銷售語言藝術(shù)

關(guān)于銷售語言藝術(shù)第一頁，共三十七頁，2022年，8月28日知識(shí)要點(diǎn)基本要求相關(guān)知識(shí)公共關(guān)系談判了解公共關(guān)系談判的原則、程序掌握公共關(guān)系談判的技巧公共關(guān)系談判的定義公共關(guān)系談判的特征公共關(guān)系談判的原則公共關(guān)系談判的程序公共關(guān)系談判的技巧教學(xué)要求第二頁，共三十七頁，2022年，8月28日知識(shí)要點(diǎn)基本要求相關(guān)知識(shí)公共關(guān)系演講了解公共關(guān)系演講的含義、分類掌握公共關(guān)系演講的技巧公共關(guān)系演講的含義公共關(guān)系演講的特點(diǎn)公共關(guān)系演講的分類公共關(guān)系演講的準(zhǔn)備工作公共關(guān)系演講的技巧教學(xué)要求第三頁，共三十七頁，2022年，8月28日知識(shí)要點(diǎn)基本要求相關(guān)知識(shí)公共關(guān)系說服了解、理解公共關(guān)系說服的原則、策略掌握公共關(guān)系說服的技巧公共關(guān)系說服的原則公共關(guān)系說服的策略公共關(guān)系說服的技巧教學(xué)要求第四頁，共三十七頁，2022年，8月28日

在一次中外記者招待會(huì)上，周恩來總理介紹了我國建設(shè)成就，然后謙和地請(qǐng)記者提問題。一個(gè)西方記者問：“中國人民銀行有多少資金？”這涉及到國家機(jī)密，不可能直言相告?？偫韽娜葑匀舻卮鸬溃骸坝?8元8角8分?！痹趫龅娜巳笺等弧？偫斫忉屨f：“中國人民銀行的貨幣面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共十種主輔人民幣，合計(jì)為18元8角8分。中國人民銀行有全國人民作后盾，信用卓著，實(shí)力雄厚，人民幣是世界上最有信譽(yù)的一種貨幣?！痹捯魟偮洌珗鲰懫馃崃业恼坡??？偫碛幸饣乇軉栴}的實(shí)質(zhì)，以“總面額”替代“總金額”，于是堵了外國記者的口，又不損害招待會(huì)和諧的氣氛。運(yùn)用曲解，使語言犀利而風(fēng)趣，充分表現(xiàn)出他過人的應(yīng)變能力和高超的語言藝術(shù)。導(dǎo)入案例：周恩來總理十八元八角八分的典故第五頁，共三十七頁，2022年，8月28日1公共關(guān)系談判2公共關(guān)系演講3公共關(guān)系說服銷售語言藝術(shù)第六頁，共三十七頁，2022年，8月28日公共關(guān)系語言含義

公共關(guān)系語言是指社會(huì)組織為了塑造良好形象，在與公眾傳播溝通、協(xié)調(diào)關(guān)系、塑造形象的過程中所使用的符號(hào)。第七頁，共三十七頁，2022年，8月28日功效性情感性禮儀性公共關(guān)系語言特征第八頁，共三十七頁，2022年，8月28日求真原則適當(dāng)原則規(guī)范原則互動(dòng)原則公共關(guān)系語言原則第九頁，共三十七頁，2022年，8月28日幽默法攻心法公共關(guān)系語言技巧第十頁，共三十七頁，2022年，8月28日7.1公共關(guān)系談判7.1.1公共關(guān)系談判的定義及其基本特征公共關(guān)系談判是指組織在管理過程中，與其公眾之間，就解決爭議、協(xié)調(diào)關(guān)系、謀求合作，左后達(dá)成一個(gè)雙贏協(xié)議的溝通行為方式。第十一頁，共三十七頁，2022年，8月28日公共關(guān)系談判基本特征：主體是兩個(gè)或兩個(gè)以上、具有對(duì)等資格的組織與其公眾目標(biāo)是尋求主體雙方各自利益的滿足性質(zhì)是雙方通過平等對(duì)話來協(xié)調(diào)雙方關(guān)系具有一定的藝術(shù)性第十二頁，共三十七頁，2022年，8月28日7.1.2公共關(guān)系談判的要素1公共關(guān)系談判主體：參加談判的雙方人員2公共關(guān)系談判議題：雙方希望談判所要解決的問題第十三頁，共三十七頁，2022年，8月28日3公共關(guān)系談判的原則（1）平等互利原則（2）自愿協(xié)商原則（3）合法原則（4）誠實(shí)信用原則（5）機(jī)動(dòng)靈活原則（6）時(shí)效性原則第十四頁，共三十七頁，2022年，8月28日7.1.4公共關(guān)系談判的程序1談判準(zhǔn)備階段2談判開局階段（1）在作開場白時(shí)，就要以營造友好氣氛、建立良好的人際關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)。（2）主談人在向?qū)Ψ浇榻B己方代表團(tuán)成員時(shí)，既要遵守禮儀，又要顯示實(shí)力。（3）雙方各自表明己方的立場、觀點(diǎn)，闡明雙方的異同；這些一旦被對(duì)方認(rèn)可后，就貫穿了整個(gè)過程，形成一種定式，因而，事先一定要確定好立場、觀點(diǎn)。第十五頁，共三十七頁，2022年，8月28日3談判磋商階段（1）一定要做到知己知彼；（2）利用各種技巧，探討雙方利益的交點(diǎn)，探尋各自的讓步底線。4談判終局階段第十六頁，共三十七頁，2022年，8月28日7.1.5公共關(guān)系談判的技巧1陳述技巧（1）入題技巧當(dāng)雙方剛一見面時(shí)，應(yīng)盡量找一些輕松愉快、與談判無關(guān)，但盡可能拉近雙方距離的話題，如天氣情況、旅途行程、風(fēng)土人情等。此類話題適可而止，不宜扯得太遠(yuǎn)。待雙方人員坐定后，談判就正式開始，進(jìn)入正題。第十七頁，共三十七頁，2022年，8月28日（2）闡述技巧第一，觀點(diǎn)明確。第二，概念清晰。第三，態(tài)度誠懇。第四，語言具體生動(dòng)、簡明扼要、含蓄幽默。第十八頁，共三十七頁，2022年，8月28日2提問技巧常用的提問形式：（1）封閉式提問（2）證實(shí)式提問（3）引導(dǎo)式提問（4）選擇式提問（5）坦誠式提問第十九頁，共三十七頁，2022年，8月28日3應(yīng)答技巧常用的應(yīng)答方式有：（1）明確式應(yīng)答（2）回避式應(yīng)答（3）模糊式應(yīng)答（4）拖延式應(yīng)答（5）拒絕式應(yīng)答第二十頁，共三十七頁，2022年，8月28日4聆聽技巧（1）保持良好的狀態(tài)（2）排除外界干擾（3）采取移情式的聆聽方式（4）適時(shí)、適度的提問第二十一頁，共三十七頁，2022年，8月28日7.2公共關(guān)系演講7.2.1公共關(guān)系演講的要素1演講者信息的發(fā)布者2聽眾信息的接收者3演講內(nèi)容在演講前，演講者應(yīng)該充分調(diào)查研究，了解聽眾興趣，并以此確定自己演講的內(nèi)容。第二十二頁，共三十七頁，2022年，8月28日7.2.2公共關(guān)系演講的特點(diǎn)1公共關(guān)系演講同表演比較：（1）所選材料不同（2）表現(xiàn)手段不同2公共關(guān)系演講同講課比較：前者具有較多的藝術(shù)成分后者盡管也是一種藝術(shù)，但藝術(shù)成分少些第二十三頁，共三十七頁，2022年，8月28日7.2.3公共關(guān)系演講的分類1從內(nèi)容上分：（1）政治演講（2）學(xué)術(shù)演講（3）法律演講（4）禮儀演講2從形式上分：（1）命題演講（2）即興演講第二十四頁，共三十七頁，2022年，8月28日7.2.4公共關(guān)系演講的準(zhǔn)備工作1標(biāo)題的擬定（1）與內(nèi)容相對(duì)應(yīng)（2）具有啟發(fā)意義（3）用語簡潔明快、新穎醒目第二十五頁，共三十七頁，2022年，8月28日2材料的準(zhǔn)備

