淘寶營(yíng)銷篇干貨之寶貝清倉(cāng)促銷

淘寶營(yíng)銷篇干貨之寶貝清倉(cāng)促銷

一、選款：哪些產(chǎn)品需要/適合清倉(cāng)？清倉(cāng)活動(dòng)有不同的玩法，常見(jiàn)的是全場(chǎng)清倉(cāng)或者局部清倉(cāng)，那是不是所有的寶貝都適合做清倉(cāng)促銷呢？其實(shí)，無(wú)論是全場(chǎng)清倉(cāng)還是單品清倉(cāng)，我們都要選取主打清倉(cāng)產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，以下寶貝常作為清倉(cāng)主打：1、滯銷寶貝：因供應(yīng)鏈把控不足、銷售不佳導(dǎo)致的積壓產(chǎn)品，可通過(guò)清倉(cāng)進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)。2、過(guò)季寶貝：季節(jié)性較強(qiáng)的行業(yè)，如服裝，在換季之前可通過(guò)清倉(cāng)提高店鋪流量，并借機(jī)推出新款。3、銷量較好的當(dāng)季寶貝：以清倉(cāng)作為促銷噱頭，吸引新客戶，回饋老客戶。4、銷量一般，但收藏較好的寶貝：以清倉(cāng)作為噱頭，刺激還在持觀望態(tài)度的賣(mài)家盡快下單，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。二、定價(jià)：清倉(cāng)寶貝如何定價(jià)？一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)清倉(cāng)寶貝的價(jià)格還是比較敏感的。一款打著“清倉(cāng)”招牌的寶貝如果定價(jià)高于同行類似寶貝，不但留不住買(mǎi)家，還會(huì)讓他們覺(jué)得你不夠誠(chéng)意。清倉(cāng)寶貝如何定價(jià)？主要還是看你發(fā)起活動(dòng)的目的是什么？1、為了清倉(cāng)而清倉(cāng)：當(dāng)務(wù)之急是處理積壓庫(kù)存，可取同行類似商品最低價(jià)，打出“全網(wǎng)最低”的口號(hào)。注意用好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，提高客單價(jià)。2、為了營(yíng)銷而清倉(cāng)：清倉(cāng)款建議取成本價(jià)，甚至低于成本價(jià)，然后通過(guò)關(guān)聯(lián)銷售，引導(dǎo)買(mǎi)家關(guān)注店鋪主打款。店鋪其他商品亦可通過(guò)買(mǎi)A送清倉(cāng)款，滿X元送清倉(cāng)款，加1元送清倉(cāng)款等活動(dòng)形式，在實(shí)現(xiàn)清倉(cāng)的同時(shí)，提高店鋪轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。3、其他：店鋪發(fā)起清倉(cāng)活動(dòng)時(shí)，非清倉(cāng)款的定價(jià)不要隨意調(diào)整。店鋪內(nèi)寶貝最好能有三個(gè)層次，即旗艦款、利潤(rùn)款、活動(dòng)款(清倉(cāng)款)。旗艦款定價(jià)可以稍高，用于彰顯定位——我們也是有品質(zhì)的店鋪，利潤(rùn)款定價(jià)中檔——用于搭配提高客單價(jià)和利潤(rùn)，活動(dòng)款則盡量少賺甚至不賺。三、活動(dòng)確定了清倉(cāng)款和定價(jià)之后，我們就可以開(kāi)始著手策劃活動(dòng)了。其實(shí)，不管是清倉(cāng)還是大促，都脫離不了電商活動(dòng)的范疇，店鋪該做的其實(shí)也差不多。主要流程如下：1、清倉(cāng)活動(dòng)的流程(1)確定主題：全網(wǎng)都在清倉(cāng)促銷，你能否給一個(gè)主題讓人印象深刻；(2)確定渠道：是通過(guò)天天特價(jià)等官方活動(dòng)發(fā)起促銷，還是通過(guò)店內(nèi)活動(dòng)自主推廣？