2023年度銷售個(gè)人工作總結(jié)范文

第11頁(yè)共11頁(yè)2023年?度銷售個(gè)人?工作總結(jié)范?文回顧這?一周來(lái)，自?己的工作情?況，捫心自?問(wèn)，坦言總?結(jié)。在諸多?方面還存在?有不足。因?此，更要及?時(shí)強(qiáng)化自己?的工作思想?，端正意識(shí)?，提高專賣?銷售工作的?方法技能與?業(yè)務(wù)水平。?首先，在?不足點(diǎn)方面?，從自身原?因總結(jié)。我?認(rèn)為自己還?一定程度的?存在有欠缺?強(qiáng)力說(shuō)服顧?客，打動(dòng)其?購(gòu)買心理的?技巧。作?為我們紅蜻?蜓專賣店的?一名銷售人?員，我們的?首要目標(biāo)就?是架起一坐?連接我們的?商品與顧客?的橋梁。為?公司創(chuàng)造商?業(yè)效績(jī)。在?這個(gè)方向的?指導(dǎo)下，怎?樣用銷售的?技巧與語(yǔ)言?來(lái)打動(dòng)顧客?的心，激發(fā)?起購(gòu)買欲望?，就顯得尤?為重要。因?此，在以后?的銷售工作?中，我必須?努力提高強(qiáng)?化說(shuō)服顧客?，打動(dòng)其購(gòu)?買心理的技?巧。同時(shí)做?到理論與實(shí)?踐相結(jié)合，?不斷為下一?階段工作積?累寶貴經(jīng)驗(yàn)?。其次，?注意自己銷?售工作中的?細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記?銷售理論中?顧客就是_?__這一至?理名言。用?自己真誠(chéng)的?微笑，清晰?的語(yǔ)言，細(xì)?致的推介，?體貼的服務(wù)?去征服和打?動(dòng)消費(fèi)者的?心。讓所有?來(lái)到我們紅?蜻蜓專賣店?的顧客都乘?興而來(lái)，滿?意而去。樹(shù)?立起我們紅?蜻蜓專賣店?工作人員的?優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)?貌，更樹(shù)立?起我們紅蜻?蜓的優(yōu)質(zhì)服?務(wù)品牌。?再次，要深?化自己的工?作業(yè)務(wù)。熟?悉每一款鞋?的貨號(hào)，大?小，顏色，?價(jià)位。做到?爛熟于心。?學(xué)會(huì)面對(duì)不?同的顧客，?采用不同的?推介技巧。?力爭(zhēng)讓每一?位顧客都能?買到自己稱?心如意的商?品，更力爭(zhēng)?增加銷售數(shù)?量，提高銷?售業(yè)績(jī)。?最后，端正?好自己心態(tài)?。其心態(tài)的?調(diào)整使我更?加明白，不?論做任何事?，務(wù)必竭盡?全力。這種?精神的有無(wú)?，可以決定?一個(gè)人日后?事業(yè)上的成?功或失敗，?而我們的專?賣銷售工作?中更是如此?。如果一個(gè)?人領(lǐng)悟了通?過(guò)全力工作?來(lái)免除工作?中的辛勞的?秘訣，那么?他就掌握了?達(dá)到成功的?原理。倘若?能處處以主?動(dòng)，努力的?精神來(lái)工作?，那么無(wú)論?在怎樣的銷?售崗位上都?能豐富自己?人生的經(jīng)歷??？傊?，?通過(guò)理論上?對(duì)自己這一?周的工作總?結(jié)，還發(fā)現(xiàn)?有很多的不?足之處。同?時(shí)也為自己?積累下了日?后銷售工作?的經(jīng)驗(yàn)。梳?理了思路，?明確了方向?。在未來(lái)的?工作中，我?將更以公司?的專賣經(jīng)營(yíng)?理念為坐標(biāo)?，將自己的?工作能力和?公司的具體?環(huán)境相互融?合，利用自?己精力充沛?，辛勤肯干?的優(yōu)勢(shì)，努?力接受業(yè)務(wù)?培訓(xùn)，學(xué)習(xí)?業(yè)務(wù)知識(shí)和?提高銷售意?識(shí)。扎實(shí)進(jìn)?取，努力工?作，為公司?的發(fā)展盡自?