數(shù)據(jù)分析在品類管理中的應(yīng)用

數(shù)據(jù)分析在品類管理中的運用2014.6.15一、數(shù)據(jù)分析方法什么是數(shù)據(jù)分析：所有分析要從“結(jié)果”出發(fā)，沒有結(jié)論的數(shù)字羅列不是分析；“結(jié)果”：發(fā)現(xiàn)問題和解決問題；數(shù)據(jù)分析不是一門復(fù)雜的科學(xué)，復(fù)雜的運算通常會令分析結(jié)果更差；數(shù)據(jù)分析是簡單的想法和簡單的溝通；同樣的數(shù)據(jù)會有不同的解讀。數(shù)據(jù)分析在經(jīng)營管理中的作用：從數(shù)據(jù)中了解經(jīng)營現(xiàn)狀；從數(shù)據(jù)中了解顧客需求；讓數(shù)據(jù)來衡量經(jīng)營的效果，找到改進(jìn)和完善的方案；數(shù)據(jù)分析為戰(zhàn)略決策提供支持和建議；

好的決策以數(shù)據(jù)為本，而不是靠拍腦袋和閉門造車。如何進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)分析問有效的問題對業(yè)務(wù)的理解是前提！建立一些假設(shè)尋找正確的數(shù)據(jù)分解手中數(shù)據(jù)的關(guān)系簡單的分析方法驗證假設(shè)和結(jié)果的關(guān)系1、有效的問題簡單而直接相關(guān)。太過復(fù)雜，多種問題合并在一起，會造成無法正確量化和分析多種因素與問題的相關(guān)性。有用性：答案有助于問題的解決和改進(jìn)工作的實施?？尚行裕悍治鲆蛩氐目煽匦?。2、建立一些假設(shè)復(fù)雜的問題通常有很多潛在的答案。沒有正確的假設(shè)，你會浪費很多時間而沒有證明任何東西。正確的假設(shè)決定你收集怎樣的數(shù)據(jù)并如何看待和分析。3、尋找正確的數(shù)據(jù)保證數(shù)據(jù)的一致性、準(zhǔn)確性和時效性。清楚各項數(shù)據(jù)最合適的來源。明白各項數(shù)據(jù)的局限性和可能潛在的錯誤。4、分解手中數(shù)據(jù)的關(guān)系一個問題往往有潛在的多個答案，如果不將多種因素分解、單獨分析，就無法找出直接相關(guān)的因素和問題的關(guān)鍵。5、簡單的分析方法“開關(guān)”工具

影響前VS影響后有影響VS無影響“XY”工具

X：影響因素Y：產(chǎn)生結(jié)果6、驗證假設(shè)與結(jié)果的關(guān)系分析結(jié)果在邏輯上是否合理？

是否有明顯的邏輯錯誤；

違反直覺的結(jié)果往往代表一定有什么東西你沒有考慮到。分析結(jié)果中哪些東西會被問到？

假設(shè)問題；準(zhǔn)備好你的答案。數(shù)據(jù)分析的常用方法比較分析：對比參照數(shù)據(jù)，追蹤差異原因。（同比、環(huán)比）趨勢分析：期間數(shù)據(jù)變動走勢，分析差異、預(yù)測未來趨勢。因素分析：分析問題與哪些因素相關(guān)、各種因素的主次關(guān)系。組成分析：將數(shù)據(jù)拆分，分析其組成關(guān)系對結(jié)果的影響。內(nèi)、外部數(shù)據(jù)比較：與競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)的對比分析。層層篩選：對影響因素按重要程度進(jìn)行篩選，逐步縮小范圍。分析方法實例1：比較分析、趨勢分析分析方法實例2：比較分析、因素分析部門銷售額毛利額2013年去年同期增長額增幅%2013年去年同期增長額增幅%XX

XX

XX

XXX

XXX

XX

XXX

XX

分析方法實例3：組成分析分析方法實例4：內(nèi)、外部數(shù)據(jù)比較對比項目XXXXXXXXXXX單品數(shù)624839價格帶19.9-23921.8-19919-129整理箱價格帶數(shù)據(jù)對比如何有效地演示分析結(jié)果了解你的聽眾。

說他們感興趣的東西；假設(shè)他們的問題并準(zhǔn)備答案。一張圖表勝過千言萬語。為每一張演示表加上概括的表頭。不要演示沒有意義的數(shù)據(jù)，特別是在繁忙的高層面前。演示結(jié)束前總結(jié)你的結(jié)論。再次強調(diào)沒有對業(yè)務(wù)的熟悉和理解，無法做出優(yōu)秀的數(shù)據(jù)分析！二、數(shù)據(jù)分析在品類管理中的應(yīng)用1、ABC分析法

