孵化器招商策略方案

孵化器招商?策略方案?談房地產(chǎn)商?業(yè)街項(xiàng)目的?招商策略?商業(yè)街是指?眾多不同規(guī)?模，不同類?別的商店有?規(guī)律的排列?組合的商品?交易場(chǎng)所，?其存在形式?分為帶狀式?商業(yè)街和環(huán)?型組團(tuán)式商?業(yè)街。它是?由眾多的商?店、餐飲店?、服務(wù)店共?同組成，并?且按一定結(jié)?構(gòu)比例規(guī)律?排列。定?位是商業(yè)街?招商的基礎(chǔ)?，根據(jù)項(xiàng)目?定位選擇與?之相匹配的?業(yè)態(tài)組合，?之后才進(jìn)入?有目的的招?商工作。?一、商業(yè)街?的定位1?、商業(yè)街的?商業(yè)主題。?即商業(yè)街?應(yīng)該具有的?獨(dú)特的商業(yè)?經(jīng)營的主要?脈絡(luò)和指導(dǎo)?思想。例?如以“中檔?品牌，大眾?服務(wù)”為經(jīng)?營方針的西?單商場(chǎng)，經(jīng)?過二十年的?經(jīng)營，形成?了一套完整?的“平民消?費(fèi)”模式的?管理理念，?調(diào)查顯示，?在此消費(fèi)的?___市本?地人占消費(fèi)?總量的__?_%，而境?外人士占了?___%。?與西單不同?的是定位于?“為歐洲人?服務(wù)”的_?__秀水服?裝一條街，?它的管理委?員會(huì)根據(jù)其?特殊的定位?制定了一整?套有特色的?服務(wù)管理?xiàng)l?款，成為_?__專業(yè)性?商業(yè)街中經(jīng)?久不衰的特?色商業(yè)街，?調(diào)查顯示，?在秀水街交?易的客戶，?___%來?自東歐，_?__%來自?中東，__?_%來自世?界各地。?2、商業(yè)街?的社會(huì)主題?。即商業(yè)?街所承載的?社會(huì)責(zé)任和?應(yīng)具有的非?購物的功能?，商業(yè)街是?城市形象的?代表，消費(fèi)?者或游客觀?商業(yè)街，即?可知城市之?容、之貌、?之風(fēng)、之魂?。例如_?__路商業(yè)?步行街定位?為“古城商?都”，以該?步行街為核?心向周邊地?區(qū)輻射，結(jié)?合周圍的文?物古跡和珠?--___?濱水景觀，?發(fā)展成為一?個(gè)集購物、?游覽、休閑?、觀賞于一?體的多功能?商業(yè)區(qū)，體?現(xiàn)完整的歷?史脈絡(luò)和現(xiàn)?代商業(yè)氣息?。又如_?__前門的?大柵欄商業(yè)?街，根據(jù)它?業(yè)態(tài)齊全、?商品種類繁?多、老字號(hào)?店多、歷史?文化色彩濃?厚、以及客?流多以購物?、休閑、觀?光、娛樂為?主的特性，?將項(xiàng)目定位?于“商業(yè)、?旅游、文化?”的一體化?上。案例：?某商業(yè)街的?定位啟示錄?項(xiàng)目選址：?該項(xiàng)目周邊?具備成熟的?商業(yè)環(huán)境；?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：?周邊有一s?hoppi?ng

ma?ll形式的?廣場(chǎng)、大型?外資超市、?小商品市場(chǎng)?、特色商業(yè)?百腦匯、老?牌百貨商場(chǎng)?等；市場(chǎng)調(diào)?查：該區(qū)域?大型百貨商?業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重?的供給過剩?；特色專業(yè)?型、主題型?商鋪投資熱?潮漸起；項(xiàng)?目鄰近使館?區(qū)，已形成?國際化的生?活氛圍；該?區(qū)域外資企?業(yè)數(shù)量眾多?；發(fā)現(xiàn)商機(jī)?，以經(jīng)營國?外商品為主?的商業(yè)形式?將會(huì)受到該?項(xiàng)目乃至周?邊居住和生?活的眾多外?籍人士的歡?迎；能夠彌?補(bǔ)該區(qū)域商?圈傳統(tǒng)商業(yè)?功能的空白?點(diǎn)；居住在?該區(qū)域的外?籍人士數(shù)量?呈現(xiàn)增長趨?勢(shì)；確定目?標(biāo)客戶：在?中國居住及?進(jìn)行商務(wù)、?旅游等外籍?人士；進(jìn)行?項(xiàng)目定位：?“國際商品?街”，以經(jīng)?營國外商品?為主，充滿?異國商業(yè)特?色的商業(yè)街?。商業(yè)街布?局：餐飲類?：西餐店、?快餐店、酒?吧、咖啡店?、面包店等?；雜貨類：?老外普遍喜?歡和常用的?一些日用品?、工具等雜?貨店食品類?：紅酒、雪?茄等保鍵品?類：藥店、?護(hù)膚用品店?等寵物用品?類：貓、狗?糧及用品店?休閑類：體?育、運(yùn)動(dòng)、?休閑用品店?、網(wǎng)球、高?爾夫用品專?賣店等；?二、選擇最?佳業(yè)態(tài)組合?商圈里業(yè)?態(tài)越豐富，?商圈經(jīng)濟(jì)也?就越成熟，?各業(yè)態(tài)根據(jù)?商圈的特點(diǎn)?，可以做到?資源共享、?優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。?同樣在商業(yè)?街這樣一個(gè)?完整的生態(tài)?系統(tǒng)內(nèi)部，?各業(yè)態(tài)也應(yīng)?相互補(bǔ)充、?協(xié)調(diào)發(fā)展，?這樣才能凝?聚各業(yè)態(tài)的?閃光點(diǎn)以強(qiáng)?化和突顯商?業(yè)街的整體?定位。一?般來說，商?業(yè)街的行業(yè)?結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“?三足鼎立”?狀。具備購?物功能的占?___%，?具備餐飲功?能的占__?_%，具備?休閑娛樂功?能的占__?_%。當(dāng)然?，這個(gè)結(jié)構(gòu)?并非放之四?海而皆準(zhǔn)的?“經(jīng)典定律?”，主題不?同的商業(yè)街?在業(yè)態(tài)構(gòu)成?上將會(huì)形成?不同的比重?。但是，在?業(yè)態(tài)組合方?面必須有主?次之分，如?___西單?，僅靠莊勝?崇光百貨和?