前者效果可觀，但可控性較弱，后者需要投入的精力較大，但可控性強(qiáng)。(3)素材準(zhǔn)備：根據(jù)主題，著手美工設(shè)計(jì)、店鋪裝修、詳情頁(yè)更新等。必要的時(shí)候，還要準(zhǔn)備直通車(chē)、鉆展等推廣素材。短信內(nèi)容、EDM模板、客服排版、快遞公司也要事先溝通確認(rèn)。(4)互動(dòng)預(yù)熱：在店鋪導(dǎo)航條、首頁(yè)等顯著位置引流，讓進(jìn)店客戶第一時(shí)間知道店內(nèi)有清倉(cāng)活動(dòng)；短信郵件通知老客戶，關(guān)注清倉(cāng)活動(dòng)；軟文、論壇、微淘等渠道的預(yù)告和推廣。(5)活動(dòng)期間：統(tǒng)一客服話術(shù)，強(qiáng)調(diào)清倉(cāng)特惠力度和緊迫性；監(jiān)控流量，如自主渠道的流量不足，考慮加大直通車(chē)、鉆展等付費(fèi)流量的投入；及時(shí)對(duì)接物流公司，盡量24小時(shí)內(nèi)發(fā)貨。(6)售后：及時(shí)了解客戶問(wèn)題，核算促銷成本，總結(jié)歸納。2、清倉(cāng)活動(dòng)的形式以下是常見(jiàn)的淘寶活動(dòng)形式。其中，前兩類活動(dòng)更適合應(yīng)用在清倉(cāng)活動(dòng)中。親們要切記，清倉(cāng)不是為了把寶貝清出去就可以不計(jì)成本，那樣目光就太局限了。記住，要合理運(yùn)用關(guān)聯(lián)銷售、搭配陶倉(cāng)、買(mǎi)贈(zèng)等形式，把清倉(cāng)款清出去的同時(shí)，也本錢(qián)也賺回來(lái)，最好，還能有點(diǎn)利潤(rùn)。四、官方清倉(cāng)欄目：天天特價(jià)為進(jìn)一步幫助賣(mài)家清理庫(kù)存，資金回籠，2014年11月底，淘寶清倉(cāng)頻道就與天天特價(jià)聯(lián)合推出天天特價(jià)清倉(cāng)欄目。不過(guò)，現(xiàn)在的清倉(cāng)欄目?jī)H限反季商品報(bào)名，賣(mài)家信用積分需達(dá)三鉆及以上，天貓店鋪暫不能參與。清倉(cāng)店鋪要求：(1)開(kāi)店時(shí)間需大于或等于90天；(2)描述相符、服務(wù)態(tài)度及發(fā)貨速度不低于4.6分(3)實(shí)物寶貝交易不少于90%；(4)店鋪不得有嚴(yán)重違規(guī)扣分，一般違規(guī)扣分不多于12分。因炒信被處罰的賣(mài)家，永久禁止參與活動(dòng)。清倉(cāng)商品要求：(1)清倉(cāng)價(jià)為365天最低價(jià)；(2)庫(kù)存量10件及以上；(3)商品評(píng)分4.6分及以上；(4)全國(guó)包郵(不包含港澳臺(tái))；(5)促銷圖片尺寸為480*480、白底、無(wú)logo、無(wú)水??；寶貝活動(dòng)標(biāo)題15個(gè)字或以內(nèi)；(6)商品詳情頁(yè)標(biāo)題需要添加“清倉(cāng)”字樣。五、店鋪清倉(cāng)要注意哪些問(wèn)題？1、選好款，清倉(cāng)款最好是大眾款，好出量。2、定價(jià)不要一味追求利潤(rùn)，比較是清倉(cāng)，少虧本就很好了。當(dāng)然，更要做好搭配銷售等，盡可能提高客單價(jià)，擴(kuò)大利潤(rùn)空間。3、報(bào)名官方活動(dòng)要持之以恒，不要一兩次沒(méi)通過(guò)就放棄。4、注意DSR，被清倉(cāng)款吸引來(lái)的客戶可能是價(jià)格敏感型客戶，對(duì)寶貝的要求會(huì)更高?；顒?dòng)前要確保詳情頁(yè)不言過(guò)其實(shí)，活動(dòng)時(shí)注重客服質(zhì)量和物流，以免活動(dòng)之后DSR全線飄綠。春節(jié)回來(lái)估計(jì)很