2023年推銷策略與藝術(shù)形成性考核冊(cè)答案

推銷策略與藝術(shù)作業(yè)1(第1-4章）一、判斷正誤(請(qǐng)根據(jù)你的判斷,對(duì)的的在題后括號(hào)內(nèi)劃“√”，錯(cuò)誤的劃“X”。每小題1分,共20分。1．推銷的核心是說(shuō)服。（錯(cuò)）2．推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品,無(wú)論采用什么手段,推銷業(yè)績(jī)是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。(錯(cuò)）3．公司利益與客戶利益不也許同時(shí)滿足,推銷員要站在客戶的立場(chǎng)上推銷商品只能是紙上談兵。(錯(cuò)）４．產(chǎn)品形象、公司形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以互相促進(jìn)。(對(duì))5.為了表達(dá)對(duì)客戶的尊重，在與顧客交談時(shí)，眼睛要始終盯住對(duì)方的眼睛。（錯(cuò)）6.為了順利達(dá)成交易,一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)當(dāng)?shù)?。（錯(cuò))７．當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你,你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客,一定要讓他聽(tīng)完你的介紹。（錯(cuò))8.推銷活動(dòng)的主體是被推銷的產(chǎn)品。（錯(cuò)）9.一名優(yōu)秀的推銷員,不僅應(yīng)具有敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力、觀測(cè)判斷能力和豐富的商品知識(shí)。（對(duì))1０.人員推銷的重要缺陷是開(kāi)支大、費(fèi)用高。(對(duì)）Il.推銷的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們(錯(cuò)）。1２.在推銷員與顧客采用站立姿勢(shì)交談時(shí),雙方的距離應(yīng)當(dāng)不超過(guò)1尺。（錯(cuò)）1３.在推銷員與顧客的交往中,最有用的面部表情是微笑。（對(duì))１4．在為別人作介紹時(shí),應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長(zhǎng)者。（對(duì)）１5.假如想索要?jiǎng)e人名片,一般不宜直言相告，可以積極遞上自己的名片。(對(duì))16．動(dòng)機(jī)是一種推動(dòng)人們?yōu)檫_(dá)成特定目的而采用行為的特定需要，是行為的直接因素。(對(duì))1７．在現(xiàn)實(shí)生活中,大力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功,(錯(cuò)）１8布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷技巧導(dǎo)向型（５.５)的推銷風(fēng)格可以取得最佳的推銷效果。(錯(cuò)）1９．對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心,提供其說(shuō)服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（對(duì)）2０.在搶購(gòu)風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。(對(duì))二單項(xiàng)選擇I在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)對(duì)的的。每小題2分,共20分。關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是對(duì)的的（C）A．推銷就是營(yíng)銷B.推銷就是促銷C.推銷要為顧客著想D.推銷是藝術(shù),不是一門科學(xué)2.在推銷的要素中,(C）貫穿推銷活動(dòng)全過(guò)程,是連結(jié)推銷人員和推銷對(duì)象的重要媒體。A,推銷人員B.推銷對(duì)象Ｃ.推銷商品D．推銷信息3．每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開(kāi)拓創(chuàng)新的精神和能力,善于獨(dú)立思考,突破傳統(tǒng)思緒,注重好奇、敏銳、進(jìn)取等發(fā)明性素質(zhì)的訓(xùn)練,這屬于推銷員的哪一種能力?(B)Ａ．觀測(cè)能力B，發(fā)明能力C.社交能力Ｄ.應(yīng)變能力4．在推銷職責(zé)中，(Ａ)是推銷活動(dòng)的最基本功能。A.推銷產(chǎn)品B．開(kāi)發(fā)客戶Ｃ.提供服務(wù)D。溝通信息5．一般情況下,在交際中，每次目光接觸的時(shí)間不要超過(guò)(C)。A．５秒鐘B.2秒鐘C.3秒鐘D.4秒鐘5．一下哪一點(diǎn)不是推銷員應(yīng)具有的態(tài)度?(B)A．成功的欲望B.為了成功可以不擇手段Ｃ．團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)D.鍥而不舍的精神6．在為別人作介紹時(shí)，以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)?(A)A．先向年輕者介紹年長(zhǎng)者B.先向女士介紹男士C.先向身份高者介紹身份低者D.對(duì)身份相稱的同性者，向先到場(chǎng)者介紹后到者7．