某商城設(shè)計營銷策劃案例

XXXX商城營銷最佳策劃范本“中地行”就“百利廣場”項目的策劃及銷售部署進行了深入的調(diào)查研究及分析，為了該項目成功推向市場，為開發(fā)商獲取最大的經(jīng)濟效益和品牌效應(yīng)。通過多次的溝通，本策劃書就“百利廣場”所面臨的問題作了深度剖析、解答，敝司專項小組對本項目的市場定位、銷售部署、推廣部署作出了較為創(chuàng)新的解理和深度的透析。1：區(qū)域性商圈深度透析本項目的商圈分析——“地利人和，商權(quán)無限”海珠區(qū)有巨大的區(qū)域優(yōu)勢廣州市調(diào)整規(guī)劃策略，要把廣州建設(shè)成為一個“山城田?！钡纳鷳B(tài)城市，“北抑南拓，東移西調(diào)”，把番愚、花都改設(shè)為兩個區(qū)，從而使海珠區(qū)成為未來廣州五大片區(qū)中的都市區(qū)。這一策略奠定了海珠為中心城區(qū)的地位。一系列的市政基礎(chǔ)配套設(shè)施把河南河北一江兩岸緊緊的連在一起，大大減弱了兩岸的差異。海珠區(qū)的未來則以“五個中心”為核心而發(fā)展：海珠區(qū)的未來“五五個中心”商業(yè)區(qū)中心：江南南大道，寶崗崗大道配送中心：廣州大大道南商務(wù)中心：琶洲赤赤地區(qū)科研中心：海珠科科技產(chǎn)業(yè)園、中中山大學(xué)、國國際生物島旅游中心：萬畝果果園而在這“五個中主”中，基礎(chǔ)最好，發(fā)展最快的就是江南大道、寶崗大道為軸線的海珠商業(yè)中心區(qū)。而本項目即位于該中心區(qū)的核心地帶。規(guī)劃的調(diào)整帶動房地產(chǎn)的快速發(fā)展隨著廣州市對市區(qū)的改造及各地產(chǎn)商實力的增強，把目光對準(zhǔn)那些因工廠拆遷而在城市中心區(qū)留下的少有的大塊土地。逐漸形成了以工業(yè)大道板塊、新港路板塊、濱江路板塊、廣州大道板塊、江南大道板塊等為主的房地產(chǎn)市場。2001年上半年，海珠區(qū)完成房地產(chǎn)投資額達25。33億元，僅次于天河區(qū)，居全市第二位。在建的商品住宅408。76萬平方米，占全市在建商品住宅的18。3%，居第二位。由此可見，海珠區(qū)在廣州市房地產(chǎn)市場的份量。人口急增加房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展帶來的結(jié)果就是：人口的急劇增加。據(jù)2000年第五次全國人口普查統(tǒng)計，8海珠區(qū)的人口已由1990年的70余萬發(fā)展到現(xiàn)在的123。73萬人，僅次白云區(qū)、番愚區(qū)，居廣州市第三位，人口密度達到12687人/KM2，僅次于荔灣、越秀、東山三個老城區(qū)，相當(dāng)于一個中等城市的人品規(guī)模，人口的增加，特別是有效消費人品的增加，必然促進商業(yè)市場的繁榮。大量的土地資源儲備海珠區(qū)目前的房地產(chǎn)開發(fā)大多集中在海珠區(qū)的西部，東部尚有50平方公里的農(nóng)村地帶等待開發(fā)，發(fā)展前景極為樂觀。海珠區(qū)的七項市政工程、區(qū)政府的東遷及琶州地區(qū)的開發(fā)必將促進這一地區(qū)的開發(fā)進度。從而帶動大量人口的入住，進而促進商業(yè)的發(fā)展。地鐵二、三號線的興建，將促進商業(yè)的發(fā)展地鐵二號線將在2003年開通，三號線也即將動工，一、二、三號線將組成廣州地下快速軌道交通網(wǎng)。其便捷的交通，舒適的乘坐環(huán)境將越來越被人們認同，從而在一定程度上來打破地域概念，為新城區(qū)商業(yè)中心的形成提供機遇。各大商家看中海珠，既帶來競爭，又帶來機遇在2001年6月20日舉行的“海珠商機交流會”上，有8個大型項目落戶海珠，世界零售商業(yè)的兩大巨頭——美國沃爾瑪公司與法國家樂福公司也看中了河南，其中家樂福萬國廣場將在今年年底開張。這些大型商家的開張必將促進區(qū)內(nèi)的商業(yè)競爭，這是劣勢；但另一方面，這些大型商家將帶平廣州，甚至南、番、順的人流，對區(qū)內(nèi)的商業(yè)氣氛的形成，旺盛起到帶動作用，而只要避開其鋒芒，另僻溪徑，相信會獲益非淺。