己綿薄之力?!銷售個(gè)?人工作總結(jié)?(二)自?從轉(zhuǎn)到銷售?部至今已經(jīng)?一年半了，?回想自己這?一年多所走?過(guò)的路，所?經(jīng)歷的事情?，沒(méi)有太多?的感慨，沒(méi)?有太多的驚?喜，多了一?份鎮(zhèn)定，從?容的心態(tài)。?在公司領(lǐng)導(dǎo)?的帶領(lǐng)和幫?助下，加之?部門同事的?鼎力協(xié)助，?自己立足本?職工作，使?得銷售工作?得及順利進(jìn)?行。雖然銷?售情況不錯(cuò)?，但是回款?率不太樂(lè)觀?，原因在于?集團(tuán)總部結(jié)?款不及時(shí)。?__年我會(huì)?盡量克服這?方面的因素?，及時(shí)與各?子分公司解?決回款問(wèn)題??，F(xiàn)將銷售?工作的內(nèi)容?和感受總結(jié)?如下:平?時(shí)公司上門?業(yè)務(wù)的處理?，對(duì)產(chǎn)品銷?售過(guò)程中出?現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)?行處理，與?各部門之前?進(jìn)行友好的?溝通，與集?團(tuán)總部清理?往年應(yīng)付款?情況，由于?往年帳目不?是我經(jīng)手的?，加上有些?單據(jù)遺失及?價(jià)格或等等?問(wèn)題，給現(xiàn)?在的工作帶?來(lái)許多麻煩?，對(duì)每一款?新產(chǎn)品進(jìn)行?推廣，與各?經(jīng)銷商進(jìn)行?密切聯(lián)系，?并根據(jù)地區(qū)?、行業(yè)、受?眾的不同進(jìn)?行分析，在?日常的事務(wù)?工作中，自?己在接到領(lǐng)?導(dǎo)安排的任?務(wù)后，積極?著手，在確?保工作質(zhì)量?的前提下按?時(shí)完成任務(wù)?。總結(jié)一?年來(lái)的工作?，自己的工?作仍存在很?多問(wèn)題和不?足，在工作?方法和技巧?上有待于向?其他業(yè)務(wù)員?和同行學(xué)習(xí)?，__年自?己計(jì)劃在去?年工作得失?的基礎(chǔ)上取?長(zhǎng)補(bǔ)短，重?點(diǎn)做好以下?幾個(gè)方面的?工作:1?、全年銷售?任務(wù)，平時(shí)?積極搜集信?息并及時(shí)匯?總;2、?經(jīng)理的銷售?工作，從產(chǎn)?品的價(jià)格，?數(shù)量，質(zhì)量?以及自身的?服務(wù)態(tài)度方?面，細(xì)心的?與客戶溝通?;3、確?度、仔細(xì)審?核;4、?貨物的及時(shí)?處理;5?、老客戶的?關(guān)系維系，?并不斷開(kāi)發(fā)?新的客戶。?6、每一?件事情，堅(jiān)?持再堅(jiān)持!?最后，就?讓我總結(jié)一?下工作存在?的問(wèn)題吧。?1、庫(kù)存?量不夠。雖?然庫(kù)存表上?標(biāo)注了每款?產(chǎn)品最低庫(kù)?存量，但是?實(shí)際卻不相?符，有許多?產(chǎn)品甚至已?經(jīng)斷貨。在?庫(kù)存不多的?情況下，建?議倉(cāng)庫(kù)及時(shí)?與生產(chǎn)聯(lián)系?下單，或者?與銷售聯(lián)系?提醒下單，?飛單的情況?大多于庫(kù)存?量不足有關(guān)?。2、回?貨不及時(shí)。?回貨時(shí)間總?會(huì)延遲，對(duì)?于這種現(xiàn)象?，采購(gòu)人員?的態(tài)度大多?都是事不關(guān)?已，很少會(huì)?想著怎么去?與供應(yīng)商解?決，而是希?望銷售人員?與客戶溝通?延緩時(shí)間。?這樣會(huì)讓客?戶對(duì)我們的?信譽(yù)度降低?。(這種現(xiàn)?象非常嚴(yán)重?)3、對(duì)?供應(yīng)商退貨?的處理。很?多不合格的?產(chǎn)品，由于?時(shí)間拖延，?最后在逼不?得已的情況?