PC4007洗客方式分類(2012年終版)

《洗客方式分類》新景祥策劃代理業(yè)務(wù)全價值鏈----業(yè)務(wù)實操培訓(xùn)課件2012版新景祥策劃代理全價值鏈流程體系：前期市場調(diào)研項目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位產(chǎn)品定位及魅力化策劃營銷管理與執(zhí)行整合營銷傳播案項目拓展售后服務(wù)及客戶管理本課程在業(yè)務(wù)線中的位置:前期市場調(diào)研項目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位產(chǎn)品定位及魅力化策劃營銷管理與執(zhí)行整合營銷傳播案項目拓展售后服務(wù)及客戶管理本課程在業(yè)務(wù)線中的位置:營銷管理與執(zhí)行課程：《洗客方式分類》醞釀期續(xù)銷期結(jié)案期公開期開盤準(zhǔn)備期本課程的適用對象：營銷中心項目組全體人員課程目標(biāo)：1、掌握洗客的幾種方式及每種方式的操作方法。2、掌握洗客的時間節(jié)點及注意事項，提高客戶成交率。目錄洗客的概念及其重要性分析一項目進(jìn)駐售樓處前的洗客（初期客戶）二售樓處進(jìn)場初期的洗客三項目蓄客期的洗客（有效客戶）四五六開盤前期的洗客（鎖定客戶）經(jīng)典案例分享目錄洗客的概念及其重要性分析一洗客的概念及其重要性分析一洗客的概念洗客的意義

洗客就是將項目所有意向客戶通過各種方式篩選后最終選

定項目鎖定客戶的過程。洗客的概念：洗客的意義：1、根據(jù)各節(jié)點目標(biāo)，篩選出符合條件的客戶，創(chuàng)造開盤業(yè)績。2、提前了解客戶房源分布的需求情況，作為樓盤推盤策略的參考。3、將客戶分類，重點追蹤A、B級客戶。小結(jié)

洗客就是將項目所有意向客戶通過各種方式篩選后最終選定項目鎖定客戶的過程。洗客的意義？洗客的概念？1、根據(jù)各節(jié)點目標(biāo)，篩選出符合條件的客戶，創(chuàng)造開盤業(yè)績。2、提前了解客戶房源分布的需求情況，作為樓盤推盤策略的參考。3、將客戶分類，成為大客戶信息。洗客的概念及其重要性分析一目錄洗客的概念及其重要性分析一項目進(jìn)駐售樓處前的洗客（初期客戶）二項目進(jìn)駐售樓處前的洗客（初期客戶）二項目進(jìn)駐售樓處前洗客的目的和注意事項項目進(jìn)駐售樓處前的洗客方式及節(jié)點把握（1）目的

擴大項目知名度，在市場上打出口碑，項目炒作。（2）注意事項注意服務(wù)好客戶，為樓盤創(chuàng)造良好口碑，定期組織活動保持樓盤熱度，及時通知相關(guān)客戶樓盤最新信息。項目進(jìn)駐售樓處前洗客的目的和注意事項（1）洗客方式

方式一：組織活動方式二：外展方式三：派報方式四：企業(yè)宣傳……等等項目進(jìn)駐售樓處前的洗客方式及節(jié)點把握“XX”展點來訪客戶登記日期：序號姓名聯(lián)系電話居住區(qū)域需求房型入會看房人數(shù)備注一房二房三房其它是否1

