，這樣可以保證資源分配的合理性，減少資源的浪費(fèi)，同時(shí)這也是銷售主管與銷售代表溝通的一個(gè)渠道。審批表格主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：產(chǎn)品、醫(yī)院、科室等各自的名稱、市場(chǎng)活動(dòng)的內(nèi)容、目的、方案時(shí)間、方案費(fèi)用和備注。通過這個(gè)表格，銷售主管會(huì)很清楚各個(gè)活動(dòng)的安排，有利于嚴(yán)格管理資源的投入，所以必要的審批程序是必不可少的。60滿足醫(yī)生需求的微觀市場(chǎng)專業(yè)客戶效勞61效勞的定義效勞是在給與與接受的情況下,受者對(duì)施者的感覺效勞是一種情感反響效勞令客戶滿意就是滿足他們的需求客戶對(duì)效勞的評(píng)價(jià)是根據(jù)個(gè)人的價(jià)值觀而定的.62卡耐基黃金法那么當(dāng)你選擇了對(duì)待別人的方式時(shí)，你就選擇了別人對(duì)待你的方式。學(xué)分的故事63關(guān)鍵時(shí)刻客戶的真實(shí)感受高于他們所期望獲得的產(chǎn)品或效勞時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生——

真摯時(shí)刻64卓越的效勞須知客戶的感受客戶的期望達(dá)成卓越效勞之道65人的需求分析尊重自我實(shí)現(xiàn)安全愛生存愛與被愛:關(guān)愛的行動(dòng)尊重：專業(yè)的行為自我實(shí)現(xiàn)：學(xué)術(shù)交流，認(rèn)可平安：參加臨床試驗(yàn),發(fā)文章生存：利益66人的需求分析尊重自我實(shí)現(xiàn)安全愛生存需要滿足法那么：當(dāng)人的高一層需要被滿足時(shí)，人就會(huì)淡化對(duì)低層次需要的要求。67卓越的效勞須知客戶的感受客戶的期望達(dá)成卓越效勞之道68卓越效勞-真摯時(shí)刻你的真摯時(shí)刻(MOMENTSOFTRUTH)你能做到的三八送花愚人節(jié)的提醒

五一節(jié)的祝福六一節(jié)幫她的小孩買禮物….….69客戶效勞個(gè)性化的效勞個(gè)體化的效勞70達(dá)成卓越效勞之道到達(dá)客戶期望只會(huì):1.不產(chǎn)生不滿意2.認(rèn)為理所當(dāng)然超過客戶期望就會(huì):讓客戶非常地滿意甚至感動(dòng)所以:1.不要過分承諾2.起碼做到你的承諾3.超過所作的承諾(主動(dòng)給與客戶未預(yù)計(jì)的好處)71醫(yī)院拜訪方案(銷售時(shí)間分配)目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)方案(院內(nèi)研討會(huì))目標(biāo)科室開發(fā)方案(幻燈演講)目標(biāo)醫(yī)生拜訪方案(產(chǎn)品拜訪,需求滿足拜訪)相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)方案(巡回演講,區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議)行動(dòng)方案POA72POA：1時(shí)間管理 鎖碎而忙碌的工作一些郵件一些消磨時(shí)間娛樂活動(dòng)臨時(shí)插入的事，一些一些郵件、報(bào)告一些會(huì)議直接而緊迫的問題受歡送的活動(dòng)不重要IV.III.預(yù)防學(xué)習(xí)建立關(guān)系新的時(shí)機(jī)方案、改造活動(dòng)危機(jī)緊迫的問題限期逼近的工程重要II.不緊急I.緊急73POA：1時(shí)間管理1.1時(shí)間投入重點(diǎn):選出誰是潛力最大的醫(yī)院?選出誰是潛力最大的醫(yī)生?在潛力最大的醫(yī)院投入更多的時(shí)間!對(duì)高潛力醫(yī)生投入更多的時(shí)間!74POA：1時(shí)間管理1.2時(shí)間分配方案--制定月拜訪方案表月初/月中/月底的工作方案決定投入每家醫(yī)院的天數(shù)確定當(dāng)月工作天數(shù)確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù)決定時(shí)間分配的增減之處75POA：1時(shí)間管理1.3日方案拜訪前準(zhǔn)備方案拜訪哪(1/幾)家醫(yī)院?方案拜訪醫(yī)生數(shù)?預(yù)算20-25名醫(yī)生方案拜訪哪幾位醫(yī)生?-查閱客戶記錄最正確的拜訪時(shí)間分別是什麼時(shí)候?方案拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)?上次拜訪的情況如何?拜訪目的是什么？最少3工程的76POA：1時(shí)間管理1.3拜訪前準(zhǔn)備重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪方案介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)拜訪所需資料及物品對(duì)拜訪包內(nèi)資料依拜訪醫(yī)生歸類77POA：1醫(yī)院覆蓋〔適當(dāng)頻率〕我該在每家醫(yī)院花多少時(shí)間？1.醫(yī)院潛力？2.對(duì)你的重要性如：占你指標(biāo)的50%?78POA：1醫(yī)院覆蓋〔適當(dāng)頻率〕高病人數(shù)

