中小型企業(yè)激勵(lì)營銷人員的五大措施

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銷售是中小型企業(yè)的龍頭，而帶動(dòng)龍頭前進(jìn)的是公司的銷人員。如何激勵(lì)營銷人員更好地發(fā)揮自身潛力，為公司創(chuàng)造更多價(jià)值，是這類企業(yè)和企業(yè)的決策者首先討論的課題。下面筆者從轉(zhuǎn)變薪資結(jié)構(gòu)，增加培訓(xùn)深度，改善學(xué)習(xí)環(huán)境，完善娛樂場所，解決后顧之憂等五個(gè)方面，加以探討，或許對(duì)企業(yè)和企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，有所關(guān)心。

轉(zhuǎn)變薪資結(jié)構(gòu)

中小型企業(yè)為了吸引高級(jí)營銷人員，在設(shè)定薪資時(shí)，一般都和部分明企不分伯仲，但這些企業(yè)僅僅惟工資而論，很少有與工資匹配的福利待遇，導(dǎo)致一些人才進(jìn)來后，享受不到相應(yīng)的待遇，要不工作沒有主動(dòng)性，要不工作一段時(shí)間炒公司的魷魚。

其實(shí)在這種企業(yè)中，由于自己的坑小，高級(jí)的營銷人員是難以養(yǎng)的，到不如引進(jìn)一些次高級(jí)的人才，這些人員對(duì)工資看得不會(huì)過高，他們追求的是一個(gè)施展自己才華的環(huán)境，假如能夠充分發(fā)揮他們的才能，并不亞于一些所謂的高級(jí)人員。但這些次高級(jí)人才，也有他們的弊端，簡單受外界干擾，一旦在單位成長起來，他們也要進(jìn)步，加入到高級(jí)人員的行列，這時(shí)企業(yè)光有工資沒有福利，他們和那些其它單位拿著高福利的經(jīng)理相比，心里就會(huì)產(chǎn)生落差，機(jī)會(huì)一旦來臨，這些剛成熟的人才，就會(huì)另攀高枝。

要想解決這個(gè)根本問題，企業(yè)和企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)就要轉(zhuǎn)變思想。高工資可以找到合適的人，但不肯定能留住他們。筆者建議，公司可以把原來的高工資，加以轉(zhuǎn)變，80%留作工資，把20%變作福利，如為職工買保險(xiǎn)，替他們交養(yǎng)老金等等，換湯不換藥，讓那些有作為的營銷精英，自進(jìn)入公司開始，無論從工作舞臺(tái)，還是薪資及福利待遇，讓他們從內(nèi)心得到滿足，方能為企業(yè)的長遠(yuǎn)進(jìn)展作出奉獻(xiàn)。

增加培訓(xùn)深度

中小型企業(yè)的培訓(xùn)，大部分是圍繞著銷售進(jìn)行的，一般是每月的月底舉行一次，培訓(xùn)的內(nèi)容無外乎五個(gè)方面，〔一〕對(duì)上月任務(wù)完成狀況作一總結(jié)，〔二〕對(duì)上月市場上存在的問題加以商量及找出解決方法，〔三〕對(duì)上月的促銷活動(dòng)加以回顧，〔四〕對(duì)下月市場加以規(guī)劃，〔五〕對(duì)下月任務(wù)加以分解。但在這些企業(yè)中，上面的五個(gè)問題，可以說既是新問題，又是老問題，月月講，年年講，領(lǐng)導(dǎo)生怕講的不透。這種會(huì)開來開去，導(dǎo)致的結(jié)果，業(yè)務(wù)員沒興趣了，領(lǐng)導(dǎo)也累了。下面借鑒一個(gè)案例，看一看他們是如何培訓(xùn)的。

案例我的一個(gè)伴侶，在成都某食品公司做銷售總監(jiān)，他每月的培訓(xùn)內(nèi)容，首先支配業(yè)務(wù)員看一到兩個(gè)小時(shí)的電影，這些電影都是他們銷售部細(xì)心選擇的，一般包括三種類型，〔一〕通過團(tuán)結(jié)奮斗最終取得勝利的戰(zhàn)斗片。這類片主要用于培訓(xùn)營銷人員的團(tuán)隊(duì)精神。〔二〕人物紀(jì)實(shí)片。這類片子，主要用于培訓(xùn)營銷人員的個(gè)人規(guī)劃?！踩硱矍槠Ｍㄟ^觀看這種片子，用于培訓(xùn)營銷隊(duì)伍的親情觀價(jià)值觀。該公司通過這種方式，業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)無形中得到了提高，銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力逐步加強(qiáng)了。

