營(yíng)銷公關(guān)管理制度

營(yíng)銷工作手冊(cè)一一公關(guān)管理制度（一）營(yíng)銷公關(guān)工作范疇1、定期編輯出版以賓客為對(duì)象的對(duì)外刊物：如海濱金典；2、定期編輯出版供酒店領(lǐng)導(dǎo)和員工閱讀的刊物：如海濱營(yíng)銷快訊；3、編寫并提供各種資料：如酒店歷史、年度報(bào)告等；4、參加市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研活動(dòng)，了解酒店同外界的競(jìng)爭(zhēng)情況，并于每月25H前上交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表；籌劃和監(jiān)制公共關(guān)系硬性廣告和軟性報(bào)道；策劃和舉辦酒店周年慶典活動(dòng)、客戶聯(lián)誼會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)；處理突發(fā)事件和危機(jī)事件；8、籌劃和安排“制造媒體事件”活動(dòng)；9、根據(jù)泗店的實(shí)際需求籌備、策劃記者招待會(huì)、社會(huì)公益贊助等活動(dòng)。（二）編寫和制作酒店宣傳品制度A編寫和制作酒店宣傳品的標(biāo)準(zhǔn)1、明確出版目的：通常要根據(jù)整體酒店的公共關(guān)系目標(biāo)而定，為配合整體目標(biāo)服務(wù);2、了解讀者對(duì)象：要嚴(yán)肅地辨認(rèn)和了解讀者，這將影響到刊物的形式和內(nèi)容;3、商定采用形式：要根據(jù)酒店公關(guān)的整體目標(biāo)和用于刊物宣傳的預(yù)算多少來決定;4、確定登載內(nèi)容：由出版刊物的目的和讀者對(duì)象來決定：5、決定刊物命名：例如現(xiàn)在的季度刊物“海濱金典”、“營(yíng)銷快訊”、“房務(wù)月刊”等；6、采用數(shù)量周期：可采取不定期的形式，在有重要事情交流時(shí)才出版發(fā)行：7、設(shè)計(jì)編排形式：紙的開張、每頁(yè)欄目、黑白還是彩色、排版方法、插圖大小、新聞與特寫各占多少等都需注意；10、確定印刷方法：有平版、活版、照相凹版、膠印、油印和復(fù)印等，要根據(jù)預(yù)算和選擇用紙級(jí)別。如果是對(duì)客讀物，一般需選擇質(zhì)的較好的紙張；11、了解是否免費(fèi)：酒店刊物一般都是免綱贈(zèng)閱的。但也有大型酒店例外；12、促銷登載廣告：征收廣告也是一個(gè)不錯(cuò)的方式；13、落實(shí)刊物分發(fā)：郵寄、擺放、傳閱還是其它形式可根據(jù)具體情況而定。第十九條技術(shù)服務(wù)計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。第二十條技術(shù)服務(wù)計(jì)劃實(shí)施管理（一）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的技術(shù)服務(wù)實(shí)施方案，并將技術(shù)服務(wù)計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行落實(shí)。（二）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃執(zhí)行.責(zé)任人技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。.監(jiān)督考核人（1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)服務(wù)計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開技術(shù)服務(wù)計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督技術(shù)服務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。第八章市場(chǎng)研究計(jì)劃第二十一條市場(chǎng)研究計(jì)劃制定程序每年的12月底由市場(chǎng)研究人員向營(yíng)銷主管上報(bào)下年度市場(chǎng)研究計(jì)劃，然后，營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場(chǎng)研究計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。第二十二條市場(chǎng)研究計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。第二十三條市場(chǎng)研究計(jì)劃實(shí)施管理（一）市場(chǎng)研究計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同市場(chǎng)研究人員將總體年度市場(chǎng)研究計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的市場(chǎng)研究實(shí)施方案，并將市場(chǎng)研究計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由市場(chǎng)研究人員進(jìn)行落實(shí)。（二）市場(chǎng)研究計(jì)劃執(zhí)行.責(zé)任人市場(chǎng)研究人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)研究計(jì)劃。.