金蝶咨詢銷售方法論

金蝶公司價(jià)值鏈由產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈展開公司價(jià)值鏈產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品推廣產(chǎn)品銷售項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)維服務(wù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈咨詢銷售細(xì)分市場方案推廣產(chǎn)品研發(fā)市場研究服務(wù)模式：客戶經(jīng)營大企業(yè)：公司定位：企業(yè)管理軟件產(chǎn)品及服務(wù)提供商產(chǎn)品銷售產(chǎn)品規(guī)劃咨詢交付實(shí)施交付銷售模式：管理+IT解決方案交付模式：咨詢+規(guī)劃+實(shí)施管理服務(wù)運(yùn)維服務(wù)產(chǎn)品規(guī)劃需求調(diào)研公司價(jià)值鏈=公司實(shí)際經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)況咨詢服務(wù)第一頁，共24頁。三類客戶的經(jīng)營思路創(chuàng)新在潛在客戶或?qū)κ挚蛻艚?jīng)營中，通過提供“管理咨詢+IT規(guī)劃+管理軟件”的整體解決方案，創(chuàng)新銷售模式，建立差異化競爭優(yōu)勢(shì)，同時(shí)提高項(xiàng)目單產(chǎn)和利潤。在戰(zhàn)略客戶經(jīng)營中，積極引入“管理及IT規(guī)劃咨詢”，與客戶建立管理及信息化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，創(chuàng)新交付模式，大力推廣業(yè)務(wù)藍(lán)圖咨詢，提升客戶管理價(jià)值，提高大項(xiàng)目交付質(zhì)量，提高戰(zhàn)略客戶滿意度和忠誠度。在老客戶經(jīng)營中，積極引入“管理和IT規(guī)劃咨詢”，創(chuàng)新服務(wù)模式，伴隨客戶快速成長，持續(xù)為客戶提供管理及信息化服務(wù)，提升客戶價(jià)值。

