銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

打造一支世界級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)?

40個(gè)怎么做!!營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)12法銷售團(tuán)隊(duì)是公司里最重要的部門？

你的銷售團(tuán)隊(duì)有什么問題？市場操作不專業(yè)？人員流動(dòng)率高？感覺上整體的水平”素質(zhì)”低？面對(duì)市場成長和擴(kuò)張，沒有人才？團(tuán)隊(duì)的溝通和協(xié)調(diào)困難？銷售數(shù)字起起落落，不穩(wěn)定?(一)招兵買馬

何謂策略性人力資源管理?1）銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃一個(gè)人可以拜訪幾個(gè)大或小的客戶？

(CallFrequency)層級(jí)越少越好大多數(shù)的銷售主管都有一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)“百萬大軍”的迷思1）銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃一個(gè)人帶幾個(gè)人？要不要銷售內(nèi)勤？助理?2）去人才招聘會(huì)招聘人才?

不要忘了:你在挑人？也有人在挑你的公司！負(fù)責(zé)坐在人才招聘會(huì)上桌子后面的人是未來的員工對(duì)公司的第一印象3)請(qǐng)討論:在招聘員工的時(shí)候,我們會(huì)看到應(yīng)聘人員寫在履歷表上的工作經(jīng)歷;如果他具備曾經(jīng)在知名企業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn),一般人在做決定的時(shí)候會(huì)不會(huì)受到影響?好不好?怎么辦?4）人員招聘

招聘流程（要不要履歷表？看履歷表有什么好處？面談？誰必須參加面談？）

真正優(yōu)秀的員工會(huì)從這里挑選公司策略性人力資源5）管理層人員招聘的另一種思維

誰應(yīng)該參與管理層人員招聘面談？誰有權(quán)力決定？如何決定可以使錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)最低？6）人才的發(fā)掘個(gè)案研討王經(jīng)理原先在一家國際醫(yī)藥公司工作，業(yè)績表現(xiàn)突出，在地方醫(yī)藥界頗有名氣；最近被當(dāng)?shù)匾患覈鴥?nèi)制藥公司的董事長高薪挖角。陳副總是王經(jīng)理的直屬主管，他規(guī)定全國各地業(yè)務(wù)人員每月要按時(shí)繳交業(yè)績報(bào)告及下個(gè)月工作計(jì)劃。王經(jīng)理覺得與公司主管面對(duì)面的溝通是很重要的，有幾次打電話回公司聯(lián)絡(luò)事情的時(shí)候，與業(yè)務(wù)助理聊及此事。這件事傳到了董事長耳朵，立即要陳副總定期舉辦一季一次的全國業(yè)務(wù)會(huì)議。6）人才的發(fā)掘個(gè)案研討（續(xù)）王經(jīng)理很認(rèn)真的做好上一季的業(yè)績報(bào)告，表格制作精美，一目了然，他并且將公司需要改善的地方，客戶抱怨的要點(diǎn)，詳細(xì)列出，在會(huì)議上報(bào)告。會(huì)議結(jié)束，董事長對(duì)王經(jīng)理大加贊賞，認(rèn)為他發(fā)掘了許多他不知道的問題；他并且要求各部門限時(shí)改善。您認(rèn)為董事長干脆提拔王經(jīng)理為副總好不好？7)怎么會(huì)買到酸橘子?

(二)人才的養(yǎng)成與培訓(xùn)8）新進(jìn)人員培訓(xùn)

最重要的培訓(xùn)——鴨子怎么叫？

——軍隊(duì)怎樣開始訓(xùn)練？

——一定要做嗎？才三個(gè)人？忘掉舊的一切洗腦——摧毀舊習(xí)慣，建設(shè)新觀念人模人樣8）新進(jìn)人員應(yīng)該培訓(xùn)什么?

誰來負(fù)責(zé)進(jìn)行職前培訓(xùn)？工作交接（最容易被忽略，卻是最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目）工作內(nèi)容，認(rèn)識(shí)顧客，待完成工作事項(xiàng)交接（最容易被顧客忽悠了）角色扮演和答客問演練9）世界上沒有不能賣的商品?請(qǐng)問，你認(rèn)為新進(jìn)銷售人員最重要的培訓(xùn)項(xiàng)目是什么？口才真的很重要嗎？出去,帶著答案來找我!!10)什么是銷售團(tuán)隊(duì)最有意義的培訓(xùn)?AProblem-solvingSalesTeam.

