直面云南卷煙營銷的新形勢困境

直面云南卷煙營銷的新形勢困境一、卷煙商品營銷最核心的內容卷煙商品營銷和其他產品營銷一樣，都有其最核心的內容。（一）消費者和零售戶的需要、欲望和需求需要（Needs）:消費者和零售戶的基本要求沒有得到滿足的感受狀態(tài)；欲望（Wants）:消費者和零售戶想得到某種品牌和價位卷煙的基本需要和愿望，以及更深層次精神需要的滿足；需求（Demands）:消費者和零售戶有能力購買和引進并且愿意購買和引進某種具體卷煙商品的欲望。（二）卷煙產品和服務品牌產品（Product）：泛指在煙草專賣體制下，一切能滿足消費者某種需求和欲望的卷煙商品與服務；供應品（Offering）：—系列能滿足消費者和零售戶需求利益的集合，主要包括商品、服務、信息和觀念等；品牌（Brand）:能讓消費者和零售戶認可基礎上形成的無形資產。（三）消費者、零售戶滿意度客戶價值（Value）:消費者和零售戶從吸食和享受服務所獲得的價值與為取得卷煙商品所付出的成本之差；客戶滿意度（Satisfaction）：取決于消費者和零售戶所感覺到某一品牌的卷煙商品的效能與其期望值進行比較。質量：對卷煙商品或服務的效能具有直接影響。（四）關系營銷

關系營銷：煙草公司與消費者和零售戶及其他利益相關者建立、維持并加強富有特定價值的牢固關系的過程。二、煙草專賣體制下商業(yè)企業(yè)新的營銷特點在煙草專賣體制下，煙草商業(yè)企業(yè)以客戶（工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者）為中心，基于現代營銷理論，通過協同營銷手段調整“工、商、零、消”四者之間的利益關系，積極探索國家局提出以“精確信息、精準投放、精細管理”為主要內容的精準營銷體系，這是煙草商業(yè)企業(yè)市場營銷體系建設的基本特點。三、卷煙營銷在煙草商業(yè)企業(yè)中的地位和作用云南作為煙草大省，同時又是煙葉的主要產區(qū)，在全國的原料供給中占有舉足輕重的地位，所以卷煙營銷相比煙葉生產來說受重視的程度較低，“十二五”期間是行業(yè)改革和發(fā)展面臨新的形勢，也是最好的發(fā)展時期之一。繼國家局提出“卷煙上水平”的工作方針后，省局（公司）提出了緊緊圍繞“卷煙上水平”總體規(guī)劃確定的發(fā)展目標任務，堅持以科學發(fā)展為主題，以加快轉變發(fā)展方式為主線，重視提升卷煙地位，把卷煙銷售工作擺在更加重要位置，努力做到煙葉生產和卷煙營銷協調發(fā)展。從戰(zhàn)略的高度確立了卷煙營銷在新時期的重要地位。四、新形勢下云南卷煙營銷網建工作所面臨的問題和困難（一）國際國內社會禁煙壓力以及其他非煙產業(yè)的崛起給卷煙營銷帶來的壓力。（二）結構提升過快與云南社會經濟發(fā)展之間的矛盾突出。（三）農網與城網結構差異矛盾。（四）卷煙品牌的零散和更換與品牌培育、消費者吸食習慣的矛盾。（五）山區(qū)農網與物流配送、終端服務的矛盾。（六）邊疆地區(qū)“假、非、私”煙的非法流通與卷煙營銷的矛盾。（七）經營業(yè)態(tài)與精準投放貨源的矛盾。五、破解困難和問題的思路（一）深入開展企業(yè)文化建設，樹立良好的社會形象、牢固樹立危機意識、服務意識、責任意識、和諧意識，從思想上高度重視卷煙營銷網建工作的重要意義。積極應對國際國內社會輿論以及非煙產業(yè)崛起所帶來的壓力。

（二）運用現代管理手段，著力建設熟悉市場、創(chuàng)新營銷思維的卷煙營銷客戶經理隊伍。（三）認真研究國家方針、政策和法規(guī)，抓住云南橋頭戰(zhàn)略建設的有利時機，仔細分析各基層區(qū)域市場的人均GDP和恩格爾系數，處理好結構提升與當地社會經濟發(fā)展之間的矛盾。（四）強化與工業(yè)企業(yè)的工商協同工作，工商共商品牌培育、共同開發(fā)市場，與消費者和市場需求為導向，實現由商業(yè)企業(yè)按訂單組織貨源向工業(yè)企業(yè)按訂單組織生產。整合卷煙市場資源、品牌資源，提高卷煙品牌的集中度。（五）運用現代信息手段，加強煙郵物合作和卷煙物聯網建設，解決山區(qū)農網與物流配送、終端建設之間的矛盾，穩(wěn)定農村消費市場。適當增加零售戶數量，繼續(xù)深入開展婚慶促銷活動。（六）積極協調專賣管理監(jiān)督部門，加強與邊境地區(qū)的公安、邊防合作，從源頭上堵住來自緬甸、老撾、越南等國的“假、非