非壽險(xiǎn)銀保與壽險(xiǎn)銀保的對比

2008年全球4.27萬億美元原保費(fèi)收入中，非壽險(xiǎn)保費(fèi)收入1.78萬億美元，占41.7%。近年來，發(fā)達(dá)的工業(yè)化國家的非壽險(xiǎn)業(yè)增長出現(xiàn)了停滯或大幅放緩，而新興市場則蓬勃發(fā)展。

2009年，全國保費(fèi)收入1.11億元，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持較快增長，保費(fèi)收入2875.8億元，同比增長23.1%，占比25.9%。人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入8261.5億元，在上年增速較高基礎(chǔ)上增長10.9%。2010年，全國保費(fèi)收入1.45萬億元，其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入3895.6億元，占比26.9%；人身險(xiǎn)保費(fèi)收入1.06萬億元。

相比壽險(xiǎn)業(yè)近年來的發(fā)展勢頭，非壽險(xiǎn)業(yè)波動性大、增長相對緩慢，市場集中度普遍不高，各非人壽保險(xiǎn)公司費(fèi)率競爭慘烈，已經(jīng)漸漸拉大了與壽險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)規(guī)模差距。其中一個重要的原因就在于，壽險(xiǎn)業(yè)近年來靠銀行保險(xiǎn)的強(qiáng)力支持，在渠道整合、客戶拓展、產(chǎn)品開發(fā)與利潤增長方面均有跨越式發(fā)展。

中國2005年銀行保險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入880億元，占全國壽險(xiǎn)原保費(fèi)收入的27.55%；同期實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入70億元，僅占全國財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)原保費(fèi)收入的6.22%；

2006年銀保渠道人身險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入分別為1175億和約220億，渠道比例分別占33%和11%；

2007年壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入中，有38%來自于銀保渠道，而非壽險(xiǎn)業(yè)的銀保占比依然微不足道。站在審視中國銀保市場的角度，隨著監(jiān)管層面的管制放松，非壽險(xiǎn)業(yè)年均超過10%的快速增長，非壽險(xiǎn)的銀保合作迎來了戰(zhàn)略機(jī)遇期。銀行對非壽險(xiǎn)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的熟悉程度不同：但相對于國外幾百年的保險(xiǎn)與銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)差距，銀行保險(xiǎn)從產(chǎn)生時間來看國內(nèi)外差距不到50年，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、合作結(jié)構(gòu)、營銷策略來看差距并沒有想象的顯著。迄今為止，在國際市場上獲得成功的銀保產(chǎn)品傾向于作為現(xiàn)有銀行理財(cái)產(chǎn)品的補(bǔ)充，且能為現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品帶來額外的銷售機(jī)遇（如全方位理財(cái)計(jì)劃）非壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)業(yè)從20世紀(jì)90年代，即有些西方銀行開始主要銷售財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品時開始愈加普及。產(chǎn)品屬性不同：

壽險(xiǎn)產(chǎn)品（如年金、長期險(xiǎn)等）具有儲蓄性，即有投資價值，非壽險(xiǎn)產(chǎn)品只具保障性，不具儲蓄性。

盡管壽險(xiǎn)和非壽險(xiǎn)產(chǎn)品均為金融產(chǎn)品，但大多數(shù)消費(fèi)者都慣性理解為非壽險(xiǎn)產(chǎn)品是消費(fèi)，而壽險(xiǎn)產(chǎn)品是投資（保值增值），一般人更傾向于存錢而不是花錢，所以導(dǎo)致人們在實(shí)踐中產(chǎn)生人們更愿意到銀行買壽險(xiǎn)產(chǎn)品而不是產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品。

銀行開展中間業(yè)務(wù)往往要與銀行現(xiàn)有產(chǎn)品形成交叉銷售，或?qū)ψ陨砗诵臉I(yè)務(wù)起到帶動作用，這一點(diǎn)壽險(xiǎn)比非壽險(xiǎn)具有很好的互補(bǔ)性（傳統(tǒng)非壽險(xiǎn)相比具有現(xiàn)金價值的壽險(xiǎn)而言，其產(chǎn)品以保障性為目的）。

對于個人客戶，非壽險(xiǎn)需求往往金額較小，壽險(xiǎn)需求往往金額較大，因此，有壽險(xiǎn)需求的客戶自然會偏向于具規(guī)模優(yōu)勢更穩(wěn)健的銀行，而非壽險(xiǎn)需求的客戶則會選擇“專門”賣這種產(chǎn)品的專業(yè)機(jī)構(gòu)。壽險(xiǎn)與非壽險(xiǎn)經(jīng)營過程中渠道的相對實(shí)力不同：我國壽險(xiǎn)目前主要推行的代理人制度。非壽險(xiǎn)營銷專業(yè)性強(qiáng)，直銷渠道、相關(guān)代理渠道（車商銷售車險(xiǎn)，航空公司銷售航意險(xiǎn)）相比銀行實(shí)力更強(qiáng)，銀行渠道的替代性高。銀行在消費(fèi)者心目中依然是一個理財(cái)與資金運(yùn)用的機(jī)構(gòu)，消費(fèi)者更傾向于與銀行討論資產(chǎn)增值的問題，壽險(xiǎn)相比非壽險(xiǎn)更能做到這一點(diǎn)。更多的企業(yè)客戶與銀行打交道時是站在資金需求方的，而商業(yè)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、海洋險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等的購買均需要客戶掏錢。從銀行的角度，壽險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)的現(xiàn)金流大，躉繳業(yè)務(wù)的現(xiàn)金流穩(wěn)定，與非壽險(xiǎn)的收入不確定性相比，更愿意經(jīng)營壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。合作利益有所區(qū)別：銀行在重視中間業(yè)務(wù)收入增長時必然會優(yōu)先考慮互補(bǔ)性強(qiáng)的業(yè)務(wù)類型。