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“XX”媒體推廣分析記錄表序號日期形式具體途徑/

報紙名稱推廣方案內(nèi)容來電來訪成交情況現(xiàn)場其他情況短信報紙電視戶外廣告網(wǎng)路其他推廣主題推廣背景推廣

單元推廣

價格針對

客戶區(qū)域報紙

版位當(dāng)日一周以內(nèi)當(dāng)日一周以內(nèi)當(dāng)日一周以內(nèi)1

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（2）節(jié)點把握A、組織活動（定好活動主題，活動頻率，每場活動做好效果總結(jié)）B、外展（展點評估，來訪客戶質(zhì)量分析）C、派報（半個月一個區(qū)，擴大認(rèn)知范圍，每次派報需量化，定出每人邀約客戶數(shù)量）D、企業(yè)宣傳（根據(jù)項目定位選定企業(yè)，人脈維護，團購談判）項目進(jìn)駐售樓處前洗客的目的和注意事項小結(jié)項目進(jìn)駐售樓處前的洗客方式及節(jié)點把握項目進(jìn)駐售樓處前的洗客（初期客戶）二目錄洗客的概念及其重要性分析一項目進(jìn)駐售樓處前的洗客（初期客戶）二售樓處進(jìn)場初期的洗客三售樓處進(jìn)場初期洗客的目的和注意事項售樓處進(jìn)場初期洗客的方式及節(jié)點把握售樓處進(jìn)場初期的洗客三（1）目的篩選意向客戶，判定客戶初期等級（2）注意事項根據(jù)客戶反饋情況判斷不同客戶意向，根據(jù)不同意向制定跟蹤方法。售樓處進(jìn)場初期洗客的目的和注意事項（1）洗客方式方式一：樣板房開放邀約到現(xiàn)場（售樓處開放、沙盤開放、社區(qū)景觀開放）；方式二：會員卡申請；方式三：項目推介會，方式四：對登記客戶進(jìn)行問卷調(diào)查……等等售樓處進(jìn)場初期的洗客表單示例：（2）關(guān)鍵點把握A、樣板房開放邀約：

按照客戶意向?qū)碓L客戶做好分類登記。B、會員卡申請：

客戶背景資料的系統(tǒng)登記，針對客戶需求調(diào)查。C、項目推介會：

拉高客戶對項目價值的認(rèn)可，邀請客戶參與體驗，并對到場客戶發(fā)放購房優(yōu)惠券，憑券開盤可享優(yōu)惠。D、開盤前對登記客戶進(jìn)行問卷調(diào)查：

引導(dǎo)客戶需求，找出目標(biāo)客群。E、企業(yè)客戶：

企業(yè)專場推介，了解企業(yè)員工需求。目錄洗客的概念及其重要性分析一項目進(jìn)駐售樓處前的洗客（初期客戶）二售樓處進(jìn)場初期的洗客三項目蓄客期的洗客（有效客戶）四四項目蓄客期的洗客（有效客戶）項目蓄客期洗客的目的和注意事項項目蓄客期的洗客方式及節(jié)點把握（1）目的

篩選出有效客戶，為成交做好儲備。（2）注意事項注意跟蹤客戶的頻率，尤其注意試探客戶真實想法，尤其是意向價格與戶型。項目蓄客期洗客的目的和注意事項（1）洗客方式方式一：邀約到現(xiàn)場看戶型圖方式二：領(lǐng)取會員卡方式三：B級客戶裝戶方式四：客戶情況盤點……等等項目蓄客期的洗客方式及節(jié)點把握表單示例雙擊打開（2）關(guān)鍵點把握A、看戶型圖在戶型圖確定時邀約客戶到現(xiàn)場，判斷客戶意向度及意向戶型，進(jìn)一步確定目標(biāo)客戶。B、領(lǐng)取VIP卡電開辦卡客戶，根據(jù)電開情況與領(lǐng)取人數(shù)再次判斷意向度。C、B級客戶裝戶經(jīng)理協(xié)助業(yè)務(wù)員判斷客戶情況及教導(dǎo)如何引導(dǎo)客戶進(jìn)入有效狀態(tài)，提高意向轉(zhuǎn)化率,根據(jù)裝戶情況調(diào)整產(chǎn)品說辭。（2）關(guān)鍵點把握D、客戶情況盤點經(jīng)理或主管每晚進(jìn)行客戶盤點，每位業(yè)務(wù)員將當(dāng)日來訪客戶一一做出分析，根據(jù)經(jīng)理或主管提問并判斷篩選出A、B、C、D級客戶。E、企業(yè)客戶企業(yè)不同主題宣講，提高企業(yè)員工認(rèn)可度，增加團購數(shù)量。小結(jié)項目蓄客期洗客的目的和注意事項項目蓄客期的洗客方式及節(jié)點把握四項目蓄客期的洗客（有效客戶）目錄洗客的概念及其重要性分析一項目進(jìn)駐售樓處前的洗客（初期客戶）二售樓處進(jìn)場初期的洗客三項目蓄客期的洗客（有效客戶）四五開盤前期的洗客（鎖定客戶）開盤前期洗客的目的和注意事項開盤前期的洗客方式及節(jié)點把握開盤前期的洗客（鎖定客戶）五（1）目的

