半導體激光器銷售投資項目可研報告【模板范文】

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半導體激光器銷售投資項目可研報告xxx集團有限公司

目錄第一章緒論 7一、項目名稱及投資人 7二、項目背景 7三、結論分析 9主要經(jīng)濟指標一覽表 11第二章市場分析 13一、市場規(guī)模 13二、客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 17三、行業(yè)基本風險特征 19四、估計當前市場需求 20五、光通信器件行業(yè)的市場概況 22六、組織市場的特點 24七、光通信器件行業(yè)的發(fā)展趨勢 28八、關系營銷的流程系統(tǒng) 29九、行業(yè)壁壘 31十、營銷調(diào)研的方法 32十一、光通信器件行業(yè)概況 35十二、年度計劃控制 36十三、以消費者為中心的觀念 38十四、市場細分的原則 40第三章公司組建方案 42一、公司經(jīng)營宗旨 42二、公司的目標、主要職責 42三、公司組建方式 43四、公司管理體制 43五、部門職責及權限 44六、核心人員介紹 48七、財務會計制度 49第四章發(fā)展規(guī)劃 53一、公司發(fā)展規(guī)劃 53二、保障措施 54第五章運營模式 57一、公司經(jīng)營宗旨 57二、公司的目標、主要職責 57三、各部門職責及權限 58四、財務會計制度 62第六章人力資源分析 65一、企業(yè)人員招募的方式 65二、獎金制度的制定 70三、績效考評方法的應用策略 74四、招聘活動過程評估的相關概念 75五、企業(yè)人員配置的基本方法 78六、企業(yè)培訓制度的基本結構 80七、企業(yè)勞動定員管理的作用 80第七章項目選址方案 83一、提升企業(yè)技術創(chuàng)新能力 85二、強化科技創(chuàng)新平臺載體建設 85第八章SWOT分析 87一、優(yōu)勢分析（S） 87二、劣勢分析（W） 89三、機會分析（O） 89四、威脅分析（T） 90第九章項目投資分析 98一、建設投資估算 98建設投資估算表 99二、建設期利息 99建設期利息估算表 100三、流動資金 101流動資金估算表 101四、項目總投資 102總投資及構成一覽表 102五、資金籌措與投資計劃 103項目投資計劃與資金籌措一覽表 103第十章財務管理分析 105一、企業(yè)財務管理體制的設計原則 105二、營運資金管理策略的主要內(nèi)容 108三、企業(yè)財務管理目標 110四、存貨成本 117五、資本成本 119六、籌資管理的原則 127第十一章經(jīng)濟效益及財務分析 130一、經(jīng)濟評價財務測算 130營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 130綜合總成本費用估算表 131利潤及利潤分配表 133二、項目盈利能力分析 134項目投資現(xiàn)金流量表 135三、財務生存能力分析 136四、償債能力分析 137借款還本付息計劃表 138五、經(jīng)濟評價結論 139第十二章項目綜合評價說明 140報告說明數(shù)據(jù)中心按服務對象，可劃分為企業(yè)數(shù)據(jù)中心（EDC）、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（IDC）和國家級數(shù)據(jù)中心（NDC）。EDC（企業(yè)級數(shù)據(jù)中心，EnterpriseDataCenter）指由企業(yè)或機構構建并所有，服務于企業(yè)或機構自身業(yè)務的數(shù)據(jù)中心；IDC（互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心,InternetDataCenter）由服務提供商所有，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶提供有償信息服務；NDC（國家數(shù)據(jù)中心，NationalDataCenter）是由政府投資建設的公共服務資源，數(shù)量少但規(guī)模大。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資1407.58萬元，其中：建設投資810.11萬元，占項目總投資的57.55%；建設期利息20.01萬元，占項目總投資的1.42%；流動資金577.46萬元，占項目總投資的41.03%。項目正常運營每年營業(yè)收入5400.00萬元，綜合總成本費用4117.94萬元，凈利潤940.46萬元，財務內(nèi)部收益率51.99%，財務凈現(xiàn)值2778.30萬元，全部投資回收期3.93年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。項目產(chǎn)品應用領域廣泛，市場發(fā)展空間大。本項目的建立投資合理，回收快，市場銷售好，無環(huán)境污染，經(jīng)濟效益和社會效益良好，這也奠定了公司可持續(xù)發(fā)展的基礎。本報告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項目進行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。緒論項目名稱及投資人（一）項目名稱半導體激光器銷售投資項目（二）項目投資人xxx集團有限公司（三）建設地點本期項目選址位于xx（以選址意見書為準）。項目背景《全球光通信產(chǎn)業(yè)白皮書》資料顯示，中國當前固定接入網(wǎng)絡基本實現(xiàn)全光化，F(xiàn)TTH覆蓋城鄉(xiāng)絕大部分家庭，所有城市均建成“光網(wǎng)城市”，光纖寬帶接入端口占比為92.5%，F(xiàn)TTH接入用戶滲透率超過93%，在全球領先。而海外還有很大的需求空間，例如，巴西僅在核心城市群擁有光纖網(wǎng)絡，其余約90%的地區(qū)仍基于傳統(tǒng)銅線進行通信傳輸，疫情期間居家辦公需求旺盛，基于傳統(tǒng)銅線通信帶寬不夠，目前巴西正全面加快光纖應用。印度市場亦是如此，政府對光纖電纜設施的投資不斷加大，預計在2022年底，規(guī)模將突破6000億元，達到6047億元左右?！笆濉睍r期是定西發(fā)展史上極為特殊、極為重要、極為艱辛的五年。面對錯綜復雜的國內(nèi)外發(fā)展環(huán)境、艱巨繁重的改革發(fā)展穩(wěn)定任務特別是新冠肺炎疫情嚴重沖擊。脫貧攻堅任務如期完成，累計減貧84.24萬人，1101個貧困村全部退出，七縣區(qū)全部摘帽，農(nóng)村面貌發(fā)生翻天覆地變化，困擾定西千百年的絕對貧困問題得到歷史性解決。綜合經(jīng)濟實力大幅提升，糧食生產(chǎn)連年豐收，經(jīng)濟結構進一步優(yōu)化，轉(zhuǎn)型升級步伐不斷加快，高質(zhì)量發(fā)展呈現(xiàn)良好態(tài)勢?