銷用語要點(diǎn)-銷售入門必備

銷用語要點(diǎn)--銷售入門必備引言推銷用語在推銷員業(yè)務(wù)中有著舉足輕重的地位，盡管他們不一定是巧舌如簧的演講家，但沒有熟練的推銷語言技巧是無法充當(dāng)此任的。一個(gè)推銷員，不管他侃侃善談，還是沉默寡言，都應(yīng)熟練地掌握這種技巧。在推銷過程中，語言正確與否可以使人一舉成功，也可以使人功虧一匱。這里提示的是，推銷員與客戶洽談時(shí)須注意的問題。

一、自我介紹與打招呼

與客戶會(huì)面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。(一)問好時(shí)，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動(dòng)作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對(duì)方留下良好的第一印象。(二)對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。(三)作自我介紹時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片。

(四)隨身攜帶物品，在征求對(duì)方后，再放置。

(五)打招呼時(shí)，不妨問寒問暖。

(六)若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談，千萬不能隨便離去。

(七)若對(duì)方很忙，要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對(duì)方盡快親近，是打開局面的良策。

(八)注意察顏觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對(duì)方工作。!

(九)準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方職務(wù)，過高過低都會(huì)引起對(duì)方不快。二、話題由閑聊開始推銷過程，是一個(gè)相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對(duì)方拿出訂單。所以，通過閑聊，了解對(duì)方，也讓對(duì)方了解自己，是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過程。

(一)閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個(gè)：使對(duì)方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。(二)注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)?、宗教問題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。(三)注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽對(duì)方高談闊論，更能取得好感。(七)在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。(八)在交談過程中，善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見。不論對(duì)方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。(九)在交談過程中，要注意自始至終給予對(duì)方優(yōu)越感。(十)在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。三、業(yè)務(wù)洽談

在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟，推銷員就可以與對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。(一)洽談過程中，不能強(qiáng)硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件(二)洽談過程中，不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量，依對(duì)方的決定行事，尊重對(duì)方。(三)向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對(duì)方選擇。(四)列舉出具體的數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收入、資金周轉(zhuǎn)率等。(五)首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。(六)適時(shí)地拿出樣品，輔助推銷。(七)不能因小失大，以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨。(八)注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。(九)在洽談商品價(jià)格時(shí)，一方面申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤等數(shù)字)，一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。(十)在涉及到其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。(十一)在推銷新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，別無分店。(十二)更多地列舉實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。(十三)提醒對(duì)方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對(duì)方存貨情況更佳。推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對(duì)推銷員講，最重要的是樂觀地對(duì)待失敗，有堅(jiān)定的取勝信心。而且，推銷受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺(tái)階，順勢(shì)而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦，化被動(dòng)為主動(dòng)，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。(一)當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí)，首先應(yīng)問清原因，以對(duì)癥下藥。(二)若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小，周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大(列舉具體數(shù)字說明)。(三)若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。(四)若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時(shí)，要判斷這是對(duì)方有意推辭，還是確實(shí)沒有時(shí)間。不論為何，都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方，提出歉意。并提出與對(duì)方僅談分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。(五)若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。(六)若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí)，首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。(七)若對(duì)方猶豫不決時(shí)，應(yīng)集中力量，打消其顧慮，反復(fù)懇請(qǐng)訂貨。(八)若對(duì)方對(duì)自己的推銷工作提出譏諷時(shí)，如“你的嘴可真厲害”、“你可真難對(duì)付”之類。推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?，講明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對(duì)方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，基于對(duì)對(duì)方的充分信任等。(九)若對(duì)方提出已有存貨時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。并列舉具體數(shù)字，說明對(duì)方現(xiàn)有存貨結(jié)構(gòu)上的弱點(diǎn)。(十)若對(duì)方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購其他商品。(十一)若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。(十二)若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，作出解釋。最后，誠懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。(十三)若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類似問題。(十四)若對(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對(duì)方放棄原來的建議。(十五)若對(duì)方默不作聲，有問無答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對(duì)本人有什么看法，請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策：①反復(fù)講明來意。②尋找新話題。③詢問對(duì)方最關(guān)心的問題。④提供信息。⑤稱贊對(duì)方穩(wěn)健。⑤采用激將法，迫使對(duì)方開口。五、善始還要善終

當(dāng)洽談結(jié)束時(shí)，并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未