推銷員千方百計(jì)說(shuō)服客戶購(gòu)買，發(fā)動(dòng)積極的推銷心理戰(zhàn),有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于（C）A.解決問(wèn)題導(dǎo)向臺(tái)B．客戶導(dǎo)向型C．大力推銷導(dǎo)向型D.推銷技巧導(dǎo)向型8.“愛(ài)達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于（A）A．美國(guó)B．英國(guó)Ｃ.日本D.德國(guó)９.十分關(guān)心顧客但不關(guān)心銷售的推銷員屬于(Ｂ)A.事不關(guān)己型B．頑客導(dǎo)向型Ｃ.強(qiáng)力推銷型D.推銷技術(shù)導(dǎo)向型IO．在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)持有下列哪一種觀念？（Ｃ)以達(dá)成交易為主旨,說(shuō)服客戶購(gòu)買B.以高壓式手段說(shuō)服客戶購(gòu)買C．關(guān)注“人”滿足客戶需要D.關(guān)注“物”,使用一切技巧賣出產(chǎn)品三、簡(jiǎn)答(每小題10分，共５0分)P1１頁(yè)1.影響推銷工作的因素有哪些?答:1．推銷員的素質(zhì)2．推銷環(huán)境3.推銷工作的組織管理水平P17頁(yè)2.“推銷人員的責(zé)任重要表現(xiàn)在完畢銷售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)”，這種說(shuō)法是否對(duì)的?為什么？答:不對(duì)的推銷員的重要職責(zé)涉及1．推銷產(chǎn)品2.開(kāi)發(fā)客戶3.提供服務(wù)4．溝通信息P17頁(yè)24頁(yè)３.一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具有哪些素質(zhì)和能力？答：素質(zhì):(一)優(yōu)良的精神素質(zhì)（二）良好的品格修養(yǎng)(三）合理的知識(shí)構(gòu)成(四)純熟的推銷技巧（五)良好的身體素質(zhì),能力：一、觀測(cè)能力二、發(fā)明能力三、社交能力四、表達(dá)能力五、應(yīng)變能力P4３頁(yè)4７頁(yè)4.推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)?客戶知識(shí)重要涉及哪幾方面的內(nèi)容?答:在推銷員的知識(shí)體系中,客戶知識(shí)是最重要的。推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購(gòu)買行為方面酶知識(shí)O—要全面、積極地工程客戶的相關(guān)信息,這樣才干在見(jiàn)到客戶時(shí)不久拉近與客戶的距離和客戶建立融洽的關(guān)系。因此,作為推銷員，一方面要了解客戶知識(shí)涉及：推銷員必須掌握的基本知識(shí)涉及客戶知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)三部分。P55頁(yè)5．簡(jiǎn)述迪伯達(dá)“模式的六階段。答:迪伯達(dá)“模式把推銷全過(guò)程概括為六個(gè)階段：（l)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶有哪些需要和愿望；（２)把推銷的產(chǎn)品和客戶的需要、客戶的愿望結(jié)合起來(lái)；(3)證實(shí)推銷的產(chǎn)品符合客戶的需要和愿望；(4)促使客戶接受所推銷的產(chǎn)品；（5）刺激客戶的購(gòu)買欲望；(6)促使客戶采用購(gòu)買行動(dòng)。四、實(shí)訓(xùn)演練（10分向全班同學(xué)進(jìn)行-次自我介紹。。零求，:時(shí)間2~３分鐘；沉著；.自；信？表達(dá)流暢,在簡(jiǎn)短的時(shí)伺譴，聽(tīng)眾了‘解你的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)推銷策略與藝術(shù)導(dǎo)讀作業(yè)２(第五～八章)．一．判斷正誤I請(qǐng)根據(jù)你的判斷，對(duì)的的在題后括號(hào)內(nèi)劃“V”,錯(cuò)誤的劃“Ｘ”。每小題１分，共20分)].所有的潛在顧客都是公司盼現(xiàn)實(shí)顧客(錯(cuò))2．尋找顧客的過(guò)程,就是收集顧客資料,并進(jìn)行具體分析的過(guò)程。(對(duì)）3.個(gè)人觀測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大,不會(huì)漏掉任何有價(jià)值的客戶。(錯(cuò))4.接近客戶的方式重要有:電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件信函等。（錯(cuò)）5.約見(jiàn)顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功。(錯(cuò)）6.贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達(dá)成接近顧客的目的(對(duì)）7.在你向顧客介紹商品時(shí),應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點(diǎn),而對(duì)其缺陷只字不提。(錯(cuò))8.當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，對(duì)的的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是很理解顧客的心情，隔一段時(shí)間再去聯(lián)系他(對(duì))９.