第二頁，共24頁。模式創(chuàng)新：建立全項(xiàng)目周期差異化競爭力行業(yè)分析+管理診斷+管理咨詢IT評(píng)估+IT規(guī)劃軟件產(chǎn)品+實(shí)施+運(yùn)維服務(wù)管理咨詢+IT規(guī)劃+軟件整體解決方案的銷售模式軟件產(chǎn)品+實(shí)施+運(yùn)維服務(wù)產(chǎn)品銷售模式需求調(diào)研藍(lán)圖設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備測試上線產(chǎn)品實(shí)施模式業(yè)務(wù)調(diào)研：管理診斷+業(yè)務(wù)藍(lán)圖系統(tǒng)調(diào)研：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)+測試上線開發(fā)規(guī)劃：需求分析+應(yīng)用規(guī)劃管理咨詢+IT規(guī)劃+軟件實(shí)施的交付模式運(yùn)維服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)模式管理診斷+管理優(yōu)化系統(tǒng)評(píng)估+IT規(guī)劃管理培訓(xùn)顧問服務(wù)運(yùn)維服務(wù)/性能優(yōu)化管理咨詢+管理培訓(xùn)+IT規(guī)劃+運(yùn)維的服務(wù)模式第三頁，共24頁。產(chǎn)品銷售和咨詢服務(wù)銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售顧問銷售產(chǎn)品或服務(wù)的特性特性容易被人理解很容易被替代人與產(chǎn)品分離極具差異性客制化方案人成為產(chǎn)品的一部分客戶的關(guān)鍵考慮因素價(jià)格可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)購買的容易性影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題方案的適用性性價(jià)比時(shí)間跨度一次性長期的購買關(guān)系關(guān)系的特點(diǎn)以成本為基礎(chǔ)簡單的買方、賣方關(guān)系天生的矛盾體利益、價(jià)值為基礎(chǔ)客戶的咨詢師合作關(guān)系促成購買的成功要素與購買決策者建立關(guān)系與購買決策者和購買決策影響者建立關(guān)系銷售的特點(diǎn)完成交易面向客戶解決特定問題第四頁，共24頁。咨詢服務(wù)銷售的特點(diǎn)高層是發(fā)起人，典型的高層營銷，一次定乾坤客戶需求模糊表達(dá)不清，對(duì)顧問診斷精準(zhǔn)性有要求對(duì)咨詢品牌和咨詢顧問個(gè)人的依賴性大項(xiàng)目決策鏈短，銷售周期短，周期長則項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)加大決策的隨機(jī)性大，沖動(dòng)性購買特征顯著第五頁，共24頁。企業(yè)為什么要引進(jìn)咨詢服務(wù)市場的變化增加了企業(yè)家決策的難度需“外腦”助力-解析迷茫企業(yè)家自身的素質(zhì)需“外腦”優(yōu)化-能力補(bǔ)短管理的科學(xué)化需“外腦”規(guī)范-短時(shí)間建立體系企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)刻需“外腦”把關(guān)：控險(xiǎn)企業(yè)家事務(wù)纏身需“外腦”幫忙：代工防止決策主觀、片面換個(gè)角度看問題，需“外腦”：參謀由第三方解決內(nèi)部利益沖突：矛盾轉(zhuǎn)移第六頁，共24頁。當(dāng)企業(yè)管理者預(yù)感環(huán)境巨變，需要業(yè)務(wù)模式優(yōu)化或需要重新審視戰(zhàn)略當(dāng)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，需要建立戰(zhàn)略實(shí)施和保障體系當(dāng)企業(yè)組織架構(gòu)進(jìn)行重大調(diào)整時(shí)，需要流程和績效、HR進(jìn)一步理順當(dāng)企業(yè)規(guī)模和組織迅速膨脹，需要建立新的組織和管控模式時(shí)當(dāng)企業(yè)需要進(jìn)行競爭戰(zhàn)略優(yōu)化，識(shí)別并建立核心能力時(shí)當(dāng)企業(yè)需要完善風(fēng)險(xiǎn)控制體系時(shí)當(dāng)企業(yè)需要從粗放型管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變當(dāng)企業(yè)需要作管理上的局部改善時(shí)當(dāng)企業(yè)進(jìn)行信息化建設(shè)前需要優(yōu)化后再固化（BPM/BI）當(dāng)大型企業(yè)在信息化建議前需要進(jìn)行IT規(guī)劃咨詢企業(yè)何時(shí)需要管理咨詢-重建、變革、優(yōu)化第七頁，共24頁。集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理體系戰(zhàn)略保障戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略協(xié)同戰(zhàn)略實(shí)施集團(tuán)管控模式集團(tuán)戰(zhàn)略績效管理(BPM)治理結(jié)構(gòu)管控模式組織架構(gòu)人力資源預(yù)算管理合并報(bào)表績效管理集團(tuán)供應(yīng)鏈管理(G-SCM)集中采購管理集團(tuán)營銷管理集團(tuán)物流管理集團(tuán)SCM協(xié)同計(jì)劃集團(tuán)服務(wù)管理集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃公司級(jí)戰(zhàn)略SBU級(jí)戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略IT戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略支撐以戰(zhàn)略為核心，創(chuàng)造總部價(jià)值，提升集團(tuán)管理競爭力第八頁，共24頁。戰(zhàn)略梳理公司治理管控模式組織架構(gòu)流程優(yōu)化人力資源全面預(yù)算合并報(bào)表績效評(píng)價(jià)資金管理集團(tuán)采購管理集團(tuán)營銷管理集團(tuán)供應(yīng)鏈計(jì)劃集團(tuán)物流管理IT系統(tǒng)規(guī)劃集團(tuán)管控/HR（GG-GHR）戰(zhàn)略財(cái)務(wù)管理（BPM）集團(tuán)供應(yīng)鏈管理（G-SCM）戰(zhàn)略梳理、治理結(jié)構(gòu)、組織管控、流程績效、人力資源-戰(zhàn)略保障體系咨詢戰(zhàn)略目標(biāo)分解、全面預(yù)算、合并報(bào)表、商業(yè)分析等戰(zhàn)略實(shí)施體系咨詢多組織的集團(tuán)供應(yīng)鏈整合重組、精細(xì)化管理咨詢使上述咨詢成果迅速變成執(zhí)行力的IT系統(tǒng)規(guī)劃和構(gòu)建戰(zhàn)略保障承載戰(zhàn)略規(guī)范管理戰(zhàn)略實(shí)施實(shí)施戰(zhàn)略卓越績效風(fēng)險(xiǎn)管理環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)量度風(fēng)險(xiǎn)策略和應(yīng)對(duì)集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)管理（G-RM）風(fēng)險(xiǎn)管理管控風(fēng)險(xiǎn)未雨綢繆戰(zhàn)略協(xié)同精細(xì)管理創(chuàng)造價(jià)值金蝶咨詢的主要服務(wù)產(chǎn)品第九頁，共24頁?？蛻魧?duì)管理和IT規(guī)劃咨詢需求的特征1）中小企業(yè)關(guān)注組織設(shè)計(jì)、職位職責(zé)、流程梳理、績效管理--此種情形客戶關(guān)注價(jià)格2）集團(tuán)企業(yè)關(guān)注管控模式、組織設(shè)計(jì)、職位職責(zé)、績效管理--此種情形客戶關(guān)注行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、關(guān)注顧問團(tuán)隊(duì)、方案的落地1）集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略重大調(diào)整、大規(guī)模并購、整體系統(tǒng)重構(gòu)前需進(jìn)行IT規(guī)劃咨詢。--此種情形對(duì)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式的理解要求較高。