依據(jù)分析對象的主要特征，將其排序并劃分成A、B、C三類，分清重點和一般，有區(qū)別地實施管理的一種分析方法?？筛爬椤胺智逯鞔?、分類管理”。其關(guān)鍵在于區(qū)別一般的多數(shù)與重要的少數(shù)。商品ABC結(jié)構(gòu)分析ABC類別銷售額占比單品數(shù)占比毛利占比庫存占比A50.00%10.00%30.00%30.00%B40.00%30.00%40.00%30.00%C10.00%60.00%30.00%40.00%商品ABC結(jié)構(gòu)分析步驟1、數(shù)據(jù)采集：選取一類商品一定期間（不少于3個月）的商品銷售數(shù)據(jù)。2、ABC類別劃分：商品銷售金額排序，按照50%、40%、10%的銷售占比將商品劃分為A、B、C三類。3、結(jié)構(gòu)分析：分別計算A、B、C類商品的單品數(shù)占比、毛利占比、庫存占比，對照標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)異常，采取相應(yīng)的經(jīng)營措施，修正不合理的商品結(jié)構(gòu)。商品ABC結(jié)構(gòu)分析步驟1、數(shù)據(jù)采集：選取一類商品一定期間（不少于3個月）的商品銷售數(shù)據(jù)。2、ABC類別劃分：商品銷售金額排序，按照50%、40%、10%的銷售占比將商品劃分為A、B、C三類。3、結(jié)構(gòu)分析：分別計算A、B、C類商品的單品數(shù)占比、毛利占比、庫存占比，對照標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)異常，采取相應(yīng)的經(jīng)營措施，修正不合理的商品結(jié)構(gòu)。商品ABC結(jié)構(gòu)分析情形1：單品數(shù)A：B：C＝10%：30%：60%

標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)，B類強大后企業(yè)具備更大的變通優(yōu)勢，在資源配置上應(yīng)給B類更多的傾斜。

商品促銷：促銷品選擇比例為A：B：C＝30%：40%：30%商品ABC結(jié)構(gòu)分析情形2：單品數(shù)

A：B：C＝15%：15%：70%A類商品單品數(shù)過多，缺少核心商品。B類商品比例過低，應(yīng)從C類商品中培養(yǎng)部分商品以壯大B類。分析C類商品構(gòu)成，進(jìn)行必要的商品清理。商品促銷：促銷品選擇比例為A：B：C＝30%：0%：70%商品ABC結(jié)構(gòu)分析情形3：單品數(shù)

A：B：C＝5%：25%：70%A類比例過低，不宜再做促銷。從B類商品中選擇并重點培養(yǎng)，使其上升為A類。從C類商品中培養(yǎng)部分商品補充B類。商品促銷：促銷品選擇比例為A：B：C＝0%：40%：60%商品ABC結(jié)構(gòu)分析情形4：單品數(shù)

A：B：C＝5%：15%：80%A、B類比例過低，不宜再做促銷。重點提升C類商品銷售。分析C類商品構(gòu)成，進(jìn)行必要的商品清理。商品促銷：促銷品選擇比例為A：B：C＝0%：0%：100%商品ABC結(jié)構(gòu)分析情形5：單品數(shù)

A：B：C＝15%：40%：45%A類單品數(shù)過多，缺少核心商品。B類商品比例高于標(biāo)準(zhǔn)，加強對B類重要商品的關(guān)注。C類比例過低，不宜做促銷。商品促銷：促銷品選擇比例為A：B：C＝30%：70%：0%商品ABC結(jié)構(gòu)分析情形6：單品數(shù)

A：B：C＝5%：40%：55%A類比例過低，B類商品比例過高，加強對B類重要商品的關(guān)注，通過提高B類重點商品的銷售補充A類。商品促銷：促銷品選擇比例為A：B：C＝0%：70%：30%商品ABC結(jié)構(gòu)分析實例

“成人牙膏”品類分析

1、數(shù)據(jù)采集（系統(tǒng)數(shù)據(jù)查詢、導(dǎo)出）2、ABC類別劃分（數(shù)據(jù)處理）(數(shù)據(jù)處理操作）“成人牙膏”品類分析

3、結(jié)構(gòu)分析ABC類別銷售占比單品數(shù)占比毛利占比庫存占比A50.05%14.19%43.08%36.14%B40.04%45.21%43.23%41.49%C9.90%40.59%13.69%22.38%A類單品數(shù)過多，缺少核心商品。B類商品比例高于標(biāo)準(zhǔn)，加強對B類重要商品的關(guān)注。C類比例過低，不宜做促銷。商品促銷：促銷品選擇比例為A：B：C＝30%：70%：0%2、品類角色定位與評估