監(jiān)督考核人（1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)研究計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開市場(chǎng)研究計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督市場(chǎng)研究計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進(jìn)行監(jiān)督考核。第九章營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃第二十四條營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃制定程序營(yíng)銷主管根據(jù)年度銷售計(jì)戈h市場(chǎng)促銷計(jì)劃、技術(shù)服務(wù)計(jì)劃、市場(chǎng)研究計(jì)劃等實(shí)施方案的市場(chǎng)預(yù)算情況進(jìn)行綜合平衡，擬訂出相應(yīng)的營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃，上報(bào)營(yíng)銷主管進(jìn)行審核，方案通過后再上報(bào)主任進(jìn)行審批。第二十五條營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。第二十六條營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃實(shí)施管理（一）營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃分解銷售主管組織召開部門協(xié)調(diào)會(huì)，審議確定營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃分配方案，審議通過后，各負(fù)其責(zé)進(jìn)行執(zhí)行。（二）營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃執(zhí)行.責(zé)任人銷售人員、市場(chǎng)推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場(chǎng)研究人員分別按相應(yīng)的執(zhí)行方案和營(yíng)銷分配預(yù)算額度進(jìn)行執(zhí)行。.監(jiān)督考核人（1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面審核營(yíng)銷預(yù)算的支出情況，同時(shí)協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門給予財(cái)務(wù)的支持和保障。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。第十章營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估第二十七條評(píng)估主要指標(biāo)（一）計(jì)劃制定的準(zhǔn)確率（二）計(jì)劃執(zhí)行、控制的有效性（三）計(jì)劃的完成率第二十八條評(píng)估方法（-）評(píng)估時(shí)間周期每3、6個(gè)月分別對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果評(píng)估一次（二）評(píng)估方法主要采取內(nèi)部訪談與座談會(huì)等形式相結(jié)合的方法。例如：由主任或其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行個(gè)別交流/訪談，對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行測(cè)評(píng)；也可以通過座談會(huì)的形式來暢談?dòng)?jì)劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問題和需要調(diào)整的方面等。第十一章附則第二十九條本管理辦法由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)解釋。第三十條本管理辦法的擬定或者修改由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)，報(bào)主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。第三十一條本管理辦法自頒布之日起實(shí)施。B編寫和制作酒店宣傳品的具體要求1、制作宣傳品要有一定計(jì)劃性。包括：?jiǎn)雾?yè)、活貝、卡片式宣傳品、小冊(cè)子、畫冊(cè)、宣傳文集、圖片、影集等，在適當(dāng)場(chǎng)合散發(fā)給公眾或來訪者，或通過一定的渠道郵寄贈(zèng)送。為使酒店宣傳品內(nèi)容豐富充實(shí)，形式活潑多樣，營(yíng)銷公關(guān)人員要掌握一定的制作技巧2、制作宣傳品要明確宣傳對(duì)象。要考慮到宣傳范圍、欲達(dá)到的目的和效果及反響。3、制作宣傳品要考慮同行態(tài)勢(shì)。了解同行業(yè)宣傳品水平，要制定出有自己特色和優(yōu)勢(shì)的宣傳品。4、制作宣傳品要進(jìn)行總體設(shè)計(jì)。確定印刷質(zhì)量、規(guī)格、成本費(fèi)用，必要時(shí)請(qǐng)專業(yè)攝影師按設(shè)計(jì)需要拍攝照片，請(qǐng)行家制作插圖，撰寫說明文等，最后協(xié)調(diào)印刷出版單位編排、校樣、付印、出版。5、制作影視資料要做周密計(jì)劃。制作錄象帶、幻燈片、電視片資料，要突出視覺感覺，對(duì)出場(chǎng)模特和主持人要認(rèn)真挑選，做到宣傳主題鮮明、介紹具體融思想性、知識(shí)性、趣味性于一體，在可能給人以真實(shí)、親切的現(xiàn)場(chǎng)感，使人如身臨其境，具有保存價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。