運(yùn)用中心開(kāi)花法尋找顧客的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（對(duì)）IO.贈(zèng)送禮品接近法可以縮短推銷員與買主之間的心理距離，因此，這種方法應(yīng)用相稱普遍。(對(duì)）lI.鼓動(dòng)性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。（對(duì)）１2．在洽談中,重點(diǎn)在于推銷員對(duì)產(chǎn)品的介紹，沒(méi)有必要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。(錯(cuò)）13.客戶說(shuō):“我歷來(lái)不喝啤酒。”這異議屬于需求異議。（對(duì)）１４.客戶：我現(xiàn)在的庫(kù)存還夠賣兩天的。(錯(cuò))推銷員:既然你如此急需,我明天就把貨送過(guò)來(lái)／推銷員的表述是恰當(dāng)?shù)摹?5．推銷員對(duì)顧客說(shuō):“這種款式的皮共是今年爨锍行的,許多顧客都搶著買呢，”,這種語(yǔ)言可以有效地誘發(fā)顧客的從眾心理,從而采戒塑多符動(dòng)。（對(duì)）１６.顧客說(shuō):“這款洗衣機(jī)還可以，但假如壞了恐怕沒(méi)地方修?！边@種異議是質(zhì)量異議。（錯(cuò)）17.所有的客戶異議都必須認(rèn)真對(duì)待，采用妥善的辦法使真解決。(對(duì)）18.在推銷過(guò)程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)意想不到的收獲。（對(duì)）1９.在尋找客戶的過(guò)程中,，所有的銷售線索都是潛在客戶。（對(duì))2０．面對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說(shuō)：“我們這里從不打折”,這是一種很好的解決異議的方法。(錯(cuò))二、單項(xiàng)選擇I在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)對(duì)的的。每小題2分,共２0分。）1．把僅僅有也許購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶稱之為也許的潛在客戶或稱之為（B）A．潛在客戶B.準(zhǔn)客戶Ｃ.目的客戶D．?？蛻?.某公司的一位推銷員在推銷前通過(guò)查看工商公司名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于(D)。A.市場(chǎng)征詢法Ｂ．網(wǎng)絡(luò)搜尋法C．個(gè)人觀測(cè)法Ｄ．資料查閱法3．小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí),在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的社區(qū)水源不太好,便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了哪一種尋找顧客的方法？（C)，A．向?qū)f(xié)助法B．中心開(kāi)花法C.個(gè)人觀測(cè)法D.連鎖介紹法4．小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳介紹市文化宮招待所需要地毯，并打電話向招待所負(fù)責(zé)人推薦他們的地毯。就這樣，順藤摸瓜,小陳找到了一個(gè)又一個(gè)的客戶。這種尋找客戶的方法屬于(A)。Ａ.連鎖介紹法B．向?qū)f(xié)助法C．中心開(kāi)花法D.走訪法5．現(xiàn)代推銷活動(dòng)最迅速、方便、經(jīng)濟(jì)、快捷的約見(jiàn)方式是(Ｄ)。A.信函約見(jiàn)Ｂ．直接拜訪C．廣告約見(jiàn)Ｄ．電話約見(jiàn)6.對(duì)于很有特色的產(chǎn)品,最適合采用的接近方是(C)A.自己介紹法Ｂ.別人介紹法Ｃ.產(chǎn)品開(kāi)路法D。利益接近法7．純棉的衣服能吸汗，所以穿起來(lái)會(huì)感到舒適。在運(yùn)用ＦAB法則推銷時(shí)把“穿起來(lái)會(huì)感到舒適”理解成為(B)A.產(chǎn)品的特性B.產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)C．’產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的D．產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)8．哪種因素引起的需求異議，推銷員應(yīng)立即停止推銷？(C)Ａ.客戶結(jié)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求,因而表達(dá)拒絕B.意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買，又不想直接回答推銷員的問(wèn)題,因而以“不需要”作為拒絕購(gòu)買的借口C.客戶的確不存在對(duì)推銷品的需求D.希望獲得談判的積極權(quán)9.“很抱歉,這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，通常稱之為(B）A．需求異議B.貨源異議C．產(chǎn)品異議D。價(jià)格異議ＩＯ.–位推銷員向一位中年女士推銷一種高級(jí)護(hù)膚霜顧客:‘我這個(gè)年紀(jì)買這么高級(jí)的化妝品干什么，我只想保護(hù)皮膚可不像小青年那樣要美麗?！巴其N員回答：“這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚;年輕人皮膚嫩,新陳代謝旺盛。用一些一般性護(hù)膚品就可以了．