通過對目標(biāo)品類的重要性及其在經(jīng)營種過中的作用，明確目標(biāo)品類的品類角色，在經(jīng)營過程中采取相應(yīng)的品類策略及品類戰(zhàn)術(shù)，獲得經(jīng)營效益的最大化。對目標(biāo)品類經(jīng)營現(xiàn)狀和表現(xiàn)進(jìn)行評估，發(fā)現(xiàn)品類中的問題、不足和業(yè)績增長點。目標(biāo)性品類：針對目標(biāo)顧客具有獨一無二的價值，在銷售增長方面，居于所有品類的領(lǐng)先地位。常規(guī)性品類：重要但不具有高度的敏感性，在銷售和利潤之間提供平衡。季節(jié)性品類：對門店形象很重要，應(yīng)季銷售期間處于領(lǐng)導(dǎo)地位，是利潤的重要來源。便利性品類：滿足消費者一站式購物需求的結(jié)構(gòu)性品類，為利潤增長提供機會。品類評估要點：目標(biāo)品類的經(jīng)營現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢；與其他零售商（尤其是競爭對手）的比較（包括品種、價格、營銷方式、陳列空間等方面）。品類評估方法：使用比較分析、趨勢分析、組成分析等常用分析方法對目標(biāo)品類的銷售份額、銷售趨勢、坪效、毛利、品類結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營差距和增長機會。制定評估表以反映經(jīng)營現(xiàn)狀并明確經(jīng)營改進(jìn)目標(biāo)。3、品類結(jié)構(gòu)分析

分析目標(biāo)品類商品組織結(jié)構(gòu)重要組成部分的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)品類結(jié)構(gòu)存在的問題和缺陷，通過商品的引進(jìn)和汰換，使目標(biāo)品類的商品組織結(jié)構(gòu)趨于優(yōu)化。商品組織結(jié)構(gòu)表組成：品類定義、品類單品數(shù)、毛利率、價格帶、品牌結(jié)構(gòu)及其他重要屬性（口味、規(guī)格、包裝、功能等）。（1）品類單品數(shù)分析：單品數(shù)分配的多少，意味著目標(biāo)品類對經(jīng)營的重要性及資源分配，品類單品數(shù)、陳列占比應(yīng)與其銷售、毛利貢獻(xiàn)程度相對應(yīng)。（需考慮促銷因素）品類編碼品類名稱銷售額占比毛利額占比單品數(shù)占比陳列占比240401醬油19.67%18.33%19.62%

240402醋39.52%37.69%19.97%

240403調(diào)味油8.01%7.13%6.66%

240404烹調(diào)油/醪糟0.85%1.15%2.22%

240405調(diào)味粉9.60%14.17%34.47%

240406酵母粉1.28%1.51%1.54%

240407鹽/雞精/味精16.95%15.06%6.66%

240499其他調(diào)料4.11%4.96%8.87%

（2）價格帶分析：價格帶（PZ）：某類商品最高與最低價格之間的范圍。價格帶的寬度決定了門店所面對的消費者的受眾層次、數(shù)量。價格點（PP）：某類商品中，最易被消費者接受的價格。價格線（PL）：在設(shè)定的價格帶范圍內(nèi)的不同商品價格。價格區(qū)（PR）：價格帶中品種數(shù)、陳列量及價格線比較集中的區(qū)域。價格帶分析：(90g成人牙膏）價格帶(PZ)：2.50-19.90價格點(PP)：9.00價格線(PL)：23條價格區(qū)(PR)：8.50-9.90

3.20-4.20

6.30-7.5090g成人牙膏價格帶分析：單品數(shù)VS銷售額90g成人牙膏價格帶分析：價格點與價格線PPPRPRPR90g成人牙膏價格帶分析：價格帶比較對比項目XXXXXX競爭店1X競爭店2單品數(shù)42

價格帶2.50-19.90

價格線23

價格點9.00

價格區(qū)8.50-9.903.20-4.206.30-7.50

通過市調(diào)對比分析：價格帶：依據(jù)價格帶寬度差異及品類策略，合理制定價格點、價格區(qū)：品類定位差異價格線：價格設(shè)置及單品選擇的合理性（3）品牌結(jié)構(gòu)分析1：單品數(shù)VS銷售、毛利品牌單品數(shù)單品數(shù)占比銷售占比毛利占比中華1126.19%19.89%17.02%黑人921.43%21.54%20.09%高露潔819.05%24.29%20.20%佳潔士511.90%16.04%23.74%FE37.14%6.39%7.15%田七37.14%5.03%6.20%云南白藥12.38%2.55%1.97%獅王12.38%2.32%1.65%納愛斯12.38%1.93%1.99%（3）品牌結(jié)構(gòu)分析2：競爭店比較分析XXXXXX競爭店1競爭店2品牌單品數(shù)品牌單品數(shù)品牌單品數(shù)中華11

黑人9

高露潔8

佳潔士5

FE3

田七3

云南白藥1

獅王1

納愛斯1

4、效率分析坪效：單位面積的銷售額米效：貨架銷售面直線上單位長度的銷售額。

坪效和米效是表示銷售產(chǎn)出效率的兩個重要指標(biāo)，坪效、米效分析主要用于門店布局及商品陳列的優(yōu)化。品類管理的八步驟品類定義/Category

Definition品類角色的定位/CategoryRole品類評估/Category

Assessment品類評