再加上海珠茶館政府的“政府搭臺、企業(yè)唱戲、提供條件、創(chuàng)造商機”的思路，海珠將“地利人多，商機無限”。2：利用地鐵優(yōu)勢的影響市政府審批同意地鐵二號線開通策劃方案2002年底：開通三元里站至?xí)愿壅?003年秋交會：全線開通觀光運營2003年12月28日：全線開通試運營2月28日，市政府審批同意了地鐵總公司所擬的“關(guān)于廣州地鐵二號線開通策劃的請示”。據(jù)此方案，二號線通車時間較原計劃提前半年，首期開通車站也增加二元里站和曉港站。方案中：二號線的工期目標(biāo)為：2002年底開通三元里站至?xí)愿壅荆?003年秋交會（10月15日至10月30日）全線開通觀光運營，行車間隔15至18分鐘；觀光運營結(jié)束后，全線重點投入調(diào)試，曉港站琶站段停止對公眾開放；2003年12月28日全線開通試運營，行車間隔10至12分鐘。由于2003年底開通試營仍有系統(tǒng)的聯(lián)調(diào)工作，尤其是要進行行車間隔2分鐘的信號定位調(diào)試，故2004年4月前仍然要在滿足調(diào)度條件的基礎(chǔ)上開通，以后才能逐漸提高運營水平和行車密度。2001年6月28日，是廣州地鐵一號線全線開通兩周年的日子。截至到6月25日，一號線已經(jīng)實現(xiàn)了安全運營729天，共開行列車1005萬次列次，安全運行156。8萬列公里，安全運載客12658。5萬人次。運營第一季度開局良好。第一季度運營開局良好，各項指標(biāo)穩(wěn)步增長。1-3月，客流量1620。4萬人次，比去年同期增加了1。98%；日均客流量18萬人次，比去年同期增加3。1%。根據(jù)國際的經(jīng)驗，在地鐵沿線物業(yè)中，受益最大的是商用物業(yè)，其次是寫字樓，最后的才是住宅。因為在這三種物業(yè)中，商用物業(yè)對人的選擇最為廣泛，而寫字樓住宅則相對而言較為固定。地鐵要領(lǐng)對商用物業(yè)的最大影響，可謂是人流在廣州，地鐵一號線自1999年6月28日開通，至今已有兩年的時間，對沿線商用物業(yè)如天河城、流行前線等商場帶動了更多的人流。據(jù)統(tǒng)計，天河城的最高客流量在64萬人次，從而使天貿(mào)南大與吉之島的年營業(yè)額增長率達到四成，也是天河城成為南海、順德、佛山人到廣州購物的首選之地。一號線客流量，日均客流量18萬人次。而地鐵二號線三元里到曉港站將在2002年底提前開通，一、二號線的貫通，將為海珠帶來更大的人流量，交替支起到倍增效應(yīng)。經(jīng)營特色地鐵可以帶來人流，但如何留住人流就更為關(guān)鍵。沿地鐵沿線開發(fā)的商用和業(yè)可分為三個圈，500米以內(nèi)為核心商圈，500-1000米的范圍內(nèi)為內(nèi)環(huán)圈，1000米以外為外圍圈。而目前在廣州，受地鐵影響主要為核心商圈。地鐵一號線開通二年以來，地鐵一號線沿線的商場可謂有人歡喜有憂，除了天河城、流行前線、中華廣場等幾個商場外，其一超級商場卻是“窗外人匆匆，窗內(nèi)空蕩蕩”。這與其經(jīng)營品種少、定位高檔不無關(guān)系。由此而不能充分利用地鐵帶來的人流?！暗罔F效應(yīng)”為長期效應(yīng)但靠一條地鐵帶來的人流并不會非常明顯，與地鐵一、二、三號線連通以后，形成一個地下交通網(wǎng)，路通財通，對沿線商用物業(yè)的影響將會十分明顯。3：即將開業(yè)的商場廣州長江數(shù)碼科技廣場由廣州長江企業(yè)發(fā)展有限公司和七喜電腦公司合辦，位于海珠區(qū)江南大道中151-153號開辦面積約8000多平方米長江數(shù)碼廣場，主要經(jīng)營電腦產(chǎn)品及電腦配套產(chǎn)品，擬于年內(nèi)開業(yè)。4：電子市場的前景廣州市目前的電子配件商貿(mào)主要集中在兩地，一、以天河區(qū)的崗頂——五山片區(qū)，二、東山區(qū)的黃花崗科貿(mào)街。