這里，我們臨時(shí)不商量他們看的什么電影，其實(shí)他們每月也開和其它公司一樣的營銷會(huì)，只不過他們以看電影這種方式，他們把培訓(xùn)會(huì)加以延長，增加了培訓(xùn)會(huì)的深度，把培訓(xùn)會(huì)開的更活了，類似這種形式許多，如一些游戲競賽等，中小型企業(yè)，在這方面要多參考。但是，開好這種會(huì)議，也要遵循兩個(gè)原則，〔一〕找準(zhǔn)和營銷培訓(xùn)會(huì)的結(jié)合點(diǎn)。〔二〕適可而止。這種會(huì)議，在營銷會(huì)議中，只起到配角作用，不能喧賓奪主。

改善學(xué)習(xí)環(huán)境

學(xué)習(xí)環(huán)境對(duì)于營銷人員來講，是至關(guān)重要的。業(yè)務(wù)員一般在外工作的時(shí)間為20天到25天，能夠坐下來安心充電的時(shí)間很少。而回到公司，這些中小型企業(yè)對(duì)學(xué)習(xí)環(huán)境又不重視，有的不從不設(shè)閱覽室和圖書館，有的公司即使有，也是形同虛設(shè)。這樣，每月業(yè)務(wù)員回來后，除了開會(huì)無事可做，以至于他們給公司的印象是：處處跑處處竄。

最近筆者參觀了一家上海小型制衣公司，我覺得有必要學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。該公司特地設(shè)置一間20平方的閱覽室，并由專人管理，每個(gè)員工憑工作證可以任意閱覽，業(yè)務(wù)員在這里既提高了學(xué)問，大家又互相進(jìn)行了溝通，這個(gè)小閱覽室有三個(gè)特點(diǎn)，其一、訂閱的書籍種類多，如《銷售與市場》《商界》等。其二、更新快。幾乎每20天更新一次。其三、開放時(shí)間長。業(yè)務(wù)員回程后，開放時(shí)間還要延長一到兩個(gè)小時(shí)，充分滿足他們的閱讀時(shí)間。

作為一個(gè)中小型企業(yè)，成立一個(gè)閱覽室，改善一下學(xué)習(xí)環(huán)境是很有必要的，領(lǐng)導(dǎo)要從思想上重視起來，不必很大，只要有用方便就行。這樣，業(yè)務(wù)員回到公司后，可以準(zhǔn)時(shí)學(xué)習(xí)溝通，逐步提高他們的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，對(duì)于公司的進(jìn)展，也起到肯定促進(jìn)作用。

完善娛樂活動(dòng)

一些娛樂場所如籃球場乒乓球室等，在中小型企業(yè)中也有，但不夠完善，其表現(xiàn)為〔一〕娛樂活動(dòng)沒人組織。〔二〕娛樂場所沒有人管理。〔三〕設(shè)備陳舊等等，這充分說明公司的娛樂活動(dòng)很少開展。做為公司的行政人員，相對(duì)還好一些，他們可以抽時(shí)間休息一下，而營銷人員在公司的時(shí)間很短，他們長期奔波在市場一線，思想壓力很大，每天都要考慮好多問題，如何達(dá)成任務(wù)、如何維護(hù)網(wǎng)絡(luò)、如何防范竟品等等，在市場上根本無法放松自己，再加上家庭的一些事情，業(yè)務(wù)員需要承受多重壓力，壓力一旦超過他們的負(fù)荷，他們?cè)谑袌錾暇蜁?huì)失去動(dòng)力，簡單產(chǎn)生當(dāng)一天和尚撞一天鐘的思想，因此，銷售人員回程后，公司組織一些有益的活動(dòng)，如拔河賽、籃球賽等等很有必要，這樣既活躍了公司的氣氛，又給營銷人員釋放一下壓力。

解決后顧之憂

中小型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)業(yè)務(wù)員是相當(dāng)后愛的，對(duì)業(yè)務(wù)員的家庭關(guān)注甚少，而業(yè)務(wù)員出差后，恰恰關(guān)懷最多的是他們的家庭。如今雖然通訊比較方便，但通訊往往不能解決一些實(shí)際問題，只能從思想上給家里以勸慰，家里一旦出現(xiàn)問題，自己又離家很遠(yuǎn)，就會(huì)影響開展工作。

案例鶴壁天元不是一家小公司，但我們可以學(xué)習(xí)一下他們的作法。該公司為解決營銷人員的后顧之憂，特地成立一個(gè)營銷人員后顧辦公室，具體作兩項(xiàng)工作，〔一〕有兩部熱線電話，營銷人員家里一旦發(fā)生緊急問題，可以撥通電話，工作人員馬上上門服務(wù)，〔二〕工作人員定期跟蹤服務(wù)，如為營銷人員的家庭，換煤氣買煤球等。

筆者認(rèn)為，鶴壁之所以能夠進(jìn)展到今日，在很大程度上與他們這些管理方法是分不開的，那么，我們這些中小型企業(yè)正處于一個(gè)進(jìn)展時(shí)期，很需要