6、制作宣傳冊(cè)子要以照片為主?？紤]到如何全面反映本酒店的各個(gè)方面，并對(duì)本酒店的經(jīng)營(yíng)特色作出概括的描寫。文字要精簡(jiǎn)、生動(dòng)。7、制作r告要以活動(dòng)內(nèi)容為主。突出主題、符合文化背景。8、酒店內(nèi)宣傳品必須經(jīng)常更新。每次酒店裝修更新事，應(yīng)馬上換上新的內(nèi)容和信息。同時(shí)將舊的宣傳品銷毀不能再用。同時(shí)將舊的宣傳品銷毀不能再用。資料管理制度容和分類宣傳資料類酒店宣傳冊(cè)海濱金典酒店信息一覽表商務(wù)客戶開發(fā)申請(qǐng)表婚宴宣傳冊(cè)中西餐宣傳單張宴會(huì)和會(huì)議宣傳資料房?jī)r(jià)表銷售文件夾營(yíng)銷手冊(cè)禮品筆記本/贈(zèng)品公用資料由文員每月按計(jì)劃申領(lǐng)經(jīng)營(yíng)表格類房務(wù)部營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表預(yù)訂單團(tuán)體/會(huì)議接待通知單團(tuán)體/會(huì)議接待變更單宴會(huì)/會(huì)議客情一覽表客房預(yù)訂控制表中英文傳真確認(rèn)書掛帳申請(qǐng)表中西餐標(biāo)準(zhǔn)菜牌公用資料由文員每月造計(jì)劃申領(lǐng)協(xié)議合同類商務(wù)合約旅行社合作協(xié)議訂房中心合作協(xié)議特殊類協(xié)議保密類資料由文員保管，除特殊協(xié)議外按年、月、順序編號(hào)，電腦檔案由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，文本由文員負(fù)責(zé)登記、歸檔特殊類協(xié)議由營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)處理、歸檔業(yè)務(wù)通訊類往來傳真往來函件往來電郵訂房中心結(jié)算單據(jù)保密類資料由分管客戶經(jīng)理、文員分別處理、歸檔內(nèi)部文件類酒店內(nèi)部收文酒店內(nèi)部發(fā)文年度、季度報(bào)告總結(jié)營(yíng)銷部會(huì)議記錄保密類資料由文員整理、歸檔客戶檔案類西餐硅谷會(huì)員卡資料酒店貴賓卡資料客戶訪問記錄本分區(qū)域客戶檔案一覽表營(yíng)銷人員銷售報(bào)告保密類資料由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)處理、歸檔文員協(xié)助定期整理宣傳策劃類年度營(yíng)銷策略方案節(jié)口促銷計(jì)劃媒體投放計(jì)劃媒體信息采集表保密類資料由營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)處理、歸檔圖片資料類酒店CI形象設(shè)計(jì)酒店活動(dòng)資料圖片酒店美食圖片酒店經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所及外觀圖片酒店廣告剪報(bào)酒店海報(bào)圖庫(kù)保密類資料由美工負(fù)責(zé)處理、歸檔市場(chǎng)信息類海濱營(yíng)銷快訊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳資料媒體網(wǎng)絡(luò)摘詢周邊酒店客情預(yù)測(cè)表周邊酒店對(duì)租表情況一覽金鑰匙服務(wù)信息手冊(cè)保密類資料由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)處理、歸檔文員負(fù)責(zé)整理、打印、上報(bào)2資料的保管和使用。（1）公用資料：不涉及保守商業(yè)的資料，如宣傳冊(cè)、內(nèi)部報(bào)表等，由客戶經(jīng)理領(lǐng)取、保管和使用；（2）保密資料：根據(jù)不同類別分別由營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、文員保管，本部門人員查閱在當(dāng)天必須歸位；外部門人員借閱有關(guān)資料，須營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，并辦理借閱手續(xù)，重要資料必須當(dāng)晚歸還。（四）市場(chǎng)信息收集與調(diào)查管理制度1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集：（I）日常對(duì)租工作：每日與周邊酒店實(shí)行互對(duì)出租率及平均房?jī)r(jià)的工作制度，大部分在當(dāng)天凌晨由總臺(tái)夜班完成，并注明在當(dāng)天的客房營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表上；小部分由分管營(yíng)銷員在白天或每周定期對(duì)租來完成。2）實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)觀測(cè)：由營(yíng)銷人員分工完成，每月不少于兩次（每次不少于兩小時(shí)）對(duì)同一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在營(yíng)業(yè)高峰期進(jìn)行實(shí)地觀測(cè)以了解客源的變化情況。注：用消費(fèi)或不消費(fèi)的方法均可。3）招聘對(duì)象了解：從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離職員工應(yīng)聘時(shí)的回答中了解酒店經(jīng)營(yíng)運(yùn)作情況、內(nèi)部士氣、激勵(lì)機(jī)制、福利待遇、人事培訓(xùn)等情況。