其中天河的崗頂——五山片區(qū)有太平洋電腦城（一、二期）、天河電腦城、南方電腦城及五山科技街等大型電子（以電腦及其配件相關(guān)產(chǎn)品）商場，成為廣州市目前最大、最成熟的電腦市場。而海珠區(qū)目前已有近130萬人，相當(dāng)于一個中等城市的規(guī)模，區(qū)內(nèi)又有全國著名的學(xué)府——中山大學(xué)，以及廣州美術(shù)學(xué)院廣州業(yè)余大學(xué)等高校，隨著海珠區(qū)房地產(chǎn)的開發(fā)，一大批高質(zhì)量樓盤都把智能化、寬帶網(wǎng)做為基本的配套，而目前海珠區(qū)還未有一家專業(yè)的電子市場。人們買電腦及其配件還要到天河崗頂去，為河南的電子市場創(chuàng)造了一個空白的切入點，這是其一：其二，海珠區(qū)政府已把江南大道、寶崗大道定位為商業(yè)中心，并加以大力發(fā)民。零售業(yè)兩大巨頭之一的法國家樂福集團也將落戶前進路，從而為該地氣創(chuàng)遷極為濃烈的商業(yè)氛圍，帶來可觀的人流。而目前江南大道商圈以婚沙攝影、百貨零售及通訊產(chǎn)品為主，電子市場則為空白。其三，地鐵二號線三元里站至?xí)愿壅緦⒃?002年底開通，并將與地鐵一號線相貫通。而本項目即位于地鐵二號線市二宮站出口，其影響力將隨著加以延伸。隨著地鐵三號線的破土動工，并與一、二號線組成一個軌道交通網(wǎng)，地鐵將全成為一個效應(yīng)倍增器，為沿線的商用物業(yè)帶來無限商機。3、百利廣場商場定位海珠區(qū)首個地鐵數(shù)碼科技主題商場支持點：即將開通的二號地鐵是本商場最大的支持點；江南大道一直是海珠區(qū)最具歷史的商業(yè)旺區(qū)；海珠區(qū)是廣州市商品房銷售及成交額最大的區(qū)域，消費力強；海珠區(qū)沒有經(jīng)營電訊、影音的數(shù)碼主題商場。功能定位B1層：流行時尚、前衛(wèi)特區(qū)、時尚新干線經(jīng)營種類A：由于該層直接連接地鐵入口，人流多，但逗留的時間短，以“快”為特點，所以較為適合安排即時購買類的商品，建議主營快餐、點心、飲料、便利店等。占該層面積20%。目標(biāo)客戶：珍珠奶茶、東海堂、雪貝爾、SEVEN-ELEVEN便利店、屈臣氏、優(yōu)之良等。經(jīng)營種類B：專業(yè)“時尚、UPDATE”店，以經(jīng)營青少年感興趣的精品及飾品為主。建議主營：流行音像制品（CD、VCD、DVD等影音配件、游戲碟）、手機飾品、小型精品電器、通訊產(chǎn)品、各類流行精品服飾、裝飾品、背包、皮具皮鞋、化妝用品、護理用品、流行書刊雜志等。占該層面積的80%。F1層：天籟之音經(jīng)營種類A：名牌影音專門店，占該層面積的15%。目標(biāo)客戶：CAV、天龍等專業(yè)音響代理商及廠家。經(jīng)營種類B：其他經(jīng)營影音產(chǎn)品及音響配件的商家，占該層面積的85%。目標(biāo)客戶是前萬國商場的經(jīng)營商、海印電器商場的經(jīng)營商。注：首層正對地鐵出口位置設(shè)活動展示區(qū)，平時可作為休閑展示區(qū)作民場使用，當(dāng)商家要搞活動時可租憑給他們作為展場演示區(qū)。F2層：網(wǎng)絡(luò)時代、網(wǎng)絡(luò)新干線經(jīng)營種類A：以經(jīng)營手機，電腦的品牌專賣店為主，占該層面積的20%。目標(biāo)客戶為諾基亞專賣店、摩托羅拉專賣店、聯(lián)想“1+1”電腦專賣店等。經(jīng)營種類B：其他經(jīng)營手機、電腦的商家，占該層面積的65%。目標(biāo)客戶是前萬國商場的經(jīng)營商、海印電器商場的經(jīng)營商、天河電腦城的商家。經(jīng)營種類C：著名大型快餐店，占該層面積15%。目標(biāo)客戶：麥當(dāng)勞、肯德基等快餐店。