中華講師網(wǎng)-盛斌子：困局與破局-陶瓷衛(wèi)浴代理商經(jīng)營(yíng)管理突圍

主講人：盛斌子困局與破局－陶瓷衛(wèi)浴代理商經(jīng)營(yíng)管理突圍找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、現(xiàn)狀與困局AddYourTextAddYourTextAddYourText宏觀環(huán)境行業(yè)環(huán)境代理商3找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)4一二級(jí)市場(chǎng)洗牌勢(shì)必更加快速，不是單一行業(yè)的洗牌而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的洗牌；三＼四級(jí)市場(chǎng)的春天來了，同時(shí)也進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。在大環(huán)境的影響下，盈利模式時(shí)代正式來臨。跨界行銷成為趨勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不再是一招一式間的絕殺，衛(wèi)浴營(yíng)銷已步入體系化致勝的時(shí)代。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)55.網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購(gòu)等新興渠道成為重要輔助渠道。6.紅星、居然全國(guó)性連鎖瘋狂圈地，地方賣場(chǎng)也不甘寂寞，新開、重裝，很多瓷磚衛(wèi)浴品牌被開店，賣場(chǎng)之間競(jìng)爭(zhēng)白熱化。7.促銷從單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)向系統(tǒng)化競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。8.全國(guó)主流賣場(chǎng)客流銳減，各種促銷形式花樣百出，顧客對(duì)活動(dòng)已經(jīng)逐漸麻木。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)精準(zhǔn)營(yíng)銷縱向一體化-????,??????????-????????????????-?????????????-SupplyChain??????????向上走＆向下走6二、困局代理商的機(jī)會(huì)與趨勢(shì)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第二篇：管投資－放長(zhǎng)線、釣大魚找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、經(jīng)銷商投資經(jīng)營(yíng)的三種心態(tài)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、中國(guó)特色的品牌投資金字塔找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)111、心態(tài)原因原因一：急于求成原因二：小富即安原因三：移情多戀2、戰(zhàn)略原因原因一：只低頭拉車，不抬頭看路原因二：多元之惑原因三：不愿投入，小打小鬧3、執(zhí)行原因原因一：隨意管理原因二：不建團(tuán)隊(duì)原因三：缺乏行動(dòng)一、經(jīng)銷商做不大的原因：找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)12六大轉(zhuǎn)型

七大轉(zhuǎn)型從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型17423個(gè)人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變憑經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理人情管理轉(zhuǎn)向制度管理5家族化向社會(huì)化轉(zhuǎn)變6單打獨(dú)斗向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型決策隨意性轉(zhuǎn)向科學(xué)性轉(zhuǎn)變二、做大做強(qiáng)七大轉(zhuǎn)型：找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)13找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)14視頻：孫武練兵找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)161.設(shè)定目標(biāo)4.評(píng)估績(jī)效2.組織資源3.激勵(lì)與溝通5.培養(yǎng)人才二、經(jīng)銷商管理策略-老板的日常工作找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)17某中原大省經(jīng)濟(jì)居于全國(guó)平均水平，人口數(shù)量居于全國(guó)前列。下轄17個(gè)地級(jí)市，20個(gè)縣級(jí)市，90個(gè)縣。其中省會(huì)城市為設(shè)計(jì)師主導(dǎo)的市場(chǎng)。某經(jīng)銷商代理陶瓷衛(wèi)浴衛(wèi)浴全省業(yè)務(wù)。其業(yè)務(wù)主要以家裝、分銷為主，其中省會(huì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)占到其總量的65.37%，下線分銷商地級(jí)市6個(gè)、縣級(jí)市44個(gè)，前12名占到分銷業(yè)務(wù)總額的73.6%。

分銷由四名銷售負(fù)責(zé)，采取固定底薪酬1800元+回籠提成模式.分銷經(jīng)理主管重要客戶，其余客戶交由其三位下屬管理

目前省會(huì)市場(chǎng)共有店面3家，分別位于三個(gè)不同的專業(yè)市場(chǎng)，店長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)員13名，一月例會(huì)一次，主要反饋市場(chǎng)問題為主，薪資待遇實(shí)行底薪+提成模式，提成部分采取團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)平均分配至個(gè)人的模式。底新部分則統(tǒng)一固定為1500－1600元/月。