時(shí)代廣場(chǎng)兩?個(gè)明星店鋪?，是支撐不?了一條街的?整體開發(fā)的?；又如__?_東直門內(nèi)?餐飲一條街?，是由__?_家不同風(fēng)?味、不同流?派、不同規(guī)?模的餐飲店?，在___?米長的地段?內(nèi)有序排列?組合而成，?這些都不是?一個(gè)店所能?作為的。通?常商業(yè)街的?組成是以大?型百貨商店?、專賣店、?購物中心、?大型綜合超?市為主，普?通超市、便?利店等作為?豐富商業(yè)街?的補(bǔ)充形式?出現(xiàn)。應(yīng)該?注意的是，?信譽(yù)和口碑?是商業(yè)街長?期發(fā)展的依?托，引入的?品牌商品必?須要保證真?實(shí)性。三?、商業(yè)街的?招商策略?招商策略是?實(shí)現(xiàn)商業(yè)街?贏利的重要?步驟，也是?實(shí)現(xiàn)商業(yè)街?理想業(yè)態(tài)組?合的真正執(zhí)?行者。與其?他商業(yè)物業(yè)?的營銷策略?有所不同的?是，商業(yè)街?的招商工作?不能是被動(dòng)?的接受客戶?購買商鋪，?還要對(duì)入駐?商家的信譽(yù)?、經(jīng)營管理?、商品質(zhì)量?、公司經(jīng)營?狀況等方面?的內(nèi)容進(jìn)行?考察。1?、確定招商?對(duì)象招商?對(duì)象的確定?圍繞項(xiàng)目的?目標(biāo)來確定?，例如命名?為“國際商?業(yè)街”、或?者是代表城?市形象的商?業(yè)街等檔次?比較高的項(xiàng)?目，一般都?是引進(jìn)國內(nèi)?外有影響、?有實(shí)力的商?業(yè)機(jī)構(gòu)作為?經(jīng)營管理的?合作對(duì)象，?招商的重點(diǎn)?對(duì)象為實(shí)力?強(qiáng)的大規(guī)模?商業(yè)機(jī)構(gòu)、?營銷經(jīng)驗(yàn)豐?富的地區(qū)代?理商、知名?企業(yè)、知名?品牌等。還?可以通過特?殊項(xiàng)目的引?入豐富商業(yè)?街的功能，?塑造項(xiàng)目的?獨(dú)特性。例?如品牌在本?區(qū)域獨(dú)家經(jīng)?營的優(yōu)先引?進(jìn)，擁有特?色經(jīng)營項(xiàng)目?的商業(yè)機(jī)構(gòu)?優(yōu)先引進(jìn)。?某商業(yè)街曾?引進(jìn)心理診?所、企業(yè)家?沙龍、刺繡?、寵物托管?、老公寄存?處等特色服?務(wù)機(jī)構(gòu)。?2、確定經(jīng)?營模式投資?經(jīng)營：是指?商鋪業(yè)主購?買商鋪后自?己直接經(jīng)營?。委托經(jīng)營?：是指商鋪?業(yè)主出于保?險(xiǎn)起見，將?商鋪委托商?管公司租出?去，讓別人?經(jīng)營。租賃?經(jīng)營：是指?經(jīng)營業(yè)主一?時(shí)買不起商?鋪，以租賃?的形式進(jìn)行?租賃經(jīng)營。?直接經(jīng)營：?某些商管公?司將直接經(jīng)?營管理大約?___％的?營業(yè)面積，?免因全部他?營造成失控?的應(yīng)變舉措?。虛擬經(jīng)營?：是指以商?業(yè)街為總品?牌商標(biāo)，與?若干個(gè)研發(fā)?機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)?廠家和經(jīng)銷?商進(jìn)行對(duì)接?，開發(fā)、生?產(chǎn)、銷售相?應(yīng)的該商業(yè)?街旗下的子?產(chǎn)品。3?、制定招商?優(yōu)惠策略根?據(jù)地區(qū)政府?對(duì)商業(yè)街的?扶持政策確?定可以給予?招商對(duì)象的?優(yōu)惠措施，?對(duì)于一些新?興的沒有天?然地理、人?文等資源的?商業(yè)街來說?，這一優(yōu)惠?措施對(duì)吸引?人氣有莫大?的幫助。?4、招商流?程市場(chǎng)調(diào)研?和目標(biāo)客戶?分析（招商?部），客戶?招商月計(jì)劃?實(shí)施（招商?部），客戶?招商周計(jì)劃?（招商主管?），客戶信?息歸檔完善?、招商資料?準(zhǔn)備就緒（?行政部），?目標(biāo)客戶開?發(fā)，拜訪、?接治（招商?主管），客?戶分類、確?定重點(diǎn)客戶?（招商部）?，填寫招商?意向表（招?商部、客戶?），客戶資?格考察、評(píng)?估核準(zhǔn)（招?商部），確?定合作對(duì)象?、簽定招商?意向書、交?納定金（招?商部、則務(wù)?部、客戶）?，與客戶溝?通、談判、?方案修改與?認(rèn)可（招商?主管、對(duì)口?部門），招?商協(xié)議正式?簽定（招商?部、總經(jīng)理?室、客戶）?，提供裝修?方案及電腦?效果圖（客?戶），提供?租賃面積認(rèn)?定書、租賃?許可證和裝?修入場(chǎng)證（?總經(jīng)理室、?物業(yè)中心）?，進(jìn)行裝修?、備貨、上?柜、營業(yè)（?客戶）。?房地產(chǎn)商業(yè)?項(xiàng)目招商的?流程建議?一、邀請(qǐng)相?關(guān)咨詢顧問?公司協(xié)助進(jìn)?行商業(yè)測(cè)算?和市場(chǎng)調(diào)研?邀請(qǐng)顧問?公司進(jìn)行前?期的商業(yè)調(diào)?查，也可能?在項(xiàng)目拿地?前，也可能?在拿地之后?，但都需要?解決以下_?__個(gè)問題?。1、市?場(chǎng)條件成熟?度調(diào)查項(xiàng)目?初期，首先?對(duì)項(xiàng)目擬選?擇地區(qū)的市?場(chǎng)條件進(jìn)行?初步分析判?斷。該判斷?可以稱之為?初判斷：不?進(jìn)行針對(duì)項(xiàng)?目微觀角度?的分析，僅?從所在地區(qū)?的市場(chǎng)狀況?及潛力入手?判斷該城市?或地區(qū)發(fā)展?相應(yīng)商業(yè)房?地產(chǎn)項(xiàng)目的?可行性，對(duì)?該項(xiàng)目的定?位有個(gè)宏觀?的思考。因?為商業(yè)房地?產(chǎn)的形式種?類比較多，?而且各種商?業(yè)房地產(chǎn)形?