；A設施建設大步邁進，寶蘭高鐵、蘭渝鐵路建成運營，渭武高速實現(xiàn)通車，通定、定臨、隴漳三條地方高速和鳳合高速定西段建設有序推進，引洮一期工程惠及全市180萬人口，引洮二期工程加快建設，定西體育場等重大項目建成投入使用。生態(tài)文明建設全面加強，污染防治三年攻堅行動和農(nóng)村人居環(huán)境整治三年行動計劃如期完成，山水林田湖草系統(tǒng)治理格局初步形成，生態(tài)環(huán)境明顯好轉(zhuǎn)，綠色發(fā)展理念深入人心。人民生活水平普遍提高，城鄉(xiāng)居民收入較快增長，就業(yè)渠道不斷拓展，教育、衛(wèi)生等社會事業(yè)加快發(fā)展。文化事業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)繁榮發(fā)展，社會主義精神文明建設深入推進，意識形態(tài)陣地不斷鞏固，公共文化服務體系逐步健全，文化體育旅游融合發(fā)展，社會文明程度持續(xù)提高，成功創(chuàng)建為省級文明城市。各領域改革縱深推進，發(fā)展環(huán)境不斷優(yōu)化，招商引資成效顯著，融入“一帶一路”建設和西部陸海新通道步伐加快，對外開放水平進一步提升。社會大局保持和諧穩(wěn)定，社會治理體系和治理能力建設得到加強，民族宗教工作創(chuàng)新推進，掃黑除惡專項斗爭深入開展，榮獲全國社會治安綜合治理“長安杯”獎，成功創(chuàng)建為“全國雙擁模范城”。全面從嚴治黨縱深推進，“兩學一做”學習教育、“不忘初心、牢記使命”主題教育深入開展，管黨治黨責任層層壓實壓緊，干部隊伍和黨風廉政建設全面加強，黨內(nèi)政治生態(tài)明顯好轉(zhuǎn)。特別是面對新冠肺炎疫情和洪澇災害帶來的沖擊和影響，市委統(tǒng)籌推進疫情防控和經(jīng)濟社會發(fā)展，扎實做好“六穩(wěn)”工作，全面落實“六?！比蝿?，疫情防控取得重大戰(zhàn)略成果，生產(chǎn)生活秩序快速恢復，經(jīng)濟發(fā)展由降轉(zhuǎn)升、企穩(wěn)回升。經(jīng)過全市上下的艱苦努力，“十三五”規(guī)劃即將勝利收官，全面建成小康社會勝利在望，幸福美好新定西建設向前邁出新的一大步，為開啟社會主義現(xiàn)代化建設新征程奠定了堅實基礎。結論分析（一）項目實施進度項目建設期限規(guī)劃24個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資1407.58萬元，其中：建設投資810.11萬元，占項目總投資的57.55%；建設期利息20.01萬元，占項目總投資的1.42%；流動資金577.46萬元，占項目總投資的41.03%。（三）資金籌措項目總投資1407.58萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx集團有限公司計劃自籌資金（資本金）999.12萬元。根據(jù)謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額408.46萬元。（四）經(jīng)濟評價1、項目達產(chǎn)年預期營業(yè)收入（SP）：5400.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：4117.94萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：940.46萬元。4、財務內(nèi)部收益率（FIRR）：51.99%。5、全部投資回收期（Pt）：3.93年（含建設期24個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：1645.66萬元（產(chǎn)值）。（五）社會效益此項目建設條件良好，可利用當?shù)刎S富的水、電資源以及便利的生產(chǎn)、生活輔助設施，項目投資省、見效快；此項目貫徹“先進適用、穩(wěn)妥可靠、經(jīng)濟合理、低耗優(yōu)質(zhì)”的原則，技術先進，成熟可靠，投產(chǎn)后可保證達到預定的設計目標。（六）主要經(jīng)濟技術指標主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元1407.581.1建設投資萬元810.111.1.1工程費用萬元554.791.1.2其他費用萬元239.071.1.3預備費萬元16.251.2建設期利息萬元20.011.3流動資金萬元577.462資金籌措萬元1407.582.1自籌資金萬元999.122.2銀行貸款萬元408.463營業(yè)收入萬元5400.00正常運營年份4總成本費用萬元4117.94""5利潤總額萬元1253.95""6凈利潤萬元940.46""7所得稅萬元313.49""8增值稅萬元234.22""9稅金及附加萬元28.11""10納稅總額萬元575.82""11盈虧平衡點萬元1645.66產(chǎn)值12回收期年3.9313內(nèi)部收益率51.99%所得稅后14財務凈現(xiàn)值萬元2778.30所得稅后市場分析市場規(guī)模1、數(shù)據(jù)中心是光通信器件行業(yè)發(fā)展的增長點互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（InternetDataCenter）是全球協(xié)作的特定設備網(wǎng)絡，用來在internet網(wǎng)絡基礎設施上傳遞、加速、展示、計算、存儲數(shù)據(jù)信息。當前，5G、區(qū)塊鏈、云計算、人工智能等新一代信息技術快速發(fā)展和應用，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與信息技術的融合加速，對數(shù)據(jù)處理、計算、存儲、傳遞的需求和要求不斷提高，數(shù)據(jù)中心作為各行業(yè)信息系統(tǒng)運行的核心支撐平臺和各行業(yè)數(shù)字化的技術實體，已成為經(jīng)濟社會運行不可或缺的關鍵基礎設施。（1）數(shù)據(jù)中心市場規(guī)模擴大數(shù)據(jù)中心按服務對象，可劃分為企業(yè)數(shù)據(jù)中心（EDC）、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（IDC）和國家級數(shù)據(jù)中心（NDC）。EDC（企業(yè)級數(shù)據(jù)中心，EnterpriseDataCenter）指由企業(yè)或機構構建并所有，服務于企業(yè)或機構自身業(yè)務的數(shù)據(jù)中心；IDC（互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心,InternetDataCenter）由服務提供商所有，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶提供有償信息服務；NDC（國家數(shù)據(jù)中心，NationalDataCenter）是由政府投資建設的公共服務資源，數(shù)量少但規(guī)模大。