How?11)人才的養(yǎng)成,怎么做?李先生與趙先生的不了情離鄉(xiāng)背景，常年流離,您愿意嗎?老是扮演救火隊(duì)的角色如果避免員工晉升,卻引起彼此不服氣？人才的養(yǎng)成,怎么做?

培育領(lǐng)導(dǎo)者的方法之一是在于為年輕的一代提供面對(duì)挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)立功!!!12)百年企業(yè),如何培訓(xùn)銷售人員?1846年誕生在廈門鼓浪嶼,1866年遷移到臺(tái)灣臺(tái)南代理萬寶路香煙代理喜力啤酒代理雀巢咖啡代理利頓紅茶代理,,,,,,,,代理,,,,,,,,,,(三)“專業(yè)化”的銷售團(tuán)隊(duì)什么叫專業(yè)化?13)銷售團(tuán)隊(duì)的四大工作領(lǐng)域市場分布Distribution

回款CreditCollection

客情維護(hù)CustomerRelationship

工作執(zhí)行Execution

AIDINC?

從左到右你將注意到每個(gè)步驟所需的近似百分比時(shí)間。在每一步中底部的陰影部分代表你用于說話的時(shí)間，而上面的部分表示你用于傾聽的時(shí)間。

14)口才真的很重要?15）關(guān)鍵銷售技巧會(huì)問話?會(huì)聽話?會(huì)說話？究竟哪個(gè)比較重要?找到客戶的需求16）我們究竟在賣什么東西?銷售人員必須先把自己賣出去，再賣公司，才能賣產(chǎn)品說實(shí)話,您在乎嗎?17)客戶關(guān)系維護(hù)?必須想三個(gè)問題:發(fā)掘新客戶重要,還是維護(hù)舊客戶重要?銷售人員如何維護(hù)客戶關(guān)系(做哪些事)?應(yīng)該建立整合的動(dòng)作,還是由個(gè)人發(fā)揮?18）思維集中在管理五大要素時(shí)地人事物19）數(shù)字管理:有什么功能?這是銷售人員最大的弊病，被瞧不起的根源；許多銷售人員喜歡泛泛而談，天馬行空，滿篇夢(mèng)囈，不知所云要求下屬將數(shù)字背下來！要求下屬說出數(shù)字！不知道數(shù)字的銷售人員，就是不知道死活的銷售人員?。?！20）團(tuán)隊(duì)合作與團(tuán)隊(duì)的溝通團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)非正式的團(tuán)隊(duì)溝通和合作（下班后的閑聊聚餐，體育或其他活動(dòng)）溝通的道路