四、目標(biāo)客戶群定位B1層：東海堂、雪貝爾、美心、珍珠奶茶、AM-PM、7-11便利店、屈臣氏、優(yōu)之良品“專業(yè)FM店”，音像制品，流行雜志刊，時裝表店正版CD、VCD、DVD圖書等制品零售商、分銷商、SWATCH、卡西歐等個體經(jīng)營商，例如：流行前線、狀元坊的經(jīng)營商F1層：前萬國商場的經(jīng)營商、海印電器商場的經(jīng)營商經(jīng)營天龍、CAV等專賣店F2層：時代數(shù)碼城諾基亞專賣店、摩托羅拉等專賣店電信器材的相關(guān)產(chǎn)品，如手機飾物及手機套等的經(jīng)營戶聯(lián)想“1+1”電腦、七喜等大品牌的專賣店天河電腦城、中六電腦城等的經(jīng)營商電腦軟、硬件及附屬產(chǎn)品的經(jīng)營商五、急需解決的問題商場效果圖一個項目在未落成前，客戶對其了解都是通過樓書、單張等宣傳資料得知的信息，而最能給予客戶暇想的是項目的效果圖，它能最直觀將未來樓盤落成后的形象展現(xiàn)給客戶，并且是所有宣傳資料中必不可少的元素。而由于本項目的外立面還沒有確定，故還沒有效果圖，在一定程度上會影響本項目的推廣與銷售，故敝司認為當(dāng)務(wù)之急必須早日確定本項目的商場外立面及住宅外立面，并且請專人繪畫商場效果圖（包括日景及夜景）、項目整體效果圖。以最直觀的畫面將百利廣場的繁華與興旺呈現(xiàn)在客戶眼前，吸引其認購。商場平面間隔圖商場平面間隔圖是吸引客戶的一大指標(biāo)，也是吸引消費者作為購物娛樂的重要因素。平面間隔的規(guī)范設(shè)計使商場可以有效地疏通和引導(dǎo)人流，使商場可以最大限度地匯聚人流量。由于商場的平面間隔圖是銷售招商中必不可少的道具，故在內(nèi)部招商前必須繪畫完畢并制作成銷售資料。現(xiàn)場銷售中心現(xiàn)場銷售中心也是一個商場的外在形象，客戶的第一印象是很重要的。由于本項目的現(xiàn)場銷售中心將設(shè)于商場首層，但由于目前工程進度還未跟得上，故只能在工地現(xiàn)場設(shè)一臨時接待中心，方便接待來訪的客戶。在急需要進行工作廣告公司的招標(biāo)廣告公司對樹立房地產(chǎn)項目的形象及傳推廣起到重要的作用，根據(jù)的工程進度及敝司的營銷部署；目前要盡快確定本項目的全案廣告公司，讓廣告公司盡快對項目有較深入的認識。從而開展現(xiàn)場包裝及推廣工作。確定廣告公司時間：物業(yè)管理公司的確定裝修公司的招標(biāo)模型公司的招標(biāo)推廣思路首先要了解目標(biāo)客戶的需要河南首個電腦數(shù)碼城——唯一性一直以來，人們對購買電腦產(chǎn)品，只會聯(lián)想到天河電腦城或海印電器城，而河南的購買電腦客戶也不例外，而本項目就是要針對海珠區(qū)這個方面的空白，從而爭取市場的份額，令到投資者有利可圖，從而達到銷售目的，本項目將是現(xiàn)海珠區(qū)第一個及唯一一個電腦數(shù)碼城。地鐵二號線河南第一站（會帶動傳統(tǒng)消費觀念的轉(zhuǎn)變，由北往南移）——便利之處由于地鐵二號線的即將開通，交通更加方便快捷，從而帶動傳統(tǒng)的消費觀念的轉(zhuǎn)變——由北往南移。近兩年來河南多個樓盤銷售火爆，就是最好的例子，而本項目是地鐵2號線，由北往南的第一站，即河南的消費前線；與河商業(yè)旺圈，北京路更是一江之隔，信步可到，從而肯定了本項目的商業(yè)優(yōu)勢。河南首個與地鐵出口連通的商場——特殊之處與地鐵口連通是百利廣場致勝的一殺手鏡，是河南首個與地鐵出口連通的商場，無論從南往北或從北往南消費，都是必經(jīng)之處，保證了百利廣場人流充足，從而帶動物消費，足以保證商戶生意興旺，給投資者肯定的信心。電腦時代的來臨——家庭共同之處由于現(xiàn)代科技的發(fā)展，以令家庭進入數(shù)碼時代對科技的要求越來越高；電腦及電子類產(chǎn)品將大行其道，進入每個家庭，所以需求量將會有大幅增加，更肯定了本項目的前瞻性及其商業(yè)價值。由于以上幾方面的優(yōu)勢綜合，大大減少了投資風(fēng)險，確保投資成功，增加投資者的信心。商場實行先招商，再銷售并舉的措施針對龍頭客戶招商（1）以龍頭商戶進駐，吸引同類小商家進場首先針對行業(yè)內(nèi)的龍頭客戶（例如：蘋果、聯(lián)想、TCL、MOTOROLA、POKER等）主動聯(lián)系上門進行直銷。