淺析：地方網(wǎng)站需要想通透的三個問題

淺析：地方網(wǎng)站需要想通透的三個問題

現(xiàn)在大家都知道做地方社區(qū)要專業(yè)，已經(jīng)不是原來幾個人、幾桿槍能夠做的事了，記得寧哲網(wǎng)絡(luò)周寧老師以前有個總結(jié)，地方社區(qū)要做起來有三個條件：1、300萬；2、3年；3、一個成熟團(tuán)隊。我自己體會，確實如此，而且現(xiàn)在微博、微信、QQ空間等移動端的沖擊，論壇整體在下滑，這里面有個區(qū)分：原先很大一批逛論壇消遣的人跑到微博或微信上去了，所以我們得出的結(jié)論是：地方社區(qū)的優(yōu)勢在于做消費(fèi)，而交友聊天更適合移動端。先從教訓(xùn)開始講起吧。教訓(xùn)太多，揀大的講。首先是定位。這個話題可謂老生常談，可惜談的再多，每天還是犯同樣的錯誤。一直以來，很多人問：陽光網(wǎng)是干什么的？我支支吾吾半天，什么綜合性網(wǎng)站、生活消費(fèi)網(wǎng)站、地方門戶網(wǎng)站、我們是做***行業(yè)等等說法，其實每次都知道并沒有解釋清楚，我說我的，人家照樣不知道。用戶打開網(wǎng)頁，從上往下一拉，走人，現(xiàn)在大家的注意力都很寶貴，你不能在最短時間內(nèi)吸引住Ta的眼球，基本就沒戲。所以，已經(jīng)做起來的網(wǎng)站有先天的人氣基礎(chǔ)，但是后來的網(wǎng)站越來越難做。對于上網(wǎng)而言，太多可替代的產(chǎn)品了，從時間的角度來講，是獨(dú)占性的，上了其他的就沒時間來光顧你了。在這種情況下，明確的定位最關(guān)鍵，能夠讓人在第一眼，15秒就知道你是干什么的，對她有什么好處？可以節(jié)約大量的品牌推廣成本。而定位模糊，沒有特色，再多的資源也會被分散、耗光?？上覀冊诒旧韴F(tuán)隊不夠成熟(前期創(chuàng)業(yè)人員已流失，而且前期賺錢并非以互聯(lián)網(wǎng)為主業(yè)，大多是新人，才一兩年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗)、對行業(yè)操作也不熟悉的條件下，一直想做大而全，在這上面耗費(fèi)了4年的時間，幾百萬的投入，實在遺憾和痛心。順便說一句，直到2009年，我一直入錯了圈子，直到10年我讓技術(shù)換了pw的系統(tǒng)，那時候通過pw的全國性地方社區(qū)論壇，我才開始進(jìn)入到這個圈子里面。那個時候?qū)τ谖浵伨W(wǎng)(現(xiàn)已關(guān)閉)、大眾點(diǎn)評網(wǎng)、55bbs、還有深圳以前有個八界網(wǎng)等等倒是參考蠻多，眼界決定見識，這彎路現(xiàn)在回想起來確實走得比較冤枉，不過因為這些我對于SNS反而比較熟悉，后面這些年沒在這個上面付學(xué)費(fèi)。從09年開始我們行業(yè)化操作，一直都是貪大求全，本身對于行業(yè)操作手法不熟悉，又對行業(yè)本身的需求了解不夠，一下子上了三個行業(yè)：美食、時尚、婚嫁，那時候每個行業(yè)還只分一個人去做，搞了不到一年歇菜了，后來總結(jié)，兩個問題：一個是行業(yè)選擇的問題，沒有選擇房產(chǎn)、家居、汽車金字塔尖的三個行業(yè)，而且像時尚這種行業(yè)，只要深入了解就會知道是很難做的，要想把規(guī)模和利潤做出來，不要說一個人，10個人都難；美食這種行業(yè)賺錢效率低，搞搞人氣而已；婚嫁行業(yè)做的還不錯，但是收入上不來，最后也停掉了(這是比較可惜的，當(dāng)時純粹自己摸索，不了解行業(yè)操作的規(guī)律，其實當(dāng)時做婚嫁行業(yè)路是走對了的，只是積累時間短了，沒有堅持到最后的果實)。二是在公司尚不成熟的時候(當(dāng)時總共才10多個人)，應(yīng)該是集中精力做一個行業(yè)，而非三個，根本原因還是對于行業(yè)操作的規(guī)律不了解，盲目樂觀。