實(shí)戰(zhàn)：如何從數(shù)字就能看穿淘寶本質(zhì)

實(shí)戰(zhàn)：如何從數(shù)字就能看穿淘寶本質(zhì)？

2.排名的本質(zhì)，絕對(duì)不是大家所想的積分丶銷量，這是大家經(jīng)常有的誤區(qū)，希望今天能夠把這個(gè)誤區(qū)解釋清楚，讓大家了解在淘寶上什么叫做排名丶權(quán)重，還會(huì)解釋寶貝是如何排名的。理解關(guān)鍵字的本質(zhì)是什么？什么是關(guān)鍵字的本質(zhì)？我們?cè)谧鋈魏我患虑橹?，?dāng)沖動(dòng)地想要優(yōu)化關(guān)鍵詞，聽到剛剛鬼腳七的七大原則，想要馬上更改標(biāo)題和關(guān)鍵字。這時(shí)候應(yīng)該停下來，好好了解淘寶買家在做什么，每個(gè)關(guān)鍵字背后都代表著買家想要買東西的需求，沒有任何一個(gè)買家會(huì)隨機(jī)在淘寶上亂打字，所以任何一個(gè)買家輸入的詞，代表的是買家對(duì)這種類型丶屬性的商品在最近這段時(shí)間的需求量。所以通過一個(gè)關(guān)鍵字可以看到，關(guān)鍵詞隨著天氣丶潮流丶地區(qū)丶流行而在改變。做得好的賣家經(jīng)常研究類目前十，前一百的賣家，他們看到的關(guān)鍵詞是什么？他們每天打開數(shù)據(jù)魔方，每天研究最近有什么詞在上升，其實(shí)當(dāng)一個(gè)詞被買家搜索得多，意味著最近對(duì)這種屬性的產(chǎn)品的需求開始增加，而需求的變化恰恰是賣家必須要掌控未來下一周要賣什么，什么產(chǎn)品能推到首頁。等一下會(huì)教大家如何利用關(guān)鍵詞的競爭力將寶貝排在搜索首頁，可能有些類目可以排在首頁默認(rèn)3-5天，有些只能排在首頁2天丶2小時(shí)甚至只有5分鐘。競爭力法則是淘寶上最重要的本質(zhì)。淘寶有900萬賣家，搜索“羽絨服”會(huì)有1400萬件寶貝都擁有“羽絨服”三個(gè)字，每個(gè)賣家是在跟1400萬個(gè)寶貝在競爭，其實(shí)在淘寶上競爭沒有大家想象的激烈。每位賣家都陷入了錯(cuò)誤的思維模式，都擠在一個(gè)很小的門，在流量最多的時(shí)間點(diǎn)，希望能夠在那里獲得流量。今天大家學(xué)完這堂課，我相信很多人會(huì)改變思維模式，將學(xué)會(huì)找到適合自己競爭的地方，這才是決定是否有流量的關(guān)鍵。絕對(duì)不是某個(gè)關(guān)鍵詞的流量大不大，今天有多少人進(jìn)來，這些都不能決定買家是否愿意點(diǎn)你的寶貝。大家想一想，買家搜索“帶帽羽絨服”或者“緊身連衣裙”的時(shí)候第一頁只能看到44個(gè)寶貝，第二頁40個(gè)寶貝，一共84個(gè)，并不是全淘寶所有的連衣裙都同時(shí)出現(xiàn)買家面前。當(dāng)了解了競爭環(huán)境縮小到44個(gè)寶貝的時(shí)候，就很容易脫穎而出。每個(gè)關(guān)鍵字的背后，是一群想要買東西的人，因此做淘寶永遠(yuǎn)不要脫離最根本的東西——誰會(huì)買你的東西。今天沒有一個(gè)買家是因?yàn)楸阋素嫉蛢r(jià)來產(chǎn)生購物的理由，買東西一定會(huì)有一個(gè)理由加上沖動(dòng)，而零售商真正懂得買家心理的人，先給買家一個(gè)足夠的理由，這就是市場需求的建造，創(chuàng)造了需求。比如王老吉——“怕上火就喝王老吉”，先讓買家陷入一個(gè)情景，只要上火了，腦里第一個(gè)想到的是王老吉，那么就有了購物的理由。