以優(yōu)惠的價格有優(yōu)先的選擇權(quán)作為手段以商場地理位置及唯一性作為吸引吸納其進場經(jīng)營，從而帶動持觀望態(tài)度的小商家及投資者跟風(fēng)進場經(jīng)營和投資，以達到旺場，計而吸引更多散戶經(jīng)營者，以保持本商場持久興旺。拿著租憑合約，簽銷售合同由于待商場招租進行到一定程度時，已有一部分客戶已簽訂了租憑合同，本司建議可將已有約租商表推出市場，增強買家投資信心：形成一種“口碑效應(yīng)”，從而達到銷售的目的。八、各階段銷售推廣招商前期準(zhǔn)備工作（圖表、完成日期、負責(zé)人）序號工作事項責(zé)任人完成日期1商場的平面設(shè)計圖圖發(fā)展商、設(shè)計公司司2商場的功能分區(qū)劃劃分發(fā)展商、代理公司司3招商簡章的制定、印印刷發(fā)展商、廣告公司司、代理公司司4招商宣傳單張、折折頁設(shè)計、印印刷廣告公司、代理公公司5商場的裝修標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展商、代理公司司6物業(yè)管理公司及管管理費發(fā)展商、管理公司司代理公司7商場LOGO口與、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)色的確定定發(fā)展商、代理公司司8商場外立面的設(shè)計計定案發(fā)展商、代理公司司9臨時招商咨詢處的的包裝發(fā)展商、代理公司司10售價、租價以及折折扣的制定發(fā)展商、代理公司司11付款方式的制定發(fā)展商、代理公司司12廣告公司選定簽合合同發(fā)展商13報紙許定稿、投放放廣告公司、代理公公司14電視廣告、設(shè)計制制作及投放廣告公司、代理公公司15地盤廣告牌的設(shè)計計制窗廣告公司、代理公公司16圍墻、樓盤名稱牌牌的設(shè)計施工工廣告公司、代理公公司17掛幅、路旗、導(dǎo)視視牌、售樓部部包裝、展板板的設(shè)計制作作、布置以及及樓書的印刷18正式的法律文件（預(yù)預(yù)售證）發(fā)展商19按揭銀行的確定發(fā)展商20庭前綠化的設(shè)施、施施工廣告公司、發(fā)展商商2001．10．．2821招商人員及銷售人人員的組織培培訓(xùn)代理公司2001．10．．2822項目購樓專車及接接送點的安排排代理公司23商場模型的設(shè)計、制制作及安裝廣告公司、代理公公司24分戶查對、面積落落實發(fā)展商25其它后勤準(zhǔn)備工作作代理公司招商計劃部署直銷期第一階段：咨詢有針對性地主動聯(lián)絡(luò)龍頭商家洽談，動員其進駐，以帶動行業(yè)內(nèi)的小碳醫(yī)？首先針對行業(yè)內(nèi)商戶，并利用敝懷多年來積累的客戶資源進行直銷，利用繕稿和專訪形式全方位報導(dǎo)本商場的特色，引發(fā)廣泛關(guān)注。目的：先招資龍頭商戶，以其打開市場目標(biāo)：與一、兩間龍頭企業(yè)簽署招商議商憶發(fā)展商須配合工作：序號工作事項責(zé)任人完成時間1商場的間隔設(shè)計圖圖發(fā)展商、設(shè)計公司司2商場的功能分區(qū)劃劃分代理公司、發(fā)展商商3招商簡章的制定、印印刷代理公司4招商宣傳單張、折折頁設(shè)計并制制作代理公司、廣告公公司5廣告公司的招標(biāo)并并確定代理公司、發(fā)展商商6臨時招商場地的包包裝代理商、發(fā)展商第二階段：利用新聞繕稿，電臺廣告等大眾傳播媒體，并配以外戶路示牌，大型掛幅，彩旗、空飄待廣而告之的社會制造聲勢，營造認購氣氛，塑造項目的獨立形象，且可在江南大酒店及天河宏城廣場作外展點，吸引更多的客戶并配以專車接送看樓；現(xiàn)場配以專業(yè)的物業(yè)顧問，解答客戶的疑點問題，協(xié)助客戶進場經(jīng)營（并給予額外優(yōu)惠），對客戶反饋的信息，不斷作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，為公開發(fā)售作準(zhǔn)備工作。