數(shù)據(jù)中心規(guī)模測算標準一般為建設的機架數(shù)量，據(jù)中國信通院數(shù)據(jù)顯示，數(shù)據(jù)中心市場收入方面，2021年全球數(shù)據(jù)中心市場規(guī)模超過679億美元，較2020年增長9.8%。預計2022年市場收入將達到746億美元，增速總體保持平穩(wěn)。據(jù)中國信息通信研究院和開放數(shù)據(jù)中心委員會發(fā)布的資料顯示，全球數(shù)據(jù)中心市場競爭呈現(xiàn)馬太效應，以美中日龍頭企業(yè)為主，其中美國Equinix仍占據(jù)龍頭地位，中國電信高速增長躍居全球第二，日本NTT、KDDI、中國聯(lián)通、中國移動、萬國數(shù)據(jù)也排入全球前十名。從全球互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（IDC）市場規(guī)模來看，2021年，全球IDC行業(yè)市場規(guī)模達689.5億美元，同比增長10.0%，預計2022年有望保持穩(wěn)定增長。全球IDC建設保持快速增長，國際領先的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（IDC）企業(yè)正加大全球擴張，通過投資、并購等方式在全球各地建設數(shù)據(jù)中心，提供全球化服務。SynergyResearchGroup的調(diào)查顯示，近年來，國際超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心運營商谷歌、微軟、Facebook、亞馬遜、蘋果以及中國的阿里巴巴、騰訊、京東全球超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心運營商的資本開支整體處于上升態(tài)勢。從中國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（IDC）市場規(guī)模來看，受新基建、數(shù)字經(jīng)濟等國家政策影響以及新一代信息技術發(fā)展的驅(qū)動，我國IDC業(yè)務收入也保持高速增長。根據(jù)IDC統(tǒng)計，2022年我國IDC行業(yè)市場規(guī)模預計達到3,201億元左右，預計未來仍將保持快速增長勢頭。（2）數(shù)據(jù)中心大型化趨勢加強《數(shù)據(jù)中心白皮書（2022年）》統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，近年來，我國數(shù)據(jù)中心機架規(guī)模穩(wěn)步增長，按照標準機架2.5kW統(tǒng)計，截止到2021年年底，我國在用數(shù)據(jù)中心機架規(guī)模達到520萬架，近五年年均復合增速超過30%。其中，大型以上數(shù)據(jù)中心機架規(guī)模增長更為迅速，按照標準機架2.5kW統(tǒng)計，機架規(guī)模420萬架，占比達到80%。數(shù)據(jù)中心內(nèi)部連接距離相對短，所需的光器件種類以850nm的VCSEL器件和1310nm的DFB器件為主，所需光器件數(shù)量隨著數(shù)據(jù)中心規(guī)模的增長而增長。2、全球5G建設規(guī)模擴大2019年6月6日上午，工信部正式發(fā)放5G商用牌照，標志著中國正式進入5G時代。隨著5G的不斷推進，5G資本開支回暖拉動我國光器件需求攀升，5G建設將帶來新一輪運營商資本開支的景氣周期，將進一步帶動高速光器件需求量的快速提升。5G承載網(wǎng)絡架構和技術升級將為光器件行業(yè)帶來巨大的增量需求，主要反映在以下兩個方面：一方面，與4G相比，5G在承載網(wǎng)絡傳輸方面增加了中傳部分，而中傳部份的增加也進一步帶動了光模塊需求的增長，拉動了上游光器件的需求。另一方面，5G技術對光器件性能要求的升級也將帶動光模塊往小體積、高速率、低功耗方向發(fā)展。3、光纖接入網(wǎng)市場平穩(wěn)發(fā)展（1）海外光纖接入網(wǎng)市場空間廣闊《全球光通信產(chǎn)業(yè)白皮書》資料顯示，中國當前固定接入網(wǎng)絡基本實現(xiàn)全光化，F(xiàn)TTH覆蓋城鄉(xiāng)絕大部分家庭，所有城市均建成“光網(wǎng)城市”，光纖寬帶接入端口占比為92.5%，F(xiàn)TTH接入用戶滲透率超過93%，在全球領先。而海外還有很大的需求空間，例如，巴西僅在核心城市群擁有光纖網(wǎng)絡，其余約90%的地區(qū)仍基于傳統(tǒng)銅線進行通信傳輸，疫情期間居家辦公需求旺盛，基于傳統(tǒng)銅線通信帶寬不夠，目前巴西正全面加快光纖應用。印度市場亦是如此，政府對光纖電纜設施的投資不斷加大，預計在2022年底，規(guī)模將突破6000億元，達到6047億元左右。（2）雙千兆網(wǎng)絡協(xié)同發(fā)展如今，光纖接入已為寬帶發(fā)展主流，千兆網(wǎng)絡成寬帶下一步發(fā)展趨勢。2021年3月，中國信息通信研究院技術與標準研究所所長敖立在題為《推進雙千兆協(xié)同發(fā)展，構筑高質(zhì)量發(fā)展“數(shù)字底座”》的演講中指出，千兆光網(wǎng)和5G網(wǎng)絡構成的“雙千兆”網(wǎng)絡是新型基礎設施的核心支撐和“數(shù)字底座”，成為新時期我國高質(zhì)量發(fā)展的重要支撐。目前我國寬帶網(wǎng)絡發(fā)展水平全球領先，從網(wǎng)絡發(fā)展的規(guī)律看，我國5G和千兆光網(wǎng)正處于快速建設發(fā)展期，未來五年是關鍵期。從寬帶接入業(yè)務的發(fā)展情況看，根據(jù)工信部數(shù)據(jù)，百兆以上速率固定寬帶接入用戶占比已超九成，千兆用戶不斷增長。截至2022年4月末，中國已經(jīng)有29個省的70家省級電信運營商推出了千兆寬帶商用套餐；我國千兆用戶數(shù)達到了5051萬戶，比上年末凈增1595萬戶?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃。客戶發(fā)展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執(zhí)行；三是階段性，結合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。行業(yè)基本風險特征1、技術更新風險光通信行業(yè)是融合光學、電子、材料、半導體等多學科的復合型高科技行業(yè)，光器件及組件產(chǎn)品具有品種多樣、應用領域廣泛、制造工序復雜、產(chǎn)品迭代速度較快的特點，若行業(yè)競爭者無法及時跟上行業(yè)技術革新的步伐，無法走在行業(yè)技術前沿，則行業(yè)內(nèi)競爭者的技術優(yōu)勢及產(chǎn)品競爭力、市場影響力存在被削弱的風險。2、行業(yè)周期風險光通信行業(yè)存在周期性，其周期性往往隨下游通信產(chǎn)業(yè)技術革新周期的發(fā)展而變化。