下一個(gè)要找到在哪里買王老吉，淘寶關(guān)鍵詞搜索負(fù)責(zé)的事情就是幫買家找到在哪里買這個(gè)產(chǎn)品。因此，當(dāng)買家已經(jīng)用到關(guān)鍵詞的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)有了一個(gè)模糊的購物需求。一個(gè)真正的爆款丶店鋪，研究的不是關(guān)鍵字，而是會(huì)輸入這個(gè)關(guān)鍵字的買家，他們想要看什么，首圖是跟誰競爭，同時(shí)這44個(gè)寶貝里自己有沒有足夠大的競爭力。大家要了解的概念是，今天賣的連衣裙或羽絨服，如果有一款一模一樣的店鋪排在旁邊，同時(shí)展現(xiàn)在買家面前，這是就陷入了競爭，買家只會(huì)買一家的羽絨服。如果眼前的兩款相同款式，一家賣了2萬件，另一家賣了20件，買家一定選擇會(huì)選擇2萬件的，并不是因?yàn)樗J(rèn)為2萬件的更好，而是他的左腦在告訴他，要有理智選擇和其他2萬個(gè)買家一樣的東西，避免損失，這叫“損失規(guī)避心理”。所以，真正了解關(guān)鍵詞，是了解詞背后愿意花錢的買家還是不愿意花錢的買家。今天要了解的概念是，你的寶貝不可能賣給全中國的每一個(gè)人，永遠(yuǎn)不可能滿足全中國的每一個(gè)買家，有的買家愿意花500元買羽絨服，有的買家只愿意花99元買羽絨服，有的買2000元以上的羽絨服。做淘寶最重要的是獲得免費(fèi)流量，第一步需要了解輸入關(guān)鍵詞的人的動(dòng)機(jī)，我們從淘寶指數(shù)()里可以看到，大家從這里了解每一個(gè)關(guān)鍵詞背后的含義。講完本質(zhì)以后交大家操作。學(xué)會(huì)屬性分析和關(guān)鍵詞分析第二，通常了解關(guān)鍵字之前會(huì)先通過屬性分析加關(guān)鍵詞分析，可以測出市場需求。市場需求是什么？每個(gè)關(guān)鍵字有一個(gè)上限，今天如果有1萬人通過關(guān)鍵字搜索，代表最多可以吸引1萬人，1萬就是上限。如果今天只有100個(gè)人在搜索，那么一天最多能夠引進(jìn)100個(gè)流量。關(guān)鍵字代表市場的容量，從哪里看這些數(shù)據(jù)呢？每個(gè)關(guān)鍵詞都有一個(gè)搜索指數(shù)，來自于數(shù)據(jù)魔方標(biāo)準(zhǔn)版的淘詞，從淘詞可以看出關(guān)鍵詞的容量。下面的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用都是圍繞容量丶競爭力丶買家這三個(gè)維度，組合起來就會(huì)發(fā)現(xiàn)原來找關(guān)鍵字是很簡單的，找到可用關(guān)鍵字的調(diào)整策略也是很簡單的?！安皇窃酱笕萘康脑~就是越好”，現(xiàn)在的淘寶，尤其是剛剛鬼腳七講過的第七個(gè)原則是個(gè)性化，個(gè)性化搜索是根據(jù)最近14天進(jìn)來的買家的搜索習(xí)慣，來調(diào)整某個(gè)寶貝和某個(gè)買家的匹配度。也就是說，如果今天都是學(xué)生點(diǎn)擊了你的寶貝，那么淘寶就會(huì)記住這個(gè)概念，淘寶帶進(jìn)來的100個(gè)人里面，有30個(gè)人點(diǎn)了你的寶貝，淘寶會(huì)研究這30個(gè)人是誰，結(jié)果找到了共同性——大學(xué)生，寶貝和人群的匹配特征，你的寶貝特別適合賣給大學(xué)生，在下一個(gè)大學(xué)生搜索這個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，你的排名就會(huì)前進(jìn)，會(huì)比別的賣家更容易出現(xiàn)在大學(xué)生面前。