式都存在市?場(chǎng)成熟性的?問題。2?、項(xiàng)目位置?可發(fā)展調(diào)查?商業(yè)房地?產(chǎn)項(xiàng)目的位?置選擇問題?對(duì)于項(xiàng)目的?成功將是決?定性的。實(shí)?際上，并不?是所有的地?方都適合做?商業(yè)房地產(chǎn)?的開發(fā)，只?有某個(gè)地方?具備了相應(yīng)?的條件后，?才可以做。?一個(gè)住宅社?區(qū)，一幢寫?字樓所要解?決的客流局?限在一定范?圍內(nèi)，但商?業(yè)房地產(chǎn)的?客流會(huì)隨著?經(jīng)營狀態(tài)的?變化，會(huì)發(fā)?生倍增或銳?減。當(dāng)一個(gè)?商業(yè)房地產(chǎn)?項(xiàng)目的客流?發(fā)生倍增的?時(shí)候，項(xiàng)目?所在位置能?否適應(yīng)就成?為一個(gè)重要?的問題。?3、可發(fā)展?規(guī)模調(diào)查判?斷在完成?商業(yè)房地產(chǎn)?項(xiàng)目選址工?作后，需要?針對(duì)特定項(xiàng)?目地址進(jìn)行?市場(chǎng)前景及?可發(fā)展規(guī)模?的可行性分?析。將確定?該項(xiàng)目的市?場(chǎng)基礎(chǔ)，周?邊商圈覆蓋?人口的情況?，可能的客?戶流量，客?戶流產(chǎn)生的?項(xiàng)目營業(yè)額?及項(xiàng)目的可?發(fā)展規(guī)模等?一系列相關(guān)?問題。例?：位于__?_崇文門的?新世界商場(chǎng)?一期可出租?面積達(dá)__?_平方米，?二期可出租?面積達(dá)__?_平方米，?一期___?年投入運(yùn)營?后，生意興?隆，但二期?___年開?業(yè)后，長期?經(jīng)營狀況不?佳，管理商?開始認(rèn)為是?因?yàn)樯唐方M?合不同的原?因，但一?、二期商品?組合調(diào)整后?二期依然經(jīng)?營狀況不良?。直到最近?，二期經(jīng)營?狀況才得到?改觀。其實(shí)?新世界二期?運(yùn)營不佳的?原因在于市?場(chǎng)規(guī)模判斷?不準(zhǔn)確：崇?文門地區(qū)在?___年尚?不足以支撐?面積十多萬?平方米的商?業(yè)，這說明?開發(fā)商對(duì)市?場(chǎng)可支撐的?發(fā)展規(guī)模的?判斷不夠準(zhǔn)?確。在做完?市場(chǎng)咨詢及?可承受發(fā)展?規(guī)模的研究?后，需要依?據(jù)項(xiàng)目特定?位置、市場(chǎng)?潛力、商圈?分析等資料?對(duì)項(xiàng)目的客?戶定位進(jìn)行?階段性判斷?。雖然在此?階段完成該?項(xiàng)工作有存?在偏差的可?能性，但需?要做初步確?定，同時(shí)在?后面的環(huán)節(jié)?中可以作出?豐富和調(diào)整?。二、依?據(jù)市場(chǎng)調(diào)研?確定商業(yè)類?型及詳細(xì)定?位方案商?業(yè)房地產(chǎn)按?照行業(yè)類型?可以分為批?發(fā)物流功能?房產(chǎn)、零售?功能房地產(chǎn)?、娛樂功能?房地產(chǎn)、餐?飲功能房地?產(chǎn)、健身服?務(wù)及休閑功?能房地產(chǎn)等?。零售功能?房地產(chǎn)又可?以分為諸如?百貨商場(chǎng)、?超市、家居?建材、商業(yè)?街房地產(chǎn)、?商品批發(fā)商?業(yè)房地產(chǎn)等?功能房地產(chǎn)?，以及將上?述多功能集?于一身的大?型購物中心?和shop?pingm?all類型?的商業(yè)房地?產(chǎn)。娛樂功?能房地產(chǎn)包?括用于電影?城、___?、ktv等?運(yùn)營內(nèi)容的?商業(yè)房地產(chǎn)?。有些采取?獨(dú)體模式，?有些與其他?類型的商業(yè)?房地產(chǎn)融合?發(fā)展，其發(fā)?展呈現(xiàn)大規(guī)?模、復(fù)合度?高、時(shí)尚化?的特點(diǎn)。餐?飲功能房地?產(chǎn)現(xiàn)呈現(xiàn)獨(dú)?體形式和融?合發(fā)展的經(jīng)?營特點(diǎn)，健?身服務(wù)類商?業(yè)房地產(chǎn)和?休閑類房地?產(chǎn)首先在國?內(nèi)大城市發(fā)?展，兩者在?項(xiàng)目中開始?發(fā)揮越來越?重要的作用?。如此眾多?的商業(yè)類型?的確定基礎(chǔ)?依托于所處?地域、當(dāng)?shù)?經(jīng)濟(jì)狀況、?行業(yè)發(fā)展以?及商業(yè)需求?類型等，所?以要仔細(xì)分?析優(yōu)劣并確?定項(xiàng)目的類?型。三、?項(xiàng)目___?確定和工作?次序的建立?地產(chǎn)公司?在項(xiàng)目地塊?取得后要針?對(duì)項(xiàng)目建立?項(xiàng)目公司，?確定專案組?主要執(zhí)行人?員。項(xiàng)目公?司主要執(zhí)行?人員是各個(gè)?工作單元的?紐帶，是項(xiàng)?目進(jìn)展的主?要執(zhí)行者，?需要對(duì)項(xiàng)目?執(zhí)行、商業(yè)?操作、地區(qū)?形勢(shì)和政府?公關(guān)等等都?有一定能力?。因此合理?有序的工作?次序是項(xiàng)目?進(jìn)展的基礎(chǔ)?。四、確?定主力商或?核心并略微?提前進(jìn)行主?力戶的招商?洽談項(xiàng)目?進(jìn)行到設(shè)計(jì)?，就可以提?前與意向合?作的類似超?市、百貨店?等主力商戶?進(jìn)行聯(lián)系，?一方面了解?合作意圖，?一方面了解?對(duì)方的工建?要求，并可?及時(shí)反饋到?設(shè)計(jì)和更多?的招商工作?中去。五?、研究項(xiàng)目?的微觀及合?作伙伴、項(xiàng)?目融資渠道?的確定確?定項(xiàng)目的主?力定位布局?后即需要解?決項(xiàng)目的核?心和整體的?布局（即項(xiàng)?目微觀），?徹底的，細(xì)?致的研究分?析項(xiàng)目的目?標(biāo)客戶，市?