中華講師網-盛斌子：困局與破局-陶瓷衛(wèi)浴代理商經營管理突圍

主講人：盛斌子困局與破局－陶瓷衛(wèi)浴代理商經營管理突圍找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺一、現(xiàn)狀與困局AddYourTextAddYourTextAddYourText宏觀環(huán)境行業(yè)環(huán)境代理商3找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺4一二級市場洗牌勢必更加快速，不是單一行業(yè)的洗牌而是整個產業(yè)鏈的洗牌；三＼四級市場的春天來了，同時也進入戰(zhàn)國時代。在大環(huán)境的影響下，盈利模式時代正式來臨?？缃缧袖N成為趨勢。市場競爭，不再是一招一式間的絕殺，衛(wèi)浴營銷已步入體系化致勝的時代。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺55.網絡、團購等新興渠道成為重要輔助渠道。6.紅星、居然全國性連鎖瘋狂圈地，地方賣場也不甘寂寞，新開、重裝，很多瓷磚衛(wèi)浴品牌被開店，賣場之間競爭白熱化。7.促銷從單點競爭向系統(tǒng)化競爭轉變。8.全國主流賣場客流銳減，各種促銷形式花樣百出，顧客對活動已經逐漸麻木。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺精準營銷縱向一體化-????,??????????-????????????????-?????????????-SupplyChain??????????向上走＆向下走6二、困局代理商的機會與趨勢找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺第二篇：管投資－放長線、釣大魚找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺一、經銷商投資經營的三種心態(tài)找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺二、中國特色的品牌投資金字塔找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺111、心態(tài)原因原因一：急于求成原因二：小富即安原因三：移情多戀2、戰(zhàn)略原因原因一：只低頭拉車，不抬頭看路原因二：多元之惑原因三：不愿投入，小打小鬧3、執(zhí)行原因原因一：隨意管理原因二：不建團隊原因三：缺乏行動一、經銷商做不大的原因：找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺12六大轉型

七大轉型從做生意向做事業(yè)轉型17423個人化向公司化和組織化轉變憑經驗管理轉向規(guī)范管理人情管理轉向制度管理5家族化向社會化轉變6單打獨斗向團隊運作轉型決策隨意性轉向科學性轉變二、做大做強七大轉型：找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺13找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺14視頻：孫武練兵找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺一、團隊執(zhí)行力找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺161.設定目標4.評估績效2.組織資源3.激勵與溝通5.培養(yǎng)人才二、經銷商管理策略-老板的日常工作找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺17某中原大省經濟居于全國平均水平，人口數(shù)量居于全國前列。下轄17個地級市，20個縣級市，90個縣。其中省會城市為設計師主導的市場。某經銷商代理陶瓷衛(wèi)浴衛(wèi)浴全省業(yè)務。其業(yè)務主要以家裝、分銷為主，其中省會市場業(yè)務占到其總量的65.37%，下線分銷商地級市6個、縣級市44個，前12名占到分銷業(yè)務總額的73.6%。

分銷由四名銷售負責，采取固定底薪酬1800元+回籠提成模式.分銷經理主管重要客戶，其余客戶交由其三位下屬管理

目前省會市場共有店面3家，分別位于三個不同的專業(yè)市場，店長及營業(yè)員13名，一月例會一次，主要反饋市場問題為主，薪資待遇實行底薪+提成模式，提成部分采取團隊業(yè)績平均分配至個人的模式。底新部分則統(tǒng)一固定為1500－1600元/月。

家裝渠道的銷售人員70%由家裝經理跳槽時，從另外公司帶來。設計師采取報備制度，即業(yè)務員一旦報備某設計師或家裝公司，其他人員不可再跟進。家裝經理除團隊管理外，擁有自己的負責自留地。團隊薪酬主要以銷售提成為主。請問，該公司團隊管理及激勵上有何問題？您的解決建議？三、經銷商管理策略-案例點評找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺18會議激勵高效例會模式會議激勵培訓競賽PK激勵

個人PK賽

小組PK競賽先進光榮榜

福利激勵生日＼節(jié)慶假期禮物旅游信息激勵短信/微信、微博傳x銷售排名激勵晉升臺階崗位工資工齡工資獎金提成薪酬激勵四、經銷商管理策略-激勵體系找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺銷售型激勵1、銷售返點2、臺階返利3、模糊返利4、消庫補差5、實物獎勵6、福利激勵7、會議激勵8、渠道開發(fā)獎市場提升激勵1、新品推廣2、店面陳列3、團隊培訓4、終端促銷5、O2O精準促銷6、市場秩序7、廣告或物料支持8、管理對接五、分銷商激勵找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺20第五篇：管終端找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺建筑陶瓷360度整合店面提升系統(tǒng)銷售過