79POA：1目標(biāo)醫(yī)院覆蓋80時(shí)間管理之增加面對(duì)面

拜訪頻率的方法合理安排路途時(shí)間事先約定拜訪時(shí)間確定當(dāng)客戶需要時(shí)能找到你約定下次拜訪時(shí)間在客戶較空閑時(shí)拜訪在等待時(shí)安排其他事情分享同事經(jīng)驗(yàn)保持事先方案的良好習(xí)慣81目標(biāo)醫(yī)生的拜訪策略客戶使用狀況：不使用 嘗試使用 保守使用 二線使用 首選82無潛力潛力小局部潛力較大潛力高潛力客戶潛力狀況83POA：2產(chǎn)品管理2.2專業(yè)拜訪次序主要產(chǎn)品ABC次要產(chǎn)品EFG84POA：2產(chǎn)品管理2.1銷售方案幻燈演講(主要產(chǎn)品)每月4次，每次10-20醫(yī)生醫(yī)院研討會(huì) 每月1次/每2月1次，每次50-100醫(yī)生市場(chǎng)部組織相關(guān)活動(dòng)巡回演講，區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議85微觀市場(chǎng)開發(fā)的監(jiān)督與控制我們?cè)谀睦?？我們要去哪里？我們?nèi)绾稳ツ睦?？?dāng)我們到達(dá)時(shí)，怎樣才能知道？區(qū)域市場(chǎng)分析目標(biāo)設(shè)定策略制定計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制386POA：4數(shù)據(jù)管理4.1記錄和報(bào)告每日更新銷售記錄及時(shí)上交工作報(bào)告促銷活動(dòng)后匯報(bào)有關(guān)情況提供競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)資料87醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理醫(yī)藥代表的工作職責(zé)之一企業(yè)制定市場(chǎng)策略依據(jù)數(shù)據(jù)管理重點(diǎn)：每日更新銷售記錄88銷售數(shù)據(jù)包括：主要產(chǎn)品銷售情況次要產(chǎn)品銷售情況市場(chǎng)滲透數(shù)據(jù)：分產(chǎn)品專業(yè)拜訪次數(shù)日平均拜訪次數(shù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況新開發(fā)客戶數(shù)量日拜訪醫(yī)生/客戶數(shù)實(shí)際拜訪頻率89POA:4數(shù)據(jù)管理4.2數(shù)據(jù)分析,得出信息銷售醫(yī)院銷售情況(合數(shù)及金額)醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況(合數(shù)及金額)滲透分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù)日平均拜訪次數(shù)/競(jìng)爭(zhēng)者情況日拜訪醫(yī)生數(shù)(于原方案比較)實(shí)際拜訪頻率(于原方案比較)新開發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量90醫(yī)院微觀市場(chǎng)開發(fā)方案(一)微觀市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)概況2、市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)3、市場(chǎng)細(xì)分4、產(chǎn)品特性分析5、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析6、市場(chǎng)環(huán)境分析7、SWOT分析91微觀市場(chǎng)開發(fā)方案(三)微觀市場(chǎng)開發(fā)策略1、產(chǎn)品推廣優(yōu)先順序2、目標(biāo)市場(chǎng)確定3、產(chǎn)品定位策略4、競(jìng)爭(zhēng)策略5、推廣組合策略6、推廣預(yù)算7、客戶管理系統(tǒng)92微觀市場(chǎng)開發(fā)方案(四)微觀市場(chǎng)行動(dòng)方案1、具體推廣活動(dòng)安