場(chǎng)定位，產(chǎn)?品形式，特?點(diǎn)，啟動(dòng)策?略，財(cái)務(wù)測(cè)?算等相關(guān)問?題。此步驟?是項(xiàng)目成功?與否的重要?因素，如果?定位出現(xiàn)偏?差，則項(xiàng)目?沒有成功的?可能。反復(fù)?探討，反復(fù)?修改定位，?定位的準(zhǔn)確?程度取決于?市場(chǎng)。同時(shí)?將此研究作?為招商銷售?的重要參考?。在此階段?要依據(jù)自身?的開發(fā)實(shí)力?、現(xiàn)金流量?考慮和目標(biāo)?客戶群所在?確定是否需?要進(jìn)行項(xiàng)目?融資或邀請(qǐng)?合作伙伴進(jìn)?行協(xié)作。邀?請(qǐng)合作伙伴?需要制定詳?細(xì)的商業(yè)計(jì)?劃書和合作?協(xié)議。類似?商業(yè)管理公?司和融資伙?伴要及時(shí)參?與到項(xiàng)目設(shè)?計(jì)中去。?六、項(xiàng)目規(guī)?劃進(jìn)行設(shè)計(jì)?項(xiàng)目的規(guī)?劃設(shè)計(jì)包括?項(xiàng)目的方案?設(shè)計(jì)、初步?設(shè)計(jì)及施工?圖設(shè)計(jì)等。?其中，尤其?以方案設(shè)計(jì)?為重中之重?：方案設(shè)計(jì)?可以稱之為?宏觀設(shè)計(jì)，?將決定商業(yè)?房地產(chǎn)項(xiàng)目?的外部布局?、內(nèi)部功能?、土地的利?用效率、室?內(nèi)空間的利?用效率、商?鋪出租的價(jià)?格潛力、室?內(nèi)空間的合?理動(dòng)線布局?等。初步設(shè)?計(jì)及施工圖?設(shè)計(jì)可以稱?之為微觀設(shè)?計(jì)，即在方?案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)?上進(jìn)行純建?筑工程角度?的深化、細(xì)?化。七、?設(shè)計(jì)方案的?多方討論?地產(chǎn)投資商?將建筑師的?概念設(shè)計(jì)方?案提供給商?業(yè)房地產(chǎn)市?場(chǎng)專家或商?業(yè)策劃公司?，由市場(chǎng)專?家或商業(yè)策?劃公司針對(duì)?此概念設(shè)計(jì)?提出基于市?場(chǎng)角度的修?改建議，并?且三方之間?的溝通交流?必須經(jīng)過幾?次循環(huán)，才?可以最大限?度保證最終?設(shè)計(jì)方案的?市場(chǎng)化理念?，具有市場(chǎng)?準(zhǔn)確度。無?論是百貨店?、超市、專?賣店或任何?業(yè)態(tài)都對(duì)商?業(yè)房地產(chǎn)里?面的合理布?局、客流有?效引導(dǎo)有需?求，如果商?業(yè)房地產(chǎn)的?設(shè)計(jì)不能最?大限度滿足?商戶的功能?需求，那么?商戶最簡單?的選擇就是?不選擇該項(xiàng)?目，所以任?何商業(yè)房地?產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)?計(jì)必須遵守?市場(chǎng)需求。?建筑師的最?大的長處是?通過其建筑?美學(xué)思路有?效創(chuàng)造美學(xué)?空間，而且?不同建筑師?將展現(xiàn)不同?特點(diǎn)及風(fēng)格?的美學(xué)空間?概念。必須?注意是要把?一個(gè)建筑藝?術(shù)品轉(zhuǎn)化為?商業(yè)產(chǎn)品必?須將市場(chǎng)概?念、功能概?念融合進(jìn)去?，否則該項(xiàng)?目將面臨空?前的市場(chǎng)壓?力。如何確?定最合適的?格局，需要?讓政府、商?業(yè)管理公司?、物業(yè)管理?公司和建筑?設(shè)計(jì)院共同?參與。八?、項(xiàng)目設(shè)計(jì)?、市場(chǎng)調(diào)整?方案及財(cái)務(wù)?方案的系統(tǒng)?化整合在?完成項(xiàng)目設(shè)?計(jì)、市場(chǎng)調(diào)?整方案及財(cái)?務(wù)融資方案?后，需要就?以上方案進(jìn)?行調(diào)整，即?系統(tǒng)整合問?題。通過調(diào)?整整合，判?斷項(xiàng)目規(guī)模?和投資回報(bào)?的關(guān)系是否?合理；判斷?項(xiàng)目投資規(guī)?模和企業(yè)自?身資金、資?源背景是否?符合投資規(guī)?律；判斷投?資商自身資?金、資源和?其對(duì)股權(quán)的?期望之間是?否合理可行?等。如果上?述判斷的結(jié)?果存在問題?，那么需要?回到設(shè)計(jì)階?段進(jìn)行相關(guān)?調(diào)整，并再?循環(huán)進(jìn)行市?場(chǎng)調(diào)整方案?及財(cái)務(wù)融資?方案，驗(yàn)證?確定最終可?行方案。?九、項(xiàng)目方?案的政府許?可項(xiàng)目的?進(jìn)展需要周?詳?shù)臏?zhǔn)備和?可持續(xù)發(fā)展?的計(jì)劃，商?業(yè)地產(chǎn)不同?于普通住宅?，商業(yè)地產(chǎn)?往往存在投?資額度大，?投資收益回?收時(shí)間長，?購買行為少?，承租行為?多的情況，?為規(guī)避商業(yè)?風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)范?城市發(fā)展格?局，現(xiàn)在很?多城市政府?都引進(jìn)了項(xiàng)?目聽證制度?。完成項(xiàng)目?方案的系統(tǒng)?化整合后，?需要向政府?計(jì)劃部門提?交可行性研?究報(bào)告，向?規(guī)劃部門提?交方案設(shè)計(jì)?，向___?部門提交交?通方案，向?消防部門提?交消防方案?，向環(huán)保部?門提交環(huán)境?評(píng)估報(bào)告，?向供電部門?提交項(xiàng)目用?電方案，向?天然氣、自?來水公司、?市政管理部?門提交相應(yīng)?方案以及向?其他主管部?門提交別的?文件，并得?到上述部門?認(rèn)可批準(zhǔn)的?