論文答辯張雷

ＬＹ公司軟件銷售業(yè)務(wù)

風(fēng)險(xiǎn)控制體系的構(gòu)建答辯學(xué)生：張雷指導(dǎo)教師：張華倫教授MBA學(xué)位論文答辯1提綱1導(dǎo)論2基礎(chǔ)理論3現(xiàn)狀及問(wèn)題4體系構(gòu)建5實(shí)施對(duì)策6結(jié)論提綱1導(dǎo)論1導(dǎo)論1.1背景和意義1.1.1軟件銷售的特殊性1.1.2風(fēng)險(xiǎn)管理的必要性

風(fēng)險(xiǎn)與內(nèi)控在實(shí)施中的區(qū)別1.2文獻(xiàn)綜述1.3研究方案和主要內(nèi)容提綱2基礎(chǔ)理論2企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論2.1企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的概念和分類COSO《企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理——整合框架》（2004）國(guó)資委《中央企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理指引》（2006）2.2企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評(píng)估2.3軟件銷售的管理特點(diǎn)提綱3現(xiàn)狀及問(wèn)題3LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題3.1LY公司的背景3.1.1基本情況：成立10年、法律信息化、法律專業(yè)背景3.1.2主要產(chǎn)品和服務(wù)：法院裁判文書上網(wǎng)、調(diào)研、審判質(zhì)量評(píng)估、文書制作、司法文書糾錯(cuò)等軟件系統(tǒng)企業(yè)信息化軟件、企業(yè)法律信息化咨詢服務(wù)等三個(gè)產(chǎn)品系列和兩項(xiàng)專業(yè)服務(wù)高校教育法律專題數(shù)據(jù)庫(kù)、法律實(shí)證研究平臺(tái)、司法在線?？肌⒛M法庭等系統(tǒng)3.1.3組織結(jié)構(gòu)和職級(jí)說(shuō)明組織結(jié)構(gòu)及職能：設(shè)置有不合理之處職級(jí)說(shuō)明：缺少風(fēng)險(xiǎn)控制的職能3LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題3.2LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀3.2.1LY公司軟件產(chǎn)品的銷售收入和市場(chǎng)前景3.2.2LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)的模式和管理特點(diǎn)3.2.3LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)的流程和人員設(shè)置項(xiàng)目201020112012近三年企業(yè)凈資產(chǎn)4598萬(wàn)元5318萬(wàn)元6203萬(wàn)元資產(chǎn)負(fù)債率10%4%4.32%主營(yíng)業(yè)務(wù)收入1878萬(wàn)元2561萬(wàn)元3329萬(wàn)元主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率93%89%88.84%3LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題3.3.1LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題銷售策略的制定過(guò)于主觀不能指導(dǎo)銷售工作銷售階段的需求分析不細(xì)致導(dǎo)致定價(jià)缺乏依據(jù)定價(jià)方式混亂減少業(yè)務(wù)收入銷售合同條款不嚴(yán)謹(jǐn)可能造成經(jīng)濟(jì)損失銷售回款拖沓增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目管理不嚴(yán)格影響回款銷售過(guò)程跟進(jìn)不及時(shí)而丟掉訂單銷售人員貪污受賄3LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題3.3.2LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)分析序號(hào)風(fēng)險(xiǎn)名稱是否重大風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)源發(fā)生可能性風(fēng)險(xiǎn)損失度成本客戶美譽(yù)度直接經(jīng)濟(jì)損失時(shí)間成本人力成本1銷售目標(biāo)設(shè)定不準(zhǔn)是業(yè)務(wù)規(guī)劃333352目標(biāo)市場(chǎng)確定錯(cuò)誤是業(yè)務(wù)規(guī)劃333353銷售模式選擇錯(cuò)誤是業(yè)務(wù)規(guī)劃333354工作績(jī)效增加銷售成本否日常管理532115價(jià)格制定不合理?yè)p失項(xiàng)目機(jī)會(huì)是投標(biāo)報(bào)價(jià)433336價(jià)格制定不合理造成項(xiàng)目虧損否投標(biāo)報(bào)價(jià)555557合同條款缺陷，直接影響項(xiàng)目效益是簽約344448合同條款缺陷，影響其他方面公司利益否簽約344449需求不清增加實(shí)施成本否需求調(diào)研3333310需求不清項(xiàng)目失敗是需求調(diào)研2555511收款拖延增加銷售成本和財(cái)務(wù)費(fèi)用，甚至壞賬否項(xiàng)目實(shí)施2444412項(xiàng)