武漢某寫字樓項(xiàng)目策劃

一、前言承蒙貴司厚愛，得以讓敝司有機(jī)會策劃代理“**廣場”項(xiàng)目，前期敝司以就該項(xiàng)目向貴公司提交了《**廣場市場推廣要點(diǎn)提案》和《**廣場項(xiàng)目市場推廣20天計(jì)劃》，現(xiàn)就該項(xiàng)目推廣思路細(xì)則及實(shí)施方案作一具體描述推廣思路及實(shí)施方案遵循“準(zhǔn)確、合理、領(lǐng)先、系統(tǒng)及可操性”等原則，以求使該項(xiàng)目一推出市場即贏得“滿堂紅”。二、市場分析寫字樓市場調(diào)查與分析沒有一個深入細(xì)則及科學(xué)的市場調(diào)查與科學(xué)的市場分析，則市場推廣思路就是無本之木，無源之水……1.1寫字樓宏觀市場分析在房地產(chǎn)開發(fā)四大產(chǎn)品（住宅、商鋪、寫字樓、廠房）中，寫字樓的各項(xiàng)綜合指標(biāo)最能反映一個國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)活力狀況及走勢。因此，購買（或租用）寫字樓的客戶群最理性，寫字樓開發(fā)的利潤較高，同時風(fēng)險亦較大。粗略縱觀寫字樓的發(fā)展?fàn)顩r，在92、93年房地產(chǎn)一片熱潮中，寫字樓市場也是一片歡聲笑語，在廣州當(dāng)時的地標(biāo)性物業(yè)“世貿(mào)中心”就曾賣到16000元/M2。但伴隨著寫字樓的過度開發(fā)和國家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施，寫字樓的命運(yùn)也最為悲慘，以96年以后的廣州寫字樓市場為例，環(huán)市東路、天河北路一帶的甲級寫字樓的月租金從旺市時的250-350元/M2跌到120-180元/M2，跌幅近60％，且空置率仍相當(dāng)高。寫字樓的蕭條直至98年底。1999年至2000年，隨著中國即將加入世貿(mào)步伐的臨近，部分省市寫字樓租售市場開始升溫，盡管大部分升幅幅度不大，但北京、上海的升幅都不低，北京的升幅更是達(dá)到40％。2000年以后，隨著中國正式加入世貿(mào)組織和國家經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，國外機(jī)構(gòu)和國內(nèi)企業(yè)對寫字樓將有較大的需求，尤其是京、津、滬、穗等經(jīng)濟(jì)中心和內(nèi)地在地理交通上占有重要地位的區(qū)域性大城市，如武漢、成都、重慶等。因此，寫字樓的市場機(jī)會將會越來越多。1.2武漢寫字樓現(xiàn)狀分析要分析武漢寫字樓市場，首先得認(rèn)識武漢。武漢作為湖北省省會，位于中國中部軸線，長江中游地帶，是全國重要的交通樞紐，素有“九省通衢”之稱，水、陸、空交通發(fā)達(dá)，同時武漢也是全國重要的物資集散地，漢正街小商品市場聞名全國，也輻射全國，是一座多功能綜合性特大城市，商業(yè)經(jīng)濟(jì)活躍。武漢寫字樓主要集中在商務(wù)區(qū)漢口區(qū)，高檔寫字樓售價基本在6000-8000元/M2之間，租價基本在40-70元/M2·月之間，，管理費(fèi)基本在10-15元/M2·月之間，入住狀況則兩極分化，以招銀大廈、建銀大廈等十座寫字樓為例，招銀大廈、泰合廣場等五座寫字樓入住率在90％左右，建銀大廈、瑞通廣場等四座寫字樓入住率都在40％以下。武漢所處地理及發(fā)展?fàn)顩r，在中國加入世貿(mào)成為現(xiàn)實(shí)和在武漢在西部大開發(fā)中所肩負(fù)的使命，注定武漢在今后的發(fā)展中將充滿著機(jī)會和活力，也必將吸引大量的跨國集團(tuán)和國內(nèi)各類企業(yè)搶灘進(jìn)駐武漢，武漢寫字樓市場在今后兩年肯定會機(jī)會不少。