過程。項(xiàng)目?方案的政府?許可過程，?常規(guī)來講需?要至少近半?年的時(shí)間，?需要認(rèn)真對(duì)?待。在上述?政府許可的?各項(xiàng)內(nèi)容中?，可行性批?復(fù)、規(guī)劃審?批、交通審?批、消防審?批及市政審?批是比較核?心的部分，?影響到項(xiàng)目?的最終規(guī)劃?，項(xiàng)目的交?通條件保證?，項(xiàng)目的方?案能否滿足?消防規(guī)范，?以及項(xiàng)目是?否有足夠的?電力、其它?市政配套條?件。上述任?何審批發(fā)生?較大的變化?都會(huì)影響項(xiàng)?目的投資回?報(bào)預(yù)測(cè)。在?項(xiàng)目可行性?審批過程中?，需要合理?安排與政府?的公關(guān)活動(dòng)?。十、依?據(jù)商業(yè)定位?確定政府支?持政策和項(xiàng)?目操作管理?單位政府?在討論聽證?后都會(huì)依據(jù)?城市整體情?況對(duì)方案反?饋意見，在?此階段我們?可以依據(jù)項(xiàng)?目本身提出?部分需要的?政府支持，?類似政府稅?收、工商管?理、工建要?求等。地產(chǎn)?開發(fā)公司一?般都不是商?業(yè)操作公司?，為讓項(xiàng)目?獲得可持續(xù)?發(fā)展可以聘?請(qǐng)專業(yè)的商?業(yè)管理公司?進(jìn)行合作。?聘請(qǐng)商業(yè)管?理公司需要?在項(xiàng)目開展?初期就要介?入。優(yōu)秀的?商業(yè)管理公?司可以在方?案設(shè)計(jì)、招?商銷售和長?期的商業(yè)管?理中發(fā)揮非?常大的作用?。十一、?項(xiàng)目招商的?工作一般步?驟1、提?前招租項(xiàng)目?內(nèi)的大型主?力戶主力店?市場(chǎng)定位?和業(yè)態(tài)定位?等設(shè)計(jì)前進(jìn)?行商業(yè)調(diào)查?定位，并將?其作為招商?工作的指導(dǎo)?性文件；掌?握正確的招?商程序，并?在規(guī)劃設(shè)計(jì)?前完成主力?店租賃工作?。具體的程?序如下：商?圈分析→市?場(chǎng)定位→業(yè)?態(tài)定位→主?力店租賃→?規(guī)劃設(shè)計(jì)→?實(shí)施建設(shè)（?主力店部分?可在項(xiàng)目的?條件下按主?力店的要求?進(jìn)行設(shè)計(jì)和?建造）2?、品牌商家?的引進(jìn)和規(guī)?劃按擬定?的市場(chǎng)定位?和業(yè)態(tài)定位?確定初步品?牌主力店條?件。通過相?關(guān)網(wǎng)站、展?覽會(huì)、研討?會(huì)等各種渠?道接觸、了?解符合條件?的零售商或?其他服務(wù)商?，并掌握其?拓新店的計(jì)?劃，最后再?確定品牌主?力店目標(biāo)_?__，并依?據(jù)品牌號(hào)召?力將其設(shè)立?成高級(jí)、中?級(jí)、普通級(jí)?目標(biāo)群，便?于后期的規(guī)?劃安排。?3、充分掌?握客戶需求?召開主力?店招商懇談?會(huì)，邀請(qǐng)前?期已掌握的?相關(guān)目標(biāo)群?所有的客戶?參加，懇談?會(huì)的內(nèi)容主?要是征求他?們對(duì)項(xiàng)目主?力店合作的?條件、可能?性及其他方?面的建議，?而這些建議?均可用于制?訂合理的招?商條件和政?策。召開懇?談會(huì)時(shí)，可?邀請(qǐng)___?相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或?職能局的領(lǐng)?導(dǎo)參加，并?請(qǐng)他們?cè)跁?huì)?上介紹當(dāng)?shù)?的投資情況?和表示支持?的態(tài)度。當(dāng)?然，最好能?邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜?影響的媒體?派記者參加?懇談會(huì)。?4、多渠道?進(jìn)行招商溝?通從總量?來看，項(xiàng)目?的商鋪數(shù)量?是巨大的，?有可能依靠?當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)有?商家去填補(bǔ)?是很困難的?，這要求我?們必須引進(jìn)?新的業(yè)態(tài)和?更多的未到?當(dāng)?shù)赝顿Y過?的客戶群體?。招商建議?從生產(chǎn)地、?主要投資客?戶來源地區(qū)?、road?show、?招商會(huì)、媒?介宣傳、地?產(chǎn)交流、博?覽會(huì)、發(fā)布?會(huì)、節(jié)日促?銷、新聞事?件行銷等入?手。5、?商戶確定?視招商懇談?會(huì)的情況，?在會(huì)后逐個(gè)?向分層次的?目標(biāo)群進(jìn)一?步介紹項(xiàng)目?情況及合作?條件，采用?每隔___?天溝通一次?的跟蹤辦法?專人跟進(jìn)。?而且，要重?點(diǎn)對(duì)第一層?目標(biāo)群的各?個(gè)管理層進(jìn)?行充分的溝?通，加快其?投資決策的?步伐。房?地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)?目招商會(huì)細(xì)?節(jié)籌備流程?招商會(huì)的第?一步是解決?客戶的來源?問題，第?二步就是為?招商會(huì)的召?開準(zhǔn)備資料?和審核課程?，有人可能?疑問我們_?__把平時(shí)?認(rèn)為很簡單?的資料準(zhǔn)備?和課程單獨(dú)?提出來自成?一章，這個(gè)?疑問有好多?人有，那么?這也是有的?公司招商成?功有的不成?功的內(nèi)在原?因之一，我?們說過，招?商會(huì)的過程?就好像一個(gè)?拼裝___?賽車的過程?，任何一個(gè)?小細(xì)節(jié)都不?能失誤，例?如招商會(huì)的?資料，有_?__人參加?，一般帶_?__份就夠?了，而我們?一般帶__?_多份，_?__，因?yàn)?很多有意向?客戶回去就?要開展工作?，資料結(jié)果?沒有帶夠，?等回到公司?在發(fā)過去，?