,人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人，正需要高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚霜?！边@個(gè)推銷員運(yùn)用的異議解決方萼,通常稱之為（C）A．迂回否認(rèn)法－B．直接否認(rèn)法C.轉(zhuǎn)化解決法D.優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法三、簡(jiǎn)答(每小題1０分,共５０分）Ｐ64頁(yè)1．．顧客評(píng)估的法則有哪些？答:一、二八法則二、STP法則三、MAN法則P66頁(yè)2.假如你是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，侮認(rèn)為采用何種尋找顧客的方法最合適？答：一、資料查詢法二、廣告開(kāi)法三、網(wǎng)絡(luò)搜尋法四、市場(chǎng)征詢法五、鏈?zhǔn)揭]法六、向?qū)f(xié)助法七、中心開(kāi)花法八、競(jìng)爭(zhēng)替代法九、個(gè)人觀測(cè)法十、地毯式尋找法十一、停購(gòu)客戶啟動(dòng)法P102頁(yè)3．在洽談前推銷員要做好哪些準(zhǔn)備工作?答:為保證洽談能取得預(yù)期的效果,必做好充足的準(zhǔn)備。洽談前的準(zhǔn)備工作重要涉及以下幾方面:了解洽談對(duì)手了解推銷產(chǎn)品定洽談要點(diǎn)準(zhǔn)備洽談資料P114頁(yè)4.洽談中應(yīng)如何傾聽(tīng)?答：1．磚心致志2．隨時(shí)記筆記3.善于鑒別4.全面理解5．尊重別人6.沉穩(wěn)耐心P１21頁(yè)5.當(dāng)顧客說(shuō):‘謝謝我們不需要這種.產(chǎn)品時(shí),是否意,味著這位顧客的確不需要推銷的產(chǎn)品,推捎人員應(yīng)當(dāng)立即放棄向這位顧客推銷，而轉(zhuǎn)向別的顧客?答：產(chǎn)生異議的因素很多,本體可歸納為三種：一是客戶結(jié)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需求，因而表達(dá)拒絕;二是意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買,又不想直接回答推銷員的問(wèn)題,因而以不需要作為拒絕購(gòu)買的借口;三客戶的確不存在對(duì)產(chǎn)品酌需求：作為推銷員，一方面要做的工作便是弄清“不需要的真正因素。通過(guò)仔細(xì)地觀測(cè)客戶的表情和舉止，細(xì)心傾聽(tīng)客戶的言談，或者通過(guò)詢問(wèn)客戶一些問(wèn)題,推銷員可以他的神情及回答中捕獲信。此外,假如旁邊客戶的朋友，也可以從他們那里得到一叢重要信息。分析題（10分l資料:涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制、具有清熱去濕寺功效的“藥苓”。它是用純天然中草藥金銀花、甘草、菊花梔子、青果等草本植物熬制;原汁原味，不含蔗糖和任何化學(xué)添加劑。目前該產(chǎn)品有沖劑、無(wú)糖型袋泡兩大類,：用開(kāi)水沖泡飲用。產(chǎn)品檔次高、數(shù)量大、價(jià)格便宜、口味甜潤(rùn)、爽口,四季皆宜，適合男女老幼飲用。請(qǐng)分析所給資料,回答以下問(wèn)題．P6１頁(yè)1.購(gòu)買涼茶的潛在客戶應(yīng)具有什么基本條件?P６8頁(yè)2．你認(rèn)為尋找諒茶產(chǎn)品的潛在顧客用哪種方法比較有效？答1線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈哂腥齻€(gè)基本條件：該個(gè)人或組織的確需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益；該個(gè)人或組織具有購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力；潛在客戶必須擁有購(gòu)買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。2.廣告開(kāi)拓法廣告開(kāi)拓法是指推銷員運(yùn)用廣告媒體來(lái)傳播推銷信息,尋找新的客戶的方法。通常這種方法采用如下形式：1.函詢２．郵薦2．電話推銷策略與藝術(shù)作業(yè)３案例分析規(guī)定:本次形考任務(wù)由四個(gè)案例構(gòu)成,規(guī)定同學(xué)認(rèn)真閱讀案例，用課程中的原理和方法進(jìn)行分析,回答每個(gè)案例中提出的問(wèn)題。每個(gè)案例分析字?jǐn)?shù)不少于3００字。案例一:（20分尋找文化廟會(huì)的潛在顧客王一現(xiàn)在是一所大學(xué)的二年級(jí)學(xué)生,剛剛接受了一份所在城市的春節(jié)文化廟會(huì)組委會(huì)組織的票務(wù)促銷工作。負(fù)責(zé)人在銷售會(huì)議上講述了有關(guān)需要注意的一些事情。負(fù)責(zé)人：這是我們這座城市舉行的第一屆春節(jié)文化廟會(huì),組委會(huì)對(duì)此非常重視。大家有什么問(wèn)題,請(qǐng)直接提問(wèn);各位的第一項(xiàng)任務(wù)是推銷春節(jié)文化廟會(huì)的門票,每張門票成人2０元人民幣，老人和兒童1０元人民幣……王一:文化廟會(huì)重要有哪些活動(dòng)內(nèi)容呢?負(fù)責(zé)人:有文藝節(jié)目、民間花會(huì)、民俗表演、春節(jié)書市、酒文化展示、名優(yōu)小吃等。在文藝節(jié)目中，有各地傳統(tǒng)優(yōu)秀劇目，側(cè)重于名劇名角。經(jīng)特批，在游藝活動(dòng)區(qū)的軍區(qū)靶場(chǎng)有一個(gè)鞭炮燃放區(qū),允許游人燃放各種花炮。