市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書五

PAGE頁碼42市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書五20____市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書時(shí)間匆忙，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了，我們又將接觸新的學(xué)問，學(xué)習(xí)新的技能，迎來新的工作目標(biāo)，做好策劃，才能輕裝上陣，在今后奮勇爭(zhēng)先。信任很多人會(huì)覺得策劃書很難寫吧，下面是我細(xì)心整理的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書，歡迎大家共享。關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書1一、市場(chǎng)____：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報(bào)紙和____有21世紀(jì)報(bào)、英語周報(bào)、英語____報(bào)、瘋狂英語等七種，競(jìng)爭(zhēng)異樣激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在高校校內(nèi)宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或____的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或____不剛好，或報(bào)紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。二、推銷對(duì)象____：推銷對(duì)象：西北工業(yè)高校20xx級(jí)本科新生對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)料本科新生在3600人左右對(duì)象需求____：(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的高校生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。(2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來說會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點(diǎn)。(3)現(xiàn)在英語四六級(jí)的試題改，對(duì)當(dāng)代高校生英語水平有了更高的要求。提高英語成果的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。找尋一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語整體實(shí)力的資料是很多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過英語四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。三、推銷市場(chǎng)實(shí)地與人員:(1)推銷市場(chǎng)實(shí)地____：西北工業(yè)高校地域廣袤，宿舍分布較為集中。(2)推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣揚(yáng)與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣揚(yáng)與推銷，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送供應(yīng)了更多的便利。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不便利，推銷人員應(yīng)有肯定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的____，估計(jì)總共須要40人左右的推銷員分布在校內(nèi)各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣揚(yáng)與推銷，至于后期發(fā)送____也許須要5人。四、宣揚(yáng)與推銷：宣揚(yáng)主題：讀新東方英語，做將來的主子!推銷宗旨：誠(chéng)懇守信，服務(wù)至上，讓顧客滿足!前期打算：(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和摯友，特殊是以前有過推銷閱歷的同學(xué)和摯友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇實(shí)力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。(2)人員培訓(xùn)及閱歷溝通：作為推銷團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)當(dāng)有團(tuán)隊(duì)精神，同心同德將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培育須要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，駕馭肯定的推銷技巧是不行少的。雖然個(gè)人的才智或者閱歷是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力氣是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的吸取閱歷并相互溝通。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論學(xué)問，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。五、推銷打算工作：(1)提前兩天到校，制定推銷具體規(guī)劃步驟。(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!六、宣揚(yáng)推銷階段：(1)定點(diǎn)宣揚(yáng)：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)供應(yīng)免-費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣揚(yáng)版進(jìn)行平面宣揚(yáng)。同時(shí)假如條件允許可以適量地供應(yīng)免-費(fèi)報(bào)紙。(2)宣揚(yáng)與推銷：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣揚(yáng)推銷。(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解高校生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對(duì)高校的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語的重要性和進(jìn)行講解，借助推銷我們的報(bào)紙。七、營(yíng)銷策略：重在抓住推銷對(duì)象的心理。(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必需的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信任的?？梢砸詫W(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校狀況，像交摯友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露高校英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語分班考試，這將確定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語。