根據(jù)ICC預測，我國4G網(wǎng)絡建設周期約6-7年，5G網(wǎng)絡建設周期可能比4G網(wǎng)絡更長，在每年投資強度保持不變的情況下，完成5G網(wǎng)絡總投資約需8-10年。若未來我國5G網(wǎng)絡建設步入行業(yè)周期的下行階段，且行業(yè)競爭者產(chǎn)品未能成功打入更多國家5G網(wǎng)絡供應鏈體系，或未能在下一代通信技術方面實現(xiàn)研發(fā)突破，則行業(yè)內(nèi)競爭者盈利能力可能受到行業(yè)周期的不利影響。3、貿(mào)易摩擦風險近年來，隨著中國經(jīng)濟的增長，中國面臨的國際貿(mào)易摩擦頻繁升級，特別是中美貿(mào)易摩擦不斷加劇，使得光器件行業(yè)受到一定負面影響。如果國際貿(mào)易保護主義繼續(xù)抬頭，相關國家采取提高關稅等限制進出口的貿(mào)易政策，可能會對行業(yè)部分原材料的進口和產(chǎn)品的出口造成一定的負面影響。估計當前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準確估計每個買主將要購買的數(shù)量，則此法無疑是簡單而又準確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關的各種指數(shù)以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計部門公布的統(tǒng)計數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會所收集和公布的數(shù)字，以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對比分析，可計算本企業(yè)的市場占有率，還可將本企業(yè)市場占有率與主要競爭對手比較并計算相對市場占有率。例如，全行業(yè)和主要競爭對手的增長率為8%，本企業(yè)增長率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價格差別因素；營銷努力與費用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。光通信器件行業(yè)的市場概況與設備、光纖光纜市場相比，光通信器件領域還處在充分競爭時代，由于很多光通信器件企業(yè)都是在某一細分領域精耕細作，造成了廠商眾多，集中度低的市場格局，市場份額也相對比較分散。從市場發(fā)展趨勢來看，根據(jù)Ovum數(shù)據(jù)，2015-2022年全球光通信器件市場規(guī)?？傮w呈增長趨勢。其中，電信市場和數(shù)據(jù)通信市場對光通信器件的需求保持穩(wěn)定的增長，而接入網(wǎng)市場需求趨于平穩(wěn)。從全球光通信產(chǎn)業(yè)競爭力來看，上游的芯片、光器件組件技術壁壘高，把控產(chǎn)業(yè)鏈的供應和需求端，影響較大，競爭集中在歐美日等發(fā)達國家廠商，國內(nèi)上游環(huán)節(jié)較為薄弱。中游的光模塊及系統(tǒng)技術門檻相對較低，注重勞動力成本，所以光模塊封裝廠商眾多，競爭大。國內(nèi)企業(yè)在無源器件、低速光收發(fā)模塊等中低端細分市場較強，但在高端有源器件、光模塊方面的提升空間還很大。下游客戶主要為電信主設備商、運營商以及互聯(lián)網(wǎng)云計算企業(yè)，具有較強議價能力。近年來，隨著國內(nèi)企業(yè)技術的發(fā)展，以及國家產(chǎn)業(yè)和金融政策支持力度的提升，國內(nèi)規(guī)模較大的光模塊企業(yè)、光無源器件企業(yè)開始積極向光芯片、光有源器件領域布局，一批擁有一定技術實力和自主知識產(chǎn)權的中小企業(yè)也逐漸開始崛起，未來有望在高端器件領域?qū)崿F(xiàn)突破。上游的光電芯片技術壁壘最高且利潤最為豐厚，光電芯片是光模塊的主要成本構成，是光通信產(chǎn)業(yè)鏈競爭力的制高點，而目前高端光電芯片基本被國外廠商壟斷，占據(jù)了國內(nèi)高端光電芯片領域市場90%以上的份額，而我國高端芯片仍處于較為落后階段，主要以中低速率光芯片、無源芯片制造為主，產(chǎn)品附加值不高，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。從光芯片來看，10Gb/s速率的光芯片國產(chǎn)化率接近50%，25Gb/s及以上速率的國產(chǎn)化率仍然較低，國內(nèi)供應商除可以提供25Gb/sPIN器件/APD器件外，25Gb/s的VCSEL、DFB和EML激光器正在逐步從研發(fā)走向產(chǎn)業(yè)化階段，但25Gb/s速率的電芯片基本來自境外，國內(nèi)自給率仍有較大提升空間。上游光器件/光組件廠商業(yè)務涉及器件的研發(fā)、設計、封裝、測試、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)，在封裝及測試環(huán)節(jié)已具備全球頭部企業(yè)實力，生產(chǎn)線自動化程度不斷提升，光器件產(chǎn)品穩(wěn)定性高。從功能角度分析，光收發(fā)器件性能升級對光通信網(wǎng)絡整體發(fā)展及光信號細分市場起主導作用。從成本上看，器件元件占光模塊成本70%以上，而在器件元件成本構成中，TOSA和ROSA成本占比最高，分別為48%和32%。中游光模塊市場需求旺盛，全球規(guī)模不斷擴大。根據(jù)法國市場研究和咨詢機構Yole統(tǒng)計，2020年全球光模塊市場整體規(guī)模達96億美元，較2019年的77億美元增長近25%。2026年全球光模塊市場整體規(guī)模將達到209億美元，2021-2026年的復合年增長率為14%。下游應用市場主要為電信和數(shù)通市場，未來數(shù)通用光模塊增長將遠高于電信用光模塊。根據(jù)Yole的預測，數(shù)據(jù)通信市場規(guī)模的占比將由55.2%提升到2026年的77.2%，2021-2026年的復合年增長率為19%，成為光模塊市場增長的主要驅(qū)動力。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經(jīng)常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業(yè)務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業(yè)用原有設備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。光通信器件行業(yè)的發(fā)展趨勢光通訊器件行業(yè)的下游市場主要來自數(shù)據(jù)中心、5G網(wǎng)絡建設及接入網(wǎng)建設。