2015年標(biāo)桿小區(qū)提報(bào)-大名城

2015/10常州分公司2015“標(biāo)桿行動(dòng)”

——大名城小區(qū)1分公司常州小區(qū)樓盤名稱大名城經(jīng)銷商名稱常州市鴻標(biāo)電器有限公司小區(qū)入駐時(shí)間2015年6月30日小區(qū)各品牌銷售額品牌2015年1月-2015年9月銷售額（萬）日立180萬大金

50萬三菱電機(jī)

38萬東芝

16萬其他品牌

116萬小區(qū)內(nèi)占有率45%小區(qū)信息概括2小區(qū)推廣開展詳情小區(qū)推廣活動(dòng)詳情1小區(qū)概況大名城項(xiàng)目總占地603畝，總建筑面積93萬平方米，由31棟高層（其中最高有8棟38層超高層建筑）、38棟聯(lián)排、13棟雙拼組成，總計(jì)3175戶。其中，2014年1月一期交付約1069戶（以拆遷回遷戶為主、別墅少量），2015年6月二期交付約982戶（7棟高層），2015年年底三期交付四棟共計(jì)約1124戶。小區(qū)房價(jià)均價(jià)7000元/平米，在常州屬于有代表性的高端居住區(qū)。周邊還有新建的嘉禾尚郡、綠都萬和城、綠洲白馬公館等小區(qū)。社區(qū)內(nèi)規(guī)劃配套大型商場、超市、主題商業(yè)街、五星級(jí)酒店、高檔寫字樓、菜場、幼兒園、中小學(xué)等。4小區(qū)定位高端---有小戶型、公寓房、別墅區(qū)，符合日立中央空調(diào)市場定位；剛交付，市場需求量大---有3棟樓是回遷戶，業(yè)主間關(guān)系較深，一旦成功進(jìn)駐，可以帶來群體效應(yīng)；大名房產(chǎn)在常州的第一個(gè)樓盤，物業(yè)在本地關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不足，內(nèi)部關(guān)系相對(duì)簡單，易公關(guān)經(jīng)過與開發(fā)商和物業(yè)公司的幾次談判，確定長期駐點(diǎn)該小區(qū)，深入開發(fā)，因此，我們?cè)诖竺巧啼侀_設(shè)日立中央空調(diào)專業(yè)店。

專業(yè)店位于小區(qū)大門邊，方便溝通；同時(shí)，專業(yè)店亦是小區(qū)業(yè)主，與物業(yè)公司關(guān)系更方便溝通。2小區(qū)定位篩選52小區(qū)定位篩選大名城日立專業(yè)店6

樓盤交付前，提前兩個(gè)月進(jìn)行活動(dòng)策劃，商定相應(yīng)產(chǎn)品方案、宣傳方案、人員激勵(lì)政策、物業(yè)公關(guān)方案等，并進(jìn)行相應(yīng)費(fèi)用預(yù)估。3公關(guān)物業(yè)7物業(yè)協(xié)議主要內(nèi)容：專業(yè)店為物業(yè)辦公室裝修提供家用電器（半價(jià)）；物業(yè)主任家的日立中央空調(diào)8折優(yōu)惠（比正常售價(jià)低1.5萬）；小區(qū)內(nèi)廣告費(fèi)用約5000元，后期公關(guān)費(fèi)用（香煙、節(jié)慶禮品等）約3000元/年。物業(yè)提供小區(qū)內(nèi)15部電梯內(nèi)框架廣告位；物業(yè)辦公室燈箱廣告位免費(fèi)；交付期間日立進(jìn)場費(fèi)減免；交付手冊(cè)里放入日立宣傳資料、折頁、小禮品等；保安阻止其它空調(diào)品牌進(jìn)入小區(qū)內(nèi)宣傳；物業(yè)在為業(yè)主辦理裝修登記的時(shí)候，如果是鴻標(biāo)的客戶，改造墻體、貨梯使用等適當(dāng)放寬標(biāo)準(zhǔn)，為業(yè)主節(jié)省約500元費(fèi)用；……3公關(guān)物業(yè)8物業(yè)辦公室的日立廣告電梯廣告電梯門廣告94業(yè)主信息獲取1、通過第三方渠道提前獲取客戶信息，并在交付前通過電話、短信等進(jìn)行初步篩選。了解客戶的裝修計(jì)劃，預(yù)約有意向客戶參加交付期間活動(dòng)。主要目的：獲取有效信息考核標(biāo)準(zhǔn)：兩名駐點(diǎn)業(yè)務(wù)員6-7月份每人登錄50條有價(jià)值信息102、通過業(yè)主QQ群、微信群等，與裝修業(yè)主互動(dòng)，交流信息，擴(kuò)大宣傳、并截?fù)舾偁幤放啤?、物業(yè)提供裝修登記信息5人員配置情況與激勵(lì)政策11日立辦事處、經(jīng)銷商、駐點(diǎn)業(yè)務(wù)員三方共同確定小區(qū)銷售目標(biāo)以入相應(yīng)的支持政策。主要內(nèi)容：12專賣店在駐點(diǎn)小區(qū)的出貨額需達(dá)人民幣120萬元/年度以上；專賣店必須指派2名業(yè)務(wù)員在小區(qū)內(nèi)駐點(diǎn)；選定小區(qū)的駐點(diǎn)時(shí)間必須≥6個(gè)月；需向分公司提供駐點(diǎn)小區(qū)樣板間的照片。外機(jī)型號(hào)EX-PROVAMminiVAM別墅S-PRO3-6HP4-6HP7-12HP9-20HP8-54HP6戶≤B≥10戶100元150元250元500元500元B≥10戶200元300元500元1000元1000元駐點(diǎn)小區(qū)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)政策經(jīng)銷商支持政策：13二、駐點(diǎn)小區(qū)樣板房空調(diào)設(shè)備支持政策（1）已1戶安裝的客戶簽訂參觀協(xié)議，分公司提供給3000元的費(fèi)用支持；（2）在駐點(diǎn)小區(qū)內(nèi)租用毛坯房作樣機(jī)展示間的，分公司按120萬回款計(jì)劃完成比例給予樣板間設(shè)備額的補(bǔ)貼。一、駐點(diǎn)小區(qū)廣告費(fèi)用支持政策