2、主要競爭對手分析2.1同質(zhì)同檔寫字樓競爭對手分析（見附表1）因**廣場項(xiàng)目大、檔次高，因此，其市場應(yīng)在武昌區(qū)的基礎(chǔ)上吸納其它區(qū)尤其是漢口區(qū)寫字樓的客源，故全面分析武漢寫字樓市場對本案有莫大幫助。2.2武昌區(qū)寫字樓競爭對手個案分析在武昌區(qū)與本案爭奪客源的主要為亞貿(mào)廣場、綠洲廣場、珞珈山大廈、江天大廈和洪廣大廈，**廣場目前出租率僅為25％，而亞貿(mào)廣場B座入住率達(dá)100％，江天大廈入住率為80％，以**廣場在武昌區(qū)的檔次和地標(biāo)地位及**集團(tuán)的影響力和號召力，**廣場的低出租率和零出售令人費(fèi)解。因此，**廣場面臨著原有寫字樓和新峻工寫字樓雙重壓力，其中本案最大的競爭對手為亞貿(mào)廣場。亞貿(mào)廣場經(jīng)濟(jì)指標(biāo)名稱：亞洲貿(mào)易廣場地點(diǎn)：武昌區(qū)武珞路628號開發(fā)商：亞洲貿(mào)易廣場股份有限公司總占地面積：12000M2總建筑面積：120000M2，其中A座建面36000M2規(guī)劃：由A、B二幢塔樓和裙樓連體而成層高：A座28層B座32層功能：底樓—美食城、肯德基、停車場一樓—五樓為商場A座8-17層原規(guī)劃為四星級賓館，現(xiàn)定位為寫字樓A座18-28層為高檔寫字樓B座為高檔寫字樓租售方式：出售、出租、以租代售三種形式售價：均價4800元/M2，整體購買還有優(yōu)惠，并有一定的投資優(yōu)惠政策租價：均價70元/M2，大面積出租可優(yōu)惠（以此價位出租，其實(shí)是引導(dǎo)客戶選擇購買方式的采用的策略）以租代售：120元/M2·月，五年期滿，產(chǎn)權(quán)歸客戶，但每年租金需每年第一個月付清（選擇此種方式的客戶也不會多，以100M2面積計(jì)算，首期付出了20%的款項(xiàng)后，五年共付70萬元，而采用按揭形式購買僅需480000元，相當(dāng)于五年分期的70%）管理費(fèi)：5.5元/M2·月入住率：B座100％A座尚未入住配套：具備購物、休閑、餐飲、娛樂等各項(xiàng)設(shè)施，具體為裙樓大型商場（全市第四），200泊位停車場、新加坡美食城、肯德基快餐廳、裙樓屋頂露天泳池、高檔保齡球館、美發(fā)美容中心等。實(shí)用率：69％外立面裝飾：裙樓玻璃幕墻，塔樓以白色條磚為主，配淺藍(lán)色玻璃內(nèi)部設(shè)施：中央空調(diào)、IDD電話、互聯(lián)網(wǎng)、消防監(jiān)控系統(tǒng)、A座共6部電梯內(nèi)部裝修：寫字樓無天花、水泥地面優(yōu)惠政策：項(xiàng)目分析1、項(xiàng)目理解項(xiàng)目名稱：**廣場地點(diǎn)：武昌區(qū)**路占地面積：6700M2建筑面積：規(guī)劃：由A、B二幢角筒式主樓和裙樓連體而成樓高：180米樓層：A座49層B座38層（均含地下二層）功能：地下一、二層為停車場地上1-6層為購物中心地上7-9層為飲食娛樂、休閑、健身中心地上10-49層為寫字樓實(shí)用率：62％室內(nèi)交通：寫字樓11部美國奧的斯高速豪華直升客梯，2部專用消防電梯，另設(shè)步梯通道3條，寬1.2米室外交通：46條公交線路在此設(shè)站，緊鄰長途客運(yùn)站、武昌火車站、到武漢客運(yùn)港和天河機(jī)場均有直達(dá)車智能化：**廣場具備5A功能，即自動化管理系統(tǒng)（BAS）、自動化監(jiān)控及保安系統(tǒng)（ACS）、消防自動化系統(tǒng)（FAS）、通訊自動化系統(tǒng)（CAS）、辦公自動化系統(tǒng)（OAS）