講清晰分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成果的提升，更早的參與英語四級(jí)考試。而且許多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份____可以為考試做些打算，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后高校英語課程及英語四級(jí)的學(xué)習(xí)。(2)推銷時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。(3)假如能順當(dāng)?shù)耐其N出一份____，肯定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該____專用的。還要留下校內(nèi)主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題可以向校內(nèi)主管反映。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒能推銷勝利，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下，一來可以留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來可以向他或她的室友進(jìn)行宣揚(yáng)，為以后征訂的人留下途徑。八、營(yíng)銷進(jìn)行階段(1)每天從各隊(duì)特長(zhǎng)最新征訂狀況。(2)每天開隊(duì)長(zhǎng)會(huì)，共同解決推銷中遇到的問題。(3)每天開組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，同心協(xié)力!九、后期____的發(fā)送：(1)基于前面對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的____，后期發(fā)送____同樣做到便利快捷。因此會(huì)在校內(nèi)各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對(duì)每期的____進(jìn)行剛好地發(fā)送，給新生以滿足的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。(2)鑒于其它____和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)肯定要?jiǎng)偤?、周到，?jù)此建立讀者反饋機(jī)制：依據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征____訂的人數(shù)支配該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對(duì)____發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不剛好、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校內(nèi)主管反映，由校內(nèi)主管處理解決，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。(3)為了避開錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題，須要制作相應(yīng)的表格將____發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份____在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避開出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!十、售后調(diào)研對(duì)每位訂購客戶進(jìn)行問卷調(diào)查，提出____的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展。關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書2一、活動(dòng)背景目前,高校生課外活動(dòng)形式趨于豐富多樣化，但多偏重于對(duì)理論學(xué)問的考核。然而，社會(huì)發(fā)展對(duì)于高校生的實(shí)踐實(shí)力要求越來越高，對(duì)于高校生學(xué)以致用,培育綜合素養(yǎng)的要求要求越來越高，基于這樣的一種想法和認(rèn)知，開展一項(xiàng)真正能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐進(jìn)行有效結(jié)合的活動(dòng)顯得尤為重要，在商業(yè)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今日，營(yíng)銷越來越成為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵，社會(huì)迫切須要懂得營(yíng)銷理論學(xué)問與實(shí)踐技能的人才，營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來講顯得尤為重要。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的時(shí)代作為新世紀(jì)的高校生，有必要抓住在校的黃金時(shí)間，熬煉自己的實(shí)力，提高自身的綜合素養(yǎng)。為了促進(jìn)高校生就業(yè)創(chuàng)業(yè)，幫助高校生整合社會(huì)資源，為我校高校生搭建項(xiàng)目和人才匯合的平臺(tái)，特此舉辦此次實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷大賽。經(jīng)濟(jì)管理系注意學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手與管理實(shí)力，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問的主動(dòng)性和主動(dòng)性；同時(shí)開展學(xué)生專業(yè)課外活動(dòng)，能夠很好的將學(xué)生活動(dòng)與專業(yè)學(xué)習(xí)緊密結(jié)合起來。本次市場(chǎng)營(yíng)銷大賽就是基于這個(gè)前提而開展的活動(dòng)，旨在為學(xué)生創(chuàng)建一個(gè)將理論運(yùn)用到實(shí)踐過程中去的平臺(tái)，從而提高學(xué)生的綜合實(shí)力。二、活動(dòng)目的本次大賽是為了能將學(xué)生由書本走向現(xiàn)實(shí)社會(huì)的一個(gè)過程。熬煉在校學(xué)生學(xué)有所得，學(xué)以致用的綜合實(shí)力。為高校生就業(yè)供應(yīng)一個(gè)途徑.本次大賽我們將其定位于以專業(yè)營(yíng)銷學(xué)問為基礎(chǔ)，以實(shí)際銷售為手段，從基礎(chǔ)工作做起，強(qiáng)調(diào)社會(huì)閱歷的積累，最終達(dá)到使參賽學(xué)生整體綜合素養(yǎng)得到熬煉提高這一目的。三、主辦單位：____學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系四、參賽人員：參賽對(duì)象為____學(xué)院xx年畢業(yè)生五、活動(dòng)時(shí)間：xx年3月4月六、活動(dòng)地點(diǎn)：____學(xué)院七、宣揚(yáng)策略1.海報(bào)宣揚(yáng)：在學(xué)校的消息欄以及食堂等流淌人口大的地方張貼關(guān)于本次大賽的宣揚(yáng)海報(bào)并發(fā)放_(tái)___以及懸掛相應(yīng)的條幅。2.____宣揚(yáng)：將競(jìng)賽消息公布于____學(xué)院校內(nèi)網(wǎng)，并附件競(jìng)賽報(bào)名表供下載，剛好發(fā)布新賽況，決賽和頒獎(jiǎng)典禮。