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1本單元所涉及的：模塊1模塊2：人們 模塊 過(guò)模塊4：銷售拜訪的結(jié)對(duì)銷售過(guò)程的各個(gè)階段進(jìn)行了定義，并且向?qū)W員介紹了如何運(yùn)用這一結(jié)構(gòu)對(duì)過(guò)程進(jìn)行控制（1515～306030～6030總：230分鐘～3151PPTPPT PPT PPT 本單元對(duì)整個(gè)培訓(xùn)課程以及關(guān)于“成功的銷售”的某些概念進(jìn)行了介紹。后面的單元闡述了銷售員應(yīng)掌握的具體的技能和技巧。模塊3介紹了“客戶轉(zhuǎn)變”這個(gè)概念，銷售新手在這個(gè)概念的理解上可能有一定的難度。在本單元的培訓(xùn)過(guò)程中，你也可以跳過(guò)模塊3，當(dāng)學(xué)員有了一定實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)告訴學(xué)員，你將的第1個(gè)場(chǎng)景。這個(gè)場(chǎng)景是在某個(gè)辦公用品公司的銷售里。的第1場(chǎng)（10分鐘），在學(xué)習(xí)要點(diǎn)總結(jié)部分結(jié)束之后，停止使用T:1上面列出中的學(xué)要點(diǎn)然你可以采用面提的討框（個(gè)架圍繞每一習(xí)要點(diǎn)別提了一題組織員進(jìn)行一短的論加深他這學(xué)習(xí)要；或以塊1塊1對(duì)什銷”加入。如果你的完全沒(méi)售經(jīng)你以選擇第1案如他有定的銷經(jīng)無(wú)論是銷售還的，以第2。 T //一的 保羅：“天才能夠把客戶不需要的東西都賣給他們，就是這樣。 銷售拜訪的結(jié)構(gòu)是什么樣的？為什么說(shuō)銷售的結(jié)構(gòu)是非常重要的 記住這個(gè)結(jié)構(gòu)將有助于銷售人員保持對(duì)銷售過(guò)程的控制要添置的文具或文件柜?，旀玫目蛻艉退粯樱麄兌家軌驖M足他們需求的產(chǎn)品。模塊1銷售人員表現(xiàn)出來(lái)的行為包括咄咄 銷售并不是向?qū)Ψ浇榻B你可以提供哪些產(chǎn)品/服務(wù)。讓學(xué)員想凱茜在中是怎樣向瑪婷解凱茜：“銷售并不僅僅是告訴客戶你有什么。首先要確定客戶的需求。使用PPT-1:2，告訴學(xué)員，銷售實(shí)際上就是一個(gè)確定客戶需求并且們我們可以如何滿足他們的 讓學(xué)員想凱茜在中是怎樣向瑪婷解釋的凱茜：“這是一個(gè)雙向的溝通過(guò)程。你要與客戶交談，找出問(wèn)題，然后提供解決方案。使用PPT-1:3，上面列出了銷售的定義 PPT- 使用PT14/（/PPT- 記住這些要點(diǎn)，使用PPT-1:5，組織學(xué)員討論銷售人員如何才能做到從客戶的角度出發(fā) PPT- 3把講義1:1發(fā)給學(xué)員，這份講義對(duì)專業(yè)銷售的要點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié) 講義模塊2：人們的動(dòng)機(jī)是什么人們做任何事情都是有原因的。使用PPT-1:6，告訴學(xué)員，當(dāng)客戶考慮進(jìn)行時(shí)，總有些原因會(huì)致客戶選擇某種產(chǎn)品/服務(wù)。這些原因就是動(dòng)機(jī) PPT-我們可以想我們以前 過(guò)的產(chǎn)品/服務(wù)，為什么我們會(huì)這些產(chǎn)品/服務(wù)呢？我們的動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)會(huì)促成我們進(jìn)行各種活動(dòng)，就像海瑟在 中問(wèn)瑪婷 “這是誰(shuí)買的洗碗機(jī)？……”“因?yàn)橐慌_(tái)洗碗機(jī)。”問(wèn)：“可為什么想要洗碗機(jī)呢答：“我討厭洗碗，我還有好多其它的事要干呢。把學(xué)員談到的各種動(dòng)機(jī)記錄在活動(dòng)掛圖或者白板上。上面這段中的關(guān)鍵潛臺(tái)詞就是 機(jī)。