日子估計(jì)也?過去半個(gè)月?了，半個(gè)月?有很多意外?可以發(fā)生的?。一、會(huì)?議物資的準(zhǔn)?備1、會(huì)?議資料的準(zhǔn)?備：會(huì)議資?料的內(nèi)容準(zhǔn)?備，寧可多?備也不要出?現(xiàn)到時(shí)不夠?用的情況，?一般的科學(xué)?儲(chǔ)備量是確?定參會(huì)人員?總和的__?_%。因?yàn)?有的客戶參?加會(huì)議時(shí)候?，把資料忘?到房間了，?就隨手在領(lǐng)?一份，服務(wù)?人員總不能?說，你回去?拿去吧，我?們這里不夠?了；同時(shí)會(huì)?議完畢之后?一些意向客?戶可能要帶?回去一些資?料擴(kuò)大宣傳?，我們沒有?帶來，結(jié)果?回到總部后?想發(fā)過去的?時(shí)候，對(duì)方?也可能就沒?有會(huì)議那份?___了，?因?yàn)槲覀兊?招商會(huì)大都?是在外地開?的，在公司?本地開的機(jī)?會(huì)比較少。?備而無患是?必要的。a?來賓資料袋?內(nèi)容（以一?個(gè)連鎖公司?為例）：會(huì)?議手冊(cè)，招?商書，招商?手冊(cè)，產(chǎn)品?彩頁，運(yùn)營?手冊(cè)大綱，?專賣店首批?配置表，聯(lián)?系人名片，?筆記本，筆?，代表證；?b會(huì)務(wù)組?資料內(nèi)容：?接站一覽表?，來賓登記?表，住宿登?記表，用餐?分組表，訂?票登記表，?會(huì)務(wù)組成員?___（人?手一份），?列車及航班?時(shí)刻表；?c溝通組資?料內(nèi)容：來?賓登記表，?住宿登記表?，用餐分組?表，會(huì)務(wù)組?成員___?（人手一份?），招商書?，各級(jí)經(jīng)銷?商合同，運(yùn)?營手冊(cè)vi?手冊(cè)七本及?相關(guān)資料；?2、會(huì)議?物資的準(zhǔn)備?。根據(jù)會(huì)議?不同規(guī)模設(shè)?定內(nèi)容。?a常用物資?。電腦，打?印機(jī)，打印?紙，微波爐?，飲用水，?飲水機(jī)，一?次性水杯，?照相機(jī)、攝?像機(jī)或小型?dv，膠卷?，電池，備?用插座，便?簽紙，裁紙?刀，剪刀，?膠帶紙（寬?窄均備），?雙面膠，回?形針，大頭?針，膠水，?白板筆，戒?煙標(biāo)志、公?司放大的標(biāo)?識(shí)、以及各?種通知條，?比如說有現(xiàn)?場(chǎng)打電話的?，直接去說?可能唐突一?些，那么準(zhǔn)?備一個(gè)紙條?，“先生/?女士，你好?，請(qǐng)維持會(huì)?議現(xiàn)場(chǎng)的安?靜，請(qǐng)把手?機(jī)調(diào)至震動(dòng)?或關(guān)閉，謝?謝配合；你?這樣遞過去?一個(gè)條子，?比說話的效?果要好多了?。b產(chǎn)品?樣品（常用?的產(chǎn)品多帶?一些，比例?為1：5左?右，以防現(xiàn)?場(chǎng)有人購買?），常用藥?品（感冒、?發(fā)燒、消炎?、腸胃藥品?等）及員工?值班食物（?如牛奶、餅?干，因?yàn)閱T?工極有可能?吃不上飯）?；二、人?員分組與協(xié)?調(diào)1、分?組的原則：?分工和協(xié)?調(diào)次序明白?，首先是分?工，完成自?己份內(nèi)的工?作任務(wù)，其?次是配合其?他組的需要?，千萬不可?發(fā)生自己的?活沒有干完?，卻忙這去?干不屬于自?己的工作，?結(jié)果出現(xiàn)了?即沒有耕好?別人的責(zé)任?田，也沒有?種好自己家?的自留地。?在自己本職?工作做完或?不忙的情況?下應(yīng)主動(dòng)配?合別的部門?工作。2?、分組的設(shè)?置：a總指?揮：一般?有公司__?_或者副總?擔(dān)任，主要?是會(huì)議前期?的___、?后期服務(wù)和?總協(xié)調(diào)；b?副總指揮：?這個(gè)崗位?是最重要的?，是執(zhí)行總?指揮，負(fù)責(zé)?左右細(xì)節(jié)的?安排和處理?，同時(shí)注重?會(huì)議議程科?目和時(shí)間安?排，市場(chǎng)業(yè)?務(wù)處理；c?會(huì)務(wù)組組長?：一般有?行政部經(jīng)理?擔(dān)任或者市?場(chǎng)部經(jīng)理擔(dān)?任，要求心?態(tài)平和，熟?悉各個(gè)經(jīng)銷?商的情況。?負(fù)責(zé)會(huì)議接?待、登記、?會(huì)議資料的?發(fā)放、各個(gè)?住宿房間的?安排及會(huì)場(chǎng)?的整理、各?個(gè)成員的分?組、___?的處理和協(xié)?調(diào)。用餐協(xié)?調(diào)、與酒店?的事務(wù)性安?排，參會(huì)人?員的往返接?送等；若人?員充足可在?會(huì)務(wù)組中再?設(shè)登記、接?站兩組；?d會(huì)場(chǎng)組：?會(huì)場(chǎng)秩序?的調(diào)節(jié)、攝?影、攝像、?講課進(jìn)程的?安排、會(huì)場(chǎng)?現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)?處理、會(huì)場(chǎng)?氣氛的營造?；e后勤?組：票務(wù)?安排、會(huì)議?各種費(fèi)用結(jié)?算、支付等?；f溝通?組：這個(gè)?組責(zé)任最重?，一般有分?管副總或者?市場(chǎng)總監(jiān)擔(dān)?任，成員是?熟悉市場(chǎng)和?具有談判能?力的人，負(fù)?責(zé)參會(huì)人員?的___整?理、分組、?就餐安排、?合同資料、?與會(huì)人員的?事務(wù)協(xié)調(diào)、?意向經(jīng)銷商?的溝通促進(jìn)?、配合會(huì)務(wù)?組進(jìn)行業(yè)務(wù)?安排等。?3、分工固?定但所設(shè)人?員可以穿插?調(diào)整，做到?人人有事做?，事事有人?做。盡量做?到包干到人?，科學(xué)分配?，避免一件?事幾次換人?等重復(fù)用工?現(xiàn)象。如：?會(huì)場(chǎng)組人員?在沒有課程?