4）媒體信息匯總：由營(yíng)銷人員分工每日從報(bào)紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行收集。5）宣傳資料收集：由營(yíng)銷人員分工將每月競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更新的宣傳品帶回酒店并及時(shí)上交分類處理。6）網(wǎng)站信息瀏覽：通過訂房代理機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站可以比較清楚地了解現(xiàn)在各家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)位情況以及客人基本評(píng)價(jià)；通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自身網(wǎng)站可以了解當(dāng)前的促銷內(nèi)容及銷售重點(diǎn)。7）模擬客人預(yù)訂：由前廳大堂副理定期對(duì)周邊酒店進(jìn)行模擬訂房測(cè)試，以預(yù)測(cè)下周客房售賣情況。行業(yè)信息收集：（I）報(bào)紙、雜志、電視信息收集：每口對(duì)重要信息進(jìn)行收集，并將其輸入相應(yīng)口期的WORD文檔中，并于月末經(jīng)刪減后統(tǒng)一收錄至相應(yīng)月份的信息匯總當(dāng)中。（2）網(wǎng)絡(luò)信息收集：同上（3）行管統(tǒng)計(jì)信息：由分管統(tǒng)計(jì)的人員將每月、季度的行管統(tǒng)計(jì)信息整理后供領(lǐng)導(dǎo)參（五）酒店與新聞媒介的合作制度1、了解如里媒體的性質(zhì)：如報(bào)刊雜志的出版方式、廣播電視的制作方式。2、了解新聞媒本的基本情況:編輯政策、出版次數(shù)、排版日期、印刷程序、發(fā)行范圍、讀者群、發(fā)行銷售方法等。3、建立良好新聞媒介關(guān)系:為新聞界服務(wù),保持密切合作；建立良好信譽(yù)，隨時(shí)提供準(zhǔn)確信息；提供優(yōu)質(zhì)的拷貝和照片；適時(shí)安排采訪；與新聞媒介朋友成為私交:爭(zhēng)取成為特約記者、特約通訊員、特約材料員等。4、制作新聞資料檔案夾:包括新聞發(fā)布稿件、事實(shí)背景材料、圖片資料等。5、文字新聞的制備:打印清楚且正確、使用酒店信箋（如傳真）、標(biāo)題簡(jiǎn)短鮮明、重要資料排前、段落分明、格式正確、表達(dá)簡(jiǎn)潔、文字簡(jiǎn)短、前后呼應(yīng)、絕無矛盾、注明身份、結(jié)尾注示（全文完）、發(fā)稿日期、撰稿姓名及聯(lián)絡(luò)方式。6、新聞?wù)掌闹苽?照片大小及容量、攝影技巧及現(xiàn)場(chǎng)捕捉、場(chǎng)景拍攝時(shí)的注意事項(xiàng)（要有人和生氣）、盡可能找外賓配合、照片需加上說明。7、新聞的素材和內(nèi)容:酒店人員良好服務(wù)的案例、年終或季度末尾的接待客人統(tǒng)計(jì)、酒店及員工對(duì)社區(qū)所做貢獻(xiàn)及得到的獎(jiǎng)勵(lì)、酒店干職員工參加社會(huì)活動(dòng)所取得的成就、重要人物的到訪、酒店接待的能引起公興趣的團(tuán)體；發(fā)生在酒店中的重大事件；開幕或新設(shè)施的落成；廚師為主婦作烹飪表演；酒店美食與報(bào)刊美食欄目的密切關(guān)系；忠實(shí)顧客的故事、大酒店的原材料購(gòu)買數(shù)量、客房出租率與餐廳上座率的變化、實(shí)習(xí)生的成長(zhǎng)與他們的故事、捐款及捐物等。8、制造媒體事件的方法：應(yīng)該就公眾在這段時(shí)期內(nèi)最關(guān)注的話題制造雒1；應(yīng)該在“新、奇、特”這三點(diǎn)去制造媒介事件；要事先制造一些熱烈氣氛，使公眾有些心理準(zhǔn)備；要有意識(shí)地把酒店和某些權(quán)威人士或社會(huì)名流聯(lián)系在一起；與傳統(tǒng)的盛大節(jié)日或紀(jì)念日聯(lián)系在一起來制造媒介事件；注意和報(bào)社、電臺(tái)和電視臺(tái)等新聞機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦各種活動(dòng),就能增加酒店在新聞媒體中出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。9、酒店與廣告代理商的合作：（1）廣告代理商應(yīng)向酒店提供的服務(wù)：廣告分析、目前市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)分析、介紹各種媒體、制定和執(zhí)行廣告計(jì)劃；（2）酒店的公關(guān)應(yīng)負(fù)責(zé)廣告代理商的選擇工作：廣告代理商的規(guī)模、地址、服務(wù)對(duì)象和實(shí)踐。（六）酒店慶典和節(jié)日活動(dòng)制度1、明確主題，并圍繞選定的主題來設(shè)計(jì)安排活動(dòng)內(nèi)容：2、設(shè)計(jì)慶典、節(jié)FI的計(jì)劃，落實(shí)有關(guān)任務(wù)，明確職責(zé)分工；3、制作公共關(guān)系宣傳品，利用慶典之際，把酒店所取得的成績(jī)向外界傳播，加深公眾對(duì)酒店的了解，這是一項(xiàng)重要的公共關(guān)系實(shí)務(wù)工作。4、精心組織活動(dòng)過程?？梢圆扇√崆案嬷?、邀請(qǐng)代表參加、做好迎送服務(wù)、安排通回_采訪、散發(fā)宣傳材料、贈(zèng)送活動(dòng)禮品、公布酬賓措施等一系列方法。5、利用慶典、節(jié)日活動(dòng)之際，開展各種公共關(guān)系活動(dòng)，改善員工關(guān)系、增加凝聚力；6、爭(zhēng)取鮑報(bào)道、擴(kuò)大活動(dòng)的社會(huì)傳播面和影響面。