空調(diào)設(shè)施：美國特靈牌制冷機(jī)組及中央空調(diào)系統(tǒng)，另有新風(fēng)增氧系統(tǒng)消防設(shè)施：消防自動報警聯(lián)動系統(tǒng)，房間及過道設(shè)有手動報警閥，多層次消防安全保護(hù)，主樓第10、23、36層為防火、消煙、供氧、疏散避難層，并設(shè)2部直升全程消防專用電梯供電設(shè)施：供配電房接收輸出兩回路10KV高壓變電，24小時供電，另設(shè)進(jìn)口人防應(yīng)急柴油機(jī)發(fā)電機(jī)組，以供主要設(shè)備的緊急啟動停車場：地下兩層共180多個泊車位，保安、監(jiān)控和收費(fèi)系統(tǒng)由電腦控制，全天候服務(wù)外裝飾：裙樓為鋁塑復(fù)合板，主樓以米黃色進(jìn)口面磚和綠色玻璃相間的幕墻、條點(diǎn)窗磚面裝飾內(nèi)裝修：豪華大堂，高檔進(jìn)口石材貼面鋪地，公共走道采用高檔石材鋪地，礦棉天花板吊頂，公共衛(wèi)生間全套裝修。寫字間均裝天花，地面鋪地毯租售方式：可售、可租售價：均價7000元/M2月租價：35元/M2起，升高一層加1元/M2，均價約為55元/M2開發(fā)商：**集團(tuán)**房地產(chǎn)開發(fā)有限公司物業(yè)管理：**物業(yè)管理有限公司物業(yè)顧問：香港**物業(yè)管理有限公司建筑商：**集團(tuán)2、過往推廣策劃2.1過往市場定位：5A智能大廈2.2過往目標(biāo)客戶群定位：IT行業(yè)2.3過往銷售價格：7000元/M23、項(xiàng)目機(jī)會及優(yōu)勢分析3.1中國年底加入世貿(mào)國外資本的涌入促進(jìn)整個寫字樓市道好轉(zhuǎn)，本項(xiàng)目作為寫字樓同樣受惠。3.2國家開始西部大開發(fā)，武漢是通往所有西部開發(fā)的中間點(diǎn)，水、陸、空交通發(fā)達(dá)，作為內(nèi)地最大城市的武漢商機(jī)增多，因此，伴隨西部開發(fā)的不斷深入，武漢的寫字樓市道會有所好轉(zhuǎn)。3.3**廣場為武昌第一高樓，作為武昌區(qū)地標(biāo)性建筑，具備較強(qiáng)的吸客能力3.4**廣場為武漢上市公司**集團(tuán)開發(fā)，**具備品牌優(yōu)勢，**品牌可供挖掘和利用3.5**廣場地處武昌區(qū)主干道內(nèi)環(huán)路**路，交通發(fā)達(dá)，周邊眾多金融機(jī)構(gòu)和政府機(jī)關(guān)，緊鄰省委、省府等四大政府班子府邸，既是文教科技中心，又是武漢政治中心，尊貴之氣、儒雅之風(fēng)油然而生，地理優(yōu)勢無可替代。3.6**廣場原有的宣傳推廣和銷售手法欠缺，即缺乏整體包裝，又無靈活優(yōu)惠的租售政策，在此方面可利用敝司的優(yōu)勢，充分整合**廣場現(xiàn)有資源，對**廣場重新包裝，制定靈活優(yōu)惠的租售政策，通過經(jīng)驗(yàn)豐富、訓(xùn)練有素的銷售人員推介，軟件方面可塑性相當(dāng)大。3.7**廣場為5A智能型甲級寫字樓，智能型是高檔寫字樓的必備功能和發(fā)展趨勢，**廣場具備作為智能型大廈的基本功能。3.8**廣場租售價格能根據(jù)市場作適當(dāng)調(diào)整，從高于競爭對手30％的率下降到20％左右，即從7000元/M2調(diào)整為5600元/M2，價格漸趨合理，同時說明**廣場領(lǐng)導(dǎo)層能尊重市場、靈活應(yīng)變。3.9**廣場內(nèi)外裝飾裝修在區(qū)域范圍內(nèi)首屈一指，寫字間裝有天花，地面鋪設(shè)地毯，為競爭對手所沒有，進(jìn)一步拉近了與競爭對手的價格距離，同時提高了樓盤的附加值。