這就關(guān)系到一個(gè)最重要的問題，很多人喜歡刷流量丶刷單，在個(gè)性化搜索占淘寶30%權(quán)重的時(shí)候，越刷單寶貝的展現(xiàn)越低。因?yàn)樗纹脚_(tái)上都是找一些掌柜和掌柜，當(dāng)羽絨服賣了100單，都是大學(xué)生和男性賣家刷單，就會(huì)發(fā)現(xiàn)羽絨服再也賣不出去了，因?yàn)樘詫氄J(rèn)為這件羽絨服是男性顧客喜歡的并且大學(xué)生喜歡799的羽絨服。流量公式：關(guān)鍵字+精準(zhǔn)首圖，再拆解下去會(huì)變成更大的公式，要優(yōu)化就必須要拆解一個(gè)買家通過關(guān)鍵字進(jìn)來到寶貝的路徑，通過拆解的路徑后，再去思考，在每一個(gè)步驟中如何打敗對(duì)手，如何在每個(gè)步驟我都成為買家唯一看到的寶貝，就會(huì)有一筆成交。關(guān)鍵字代表競爭的環(huán)境，圍繞關(guān)鍵字最重要的“競爭力”。什么是競爭，當(dāng)買家搜索了一個(gè)關(guān)鍵詞，“加厚加絨打底褲”對(duì)于淘寶來講是一個(gè)關(guān)鍵詞，淘寶會(huì)做分詞“加厚丶加絨丶打底褲”，但不是每一個(gè)打底褲賣家都會(huì)在30字的標(biāo)題里放入“加厚加絨”，如果搜索“打底褲”有400萬個(gè)寶貝競爭，但“加厚加絨打底褲”只有40萬個(gè)寶貝競爭，競爭對(duì)手越少的關(guān)鍵詞約有可能排在首頁。二丶每個(gè)關(guān)鍵詞+下架時(shí)間=競爭環(huán)境，剛剛鬼腳七講的七大原則中的下架時(shí)間，寶貝周五晚10點(diǎn)上架，在下周五晚10點(diǎn)達(dá)到下架時(shí)間，上下架是一瞬間的事情，淘寶之所以這樣做是為了讓所有寶貝輪播，輪流展現(xiàn)在買家面前，叫做“輪播機(jī)制”，也是小賣家獲得流量最重要的環(huán)節(jié)。小賣家在人氣排名無法與大賣家競爭，但當(dāng)買家在周五下午4點(diǎn)搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候，其實(shí)并不是與所有賣打底褲的賣家同時(shí)競爭，而是只跟在周五下午4點(diǎn)要下架的寶貝競爭，所以關(guān)鍵詞+下架時(shí)間會(huì)產(chǎn)生獨(dú)一戰(zhàn)場，這個(gè)戰(zhàn)場里只有5萬個(gè)寶貝不是400萬個(gè)。我們要做的是找出周一到周日某個(gè)關(guān)鍵詞在哪個(gè)競爭環(huán)境里會(huì)是最好的寶貝，人氣分的算法是根據(jù)同時(shí)在比較的寶貝來排名，有些小賣家問我，寶貝的DSR已經(jīng)4.6了，還能賣嗎？我會(huì)跟他講，你把寶貝和DSR是4.5的寶貝排在一起，就是最好的。競爭是相對(duì)的，沒有絕對(duì)的好和壞。如果整個(gè)月賣掉200單，如果賣同樣衣服5000件的排在旁邊，那么我的寶貝就是爛寶貝，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)來的買家都會(huì)被吸引到5000件的店鋪里。