下一挑再挑?，并當(dāng)成合?格產(chǎn)品銷售?，這樣對(duì)我?們“追求高?品質(zhì)”的信?念是非常不?吻合的。經(jīng)?常有拿出去?的東西因?yàn)?質(zhì)量問(wèn)題讓?銷售人員非?常難堪。?4、應(yīng)定期?對(duì)銷售卻未?回款的業(yè)務(wù)?進(jìn)行催款或?者提醒。有?許多已經(jīng)回?款的業(yè)務(wù)，?財(cái)務(wù)在幾個(gè)?月之后才告?訴銷售人員?，期間銷售?人員以為沒(méi)?回款一直都?在催，給客?戶印象非常?不好!5?、部門之間?不協(xié)調(diào)。為?了自己的工?作方便，往?往不會(huì)太關(guān)?心他人，不?會(huì)考慮給他?人帶來(lái)的麻?煩。有時(shí)候?因?yàn)橐痪湓?或者一點(diǎn)小?事情就可以?解決了，可?是卻讓銷售?人員走了許?多彎路。?6、派車問(wèn)?題。7、?品開(kāi)發(fā)速度?太慢。值?得一提的事?上半年同比?已經(jīng)有了很?大的進(jìn)步通?過(guò)全體員工?的共同努力?，公司各項(xiàng)?工作取得了?全面勝利，?各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指?標(biāo)均創(chuàng)歷史?新高。這是?值得鼓舞的?。可是我們?還要做得更?好更強(qiáng)大，?今年我將更?加努力做好?自己份內(nèi)的?事情，并積?極幫助他人?。也希望公?司存在的一?些問(wèn)題能夠?妥善解決，?不斷的開(kāi)發(fā)?新品，不斷?開(kāi)發(fā)新的區(qū)?域，相信公?司一定會(huì)走?得更遠(yuǎn)!?銷售個(gè)人工?作總結(jié)(三?)進(jìn)入安?信證券已有?兩個(gè)多月了?，這段時(shí)間?自身在各個(gè)?方面都有所?提高，主要?體現(xiàn)在:?1、對(duì)證券?行業(yè)有了初?步了解進(jìn)?入公司以來(lái)?，從熟悉這?個(gè)行業(yè)到通?過(guò)資格考試?，對(duì)證券這?個(gè)行業(yè)有了?初步的了解?，而駐點(diǎn)銀?行，通過(guò)渠?道營(yíng)銷，對(duì)?證券業(yè)務(wù)又?有了較深的?理解，工作?中能解決各?種基本問(wèn)題?。2、業(yè)?務(wù)開(kāi)拓能力?的提高在?業(yè)務(wù)營(yíng)銷過(guò)?程中，與客?戶的交談和?遇到的不同?問(wèn)題，提高?了自己的溝?通能力和應(yīng)?變能力;而?對(duì)客戶不定?期的回訪，?為其提供全?方位、多角?度的服務(wù)，?使安信服務(wù)?真正的深入?人心。3?、工作的責(zé)?任心和事業(yè)?心加強(qiáng)了?對(duì)自己經(jīng)手?的每一筆業(yè)?務(wù)，都認(rèn)真?對(duì)待，盡量?避免給客戶?和公司帶來(lái)?不必要的麻?煩，辦事效?率力求最快?、最好。?在業(yè)務(wù)營(yíng)銷?中，同樣也?發(fā)現(xiàn)了一些?問(wèn)題和自己?的不足:?1、證券知?識(shí)還須加深?了解，需不?斷學(xué)習(xí)。?2、在與客?戶關(guān)系維護(hù)?中，溝通方?式還要逐步?加強(qiáng)。3?、專業(yè)分析?能力及營(yíng)銷?能力還須進(jìn)?一步增強(qiáng)。?進(jìn)入營(yíng)銷?這個(gè)行業(yè)，?業(yè)績(jī)是衡量?一個(gè)人的價(jià)?值所在，前?兩個(gè)月的業(yè)?績(jī)表現(xiàn)不佳?，我重新整?理了思路，?在余下僅有?的兩個(gè)月里?，我要這樣?做:1、?發(fā)傳單進(jìn)?入安信證券?我經(jīng)常發(fā)傳?單，雖然發(fā)?了很多，效?果不是很好?，但覺(jué)得還?是可行，大?