3.10**廣場為現(xiàn)樓，對于那些對期樓缺乏信心的投資客及急于租場辦公的企業(yè)來說，有信心和時間上的優(yōu)勢。4、項(xiàng)目問題及劣勢分析4.1中國加入世貿(mào)的腳步聲雖然越來越臨近，但尚未正式加入，因此，外商在國內(nèi)相當(dāng)部份僅是停留在市場調(diào)查方面，尋根據(jù)點(diǎn)尚需時日4.2**廣場雖然在小區(qū)域內(nèi)有地頭優(yōu)勢，但武昌區(qū)畢竟是文教科研區(qū)，真正的商務(wù)區(qū)在漢口。因此，縮小了客戶群的范圍。4.3在區(qū)域范圍內(nèi)武珞路上有多個競爭樓盤，檔次雖略低，但以其價格優(yōu)勢吸引了部分客源，**廣場在價位上偏高，雖經(jīng)調(diào)整漸趨合理，但價格比較來講仍無任何優(yōu)勢。4.4**廣場雖然為武昌第一高樓，但外立面缺乏現(xiàn)代感，作為地標(biāo)性建筑外觀給人第一感覺是用落后的磁磚組成。因此，要想樹立**廣場領(lǐng)袖地位僅憑高度尚顯證據(jù)不足。4.5**廣場為現(xiàn)樓，現(xiàn)樓有現(xiàn)樓的優(yōu)勢，同時也有其不利的一面，“是騾子是馬”已清清楚楚，缺乏進(jìn)一步炒作和想象的空間，對愛炒期樓的投資客已無空間。4.6**廣場實(shí)用率僅為62%，為同區(qū)域最低，且配套設(shè)施不完善。4.7**廣場已作過宣傳推廣，盡管原因很多，但從業(yè)績來講，應(yīng)視為不成功，因此，要重新包裝項(xiàng)目和做好項(xiàng)目，需付出雙倍的努力。四、項(xiàng)目介入市場身份設(shè)定根據(jù)以上市場分析及項(xiàng)目分析，本項(xiàng)目介入市場身份設(shè)定如下：1、市場形象定位**廣場從營銷的角度看，處于從零開始的狀況，由于之前并未作大規(guī)模且有計(jì)劃的宣傳推廣，也未把項(xiàng)目優(yōu)勢盡最大可能表現(xiàn)出來，敝司建議首先將項(xiàng)目重新包裝定位，以下是敝司通過對武漢房地產(chǎn)市場的調(diào)查及對該項(xiàng)目詳細(xì)分析得出的思考：項(xiàng)目形象定位為：武漢市內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)標(biāo)志性智能大廈原因：該項(xiàng)目有足夠的質(zhì)素支持上述定位支持點(diǎn)：1該項(xiàng)目位于武昌區(qū)區(qū)內(nèi)環(huán)線***路上，**路為武昌昌的商務(wù)中心和武漢金金融一條街，也也是武漢商務(wù)務(wù)區(qū)之一，以以此淡化人們們心目中武昌昌區(qū)作為武漢漢市文教科研研區(qū)的思維定定勢，同時強(qiáng)強(qiáng)化位于武漢政政治中心區(qū)，這這是其成為標(biāo)標(biāo)志性建筑物物業(yè)地段上的的獨(dú)性。1.2該項(xiàng)目是內(nèi)內(nèi)環(huán)線武昌區(qū)區(qū)段最高建筑筑，高度為1180米，這是**廣場成為標(biāo)標(biāo)志性建筑最最大的支持點(diǎn)點(diǎn)，即唯一性性。1.3**廣場擁擁有5A級智能系系統(tǒng)，即自動動化管理系統(tǒng)統(tǒng)、自動化監(jiān)監(jiān)控及保安系系統(tǒng)、消防自自動化系統(tǒng)、通通訊自動化系系統(tǒng)、辦公自自動化系統(tǒng)，是是其與其它項(xiàng)項(xiàng)目與眾不同同之處，即權(quán)權(quán)威性。武漢內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)標(biāo)志性智能大廈。