強(qiáng)調(diào)第三方咨詢的公正性。2）復(fù)雜的個(gè)性化局部系統(tǒng)建設(shè)前需要通過IT規(guī)劃梳理需求---此種情形需對(duì)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)和IT實(shí)現(xiàn)方式要求較高，項(xiàng)目較小1）高速發(fā)展的制造企業(yè)需要明確管控和組織結(jié)構(gòu)、制造策略和制造流程、關(guān)鍵崗位績效。提高復(fù)雜制造的交付質(zhì)量50W高科五金、龍僑華、集團(tuán)管控/HRIT規(guī)劃制造行業(yè)咨詢套件1241）大型集團(tuán)企業(yè)對(duì)全面預(yù)算咨詢需求較多--此種情形多是單獨(dú)立項(xiàng)的咨詢項(xiàng)目，要求有系統(tǒng)支撐，項(xiàng)目

多數(shù)較大，競爭會(huì)很激烈。2）大中型集團(tuán)企業(yè)對(duì)集團(tuán)BI分析模型的咨詢----云南電網(wǎng)、浙江傳化BI/預(yù)算咨詢3第十頁，共24頁。咨詢銷售和交付里程碑背景資料準(zhǔn)備關(guān)鍵客戶拜訪客戶需求探詢起草項(xiàng)目建議書客戶溝通主要觀點(diǎn)方案講解、答疑提供用戶備查

實(shí)施細(xì)則相關(guān)培訓(xùn)方案輔導(dǎo)實(shí)施指導(dǎo)概要需求調(diào)研客戶資料研究界定需求范圍設(shè)計(jì)方案思路第一階段拜訪客戶第二階段明確需求第三階段項(xiàng)目建議第四階段商務(wù)洽談第一階段項(xiàng)目啟動(dòng)第五階段(可選)咨詢實(shí)施輔導(dǎo)咨詢售前咨詢交付方案溝通反饋方案修正定稿最終方案報(bào)告最終方案交付項(xiàng)目驗(yàn)收總結(jié)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì)咨詢方案形成報(bào)告初稿中期匯報(bào)建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)制定項(xiàng)目計(jì)劃確定診斷框架高層框架溝通召開啟動(dòng)會(huì)議第三階段方案設(shè)計(jì)第四階段方案交付制定訪談?dòng)?jì)劃項(xiàng)目信息采集整理分析研究界定問題診斷報(bào)告第二階段現(xiàn)狀分析商務(wù)洽談簽署咨詢合同簽署保密協(xié)議辦理首付款第十一頁，共24頁。咨詢項(xiàng)目售前工作內(nèi)容和成果項(xiàng)目建議書談判簽署咨詢合同客戶溝通探詢咨詢動(dòng)機(jī)和背景、目標(biāo)工作內(nèi)容現(xiàn)場訪談目標(biāo)成果界定咨詢方法溝通項(xiàng)目預(yù)算/周期項(xiàng)目主要風(fēng)險(xiǎn)完成建議書提供資質(zhì)證明提供咨詢案例溝通建議書展示建議書前期資料歸檔前期回顧總結(jié)訪談?dòng)?jì)劃溝通紀(jì)要訪談紀(jì)要溝通經(jīng)要項(xiàng)目建議書客戶溝通函溝通紀(jì)要咨詢案例項(xiàng)目情況總結(jié)相關(guān)文件歸檔客戶資料清單訪談?dòng)?jì)劃訪談提綱建議書框架索取前期資料列出前期訪談