去年到今年花了一年時間做家居行業(yè)，剛開始投了5個人，后來增加到7個，一年下來人工成本就是30多萬，但到現(xiàn)在為止，除了開了300多家“死”店外，基本沒什么成效。所以，今天得好好總結(jié)下我對地方社區(qū)的理解和思考，也借此機(jī)會和大家做個探討，希望大家給我提些意見和建議?？赡苡行┢碚摶?，希望大家有耐心看，都是我自己這些年實踐和思考的東西。我對地方社區(qū)運(yùn)營的理解是：圍繞用戶需求，組織資源匹配。任何產(chǎn)品或服務(wù)，價值都在于解決了某項需求。需求是根本，而解決的方案，其效率則體現(xiàn)商業(yè)價值，成本越低、效率越高，價值越大?；ヂ?lián)網(wǎng)之所以被投資看好，就在于信息復(fù)制的邊際成本趨近于0，成本和效率幾乎體現(xiàn)到極致。地方社區(qū)解決的需求，都是已經(jīng)存在的，比如我們現(xiàn)在做的相親、買房、買車、裝修、婚嫁等，這都是剛需，現(xiàn)在我們無非是用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來解決而已。那么，互聯(lián)網(wǎng)的成本優(yōu)勢及效率體現(xiàn)在哪里？第一個問題：用互聯(lián)網(wǎng)解決傳統(tǒng)需求的核心價值(優(yōu)勢)在哪？改變用戶習(xí)慣是件很難的事，除非有很大的利益驅(qū)動，否則別人為什么要來你的網(wǎng)站解決？我這里面有一個很重要的思考原則：就是不可替代性。講一個我之前體會出來的東西。現(xiàn)在很多網(wǎng)站在做優(yōu)惠券，我們07年到11年做了4年優(yōu)惠券，我們每個月出一期優(yōu)惠券集合，每家商家每個月收300塊錢左右，一年下來能收10來萬，后來到09年底我就非常堅決的要退出優(yōu)惠券市場，因為那年我們開始籌備做商盟，跟當(dāng)?shù)匾患疫€比較有名的餐館的老板談，拉他加盟，談了兩個小時，最后他問了我一句：你的商盟也好，優(yōu)惠券也好，你看解放路過去這么多商家，我們早就自己在做了，我為什么找你？我當(dāng)時噎住沒說話，后來出來我就反思，然后我想明白一個道理：如果一件事情，別人自己也能做，找你做，無非你專業(yè)、能幫他省時間，但這樣你其實沒太大優(yōu)勢，你很難做成一個牛逼的產(chǎn)品，你也沒什么定價權(quán)，賺的是辛苦錢。要做就應(yīng)該做別人做不了、替代不了的事，后來我分析出做媒體有價值，可惜那時候有了結(jié)論沒方法，又摸索了兩年直到碰到周老師，整體思路才真正清晰。回到第一個問題，核心價值一定是不可替代的。舉個例子，商家黃頁是需求，但是替代性太強(qiáng)，如果在這個上面投入大量人力物力，那就得不償失。做消費(fèi)信息集散地也是需求，但價值不大，贏利也困難。我們現(xiàn)在每個網(wǎng)站都在做行業(yè)，但是有幾個真正思考過：我們到底在解決什么需求，而這個需求是否是核心的，是否發(fā)揮了地方社區(qū)的優(yōu)勢？我們知道蛇打七寸，非核心需求就像蛇的尾巴，雖然也是蛇的一部分，但畢竟不是核心。然而，在這一點(diǎn)上，我發(fā)現(xiàn)大家普遍缺乏深入的思考，可能現(xiàn)在大家活的還可以，粗放式運(yùn)營足以應(yīng)付，但我相信專業(yè)化、精細(xì)化的需求定位及轉(zhuǎn)化是未來運(yùn)營的核心。第二個問題是效率問題。核心需求(價值)明確后，就是組織資源匹配需求的問題了。這個組織資源的效率，即投入產(chǎn)出比如何？很簡單，如果300萬你是投互聯(lián)網(wǎng)還是投餐飲，投餐飲肯定比互聯(lián)網(wǎng)回收資金要塊，這是效率。同樣兩個需求，我們要衡量效率問題，才能做出更優(yōu)的選擇。如果一個需求解決起來需要耗費(fèi)大量的人力、物力還有時間成本，要考慮劃不劃算的問題。