近年來，隨著數(shù)據(jù)流量需求持續(xù)高速增長，光通信行業(yè)下游應用領域也不斷擴張并推動了光通信行業(yè)的快速發(fā)展，基于下游網(wǎng)絡帶寬擴容、低功耗、高集成等方面需求，光通信器件未來將主要向著高速率、小型化、低成本、低功耗方向發(fā)展。關系營銷的流程系統(tǒng)關系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標公眾。企業(yè)與利益相關者結成休戚與共的關系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關系。內(nèi)部營銷起源于把員工當作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業(yè)與競爭者的關系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現(xiàn)發(fā)展目標，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經(jīng)驗的競爭者進行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實現(xiàn)盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實顧客。同時，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任，爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟。（4）企業(yè)與供銷商的關系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關系，是由協(xié)作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構等，對企業(yè)營銷活動都會產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業(yè)關系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設提供人、財、物的支持。行業(yè)壁壘1、行業(yè)技術壁壘光通信器件，作為光通訊的基礎部件，擁有較高的技術含量。其技術涉及到光學與光電子學、電子通信、材料、信息技術、機械工程等多個技術領域，屬于綜合類學科。光通信器件企業(yè)不僅需要構建光通信器件研發(fā)的技術平臺，而且還需要具備產(chǎn)品規(guī)模量產(chǎn)的加工生產(chǎn)線、產(chǎn)品調(diào)試和測試等綜合能力。此外，光通信行業(yè)技術更新迭代較快，企業(yè)為了保持競爭優(yōu)勢，需要具有對技術發(fā)展方向的敏銳洞察力和快速反應能力，并持續(xù)不斷地投入研發(fā)資金保持產(chǎn)品技術的更新?lián)Q代，而這些都將對新進入企業(yè)形成一定的壁壘。2、制造工藝壁壘光通信器件的規(guī)模量產(chǎn)需要熟練、精細的制造工藝技術，從原材料到產(chǎn)成品需要經(jīng)過多道生產(chǎn)工序，因此生產(chǎn)過程的工藝控制對于光電子器件產(chǎn)品的質(zhì)量具有重要作用，需要有經(jīng)驗豐富的核心技術人員、熟練的產(chǎn)業(yè)技術工人及經(jīng)過技術調(diào)試的自動化生產(chǎn)設備等因素相互配合，才能夠根據(jù)市場需求進行產(chǎn)品的工藝設計并進行生產(chǎn)，尤其是根據(jù)客戶需求進行專業(yè)化的定制生產(chǎn)，更需要長期的經(jīng)驗積累并利用科學的制造流程實現(xiàn)大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)。新進入企業(yè)短期內(nèi)難以掌握先進的制造工藝技術。3、大客戶壁壘光通信器件行業(yè)下游的通信系統(tǒng)設備廠商，行業(yè)集中度高且規(guī)模大，尤其是國外客戶對于供應商的要求較高，光電子器件廠商必須要通過大客戶個性化認證，才能獲得客戶采購的供應權，大客戶的合格供應商認證一般都要2-3年以上，市場開發(fā)周期長，加大了外部企業(yè)進入該行業(yè)的難度。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對象調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財力、時間情況，要適當?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對象。1、普查和典型調(diào)查普查是對調(diào)查對象進行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強，調(diào)查方法得當，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標志無關的一個中立標志加以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學分組與抽樣原理相結合，先用與所研究現(xiàn)象有關的標志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優(yōu)點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內(nèi)對其進行反復調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個別面談、問卷調(diào)查、消費者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調(diào)查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關系及其發(fā)展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實驗。4、詢問調(diào)查按預先準備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調(diào)查結果還會受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調(diào)查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設計成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認真回答造成誤差較大。光通信器件行業(yè)概況光通信是利用激光作為信息的載波信號并通過光導纖維來傳遞信息的通信方式的總稱。光通信產(chǎn)業(yè)鏈主要包含光通信器件、光通信系統(tǒng)設備、光通信應用（電信網(wǎng)絡、數(shù)據(jù)中心）三部分。光通信器件通過提供相應的器件設備以實現(xiàn)用戶信息傳輸。