同時(shí)專文介紹本次活動(dòng)的意義及影響。3.向院廣播臺(tái)供應(yīng)資料，進(jìn)行本次大賽宣揚(yáng)報(bào)道。八、大賽流程一．報(bào)名報(bào)名階段時(shí)間：xx年3月27日至xx年3月30日，每天上午8點(diǎn)至下午5點(diǎn)。報(bào)名地點(diǎn)：經(jīng)管辦公室參賽對(duì)象：參賽對(duì)象為____學(xué)院xx年畢業(yè)生,個(gè)人賽,詳情參見報(bào)名表。報(bào)名方式：以班級(jí)為單位，到經(jīng)管辦公室領(lǐng)取報(bào)名表。參賽要求：經(jīng)濟(jì)管理系每班至少10人參賽.二、初賽競(jìng)賽主題：群雄角逐初賽時(shí)間：xx年4月10日至xx年4月15日競(jìng)賽地點(diǎn)：____學(xué)院初賽流程：（1）初賽打算階段（xx年4月10日至xx年4月13日）：依據(jù)大賽要求參賽選手提交營(yíng)銷策劃，作為作品參賽,由組委會(huì)發(fā)布回復(fù)函并加以確認(rèn).（2）初賽評(píng)審階段（xx年4月14日）組委會(huì)于提交截止日期后一日組織專家進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審委員會(huì)成員5人，對(duì)第一輪篩選的作品進(jìn)行認(rèn)證評(píng)審,前20名選手晉級(jí)復(fù)賽.（3）初賽結(jié)果公布（xx年4月15日）經(jīng)過審核后的進(jìn)入復(fù)賽的選手名單將通過電話方式通知，并通過大賽主辦方和____等形式進(jìn)行宣揚(yáng)，增加活動(dòng)的影響力，提高活動(dòng)關(guān)注度，并通知參賽選手領(lǐng)取營(yíng)銷產(chǎn)品。（強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信原則，不允許提前銷售）xx年4月15日晚召開復(fù)賽打算會(huì)，復(fù)賽選手了解進(jìn)一步細(xì)微環(huán)節(jié)。三.復(fù)賽競(jìng)賽時(shí)間：xx年4月16日至xx年4月20日競(jìng)賽地點(diǎn)：____學(xué)院復(fù)賽流程：4月16日至19日晚5點(diǎn)期間選手在校內(nèi)進(jìn)行銷售。銷售形勢(shì)分為兩種：①指定產(chǎn)品銷售（由贊助商確定產(chǎn)品，但要適合學(xué)生銷售），②自由銷售(大賽組委會(huì)將提前與學(xué)校相關(guān)部門協(xié)調(diào)好，競(jìng)賽時(shí)供應(yīng)相關(guān)證件，以便參賽隊(duì)伍進(jìn)行銷售)。各進(jìn)入復(fù)賽的選手都須要有一個(gè)銷售狀況的記錄，包括銷售時(shí)間、銷售地點(diǎn)、銷售方式、銷售額、盈利等。并于19日晚10點(diǎn)前將銷售記錄發(fā)到組委會(huì)郵箱(如發(fā)覺作假,取消競(jìng)賽資格)xx年4月20日，由大賽組委會(huì)審核提交的銷售記錄和財(cái)務(wù)狀況，以銷售額為指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分。依據(jù)初賽+復(fù)賽分?jǐn)?shù)得出總分?jǐn)?shù)，選取前3名選手晉級(jí)決賽。四、決賽競(jìng)賽主題：巔峰對(duì)決競(jìng)賽時(shí)間：xx年4月21日至xx年4月22日決賽流程：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷競(jìng)賽地點(diǎn)：____休閑廣場(chǎng)參與決賽的選手于9:00到達(dá)競(jìng)賽場(chǎng)地，讓選手銷售指定的產(chǎn)品，中午12點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)結(jié)束，查看利潤(rùn)額，依據(jù)銷售額和初復(fù)賽得分評(píng)比出冠軍.3、決賽結(jié)果：于xx年4月22日公布冠軍，由贊助企業(yè)及學(xué)院代表進(jìn)行頒獎(jiǎng)。六、頒獎(jiǎng)典禮ⅰ.時(shí)間xx年4月23日ⅱ.地點(diǎn)音樂大廳ⅲ.前期打算：1.發(fā)邀請(qǐng)函邀請(qǐng)有關(guān)院、系領(lǐng)導(dǎo)，評(píng)委及嘉賓；通知相關(guān)選手。2.打算好證書和獎(jiǎng)品。3.工作支配：現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)人員，緊急狀況應(yīng)對(duì)小組4.會(huì)場(chǎng)布置和器材調(diào)試，調(diào)試電腦及音響。ⅳ.典禮流程：1.下午2：00:30由2～3個(gè)文藝表演拉開典禮序幕。2.下午2：35：45主持人宣布冠、亞、季軍獲得者并宣讀評(píng)委會(huì)評(píng)語和評(píng)分，評(píng)委會(huì)代表頒獎(jiǎng)。3.冠軍代表發(fā)表獲獎(jiǎng)感言-’4.贊助商及評(píng)委老師發(fā)表感言—10’5院系領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話-’關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書3房產(chǎn)行業(yè)解決方案：xx年的中國(guó)房地產(chǎn)就像開發(fā)商的惡夢(mèng)，受次債的影響，全球房產(chǎn)的低迷也波及到了中國(guó)，XX年仍舊是房產(chǎn)行業(yè)的艱難時(shí)期，本月初國(guó)-.務(wù).-院正式聲明不會(huì)政策性挽救房市。房產(chǎn)商一擲千金的推廣策略一去不復(fù)返了，仔細(xì)探討購買者需求，精確規(guī)劃產(chǎn)品，精準(zhǔn)傳播已成為開發(fā)商與____商的當(dāng)務(wù)之急，優(yōu)郵的房地產(chǎn)行業(yè)解決方案正是解決了開發(fā)商在經(jīng)濟(jì)低迷期的營(yíng)銷難題：精準(zhǔn)推廣規(guī)劃：1)樓盤客群細(xì)分;2)精準(zhǔn)____營(yíng)銷平臺(tái);3)精準(zhǔn)郵件營(yíng)銷平臺(tái);4)數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行;5)目標(biāo)客戶dm營(yíng)銷設(shè)計(jì)與執(zhí)行。房產(chǎn)____專項(xiàng)規(guī)劃：1)數(shù)據(jù)庫建立;2)數(shù)據(jù)庫推廣平臺(tái)建立(____、郵件平臺(tái))3)數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行。商業(yè)地產(chǎn)集客規(guī)劃：1)商圈____;2)地產(chǎn)主題設(shè)計(jì);3)招商方案與執(zhí)行;4)集客策略。中高端房產(chǎn)項(xiàng)目推廣規(guī)劃：1)整合____傳播方案;2)高端客戶數(shù)據(jù)庫____;3)數(shù)據(jù)庫內(nèi)容設(shè)計(jì)與推廣執(zhí)行;4)項(xiàng)目推介會(huì)執(zhí)行規(guī)劃。優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案，適合低成本市場(chǎng)推廣的開發(fā)商、中介____機(jī)構(gòu)，是快速找到目標(biāo)的新營(yíng)銷模式。全球金融危機(jī)的到來說明白投資不理性是世界性的問題，雖然中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)萎靡，但是世界房地產(chǎn)市場(chǎng)都幾乎和中國(guó)一樣，甚至比中國(guó)還要嚴(yán)峻。雖然世界許多國(guó)家都做出了____舉措，但是中國(guó)依據(jù)自己的國(guó)情做出了不會(huì)政策性挽救房市的確定，這也有國(guó)家的苦衷，我們應(yīng)當(dāng)理解。