實(shí)戰(zhàn)：選爆款的流程與核心要點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)：選爆款的流程與核心要點(diǎn)

在店鋪運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，選擇一個(gè)正確的主推款遠(yuǎn)比直通車技術(shù)多么嫻熟更為重要，我們更應(yīng)該站在店鋪運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)選擇主推款。那么我們應(yīng)該從何入手呢?本文將從以下幾個(gè)方面來(lái)闡述，希望通過(guò)分析總結(jié)，給大家?guī)?lái)一些運(yùn)營(yíng)方面的思路：一丶目的通過(guò)單品的推廣丶優(yōu)化，為整店引流，帶動(dòng)整店銷量。我們選擇直通車來(lái)作為主要推廣工具(下面會(huì)介紹為何選擇直通車)，從目前的直通車的狀況來(lái)看，希望通過(guò)直通車直接帶來(lái)盈利的可能性很低，其推廣成本逐年攀升。但是通過(guò)直通車推廣，帶來(lái)自然流量的提升是可以的，這是直通車推廣的隱性好處。這個(gè)目的就一開始就要明確。二丶要注意的問(wèn)題1丶時(shí)機(jī)在店鋪運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，最大的成本就是時(shí)間成本。選擇合適的時(shí)間是非常非常重要的，如果旺季到來(lái)時(shí)再進(jìn)行推廣，就如同逆水行舟，已然非常困難了。何況在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，直通車的推廣策略也是不同的。直通車推廣不比鉆展，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，除非店鋪基礎(chǔ)非常好，產(chǎn)品質(zhì)量分?jǐn)?shù)高，不然還是不要采取過(guò)于激進(jìn)的推廣策略。我們一般選擇換季之前，提前做好規(guī)劃布局。比如春裝選擇年前，秋冬裝選擇七八月份。2丶用什么工具來(lái)推廣前面已經(jīng)說(shuō)了主要利用直通車來(lái)推廣，下面說(shuō)下主要原因：(1)最主要的原因，通過(guò)直通車的轉(zhuǎn)化帶來(lái)的收藏(自然搜素帶來(lái)的收藏，已經(jīng)沒(méi)有任何權(quán)重了)丶銷量和轉(zhuǎn)化，會(huì)給店鋪加權(quán)，從而提高自然搜索的權(quán)重，為店鋪帶來(lái)自然流量。(2)直通車是快速提升轉(zhuǎn)化和銷量的工具。鉆展雖然短時(shí)間流量大，但是適合有基礎(chǔ)的產(chǎn)品和店鋪，不只對(duì)創(chuàng)意素材要求高，并且在測(cè)款丶轉(zhuǎn)化率相對(duì)于直通車沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，在提升自然搜索權(quán)重上也不如直通車。(但可在直通車選款之后打造爆款的沖刺階段，利用鉆展來(lái)錦上添花)其他推廣手段都不如直通車推廣效果來(lái)的迅速和立竿見影(3)能否通過(guò)單品的銷量和轉(zhuǎn)化率提升，為整店引流。搜索的本質(zhì)是什么?是能否讓買家快速找到需要的商品和服務(wù)。如何來(lái)衡量呢?銷量和轉(zhuǎn)化是兩個(gè)非常重要的指標(biāo)，并且可以通過(guò)優(yōu)化來(lái)提高。兩者又相互促進(jìn)和影響。一方面消費(fèi)者購(gòu)物的羊群效應(yīng)比較嚴(yán)重，另一方面沒(méi)有更合適的指標(biāo)來(lái)作為判斷依據(jù)。3丶這里有幾個(gè)考核指標(biāo)：(1)轉(zhuǎn)化率水平是否高于行業(yè)平均水平，這個(gè)是基礎(chǔ)。如果轉(zhuǎn)化率高于行業(yè)平均，直通車關(guān)鍵詞的基礎(chǔ)得分也會(huì)有優(yōu)勢(shì)。(2)銷量能否持續(xù)提升。對(duì)于自然搜索排序考核的一個(gè)重要指標(biāo)就是銷量，不只是七天銷量，還有三十天銷量的環(huán)比增長(zhǎng)。(3)不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)丶銷量階段，對(duì)直通車推廣的各項(xiàng)數(shù)據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，這個(gè)需要結(jié)合行業(yè)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷。通常來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)化率特別是銷量不論是按天還是按周都是要環(huán)比增長(zhǎng)的(但也不可能無(wú)限增長(zhǎng)，所以要有第二梯隊(duì)的產(chǎn)品來(lái)做備胎)。任何事物的發(fā)展都是趨向越來(lái)越好或者越來(lái)越壞，通常不會(huì)維持不變，世界唯一不變的就是變化。直通車的推廣也是一樣。所以一款產(chǎn)品如果不能通過(guò)直通車有不斷增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)化和銷量，注定推廣是不成功的。三丶如何選款1丶市場(chǎng)分析推廣之前，我們需要先做市場(chǎng)調(diào)查，做到知己知彼，不要推廣進(jìn)入中級(jí)階段，花費(fèi)很高了，才發(fā)現(xiàn)方向錯(cuò)了。