家裝渠道的銷售人員70%由家裝經(jīng)理跳槽時(shí)，從另外公司帶來。設(shè)計(jì)師采取報(bào)備制度，即業(yè)務(wù)員一旦報(bào)備某設(shè)計(jì)師或家裝公司，其他人員不可再跟進(jìn)。家裝經(jīng)理除團(tuán)隊(duì)管理外，擁有自己的負(fù)責(zé)自留地。團(tuán)隊(duì)薪酬主要以銷售提成為主。請(qǐng)問，該公司團(tuán)隊(duì)管理及激勵(lì)上有何問題？您的解決建議？三、經(jīng)銷商管理策略-案例點(diǎn)評(píng)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)18會(huì)議激勵(lì)高效例會(huì)模式會(huì)議激勵(lì)培訓(xùn)競(jìng)賽PK激勵(lì)

個(gè)人PK賽

小組PK競(jìng)賽先進(jìn)光榮榜

福利激勵(lì)生日＼節(jié)慶假期禮物旅游信息激勵(lì)短信/微信、微博傳x銷售排名激勵(lì)晉升臺(tái)階崗位工資工齡工資獎(jiǎng)金提成薪酬激勵(lì)四、經(jīng)銷商管理策略-激勵(lì)體系找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售型激勵(lì)1、銷售返點(diǎn)2、臺(tái)階返利3、模糊返利4、消庫補(bǔ)差5、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)6、福利激勵(lì)7、會(huì)議激勵(lì)8、渠道開發(fā)獎(jiǎng)市場(chǎng)提升激勵(lì)1、新品推廣2、店面陳列3、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)4、終端促銷5、O2O精準(zhǔn)促銷6、市場(chǎng)秩序7、廣告或物料支持8、管理對(duì)接五、分銷商激勵(lì)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)20第五篇：管終端找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)建筑陶瓷360度整合店面提升系統(tǒng)銷售過

程技巧外圍渠

道拓展開店流程推廣宣傳售后服務(wù)銷售管理硬件建設(shè)店員管理360店面經(jīng)