經(jīng)銷商針對(duì)活動(dòng)小區(qū)，投放日立宣傳廣告，可申請(qǐng)相應(yīng)廣告費(fèi)用50%支持，全年小區(qū)回款達(dá)120萬以上，常州分公司支持全額費(fèi)用。6駐點(diǎn)推廣形式14交付期間，專業(yè)店員工在小區(qū)內(nèi)駐點(diǎn)宣傳，配套工具：日立手提袋、產(chǎn)品折頁、展架、名片《大名城小區(qū)業(yè)主舒適系統(tǒng)選購指南》心意禮品——鑰匙扣樣板房登記表代金券15定制鑰匙扣:附日立牌LOGO和專業(yè)店電話小區(qū)專用樓書：包含日立中央空調(diào)、地暖、凈水方案配置與預(yù)算報(bào)價(jià)16代金券：交付期間交定金可享受折上減1000元優(yōu)惠樣板房登記表：每單元僅限1戶7確定主推產(chǎn)品方案17樓盤交付前，專業(yè)店已對(duì)即將交付小區(qū)的12個(gè)戶型做好相應(yīng)的空調(diào)與地暖的方案配置及參考報(bào)價(jià)方案，印制在《選購指南》中。方便業(yè)務(wù)員快速報(bào)價(jià)，也方便業(yè)主了解布置方案。1.如何確定小區(qū)主推產(chǎn)品方案？182.制定怎樣的價(jià)格政策？禮品政策？實(shí)行全市統(tǒng)一終端售價(jià)，參與大名城專業(yè)店小區(qū)特惠的業(yè)主可享受限期的“空調(diào)買贈(zèng)+代金券+樣板房政策組合”。具體內(nèi)容請(qǐng)鏈接：19專業(yè)店內(nèi)禮品展示促銷方案208短信和電話營銷8短信和電話營銷21短信平臺(tái)：不定期短信群發(fā)，重點(diǎn)客戶單獨(dú)短信或電話。除了品牌宣傳、產(chǎn)品知識(shí)、樣板房宣傳外，我們還發(fā)送裝修小常識(shí)、大型促銷活動(dòng)預(yù)告，還有戶外活動(dòng)、業(yè)主群友交流等。22

交付后，專業(yè)店2名員工在小區(qū)內(nèi)駐點(diǎn)掃樓，配套工具：樓盤信息統(tǒng)計(jì)表短信平臺(tái)樓盤信息統(tǒng)計(jì)表：每天與物業(yè)辦公室溝通，把握每戶的裝修進(jìn)度，及時(shí)跟進(jìn)9后期跟進(jìn)10經(jīng)營成果：23小區(qū)交付982戶，截止9月30日物業(yè)裝修開工登記375戶，其中中央空調(diào)用戶117戶。品牌簽約戶數(shù)簽約金額日立中央空調(diào)55180大金中央空調(diào)1150三菱電機(jī)中央空調(diào)1138格力中央空調(diào)1130美的中央空調(diào)926東芝中央空調(diào)625富士通中央空調(diào)622三菱重工418約克中央空調(diào)26松下中央空調(diào)13奧克斯中央空調(diào)1324總計(jì)鴻標(biāo)其它日立店登錄信息數(shù)374174200登錄成功282148134已簽約553520在跟進(jìn)623626日立多聯(lián)機(jī)銷量55戶，其它品牌62戶，占有率55%；日立單元機(jī)銷量30戶，其它品牌約30戶，占有率50%；日立整體銷量200萬，其它品牌約240萬，占有率約45%。