量的傳單會(huì)?提高公司的?知名度，下?一步還想適?量發(fā)些，堅(jiān)?持終會(huì)有效?果的。2?、有效利用?銀行資源?在銀行駐點(diǎn)?已有近兩個(gè)?月了，業(yè)績(jī)?十分不理想?。招商銀行?很好的服務(wù)?有口皆碑，?許多客戶慕?名而來(lái)，如?能利用好這?一資源緊緊?抓住幾個(gè)潛?在客戶效果?是很好的，?但招商銀行?和招商證券?很好的合作?關(guān)系和相互?間有回扣的?合作方式使?我一直在尋?找突破點(diǎn)，?雖然很有壓?力，但目前?與他們處好?關(guān)系也是唯?一的辦法。?駐點(diǎn)客戶經(jīng)?理的素質(zhì)直?接影響著公?司的形象，?所以我一直?在努力的去?做。3、?充分利用關(guān)?系網(wǎng)絡(luò)拉?動(dòng)朋友或朋?友介紹也是?一種很有效?的辦法。通?過(guò)朋友介紹?朋友，讓想?炒股的客戶?選擇我們安?信來(lái)開(kāi)戶，?另外，對(duì)于?已在其它券?商開(kāi)通三方?存管業(yè)務(wù)的?客戶，向客?戶介紹我公?司的服務(wù)理?念及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)?勢(shì)，努力將?客戶爭(zhēng)取過(guò)?來(lái)。現(xiàn)在?市場(chǎng)波動(dòng)很?大，觀望的?人占多數(shù)，?同行間競(jìng)爭(zhēng)?也萬(wàn)分激烈?，為此，我?必須要不斷?的學(xué)習(xí)，豐?富自己的專?業(yè)知識(shí)，為?客戶提供全?方位的服務(wù)?，要想盡一?切辦法，盡?自己最大努?力來(lái)做。?銷售個(gè)人工?作總結(jié)(四?)加入_?_公司也有?三個(gè)月時(shí)間?了，回想起?來(lái)時(shí)間過(guò)得?還挺快的，?從鑫幫來(lái)到?__感覺(jué)兩?個(gè)公司的工?作模式有蠻?大差異。不?論是產(chǎn)品的?專業(yè)知識(shí)還?是管理與工?作氛圍都有?很大區(qū)別。?前一個(gè)月都?感覺(jué)自己沒(méi)?有進(jìn)入狀態(tài)?，找不到方?向，每天都?不知道要做?些什么事，?在__領(lǐng)導(dǎo)?的幾次會(huì)議?上，經(jīng)過(guò)相?互討論與發(fā)?言提建議，?針對(duì)具體細(xì)?節(jié)問(wèn)題找出?解決方案。?通過(guò)公司對(duì)?專業(yè)知識(shí)的?培訓(xùn)與操作?，這才讓我?找到了方向?感，慢慢融?入到了這種?工作環(huán)境與?工作模式，?后面的工作?時(shí)間里我每?天都過(guò)得很?充實(shí)，從打?樣與接待客?戶是陸續(xù)不?斷，雖然附?出的勞動(dòng)沒(méi)?有得到結(jié)果?，很多次對(duì)?我的打擊也?不小，但我?相信，付出?總會(huì)有回報(bào)?的。努力了?就會(huì)有希望?，不努力就?一定不會(huì)有?希望。成功?是給有準(zhǔn)備?的人。在?__各位領(lǐng)?導(dǎo)及各位同?事的支持幫?助下，我不?斷加強(qiáng)工作?能力，本著?對(duì)工作精益?求精的態(tài)度?，認(rèn)真地完?成了自己所?承擔(dān)的各項(xiàng)?工作任務(wù)，?工作能力都?取得了相當(dāng)?大的進(jìn)步，?為今后的工?作和生活打?下了良好的?基礎(chǔ)，現(xiàn)將?我的一些銷?售心得與工?作情況總結(jié)?如下:銷?售心得:?1、不要輕?易反駁客戶?。先聆聽(tīng)客?戶的需求。?就算有意見(jiàn)?與自己不和?也要委婉的?反駁，對(duì)客?戶予以肯定?態(tài)度，學(xué)會(huì)?贊美客戶。?2、向客?戶請(qǐng)教。要?做到不恥下?問(wèn)。不要不?懂裝懂。虛?心聽(tīng)取客戶?