醫(yī)藥銷售人員提成比例設計方案

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔醫(yī)藥銷售人員提成比例設計醫(yī)藥企業(yè)進行提成比例設計時應考慮的五大因素產品醫(yī)藥企業(yè)進行提成比例設計時應考慮的五大因素產品銷售業(yè)績產品銷售人員級別醫(yī)藥銷售回款狀況產品銷售費用產品產品價格二、產品銷售提成比例設計原則：原則1、銷售提成比例要能體現(xiàn)激勵性。原則2、銷售提成比例與區(qū)域銷售水平成正比。原則3、銷售提成比例設計要體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略導向。原則4、銷售管理提成比例低于銷售業(yè)務提成比例。原則5、產品銷售難易程度與產品銷售提成比例成正比。二、產品銷售人提成方案：（一）、目的維隆規(guī)范公司產品銷售人員提成管理，明確公司產品銷售人員提成比例及其提成計算方式。有效激勵公司銷售人員更好的小說公司產品，特制定本方案。（二）、本方案適用于直接進行產品銷售的本公司銷售人員，不包括本公司產品銷售管理人員。以及提供產品銷售信息的人員。（三）。提成周期：公司產品銷售人員的銷售提成按季度計提具體時間如下：第一季度計提時間為1月1日—3月31日。第二季度計提時間為4月1日—6月30日。第三季度計提時間為7月1日—9月30日。第四季度計提時間為10月1日—12月31日。四、銷售人員提成計算：銷售人員提成計算分一下三個步驟：公司產品銷售人員產品銷售加權平均完成率的計算如下表：產品名稱產品A成熟產品產品B產品C新產品權重比例40%25%30%任務完成率ABC產品銷售加權評價完成率40%*A+25%*B+35%*C相關數(shù)據(jù)說明權重比例由銷售管理者根據(jù)該產品對公司的重要程度，結合公司年度計劃和公司戰(zhàn)略提建議經董事會討論決定總經理審批通過任務完成率的計算公式如下：任務完成率=實際完成量/任務量其中（1）任務量由公司產品銷售經理本年度、銷售工作開展前確定，并在部門年度銷售計劃中進行公示（2）實際完成量按該計提周期內完成的產品銷售量計算二、確定銷售人員的提成比例1.銷售人員的提成比例，根據(jù)如下所示的產品銷售加權平均完成率與公司產品銷售人員提成比例關系表確定產品銷售加權平均完成率提成比例60%（含）以下060%-70%（含）3%70%-80%（含）5%80%以上6.5%2、根據(jù)公司發(fā)展需要，可在額外設立單品提成比例以鼓勵銷售該產品，其具體提成方案需由銷售經理提出，總監(jiān)審核總經理審批通過方可執(zhí)行（三）、計算銷售人員提成總額1、未額外設立單品的提成比例如公司沒有額外設立單品提成比例則銷售人員的提成比例總額計算公式如下：提成總額=該銷售人員在本計提周期內完成的銷售額X其對應的提成比例額外設立單品的提成比例如公司額外設立單品提成比例，則產品銷售人員的提成總額還需要加上該單品的提成金額，其具體計算公式如下：提成總額=該銷售人員在本計提周期內完成的銷售額X其對應的提成比列+單品提成金額其中.單品提成金額=該銷售人員在本計提周期內完成的該單品銷售額X對應單品提成比例（四）、銷售人員提成發(fā)放1、公司根據(jù)到賬的銷售回款額發(fā)放銷售人員的提成2、發(fā)放時間為每計提周期開始前的10個工作日內(五)、舉例說明：張XX第三季度的產品銷售完成情況及相關數(shù)據(jù)表產品名稱產品A（成熟產品）產品B產品C（新產品）權重比例40%25%35%任務量（萬元）504020實際完成量（萬元）453016回款額（萬元）303010單品提成比例設置為鼓勵銷售產品C另額外設立單品提成比例具體設置如下：當產品C的任務完成率>90%時其單品提成比例為3%當70%<產品C的任務完成率≤90%時其單品提成比例為2.5%當產品C的任務完成率≤70%時期中提成比例為0.5%在上述條件下，該銷售人員張XX第三季度的銷售金額提成及發(fā)放金額計算如下：計算張XX第三季度銷售加權平均完成率由上述相關數(shù)據(jù)可知張XX第三季度產品銷售加權平均完成率所需相關數(shù