計(jì)劃和人員工作成果1天2天3天3-4天1-2天商務(wù)談判簽署咨詢合同簽署保密合同項(xiàng)目首付款前期資料歸檔咨詢合同保密合同談判紀(jì)要0.5天資料歸檔項(xiàng)目資料文檔責(zé)任人咨詢總監(jiān)咨詢總監(jiān)咨詢總監(jiān)咨詢總監(jiān)/銷售明確需求第十二頁，共24頁。咨詢項(xiàng)目建議書的完整結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)分析模型咨詢方法體系重要資料依據(jù)主要咨詢工具主要工作內(nèi)容主要咨詢成果咨詢效果簡述行業(yè)背景分析客戶企業(yè)簡介項(xiàng)目背景概括咨詢項(xiàng)目范圍咨詢項(xiàng)目目標(biāo)關(guān)鍵需求分析項(xiàng)目主要風(fēng)險(xiǎn)咨詢公司簡介咨詢業(yè)務(wù)介紹咨詢優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)咨詢團(tuán)隊(duì)簡介社會(huì)媒體評(píng)價(jià)咨詢公司及業(yè)務(wù)介紹背景、目標(biāo)需求、風(fēng)險(xiǎn)模型、方法成果、效果周期、預(yù)算團(tuán)隊(duì)、保障案例、資質(zhì)項(xiàng)目工作周期項(xiàng)目資源投入項(xiàng)目概要預(yù)算項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員項(xiàng)目階段計(jì)劃項(xiàng)目質(zhì)量保障類似行業(yè)經(jīng)驗(yàn)類似項(xiàng)目案例行業(yè)客戶名單行業(yè)客戶評(píng)價(jià)附：公司資質(zhì)文件第十三頁，共24頁。咨詢銷售與軟件銷售的流程整合第十四頁，共24頁。咨詢與軟件商機(jī)整合的判斷原則客戶高層發(fā)起的項(xiàng)目，有明確的計(jì)劃和預(yù)算客戶確有所需，咨詢對(duì)客戶確有價(jià)值理解客戶問題，團(tuán)隊(duì)有交付的實(shí)力客戶無狹隘的選型標(biāo)準(zhǔn)，存在公平競爭的機(jī)會(huì)在商務(wù)關(guān)系方面有較大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)金蝶品牌信賴有相關(guān)的信息化需求，關(guān)注咨詢落地第十五頁，共24頁。咨詢與軟件銷售的流程整合：業(yè)務(wù)角色：銷售代表項(xiàng)目經(jīng)理咨詢顧問產(chǎn)品顧問線索挖掘商機(jī)確認(rèn)主導(dǎo)進(jìn)程方案論證商務(wù)談判項(xiàng)目成交聯(lián)系客戶組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)掌握項(xiàng)目背景制訂項(xiàng)目計(jì)劃協(xié)助確認(rèn)商機(jī)調(diào)研訪談明確/擴(kuò)大需求制訂產(chǎn)品方案制訂項(xiàng)目建議書整體方案陳述咨詢合同擬訂整體合同擬訂合同簽定銷售進(jìn)程：第十六頁，共24頁。咨詢與軟件分別應(yīng)對(duì)的客戶問題管理問題

