第7章 國際商務(wù)談判

第7章國際商務(wù)談判7.1國際商務(wù)談判概述7.2國際商務(wù)談判環(huán)境7.3國際商務(wù)談判的過程與策略7.4世界主要國家和地區(qū)的商業(yè)和風(fēng)俗習(xí)慣案例導(dǎo)入：直至1992年，迪斯尼公司在開辦主題公園方面一直是非常成功的，1955年，公司在美國加利福尼亞州阿納海姆市開辦了第一家主題公園，20世紀(jì)70年代在佛羅里達州再奏凱歌。1983年成功開辦了東京迪斯尼樂園，證明日本人真是非常喜歡他們的米老鼠。使日本人快樂之后，迪斯尼公司把注意力轉(zhuǎn)移向巴黎。因為大約1700萬歐洲人居住在離巴黎不到兩個小時的汽車旅程的地方，還有3.1億人用不到兩小時或更短時間就可飛到巴黎。此外，法國政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎來，給公司提供超過10億美元的各種獎勵，法國政府期望這個項目能給法國創(chuàng)造30000個就業(yè)機會。1986年底，迪斯尼公司深陷于和法國政府的談判中。談判比預(yù)期要長的多，激怒了以夏皮羅為首的迪斯尼公司的談判代表。法國談判首席代表白納德說：“美國的夏皮羅先生居然失去耐性，沖向房門，以完全非法國人的方式，用腳不斷踢門并大喊：‘讓我砸點什么東西！’此時，法國代表真是大吃一驚。1992年夏，迪斯尼公司按計劃開辦了價值50億美元的主題公園，歐洲迪斯尼樂園開張不久，法國農(nóng)民就將拖拉機開到樂園門口并將它封鎖，全世界電視都轉(zhuǎn)播了這次抗議行動，但這一行動不是針對樂園本身，而是針對美國政府的，原因是美國政府要求法國削減農(nóng)業(yè)補貼。盡管如此，這一事件使全世界都關(guān)注著迪斯尼樂園與巴黎之間這樁沒有愛情的婚姻。之后發(fā)生的是經(jīng)營上的失誤：1.迪斯尼公司的政策是在樂園內(nèi)不提供酒精飲料，但法國人的習(xí)慣是中餐要喝一杯酒，這件事引起了法國人的惱怒；2.迪斯尼認(rèn)為星期一旅客最少而周五最多并按這種想法安排人手，但實際情況與此相反；3.旅館早餐一片混亂，因為他們認(rèn)為歐洲人不吃早餐而壓縮了餐廳面積，在只有350個座位的餐廳里招待2500個吃早餐的人。隊伍排得讓人害怕，而且他們不僅想吃小面包喝咖啡，還想吃咸肉和雞蛋。還有職工問題和游園時間問題等等。結(jié)果到1994年底，歐洲迪斯尼樂園累計虧損額已達20億美元。分析：國際性商務(wù)與國內(nèi)商務(wù)不同，因為各國互不相同。各國經(jīng)濟和法律體制的差異，影響在不同國家中從事經(jīng)營的權(quán)益，成本和風(fēng)險，缺乏跨文化知識也同樣要增加企業(yè)風(fēng)險。討論：歐洲迪斯尼樂園失敗的原因有哪些？7.1國際商務(wù)談判概述7.1.1概念：在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系而進行的協(xié)商，最終達到交易目的行為過程。7.1.2國際商務(wù)談判的類型（1）雙邊、多邊（2）大、中、小型（3）函電、面對面、橫向、縱向談判（4）主場、客場、中立地、主客輪流（5）讓步型、立場型、原則型7.2國際商務(wù)談判環(huán)境7.2.1政治狀況國家管制企業(yè)的程度政治因素的影響當(dāng)局政府的穩(wěn)定性政府與買賣雙方的政治關(guān)系對談判的監(jiān)視情況7.2.2經(jīng)濟狀況經(jīng)濟周期國際收支金融政策7.2.3財政金融情況國際借貸外匯儲備貨幣限制信譽信用證外匯管制利潤出境關(guān)稅7.2.4法律制度該國的法律制度法律約束執(zhí)法程度對談判權(quán)力的限制投資的法律環(huán)境法律對外國人的適用7.2.5宗教信仰、社會習(xí)俗、商業(yè)習(xí)慣宗教信仰：該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰宗教影響。宗教對下列事物是否產(chǎn)生重大影響――政治事物、法律制度、國別政策、社會交往與個人行為，不同人員的出入境以及節(jié)假日與工作時間等。社會習(xí)俗衣著時間禮俗榮辱觀禁忌商業(yè)習(xí)慣企業(yè)的體制專家的作用等級特點賄賂語言商務(wù)對象7.2.6基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)系統(tǒng)硬件環(huán)境進口限制運輸與海關(guān)7.2.7氣候因素7.3國際商務(wù)談判的過程與策略7.3.1準(zhǔn)備階段搜集有關(guān)資料確定談判對象組建談判隊伍7.3.2實質(zhì)性談判階段報價討價還價7.3.3協(xié)議簽訂階段認(rèn)真核對合同文本及各種批件確定簽字人、地點、時間和儀式7.3.4后續(xù)階段認(rèn)真履行合同注意鞏固與客戶的關(guān)系進行總結(jié)7.4世界主要國家和地區(qū)的商業(yè)和風(fēng)俗習(xí)慣7.4.1與美國人談判開朗、熱情、幽默時間觀念強，注重效率注重經(jīng)濟利益頗有討價還價的能力開門見山，不喜歡拐彎抹角對一攬子交易感興趣工作時竭盡全力、勤奮、實干，休閑時盡情玩耍法律觀念強講究平等，穿著隨便7.4.2與日本人談判進取性強，工作態(tài)度認(rèn)真，等級觀念強，不輕信人，注意做人的工作?？