光通信器件按照其物理形態(tài)的不同，可分為：芯片、光有源器件、光無源器件、光模塊與子系統(tǒng)這四大類。其中芯片、光器件及光組件為光通信器件行業(yè)上游，中游為光模塊及子系統(tǒng)，下游為光設備，終端產(chǎn)品服務于數(shù)通市場和電信市場。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進一步查明原因，加強該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關系并無實質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應當密切關注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結合營銷機會。機會好的企業(yè)，市場占有率一般應高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業(yè)在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監(jiān)督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調(diào)整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計劃指標，使之更切合實際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計劃指標實現(xiàn)。如果指標和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業(yè)的一切計劃與策略應以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學技術革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會產(chǎn)品供應量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經(jīng)濟環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應”的理念。該理念認為，實現(xiàn)企業(yè)目標的關鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關注和顧客價值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現(xiàn)企業(yè)目標。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時，必須進行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發(fā)點。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據(jù)以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊袌鰻I銷觀念根據(jù)“消費者主權論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動，實現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當?shù)臓I銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進入所選中的目標市場；通過適當?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進行區(qū)分。公司組建方案公司經(jīng)營宗旨以市場需求為導向；以科研創(chuàng)新求發(fā)展；以質(zhì)量服務樹品牌；致力于產(chǎn)業(yè)技術進步和行業(yè)發(fā)展，創(chuàng)建國際知名企業(yè)。公司的目標、主要職責（一）目標近期目標：深化企業(yè)改革，加快結構調(diào)整，優(yōu)化資源配置，加強企業(yè)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強企業(yè)市場競爭力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經(jīng)濟效益，完善管理制度及運營網(wǎng)絡。遠期目標：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路。堅持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競爭力。此外，面向國際、國內(nèi)兩個市場，優(yōu)化資源配置，實施多元化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)集團化發(fā)展，力爭利用3-5年的時間把公司建設成具有先進管理水平和較強市場競爭實力的大型企業(yè)集團。（二）主要職責1、執(zhí)行國家法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，在國家宏觀調(diào)控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場需求為導向，依法自主經(jīng)營。2、根據(jù)國家和地方產(chǎn)業(yè)政策、半導體激光器銷售行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場需求，制定并組織實施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展規(guī)劃、年度計劃和重大經(jīng)營決策。3、深化企業(yè)改革，加快結構調(diào)整，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，強化內(nèi)部管理，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。4、指導和加強企業(yè)思想政治工作和精神文明建設，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標、商譽等無形資產(chǎn)，搞好公司企業(yè)文化建設。5、在保證股東企業(yè)合法權益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關規(guī)定，集中資產(chǎn)收益，用于再投入和結構調(diào)整。公司組建方式xxx集團有限公司主要由xx集團有限公司和xx有限責任公司共同出資成立。其中：xx集團有限公司出資806.00萬元，占xxx集團有限公司65%股份；xx有限責任公司出資434萬元，占xxx集團有限公司35%股份。