既然國(guó)家不會(huì)政策性挽救房市，那我們就必需自己想出路了，假如不想出路的話，公司離破產(chǎn)也不遠(yuǎn)了。我們正在為之前中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的不合理開發(fā)買單了，這怨不得別人。的確有許多房地產(chǎn)大腕囤積居奇，大肆炒作房地產(chǎn)市場(chǎng)，導(dǎo)致現(xiàn)在這個(gè)狀況。上面我制定的新的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書，已經(jīng)很完善的寫出如何挽救我們的公司，希望大家能夠重視。關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書4一、市場(chǎng)環(huán)境____（一）一般環(huán)境____1.人口環(huán)境據(jù)調(diào)查，全國(guó)人口中，04歲的人口為25，166萬，占總?cè)丝诘?9.0%；159歲的人口為91，647萬，占總?cè)丝诘?9.0%；60歲以上的人口為15，989萬，占總?cè)丝诘?2.0%。可以看出，中年、青年是市場(chǎng)的主要消費(fèi)群。企業(yè)的發(fā)展要抓住這類消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，有針對(duì)性的制定策略。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)____1、葡萄酒的市場(chǎng)概況和潛力我國(guó)葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產(chǎn)、消費(fèi)與市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)接著保持著活躍的態(tài)勢(shì)，葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境向理性發(fā)展，盲目投資有所遏制，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的狀況得到改善，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序井然。特殊是高端市場(chǎng)發(fā)展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)接著保持增長(zhǎng)，將來幾隨著中國(guó)人均收入水平的提高，葡萄酒的消費(fèi)量將呈快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高，特殊是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，葡萄酒的消費(fèi)量將呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì),法國(guó)波爾多葡萄酒行業(yè)協(xié)會(huì)公布的`數(shù)據(jù)顯示：20xx年，中國(guó)首度取代英國(guó)和德國(guó)，成為波爾多葡萄酒出口額最高的市場(chǎng)，總額已達(dá)9000萬歐元(約合人民幣7.7億元)。另有調(diào)查顯示，20xx年和20xx年，中國(guó)進(jìn)口葡萄酒量?jī)r(jià)齊升，銷量年均增長(zhǎng)超過100%，將來5年預(yù)料將占整個(gè)葡萄酒市場(chǎng)份額的30%。我國(guó)葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產(chǎn)、消費(fèi)與市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)接著保持著活躍的態(tài)勢(shì),葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境向理性發(fā)展，盲目投資有所遏制，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的狀況得到改善，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序井然。特殊是高端市場(chǎng)發(fā)展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)接著保持增長(zhǎng)。年葡萄酒市場(chǎng)將是一顆迷人的“葡萄”。消費(fèi)者XX率、消費(fèi)量雙低的現(xiàn)狀成為葡萄酒業(yè)必需突破的一大障礙。就消費(fèi)者飲用習(xí)慣而言，葡萄酒業(yè)還缺乏白酒和啤酒那樣的習(xí)慣性飲用者。伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高，特殊是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)量也呈現(xiàn)出了快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在酒類消費(fèi)中的比例已不斷的提高。隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒相識(shí)的增加，葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起，起先沖擊以商超、酒樓等傳統(tǒng)終端為主體的舊有格局。2、消費(fèi)人群葡萄酒消費(fèi)群體初步可以分為：第一類：懂酒人群，他們更多是三高人士（高收入、高學(xué)歷、高地位），懂得紅酒品質(zhì)的真正品鑒，消費(fèi)的是文化內(nèi)涵；其次類：高檔餐飲消費(fèi)人群，他們多是政務(wù)商務(wù)高消費(fèi)，關(guān)注____及品牌，消費(fèi)的是面子和品牌；第三類：成長(zhǎng)中的消費(fèi)人群，他們是80后左右人群，注意生活品質(zhì)，喜愛嘗試簇新事物，消費(fèi)的是感覺；第四類：穩(wěn)健的消費(fèi)人群，他們是60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及事業(yè)有成一族，起先關(guān)注健康的東西，注意摯友之間的友情家人之間的親情，消費(fèi)的是感情；第五類：中老年保健人群，他們關(guān)注保健和健康，注意健康和產(chǎn)品價(jià)格因素，消費(fèi)的是健康依據(jù)貴公司的紅酒，我認(rèn)為我們的銷售人群可以更好的鎖定在高檔餐飲消費(fèi)人群和穩(wěn)健的消費(fèi)人群。二、產(chǎn)品____(1)成分：紅酒的成分相當(dāng)困難，它是經(jīng)自然發(fā)酵釀造出來的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是經(jīng)葡萄里面的糖份自然發(fā)酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物質(zhì)超過1000種，比較重要的有300多種。紅酒其他重要的成分如酒酸，果性，礦物質(zhì)和單寧酸等。雖然這些物質(zhì)所占的比例不高，卻是酒質(zhì)優(yōu)劣的確定性因素。質(zhì)優(yōu)味美的紅酒，是因?yàn)樗鼈兡艹尸F(xiàn)一種組織結(jié)構(gòu)的平衡，使人在味覺上有無窮的享受。葡萄酒不僅是水和酒精的溶液，它有豐富的內(nèi)涵：A.80%的水。這是生物學(xué)意義上的純水，是由葡萄樹干脆從土壤中吸取的。B.9.55%的乙醇，即主要的酒精。經(jīng)由糖份發(fā)酵后所得，它略甜，而且給葡萄酒以芳醇的味道。C.酸。有些來自于葡萄，如酒石酸、蘋果酸和檸檬酸；有些是酒精發(fā)酵和乳酸發(fā)酵生成的，如乳酸和醋酸。這些主要的酸，在酒的酸性風(fēng)味和均衡味道上起著重要的作用。D.酚類化合物。每公升1到5克，它們主要是自然紅色素以及單寧，這些物質(zhì)確定紅酒的顏色和結(jié)構(gòu)。E.每公升0.2到5克的糖份。不同類型的酒含糖份多少不同。