如何進(jìn)行客戶回訪說(shuō)課講解

如何(rúhé)做客戶回訪第一頁(yè)，共26頁(yè)。1.客戶回訪(huífǎng)的目的溝通感情為談單做鋪墊探索(tànsuǒ)需求處理異議第二頁(yè)，共26頁(yè)。2.回訪(huífǎng)的方法自報(bào)家門專業(yè)術(shù)語(yǔ)不要太多善于(shànyú)傾聽(tīng)語(yǔ)音、語(yǔ)言的技巧回訪時(shí)間的把握態(tài)度技巧第三頁(yè)，共26頁(yè)。3.客戶(kèhù)的分類以及回訪內(nèi)容房源1.很久沒(méi)賣的適時(shí)溝通，聯(lián)絡(luò)感情，順便壓價(jià)2.對(duì)于剛帶看完的①看了沒(méi)看好的探索真正的售房意向和意圖，壓價(jià)，適當(dāng)保證②談單③甩單做鋪墊，訴苦，說(shuō)你對(duì)房子(fángzi)的付出。第四頁(yè)，共26頁(yè)。①新客戶探索需求，試探性推薦房源，多問(wèn)問(wèn)題?！笆裁?、哪里、何時(shí)、何地、怎樣、是誰(shuí)、為什么、多少”等。②帶看后客戶的回訪(huífǎng)探索需求，解決異議.③C.D類客戶，無(wú)房客，老客戶的回訪(huífǎng)溝通感情，探索需求，解決異議客源(kèyuán)第五頁(yè)，共26頁(yè)。“兵馬未動(dòng)，酒肉先行，個(gè)個(gè)灌醉，路路打通，你朦朧(ménɡlónɡ)，我朦朧(ménɡlónɡ)，你我正好簽合同?！眴?wèn)出來(lái)的業(yè)績(jī)

第六頁(yè)，共26頁(yè)?；卦L(huífǎng)的好處新的銷售機(jī)會(huì)（房源、客戶）信息的索取（新盤，改造）閱歷的增加社會(huì)(shèhuì)機(jī)會(huì)的增多等等第七頁(yè)，共26頁(yè)。異議(yìyì)的含意異議是您在銷售(xiāoshòu)過(guò)程中任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。例如，您要去拜訪客戶，客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間；您詢問(wèn)客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您推薦房子時(shí)，他帶著不以為然的表情……等，這些都稱為異議第八頁(yè)，共26頁(yè)。異議的處理