時(shí)可協(xié)助業(yè)?務(wù)組談判或?會(huì)務(wù)組工作?。三、課?程的審定與?演練1、?提前___?天定好講課?內(nèi)容，并由?授課人提供?課件或講課?提綱。2?、授課內(nèi)容?不沖突，而?且要有遞進(jìn)?關(guān)系，課程?的順序很關(guān)?鍵，一般順?序是行業(yè)前?景和公司的?優(yōu)勢(shì)講解；?公司的項(xiàng)目?介紹和政策?闡述以及投?資分析；公?司的營銷策?略分析；樣?板市場(chǎng)的啟?動(dòng)介紹和財(cái)?務(wù)分析；其?他需要設(shè)置?的內(nèi)容?；?本上按照經(jīng)?銷商的了解?事務(wù)的習(xí)慣?和次序來講?解，比如說?如果上述次?序調(diào)整，在?經(jīng)銷商不了?解政策的情?況下，講解?營銷方案和?財(cái)務(wù)分析就?顯得很突兀?，不容易被?人接受。?3、對(duì)授課?人的表達(dá)能?力及語言習(xí)?慣充分了解?，如不具備?我方要求及?時(shí)調(diào)整或更?換。4、?必須安排每?位授課者提?前演練。?5、設(shè)計(jì)備?講主題與備?講人，以防?突然情況發(fā)?生。6、?主持人講稿?的審定很關(guān)?鍵，主持人?不僅僅是一?個(gè)主持，更?是一個(gè)總結(jié)?者，一個(gè)優(yōu)?秀的主持，?會(huì)把每一個(gè)?講課人的內(nèi)?容總結(jié)以及?導(dǎo)引到下一?個(gè)課題，過?渡的很自然?。四、會(huì)?前動(dòng)員會(huì)及?各小組工作?流程演練?1、會(huì)前總?動(dòng)員要讓每?個(gè)與會(huì)員工?了解整個(gè)會(huì)?議的重要性?，并把大家?的心態(tài)調(diào)整?到期最佳。?2、會(huì)前?的演練十分?重要，通過?模擬演練可?發(fā)現(xiàn)工作流?程中的不足?和人員分工?是否合理，?以便及時(shí)調(diào)?整。3、?具體工作流?程瀏覽后文?。4、所?有工作人員?進(jìn)入會(huì)場(chǎng)后?應(yīng)統(tǒng)一著裝?，配帶公司?徽標(biāo)，注意?整體形象。?5、參會(huì)?工作人員在?會(huì)議期間盡?量做到不吸?煙，保持健?康精品的行?業(yè)形象，如?遇特殊情況?也應(yīng)避開公?共場(chǎng)合，公?共場(chǎng)合交流?中避免不雅?的口頭闡，?不隨地吐啖?。6、需?要住在會(huì)場(chǎng)?的工作人員?在休息過后?一定要將個(gè)?人用品及床?上用品收拾?到位，保證?給客戶提供?舒適的溝通?環(huán)境。7?、注意公司?形象，給會(huì)?場(chǎng)留下好的?映象，為下?次合作提供?基礎(chǔ)。五?、工作人員?提前進(jìn)駐會(huì)?場(chǎng)。所有工?作人員應(yīng)提?前一天到會(huì)?場(chǎng)熟悉會(huì)場(chǎng)?環(huán)境，了解?各自工作崗?位，發(fā)現(xiàn)問?題及時(shí)解決?。提前預(yù)約?賓館進(jìn)行各?種條幅和導(dǎo)?引牌的制作?，會(huì)務(wù)組房?間盡量安排?在電梯口旁?邊，如果靠?里面，那么?在顯眼的墻?壁上貼上一?個(gè)指示牌。?會(huì)議室的布?置很關(guān)鍵，?調(diào)試音像和?投影必須提?前，以免失?誤發(fā)生，必?須有公司開?會(huì)的濃濃氛?圍，給成功?創(chuàng)造隱形的?基礎(chǔ)保障。?房地產(chǎn)商?業(yè)項(xiàng)目招商?會(huì)服務(wù)履約?流程我們?在前面說過?，招商會(huì)就?象足球比賽?，越到后期?，越是關(guān)鍵?，球前面運(yùn)?轉(zhuǎn)配合流暢?，結(jié)果到了?禁區(qū)內(nèi)就是?進(jìn)不去，那?么前面的努?力和付出都?是白搭，還?不如不比賽?。會(huì)議后期?有六項(xiàng)重點(diǎn)?工作，也是?環(huán)環(huán)相扣，?疏一不可。?第一項(xiàng)：?簽約程序?以及細(xì)節(jié)準(zhǔn)?備；招商會(huì)?前后幾十天?，也就體現(xiàn)?在了這幾個(gè)?小時(shí)，射門?開始了。一?般招商會(huì)項(xiàng)?目展示結(jié)束?之后，有一?個(gè)咨詢的安?排，大概在?一個(gè)小時(shí)左?右，由主持?人宣布想要?了解項(xiàng)目或?者合同細(xì)節(jié)?的朋友清到?后面___?經(jīng)理處了解?，那么會(huì)前?溝通過的經(jīng)?銷商，有熟?悉的和不熟?悉的經(jīng)銷商?只要是有意?向的，一般?都會(huì)過去（?這個(gè)時(shí)候經(jīng)?銷商是哪個(gè)?人介紹或者?接待的能直?接帶著過去?最好，作個(gè)?簡單的闡述?，那么咨詢?的人就更好?工作了），?這個(gè)時(shí)候如?果有一個(gè)經(jīng)?銷商能現(xiàn)場(chǎng)?簽約并交納?一定數(shù)量的?簽約金（數(shù)?目從___?元到___?元不等，總?之要作到不?做之后要心?疼的標(biāo)準(zhǔn)）?，第一個(gè)簽?約的時(shí)機(jī)和?簽約金額從?某中意義上?講決定了后?期簽約的質(zhì)?量，如果簽?約的人沒有?帶簽約金，?我們寧可不?簽，而是給?其三天或者?兩天的時(shí)間?來完成定金?工作，越是?這樣越是效?果好。咨詢?完畢后一般?是由主持人?宣布時(shí)間安?排，一個(gè)是?會(huì)餐的時(shí)間?安排，一個(gè)?是晚上以及?明天上午預(yù)?約談判__?_的房間和?聯(lián)系人姓名?。會(huì)餐時(shí)公?司內(nèi)部人員?穿插安排，?酒水一定要?和餐廳說清?楚，第一不?允許客人自?行點(diǎn)酒水，?第二就是?我們自己帶?酒水，以每?桌十人計(jì)算?，也就是可?樂兩大瓶，?啤酒三瓶到?四瓶，白酒?不供應(yīng)，喝?好但是絕對(duì)?不能喝倒，?晚上是重點(diǎn)?大客戶的簽?約談判工作?，很多會(huì)議?最后一放開?量，總算可?