紤]交易的長遠(yuǎn)影響，而不過分爭眼前利益，善于開拓新的交易領(lǐng)域。團隊意識、集體決策，決策緩慢，執(zhí)行效率高講究禮節(jié)，注重人際關(guān)系與日本人談判時，無論在什么場合，最好堅持兩個人以上活動、相互照應(yīng)，上下級應(yīng)保持密切的聯(lián)系，不使日本人鉆空子。7.4.3與英國人談判正規(guī)、高傲、保守，紳士風(fēng)度在業(yè)務(wù)上與美國人的可以追求物質(zhì)利益的精神相反，英國人有些松松垮垮重視社交，如未帶配偶在餐桌上談生意習(xí)以為常注重禮節(jié)和禮儀不喜歡討價還價，最初報價與最終價格非常接近重視合同，不放過每一個細(xì)節(jié)不把個人關(guān)系和生意關(guān)系混為一談，生意第一位7.4.4與德國人談判“契約之民”的雅稱遵守合同冷靜、勤奮、自信，注重細(xì)枝末節(jié)，追求完美辦事效率高思考問題有系統(tǒng)性，準(zhǔn)備工作完美無缺德國產(chǎn)品質(zhì)量高，常用本國的標(biāo)準(zhǔn)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)注重發(fā)展長久關(guān)系，不喜歡一錘子買賣7.4.5法國人談判熱情樂觀、幽默、浪漫認(rèn)為生意場上友誼是重要的，沒建立友誼和信任之前不會簽訂大宗買賣合同堅持在談判中使用法語明顯地偏愛橫向式談判認(rèn)為享受生活與工作同等重要7.4.6與阿拉伯人談判比較保守、倔強、固執(zhí)，絕不輕易相信對方，十分重視名聲和關(guān)系好客，重感情，牢固地個人關(guān)系對談判成功至關(guān)重要伊斯蘭教奉為國教，星期五是主日，這天不談公事；伊斯蘭教禁忌：不抽煙、不喝酒、不吃豬肉；送禮流行喜歡近距離談話，缺乏時間觀念精于討價還價，重視集體決策婦女地位低，不參加商業(yè)活動，一夫多妻制7.4.7與“中國香港”人談判總是要關(guān)系套關(guān)系，表示思鄉(xiāng)之情不做權(quán)限以外的事情，交換意見直率加之小恩小惠，成功率極高與香港人談判，可坦誠相見，使談判迅速進入實質(zhì)階段，但應(yīng)對港商的資信有所了解，不要為了照顧感情而失去經(jīng)濟利益。7.4.8與北歐人談判北歐五國：芬蘭、挪威、丹麥、冰島信奉基督教自主性強，態(tài)度平和，謙恭、坦率，不輕易激動愿意主動提出建設(shè)性意見并積極決策談判中顯得平靜，談判開始的寒暄階段，常常表現(xiàn)出沉默寡言從不激動，講話慢條斯理，談判初期容易被對方壓服開場陳述時十分坦率，愿意使對方得到他們的立場的一切情況7.5去各國談生意的準(zhǔn)則知道自己是一名外國人安排好自己的行程掌握當(dāng)?shù)氐奈幕c習(xí)俗調(diào)整談判節(jié)奏掌握世界通用的談判技巧你永遠(yuǎn)擁有拒絕的權(quán)力不做與你無干的事情要尊重對方重合同，守信用學(xué)習(xí)與應(yīng)用案例：合同執(zhí)行問題的談判

某美國公司向中國石家莊出口了一套電視機生產(chǎn)設(shè)備，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過新年。于是生產(chǎn)設(shè)備均要停下來，玻璃的熔爐也要保溫維護。美方人員過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)停頓是有代價的。兩者無法融合。

美方人員走后，中方專家自己研究技術(shù)問題，著手解決問題。經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機調(diào)試好了，可以生產(chǎn)出合格玻殼了。當(dāng)美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事。一看工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方告訴自己已調(diào)通設(shè)備后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動設(shè)備