壽險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，銀行為客戶銷售投資型產(chǎn)品（這是銀行的強(qiáng)項(xiàng)）時，會為客戶考慮到其資產(chǎn)的安全性，因此基于風(fēng)險(xiǎn)的原因推薦一款兼具儲蓄性的保險(xiǎn)產(chǎn)品顯得更順理成章，而目前壽險(xiǎn)公司開發(fā)的產(chǎn)品中已經(jīng)有直接具備投資功能的保障產(chǎn)品（如萬能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)），更可直接替代部分銀行產(chǎn)品而非壽險(xiǎn)與銀行產(chǎn)品具有較大差異性，沒有直接關(guān)聯(lián)性，很多產(chǎn)品不易搭配銷售或直接銷售，如在為客戶定制資產(chǎn)配置時推薦健康險(xiǎn)或航意險(xiǎn)就難于銷售，比如——對于無車的客戶就難以銷售車險(xiǎn)。對于銀行而言非壽險(xiǎn)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)較大，產(chǎn)品期限短，周期性明顯，若盲目拓展此業(yè)務(wù)，勢必影響資產(chǎn)負(fù)債表的表現(xiàn)。壽險(xiǎn)產(chǎn)品普遍期限較長，其代理費(fèi)可以在較長的保險(xiǎn)期限內(nèi)分?jǐn)?，因此銀行代理費(fèi)水平較非壽險(xiǎn)高。銀行銷售壽險(xiǎn)與非壽險(xiǎn)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是不同的

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從理賠風(fēng)險(xiǎn)上看——非壽險(xiǎn)理賠較為復(fù)雜，銀行作為中介方，對理賠過程與標(biāo)準(zhǔn)均不熟悉，增加了其品牌形象、客戶維護(hù)等綜合風(fēng)險(xiǎn)。從合作風(fēng)險(xiǎn)上看——壽險(xiǎn)公司往往規(guī)模較大，持續(xù)經(jīng)營能力強(qiáng)，企業(yè)信用好，公司治理完善，而非壽險(xiǎn)公司規(guī)模相對較小，由于競爭殘酷、波動性大、現(xiàn)金流不穩(wěn)定等原因往往在合作中出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，對銀行經(jīng)營并不具有積極作用。銷售對象銷售對象不同：銀行和壽險(xiǎn)的經(jīng)營中很大一部分收益（及現(xiàn)金流）來自于個人客戶，非壽險(xiǎn)公司（尤其是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、海上險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)）的收入來源的主要部分來源于企業(yè)客戶。這些企業(yè)客戶資源往往是有限的，因此早已是各保險(xiǎn)公司爭奪的對象，且多數(shù)企業(yè)與固定的保險(xiǎn)公司有長期的合作（以此享受優(yōu)惠，且出于保密性原則），銀行雖然有很多的企業(yè)客戶，但拓展這方面的業(yè)務(wù)卻顯得尤為艱難，這限制了銀行發(fā)揮更大的協(xié)同效應(yīng)。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度（差異性）：

非壽險(xiǎn)目前推出的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品較多，消費(fèi)者期待銀行理財(cái)顧問能提供更多量體裁衣的個性化產(chǎn)品與專業(yè)服務(wù)，以此作為享受獨(dú)立金融服務(wù)的特殊性。因此，個人理財(cái)不適宜主推標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，市場實(shí)踐亦表明，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品在直銷渠道賣的更好（如電話營銷），銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜程度越高，其銷量越低。營銷方式的不同：壽險(xiǎn)非壽險(xiǎn)的銀保渠道的營銷方式主要采用營銷的內(nèi)部方案激勵，而壽險(xiǎn)與非壽險(xiǎn)的在與銀行合作開發(fā)客戶上，壽險(xiǎn)與銀行保持更高的一致性，可以與銀行一同舉辦理財(cái)講座（產(chǎn)品說明會、答謝會……）壽險(xiǎn)營銷的模式主要是針對自然人，而銀保渠道非壽險(xiǎn)更隊(duì)的針對的是法人。非壽險(xiǎn)與銀行的合作主要仍局限在代理分銷層次，銀行與保險(xiǎn)公司鮮有客戶資源共享、產(chǎn)品共同開發(fā)、股權(quán)合作與其他深層次合作。非壽險(xiǎn)市場正在從簡單的產(chǎn)品服務(wù)向綜合風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢與服務(wù)發(fā)展，由壟斷走向競爭。產(chǎn)險(xiǎn)公司正在轉(zhuǎn)變粗放增長模式，尋找自己的市場定位，以期實(shí)現(xiàn)長尾效應(yīng)；新興渠道正在日益具備競爭力，互聯(lián)網(wǎng)直銷、電話直銷正在愈加普及。盡管非壽險(xiǎn)銀保合作在世界范圍內(nèi)發(fā)