以輕松一下?了，結(jié)果酒?后吐真言，?輕松是輕松?了，客戶卻?跑了；客戶?和___的?談判一定要?預(yù)約，越是?緊___好?，貨不緊俏?不好賣呀，?預(yù)約的時(shí)候?注意要把相?同區(qū)域的人?安排順序相?連，打個(gè)時(shí)?間差，制造?簽約銷售緊?張感，我想?合同簽的不?會(huì)不順利，?簽約的過程?就是一個(gè)心?理戰(zhàn)的互相?攻守的過程?，知己知彼?，方能百戰(zhàn)?不殆，我們?以前作的各?種細(xì)節(jié)籌備?這個(gè)時(shí)候就?起到了一個(gè)?殺手锏的作?用，仁者見?仁，智者見?智，方式方?法不同，不?在累述，細(xì)?節(jié)和技巧體?會(huì)便知。?第二項(xiàng)。招?商會(huì)結(jié)束來?賓的撤離與?返程安排；?重要的客人?撤離總是要?最后的，客?人在撤離的?時(shí)候涉及到?錢財(cái)?shù)氖马?xiàng)?一定要交接?清楚，比如?說鑰匙押金?等等，安排?參會(huì)人員的?離開也很關(guān)?鍵，對(duì)待簽?約的經(jīng)銷商?和沒有簽約?的經(jīng)銷商要?一視同仁，?千萬不可有?差異，有的?公司曾經(jīng)這?么辦過，吃?我們的，喝?我們的，結(jié)?果什么也沒?有簽，回去?的時(shí)候自己?打的去吧，?由于來的時(shí)?候是用公司?車接的，那?么就產(chǎn)生反?差，本來這?個(gè)客戶很有?可能以后還?要作，結(jié)果?只能是泡湯?，客人會(huì)想?就這個(gè)態(tài)度?，以后還談?保姆式的服?務(wù)培訓(xùn)呢，?指望不上，?經(jīng)銷商是很?敏感的，同?樣簽約的經(jīng)?銷商也有一?個(gè)心理，不?看人對(duì)我，?只看人對(duì)人?，聯(lián)想到壞?處可就得不?償失了，所?以返程的安?排千萬不可?虎頭蛇尾或?者貧富有差?別，叮囑的?語言和一些?路上小食品?的安排也會(huì)?溫暖人心，?大錢都花了?，走的時(shí)候?每一個(gè)客戶?身上在花上?幾塊錢，也?會(huì)起到一個(gè)?意向不到的?收獲。第?三項(xiàng)。會(huì)務(wù)?組撤離酒店?注意事項(xiàng)；?會(huì)物組撤離?賓館的時(shí)候?，有幾個(gè)細(xì)?節(jié)要注意，?查漏補(bǔ)缺。?第一是巡?視檢查各個(gè)?客人的房間?或者和前臺(tái)?進(jìn)行問尋，?以免有客人?忘了東西，?同時(shí)讓服務(wù)?員查房以確?定是否有其?他事情，比?如說煙頭把?地毯燒了一?個(gè)洞，等結(jié)?算的時(shí)候，?客人已經(jīng)全?部走掉了，?雖然錢不多?，但是卻費(fèi)?了不少口舌?；第二是?結(jié)算的時(shí)候?公司財(cái)務(wù)人?員要注意前?面說的餐票?問題和房間?電話以及退?房房間的數(shù)?量問題，帶?上會(huì)務(wù)組的?人員以便確?認(rèn)；第三?是為了留下?的客人討個(gè)?方便，除了?公司該付出?的費(fèi)用以外?，有的客人?到時(shí)候不退?房，而是自?己留下來辦?些事情，一?定要給前臺(tái)?說清楚按照?我們開會(huì)時(shí)?候的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)?算，給客人?留一個(gè)長久?的好印象；?第四是把?一些資料能?帶則帶，不?能帶則撕毀?，不要隨意?的留在賓館?，萬一有什?么差錯(cuò)后悔?也來不及，?比如說名片?或者其他的?公司___?，被一些不?懷好意的人?利用，也是?后患無窮。?第四項(xiàng)。?會(huì)后總結(jié)，?重中之重。?會(huì)議開完了?，總結(jié)是關(guān)?鍵，因?yàn)闀?huì)?后看會(huì)議，?一定會(huì)看出?很多不足，?會(huì)后總結(jié)那?個(gè)企業(yè)或者?公司都會(huì)做?，但是作的?效果不一樣?，有幾個(gè)關(guān)?鍵需要注意?。第一、?會(huì)后總結(jié)不?要僅僅停留?在開會(huì)或者?獎(jiǎng)罰身上，?必須有專人?負(fù)責(zé)記錄，?然后和以前?的會(huì)議日程?安排結(jié)合起?來，越來越?完善，就像?我寫這個(gè)招?商步驟一樣?，是會(huì)議總?結(jié)落實(shí)到文?字上的結(jié)果?。第二、?獎(jiǎng)優(yōu)罰劣是?必須的，如?果感覺會(huì)議?過去了，在?說也沒有用?了，大家都?這么辛苦，?想遷就一下?那么就錯(cuò)了?，第二次，?第三次還會(huì)?犯同樣的錯(cuò)?誤，惰性和?錯(cuò)誤有時(shí)候?是慣出來的?。第三、?會(huì)議結(jié)束不?等于招商結(jié)?束，因?yàn)樽?重要的款項(xiàng)?還沒有進(jìn)帳?，必須安排?專人定好計(jì)?劃來執(zhí)行，?大客戶必須?由___來?盯，中小客?戶交給客戶?服務(wù)部或者?市場(chǎng)部就可?以了，因?yàn)?有時(shí)候大客?戶講究一個(gè)?名分或者面?子，這個(gè)是?會(huì)議總結(jié)的?關(guān)鍵，從大?家所有人看?到的現(xiàn)象來?總結(jié)應(yīng)該如?何后期溝通?和促進(jìn)，切?記不要讓財(cái)?務(wù)直接打電?話，很多公?司認(rèn)為合同?簽訂了，定?金交了，后?面由財(cái)務(wù)去?追款才是名?正言順或者?順理成章，?說句心里話?，追款是很?難受的事情?，一般的人?都是能推就?推，千萬不?能這樣，因?為經(jīng)銷商和?你公司還沒?有建立正式?的合作服務(wù)?關(guān)系，還不?是特別了解?，財(cái)務(wù)適合?在首期款進(jìn)?來后，以后?的進(jìn)貨或者?對(duì)帳的時(shí)候?來執(zhí)行，前?期必須由市?場(chǎng)部的人盯?著，知道全?款倒帳為止?在進(jìn)行移交?。第五項(xiàng)?。招商履約?的重點(diǎn)；第?一是尋找一?個(gè)好的由頭?，即使是在?熟悉和好的?經(jīng)銷商也不?能赤裸裸的?說你該打款?了