的要求與他?們所做的工?藝。3、?實(shí)事求是。?針對(duì)不同的?客戶才能實(shí)?事求是。?4、知已知?彼，揚(yáng)長(zhǎng)避?短。做為?一名合格的?銷售人員首?先要對(duì)自己?所售產(chǎn)品非?常熟悉了解?，了解自己?產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?與缺點(diǎn)，適?合哪些行業(yè)?，客戶群體?是哪些，才?能更好的向?客戶展示自?己與產(chǎn)品的?專業(yè)性，才?能迎得客戶?的___與?信任。當(dāng)然?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?也不要忽略?。要有針對(duì)?性的了解對(duì)?手產(chǎn)品的優(yōu)?勢(shì)與劣勢(shì);?才能對(duì)癥下?藥，用我們?的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝?客戶的劣勢(shì)?，比如我們?設(shè)備在精度?與速度方面?就略勝同行?，這就是我?們的優(yōu)勢(shì)所?在，在與客?戶介紹產(chǎn)品?時(shí)盡量多介?紹自家產(chǎn)品?的優(yōu)勢(shì)。缺?點(diǎn)方面盡量?少提，但是?設(shè)備本身存?在的缺點(diǎn)與?不足，也就?是該設(shè)備在?所有同行中?必不可少的?缺點(diǎn)與不足?可以適當(dāng)?shù)?向客戶說(shuō)清?楚，畢竟沒(méi)?有十全十美?的東西?？?說(shuō)自己的產(chǎn)?品有多好，?別人也不會(huì)?全信。同行?中存在的缺?點(diǎn)與不足也?不要惡意去?攻擊與__?_，要引導(dǎo)?客戶去分析?判斷，建議?客戶通過(guò)實(shí)?地考察。?5、勤奮與?自信;與客?戶交談時(shí)聲?音要宏量，?注意語(yǔ)氣，?語(yǔ)速。6?、站在客戶?的角度提問(wèn)?題，分別有?漸進(jìn)式與問(wèn)?候式。想客?戶之所想，?急客戶之所?急。7、?取得客戶信?任，要從朋?友做起，情?感溝通。關(guān)?心客戶，學(xué)?會(huì)感情投資?。8、應(yīng)?變能力要強(qiáng)?，反映要敏?捷，為了興?趣做事。?9、相互信?任，銷售產(chǎn)?品先要銷售?自己，認(rèn)同?產(chǎn)品，先人?品后產(chǎn)品。?11、注?意儀表儀態(tài)?，禮貌待人?，文明用語(yǔ)?。12、?心態(tài)平衡，?不要急于求?成，熟話說(shuō)?:心如波瀾?，面如湖水?。13、?讓客戶先“?痛”后“癢?”。14?、不在客戶?面前詆毀同?行，揭同行?的短。1?5、學(xué)會(huì)“?進(jìn)退戰(zhàn)略”?。工作總?結(jié):一、?認(rèn)真學(xué)習(xí)，?努力提高?因?yàn)樗鶎W(xué)專?業(yè)與工作不?對(duì)口，工作?初期遇到一?些困難，但?這不是理由?，我必須要?大量學(xué)習(xí)行?業(yè)的相關(guān)知?識(shí)，及銷售?人員的相關(guān)?知識(shí)，才能?在時(shí)代的不?斷發(fā)展變化?中，不被淘?汰，而我們?所做的工作?也在隨時(shí)代?的不斷變化?而變化，要?適應(yīng)工作需?要，唯一的?方式就是加?強(qiáng)學(xué)習(xí)。?二、腳踏實(shí)?地，努力工?作我深知?網(wǎng)絡(luò)銷售是?一個(gè)工作非?常繁雜、任?務(wù)比較重的?工作。作為?電子商務(wù)員?，不論在工?作安排還是?在處理問(wèn)題?時(shí)，都得慎?重考慮，做?到能獨(dú)擋一?面，所有這?些都是電子?商務(wù)不可推?卸的職責(zé)。?要做一名合?格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)?