此外,尚有一個(gè)兒童動(dòng)畫城……王一：那我如何去尋找文化廟會(huì)的潛在顧客呢？負(fù)責(zé)人：尋找客戶的途徑、方法完全由你自己決定。組委會(huì)每周會(huì)給大家每人50元人民幣的通訊、交通補(bǔ)貼。（資料來(lái)源：宋桂元主編,《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》,重慶大學(xué)出版社,20２3年8月）問(wèn)題:P６1頁(yè)６2頁(yè)1.假如你是王一,應(yīng)當(dāng)瞄準(zhǔn)哪一個(gè)市場(chǎng)范圍或者目的市場(chǎng)？2．假如你是王一,你應(yīng)當(dāng)如何去尋找潛在顧客？答：1.線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈哂腥齻€(gè)基本條件:第一：該個(gè)人或組織的確需要某種產(chǎn)品,并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益；第二：該個(gè)人或組織具有購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力;第三：潛在客戶必須擁有購(gòu)買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。發(fā)現(xiàn)銷售線索最大限度地?cái)M定也許購(gòu)買所推銷產(chǎn)品的組織或個(gè)人。擬定潛在購(gòu)買者對(duì)潛在客戶進(jìn)行排序,擬定自己的潛在客戶。2.1.文化廟會(huì)的顧客涉及絕大多數(shù)社會(huì)群體。2．文化廟會(huì)的產(chǎn)品多樣化。３.根據(jù)不同產(chǎn)品特色擬定潛在客戶。４.重視兒童群體。5.注意安全、防火、防盜。案例二:(25分）積極的心態(tài)威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕銷售代表，沒(méi)有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。他第一次拜訪客戶的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)了一個(gè)采購(gòu)服務(wù)器的大訂單,但是發(fā)招標(biāo)書的截止時(shí)間已通過(guò)了3天，客戶拒絕發(fā)給他招標(biāo)書。該項(xiàng)目軟件開(kāi)發(fā)商代理戴爾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,拒絕與戴爾的銷售代表合作。一切都不順利,所有的門似乎都被封死了。假如這時(shí)候他放棄,其實(shí)沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪他。但威廉沒(méi)有放棄,又回到客戶的辦公室,希望客戶可以將招標(biāo)書給他。客戶告訴他必須得到處長(zhǎng)的批準(zhǔn),而處長(zhǎng)正在省內(nèi)此外一個(gè)城市開(kāi)會(huì)。威廉立即撥通處長(zhǎng)的電話，處長(zhǎng)正在開(kāi)會(huì),讓威廉晚點(diǎn)打來(lái)。威廉不在有任何躊躇，當(dāng)即果斷的趕往處長(zhǎng)所造的城市，到達(dá)時(shí)已經(jīng)是中午了,處長(zhǎng)正在午休。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)樂(lè)旨在午休時(shí)間被銷售代表堵到房間里進(jìn)行強(qiáng)行推銷，威廉一直不斷道歉:他也知道這樣不好,但是他特意從北京飛過(guò)來(lái)，并且戴爾采用直銷方式,對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)有所幫助。精誠(chéng)所至,客戶逐漸原諒了他，松口批準(zhǔn)發(fā)招標(biāo)書給他。雖然拿到招標(biāo)書，但頂多意味著戴爾有了一個(gè)機(jī)會(huì),并且3天以后就是開(kāi)標(biāo)的時(shí)間。第二天，威廉的上司與工程師飛往這個(gè)城市，他們決定死嗎當(dāng)活馬醫(yī),輸了也沒(méi)關(guān)系，并且他們要把投標(biāo)書做的完美，即使死也要死得美麗。僅剩的兩個(gè)晚上和一個(gè)白天，他們分頭行動(dòng)，終于3本美麗的投標(biāo)書交給客戶。為了贏得這個(gè)訂單，他們放出了可以承受的最低。開(kāi)標(biāo)那天，他們一直等到晚上，終于，客戶宣布:戴爾中標(biāo)。后來(lái)和這位客戶熟悉了以后，處長(zhǎng)告訴這位上司，他覺(jué)得威廉很敬業(yè),因此,就給了他一分投標(biāo)書;之所以選擇戴爾，客戶總工程師說(shuō)，在所有招標(biāo)書中，戴爾的招標(biāo)書非常搶眼,印刷的很精致，就像一本精裝書,而其他公司的招標(biāo)書只有幾片紙，這個(gè)初始印象告訴他這家公司值得信賴,再考慮到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，于是排版選了戴爾，在這個(gè)項(xiàng)目中，戴爾反敗為勝的第一個(gè)因素，是銷售代表積極的心態(tài)。(資料來(lái)源：宋桂元主編，《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》，重慶大學(xué)出版社，２023年8月)問(wèn)題:P17頁(yè)1．你認(rèn)為威廉取得成功的因素是什么?P1８頁(yè)２.什么是積極的心態(tài)?答:1.由于威廉具有了推銷員的職責(zé)、素質(zhì)、和能力優(yōu)良的精神素質(zhì)良好的品格修養(yǎng)合理的知識(shí)構(gòu)成純熟的推銷技巧良好的身體素質(zhì)2．