程技巧外圍渠

道拓展開店流程推廣宣傳售后服務銷售管理硬件建設店員管理360店面經

營管理人員培

訓體系選址、軟飾、銷售氣氛開店流程專賣店經營管理硬件建設銷售管理店員管理多渠道推廣店檔案、開店指引內外部工作流程營收分析、預算、臺賬、計劃、信息化銷售目標分解、會議、店面日常管理、樣品、6S架構、職責、薪酬、照片、形象團購、小區(qū)、工程、設計師、網絡、會議營銷廣宣、店慶、聯(lián)合推廣、助銷工具、生動化銷售技巧賣點、成交技巧售后服務老客戶管理、形象、流程、回訪制度培訓體系課程規(guī)劃、培訓制度、最佳實踐制度、案例分享找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺其中，“四標一體化”是核心找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺系統(tǒng)的店面建設店外硬裝飾軟裝飾氛圍渲染助銷物料功能區(qū)規(guī)劃天花板地面墻面廁所其他硬件……櫥窗窗簾綠化飾品員工形象……音樂氣味燈光人際……小樣板價目表易拉寶證書pop電視已安裝客戶照片手提帶期刊……門鈴停車位門外地面車輛門頭櫥窗戶外廣告……布局接待臺洽談區(qū)設計區(qū)辦公區(qū)衛(wèi)生間倉庫……店外店內人賣點陳列（71.9%)價格定位組合……產品形象舉止神情態(tài)度狀態(tài)\禮儀四標一體化之—店面形象建設找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺四標一體化之“管理系統(tǒng)”找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺表格溝通幫帶例會晨會、周會、月度會季度會年度會專項會店內導購幫帶業(yè)務員幫帶隨機溝通約定溝通專賣店評估表格工作進度表格信息搜集表格客戶檔案表店內人員管理四招四標一體化之—導購管理找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺26第六篇：管促銷－心法找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺27提升銷售業(yè)績清理庫存盤活資金打擊競爭對手新品上市品牌宣傳造勢節(jié)假日、新店開業(yè)鍛煉隊伍，提升執(zhí)行力。。。。。。發(fā)現(xiàn)問題，理順管理一、促銷目的找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺28優(yōu)秀促銷主題特點能看懂但不能看“透”有噱頭與眾不同引起關注與聯(lián)想易記易傳播懂得包裝二、促銷主題與內容找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺29ＸＸ地板，全場五折五一裝修，大禮相送低價大行動淘寶黃金周有保障的禮物，來自誠信的ＸＸ超低的價格，帶來超高的享受。五一歡樂與您共享,ＸＸ節(jié)能高清驚喜大促銷勤勞有禮,合家歡喜筆記本五一促銷火熱送大禮!春暖花開,用ＸＸ記錄花兒般幸福的生活和歡樂時光喜迎國慶歡度中秋案例點評：二、促銷主題與內容找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺30三、促銷的基本招數(shù)？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺31第六篇：管促銷－技法篇找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺32市場調研現(xiàn)場管理臨促招聘、培訓、管理媒體宣傳渠道推廣方案定稿總結、獎勵培訓、動員、演練94265178任務分配激勵方案過程管理3找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺331、市場調研先行：競爭對手做什么？哪個專業(yè)市場更合適？最有效的傳播手段是什么？庫存產品如何？何種促銷方式比較適合？一、市場調研找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺34二、確定方案–產品規(guī)劃找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺351、方案初稿、定稿2、促銷推進表三、方案確定–定稿找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺36

提前落實，優(yōu)先搶占商場資源1

美化店面，營造銷售氛圍2

借助活動擴大臨促活動范圍，爭取顧客資源3

四、活動場地落實、終端布置找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺37

借勢：利用好專業(yè)市場的一切宣傳平臺1

確?；顒有畔⒂行л敵?巨幅、條幅、地貼、商場廣播、專業(yè)市場DM、LED顯示屏戶外廣告、臺階廣告等五、1媒體宣傳、渠道推廣–近終端（專業(yè)市場）找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺38

根據市場情況確定媒體種類1

做好媒體投放計劃，確保活動信息有效輸出2

提前與媒體溝通，并跟進媒體投放效果3

提前通知客戶，輸出活動信息4

利用一切機會擴大臨促活動范圍5五、2媒體宣傳、渠道推廣–（遠終端）廣告預熱找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺促銷活動渠道推廣設計師渠道小區(qū)（團購）渠道分銷渠道安裝工渠道電話營銷老顧客渠道工程五、3媒體宣傳、渠道推廣–各類渠道推廣活動專賣店網絡（團購）渠道找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺40階段獎勵隨時兌現(xiàn)，通過晚會正負獎勵對于出單的營業(yè)員，及時短信群發(fā)，制造群體比、學、趕、幫、超的氛圍六、制定銷售任務、激