銷售技巧及訓(xùn)練

銷售技巧及訓(xùn)練銷售技巧（coldcall）12面談技巧3目錄：銷售技巧—電銷流程圖11.電銷前準(zhǔn)備工作2.開場白3.摸底4.產(chǎn)品簡介5.提出邀約6.后續(xù)跟進準(zhǔn)備好準(zhǔn)備好各種銷售資料準(zhǔn)備好話術(shù)資料準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡單的客戶資料周圍的雜物清除周圍的噪聲源清除第一步電銷準(zhǔn)備工作話術(shù)一、

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先生/女生您好，冒昧打擾您，這里是恒君財富，國內(nèi)專業(yè)的第三方理財服務(wù)機構(gòu)，量身為高端人士制定資產(chǎn)配置方案，現(xiàn)有各種年化收益在12%左右的理財產(chǎn)品，簡單為您介紹一下。第二步開場白話術(shù)二、

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先生/女生您好，這里是恒君財富，請問您現(xiàn)狀說話方便嗎？恒君財富目前有各種年化收益在12%左右的理財產(chǎn)品，想簡單為您介紹一下。長句被拆開后的效果不同哦！簡單了解客戶的投資經(jīng)驗簡單了解客戶的風(fēng)險偏好間接了解客戶的資金規(guī)模第三步摸底客戶關(guān)于這三個問題你會怎樣提問呢？請按小組進行討論，并分享話術(shù)。簡單了解客戶的投資經(jīng)驗