營(yíng)銷計(jì)劃管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。第二條目的為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)展的可持續(xù)性，渠道管理和資源配置的有序性，特制定營(yíng)銷計(jì)劃管理制度。第三條原則營(yíng)銷計(jì)劃堅(jiān)持發(fā)展期望、競(jìng)爭(zhēng)、挑戰(zhàn)與可實(shí)施性、可操作性相結(jié)合的原則，同時(shí)保證營(yíng)銷預(yù)算與營(yíng)銷計(jì)劃相匹配的原則。第二章營(yíng)銷計(jì)劃的組織管理第四條營(yíng)銷計(jì)劃制定營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷計(jì)劃，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。第五條營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第六條營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施監(jiān)督在營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過程中，營(yíng)銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進(jìn)行匯報(bào)，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)工作協(xié)調(diào)和實(shí)施過程監(jiān)督。第七條實(shí)施效果考核主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)對(duì)方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三章營(yíng)銷計(jì)劃制定方法第八條類比法主要根據(jù)外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)狀況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)策略等綜合因素而制定的。第九條經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效果以及下一年度經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)有資源情況等綜合因素而制定的。第十條綜合法在類比法、經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進(jìn)行修正而制定的。第四章營(yíng)銷計(jì)劃管理內(nèi)容第十一條營(yíng)銷計(jì)劃管理內(nèi)容（-）銷售計(jì)劃（二）市場(chǎng)促銷計(jì)劃（三）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃（四）市場(chǎng)研究計(jì)劃（五）營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃第五章銷售計(jì)劃第十二條銷售計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由各區(qū)域銷售員向營(yíng)銷主管上報(bào)該區(qū)域的下年度銷售計(jì)劃。（二）由上至下營(yíng)銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂單位年度銷售計(jì)劃書，并于每年的12月底上報(bào)給營(yíng)銷主管。（三）綜合平衡營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的銷售計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。第十三條銷售計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長(zhǎng)等人組成，以后簡(jiǎn)稱“單位高層”）管理會(huì)議，對(duì)方窠進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)（成員由各部門主管以上人員組成，以后簡(jiǎn)稱“主任辦公會(huì)”）對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。第十四條銷售計(jì)劃實(shí)施管理（一）銷售計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計(jì)劃進(jìn)行分解成各區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃，然后協(xié)助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計(jì)劃進(jìn)一步分解落實(shí)。（二）銷售計(jì)劃執(zhí)行.責(zé)任人銷售計(jì)劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷售員來具體實(shí)施。.監(jiān)督考核人（1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開銷售計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督銷售計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一