巴西人的商務(wù)談判

BrazilianNegotiation13黃冰倩14徐芳芳16趙瑩瑩20陳家園21顧曉琳22費(fèi)卉34費(fèi)卓Agenda1.Negociatetips 1.1.RelationshipsandRespect 1.2.Communication2.ComparisonwithChinesestyle3.Etiquettetips

4.Case

Culture:

RelationshipsandRespectTheBrazilianbusinesscultureisindividualistandhierarchical.Alocalintermediary:

bridgethegap&make

theinitialcontact.DoingbusinesswithfamiliarpeopleTherespectapersonenjoysdependsprimarilyonhisorherstatus,socialclass,backgroundandeducation.TheindividualtheydealwithismoreimportantthanthecompanyCulture:

RelationshipsandRespect

Valueforpeopleandrelationshipsmorestronglythanthebusinessobjectives

Group-orientedcultureDemonstratealong-termperspectiveandcommitmentLastingandtrustingpersonalrelationships.Face-to-facemeetingsandoralcommunicationTips:

CommunicationTheofficiallanguageofBrazilisPortugueseAtfirst,Braziliansdonotgivemanydetailsandmayevengiveconfusinginformation.Peopleusuallyavoidopenconflict.Theyprefer

frank

answers.Interruptionisallowed.Thenegociationprocessisslow.

Comparisonwith

Chinesestyle

CHINESE

BRAZIL“standpointisimportant”“OnlyGroup–Oriented”“Formalandindirectcommunicationstyleandgeneralagreement”Principlefirst!BuildingRelationships!Individualism-collectivismSmallTalks,always!

-It’sunrealistictoexpectinitialmettingstoleadtostraightdecisions.Don’ttalkaboutmoneysofastStylesOfNegotiationCHINESE

BRAZIL“Theyarewillingtoenternegotiations

whichareaimedatlong-termobjectivesontheconditionthattheyknowhowthingsareto

operate“ExtremelycloseproximityMeetingstartsconsiderablylate!中國人在原則上寸步不讓，表現(xiàn)出非常固執(zhí)的態(tài)度。在談判中，如果發(fā)現(xiàn)達(dá)成的一般原則框架中的某條原則受到了挑戰(zhàn)，或談判內(nèi)容不符合長期目標(biāo)，或者提出的建議與目前的計(jì)劃不適合，中國人的態(tài)度就嚴(yán)肅起來，表示出在這方面不折不撓的決心。同時(shí)，在具體的事務(wù)上，中圍人表現(xiàn)出極大的靈活性。例如在努力爭取達(dá)成原則性框架協(xié)議時(shí)，中國人往往表示出：當(dāng)我們到具體安排階段時(shí)，什么事都可以辦到的。

中國人很看重“面子”，“面子”這個(gè)詞沒有確切的定義，它常常與威信和尊嚴(yán)聯(lián)系在一起。在談判中當(dāng)你強(qiáng)迫對(duì)方做出讓步時(shí)，千萬注意不要使他在讓步中感到丟面子。可以說，如果你能幫助中國人得到面子，你就可以得到許多東西；反之，任何當(dāng)眾侮辱或輕蔑，盡管是無意的，仍會(huì)造成很大的損失。雖然中國人努力建立非官方關(guān)系，但中國人把商場(chǎng)當(dāng)戰(zhàn)場(chǎng)，并經(jīng)常把傳統(tǒng)兵書戰(zhàn)策上的謀略用到談判中來。中方最常用的辦法是人為設(shè)置談判結(jié)束期限（通常是以被特殊詮釋了的高層領(lǐng)導(dǎo)決定為由）以迫使對(duì)方讓步，經(jīng)常改變談判立場(chǎng)、認(rèn)為拖延談判進(jìn)程、認(rèn)真研究和利用對(duì)方國家各種機(jī)構(gòu)的意見差異Etiquettetips:

KeepaclosedistancewhentalkingwithBrazilian,showyourenthusiasmbutavoiddiscourteousbehavior.

BraziliansregardthemselvesasAmericans.Youshouldnotcallthem“LatinAmericans”or“SouthAmericans”.Norshouldyouusetheexpression“inAmerica”whenreferringtotheUnitedStates.巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。