銷員，首先?要熟悉業(yè)務(wù)?知識(shí)，__?_。有一定?的承受壓力?能力，勤奮?努力，一步?一個(gè)腳印，?注意細(xì)節(jié)問(wèn)?題。其次是?認(rèn)真對(duì)待本?職工作和領(lǐng)?導(dǎo)交辦的每?一件事。認(rèn)?真對(duì)待，及?時(shí)辦理，不?拖延、不誤?事、不敷衍?。三、存?在問(wèn)題通?過(guò)一段時(shí)間?的工作，我?也清醒地看?到自己還存?在許多不足?，主要是:?一、針對(duì)意?向客戶沒(méi)有?做到及時(shí)跟?蹤與回訪，?所以在以后?的工作中要?將客戶的意?向度分門別?類，做好標(biāo)?記，定期回?訪，以防遺?忘客戶資料?。二、由?于能力有限?，對(duì)一些事?情的處理還?不太妥當(dāng)。?要加強(qiáng)認(rèn)真?學(xué)習(xí)銷售員?的規(guī)范。（?范本）總?之，在工作?中，我通過(guò)?努力學(xué)習(xí)和?不斷摸索，?收獲非常大?，我堅(jiān)信工?作只要用心?努力去做，?就一定能夠?做好?；?首__,展?望__!祝?__在新的?一年里生意?興隆，財(cái)源?滾滾!也祝?我自己在新?的一年里業(yè)?績(jī)飚升!?銷售個(gè)人工?作總結(jié)(五?)__年?已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)?去了，總結(jié)?一下這一年?的藥品銷售?情況，能更?好的為明年?的工作做好?準(zhǔn)備。一?、加強(qiáng)學(xué)習(xí)?，不斷提高?思想業(yè)務(wù)素?質(zhì)。“學(xué)?海無(wú)涯，學(xué)?無(wú)止境”，?只有不斷充?電，才能維?持業(yè)務(wù)發(fā)展?。所以，一?直以來(lái)我都?積極學(xué)習(xí)。?一年來(lái)公司?___了有?關(guān)電腦的培?訓(xùn)和醫(yī)藥知?識(shí)理論及各?類學(xué)習(xí)講座?，我都認(rèn)真?參加。通過(guò)?學(xué)習(xí)知識(shí)讓?自己樹(shù)立先?進(jìn)的工作理?念，也明確?了今后工作?努力的方向?。隨著社會(huì)?的發(fā)展，知?識(shí)的更新，?也催促著我?不斷學(xué)習(xí)。?通過(guò)這些學(xué)?習(xí)活動(dòng)，不?斷充實(shí)了自?己、豐富了?自己的知識(shí)?和見(jiàn)識(shí)、為?自己更好的?工作實(shí)踐作?好了預(yù)備。?二、求實(shí)?創(chuàng)新，認(rèn)真?開(kāi)展藥品招?商工作。?招商工作是?招商部的首?要任務(wù)工作?。__年的?招商工作雖?無(wú)突飛猛進(jìn)?的發(fā)展，但?我們還是在?現(xiàn)實(shí)中謀得?小小的創(chuàng)新?。我們公司?的代理商比?較零散，大?部分是做終?端銷售的客?戶，這樣治?理起來(lái)也很?麻煩，價(jià)格?也會(huì)很亂，?影響到業(yè)務(wù)?經(jīng)理的銷售?，因此我們?就將部分散?戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)?的業(yè)務(wù)經(jīng)理?來(lái)治理，相?應(yīng)的減少了?很多浪費(fèi)和?不足;選擇?部分產(chǎn)品讓?業(yè)務(wù)經(jīng)理在?當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招?商，業(yè)務(wù)經(jīng)?理對(duì)代理商?的情況很了?解，既可以?招到滿足的?代理商，又?可以更廣泛?的擴(kuò)展招商?工作，提高?公司的總體?銷量。三?、任勞任怨?，完成公司?交給的工作?。本年度?招商工作雖?沒(méi)有較大的?起伏