最好采用后式，因?yàn)檫@樣可以了解關(guān)于同一種產(chǎn)品/服務(wù)的許多不同的原因，也就是各“我需要它，因?yàn)椤癤出了問(wèn)題，我需要Y……”然后使用PPT-1:7；這張幻燈片上列出了字典上對(duì)“需要”和“心理需求”的定義 PPT-些心理需求，從而利用這些心理需求促使客戶對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)發(fā)生。如果客戶的“需要”和“心理需求”都得到了滿足，那么銷售人員就可以有把握地從客戶那里獲得承諾?！啊薄啊苯o他們的汽車加油，但是他們需要汽車能夠上路，所以不得不加油。我們所有人都有“需要”和心理需求這些要和“”。在中，海瑟對(duì)瑪婷談到了她和客戶之間的共同點(diǎn)使用PPT-1:8，提醒學(xué)員了解動(dòng)機(jī)的重要性。了解動(dòng)機(jī)的銷售人員可以有把握地從客那里獲得承諾。然后把講義1:3發(fā)給學(xué)員，告訴學(xué)員，動(dòng)機(jī)是我們?cè)跊Q定進(jìn)行時(shí)經(jīng)歷的 模塊3：人們要完全理解過(guò)程是比較的，你要根據(jù)學(xué)員的實(shí)際情況對(duì)這個(gè)模塊進(jìn)行調(diào)整和安排使用PPT-1:9，讓學(xué)員把注意力集中在這個(gè)重要的概念上 PPT-“客戶轉(zhuǎn)變”過(guò)程就是潛在客戶在進(jìn)行之前經(jīng)歷的心理評(píng)估過(guò)程。講義1:4中使用的例子 講義 頭，讓他們假設(shè)正在逛商店。然后使用講義1:4（這時(shí) 在學(xué)員談了他們所有的想法之后，使用PPT-1:10，把大家討論的想法與“客戶轉(zhuǎn)變”過(guò)程的各個(gè)階段進(jìn)行比較 PPT-把講義1:4發(fā)給學(xué)員，這份講義對(duì)“客戶轉(zhuǎn)變”過(guò)程進(jìn)行了概述。告訴學(xué)員，現(xiàn)在要對(duì)“客戶轉(zhuǎn)變”的每一個(gè)步驟進(jìn)行檢驗(yàn)，從而了解激勵(lì)因素以及各個(gè)步驟的順序是如何發(fā)生改變的 講義 產(chǎn)生問(wèn)題：我們對(duì)某種產(chǎn)品/服務(wù)的是怎樣被調(diào)動(dòng)起來(lái)的通過(guò)通過(guò)報(bào)紙、或期上的文通過(guò)銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行銷售或者實(shí)地拜訪，并介紹他們的產(chǎn)品/服 “我們買了一個(gè)煙霧探測(cè)器，為什么不考慮買一個(gè)呢？”“我們可以考慮搬家了?！盀槭裁床贿M(jìn)行計(jì)算機(jī)化從而節(jié)省時(shí)間 “愛(ài)麗思和約翰喜歡法國(guó)風(fēng)味，他們總是去那里。“史密斯＆瓊斯公司和公司的規(guī)模差不多，他們認(rèn)為這種軟件很好用。 希望問(wèn)題：為什么我們想要某種產(chǎn)品/服務(wù) 也 當(dāng)然是進(jìn)行模塊 無(wú)論你是銷售人員還是客戶來(lái)電應(yīng)答人員，我們都要對(duì)通話過(guò)程進(jìn)行控制并且要保持這種控制。使用PPT-1:2,1:3,1:4。 理實(shí) 介 把講義1:5發(fā)給學(xué)員，組織學(xué)員討論銷售過(guò)程各個(gè)階段的目標(biāo)分別是什么。然后把“客戶轉(zhuǎn)變”過(guò)程的各里的文字對(duì)“客戶轉(zhuǎn)變”過(guò)程的各個(gè)步驟進(jìn)行了描述。接下來(lái)把講1:6發(fā)給學(xué)員，這份講義對(duì)上 講義1:5-介紹（產(chǎn)生如果我們是銷售人員，我們進(jìn)行的介紹應(yīng)該能夠激發(fā)客戶的并且吸引他們的注意力。如果我們是客戶來(lái)電應(yīng)答人員，我們要向客戶問(wèn)好并且保持客戶的。過(guò)程可以2分鐘，也可以持20分鐘。為了確保我們正確理解了客戶的需求，要對(duì)要點(diǎn)滿足客戶的需求（獲取信息、對(duì)適