營(yíng)管理人員培

訓(xùn)體系選址、軟飾、銷售氣氛開店流程專賣店經(jīng)營(yíng)管理硬件建設(shè)銷售管理店員管理多渠道推廣店檔案、開店指引內(nèi)外部工作流程營(yíng)收分析、預(yù)算、臺(tái)賬、計(jì)劃、信息化銷售目標(biāo)分解、會(huì)議、店面日常管理、樣品、6S架構(gòu)、職責(zé)、薪酬、照片、形象團(tuán)購(gòu)、小區(qū)、工程、設(shè)計(jì)師、網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議營(yíng)銷廣宣、店慶、聯(lián)合推廣、助銷工具、生動(dòng)化銷售技巧賣點(diǎn)、成交技巧售后服務(wù)老客戶管理、形象、流程、回訪制度培訓(xùn)體系課程規(guī)劃、培訓(xùn)制度、最佳實(shí)踐制度、案例分享找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)其中，“四標(biāo)一體化”是核心找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)系統(tǒng)的店面建設(shè)店外硬裝飾軟裝飾氛圍渲染助銷物料功能區(qū)規(guī)劃天花板地面墻面廁所其他硬件……櫥窗窗簾綠化飾品員工形象……音樂氣味燈光人際……小樣板價(jià)目表易拉寶證書pop電視已安裝客戶照片手提帶期刊……門鈴?fù)＼囄婚T外地面車輛門頭櫥窗戶外廣告……布局接待臺(tái)洽談區(qū)設(shè)計(jì)區(qū)辦公區(qū)衛(wèi)生間倉庫……店外店內(nèi)人賣點(diǎn)陳列（71.9%)價(jià)格定位組合……產(chǎn)品形象舉止神情態(tài)度狀態(tài)\禮儀四標(biāo)一體化之—店面形象建設(shè)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四標(biāo)一體化之“管理系統(tǒng)”找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)表格溝通幫帶例會(huì)晨會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)季度會(huì)年度會(huì)專項(xiàng)會(huì)店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)幫帶業(yè)務(wù)員幫帶隨機(jī)溝通約定溝通專賣店評(píng)估表格工作進(jìn)度表格信息搜集表格客戶檔案表店內(nèi)人員管理四招四標(biāo)一體化之—導(dǎo)購(gòu)管理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)26第六篇：管促銷－心法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)27提升銷售業(yè)績(jī)清理庫存盤活資金打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品上市品牌宣傳造勢(shì)節(jié)假日、新店開業(yè)鍛煉隊(duì)伍，提升執(zhí)行力。。。。。。發(fā)現(xiàn)問題，理順管理一、促銷目的找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)28優(yōu)秀促銷主題特點(diǎn)能看懂但不能看“透”有噱頭與眾不同引起關(guān)注與聯(lián)想易記易傳播懂得包裝二、促銷主題與內(nèi)容找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)29ＸＸ地板，全場(chǎng)五折五一裝修，大禮相送低價(jià)大行動(dòng)淘寶黃金周有保障的禮物，來自誠(chéng)信的ＸＸ超低的價(jià)格，帶來超高的享受。五一歡樂與您共享,ＸＸ節(jié)能高清驚喜大促銷勤勞有禮,合家歡喜筆記本五一促銷火熱送大禮!春暖花開,用ＸＸ記錄花兒般幸福的生活和歡樂時(shí)光喜迎國(guó)慶歡度中秋案例點(diǎn)評(píng)：二、促銷主題與內(nèi)容找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)30三、促銷的基本招數(shù)？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)31第六篇：管促銷－技法篇找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)32市場(chǎng)調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)管理臨促招聘、培訓(xùn)、管理媒體宣傳渠道推廣方案定稿總結(jié)、獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)、動(dòng)員、演練94265178任務(wù)分配激勵(lì)方案過程管理3找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)331、市場(chǎng)調(diào)研先行：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做什么？哪個(gè)專業(yè)市場(chǎng)更合適？最有效的傳播手段是什么？庫存產(chǎn)品如何？何種促銷方式比較適合？一、市場(chǎng)調(diào)研找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)34二、確定方案–產(chǎn)品規(guī)劃找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)351、方案初稿、定稿2、促銷推進(jìn)表三、方案確定–定稿找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)36

提前落實(shí)，優(yōu)先搶占商場(chǎng)資源1

美化店面，營(yíng)造銷售氛圍2

借助活動(dòng)擴(kuò)大臨促活動(dòng)范圍，爭(zhēng)取顧客資源3

四、活動(dòng)場(chǎng)地落實(shí)、終端布置找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)37

借勢(shì)：利用好專業(yè)市場(chǎng)的一切宣傳平臺(tái)1

確?；顒?dòng)信息有效輸出2巨幅、條幅、地貼、商場(chǎng)廣播、專業(yè)市場(chǎng)DM、LED顯示屏戶外廣告、臺(tái)階廣告等五、1媒體宣傳、渠道推廣–近終端（專業(yè)市場(chǎng)）找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)38

根據(jù)市場(chǎng)情況確定媒體種類1

做好媒體投放計(jì)劃，確?；顒?dòng)信息有效輸出2

提前與媒體溝通，并跟進(jìn)媒體投放效果3

提前通知客戶，輸出活動(dòng)信息4

利用一切機(jī)會(huì)擴(kuò)大臨促活動(dòng)范圍5五、2媒體宣傳、渠道推廣–（遠(yuǎn)終端）廣告預(yù)熱找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)促銷活動(dòng)渠道推廣設(shè)計(jì)師渠道小區(qū)（團(tuán)購(gòu)）渠道分銷渠道安裝工渠道電話營(yíng)銷老顧客渠道工程五、3媒體宣傳、渠道推廣–各類渠道推廣活動(dòng)專賣店網(wǎng)絡(luò)（團(tuán)購(gòu)）渠道找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)40階段獎(jiǎng)勵(lì)隨時(shí)兌現(xiàn)，通過晚會(huì)正負(fù)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于出單的營(yíng)業(yè)員，及時(shí)短信群發(fā)，制造群體比、學(xué)、趕、幫、超的氛圍六、制定銷售任務(wù)、激