鎖定最有意向的客戶，提高開盤成交率。（2）注意事項A級客戶的篩選裝戶，要根據(jù)當(dāng)前政策情況了解更深入的問題。確定最終的房源。開盤前期洗客的目的和注意事項（1）洗客方式方式一：意向金收取方式二：認(rèn)籌方式三：開盤前領(lǐng)取購房基金卡方式四：開盤前一個月對vip卡進(jìn)行升級；方式五：開盤前一至二周舉辦針對已登記客戶的開盤前各種暖場活動……等等開盤前期的洗客方式及節(jié)點把握表單示例：（2）關(guān)鍵點把握A、意向金辦理需在指定的銀行存入規(guī)定的金額、憑存單辦理意向金卡，綁定規(guī)定時間內(nèi)客戶不能取出來。認(rèn)購時該筆金額直接轉(zhuǎn)為定金，未辦理該卡則無選房資格。B、認(rèn)籌進(jìn)行預(yù)選房，并根據(jù)客戶選房或認(rèn)籌至開盤的時間，按天數(shù)計算，每天給予優(yōu)惠，時間越長優(yōu)惠越多（日進(jìn)斗金）。C、開盤前領(lǐng)取購房基金卡如開盤前一周到售樓處看房，并預(yù)選房可享受開盤當(dāng)天優(yōu)惠。（2）關(guān)鍵點把握D、開盤前一個月對vip卡進(jìn)行升級根據(jù)來訪時間和意向度對客戶推出第一順位VIP卡和第二順位VIP卡等，并告知價格區(qū)間，進(jìn)行裝戶。E、開盤前一至二周舉辦針對已登記客戶的開盤前各種暖場活動對客戶進(jìn)行裝戶，并詳細(xì)登記客戶意向級別裝戶調(diào)查表。F、企業(yè)客戶企業(yè)專場優(yōu)先選房。小結(jié)開盤前期的洗客（鎖定客戶）五開盤前期洗客的目的和注意事項開盤前期的洗客方式及節(jié)點把握目錄洗客的概念及其重要性分析一項目進(jìn)駐售樓處前的洗客（初期客戶）二售樓處進(jìn)場初期的洗客三項目蓄客期的洗客（有效客戶）四五六開盤前期的洗客（鎖定客戶）經(jīng)典案例分享六經(jīng)典案例分享萬科項目洗客方案分享左岸麗川項目A區(qū)洗客方案分享六經(jīng)典案例分享萬科項目洗客方案分享一、首次洗客（1）每晚進(jìn)行B級客戶裝戶（銷控表：選擇大圖版為宜）：經(jīng)理或主管每晚進(jìn)行客戶盤點，每位業(yè)務(wù)員將當(dāng)日來訪客戶一一做出分析，根據(jù)經(jīng)理或主管提問并判斷篩選出A、B、C、D級客戶，并將A、B級客戶裝入銷售表中。（2）首次洗客的目的A、經(jīng)理對來訪意向客戶有較為準(zhǔn)確的把控，并能夠協(xié)助業(yè)務(wù)員判斷客戶情況及如何引導(dǎo)客戶進(jìn)入有效狀態(tài)，能提高意向轉(zhuǎn)化率，并提高業(yè)務(wù)員判斷力及業(yè)務(wù)技能；B、經(jīng)理能準(zhǔn)確了解客戶對意向房源的擇選趨向及樓層、戶型的集中擇選范圍，并隨時對敗選單元、樓層和戶型做出有效的引導(dǎo)，并調(diào)整策略；C、經(jīng)理能更好地把控整體房源銷控及合理去化頻率。萬科項目洗客方案分享二、二次洗客（1）重新整合B級客戶（另選銷控表：選擇大圖版為宜）：可選擇收取意向金確認(rèn)房源或不收取意向金挑選意向房源模式，進(jìn)行客戶趨向判定（口徑：憑選房單開盤當(dāng)日享有進(jìn)場選房權(quán)或憑選房單做出相應(yīng)優(yōu)惠策略）。（2）二次洗客現(xiàn)場A.