F.芳香物質(zhì)（每公升數(shù)百毫克），它們是揮發(fā)性的，種類許多。G.氨基酸、蛋白質(zhì)和維生素（C，B1，B2，B12，PP）。它們影響著葡萄酒的養(yǎng)分價(jià)值。所以，適量飲用葡萄酒是對(duì)人體健康有益的，可以愛護(hù)血管，防止動(dòng)脈硬化，降低膽固醇。(2)功效醫(yī)學(xué)探討表明：葡萄的養(yǎng)分很高，而以葡萄為原料的葡萄酒也隱藏了多種氨基酸、礦物質(zhì)和維生素，這些物質(zhì)都是人體必需補(bǔ)充和汲取的養(yǎng)分品。目前，已知的葡萄酒中含有的對(duì)人體有益的成分大約就有600種。葡萄酒的養(yǎng)分價(jià)值由此也得到了廣泛的認(rèn)可。葡萄酒的養(yǎng)分作用葡萄酒是具有多種養(yǎng)分成分的高級(jí)飲料。適度飲用葡萄酒能干脆對(duì)人體的神經(jīng)系統(tǒng)產(chǎn)生作用，提高肌肉的張度。除此之外，葡萄酒中含有的多種氨基酸、礦物質(zhì)和維生素等，能干脆被人體汲取。因此葡萄酒能對(duì)維持和調(diào)整人體的生理機(jī)能起到良好的作用。尤其對(duì)身體虛弱、患有睡眠障礙者及老年人的效果更好?？梢哉f葡萄酒是一個(gè)良好的滋補(bǔ)品。葡萄酒助消化作用飲用葡萄酒后，假如胃中有60毫升—100毫升的葡萄酒，可以使胃液的形成量提高到120毫升。三、詳細(xì)的實(shí)施方法和安排1．營(yíng)銷戰(zhàn)略____葡萄酒市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，但主要以中低端產(chǎn)品為主。而代表高檔形象的高端品牌基本被國(guó)外特殊是法國(guó)名莊酒所占據(jù)。世界葡萄酒行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)____認(rèn)為：到20xx年中國(guó)對(duì)葡萄酒的需求中高檔酒將占到50%，中檔酒占到40%，而低檔酒只占10%。姑且不論其結(jié)論是否正確，有一點(diǎn)可以確定：將來幾年，高端葡萄酒品牌必將崛起。但運(yùn)作高端葡萄酒和運(yùn)作中低端葡萄酒迥然不同。始終以來，我們的市場(chǎng)充斥的都是中低檔產(chǎn)品，這和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)實(shí)力沒有干脆的關(guān)系，更重要的在于國(guó)產(chǎn)品牌的低檔化現(xiàn)狀及運(yùn)作高端品牌的技術(shù)手段不足。市場(chǎng)中許多消費(fèi)者的消費(fèi)一直不夠理性，許多有錢的個(gè)人或者不花自己錢消費(fèi)的場(chǎng)合，把大把錢送給了國(guó)外高檔品牌。挺進(jìn)高端是一個(gè)永恒的論題。葡萄酒行業(yè)的特別性在肯定程度上增加了本土品牌挺進(jìn)高端的難度。但我們還是要鼓起志氣去做，只有英勇的挺進(jìn)高端，本土葡萄酒產(chǎn)業(yè)才有望升級(jí)，本土葡萄酒的消費(fèi)才能登堂入室，本土品牌才能開創(chuàng)全新的將來。2．國(guó)產(chǎn)高端葡萄酒滯后的緣由(1)母品牌的大眾化以張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝為主的眾多國(guó)內(nèi)葡萄酒品牌多是大眾化品牌。其品牌在市場(chǎng)多年的運(yùn)作中，采納的是大眾化經(jīng)營(yíng)手段，在向高端品牌延長(zhǎng)的過程中，原來的母品牌不能支持高端品牌的市場(chǎng)地位。所以當(dāng)張?jiān)Ｏ胪瞥龈邫n產(chǎn)品的時(shí)候，也要借助卡斯特的力氣或者單獨(dú)采納副品牌為主的全新運(yùn)作形態(tài)；當(dāng)長(zhǎng)城要向高端延長(zhǎng)的時(shí)候，也要采納副品牌的方式建設(shè)君頂莊園等等。母品牌的大眾化造成了國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)都在中低端市場(chǎng)區(qū)間進(jìn)行爭(zhēng)奪，而高端區(qū)間都被知名國(guó)家的名莊酒所占據(jù)。(2)經(jīng)營(yíng)意識(shí)不夠雖然有許多中國(guó)葡萄酒企業(yè)做得很勝利，但其實(shí)在品牌經(jīng)營(yíng)方面還是比較落后的。這些勝利的企業(yè)或多或少地都具有階段性的勝利因素。目前他們的業(yè)績(jī)并不能說明他們對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)很在行。雖然長(zhǎng)城開發(fā)了君頂莊園、張?jiān)ｉ_發(fā)了愛斐堡，華夏推出小產(chǎn)區(qū)等產(chǎn)品，總體來說，在高端產(chǎn)品開發(fā)與運(yùn)營(yíng)方面都還不夠。同時(shí)，人們?cè)谝庾R(shí)中已經(jīng)形成了國(guó)外葡萄酒優(yōu)于國(guó)產(chǎn)酒的相識(shí)。其實(shí)國(guó)外的許多很便宜的產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)，我們的一般消費(fèi)者都無法辨別。何況以法國(guó)名莊為代表的國(guó)外知名品牌早已經(jīng)占據(jù)了某些高端消費(fèi)者的心靈。想沖破這層壁壘越來越艱難。這也導(dǎo)致許多不敢在高端品牌經(jīng)營(yíng)上下決心。(3)資源不配套從目前本土葡萄酒品牌的運(yùn)營(yíng)水平來看，大多數(shù)企業(yè)的研發(fā)實(shí)力、生產(chǎn)條件、人力資源配置等不支持高端運(yùn)營(yíng)，假如進(jìn)入高端，必需首先進(jìn)行運(yùn)營(yíng)條件的高端化，這須要肯定的時(shí)間成本和運(yùn)營(yíng)成本，也導(dǎo)致許多企業(yè)欲進(jìn)又止，左右犯難。中國(guó)的消費(fèi)者不是沒錢。有錢的中國(guó)人消費(fèi)的都是國(guó)外知名品牌。僅僅一個(gè)中國(guó)市場(chǎng)就可以貢獻(xiàn)給國(guó)外一個(gè)企業(yè)全年的利潤(rùn)，包括人頭馬、馬爹利、軒尼詩、芝華士、約翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中國(guó)人喝掉了。在中國(guó)人眼總，這些酒都不是酒，而是身份、地位和品位。有需求就有市場(chǎng)，無論從哪一個(gè)角度看，高端品牌都具有廣袤市場(chǎng)前景，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)也須要自己高端品牌的誕生。3.銷售方式1、銷售給酒店。酒店是一個(gè)很大的消費(fèi)群體，正如之前所說我們的銷售人群主要鎖定在勝利男青年，因?yàn)樗麄兏嗟氖窃诰频昀镎勆夂透蛻舫燥垼晕覀冎饕揖频甑倪x購 部，跟他們溝通。在給酒店推銷的過程中，我們可以采納下列有效的措施：(1）在酒店讓他們給顧客供應(yīng)免-費(fèi)試喝。(2）在酒店免-費(fèi)供應(yīng)一些電器，如冰箱（冰箱上面有貴公司的紅酒宣揚(yáng)）等.(3）互利共贏，如酒店代為銷售貴公司的紅酒，貴公司假如有某些大型活動(dòng)也相應(yīng)的在該酒店實(shí)行，或者幫忙介紹客戶等。2、電話銷售。電話銷售最主要的是拿到一些常?；蛘哂幸庀蛸I紅酒的顧客的名單，拿到名單我們就可以讓一些訓(xùn)練有素的紅酒銷售專員給他們推銷。3、網(wǎng)店銷售。這種銷售策略主要是針對(duì)一些零散的銷售人群，或許人群比較零散，但是卻是可以遍布整個(gè)中國(guó)，沒有了區(qū)域的局限性，可以針對(duì)一些白領(lǐng)階層，她們?cè)诜泵Φ墓ぷ髦袥]有太多的時(shí)間去逛街，所以許多人都會(huì)選擇網(wǎng)上購物。4、參與一些博覽會(huì)或者展銷會(huì)。這里面的人群比較有目的性，他們都是目標(biāo)明確要選購 紅酒的人群，對(duì)于這類人群，只要我們拿出好品質(zhì)的紅酒、好品質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的紅酒銷售員，就可以跟好的跟他們溝通和推銷。