材料準(zhǔn)備的步驟：（1）收集材料（2）選擇材料第二十六頁，共三十七頁，2022年，8月28日3設(shè)計(jì)演講提綱、撰寫演講稿4演講環(huán)境的適應(yīng)5上場前的心理準(zhǔn)備第二十七頁，共三十七頁，2022年，8月28日7.2.5公共關(guān)系演講的技巧1從演講的結(jié)構(gòu)講(1)開場白①設(shè)問式②敘事式③解題式④自我介紹式⑤幽默式⑥示物式第二十八頁，共三十七頁，2022年，8月28日(2)主體演講往往是以有力的證據(jù)揭示某個(gè)主題,常用的方法有:①并列式②遞進(jìn)式③時(shí)序式④因果(果因)式⑤歸納式⑥演繹式⑦對(duì)比式第二十九頁，共三十七頁，2022年，8月28日（3）結(jié)束語①總結(jié)式②號(hào)召式③名言警句式④抒情式第三十頁，共三十七頁，2022年，8月28日2從語言的表達(dá)講（1）有聲語言①語音宜：第一，訓(xùn)練利用腹式呼吸，運(yùn)用口腔、胸腔、鼻腔“三腔”發(fā)音，使聲音洪亮深厚、豐滿圓潤，富有“磁性”；第二，使用標(biāo)準(zhǔn)流利的普通話，做到發(fā)音準(zhǔn)確、吐字清晰；第三，明確話語的重點(diǎn)，把握話語重點(diǎn)的表意詞匯，將重音放在話語重點(diǎn)的表意詞匯上。忌：聲音忽高忽低，音節(jié)含糊不清，音韻生硬呆板。第三十一頁，共三十七頁，2022年，8月28日②語調(diào)第一，輕重。對(duì)重要的內(nèi)容或輕讀或重讀都可以起到強(qiáng)調(diào)的作用。第二，停頓。停頓可以使語句層次分明、可以滿足演講者自然換氣的需要、可以突出強(qiáng)調(diào)某一內(nèi)容、可以表達(dá)某一微妙感情，也可以追求一個(gè)特殊效果。第三十二頁，共三十七頁，2022年，8月28日（2）態(tài)勢語言態(tài)勢語言是一種借助姿勢、動(dòng)作、表情和眼神等傳情達(dá)意的特殊語言。態(tài)勢語言應(yīng)自然適度，簡明適宜。

①姿勢②動(dòng)作

③表情④眼神第三十三頁，共三十七頁，2022年，8月28日7.3公共關(guān)系說服說服是指通過有效的語言溝通，一方使對(duì)方接受某一種觀念、采取某一種行為的傳播行為。其目的主要不是向?qū)Ψ絺鞑バ畔?，而是?duì)對(duì)方口服心服地施加影響。在公共關(guān)系活動(dòng)中，說服被大量地運(yùn)用于許多場合。說服不僅是公關(guān)人員的一項(xiàng)基本技能，而且也是現(xiàn)代人走向成功的一個(gè)秘訣。第三十四頁，共三十七頁，2022年，8月28日7.3.1公共關(guān)系說服的原則1互