內(nèi)環(huán)線中南路商務(wù)區(qū)政治中心區(qū)（獨(dú)特性）內(nèi)環(huán)線武昌段最高建筑（唯一性）5A級智能大廈（權(quán)威性）武漢內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)標(biāo)志性智能大廈。內(nèi)環(huán)線中南路商務(wù)區(qū)政治中心區(qū)（獨(dú)特性）內(nèi)環(huán)線武昌段最高建筑（唯一性）5A級智能大廈（權(quán)威性）演變演變2、項(xiàng)目市場推廣定位位根據(jù)上述市場定位位，我們可以以看出，本項(xiàng)項(xiàng)目在區(qū)域范范圍內(nèi)所處龍龍頭地位，因因此市場推廣廣定位要求有有針對性，同同時要大氣、豪豪氣、霸氣。項(xiàng)目推廣定位：領(lǐng)領(lǐng)袖風(fēng)范、商商貴首選2.1理由：由于于項(xiàng)目的主要要目標(biāo)客戶為為經(jīng)濟(jì)狀況良良好的大中型型企業(yè)和大部分分有實(shí)力商人人。所以項(xiàng)目目的形象定位位圍繞這一客客戶群體的特性性，突出尊貴貴感。2.2領(lǐng)袖風(fēng)范，表表達(dá)的是在區(qū)區(qū)域范圍內(nèi)本本項(xiàng)目的“龍頭”地位，以樓盤第一一高度、5AA級智能系統(tǒng)統(tǒng)等設(shè)施質(zhì)素素及香港***物管公司管理模模式等優(yōu)勢而而傲視群雄而而商貴首選的的是入住本項(xiàng)項(xiàng)目的都是商界界中的“翹楚”、“梟雄”，這對于真真的“梟雄”會獲得他們的認(rèn)認(rèn)同，而對于于離“梟雄”尚有一段距距離的中型企企業(yè)主來說也會會以入主***廣場辦公而而自豪。3、目標(biāo)客戶群定位3.1從企業(yè)性質(zhì)質(zhì)定位境外跨國企業(yè)，尤尤其是知名國國際企業(yè)國內(nèi)中大型國有企企業(yè)國內(nèi)有實(shí)力的私營營企業(yè)3.2從企業(yè)類類型定位房地產(chǎn)開發(fā)公司、金金融證券公司司、保險公司司、IT企業(yè)高科技技術(shù)企業(yè)。3.3從目標(biāo)客戶戶的來源定位位對現(xiàn)有辦公環(huán)境不不滿意和企業(yè)業(yè)發(fā)展壯大了了，需要換一一間更能體現(xiàn)現(xiàn)身份和檔次次的企業(yè)；現(xiàn)有租戶15％，即即現(xiàn)租戶之60％轉(zhuǎn)為買寫寫字樓。不過過要使現(xiàn)有租租戶60％轉(zhuǎn)為購買買即需要有一一套比較優(yōu)惠惠的措施。（優(yōu)優(yōu)惠方案在推推廣策略里面面詳述）；投資客50％，要要吸引投資客客需要有一個個吸引投資的的回報率和保保障回報能實(shí)實(shí)現(xiàn)的方案。（具具體方案在促促銷策略里面面詳述）；自用型買家35％％，對于那些些經(jīng)營平穩(wěn)發(fā)發(fā)展的企業(yè)，此此方案較為吸吸引。但首期期款不能太重重，貸款期不不能太短。（具具體方案在促促銷策略里面面詳述）4、項(xiàng)目價格定位4.1售價：均均價5600元/M2，雖然此價價格仍為武昌昌區(qū)寫字樓最最高價，但與寫寫字樓質(zhì)素相相比，此價位位應(yīng)能為目標(biāo)標(biāo)客戶群所接接受，此價位應(yīng)該該是**廣場的價價格突破點(diǎn)4.2租價：起租租35元/M2，層差1元/M2，即均租約55元/M2，另管理費(fèi)費(fèi)12.5元/M2（含空調(diào)費(fèi)費(fèi)）五、項(xiàng)目包裝售樓部、租賃部包包裝設(shè)計(jì)建議議（見附圖）原則：體現(xiàn)**廣廣場的檔次與與風(fēng)格體現(xiàn)一種大大氣、豪氣**廣場寫字樓樣樣板間設(shè)計(jì)建建議（見附圖圖）**廣場大門前升升旗設(shè)計(jì)（見見附圖）更改樓名，作為商商廈名稱***在三大不足足：一是不大大氣，雖然***是開發(fā)公公司**集團(tuán)的簡簡稱，但作為為標(biāo)志性建筑筑，如用公司司名稱，一般般來講不會大大氣，像廣州州幾乎所有甲甲級寫字樓均均未用公司名名稱作樓名；；二是“**”同造謠中傷傷的中傷諧音音；三是***似乎給人以以**、外商區(qū)區(qū)分之感。