吻合器營銷初探

醫(yī)用吻合器營銷淺析第一部分：產(chǎn)品技術(shù)初探第二部分：市場狀況分析第三部分：市場營銷策劃第四部分：銷售發(fā)展計(jì)劃第五部分：疑難地區(qū)開發(fā)第六部分：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)管理1外科自動(dòng)縫合設(shè)備/BYLORINO第一部分：產(chǎn)品技術(shù)解析2

1：產(chǎn)品介紹這是一款外科醫(yī)療的新技術(shù)產(chǎn)品，通過手術(shù)后半自動(dòng)縫合，提高組織供血，提高縫合致密性，進(jìn)而提升手術(shù)質(zhì)量，加快患者健復(fù)。3吻合器殼體推管動(dòng)力連桿機(jī)構(gòu)縫合裝置調(diào)節(jié)旋鈕觀察裝置工作原理與訂書機(jī)相同；英文名STAPLER；向組織內(nèi)擊發(fā)置入2排相互交錯(cuò)的封頂，對(duì)組織進(jìn)行交叉訂縫，縫合嚴(yán)密，紡織滲漏；小血管可從B型封頂?shù)目障锻ㄟ^，不影響縫合不及遠(yuǎn)端的血液供應(yīng)；縫釘為金屬鈦或鉭制成，組織反應(yīng)??；封頂排列整齊，保障組織愈合。4產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)1：操作簡便。迅速，大大縮短手術(shù)時(shí)間；2：準(zhǔn)確、牢固、可靠，保持良好的血運(yùn)。保障組織愈合，有限紡織滲漏。降低吻合口漏的發(fā)生率；使術(shù)野窄小，部位較深，溫和更容易；將手工操作的開放式縫合或溫和變?yōu)槊荛]式縫合和溫和，減少消化道重建及支氣管殘端閉合式的污染手術(shù)概率；可進(jìn)行堅(jiān)持噶縫合，避免血供和組織壞死；使腔鏡手術(shù)成為可能。5基本結(jié)構(gòu)殼體、中心桿、推管；中心桿安裝在推管內(nèi)，前有頂蓋，后端東莞螺桿與殼體尾部的調(diào)節(jié)旋鈕連接；中心桿為連桿機(jī)構(gòu)，包括動(dòng)力桿、支撐桿及運(yùn)動(dòng)桿；分別與激發(fā)手柄、殼體內(nèi)壁及推管連接，且連接在同一活動(dòng)鉸鏈上；動(dòng)力桿與激發(fā)手柄為鉸接；支撐桿與殼體之間為活動(dòng)鉸鏈連接；運(yùn)動(dòng)桿與推管之間為活動(dòng)鉸鏈連接。并配備丁鉆、釘閘、縫釘驅(qū)動(dòng)器、擊發(fā)手柄、定位針、旋鈕、標(biāo)尺等。61：發(fā)展歷史1：公元前14世紀(jì)，阿拉伯醫(yī)生用巨蟻要和的方式；月傷口；2：匈牙利醫(yī)生研制第一部吻合器，金屬型，重8磅，采用雙排縫合的B原則；3：1940年，前蘇聯(lián)對(duì)此進(jìn)行系統(tǒng)的研究，并處于領(lǐng)先位置；4：1950年，前蘇聯(lián)外科機(jī)械研究室研制推出血管縫合器，并陸續(xù)推出支氣管縫合器和胃腸縫合器；5:1958年，外科手術(shù)引入美國；1967年，美國Autosuture公司解決裝訂費(fèi)時(shí)的問題；1968年，美國Autosuture公司推出GIA自動(dòng)縫合器；1979年，美國ethicon公司推出第一款一次性吻合器；1987年，法國女醫(yī)生philipemouret完成首例膽囊微創(chuàng)切除手術(shù)；解開了微創(chuàng)手術(shù)的新篇章；此后，美國ethicon公司陸續(xù)開發(fā)多款縫合器和吻合器；1976年中國進(jìn)行吻合器的生產(chǎn)研究；1978年，上海機(jī)械6廠GF/XF/CH等吻合器；77產(chǎn)品分類及應(yīng)用縫合器分類用途胸腹外科手術(shù)吻合器線性吻合器用于支氣管、為、十二指腸等的殘端封閉；皮膚吻合器普通外科、骨科。燒傷、急診等圓形吻合器肛腸吻合器，TST,PPH環(huán)形吻合器圓型環(huán)形吻合器消化道，食道、胃、小腸、結(jié)腸、直腸切除吻合器直線型切割吻合器側(cè)吻合器線性切割縫合器胃腸道外科、婦科、胸外科、小兒科荷包縫合器食管、胃腸外科；腔鏡吻合器腔鏡專用縫合器吻合釘鈦釘無毒，組織相容性好，強(qiáng)度高，韌性好8第二部分：市場狀況分析9市場潛力分析1：市場潛力：吻合器屬于一次性外科醫(yī)療器材耗材，市場份額非常巨大，目前形成了以進(jìn)口品牌強(qiáng)生、泰科等，國內(nèi)常州、南京、蘇州等多十家企業(yè)競爭的市場格局；市場潛力在3-9億；10全國直轄市地級(jí)市縣級(jí)市縣級(jí)行政區(qū)數(shù)量42833741636醫(yī)院4X10283X3374X11636X1私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)4X5283X3374X1客戶總數(shù)單位unit2500-3000家年均購買10-30萬元市場總份額3-9億元市場難點(diǎn)分析市場難點(diǎn)分析：經(jīng)銷商的競爭，品