不知道您之前有沒有買過信托、基金或者銀行理財產(chǎn)品呢？簡單了解客戶的風(fēng)險偏好

那您買的理財產(chǎn)品收益還滿意嗎？我們現(xiàn)在推出收益在12%左右的理財產(chǎn)品您要考慮一下嗎？3.間接了解客戶的資金規(guī)模您之前買的理財產(chǎn)品投了多少錢??？話術(shù)舉例TIPS：盡量給客戶做“選擇題”（即封閉式問題）以便引導(dǎo)。通過了解一個購買的理財產(chǎn)品了解客戶的喜好自己需對理財產(chǎn)品有所了解，便于點評和互動。第四步產(chǎn)品簡介簡單介紹即可——話說七分剛剛好介紹產(chǎn)品類型、預(yù)期收益、期限根據(jù)前面對客戶的了解針對性介紹門檻由高到低，收益由低到高如實介紹，不虛假，不欺騙請選擇一種產(chǎn)品，試試如何在中做介紹。堅定的記住打的目的——邀約既然您有興趣何不到公司來了解一下，到時有詳細的產(chǎn)品資料給您查閱。用封閉式問題讓客戶選定時間您看您是今天下午過來還是明天上午過來呢？直接用一些細節(jié)問題幫客戶做決定（您看您是坐公交車還是開車過來？）第五步邀約TIPS：常見的NG動作：1、問客戶什么時候有空？（開放式問題）2、客戶說過兩天再說，就不繼續(xù)追問。及時第一次之后的24小時內(nèi)再次取得聯(lián)系（短息、、約見等）?及時在答應(yīng)客戶遞送資料的第一時間將資料送出（Email、短信、郵件、等）?及時在資料送出后與客戶確認接收情況，并獲取反饋第六步持續(xù)跟進銷售的原則簡潔明了，不要指望在中就將客戶“搞定”，以約見為最終目的，所有的話題最終都指向約見要在客戶面前表現(xiàn)出應(yīng)有的專業(yè)度先表揚客戶，再談自己的看法一定要用問題引導(dǎo)客戶，切忌被客戶帶著走如果未達成邀約，一定要給下次打留個借口銷售技巧（coldcall）1路演技巧2面談技巧3目錄：1313第一章路演準(zhǔn)備路演技巧214一、場地準(zhǔn)備：路演區(qū)域的選擇提問：我們應(yīng)該準(zhǔn)備哪些路演物料？15一、場地準(zhǔn)備：路演資料的準(zhǔn)備輔助工具【背景板、易拉寶、電子產(chǎn)品】客戶資料本、筆路演宣傳資料【路演夾、路演ipad】公司宣傳資料【企業(yè)簡介、宣傳單頁】路演桌、路演凳16一、路演資料的準(zhǔn)備：客戶信息本客戶服務(wù)登記表時間地點姓名性別年齡電話其他17一、場地準(zhǔn)備：路演臺布置小組討論：展臺該如何布置？（畫在白紙上）18一、場地準(zhǔn)備：路演臺布置注意事項路演物料要準(zhǔn)備齊全【路演物料包括：桌子、凳子、桌布、公司宣傳物料、個人路演夾等】展臺周圍要保持干凈整齊，宣傳物料要擺放整齊，無多余雜物展臺要擺放在人口密集流動區(qū)域【超市入口、出口】注意事項展臺擺放注意事項1819二、自我準(zhǔn)備：路演最佳時間段提問：路演最佳的時間段是什么時候？20二、自我準(zhǔn)備：路演最佳時間段只要有人的時間段都是路演最佳時間段??！202023/2/142021二、自我準(zhǔn)備：形象準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備（金融氣質(zhì)、正規(guī)傳統(tǒng)）212222良好的準(zhǔn)備是一切成功的開始?。?023/2/14222323第二章開發(fā)客戶2023/2/1423尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系客戶開發(fā)流程2023/2/1424尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系年齡選擇：35-45目標(biāo)客戶群，有積蓄、有財富管理意識。中年人群高質(zhì)量客戶多，老年人群容易溝通。行為特征：選擇行為平穩(wěn)、不匆忙的人溝通、面部表情相對愉悅。外貌特征：判斷收入、判斷職業(yè)、判斷家庭條件。通用特征————提問：如何判斷客戶是否有錢？尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系話術(shù)設(shè)計：設(shè)計一句最最最最最…...能引發(fā)客戶興趣的開場白？2023/2/1426針對不同的客戶不同的展開方式中年客戶側(cè)重于資金收益率，高收益對家庭生活的改善。老年客戶側(cè)重于資金保障體系，出借資金的安全回收。尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系傾聽Listen回應(yīng)Acknowledge應(yīng)答Answer傾聽：讓客戶把話說完，不輕易打算客戶的表述，如果打斷客戶，你就可能無法獲得某些重要信息。回應(yīng)：認同的是客戶的感受，而不是客戶的觀點。學(xué)會下列表達：我理解你：我理解您的想法…你不孤單：這個問題好多客戶都很關(guān)注…身同感受：如果我是您，我也一定這樣想……尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系應(yīng)答：客戶提出異議的真正原因？3個NONOTRUST對公司沒有信任NONEED對投資沒有需求NOHURRY不著急先看看尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系小組討論：3個NO的處理方案？2023/2/14313NO應(yīng)答---處理客戶異議NOTRUST對公司沒有信任-------解決方案-------強調(diào)公司實力，簡單闡述公司模式和風(fēng)控體系。NONEED對投資沒有需求-------解決方案--------幫助客戶計算投資收益，強調(diào)資金的增值保值。以過往投資客戶案例為切入點，幫助客戶進行子女教育，購車購房，養(yǎng)老保障的規(guī)劃，加強投資意識。NOHURRY不著急先看看------解決方案---------幫助客戶計算等待期收益損失。以實物舉例來對客戶進行強化刺激。尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系頭腦風(fēng)暴：如何跟客戶打開溝通話題2023/2/1433尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系了解客戶基本信息理財方面的信息（有沒有錢，風(fēng)險承受能力）家庭方面的信息（是不是主要的決策人）生活方面的信息（住哪，方便邀約；平時什么時候有空；有空的時候喜歡干嘛）2023/2/1434尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系服務(wù)介紹目前我們公司推出一款車房通產(chǎn)品，起投門檻低只需2萬元，年化收益可達13%左右，而且風(fēng)控嚴(yán)格，有擔(dān)保。資金安全有保障。尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系話術(shù)設(shè)計：設(shè)計索要客戶聯(lián)系方式的話術(shù)？2023/2/1436尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系一般來說我們在路演的時候有幾種比較常見的方式：1、調(diào)查問卷；2、會議邀約；3、提供資料；4、直接索要；尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意客戶異議處理了解客戶需求針對需求推薦對應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系1、短信格式統(tǒng)一正規(guī)；2、產(chǎn)品賣點收益突出；3、公司介紹專業(yè)實力；4、公司地址、網(wǎng)站鏈接；5、邀請蒞臨參觀；6、恭祝工作生活愉快；銷售技巧（coldcall）1路演技巧2面談技巧3目錄：面談技巧—面談流程圖1如何開場？從聊什么開始？邀請兩位伙伴試著做一組客戶剛到公司時的roleplay.41探尋客戶需求423個關(guān)鍵問題清楚以上三點之后方可按需營銷43面對異議的心態(tài)異議越多，營銷機會越大；優(yōu)秀營銷人員，喜愛客戶異議；一般營銷人員，害怕異議；只要能幫客戶解決問題，就是一次促成的機會。越是難纏的客戶他的購買力就越強44三明治——處理異議的訣竅45積極促成我們需要采取積極主動46促成