開設(shè)企業(yè)聯(lián)盟專場，采取半錯場形式（就是指在一個時間段內(nèi)安排兩個企業(yè)聯(lián)盟商家到場，兩者到場時間必須錯開），再加上現(xiàn)場的自然來訪客戶，現(xiàn)場既不會冷清也不至于過于混亂，以制造熱場情景。B.通過填寫選房單確認(rèn)客戶意向房源（設(shè)定三套房源選項），選房單隨即進(jìn)入經(jīng)理室或后臺做銷控裝戶，了解客戶集中擇選單元、樓層及戶型，經(jīng)理隨即指導(dǎo)，做出敗選房源的引導(dǎo)調(diào)整。C.待企業(yè)專場臨近尾聲，私下通知散客前往挑選意向房源，延續(xù)熱購場景。萬科項目洗客方案分享二、二次洗客（3）二次洗客整理：當(dāng)日將兩張銷控表進(jìn)行對比（對比首次A、B級客戶裝戶與二次洗客后的A、B級客戶裝戶差率比，如差率高于50%以上，則根據(jù)具體原因及時與策劃部溝通并做出營銷策略性調(diào)整）。萬科項目洗客方案分享二、二次洗客（4）裝戶要點A.針對二次或多次來訪的A、B級客戶的意向一選房源做確認(rèn)裝戶。B.針對首次判定為C級客戶，但二次或多次來訪并填寫選房卡客戶裝戶。要求：如與填寫選房卡A、B級客戶一選房源重復(fù)，則裝戶二選房源C.針對首次登記A、B級未前來填寫選房卡客戶進(jìn)行追蹤，了解原因。如工作原因沒時間來訪，給予2日時間，2日后重新裝戶；如含糊不清不確定來訪時間或表示考慮的客戶，暫轉(zhuǎn)向C級客戶，待追蹤；如明確表示放棄，則列入D級客戶）D.針對首次來訪填寫選房卡客戶暫不做裝戶處理，待后續(xù)追蹤。萬科項目洗客方案分享三、三次洗客利用開盤當(dāng)日簽約可再享有額外優(yōu)惠口徑，請客戶來訪查詢資產(chǎn)證明；或通過樓盤價格范圍已基本確定口徑,邀約客戶再次來訪，最終確定意向房源進(jìn)行第三次A、B級客戶裝戶（同樣按二次洗客方式擇選A、B級客戶裝戶）注：此次A、B級客戶房源重疊率將比第二次洗客重疊率高，允許出現(xiàn)一套房源重復(fù)2—3次；總結(jié)：最終將得到A、B級意向客戶的數(shù)量，根據(jù)這一數(shù)量加減不超過10%所得到的結(jié)果，確定開盤時間及具體開盤方案。萬科項目洗客方案分享六經(jīng)典案例分享萬科項目洗客方案分享左岸麗川項目A區(qū)洗客方案分享一、首次洗客（1）進(jìn)行全城覆蓋的派報活動，每晚進(jìn)行客戶分析，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)策略每位業(yè)務(wù)員將當(dāng)日來訪客戶一一做出分析，項目總監(jiān)直接判斷并指導(dǎo)下一步跟進(jìn)工作及技巧。（2）首次洗客的目的A、項目總監(jiān)通過對來訪意向客戶的了解，快速了解具有鮮明個性的當(dāng)?shù)厥袌龊涂蛻籼卣鳎籅、項目總監(jiān)通過個人經(jīng)驗及公司體系，能有較為準(zhǔn)確的把控，并能夠協(xié)助業(yè)務(wù)員判斷客戶情況及如何引導(dǎo)客戶進(jìn)入有效狀態(tài)，并提高業(yè)務(wù)員判斷力及業(yè)務(wù)技能。覆蓋全城的派報左岸麗川項目A區(qū)洗客方案分享二、二次洗客（1）釋放VIP申辦事宜：業(yè)務(wù)員電話告知客戶VIP卡申辦流程及交納誠意金等事宜，邀約客戶到售樓處領(lǐng)取邀請函參加推介會，及現(xiàn)場抽獎。（口徑：采用領(lǐng)號排隊進(jìn)場申辦V