公司管理體制xxx集團有限公司實行董事會領導下的總經(jīng)理負責制，各部門按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務職能，而且直接對總經(jīng)理負責；公司建立完善的營銷、供應、生產(chǎn)和品質(zhì)管理體系，確立各部門相應的經(jīng)濟責任目標，加強產(chǎn)品質(zhì)量和定額目標管理，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營正常、有效、穩(wěn)定、安全、持續(xù)運行，有力促進企業(yè)的高效、健康、快速發(fā)展。總經(jīng)理的主要職責如下：1、全面領導企業(yè)的日常工作；對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量負責；向本公司職工傳達滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準頒布本公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標，采取有效措施，保證各級人員理解質(zhì)量方針并堅持貫徹執(zhí)行；3、負責策劃、建立本公司的質(zhì)量管理體系，批準發(fā)布本公司的質(zhì)量手冊；4、明確所有與質(zhì)量有關的職能部門和人員的職責權限和相互關系；5、確保質(zhì)量管理體系運行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質(zhì)量管理體系的管理評審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。部門職責及權限（一）綜合管理部1、協(xié)助管理者代表組織建立文件化質(zhì)量體系，并使其有效運行和持續(xù)改進。2、協(xié)助管理者代表，組織內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核。3、負責本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負責本公司員工培訓的管理，制訂并實施員工培訓計劃。5、參與識別并確定為實現(xiàn)產(chǎn)品符合性所需的工作環(huán)境，并對工作環(huán)境中與產(chǎn)品符合性有關的條件加以管理。（二）財務部1、參與制定本公司財務制度及相應的實施細則。2、參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務分析工作。3、負責董事會及總經(jīng)理所需的財務數(shù)據(jù)資料的整理編報。4、負責對財務工作有關的外部及政府部門，如稅務局、財政局、銀行、會計事務所等聯(lián)絡、溝通工作。5、負責資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財務情況說明分析，向公司領導報告公司經(jīng)營情況。6、負責銷售統(tǒng)計、復核工作，每月負責編制銷售應收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負責銷售樓款的收款工作，并及時送交銀行。7、負責每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負責公司總長及所有明細分類賬的記賬、結賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并及時清理應收、應付款項。9、協(xié)助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負責公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。11、負責銀行財務管理，負責支票等有關結算憑證的購買、領用及保管，辦理銀行收付業(yè)務。12、負責先進管理，審核收付原始憑證。13、負責編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調(diào)節(jié)表。14、負責公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。（三）投資發(fā)展部1、調(diào)查、搜集、整理有關市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計劃及中長期投資計劃。3、負責投資項目的儲備、篩選、投資項目的可行性研究工作。4、負責經(jīng)董事會批準的投資項目的籌建工作。5、按照國家產(chǎn)業(yè)政策，負責公司產(chǎn)業(yè)結構、投資結構的調(diào)整。6、及時完成領導交辦的其他事項。（四）銷售部1、協(xié)助總經(jīng)理制定和分解年度銷售目標和銷售成本控制指標，并負責具體落實。2、依據(jù)公司年度銷售指標，明確營銷策略，制定營銷計劃和拓展銷售網(wǎng)絡，并對任務進行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現(xiàn)預期目標。3、負責收集市場信息，分析市場動向、銷售動態(tài)、市場競爭發(fā)展狀況等，并定期將信息報送商務發(fā)展部。4、負責按產(chǎn)品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關收款情況報送商務發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計報表，并將相關數(shù)據(jù)及時報送商務發(fā)展部總經(jīng)理。7、負責市場物資信息的收集和調(diào)查預測，建立起牢固可靠的物資供應網(wǎng)絡，不斷開辟和優(yōu)化物資供應渠道。8、負責收集產(chǎn)品供應商信息，并對供應商進行質(zhì)量、技術和供就能力進行評估，根據(jù)公司需求計劃，編制與之相配套的采購計劃，并進行采購談判和產(chǎn)品采購，保證產(chǎn)品供應及時，確保產(chǎn)品價格合理、質(zhì)量符合要求。9、建立發(fā)運流程，設計最佳運輸路線、運輸工具，選擇合格的運輸商，嚴格按公司下達的發(fā)運成本預算進行有效管理，定期分析費用開支，查找超支、節(jié)支原因并實施控制。10、負責對部門員工進行業(yè)務素質(zhì)、產(chǎn)品知識培訓和考核等工作，不斷培養(yǎng)、挖掘、引進銷售人才，建設高素質(zhì)的銷售隊伍。核心人員介紹1、田xx，中國國籍，無永久境外居留權，1970年出生，碩士研究生學歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨立董事。2、史xx，中國國籍，無永久境外居留權，1971年出生，本科學歷，中級會計師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司財務經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財務總監(jiān)。