目管理時(shí)間延期和質(zhì)量不合格否項(xiàng)目實(shí)施2444413項(xiàng)目實(shí)施成本增加否項(xiàng)目實(shí)施2333314銷售費(fèi)用控制風(fēng)險(xiǎn)否日常管理4222315費(fèi)用舞弊職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)是日常管理22222提綱4體系構(gòu)建4LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的構(gòu)建4.1體系的構(gòu)建原則與總體架構(gòu)構(gòu)建體系的必要性和可行性體系的構(gòu)建原則體系的總體架構(gòu)體系構(gòu)建的流程4LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的構(gòu)建4.2LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的目標(biāo)體系和管理要素4.2.1LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制目標(biāo)體系的設(shè)定4.2.2LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的管理要素4.2.3LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的主體單元4LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的構(gòu)建4.3LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)（1/3）4LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的構(gòu)建4.3LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)（2/3）4LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的構(gòu)建4.3LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)（3/3）提綱5實(shí)施對(duì)策5LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的實(shí)施對(duì)策5.1LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系實(shí)施的保障措施組織結(jié)構(gòu)調(diào)整保障風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境的明確和改善通過(guò)制度修訂保證體系的順利實(shí)施流程優(yōu)化提高風(fēng)險(xiǎn)控制體系的效率構(gòu)建后的監(jiān)督評(píng)價(jià)機(jī)制推動(dòng)體系更加完善5LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的實(shí)施對(duì)策5.1LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的實(shí)施效果5.1.1銷售業(yè)務(wù)管理數(shù)據(jù)的對(duì)比（1）CRM數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，從85%提高到98%；（2）人均客戶數(shù)量從25家增加到38家；（3）人均業(yè)績(jī)提升5%；（4）人均銷售費(fèi)用占收入的比例下降18%；（5）回款的延誤時(shí)間，平均縮短50%。5LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的實(shí)施對(duì)策5.1LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的實(shí)施效果5.1.2LY公司經(jīng)營(yíng)效益的分析數(shù)據(jù)（1）策略的調(diào)整幅度降低，2012年的年中調(diào)整中，業(yè)績(jī)目標(biāo)調(diào)整30%、費(fèi)用指標(biāo)調(diào)整25%、其他指標(biāo)也有大幅度調(diào)整，而2013年的年中調(diào)整中則均小于15%，或是未調(diào)整，表明實(shí)施風(fēng)控體系之后，銷售策略的制定和執(zhí)行比較有序，減少了隨意性和不確定性，降低了業(yè)務(wù)不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)。（2）通過(guò)對(duì)于銷售過(guò)程的嚴(yán)格管理，規(guī)避各項(xiàng)管理漏洞和潛在風(fēng)險(xiǎn)，提高了銷售業(yè)務(wù)的工作質(zhì)量，大大增加了項(xiàng)目機(jī)會(huì)和客戶關(guān)系，提高了業(yè)績(jī)完成的基礎(chǔ)和概率，降低了出現(xiàn)業(yè)績(jī)滑坡的風(fēng)險(xiǎn)。（3）通過(guò)風(fēng)控體系的建設(shè)，以制度確保項(xiàng)目過(guò)程中的各項(xiàng)費(fèi)用和回款的跟進(jìn)，提高了業(yè)績(jī)完成的質(zhì)量，增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流，提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，達(dá)成了體系建設(shè)的根本目標(biāo)。提綱6結(jié)論6結(jié)論體系建設(shè)離不開(kāi)公司管理者的支持體系