積極的心態(tài)需要具有：1.熱愛(ài)推銷工作2．成功的欲望３.堅(jiān)定的自信4.團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)５.鍥而不舍的精神案例三：（25分）小李的約見(jiàn)小李是維克公司的復(fù)印機(jī)推銷人員。維克公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機(jī)器，在整個(gè)復(fù)印機(jī)市場(chǎng)占有一定份額。維克復(fù)印機(jī)的市場(chǎng)價(jià)格在50０0~40０00元之間。該公司同事提供二手復(fù)印機(jī)的租憑服務(wù)，根據(jù)時(shí)間的長(zhǎng)短，租金最低是每月２00元。小李查找潛在客戶的資料，為下星期的約見(jiàn)做好準(zhǔn)備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下：人民醫(yī)院的資深醫(yī)師胡先生：胡先生是比較有名的醫(yī)師，他領(lǐng)導(dǎo)的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平,目前來(lái)看病的病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負(fù)責(zé)資料和賬目的管理，天天需要復(fù)印大量的文獻(xiàn)資料。佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一個(gè)地區(qū)規(guī)模和知名度都比較的公司,在本地房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)推出了幾個(gè)頗具影響力的樓盤。該公司已經(jīng)購(gòu)買了維科公司的大型復(fù)印機(jī)，現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大,一些小的部門也需要采購(gòu)復(fù)印機(jī)。采購(gòu)部地申經(jīng)理負(fù)責(zé)訂貨，但是否真的需要購(gòu)買,則要有相關(guān)的部門負(fù)責(zé)人決定，雖然該公司的銷售額在不斷的上升，但是由于公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整,管理層決定節(jié)約開(kāi)支，壓縮辦公成本。盛德法律事務(wù)所的錢先生:錢先生從某名牌法律系畢業(yè),從業(yè)以來(lái)接受了很多經(jīng)濟(jì)糾紛的案件，在業(yè)內(nèi)小有名氣,客戶的數(shù)量逐漸增長(zhǎng)，客戶由小公司轉(zhuǎn)向大中型公司。他招手了新的助手和合作伙伴。事務(wù)所天天要解決大量的文獻(xiàn)，現(xiàn)在由一個(gè)秘書來(lái)負(fù)責(zé)打字、文案、檔案管理工作。育才小學(xué)的程校長(zhǎng):育才小學(xué)現(xiàn)在有在校學(xué)生1000多人，１００多名為教師,平時(shí)需要解決大量的數(shù)學(xué)材料和檔案管理文獻(xiàn)。該學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定辦公費(fèi)用和使用方向,他們沒(méi)有明確什么時(shí)候購(gòu)買復(fù)印機(jī)。程校長(zhǎng)已經(jīng)從老師們那里得到需要復(fù)印機(jī)的建議。(資料來(lái)源：宋桂元主編《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》重慶大學(xué)出版社,２02３年８月)問(wèn)題:Ｐ6１頁(yè)1.這些名單中的那些是合格的潛在客戶?為什么？答:合格：法律事務(wù)所的錢先生，育才小學(xué)的程校長(zhǎng)由于：線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈哂腥齻€(gè)基本條件:第一:該個(gè)人或組織的確需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益；第二：該個(gè)人或組織具有購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力;第三：潛在客戶必須擁有購(gòu)買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。2.誰(shuí)是最不合格的潛在客戶?為什么?答:不合格醫(yī)院的胡先生、佳園房地產(chǎn)公司由于：調(diào)查研究沒(méi)有抉擇權(quán),Ｐ82頁(yè)88頁(yè)3.小李該怎么分別進(jìn)行約見(jiàn),他該如何開(kāi)展約見(jiàn)準(zhǔn)備工作?答：接近客戶前了解客戶的姓名、年齡、教育水平、居住地點(diǎn)、是否需要所推銷的產(chǎn)品、購(gòu)買能力、購(gòu)買決定權(quán)、家庭狀況、個(gè)人特點(diǎn)、職業(yè)、愛(ài)好愛(ài)好，、1．約見(jiàn)客戶前要擬定約見(jiàn)對(duì)象2.擬定約見(jiàn)事由３.擬定約見(jiàn)時(shí)間4.擬定約見(jiàn)地點(diǎn)案例四:(30分請(qǐng)閱讀以下推銷場(chǎng)景，并按規(guī)定回答相關(guān)問(wèn)題。、推銷員:李先生,我知道你們對(duì)上次訂購(gòu)的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程,我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：，我們不再需要訂購(gòu)地板了,雄銷員:為什么不需要了?