第三個問題是收錢的問題。我有一個用戶要買車，我給他介紹過去了，我怎么找4S店收費(fèi)？這其實就涉及到產(chǎn)品了。不能光搞人氣，光解決需求，結(jié)果沒有合適的產(chǎn)品跟上去。前些年，我做互聯(lián)網(wǎng)的基本理念就是做人氣，想辦法搞活動、推廣，聚人氣，但是人來了不知道怎么轉(zhuǎn)化，那時候并不知道行業(yè)轉(zhuǎn)化的方法，也沒有開始行業(yè)化操作，就一幫人在論壇里面聊吃喝玩樂，氛圍是很好，但沒有商業(yè)價值。有一次我看到一句話可以很好地概況那時候的狀態(tài)：互聯(lián)網(wǎng)公司的負(fù)責(zé)人整天思考的是怎樣提高網(wǎng)站的流量，而不是怎樣賺錢；互聯(lián)網(wǎng)的負(fù)責(zé)人不認(rèn)為自己是總經(jīng)理，而是站長。三個問題：1、核心價值在哪？2、效率；3、收錢。我覺得做地方社區(qū)，這三個問題是需要想通透的。再來講講超市。超市是國外理念傳進(jìn)來，中國原本只有雜貨鋪和供銷社，其經(jīng)營理念和管理水平都比較低，所以超市進(jìn)來后99%都消失了，只剩小區(qū)附近一些夫妻店或者便利店。超市有三個核心優(yōu)勢雜貨鋪沒法比：便捷、實惠、信任。統(tǒng)一入口，集中供應(yīng)，還提供良好的的購物環(huán)境，推著購物車，一兩個小時就能解決全家一周或一月的生活用品，非常便捷；批量采購導(dǎo)致成本低，所以價格也比較實惠；大超市實力雄厚，投資大，不敢輕易砸口碑，所選貨物皆經(jīng)過嚴(yán)格把關(guān)，次貨、劣貨、假貨不容易進(jìn)來，消費(fèi)者信任。我覺得地方社區(qū)未來的發(fā)展方向或價值，就類似超市，是本地消費(fèi)的入口，本質(zhì)是渠道。兩者解決的需求是一樣的，只不過一個是用實體店模式，一個是用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來解決。1、便捷：因為信息復(fù)制及傳播的成本低，信息豐富，海量，可最大限度的滿足消費(fèi)者獲取產(chǎn)品或服務(wù)信息的需求，而且有些產(chǎn)品可在線購買，不用出門，符合人越來越懶的天性。2、信任：網(wǎng)絡(luò)的口碑分享，網(wǎng)友的自身體驗、經(jīng)歷，比商家的一家之言更真實，再加上網(wǎng)站本身的公信力，綜合起來就是解決信任的問題。3、實惠：典型的是團(tuán)購。商家可以集中批發(fā)，降低時間、資源投入成本，通過網(wǎng)絡(luò)覆蓋更多受眾，直達(dá)消費(fèi)者，也省卻中間成本，就相當(dāng)于把省出來的成本讓利給消費(fèi)者。這是實實在在的優(yōu)惠，對網(wǎng)友、商家都是雙贏。那這三個核心價值，傳統(tǒng)方式就不能替代嗎？最核心的又是什么呢？有一些外在因素需要考慮進(jìn)來?，F(xiàn)在年輕一代更習(xí)慣于上網(wǎng)，使用電腦或手機(jī)，他們的活動場所更多轉(zhuǎn)到了網(wǎng)上，所以買賣也應(yīng)該做到網(wǎng)上，這是趨勢，并非優(yōu)勢。所以，核心應(yīng)在便捷和信任上。這兩者不可替代。首先便捷，是互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)——信息，海量、快速、獲取方便，只要有一臺能上網(wǎng)的電腦，幾乎可以獲取任何想要的信息，這是傳統(tǒng)任何技術(shù)都替代不了的，報紙、電視、戶外、單頁等等都只能是暫時的，只有互聯(lián)網(wǎng)可以永久保存、快速檢索，并能容納海量信息。其次信任?；ヂ?lián)網(wǎng)是口碑傳播最有效率的手段，可以在極短的時間內(nèi)、以極低的成本、覆蓋到最大范圍，再沒有比這更有效率了。這也是前面所講解決需求的成本和效率的問題。而實惠屬于可替