目的：對項目作前期鋪墊目標(biāo)：吸引其它興趣的商戶進行內(nèi)部認購，發(fā)展商須配合的工作序號工作事項責(zé)任人完成時間1銷售中心的設(shè)計及及施工代理商、發(fā)展商、設(shè)設(shè)計公司2商場外立面的設(shè)計計方案發(fā)展商、設(shè)計公司司3商場LOGO、口號，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)色的確定定發(fā)展商、設(shè)計公司司4商場的裝修標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展商5商場物業(yè)管理公司司及管理費確確定發(fā)展商、代理商6價格的制定及折扣扣代理商、發(fā)展商7按揭銀行的確定發(fā)展商8地盤廣告牌的設(shè)計計制作代理商、廣告公司司9銷售中心外圍墻的的包裝施工、大大型掛幅、彩彩旗、空飄的的制作代理商、廣告公司司10銷售中心的布置、展展板的制作代理商、廣告公司司11分戶查對，面積落落實發(fā)展商12售樓部的設(shè)計及印印刷代理商、廣告公司司13付款方式的制定發(fā)展商14庭前綠化的設(shè)計施施工設(shè)計公司、發(fā)展商商15銷售人員的組織培培訓(xùn)代理商有針對性地主動聯(lián)絡(luò)龍頭商家洽談，動員其進駐，以帶動行業(yè)內(nèi)的小商戶，利用敝司多年積累的客戶資源進行直銷，利用繕稿和專方形式全方位報道本商場的特色，引發(fā)廣泛關(guān)注。內(nèi)部認購期利用新聞繕稿報紙、電臺廣告等大眾傳播媒體（戶外廣告、空飄、彩旗），廣而告之社會，制造聲勢，塑造項目的獨特形象，并采用定點專業(yè)的物業(yè)顧問，解答客戶的疑點問題，協(xié)助客戶進行投資分析（并以優(yōu)惠的價格）吸引其進場經(jīng)營。公開發(fā)售期采用新聞發(fā)布會形式，告之正式發(fā)售。利用新聞繕稿、電臺、戶外廣告、平面報紙廣告、宣傳單張、報等形式“地毯式”推銷，招覽買家、租戶，制造聲勢，以促進銷售。跟蹤銷售期繼續(xù)利用大眾傳播媒體造勢，并針對猶豫不決未成交的客戶，進行跟蹤聯(lián)絡(luò)，指導(dǎo)客戶進行物業(yè)投資，以促進銷售成功。九、銷售部署硬件的支持（圖表）時間階段推廣部署硬件支持及銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備直銷期蓄水儲勢1、項目招商資料；；2戶外廣告；3現(xiàn)場包裝；4宣傳品的制制作內(nèi)部認購蓄水開洪1商場部分完成；22售樓部庭前前園林的落成成及現(xiàn)場包裝裝；3銷售資料準(zhǔn)準(zhǔn)備；4物業(yè)管理公公司；5媒體廣告定定案制作；6戶外廣告定定案制作；7價格的制定定；8按揭銀行落落實公開發(fā)售集中引爆1、獲取預(yù)售許可證證；2落花流水實實龍頭商家進進場；3媒體廣告；4戶外廣告跟蹤銷售保溫延續(xù)1客戶資料的整理總總結(jié)十、推廣次序直銷期向龍頭商家推薦BB1、F1、F2層，位置較較好的鋪位，以以吸引其進場場經(jīng)營，達到到其進駐的目目的。內(nèi)部認購?fù)瞥鯞1、F2層，位置次佳的鋪鋪位，讓散戶戶小商家緊緊緊靠龍頭大戶戶，達到成行行成市，以吸吸引其投資興興趣。公開發(fā)售期推出F1、B1、F2層的商鋪，任君選選擇，造萬現(xiàn)現(xiàn)場火爆氣氛氛，刺激商戶戶購買欲望，達達到銷售目的的。跟蹤銷售期將剩余的商鋪重新新組織包裝推推出市場，由由于前期幾個個階段的準(zhǔn)備備，相信銷售售業(yè)績已達一一定水平，商商場商家，人人氣充足，所所以剩余的商商鋪相信不難難出租或出售售。十一、價格策略代理公司根據(jù)多的的的代理經(jīng)驗驗及現(xiàn)階段的的市場分析，建建議采用低開開高走策略。低低開高瞳策略略并不立足于于簡單的低價價競爭，而是是科學(xué)，合理理地建立房屋屋品質(zhì)和價格格變動體系，從從控制價格來來適應(yīng)市場供供給，隨著物物業(yè)的建筑進進度的加快膿膿步提高市場場售價，既有有升什概念，又又有市場購買買力，將地產(chǎn)產(chǎn)商和消費者者之間有效供供求結(jié)合起來來，且低價開開盤形成轟動動效應(yīng)，達到到廣告目的。