因?yàn)橘I家在比較的時(shí)候，覺得200件很差，反之，如果在買家搜索打底褲的時(shí)候排在前面44個(gè)寶貝里，其他人都賣2件，3件丶5件，所有在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的買家都會(huì)點(diǎn)200件的，因?yàn)槟闶沁@個(gè)時(shí)間段里賣得最好的賣家。所以，買家每15分鐘搜索相同的關(guān)鍵詞，展現(xiàn)的結(jié)果都不同，一天有24小時(shí)，買家活躍的時(shí)間是12個(gè)小時(shí)，即48個(gè)15分鐘可供選擇，一周有300多個(gè)段落。在每一個(gè)15分鐘的段落里，你只跟在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)里選出來的賣家競爭。所以，我們避開賣1000件和1000件的，要選擇站在賣了20件的旁邊，讓任何時(shí)間搜索關(guān)鍵詞都看到我是最好的一款寶貝。用一款寶貝做測試，看清它的下架時(shí)間，比如周二晚上8點(diǎn)下架，很多賣家會(huì)在周二晚上7點(diǎn)半輸入關(guān)鍵詞，找自己的寶貝是否會(huì)出現(xiàn)在默認(rèn)排名的前3頁，80%的成交只在前3頁。買家在前三頁沒有找到想要的寶貝就會(huì)更換更精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞加多之后就形成了“長尾詞”，關(guān)鍵詞越長找到寶貝的數(shù)量越少，競爭力越高，這些都是競爭力的根本，真實(shí)的競爭對(duì)手只有在某個(gè)下架時(shí)間出現(xiàn)在買家面前的120個(gè)寶貝，等下會(huì)教大家如何找到這120個(gè)寶貝?？梢院芫珳?zhǔn)地知道在和誰競爭，可以計(jì)算有多少流量和銷量會(huì)在這一天產(chǎn)生。做好關(guān)鍵詞布局什么叫做“關(guān)鍵詞布局”？店鋪有50款寶貝，每款寶貝標(biāo)題有30個(gè)字，每款寶貝可以組合出200組關(guān)鍵詞，設(shè)定好在不同的下架時(shí)間會(huì)占領(lǐng)不同的流量進(jìn)來，把所有寶貝分布在七天之內(nèi)，周一到周日都有寶貝下架，而下架點(diǎn)都是沒有競爭或者競爭相對(duì)有優(yōu)勢的地方，那么每天都有完全免費(fèi)的自然搜索流量。這就是“關(guān)鍵詞布局”。數(shù)據(jù)分析不看排名，在個(gè)性化搜索的時(shí)代下所看到的排名不是真實(shí)的，因?yàn)閭€(gè)性化搜索每天都在判斷，對(duì)于淘寶來講掌柜也是買家，每天點(diǎn)擊的寶貝，淘寶會(huì)認(rèn)為是你看了但沒買的寶貝，是最有可能會(huì)買的。但是掌柜看得最多的是競爭對(duì)手的寶貝，當(dāng)連續(xù)三天都在點(diǎn)擊同一個(gè)寶貝，淘寶的個(gè)性化搜索就判定了你特別喜歡這件寶貝，所以當(dāng)你在搜索自己寶貝的關(guān)鍵詞的時(shí)候，這個(gè)競爭對(duì)手總是一起和我排在首頁。所以不要被搜索引擎欺騙，你并沒有24小時(shí)都會(huì)看到同一個(gè)競爭對(duì)手，買家在搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候，你們根本不會(huì)遇見。