5、商場(chǎng)專柜和專賣店。在商場(chǎng)超市可以量販特設(shè)產(chǎn)品展示與終端服務(wù)禮儀____，實(shí)行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)解說和品牌勸服，注意產(chǎn)品文化的培育。這樣的銷售方式給顧客一種正派，正規(guī)的感覺，一些比較高端的紅酒購買者更多的情愿在商場(chǎng)的專柜和專賣店里面買自己心儀的紅酒。6、現(xiàn)場(chǎng)銷售，如辦酒會(huì)等。在現(xiàn)場(chǎng)銷售的模式中，顧客可以先免-費(fèi)品嘗后購買，對(duì)于一些顧客來說是雙重的保證，不僅可以讓顧客體會(huì)到紅酒的品質(zhì)，還可以讓顧客想買就能在現(xiàn)場(chǎng)買到。7、促銷活動(dòng).在系列產(chǎn)品推廣期間，我們將產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的地點(diǎn)首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場(chǎng)，綻開試飲活動(dòng)，讓消費(fèi)者干脆感受到產(chǎn)品的口感和品質(zhì)。同時(shí)，由導(dǎo)購人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行紅酒學(xué)問的普及和灌輸。8、產(chǎn)品說明書____（1）運(yùn)用場(chǎng)合與對(duì)象：a．附在產(chǎn)品包裝內(nèi)給消費(fèi)者；b．郵寄給一些大的商業(yè)專業(yè)公司和超級(jí)商場(chǎng)、量販。即針對(duì)批發(fā)、零售商。（2）要求印刷設(shè)計(jì)精致，內(nèi)容包括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、性能、、征訂單。（3）POP____：運(yùn)用在終端銷售現(xiàn)場(chǎng)，使消費(fèi)者易發(fā)覺，重視該產(chǎn)品。場(chǎng)部a、運(yùn)用方式：免-費(fèi)贈(zèng)送給大型超市、量販、酒樓及食市b、要求：印制精致，圖案、色調(diào)顯明醒目。四、SOWT____（一）優(yōu)勢(shì)____葡萄酒是的消費(fèi)群體是年輕一代的消費(fèi)者。隨著葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，消費(fèi)者會(huì)購買更多葡萄酒。國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)憑借其當(dāng)?shù)仄放?、低成本、更適合的口味和強(qiáng)勁的產(chǎn)品____和促銷，使得我國(guó)本土的葡萄酒在葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)上占據(jù)肯定的地位。葡萄酒在國(guó)際市場(chǎng)屬于剩余產(chǎn)品，關(guān)稅壁壘使得我國(guó)本土葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)更具競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)者時(shí)尚的心理而言：長(zhǎng)城干紅是長(zhǎng)城三大葡萄酒之一，所以當(dāng)可成為一大優(yōu)點(diǎn)。對(duì)人們健康：它是由百分之百的葡萄釀造（二）劣勢(shì)____沒有多少消費(fèi)懂得如何正確的飲用葡萄酒，大多數(shù)消費(fèi)者不能辨別出各種葡萄酒的異同。要想生產(chǎn)高質(zhì)量的葡萄酒，以下三個(gè)因素起主要作用：釀酒葡萄來源、技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)和資本投入。在葡萄酒的生產(chǎn)上，中國(guó)及缺乏技術(shù)和人才，又缺乏資本，這正是葡萄酒企業(yè)的劣勢(shì)所在。（三）機(jī)會(huì)____中國(guó)____激勵(lì)人民消費(fèi)更多的葡萄酒和果酒，降低奢侈糧食的白酒的消費(fèi)。媒體對(duì)于飲用葡萄酒有益健康的報(bào)道也對(duì)葡萄酒的消費(fèi)產(chǎn)生了推波助瀾的作用。（四）威逼____國(guó)際葡萄酒市場(chǎng)的低迷使得包括中國(guó)在內(nèi)的亞洲國(guó)家成為葡萄酒競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，中國(guó)無疑將成為這以市場(chǎng)的熱門，這為國(guó)內(nèi)葡萄酒產(chǎn)商提出了有巨大挑戰(zhàn)。威逼同樣來自國(guó)內(nèi)企業(yè)，由于葡萄酒豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，越來越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)投身于葡萄酒行業(yè)，創(chuàng)立自己的品牌。關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書5一、安排概要1、年度銷售目標(biāo)600萬元;2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有肯定知名度;二、營(yíng)銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中心空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。____地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋燥熱，春冬寒冷;2、近兩年____房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，特殊是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、____納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長(zhǎng)株潭的融城;5、____、____、____等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特殊是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在____的發(fā)展?jié)摿艽?。營(yíng)銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展快速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采納辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷____的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的____合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采納了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入____市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在____都有庫存。____空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入____市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采納比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)____市場(chǎng)。目前____正一在____空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還須要鞏固與拓展。