3、魏xx，中國國籍，1978年出生，本科學歷，中國注冊會計師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨立董事。4、龔xx，1957年出生，大專學歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2018年3月至今任公司董事。5、閆xx，1974年出生，研究生學歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責任公司銷售部副經(jīng)理。2011年3月至今歷任公司監(jiān)事、銷售部副部長、部長；2019年8月至今任公司監(jiān)事會主席。6、于xx，中國國籍，無永久境外居留權，1961年出生，本科學歷，高級工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨立董事。7、宋xx，中國國籍，無永久境外居留權，1958年出生，本科學歷，高級經(jīng)濟師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至今任公司董事。8、雷xx，中國國籍，1977年出生，本科學歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監(jiān)事。財務會計制度（一）財務會計制度1、公司依照法律、行政法規(guī)和國家有關部門的規(guī)定，制定公司的財務會計制度。2、公司年度財務會計報告、半年度財務會計報告和季度財務會計報告按照有關法律、行政法規(guī)及部門規(guī)章的規(guī)定進行編制。3、公司除法定的會計賬簿外，將不另立會計賬簿。公司的資產(chǎn)，不以任何個人名義開立賬戶存儲。4、公司分配當年稅后利潤時，提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補以前年度虧損的，在依照前款規(guī)定提取法定公積金之前，應當先用當年利潤彌補虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經(jīng)股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規(guī)定不按持股比例分配的除外。股東大會違反前款規(guī)定，在公司彌補虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規(guī)定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。5、公司的公積金用于彌補公司的虧損、擴大公司生產(chǎn)經(jīng)營或者轉(zhuǎn)為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補公司的虧損。法定公積金轉(zhuǎn)為資本時，所留存的該項公積金將不少于轉(zhuǎn)增前公司注冊資本的25%。6、公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個月內(nèi)完成股利（或股份）的派發(fā)事項。7、公司可以采取現(xiàn)金方式分配股利。公司將實行持續(xù)、穩(wěn)定的利潤分配辦法，并遵守下列規(guī)定：（1）公司的利潤分配應重視對投資者的合理投資回報；在有條件的情況下，公司可以進行中期現(xiàn)金分紅；（2）原則上公司最近三年以現(xiàn)金方式累計分配的利潤不少于最近3年實現(xiàn)的年均可分配利潤的30%；但具體的年度利潤分配方案仍需由董事會根據(jù)公司經(jīng)營狀況擬訂合適的現(xiàn)金分配比例，報公司股東大會審議；（3）存在股東違規(guī)占用公司資金情況的，公司應當扣減該股東所分配的現(xiàn)金紅利，以償還其占用的資金。（二）內(nèi)部審計1、公司實行內(nèi)部審計制度，配備專職審計人員，對公司財務收支和經(jīng)濟活動進行內(nèi)部審計監(jiān)督。2、公司內(nèi)部審計制度和審計人員的職責，應當經(jīng)董事會批準后實施。審計負責人向董事會負責并報告工作。第三節(jié)會計師事務所的聘任3、公司聘用會計師事務所必須由股東大會決定，董事會不得在股東大會決定前委任會計師事務所。4、公司保證向聘用的會計師事務所提供真實、完整的會計憑證、會計賬簿、財務會計報告及其他會計資料，不得拒絕、隱匿、謊報。5、會計師事務所的審計費用由股東大會決定。6、公司解聘或者不再續(xù)聘會計師事務所時，提前30天事先通知會計師事務所，公司股東大會就解聘會計師事務所進行表決時，允許會計師事務所陳述意見。會計師事務所提出辭聘的，應當向股東大會說明公司有無不當情形。發(fā)展規(guī)劃公司發(fā)展規(guī)劃（一）戰(zhàn)略目標與發(fā)展規(guī)劃公司致力于為多產(chǎn)業(yè)的多領域客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品、技術服務與整體解決方案，為成為百億級產(chǎn)業(yè)領軍企業(yè)而努力奮斗。（二）措施及實施效果公司立足于本行業(yè)，以先進的技術和高品質(zhì)的產(chǎn)品滿足產(chǎn)品日益提升的質(zhì)量標準和技術進步要求，為國內(nèi)外生產(chǎn)商率先提供多種產(chǎn)品，為提升轉(zhuǎn)換率和品質(zhì)保證以及成本降低持續(xù)做出貢獻，同時通過與產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質(zhì)客戶緊密合作，為公司帶來穩(wěn)定的業(yè)務增長和持續(xù)的收益。公司通過產(chǎn)品和商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新以及與產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)深度融合，建立創(chuàng)新引領、合作共贏的模式，再造行業(yè)新格局。（三）未來規(guī)劃采取的措施公司始終秉持提供性價比最優(yōu)的產(chǎn)品和技術服務的理念，充分發(fā)揮公司在技術以及膜工藝技術的扎實基礎及創(chuàng)新能力，為成為百億級產(chǎn)業(yè)領軍企業(yè)而努力奮斗。在近期的三至五年，公司聚焦于產(chǎn)業(yè)的研發(fā)、智能制造和銷售，在消費升級帶來的產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整所需的領域積極布局。致力于為多產(chǎn)業(yè)的多領域客戶提供中高端技術服務與整體解決方案。在未來的五至十年，以蓬勃發(fā)展的中國市場為核心，利用中國“一帶一路”發(fā)展機遇，利用獨立創(chuàng)新、聯(lián)合開發(fā)、并購和收購等多種方法，掌握國際領先的技術，使得公司