只要鎖定可以戰(zhàn)勝的戰(zhàn)場去競爭，不需要理別人，一會(huì)兒會(huì)有實(shí)戰(zhàn)操作，如何找到屬于自己寶貝的戰(zhàn)場。當(dāng)自己是一個(gè)初入戰(zhàn)場的新兵，要躲著不被打死，在沒有壯大之前不要挑戰(zhàn)大象，當(dāng)成長為恐龍的時(shí)候再殺進(jìn)象群。新品丶成長丶爆款期，每一個(gè)成長環(huán)境的競爭對(duì)手都是不同的，要找對(duì)對(duì)手去欺負(fù)，在弱小的時(shí)候避開被人欺負(fù)就可以長大，很多小賣家犯的最大的錯(cuò)誤是，寶貝上架了，連時(shí)間都不知道，因?yàn)槊拦ぴ诎胍棺龅煤芾?，做完之后上架，半夜四點(diǎn)寶貝上架，一周只有一次下架機(jī)會(huì)，就是在下周的半夜四點(diǎn)，只能期盼半夜三點(diǎn)半有人搜索你的寶貝，不然沒人會(huì)看到。流量絕對(duì)不是自然發(fā)生的，是可以設(shè)計(jì)的。懂得設(shè)計(jì)流量，就可以獲得流量。淘寶每天有3000萬人在首頁搜索，如何找到這3000萬人中的1萬人在什么情況下可以看到我的寶貝。競爭環(huán)境的本質(zhì)：1.敵弱我強(qiáng)，賣了10件的欺負(fù)賣了2件的，賣了200件的欺負(fù)賣了20件的；2.寧為雞頭不為馬尾，一定要想辦法找到對(duì)自己有利的競爭環(huán)境，一定要在這里面成為賣得最好的賣家或者首圖最吸引人，買家搜了關(guān)鍵詞后會(huì)看到44個(gè)寶貝，迫不及待地想從中間挑出2丶3個(gè)寶貝進(jìn)去瀏覽，這個(gè)過程很短，買家是憑匹配度選擇的，商品和他想象的東西很接近，擁有他要的功能，講到了他想買的概念，就會(huì)點(diǎn)你的寶貝。所以流量很難，難在首先是否能在競爭中脫穎而出，出現(xiàn)在前三頁，第二就算出現(xiàn)在前三頁，也要取決于首圖和什么樣的圖片排在一起。買家輸入“6X大碼連衣裙”，但你的首圖用的是90斤的小美女，買家是不會(huì)進(jìn)去的，這就是首圖的關(guān)聯(lián)性，至關(guān)重要。淘寶搜索引擎是機(jī)器，也在看也在猜測誰的寶貝是買家喜歡的。剛剛鬼腳七講搜索引擎的第一個(gè)規(guī)則是在最短的時(shí)間內(nèi)把買家想要買的寶貝展現(xiàn)在他的面前。也就是為什么第二法則——相關(guān)性這么重要。如果買家搜索“籃球”，淘寶展現(xiàn)了籃球鞋丶籃球帽丶籃球運(yùn)動(dòng)服，以后買家還來不來淘寶？淘寶看不清要買什么。可以問題是籃球鞋的標(biāo)題里有籃球這兩個(gè)字，淘寶怎么知道買家搜索籃球的時(shí)候，希望整頁出來的都是球，不希望看到帽子和鞋子。淘寶搜索引擎怎么這么聰明呢？通過鬼腳七剛剛講的，類目相關(guān)性，也就是他發(fā)現(xiàn)搜索這個(gè)關(guān)鍵詞“籃球”在過去100萬個(gè)搜索里面有98%最終選擇了球，而球的寶貝是放到籃球類目中的，淘寶就記住了，未來有人搜索“籃球”的時(shí)候，只找籃球類目下的所有寶貝。什么寶貝會(huì)放到籃球類目下？只有球。這叫“相關(guān)性法則”。每周一次的下架時(shí)間至關(guān)重要，決定了和誰競爭，不同的關(guān)鍵字會(huì)遇到不同的對(duì)手，最終要操作的技巧就是找出競爭對(duì)手。賣家用一個(gè)寶貝研究就可以了，通過關(guān)鍵字的入口分析描述出戰(zhàn)場，不需要通過工具，第一，先找出主要引流關(guān)鍵詞，然后等到下架前十五