——必須成為公司的一種文化21)大多數(shù)銷售團(tuán)隊(duì)管理的死角將管理環(huán)節(jié)中最微弱的項(xiàng)目——溝通，轉(zhuǎn)換成事業(yè)發(fā)展的助力硬件溝通：架構(gòu)公司各部門的訊息自動(dòng)化聯(lián)結(jié)系統(tǒng)，全面提升訊息運(yùn)用與溝通的效率軟件溝通：由高層管理領(lǐng)頭做起，以內(nèi)部溝通的資訊系統(tǒng)為橋梁和工具，建立團(tuán)隊(duì)溝通文化。建立資料庫系統(tǒng)，深入了解并系統(tǒng)化儲(chǔ)存管理資訊，并加以分析，做為有效的管理工具。現(xiàn)代科技的功能銷售數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)生產(chǎn)數(shù)據(jù)中央處理單元CPU數(shù)字管理團(tuán)隊(duì)合作工作溝通平臺(tái)Int.E-mail遠(yuǎn)程管理效率市場訊息工作思路領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)電腦，不必吧？那總經(jīng)理需要會(huì)嗎？那副總經(jīng)理需要會(huì)嗎？那銷售總監(jiān)需要會(huì)嗎？？？最后是誰都不會(huì)，請(qǐng)個(gè)銷售助理吧！六公里長的電線怎么拉？22）贏在加值銷售大多數(shù)產(chǎn)品的同質(zhì)性都頗高后勤作業(yè)服務(wù)是最直接的次產(chǎn)品23）顧客滿意度找題目難，還是找答案難？銷售不好，問題出在哪里？去哪里找答案？如何讓顧客滿意？您想過要知道為什么”非顧客”不買我們的產(chǎn)品的原因嗎?消費(fèi)者行為調(diào)查?23）顧客滿意度什么叫服務(wù)不好？誰的服務(wù)不好？數(shù)字化誰的什么服務(wù)不好？定期的調(diào)查如何調(diào)查？（公司自己進(jìn)行，委外專業(yè)）調(diào)查結(jié)果向客戶反饋采取行動(dòng)持續(xù)再評(píng)估24）計(jì)劃力:年度商業(yè)計(jì)劃書為什么要做？誰負(fù)責(zé)做？什么時(shí)候做？24）年度商業(yè)計(jì)劃書怎么做？2001年度銷售成績檢討（各產(chǎn)品，地區(qū)，渠道，各月，個(gè)人）市場的消費(fèi)狀況與競爭形式問題與機(jī)會(huì)2002公司整體目標(biāo)策略（十大領(lǐng)域：品牌，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，廣告促銷，生產(chǎn)，研發(fā)，公共關(guān)系，財(cái)務(wù)，內(nèi)部管理與后勤服務(wù)）活動(dòng)計(jì)劃（詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃）預(yù)算財(cái)務(wù)計(jì)劃（現(xiàn)金流量，預(yù)計(jì)支出時(shí)間）預(yù)估損益表人員組織結(jié)論與建議25）費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)預(yù)算，一直到每一個(gè)人各區(qū)域的獨(dú)立損益表每月追蹤，控制，改善電腦軟件系統(tǒng)的設(shè)計(jì)（每一種費(fèi)用編碼，部門編碼，個(gè)人編碼，產(chǎn)品編碼，區(qū)域編碼，渠道編碼，客戶編碼）誰負(fù)責(zé)？25）費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)費(fèi)用管理的訊息化管理員工個(gè)人編碼費(fèi)用科目編碼產(chǎn)品編碼客戶編碼預(yù)算原始單據(jù)部門編碼管理報(bào)表公司有很多秘密？

(四)銷售團(tuán)隊(duì)的

管理制度與文化26)如何使一支銷售團(tuán)隊(duì)具備執(zhí)行力?今年總共聽幾堂課了?公司今年總共花了多少錢培訓(xùn)?有沒有效?知道行動(dòng)必須解決這個(gè)問題27)目標(biāo)管理在銷售團(tuán)隊(duì)的管理上，您認(rèn)為過程重要?還是結(jié)果比較重要一點(diǎn)點(diǎn)？為什麼？28）目標(biāo)管理與績效評(píng)估有些公司采用末位淘汰的方式來激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，你有什么看法？末位淘汰制從被開除到全國銷售總監(jiān)有很多銷售團(tuán)隊(duì)被迫采行這個(gè)制度，是因?yàn)閾?dān)任主管的人已經(jīng)黔驢技窮，江郎才盡了。這麼做還有一個(gè)好功能，那就是可以向老板交差，轉(zhuǎn)移注意力，證明這不是他的責(zé)任，而是有某些銷售人員不努力，不優(yōu)秀；如果沒有診斷出確實(shí)的原因，那麼即使你將整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都解散了可能也沒有用。思考題：小張希望加薪，由于他表現(xiàn)比較突出，部門經(jīng)理王總答應(yīng)了他的要求，過了2個(gè)月，他又提出了晉升的要求，王總提拔他為經(jīng)理助理，過了3個(gè)月，他的更高要求又提出來了，由于部門經(jīng)理王總的權(quán)限到此為止，小張?zhí)岢隽宿o職要挾。您怎么辦？29)企業(yè)如何調(diào)整員工薪資?花錢的事一定要國王說了算?建立制度,讓每一個(gè)員工都知道!!銷售代表銷售專員主任經(jīng)理針對(duì)每一個(gè)職位職責(zé)，詳細(xì)列出具體需求條件30)道路圖31）人員晉升的迷思公司的客戶服務(wù)部門共有42人，是最大的部門；負(fù)責(zé)每日訂單的電話接收，訂單輸入電腦，配送跟蹤，以及零售店促銷小姐的訓(xùn)練和管理。吳經(jīng)理在公司已經(jīng)服務(wù)8年了，帶領(lǐng)這個(gè)公司重要的部門，角色很關(guān)鍵。