牌的競爭，銷售力量的競爭；11市場難點(diǎn)表現(xiàn)解決方案品牌問題1：品質(zhì)、價(jià)格相當(dāng)1：市場定位；2：互相知根知底2：挖掘企業(yè)亮點(diǎn)；3：廣告效應(yīng)不大3：加強(qiáng)一致性、統(tǒng)一性的宣傳；銷售問題1：人才瓶頸；1：社會(huì)資源與人才的整合；2：銷售管理難題；2：銷售技能與潛意識(shí)激勵(lì)相結(jié)合培訓(xùn)；3：其他經(jīng)銷商1：經(jīng)銷商不平衡；1：多元化的經(jīng)銷商開發(fā)模式2：知名經(jīng)銷商的開發(fā)難度；2：規(guī)范經(jīng)銷商管理3：加強(qiáng)品牌宣傳和銷售支持；第三部分：市場營銷策劃12市場定位：13根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢進(jìn)行市場定位；以吸引經(jīng)銷商為目標(biāo)；制造質(zhì)量、企業(yè)商譽(yù)、技術(shù)研發(fā)、企業(yè)精神、產(chǎn)品競爭力、性價(jià)比和客戶關(guān)愛等可以成為出發(fā)點(diǎn)；市場目標(biāo)市場目標(biāo)：加強(qiáng)銷售力量，逐步形成以品牌宣傳、渠道開發(fā)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)化、渠道管理和大客戶戰(zhàn)略相結(jié)合的立體式營銷模式；逐步占領(lǐng)市場10%+的份額；14營銷策劃采用渠道發(fā)展，結(jié)合大客戶開發(fā)的策略；渠道發(fā)展方面，采用全面發(fā)展、分步整合、管理優(yōu)化、并結(jié)合經(jīng)銷商激勵(lì)和經(jīng)銷商再開發(fā)的模式。1515全面發(fā)展政策/省/地級(jí)市管理優(yōu)化企業(yè)品牌營銷研究管理穩(wěn)固新市場/產(chǎn)品戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)推廣資源整合定向客戶攻關(guān)研究市場宣傳企業(yè)定位宣傳貫徹；品牌化營銷貫徹；醫(yī)藥雜志等媒體做部分軟體宣傳和形象宣傳；其他可協(xié)商，遵循漸進(jìn)性優(yōu)化模式；16銷售力量建立企業(yè)銷售的培訓(xùn)資料；了解團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組員營銷能力評(píng)估；個(gè)性化團(tuán)隊(duì)教練培訓(xùn)模式；加強(qiáng)內(nèi)在潛意識(shí)激勵(lì)；銷售和經(jīng)銷商管理培訓(xùn)；完善銷售激勵(lì)機(jī)制；17渠道開發(fā)與資源整合多元式渠道模式注：經(jīng)銷商考核備注A：很可能促成業(yè)務(wù)；B：可能促成業(yè)務(wù)C：非常努力能促成業(yè)務(wù)，但不多；D：努力也很難促成業(yè)務(wù)客戶等級(jí)根據(jù)客戶的團(tuán)隊(duì)狀況和經(jīng)營會(huì)發(fā)生改變；18類別經(jīng)銷商類別評(píng)比醫(yī)療器材領(lǐng)域大器械類A,B發(fā)展考察管理小設(shè)備類A,B,C,D,發(fā)展考察管理耗材類A,B,C,D,發(fā)展考察管理非醫(yī)療器材領(lǐng)域相關(guān)領(lǐng)域客戶關(guān)系資源整合管理非相關(guān)領(lǐng)域營銷能力資源整合管理疑難地區(qū)戰(zhàn)略針對(duì)疑難地區(qū)市場，可采用非常規(guī)營銷開發(fā)策略。詳見第五部分：疑難地區(qū)市場開發(fā)。19第四部分：階段性銷售計(jì)劃20階段性銷售計(jì)劃1：1-1.5月：熟悉產(chǎn)品，制作產(chǎn)品銷售資料等；2:3-6月：發(fā)展4-10名經(jīng)銷商，開發(fā)新醫(yī)院2-4家，實(shí)現(xiàn)銷售60-100萬的銷售規(guī)模；完善產(chǎn)品銷售資料；3:7-12月：發(fā)展8-15家經(jīng)銷商，開發(fā)新醫(yī)院6-15家；推動(dòng)經(jīng)銷商銷售，實(shí)現(xiàn)銷售300-500萬的銷售規(guī)模；第二年：沿海地市級(jí)經(jīng)銷商15-20家，經(jīng)銷商優(yōu)化管理；實(shí)現(xiàn)銷售800-1200萬的銷售規(guī)模；第三年：經(jīng)銷商的優(yōu)化管理，開發(fā)新經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)銷售1500-2000萬；21第五部分：疑難地區(qū)銷售1：搜尋地區(qū)所有醫(yī)療器材領(lǐng)域的經(jīng)銷商，進(jìn)行處不聯(lián)系；2：請當(dāng)?shù)刂饪漆t(yī)院的主任推薦；3：尋求當(dāng)?shù)厥欠裼?/p>