可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木通過(guò)最新技術(shù)壓制,受潮不易變形,在市場(chǎng)．上非常暢銷的，呀！客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了、推銷員:你是說(shuō)這次不打算買了?客戶：不買了。推銷員:真的不買？客戶:真的不買。．推銷員:你肯定是不買了客戶:是的，肯定不買!:推銷員:哦，我的問(wèn)題全都問(wèn)完了。感謝你這么直率。、分析這個(gè)場(chǎng)景，假如碰到同樣的情況,應(yīng)當(dāng)采用以下哪種解決方式?這個(gè)客戶沒(méi)有需求,不必再耽誤時(shí)間了。(錯(cuò))變發(fā)問(wèn)方式;運(yùn)用開(kāi)放式的問(wèn)題鼓勵(lì)客戶說(shuō)出細(xì)節(jié)，(對(duì)）假如你是這位推銷員，你應(yīng)當(dāng)如何提問(wèn),以獲得客戶不再訂購(gòu)地板的礙因?請(qǐng)你根、據(jù)客戶的回答,補(bǔ)充對(duì)的的提問(wèn)。推銷員：李先生，我知道你們對(duì)上次訂的地板非常滿意毛這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧?客戶：我們不再需要訂購(gòu)地板了。推銷員:貴公司承接了這么大的工程對(duì)木地板的需求一定很大?？蛻簦河捎谖液尾辉傩枰?。推銷員:我們公司地板一流,通過(guò)ＩＳO9000質(zhì)量認(rèn)證客戶:由于我們采用了新的材料。推銷員：我們公司最近推出新技術(shù)地板受潮不易變形。客戶:我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。推銷員:石料也是我們公司一個(gè)重要產(chǎn)品，應(yīng)用其他工程效果很好?？蛻?（表現(xiàn)出愛(ài)好）哦，是嗎？我們可以好好談?wù)?。推銷員:我們公司正在搞促銷優(yōu)惠活動(dòng)，地板、石料低于其他公司?？蛻簦郝?tīng)起來(lái)不錯(cuò)。(資料來(lái)源:胡善珍主編心母代推銷——理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn)》，高等教育版版社，２0２3年6月)、問(wèn)題}－Ｐ１21頁(yè)l,試分析蓉戶的真實(shí)需求是什么?Ｐ122頁(yè)2，導(dǎo)致客戶異議的問(wèn)題也許是什么？答：1.二是意識(shí)到有需要,有些困難不能購(gòu)買，又不想直接回答推銷員的問(wèn)題,因而以不需宴作為拒琵的確的借白;三是客戶的確不存在對(duì)產(chǎn)品的需求。2.貨源異議指客戶不喜歡推銷員的托廠商的產(chǎn)品而產(chǎn)生的異議。１．客戶對(duì)推銷員的委托廠商不了解,缺少信任2．客戶對(duì)于目前的供應(yīng)狀況滿意3．客戶想取得交易積極權(quán),從而得到更多利益推銷策略與藝術(shù)作業(yè)4(第九—十三章）一、判斷正誤(請(qǐng)根據(jù)你的判斷，對(duì)的的在題后括號(hào)內(nèi)劃“√”，錯(cuò)誤的劃“X”。每小題２分，1．成交的規(guī)定應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不一方面提出成交。(錯(cuò))2．成交最基本的條件就是所推銷的商品能充足滿足客戶的某種需要。(對(duì))3．假如推銷員是與個(gè)人簽協(xié)議,協(xié)議的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。(對(duì))4.當(dāng)客戶聽(tīng)完推銷員的介紹后詢問(wèn)商品的價(jià)格,說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有愛(ài)好。（錯(cuò)）5．今天,自我服務(wù)日益普及,顧客不再需要服務(wù)。(錯(cuò))6．積極積極地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑,所以還是不要積極打招呼。（錯(cuò))7．產(chǎn)品種類和品種較少的公司適宜采用職能式組織。(錯(cuò)）8．在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開(kāi)始就當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引顧客購(gòu)買。(錯(cuò)）9.及時(shí)兌現(xiàn)是激勵(lì)推銷人員的重要原則。（對(duì))10.推銷額是反映推銷員推銷成績(jī)的最重要的指標(biāo)。(錯(cuò)）11．一般在開(kāi)架售貨部，銷售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客的時(shí)間掌在對(duì)方已挑選到一半左右的時(shí)候。(對(duì))１2．轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán),是買賣協(xié)議的重要法律性質(zhì)。（對(duì)）１３.買賣協(xié)議必須采用書面形式。（錯(cuò))１4.原則上拜訪客戶的日期、時(shí)間應(yīng)當(dāng)由客戶積極決定。（錯(cuò)）15.假如你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，一定要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對(duì)方重視。(錯(cuò))16．