因因此，建議“**廣場”改為“**廣場”，理由除上上述四點(diǎn)外，尚尚有三點(diǎn)：一一是**也同樣可可理解為是***商業(yè)股份有限限公司的簡稱稱，與**并不矛盾盾；二是***位于**路上，**路在武昌昌可以說是“路王”，同時也是是內(nèi)環(huán)路主干干道；三是***有**地區(qū)之地地域概念，包包容性更大。六、推廣策略本項(xiàng)目推廣四大障障礙點(diǎn)1區(qū)位概念上的障礙礙。本項(xiàng)目位位于武昌區(qū)，一一提武昌，人人們很自然認(rèn)認(rèn)為它是一個個文教科研區(qū)區(qū)，似乎與寫寫字樓關(guān)聯(lián)不不大，從而降降低了對本項(xiàng)項(xiàng)目的認(rèn)同感感。同時，人人們總是拿它它與同區(qū)域亞亞貿(mào)比，所以以總是在圈圈圈里跳不出來來。2價格劣勢上的障礙礙。對于投資資客來講，最最關(guān)心的是價價格和升值空空間以及投資資回報問題，對對樓盤質(zhì)素的的考慮不在首首位。因此，很很難吸引投資資客。3項(xiàng)目自身質(zhì)素的障障礙。本項(xiàng)目目走的是甲級級寫字樓，55A智能大廈廈。但本身質(zhì)質(zhì)素未全部到到位。例如配配套不全，外外觀不氣派，缺缺乏現(xiàn)代感，從從而與競爭對對手沒有一個個相當(dāng)明顯的的差距。4付款方式的障礙。在在項(xiàng)目價位無無優(yōu)勢，質(zhì)素素?zé)o明顯差別別的情況下，呆呆板和繁重的的付款方式應(yīng)應(yīng)是造成本項(xiàng)項(xiàng)目前期不成成功的主因。目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)準(zhǔn)。項(xiàng)目原目目標(biāo)客戶定位位為IT行業(yè)，雖有有一定道理，面面太狹窄。本項(xiàng)目推廣五大突突破口1區(qū)位突破，改變?nèi)巳藗兊乃季S定定式。區(qū)位上上主要不提武武昌，以免和和文教和亞貿(mào)貿(mào)捆在一起，而而是提內(nèi)環(huán)線線，因?yàn)閮?nèi)環(huán)環(huán)線可說是武武漢的商務(wù)中中心，而本項(xiàng)項(xiàng)目位于內(nèi)環(huán)環(huán)線**路上，。即即稱位于內(nèi)環(huán)環(huán)線商務(wù)區(qū)。這這樣提，同時時又與亞貿(mào)進(jìn)進(jìn)行了區(qū)隔，為為說明價格比比其高提供了了有力證據(jù)。2.2價格突破、調(diào)調(diào)價、調(diào)至5600元/M2，縮小與同同區(qū)域競爭樓樓盤價格差，同同時又與內(nèi)環(huán)環(huán)線同質(zhì)樓盤盤比有價格優(yōu)優(yōu)。2.3項(xiàng)目質(zhì)素提提升，硬件方方面除部分包包裝及可裝修修寫字間計(jì)已已基本定型。因因此，只有從從軟件方面強(qiáng)強(qiáng)調(diào)其與眾不不同，如知名名物管公司管理，星級級服務(wù)，可為為買家免費(fèi)提提供舉行企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品展示會的場所等。