公司來了新的業(yè)務(wù)總監(jiān)，基于公司業(yè)務(wù)發(fā)展和員工個(gè)人發(fā)展，他覺得公司應(yīng)該好好栽培吳經(jīng)理這樣的好員工，想培養(yǎng)他擔(dān)任通路行銷經(jīng)理一職，帶領(lǐng)一位助理，主導(dǎo)全公司在渠道的所有促銷計(jì)劃。

吳經(jīng)理的聽到后難過的淚流滿面，十分激動(dòng)。32）差旅管理假如有出差的需要，，，計(jì)劃時(shí)地人事物時(shí)間表（非有不可）。時(shí)間就是金錢。去那里做什麼？目標(biāo)是什麼？不去，會(huì)怎樣？（不會(huì)怎樣,去干啥）去，要做哪些事？約好什麼時(shí)間？幾點(diǎn)？與誰碰面？要談哪些事？對(duì)方知道嗎？有沒有事先做心理的“角色扮演”？差旅管理如果當(dāng)?shù)赜斜竟緲I(yè)務(wù)人員。。。您去，要跟他談什麼？他知道嗎？他需要事先準(zhǔn)備什麼？您去之前，自己要準(zhǔn)備什麼？與您的上司討論過出差計(jì)劃了嗎？如果您對(duì)上述的問題沒有具體答案，建議您不要出差；除了花錢假裝做事，沒用的。差旅管理回來以后，，，立刻向上司報(bào)告“戰(zhàn)果”您有沒有承諾客戶什麼事？接著要做什麼？從這次出差，您有什麼學(xué)習(xí)的收獲？如果出差超過三天，應(yīng)該每天向上司傳送出差日?qǐng)?bào)表。33）銷售會(huì)議,怎么開?除了不必要的吃飯喝酒，通常開會(huì)是公司里最浪費(fèi)資源的事為什么需要開會(huì)?在同一個(gè)時(shí)間匯集各方的意見，由領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)組織的目標(biāo)與資源，協(xié)調(diào)整個(gè)公司的動(dòng)作當(dāng)上司的權(quán)力很多，其中一個(gè)就是可以隨便找人來開會(huì)。當(dāng)下屬的痛苦也很多，其中一個(gè)就是可以隨便被老板找去開會(huì)。銷售會(huì)議開會(huì)為什么經(jīng)常無效？老板突然叫我去開會(huì)，來不及做準(zhǔn)備召開會(huì)議的人不知道如何籌備會(huì)議沒有后續(xù)的行動(dòng)開會(huì)浪費(fèi)了多少時(shí)間？（所有直接，間接參與會(huì)議的人）*（開會(huì)準(zhǔn)備時(shí)間+開會(huì)時(shí)間）=浪費(fèi)的時(shí)間成功的會(huì)議是有方法的銷售會(huì)議目標(biāo)講方法——?dú)v史性資料應(yīng)該提前準(zhǔn)備，并發(fā)放給參加人員事先閱讀，節(jié)省冗長報(bào)告時(shí)間直接進(jìn)入探討問題與陳述計(jì)劃工具的使用主持會(huì)議者的結(jié)論，甚至做成決策行動(dòng)計(jì)劃34)表格報(bào)告系統(tǒng)為什么要填寫報(bào)表？大多數(shù)人不喜歡填寫報(bào)表，怎么辦？35)銷售團(tuán)隊(duì)的溝通文化日本的森永牛奶糖王是如何造就的？如果沒有那個(gè)第十四次？？？(五)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)能量中國第一大民營企業(yè)的會(huì)集地–溫州，它的明天會(huì)是如何？有沒有“可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢”SustainableAdvantage？36)創(chuàng)業(yè)維艱，守成不易誰應(yīng)該為團(tuán)隊(duì)或下屬表現(xiàn)的優(yōu)劣負(fù)起責(zé)任？中國航油海外公司四川長虹電視一位深圳市女副公安局長北京市交通局副局長如何停止中國龐大的礦難繼續(xù)發(fā)生？37)領(lǐng)導(dǎo)究竟有多麼重要？是這樣？還是這樣？責(zé)任??！如果凡事有人愿意負(fù)責(zé)，再困難的事也一定都能找到解決的辦法

————松下幸之助38)銷售主管的親和力——親和力就是領(lǐng)導(dǎo)與下屬彼此坦誠相待，相互支持，相互打氣。孔子：君子不重則不威戴高樂：沒有神秘，就沒有威嚴(yán)請(qǐng)