推銷人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品,并且要于提問(wèn)，通過(guò)高質(zhì)量的提獲取盡也許具體的客戶信息。(對(duì)）17.由于面陳列的豐富性是提店面業(yè)績(jī)的午個(gè)很要因素,所貨品越多越好。（錯(cuò))18.一定要等逛商店的人在同樣貨品前站住腳開(kāi)始仔細(xì)觀看之后,售貨員才可走趕去介紹商品。（對(duì))19.薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有助于調(diào)動(dòng)推銷人員工作積極性（對(duì))２0．地區(qū)式組織重要合用于產(chǎn)品種類和品種較少的公司采用。（對(duì))二、單項(xiàng)選擇I在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)對(duì)的的。每小題2分,共20分。)1.明6種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表達(dá)，問(wèn)題看上去已經(jīng)解決,客戶非得以極大的努力才干阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。(A）A.積極假設(shè)促成法B.逼迫選擇促成法C．特別優(yōu)惠促成法D．建議促成法2.當(dāng)推銷員詢問(wèn)了一個(gè)與推銷有關(guān)的問(wèn)題后,保持沉默,靜靜的等待客戶的回答，此種方法的目的是促成客戶直截了本地做出肯定的購(gòu)買決策。這種方法稱為(B)．A．積極假設(shè)促成法Ｂ.詢問(wèn)與停頓促成法C.特別優(yōu)惠促成法Ｄ．建議促成法3．“王總，您好!我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也也算有了初步結(jié)識(shí)。從這幾次剛您的溝通來(lái)看,我個(gè)人覺(jué)得您完全沒(méi)有必要購(gòu)買如此高端配置的電腦，由于很多功能在您的平常上作中用的兒率很少。我議您不妨買此外一款Ｋ88電腦試試，K8８從配置和性能來(lái)說(shuō)都非適合您，您看如何呢?”這位推銷員使用的是什么成交方法。（B）A．特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C．最后機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法4．在買賣協(xié)議中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)互相相應(yīng)，所以，買賣協(xié)議又叫(A)A.雙務(wù)協(xié)議B.有償協(xié)議C.要物協(xié)議D．不要物協(xié)議5.為了及時(shí)、全額回收貨款,減少公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行(Ｂ)。Ａ．產(chǎn)品調(diào)查B．資信調(diào)查C.規(guī)模調(diào)查D.市場(chǎng)調(diào)查6．最高效、便捷、但易被拒絕的約見(jiàn)方式是（A)A．電話約見(jiàn)B．當(dāng)面約見(jiàn)C．信函約見(jiàn)D．電子郵件7.對(duì)于哪類客戶,推銷員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議?(B)Ａ．孤獨(dú)型B．躊躇不決型C．謹(jǐn)小慎微型D．擅長(zhǎng)交際型８．購(gòu)買商品并使用后,客戶在下列哪種情況下滿意度最高？(B)，A．擁有模式等同尋求模式B．擁有模式大于尋求模式Ｃ.擁有模式小于尋求模式D．擁有模式等同尋求模式‘9.建議客戶購(gòu)買與某件商品相關(guān)的物品時(shí),最佳的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是(C）。Ａ．在商品買賣成交前B.在客戶完畢購(gòu)買準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)C．在包裝商品和收款前D．客戶購(gòu)買商品付款后IO.公司可先把推銷力量集中在公司的重要產(chǎn)品、重要市場(chǎng)上，然后根據(jù)公司推銷量的增長(zhǎng)，市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大,逐步增長(zhǎng)推銷人員這種擬定推銷人員量的方法叫做(C)A．工作量法B,估量法Ｃ.增量法D．減量法二、簡(jiǎn)答I每小題10分,共50分)P136頁(yè)一:成交的基本條件有哪些?答：1.產(chǎn)品滿足客戶需要，且優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者2.客戶與推銷員的互相信賴是成交的基礎(chǔ)3.別出誰(shuí)是購(gòu)買決策者是成交的關(guān)鍵P13５頁(yè)二.成交中的購(gòu)買信號(hào)有哪些表現(xiàn)形式？答:常見(jiàn)的成交信大體有以下幾類:語(yǔ)言信號(hào)作信號(hào)身體信號(hào)P15２頁(yè)三．買賣協(xié)議一涉及哪些內(nèi)容？答：一份完整的買賣協(xié)議應(yīng)重要涉及以下條款:當(dāng)事人的名稱和住所的條款質(zhì)量和數(shù)量條款履行期限、地點(diǎn)和方式價(jià)款約責(zé)任條款爭(zhēng)議解決條款Ｐ188頁(yè)四．影響店面業(yè)績(jī)的因素重要有哪些?答：1.商品陳列的豐富限度銷售人員的形象與態(tài)度否及時(shí)補(bǔ)充符合顧客需求的商品售價(jià)是否合理并富有吸引力店面銷售人員的配置是否合理Ｐ180頁(yè)五.當(dāng)推銷員與挑剔型顧客電話溝通時(shí)，，一般有什么應(yīng)對(duì)技巧?