2.4付款方式的突突破，價格上上的不占優(yōu)，注注定該項(xiàng)目要要做成功必須調(diào)整付款方式，使使付款輕松，付付款時間延長長。因此，采采取五成五年免息付款款和五成八年年銀行按揭及及五年返租形形式。以此增強(qiáng)投資客的信信心和減輕付付款上的負(fù)擔(dān)擔(dān)。目標(biāo)客戶原定為IIT行業(yè)，IT行業(yè)雖發(fā)展展很快且很有有前景，但心心竟是新生事事物而本項(xiàng)目目容量大，僅僅消化IT行業(yè)當(dāng)然吃吃不飽，因此此要把目標(biāo)客客戶群擴(kuò)充為為各種經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)業(yè)，如房地產(chǎn)產(chǎn)公司、保險險公司等。設(shè)計(jì)logo、統(tǒng)統(tǒng)一標(biāo)識項(xiàng)目包裝（前面已已述，略）宣傳主題5.1中心上的中中心（強(qiáng)調(diào)區(qū)區(qū)位）5.2東方之顛世紀(jì)基業(yè)（強(qiáng)強(qiáng)調(diào)氣勢）5.3上流品味領(lǐng)袖風(fēng)范（強(qiáng)強(qiáng)調(diào)地位）5.4商貴云集商賈首選（強(qiáng)強(qiáng)調(diào)客戶群層層次）5.5口首付、口風(fēng)風(fēng)險、五年返返租震撼江城（強(qiáng)強(qiáng)調(diào)付款輕松松及高回報率）5.6首付一萬幾幾，月供一千千幾，租不如如買（強(qiáng)調(diào)購購買的輕松和和價值）媒體廣告（見附頁頁）媒體計(jì)劃（略）七、營銷策略營銷節(jié)奏及分區(qū)銷銷售建議A座為10—50層為寫字樓（其中中第10、23、36層為安全層層），即共38層寫字樓，面面積約400000M2。B座10—38層為寫字樓，（其其中第10、23、36層為安全層層），即共26層，面積約約260000M2。分區(qū)銷售：建議AA、B兩座，高、中中、低三個不不同樓層，第第一階段推廣廣時，均拿出出部分銷售，其其中以B座略為多拿拿一些，底層層略為多拿一一些。以盡量量銷售略差的的寫字間。價格策略2．1價格均價建議不高高于5600元/M22．2價格根據(jù)樓層、方方向、景觀、間間隔制定價差差2．3拿出數(shù)套最低層、方方向、景觀、間間隔最差的單單位做廣告，以以低于亞貿(mào)廣廣場均價的價價格銷售，以以吸引更多客客戶。2．4價格擬定實(shí)行“低低開中走”策略，先以以較低價入市市，再根據(jù)銷銷售情況調(diào)整整價格。如銷銷售情況好，則則微升。付款方式策略3．1付款原則上要要求盡量減少少首期款，增增大免息分期期成數(shù)和年限限，提供盡可可能長的貸款款年限。營銷節(jié)奏共分五個個階段：籌備備期，內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購期（主要要針對現(xiàn)租戶戶）公開銷售售期，強(qiáng)銷期期和續(xù)銷期。3.2投資秘笈主主體內(nèi)容3.2.1因本項(xiàng)目目與周邊競爭爭對手相比，價價格偏高。因因此，唯有給給予客戶靈活活輕松的付款款方式和在投投資回報上給給予客戶以較較高回報和較較低風(fēng)險，方方是本項(xiàng)目從從市場突圍的的突破口。因因此，建議采采用五成五年年免息分期，五五成八年銀行行按揭的付款款方式和五年年返租，年回回報率10％的返租租方案，針對對具體客戶實(shí)實(shí)施如下。