HOW2DOIT規(guī)劃

DOWHAT

子系統(tǒng)間

相互關(guān)系軟件系統(tǒng)BYWHAT信息集成管理控制數(shù)據(jù)分析管理咨詢集團(tuán)管控/HR集團(tuán)SCM/戰(zhàn)略財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理/行業(yè)對(duì)標(biāo)IT系統(tǒng)規(guī)劃IT戰(zhàn)略規(guī)劃IT應(yīng)用規(guī)劃IT技術(shù)規(guī)劃IT治理機(jī)制軟件部署實(shí)施中間件ERP電子商務(wù)IT系統(tǒng)解決問題信息集中共享數(shù)據(jù)處理效率流程集成可視管理剛性控制加強(qiáng)執(zhí)行力度遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)監(jiān)控管理咨詢服務(wù)特點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的、權(quán)變的復(fù)雜的、藝術(shù)的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、?biāo)準(zhǔn)的邏輯的、量化的IT系統(tǒng)服務(wù)特點(diǎn)第十七頁，共24頁。咨詢行業(yè)兩大類競爭對(duì)手應(yīng)對(duì)策略1、國外咨詢廠商：聚焦于大型企業(yè)－IBM、埃森哲

優(yōu)勢(shì)：標(biāo)準(zhǔn)化咨詢模板和全球知識(shí)庫、品牌形象劣勢(shì)：定位高端，價(jià)格偏高，規(guī)?；淖稍兘桓?，本地化、個(gè)性化欠缺

人均年度產(chǎn)值：200萬元業(yè)務(wù)模式：業(yè)務(wù)咨詢＋I(xiàn)T系統(tǒng)實(shí)施，分2條業(yè)務(wù)線管理主產(chǎn)品：戰(zhàn)略、組織變革、SCM、IT規(guī)劃2、國內(nèi)咨詢廠商：聚焦中低端市場－正略鈞策、北大縱橫優(yōu)勢(shì)：熟悉中國企業(yè)，有較多客戶群，價(jià)格較低劣勢(shì)：服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定性有限，實(shí)戰(zhàn)性差，人員流動(dòng)率高人均年度產(chǎn)值：30-50萬元

業(yè)務(wù)模式：管理咨詢是主要營收來源主產(chǎn)品：戰(zhàn)略、HR、營銷、流程優(yōu)化競爭策略：定位于中端市場，聚焦集團(tuán)企業(yè)，提供個(gè)性化、高性價(jià)比的服務(wù)競爭策略：定位于中端市場，聚焦集團(tuán)企業(yè)，提供咨詢成果落地的服務(wù)第十八頁，共24頁。業(yè)務(wù)聚焦：聚焦于集團(tuán)企業(yè)的集團(tuán)管控/人力資源、集團(tuán)IT規(guī)劃集團(tuán)供應(yīng)鏈、戰(zhàn)略財(cái)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理5個(gè)專業(yè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)模式：本地化的客戶服務(wù)+總部咨詢專家服務(wù)模式：管理咨詢+IT規(guī)劃+系統(tǒng)實(shí)施+運(yùn)維服務(wù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)：a)金蝶咨詢是全國首家專為集團(tuán)企業(yè)提供專業(yè)化

和系列化咨詢服務(wù)的咨詢機(jī)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)咨詢成果

通過IT系統(tǒng)變成執(zhí)行力。b)引入對(duì)標(biāo)方法和APQC國際標(biāo)桿的流程、指標(biāo)庫c)管理診斷引入卓越績效評(píng)價(jià)模型d)IT規(guī)劃方法論借鑒了TOGAF的模型，又適度簡化團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)：全國優(yōu)秀的管理咨詢專家、行業(yè)專家、IT咨詢專家

深圳中咨協(xié)10大金牌咨詢機(jī)構(gòu)金蝶咨詢的服務(wù)優(yōu)勢(shì)第十九頁，共24頁。案例1-完美中國案例A公司15年前從無到有，目前發(fā)展到60億的營業(yè)規(guī)模，但是董事會(huì)的三個(gè)合伙人即陷入苦惱當(dāng)中：問題起因：顯性需求：公司需要實(shí)施ERP系統(tǒng)，但組織結(jié)構(gòu)不清晰，公司新設(shè)了一個(gè)異地公司，由總部代管還是授權(quán)當(dāng)?shù)毓芾頉]有達(dá)成共識(shí)。經(jīng)過了解調(diào)查發(fā)現(xiàn)分歧的背后有深層次的原因

1）3人對(duì)公司未來發(fā)展的方向和業(yè)務(wù)模式有重大分歧2）3