在銷售過程中必需要特別清晰我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并剛好提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)XX到與客戶溝通的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注意售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、營(yíng)銷目標(biāo)1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根____。以建立完善的銷售____和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元;2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的勝利品牌;3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到xxxx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;四、營(yíng)銷策略假如空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必定是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著____經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以實(shí)行的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們須要將____市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)____，____，____,____重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)____，____，____，____培育型市場(chǎng)____，____，____等待開發(fā)型市場(chǎng)吉首，____，____，總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采納直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略1、目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)____商，快速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有勝利的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以限制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格限制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有肯定的能活性。4、渠道策略：(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。(2)渠道的建立模式：A.實(shí)行逐步深化的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)料表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定____協(xié)議;B.實(shí)行找尋重要客戶的方法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;C.在____之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們駕馭主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后，在我們的____中就可以出現(xiàn)草簽____商的名字，挑取了分銷商和原廠商的沖突，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)____的二級(jí)____，以對(duì)一級(jí)____成為威逼和起到促進(jìn)作用。(3)市場(chǎng)上有推，拉的力氣。要快速的增長(zhǎng)，就要采納推動(dòng)力氣。拉須要長(zhǎng)時(shí)間的培育。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信念。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。5、人員策略：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售嘉獎(jiǎng)制度(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。(4)編制銷售手冊(cè);其中包括____的嬉戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和供應(yīng)的支持等說明。五、營(yíng)銷方案1、公司應(yīng)好好利用____品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;2、整合____本地各種資源，建立完善的銷售____;3、培育一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，找尋公司的賣點(diǎn);7、公司在____宜采納直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷____的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);8、直銷采納人員推廣和部分媒體宣揚(yáng)相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采納小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程勸服法;9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以____為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以____為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);10、____的渠道宜采納扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角始終延長(zhǎng)到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，變更目前____其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式，采納陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書6一、活動(dòng)主題：關(guān)愛家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送二、活動(dòng)時(shí)間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期三、活動(dòng)目的：1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。（兩個(gè)月不變）2、讓目標(biāo)消費(fèi)群相識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他須要什么，引導(dǎo)、教化消費(fèi)者。4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。四、活動(dòng)內(nèi)容一）商場(chǎng)內(nèi)支配：1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、____商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的學(xué)問問答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動(dòng)?