3.2.2針對***廣場現(xiàn)有租租戶，實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”策略，所謂“租轉(zhuǎn)售”即本項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)租客戶如欲欲購買所租寫寫字樓，可優(yōu)優(yōu)先購買，且且有額外優(yōu)惠惠（免二年物物業(yè)管理費(fèi)）。這這項(xiàng)工作應(yīng)走走在所有營銷銷工作的前面面，因?yàn)槿绻熏F(xiàn)租戶解解決了，則對對外界具有強(qiáng)強(qiáng)大的號召力力和吸引力，我我們炒作的空空間也增大了了，試想如果果說某幢大廈廈所有租戶都都轉(zhuǎn)成為買家家，對外界將將是怎樣的震震撼。因此，在在市場不明朗朗的情況下，對對現(xiàn)有租戶實(shí)實(shí)行“租轉(zhuǎn)售“策略，這是是對承租客戶戶和貴司可能能皆大歡喜而而且極其重要要的一步。具具體實(shí)施舉例例如下：例：現(xiàn)有一客戶租租用**廣場寫字字樓100MM2，租期二年年，租金為平平均租金約55元/M2，管理費(fèi)為12.5元/M2，現(xiàn)實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”，售價為5600元/M2，同時給予予贈送兩年物物業(yè)管理費(fèi)的的優(yōu)惠政策，則則計(jì)算如下：：該寫字樓原銷售總總價為：1000M27000元/M2=7000000元該寫字樓現(xiàn)銷售總總價為：1000M25600元/M2=5600000元免該客戶物管費(fèi)金金額為：1000M212.5元/M2122=300000元該客戶如實(shí)行五成成五年分期付付款及五成八八年銀行按揭揭，則該客戶戶付款方式如如下：首期五成分五年付付清，每年第第一個月付清清當(dāng)年款額10%，即56800元該客戶貸款額為：：56000050%=228000元該客戶每月供款額額為：（2800000100000）12938≈3623元（以住房貸款利率計(jì)算算）該客戶租寫字樓每每月所交租金金為：5500元每月供款額與每月月所交租金比比為：5500--3623==1877元從以上可以看出，該該客戶買樓，每每月供款僅3623元，比租樓樓要5500元之交1877元，一年少少交22524元，減去每每年所交的10％即56000元，客戶一一年僅多交33476元，五年多多交1673880元，八年后后就可擁有該該寫字樓。3.3針對投資客實(shí)實(shí)行“我先租樓，你你再買樓”策略，即五五年返租，具具體為客戶如如欲購買***廣場寫字樓樓，由發(fā)展商商與購買客戶戶簽定五年還還租合同，發(fā)發(fā)展商在五年年內(nèi)于（從簽簽定買賣合同同后計(jì)算）每每年第一個月月將當(dāng)月租金金逐漸返給購購樓者，年回回報率為10％，五年年回報率為50％。同樣，該該客戶可采取取五成八年銀銀行按貸方式式付款。例：現(xiàn)有一客戶采采取五年返租租和五成八年年按貸方式購購買**廣場寫字樓100MM2，售價為5600元/M2具體計(jì)算為：1000M25600元/M2=5600000元該客戶每年交給發(fā)發(fā)展商金額為為：560000010%==560000元（第一個月交清）該客戶五年交給發(fā)發(fā)展商金額為為：5600005=2800000元每年還返該客戶金金額為：560000010%==560000元每年逐月返還客戶戶金額為：560000÷12=46667元五年還返該客戶金金額為：5600005=2800000元該客戶五年內(nèi)交給給發(fā)展商金額額實(shí)際為：2800000-2800000=00元該客戶貸款金額為為：5600000÷2=2800000元該客戶月供金額為為：（2800000÷10000）129.388=3623元還返該客戶的金額額與該客戶月月供比為：4667-