—推銷是從客戶的拒絕(jùjué)開(kāi)始的（1）異議的含意·異議是什么·異議的種類·經(jīng)紀(jì)人對(duì)異議應(yīng)有的基本態(tài)度（2）了解(liǎojiě)異議產(chǎn)生的基本原因·原因在客戶·原因在經(jīng)紀(jì)人本人(3)異議(yìyì)處理技巧：①忽視法②補(bǔ)償法③太極法④詢問(wèn)法⑤是的(YES)……如果（IF）⑥直接反駁法第九頁(yè)，共26頁(yè)。異議(yìyì)的種類（1）真實(shí)的異議客戶表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)δ耐扑]的房子不滿意或?qū)δ痉?wù)抱有偏見(jiàn)，例如：曾跟中介有過(guò)不愉快(yúkuài)的合作。第十頁(yè)，共26頁(yè)。面對(duì)真實(shí)的異議，您必須視狀況采取立即(lìjí)處理或延后處理的策略。您對(duì)異議最好立刻處理的狀況：當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)；您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷的說(shuō)明時(shí)；當(dāng)您處理異議后，能立刻鑒訂合同時(shí)。 真實(shí)(zhēnshí)的異議第十一頁(yè)，共26頁(yè)。對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您可承認(rèn)您無(wú)法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他。當(dāng)客戶在還沒(méi)有完全(wánquán)了解房產(chǎn)前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理。當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。您對(duì)異議最好延后處理(chǔlǐ)的狀況：第十二頁(yè)，共26頁(yè)。（2）假的異議(yìyì)假的異議分為二種：①指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付經(jīng)紀(jì)人，目的是不想誠(chéng)意地和經(jīng)紀(jì)人會(huì)談，不想真心(zhēnxīn)介入銷售的活動(dòng)。②客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方，如[這房子裝修太老了]、[這墻怎么有小裂編紋]……等，雖然聽(tīng)起來(lái)是一項(xiàng)異議，但不是客戶真正的異議。第十三頁(yè)，共26頁(yè)。（3）隱藏(yǐncáng)的異議隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假象達(dá)成隱藏異議解決(jiějué)的有利環(huán)境。例如客戶希望降價(jià)，但卻提出其它如稅費(fèi)、裝修、樓層等異議，以降低房的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。第十四頁(yè)，共26頁(yè)。經(jīng)紀(jì)人對(duì)異議(yìyì)應(yīng)有的基本態(tài)度您有正確的態(tài)度，才能用正確的方法把事情做好；面對(duì)客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度：異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離；沒(méi)有異議的客戶才是最難處理的客戶；異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求；注意聆聽(tīng)客戶說(shuō)的話，分別真的異議、假的異議及隱藏的異議；不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議。當(dāng)您不知道客戶問(wèn)題的答案時(shí)，坦誠(chéng)(tǎnchénɡ)地告訴客戶您不知道；告訴他，您會(huì)迅速找出答案，并確實(shí)做到。將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。異議表示客戶仍有求于您。第十五頁(yè)，共26頁(yè)。了解異議(yìyì)產(chǎn)生的基本原因異議有的是因客戶(kèhù)而產(chǎn)生，有的是因經(jīng)紀(jì)人而產(chǎn)生。第十六頁(yè)，共26頁(yè)。原因(yuányīn)在客戶情緒處于低潮當(dāng)客戶情緒正處于低潮時(shí)，沒(méi)有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。沒(méi)有意愿客戶的意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，沒(méi)有能引起他的注意及興趣。無(wú)法滿足客戶的需要客戶的需要不能充分(chōngfèn)被滿足，因而無(wú)法認(rèn)同您提供的房產(chǎn)。第十七頁(yè)，共26頁(yè)。預(yù)算不足客戶預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。借口、推托(tuītuō)客戶不想花時(shí)間會(huì)談?？蛻舯в须[藏式的異議客戶抱有隱藏異議時(shí)，會(huì)提出各式各樣的異議。原因(yuányīn)在客戶第十八頁(yè)，共26頁(yè)。原因(yuányīn)在經(jīng)紀(jì)人本人經(jīng)紀(jì)人無(wú)法贏得客戶的好感經(jīng)紀(jì)人的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感做了夸大不實(shí)的陳述經(jīng)紀(jì)人為了說(shuō)服客戶，往往以夸大不實(shí)的說(shuō)辭哄騙客戶，結(jié)果帶來(lái)更多的異議。使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)經(jīng)紀(jì)人說(shuō)明房產(chǎn)時(shí)，若使用過(guò)于高深的專門知識(shí)，會(huì)讓客戶有覺(jué)得聽(tīng)不明白，而提出異議。事實(shí)(shìshí)調(diào)查不正確經(jīng)紀(jì)人引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。第十九頁(yè)，共26頁(yè)。不當(dāng)?shù)臏贤ㄕf(shuō)得太多或聽(tīng)得太少都無(wú)法確實(shí)把握住客戶的問(wèn)題點(diǎn)，而產(chǎn)生許多的異議(yìyì)。展示失敗帶看失敗會(huì)立刻遭到客戶的質(zhì)疑。姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮經(jīng)紀(jì)人處處說(shuō)贏客戶，讓客戶感覺(jué)不愉快，而提出許多主觀的異議(yìyì)。您了解異議(yìyì)產(chǎn)生的各種可能原因時(shí)，您能更冷靜地判斷出異議(yìyì)的原因，針對(duì)原因處理才能化解異議(yìyì)。原因(yuányīn)在經(jīng)紀(jì)人本人第二十頁(yè)，共26頁(yè)。異議(yìyì)處理技巧忽視法所謂[忽視法]，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些(zhèxiē)意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需帶笑容地同意他就好了。第二十一頁(yè)，共26頁(yè)。補(bǔ)償(bǔcháng)法當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償(bǔcháng)，讓他取得心理的平衡.異議(yìyì)處理技巧第二十二頁(yè)，共26頁(yè)。異議處理(chǔlǐ)技巧太極法太極法取自太極拳中的借力使力。太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異議時(shí)，經(jīng)紀(jì)人能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買的理由！”即經(jīng)紀(jì)人能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么(shénme)他必須購(gòu)買的理由。第二十三頁(yè)，共26頁(yè)。詢問(wèn)法詢問(wèn)法在處理異議時(shí)扮演二個(gè)角色：（1）透過(guò)詢問(wèn)，把握住客戶真正的異議點(diǎn)（2）透過(guò)詢問(wèn)，直接(zhíjiē)化解客戶的反對(duì)意見(jiàn)異議處理(chǔlǐ)技巧第二十四頁(yè)，共26頁(yè)。是的……如果……人有一個(gè)通性，不管有理沒(méi)理，當(dāng)自己的意見(jiàn)被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至(shènzhì)會(huì)被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的經(jīng)紀(jì)人的正面反駁客戶：“買房子是大事，我得跟家人商量?！苯?jīng)紀(jì)人：“是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣，如果家里人現(xiàn)在有時(shí)間，就讓他們馬上過(guò)來(lái)看一下，正好房主