酒店?duì)I銷策劃方案案例

依據(jù)目前酒店?duì)顩r，首先樹立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣打算，并在工作中逐步實(shí)施。第一章目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。三、起止時(shí)間：自年月 其次章形勢(shì)分析一、市場(chǎng)形勢(shì)100001~2個(gè)酒店相繼開業(yè)?！吧嘀嗌佟钡默F(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。宇海大酒店、海潤(rùn)酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。萬華、南天、豪富等。5、推測(cè)：酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)1、三星級(jí)酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。第三章市場(chǎng)定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)?！?〕境外旅游團(tuán)隊(duì)。〔3〕中檔的的商務(wù)散客。〔4〕各型會(huì)議。一、客源市場(chǎng)分為：團(tuán)隊(duì) 本省旅行社及島外旅行社〔北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等〕散客 首先海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。會(huì)議 政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)2、平季：7、8月份三、旅行社分類A、B、C三類閑適、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。國(guó)旅、華能旅行社等。c類：其它。*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格AA類價(jià)格。類比例。2、境外團(tuán)旅行社：地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅馬來西亞東南亞市場(chǎng)地接社：天馬國(guó)際加坡：山海國(guó)旅韓國(guó)市場(chǎng) 熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤(rùn)國(guó)旅3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。月天〕月天元/間，散平均價(jià)：180元/間C、月平均開房率：90%161間/D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散63.0788F、各月工作重1月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。3月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、“五一”黃金周 客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。4月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié) 以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)展餐、房組合銷售?！?02311月、12月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。:散客=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間開房率：95%即2〕1、6日，團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，13524元，散：106263〕7日，團(tuán)隊(duì):散客元〔含雙早元間B24日收入：49.4736萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散元/間70.1436D、本月工作重點(diǎn)：1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié) 誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)玩耍設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié) 人節(jié)〔1〕餐飲部10月下旬完成制作方案?！?〕銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來。間/日每日收入：團(tuán)：14850元，散：145203〕7日，元/間〔含雙早〕，散：160元/間開房率：80%143間/日每日收入：4〕黃金周收入：23.6614萬元天)，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平9666元，散：10948元C、本月總收入：66.9508萬元D、本月工作重點(diǎn)：1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷。i>2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元元間6日，元/間開房率：90%161間/日每日收入：團(tuán)：13524散間〔含雙早〕，元iv>黃金周收入：19.1111B當(dāng)月余下日24100元/間，散平均價(jià)：170元/間開9666元，散：10948元C、本月總收入：68.5847萬元D、本月工作重點(diǎn)：1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié) 歡快無限”為主題推出兒童歡快節(jié)進(jìn)展餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié) 也需要關(guān)心”為主題進(jìn)展餐、房組合銷售?！擦碌谌齻€(gè)星期天〕2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。8月〔31天〕：預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3房85%152間/日每日收入：團(tuán)：9576元，散：萬元，月平均：52.3032萬元7月份：1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷 宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。3、中秋節(jié) 月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。8月份：4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。59月份團(tuán)、散用房與月餅嘉獎(jiǎng)促銷方案。6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴 8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。9月〔30天〕：預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，元/間總開房率：70%125間/日每日收入：團(tuán)：7000元，37.875萬元*6月份：1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。86.065%每日可供租房數(shù)：179間打算每日出租房數(shù)：58間/日〕平均房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。萬元，散客：0.9617萬元5吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，由于準(zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出〔宣傳促銷〕是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不行能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部：1、旅行社客源把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存根本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開發(fā)，主到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的狀況下保證較高的開房率，那就必需對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)展公關(guān)。樂觀查找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源?！薄惨荒暌粋€(gè)價(jià)〕。為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷。2、會(huì)務(wù)客源促銷141012月：〔a〕政府各職能部門〔b〕本地商務(wù)公司〔c〕島外商務(wù)公司以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。議。3、散客客源點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。,加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門訪問。2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、消遣方面享受不同程度的優(yōu)待。3、依據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐〔包價(jià)〕，含客房、餐飲、。4、大力進(jìn)展長(zhǎng)住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成嘉獎(jiǎng)制度。5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。6、開拓網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。”，中西餐培訓(xùn)班。依據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)聚宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)?！裁刻烨芭_(tái)都給餐飲供給一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。〕三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈1、外部宣傳和促銷島內(nèi)外聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)籌劃和炒作一些臨時(shí)性的聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。2-----店的大廳開頭，就能了解酒店的根本設(shè)施狀況〔制作總體設(shè)施燈箱和圖片〕，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到嘉牟⒚男 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