從大的方面講要選擇類目產(chǎn)品(是推廣t恤還是連衣裙)，從小的方面講要選擇產(chǎn)品屬性(是選擇雪紡連衣裙還是真絲連衣裙)。分析的方法和工具有以下幾種(排名無(wú)先后，可以利用其中一種，也可以同時(shí)利用幾種來(lái)分析)：(1)淘寶搜索。先用產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞(最能體現(xiàn)產(chǎn)品本身特性，搜索出來(lái)的都是風(fēng)格丶價(jià)位相似的產(chǎn)品)進(jìn)行搜索，主要觀察下已經(jīng)熱銷的產(chǎn)品的款式丶屬性和價(jià)格，然后與自己的產(chǎn)品比較，有無(wú)優(yōu)勢(shì)，是否可推。也可以結(jié)合去年同期的熱銷產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析。比如冬季的大毛領(lǐng)(女裝)已經(jīng)熱銷了好幾年了。價(jià)格也是非常重要的一個(gè)因素，在保證質(zhì)量(還沒(méi)開始推就出現(xiàn)中差評(píng)，后期是很難推廣起來(lái)的)的情況下，產(chǎn)品的價(jià)格要有一定的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還要考慮有一定的利潤(rùn)空間(可以在銷量達(dá)到一定程度以后，利用直通車進(jìn)行價(jià)格測(cè)試，選出利潤(rùn)最大化的一個(gè)價(jià)格)。(2)Top排行榜?？梢詤⒖寂判邪窭锏臒徜N產(chǎn)品，在推廣之前，有一定的指導(dǎo)作用。并且這里的產(chǎn)品，跟數(shù)據(jù)魔方里的熱銷(飆升)寶貝排行是差不多的。同時(shí)這里有一些搜索上升和搜索熱門的詞，點(diǎn)開可以看到完整榜單，是直通車拓詞的一個(gè)方向;(3)數(shù)據(jù)魔方。主要借助魔方里的屬性分析，找出類目下熱銷產(chǎn)品的屬性，然后與自己推廣產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，指導(dǎo)選款。同時(shí)發(fā)布寶貝時(shí)將熱銷屬性填寫完整，有利于獲得更多自然流量，也可以拓展一部分直通車關(guān)鍵詞。舉例，通過(guò)屬性組合排行，選擇大碼女裝類目，可以看到成交最好的是t恤，其次連衣裙(選擇類目產(chǎn)品);通過(guò)屬性熱銷排行，可以分析類目下的產(chǎn)品哪些屬性的比較熱銷，比如可通過(guò)材質(zhì)丶圖案丶領(lǐng)型丶袖型丶尺碼丶風(fēng)格丶流行元素丶顏色等等;屬性詳情頁(yè)下還可以看到熱銷產(chǎn)品(競(jìng)品)的流量來(lái)源。2丶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品推廣之前，還需要規(guī)劃好整店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。不同的產(chǎn)品作用不同，推廣方式也不同。整店產(chǎn)品各產(chǎn)品層級(jí)的數(shù)量占比大小順序依次是，利潤(rùn)款丶引流款和店鋪形象款。直通車要推廣的產(chǎn)品，須是性價(jià)比較高的引流款。主要用來(lái)引進(jìn)流量，店鋪?zhàn)龊脿I(yíng)銷和服務(wù)，促進(jìn)轉(zhuǎn)化，提高整店的成交額。3丶產(chǎn)品要有賣點(diǎn)。所謂賣點(diǎn)就是自己店鋪的產(chǎn)品相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，也就是買家選擇我們不選對(duì)手的理由。大眾款有可能會(huì)陷入無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)中，除非有把握在短期內(nèi)把銷量做到類目很靠前并且能保持住。4丶產(chǎn)品質(zhì)量要好。主要目的是培養(yǎng)回頭客。同時(shí)給與買家良好的購(gòu)物體驗(yàn)，最終培養(yǎng)成忠實(shí)買家。選擇的主推款更主要的是起到一個(gè)橋梁的作用。一個(gè)店鋪的長(zhǎng)久發(fā)展是離不開老客戶的，何況新客戶獲取和維護(hù)的成本是老客戶的數(shù)倍。5丶產(chǎn)品要有一定庫(kù)存。可以有少量庫(kù)存，隨著銷量增長(zhǎng)，可以根據(jù)轉(zhuǎn)化情況，大體預(yù)計(jì)出售罄日期，提前安排工廠生產(chǎn)(要注意保持每個(gè)批次產(chǎn)品的質(zhì)量是相同的)。推廣中斷貨了，會(huì)浪費(fèi)掉前期的直通車投入。經(jīng)過(guò)以上幾個(gè)步驟，再結(jié)合量子和直通車的測(cè)試數(shù)據(jù)，最終決定主推款?？晒﹨⒖嫉闹笜?biāo)主要有，點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，收藏率，好評(píng)率等等。四丶推廣中要注意的問(wèn)題1丶不同銷量階段，關(guān)鍵詞的出價(jià)策略，以及有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞與寶貝標(biāo)題的相關(guān)性。不同的關(guān)鍵詞給寶貝帶來(lái)的權(quán)重也是不同的。2丶注意觀察在不同階段，淘寶搜索與直通車的流量變化趨勢(shì)。是否呈不斷上升趨勢(shì)。并注意在合理的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，降低直通車預(yù)算，提高產(chǎn)品利潤(rùn)。再有就是在哪個(gè)時(shí)間