；顒?dòng)步驟：1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)學(xué)問問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)——專柜產(chǎn)品（待定）。2）禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款，每天有大獎(jiǎng)，哪天抽出剛好補(bǔ)充另一款。3）在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè)；一個(gè)問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好打算工作100張）。4）規(guī)則：答對(duì)問題即可抽獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次；抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng)；100%中獎(jiǎng)，每天有大獎(jiǎng)。4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。5、現(xiàn)場(chǎng)pop____。原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。二）商場(chǎng)外sp：1、在商場(chǎng)的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣揚(yáng)點(diǎn)，促銷人員（____）一直商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣揚(yáng)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。2、在商場(chǎng)主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?；驋靸蓷l豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業(yè)第一”；“?！痢料M(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。三）城市社區(qū)促銷：本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)貭顩r來進(jìn)行操作。1、社區(qū)選擇：1）最好在專柜旁邊范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。2）必需是專柜旁邊的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷宣揚(yáng)，可以說是起到了“事半功倍”效果。3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)勝利后，再進(jìn)行推廣、____，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。2、社區(qū)促銷定位1）在社區(qū)促銷，必需體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、平安性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以教化為重點(diǎn)，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行敏捷調(diào)整。3）讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。3、社區(qū)促銷內(nèi)容1）社區(qū)活動(dòng)：a.主題：新時(shí)尚的關(guān)愛就在您的身邊b地點(diǎn)：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)c時(shí)間：在專柜開業(yè)一周后，一般支配在周六、周日休息日。d宣揚(yáng)模式：一拖n（n依據(jù)實(shí)際狀況來確定），“一”為社區(qū)內(nèi)主宣揚(yáng)點(diǎn)，“n”為次宣揚(yáng)點(diǎn)。e活動(dòng)創(chuàng)意：社區(qū)，很明白，她就是家的融合天堂，在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生！所以我們?cè)谶@里要“入鄉(xiāng)隨俗”，敬重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時(shí)，我們的活動(dòng)要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致，得到休憩，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺，讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教化中相識(shí)、了解、產(chǎn)生愛好、促成須要、甚至是產(chǎn)生購買行為。f活動(dòng)內(nèi)容：在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣揚(yáng)消費(fèi)監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn)，讓他們明白他們須要什么，讓他們感覺到實(shí)效性、便利性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽到、償?shù)剑屗麄內(nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)?；顒?dòng)內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣揚(yáng)點(diǎn)；確定宣揚(yáng)點(diǎn)統(tǒng)一形象；確定宣揚(yáng)內(nèi)容；確定宣揚(yáng)方式、確定宣揚(yáng)層次a）社區(qū)宣揚(yáng)點(diǎn);要看社區(qū)大小來設(shè)主宣揚(yáng)區(qū)，次宣揚(yáng)點(diǎn)。主宣揚(yáng)區(qū)擔(dān)當(dāng)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣揚(yáng)作用。副宣揚(yáng)區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣揚(yáng)區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣揚(yáng)大蓬（待定）宣染；可以掛一個(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅；擺3促銷臺(tái)來展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料；放公司的專題片；有條件的社區(qū)可以在主宣揚(yáng)區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)學(xué)問問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)（見商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)），抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次，一次半小時(shí)；要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn)，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)