將將好房留在最最后推高價位位，為將來樓樓盤調(diào)價、升升值定勢。優(yōu)優(yōu)點是每次調(diào)調(diào)價均能造成成樓盤升值現(xiàn)現(xiàn)象，給前期期買家信心，從從而進一步形形成人氣，刺刺激有購買動動機者的購買買力，促使其其產(chǎn)生沖動購購買?？傊偷烷_高直的策策略，就是獲獲取最大收益益的條件五賣賣出樓盤。十二、低開高走的的方法成本起價開盤（內(nèi)內(nèi)部認購期）在充分考慮市場行行情及競爭激激烈的基礎(chǔ)上上，以成本起起價作為開盤盤價有以下好好處：成本起價開盤的優(yōu)優(yōu)勢發(fā)展商無利潤卻不不會虧本，尤尤其在市場競競爭激烈的情情況下，生存存比利潤更重重要成本價一般都低于于市場價，有有較大的市場場占有率有良好的開端，易易產(chǎn)生元形效效益，達到轟轟動效果達到到廣告目的可達到資金快速回回籠的效果，減減輕發(fā)展新商商的資金壓力力，并右達到到銷售目的中期微利提價（公公開發(fā)售期）經(jīng)過一段時期的銷銷售，消費者者對樓盤有了了充分的認識識，加上物業(yè)業(yè)工程進展越越來越顯示期期優(yōu)勢，這時時進行適當(dāng)?shù)牡奶醿r，但這這種提價必須須慎之又慎，必必須是漸進地地、平穩(wěn)地上上揚。要小幅幅遞增，一般般小組長幅不不超過3%。后期繼續(xù)適當(dāng)提價價（跟蹤銷售售期）當(dāng)樓盤出現(xiàn)搶購，價價格走高是大大勢所趨，不不可避免進，及及時提價能取取得更大的效效益。但提價價是時要精心心策、高度保保密，才能收收到出廳制勝勝的效果。并并在提價后，要要加大對已購購買的業(yè)主宣宣傳，讓期積積壓曉所購物物業(yè)已經(jīng)升值值，他們會向向新戚朋友宣宣傳，起到口口頭傳播的廣廣告作用。銷售現(xiàn)場管理制度度銷售現(xiàn)場管理制度度準(zhǔn)時上下班，外出出時需簽出、注注明時間、地地點、事由不準(zhǔn)在招商咨詢處處內(nèi)吸煙、吃吃零食、講粗粗口不準(zhǔn)打私人電話，以以妨礙業(yè)務(wù)電電話進入現(xiàn)場須穿工衣衣、打吠、不不能穿便裝上上班不能在現(xiàn)場閑談與與工作無關(guān)的的事及不能新新聞記者與工工作無關(guān)的雜雜志每次接待完客戶后后，應(yīng)把臺、凳凳復(fù)位，以及及清潔臺面衛(wèi)衛(wèi)生每次帶客參觀完工工地后，應(yīng)及及時整理好自自己的儀表每天須遞交客戶資資料及跟蹤情情況須及時返饋客戶提提出的問題、建建議須積極、熱誠地接接待客戶項目包裝及費用預(yù)預(yù)算（圍墻、空空飄、彩旗、串串旗）9月份拿預(yù)售售證后才做推廣思路（租售同同步）各階段銷售推廣（蓄蓄水期8-9月、內(nèi)部認認購期10月、公開發(fā)發(fā)售期11月、強銷期12-春節(jié)前）廣告策略重點公關(guān)活動商場部份媒體投放放計劃及費用用預(yù)算附件：招商資料銷售現(xiàn)場管理及人人員培訓(xùn)廣州XXXX商城XXX廣場2002年銷售策劃劃藍色快線自公開發(fā)發(fā)售成功打響響第一炮以來來，取得了一一定的市場效效應(yīng)和銷售回回報，共銷出出83套，出租108套；其個性性鮮明的“地鐵上的XXXX時尚樂園”定位已在市市場上建立知知名度，但遇遇上春節(jié)的銷銷售淡季，使使后續(xù)的銷售售情況不如理理想；另外，由由于藍色快線線的開售時間間倉促，項目目的動作及管管理方面出現(xiàn)現(xiàn)了一些問題題，因此，針針對項目前期期的總體動作作，出現(xiàn)的問問題等展開分分析探討，總總結(jié)之前的經(jīng)經(jīng)驗及教訓(xùn)，并并發(fā)現(xiàn)目前問問題之所在，采采取針對性的的部署，以改改善當(dāng)前的銷銷售情況，有有的放矢地部部署商場及住住宅的銷售工工作。由于部署方案、媒媒體投放計劃劃等方案有待待確定，因此此，本銷售計計劃只能從總總體上安排下下階段的工作作，媒體投放放的費用，銷銷售目標(biāo)，資資金回籠等只只能作大概的的預(yù)算。