)據(jù)如下表所示：產品名稱權重比例任務完成產品A(成熟產品)40%45/50×100%=90產品B25%30/40×100%=75%產品C新產品30%16/20×100%=80%張XX第三季度產品銷售加權平均完成率計算如下張XX第三季度產品銷售加權平均完成率=40%×90%+25%×75%+35%×80%=82.75%確定張XX第三季度產品銷售的提成比例1、確定張XX第三季度完成銷售總量所對應的提成比例由上述表計算出來張XX第三季度產品銷售加權平均完成率為82.75%根據(jù)公司產品銷售加權平均完成率與公司產品銷售人員提成比例關系表，可知張XX第三季度完成銷售總量所對應的提成比例應為6.5%2、確定臟XX第三季度完成產品C銷售所對應的單品提成比例根據(jù)臟XX第三季度的產品產品銷售完成情況及相關數(shù)據(jù)表可知張XX第三季度完成產品C銷售所對應的單品提成比例為2.5%(三)計算張XX第三季度產品銷售的提成總額根據(jù)公司產品銷售人員的提成計算公式可知張XX第三季度產品銷售的提成總額=張XX第三季度完成的銷售額×其對應的提成比例+張XX第三季度產品C的銷售額×對應的單品提成比例=（45+30+16）×6.5+16×25%=6.445萬元（四）計算張XX第三季度產品銷售提成發(fā)放金額1如果第三季度的銷售能夠在本計提周期全額回報則張XX第三季度可發(fā)放6.445萬元的銷售提成但根據(jù)張XX第三季度的產品產品銷售完成情況及相關數(shù)據(jù)表，張XX第三季度的產品銷售并未全額回款，故第三季度不能全額發(fā)放。2張XX第三季度銷售提成實際發(fā)放金額計算如下：張XX第三季度銷售提成實際發(fā)放金額=張XX第三季度回款額×其銷售額對應的提成比例+張XX第三季度回款額×其銷售額對應的提成比例+張XX第三季度產品C的回款額×其單品銷量對應的單品提成比例=（30+30+10）×6.5%+10×2.5%=4.8萬元3張XX第三季度將實際發(fā)放4.8萬元銷售提成剩余部分將在其回款全部到賬后的下一個計提周期發(fā)放精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔家電銷售人員提成20．1．2家電銷售人員提成方案下面是某家電制造企業(yè)制定的銷售人員提成方案，供讀者參考。家電銷售人員提成方案一、實施目的為了調動公司家電銷售人員的工作積極性，推動家電產品銷售，同時更好地明確家電銷售業(yè)務提成比例及相關計算方法，加強對公司家電銷售的管理，特制定本方案。二、適用范圍本方案適用于本公司從事家電銷售的銷售代表以及管理銷售業(yè)務的主管人員。三、家電銷售代表的業(yè)務提成（一）家電銷售代表的業(yè)務提成根據(jù)公司銷售的家電產品類型設定的銷售代表提成標準如下表所示。家電銷售代表業(yè)務提成標準表產品類型提成標準冰箱高端產品100元／臺普通產品45元／臺特價產品6元／臺電視機高端產品120元／臺普通產品35元／臺特價產品無提成空調高端產品50元／臺普通產品25元／臺特價產品3元／臺洗衣機高端產品45元／臺普通產品20元／臺特價產品5元／臺說明1．高端產品、普通產品、特價產品由公司高層在銷售開始前根據(jù)產品利潤、銷售戰(zhàn)略等提出，并至少在銷售開始前三天將具體產品型號通知到每位銷售代表2．提成標準每季度調整一次，特殊情況遵守公司統(tǒng)一安排3．家電銷售提成采取月度計提的方式4．公司采取底薪+提成的工資發(fā)放形式（二）銷售主管的銷售提成1．家電銷售主管的銷售提成按年度計提，其提成依據(jù)是其所負責銷售產品的銷售總利潤，具體提成標準如下所示。（1）當實際獲得利潤≤任務量的70%時，無銷售提成。（2）當任務量的70%＜實際獲得利潤≤任務量的90%時，銷售提成比例為銷售實際所獲利潤的10%。（3）當任務量的90%＜實際獲得利潤≤任務量的100%時，銷售提成比例為銷售實際所獲利潤的15%。（4）當任務量的100%＜實際獲得利潤≤任務量的120%時，任務內的銷售提成比例為銷售實際所獲利潤的15%，超額部分提成比例為20%。（5）當任務量的120%＜實際獲得利潤時，任務內的銷