下階段是住宅及商商場的整體銷銷售，是項目目成敗的關(guān)鍵鍵時刻，因此此媒體投放方方面，只能作作不效的投放放，不能浪費費子彈；結(jié)合合前期的經(jīng)驗驗，接下來的的推廣媒體投投放建議以報報紙廣告為主主、以街舞廣廣場相關(guān)主題題及住宅地鐵鐵SOHO定位相吻合合青年人網(wǎng)上上FLASH賽為主線的的現(xiàn)場活動為為鋪。具體銷售計劃細分分如下：商場部分剩余套數(shù)：3222套（不含第第三層共405套）銷售額：1。2億億元廣告費用：5000萬元預(yù)計2002年度商場場的銷售目標(biāo)標(biāo)約0。7億元共180套，占可銷銷售額的六成成銷售推廣階段細分分根據(jù)基礎(chǔ)銷售推廣廣部署的總體體思路，對項項目推廣的每每一個檔期進進行細分，具具體如下：階段一：3月份日期：3月20日日4月4日推廣目標(biāo)：延續(xù)項項目開盤銷售售的影響力，通過龍頭商商家、已落誠誠意金的意向向認租額集中中的簽約儀式式，創(chuàng)造第二二銷售波峰媒體宣傳：以報紙紙廣告的集中中性投放為主主，現(xiàn)場活動動，單張派發(fā)發(fā)為鋪媒體費用預(yù)算：550萬元（初定定）優(yōu)惠措施商鋪推廣的優(yōu)惠措措施首十名成交客戶可可獲額外97折負一層、二層各十十間商鋪一口口價推出已成交客戶成功介介紹新客戶并并達至成交，可1500元/商鋪的報酬，新業(yè)主可獲額外98折已承租或已認購的的舊客戶成功功介紹新客戶戶認租本商場場，可獲1000元/商鋪的報酬酬，新業(yè)主可可獲額外95折銷售目標(biāo)：重點加加強二層的銷銷售業(yè)績，售售出10套（由于的的清明季節(jié)且且銷售出現(xiàn)斷斷層，形象須須重塑，因此此銷售目標(biāo)銷銷為調(diào)低）。資金回籠：4000萬元現(xiàn)場包裝：由于項項目的位置優(yōu)優(yōu)勢，外立面面本身是極好好的宣傳道具具，建議在項項目的南、北北立面上各設(shè)設(shè)立一個商場場“藍色快線”及住宅“藍色現(xiàn)代城”的霓紅燈廣廣告牌。前廣場增加空飄、桿桿旗、充氣拱拱門等現(xiàn)場包包裝，以營造造項熱銷的現(xiàn)現(xiàn)場氣氛。設(shè)立外展點：外展場地點：中華華廣場設(shè)展的時間：逢周周一至周日人員配備：1名銷銷售人員、2名禮儀、2名派單人員員（周六日）公關(guān)活動：“簽約約儀式暨海珠珠區(qū)青年文化化廣場立碑儀儀式”目的：利用龍頭商商家的知名度度及號召力，增增強旺場的保保證，吸引其其他商家的進進場，及增強強投資的信心心。實施時間：20002年3月30日對象及要求：待簽簽約的龍頭商商家：麥當(dāng)勞勞、堡獅龍、SWATCCH、卡西歐等等，進行簽署署合同；其他他已下誠意金金的小商戶，簽簽署《認租意意向書》，及及參與現(xiàn)場的的大抽獎。消化期（4月份）階階段日期：4月5日——4月28日目標(biāo)：通過宣傳推推廣對項目認認知度的深化化，同時結(jié)合合住宅的首度度公開發(fā)售的的良好機會，組組織聯(lián)合營銷銷。銷售目標(biāo)：10個個商鋪資金回籠：4000萬元優(yōu)惠措施：已成交各戶成功介介紹新客戶并并達至成交可可獲1500元/商鋪的報酬酬，新業(yè)主可可獲額外98折。已認購商鋪的舊客客戶若認購百百利華庭住宅宅，住宅可獲獲額外97折，既認購購商場及住宅宅的客戶，商商場及住宅均均可獲額外98折。媒體費用：40萬萬元（初定）推廣部署：利用住住宅的開售的的火爆氣氛，及及街舞廣場的的活動。引導(dǎo)導(dǎo)公眾對項目目美譽度的關(guān)關(guān)注及認知，從從而實現(xiàn)對項項目的知名度度及美譽度的的擴大。街舞廣場首度啟用用儀式街舞廣場系列活動動一：9X-GAAME大賽）外展場：與住宅聯(lián)聯(lián)展，提升項項目的形象及及影響力外展場地點：北京京路商業(yè)步行行街設(shè)展的時間；逢周周六、日人員配備：3名銷銷售人員、2名禮儀、2名派單人員員強銷期（5月份）階階段日期：4月29日日-5月30日目標(biāo)：加大項目美