銷售技巧新源

銷售技巧新源目錄：逼定3.5電話追蹤2.5喊銷控的技巧3來電接聽2.5初級SP技巧3.5如何簽約一、來電接聽一.來電接聽吸引來人參觀積累客源測試廣告市場反映了解目標源的需求目的一.來電接聽標準用語完整填寫來電表留下客戶通訊方式初步介紹產(chǎn)品要求一.來電接聽簡單標準化

來電接聽的技巧精確一.來電接聽30秒規(guī)律如果30秒內(nèi)介紹不清楚產(chǎn)品，再給你3分鐘還是同樣介紹不清是否有可能把所有信息都壓縮在30秒內(nèi)？大多數(shù)電視廣告有多長？30秒，你可以說多少個字？請花15分鐘找出我們最精彩的描述。所以：我們要找出最精彩的描述一.來電接聽來電客戶常常問哪些問題？A價格是多少？B你具體方位在那里？C…面積的房型有嗎？D………等等一.來電接聽來電客戶常常問哪些問題？如何根據(jù)上述問題引申出你的產(chǎn)品介紹？一.來電接聽留的方法1.突然發(fā)問:在交談中,突然發(fā)問,使客戶在毫無防范心理時,說出她的等信息。注:從客戶角度考慮,當他在毫無準備的情況下,說出后,難免會回過神從而產(chǎn)生一定的抵觸心理,所以在這種情況下我們不能馬上掛斷,還須繼續(xù)進行溝通,讓客戶接受你一.來電接聽留的方法2.通過留地址:例:**我?guī)湍囊环葙Y料,您的地址是哪里,我的地址是**,我寄過去后給您打確認是否收到,您的是多少;注:比較適合用于那種高單價、高總價的產(chǎn)品一.來電接聽留的方法2.通過留傳真:常用且效果很好的留電話的方式但要詢問是否是客戶本人收一.來電接聽如何與客戶約定時間？要引導客戶，把主控權掌握在自己手中，幫客戶鎖定時間。與客戶約定時間錯誤方式正確方式張先生，您什么時候能來現(xiàn)場看一看呢？回答：沒空“那就星期三上午好了！”“星期三上午10:00吧！”回答：好的**先生，我們在**地方，您在哪里，我在**，噢，從**過來很快，您現(xiàn)在可以過來看一下？回答：好的那您就請今天下午14:00，我在售樓處等您，我姓王，您過來找我好了。張先生，您下午有時間來吧？一.來電接聽提問：約來人一般集中在什么時間點？一.來電接聽接聽來電時普遍存在的問題第一環(huán)節(jié)：問候語要求：****，您好！在對方無應答時，請重復標準問候語3遍聲音響亮、語調(diào)輕快、吐字清晰、語速不宜過快一.來電接聽接聽來電時普遍存在的問題第二環(huán)節(jié)：填寫來電表要求：接完一通來電的同時完成來電表每一通客戶的第一次來電必須填寫來電表一.來電接聽接聽來電時普遍存在的問題第三環(huán)節(jié)：結束來電要求：務必告訴對方你是誰一.來電接聽來電接聽要點歸納1產(chǎn)品介紹要精簡2學會引導客戶，說出你需要了解的東西3熱情的語調(diào)，爽朗的笑聲一.來電接聽來電接聽要點歸納4時間控制5不在電話中回答銷控6不談折扣和付款方式來電接聽練習二、追蹤二.追蹤1.電話追蹤目的記住—你只要再花10分鐘的力氣進行追蹤,就可能使你之前已用了一個小時接待來人的精力沒有白費!目的—了解客戶目前的現(xiàn)狀和想法,及時解決存在的問題設法約其來現(xiàn)場從而達到成交的目的二.追蹤提問：哪些情況需要我們追蹤？二.追蹤2.電話追蹤分類及其目的未購客戶（含來電）目的：A.客戶成功來訪B.回頭客二.追蹤2.電話追蹤分類及其目的目的：A.提高補足率B.縮短成交期已購客戶（小訂）二.追蹤2.電話追蹤分類及其目的目的：A.確保簽約已補足客戶二.追蹤2.電話追蹤分類及其目的未購客戶（含來電）最終目的：順利成交簽約已補足客戶已購客戶（小訂）二.追蹤3.電話追蹤步驟說明第一步：了解客戶的現(xiàn)狀和想法一般通過以下方式來了解:直接詢問對方有無不清楚的地方從詢問客戶有無比較過其它個案入手—這是非常有效的方法,你可以從中獲取客戶許多的訊息,也有機會將本案的優(yōu)勢再做介紹與強調(diào)。二.追蹤3.電話追蹤步驟說明第二步：及時解決問題這個步驟經(jīng)常被大家忽略請記住——出狀況只是縮短成交周期的手段或方法,而能否成交的關鍵是讓客戶覺得沒有什么問題了（解決問題）。

二.追蹤3.電話追蹤步驟說明第三步：設法約客戶來現(xiàn)場我們經(jīng)常通過說辭及新的訊息誘使客戶來現(xiàn)場,一般有:樣板房,示范組團開放熱銷情況—配合掌聲,恭喜,喊客戶到現(xiàn)場舉辦SP活動工程進度—會所園林動工,取得預售證主要針對未購客戶二.追蹤4.客戶會問哪些問題？為什么價格比周邊貴？a.發(fā)展商的實力及品質b.強調(diào)小區(qū)的整體規(guī)劃及配套設施c.可以結合房型算出得房率，從而推算實際的單價，再與周邊個案作比較（在與客戶打電話前自己先算過）二.追蹤4.客戶會問哪些問題？地理位置偏遠？a、規(guī)劃目前出行線路(注:期房銷售至交房還有一段時間)b、強調(diào)前景規(guī)劃有很大升值空間二.追蹤4.客戶會問哪些問題？為什么交房期晚？a.賣期房價格會相對比較低b.選擇余地大c.是為了整個小區(qū)整體交房,包括小區(qū)的配套設施二.追蹤4.客戶會問哪些問題？家里人意見不一致a.了解客戶的家里意見b.告訴客戶適合他的就是好的c.視情況幫客戶推薦適合的戶型二.追蹤4.客戶會問哪些問題？家里人決定不在人a.與決定人取得聯(lián)系并傳真?zhèn)€案資料b.傳遞現(xiàn)場熱銷訊息，如客戶仍無法決定,可建議客戶做退戶(以退為進)注：如發(fā)傳真要問清是否本人收二.追蹤5.給客戶出狀況1）換樓層換房型注意：a.所交換戶型未被銷售b.必須經(jīng)專案同意才得開出c.該戶型與客戶原先定購的戶型必須在樓層、位置、面積等方面有一定的差距一般圍繞二順位話題展開二.追蹤5.給客戶出狀況2）有人愿意加價購買例:客戶愿意多出5000元買這一戶a.告訴有預算的客戶房子搶手你就別再談價格了b.給預算較緊的客戶留有余地,如果你換戶型還可以享受優(yōu)惠一般針對要談價客戶二.追蹤5.給客戶出狀況3）已過補足時間如何處理a.如客戶還猶豫不定，以退為進告訴他該房已賣掉，來現(xiàn)場另外選購并表示可惜b.給他你想幫他延長保留期的合適理由二.追蹤5.給客戶出狀況4）如何處理二順位客戶a.一順位的客戶已選擇了其它的戶型（在小訂時先做適當?shù)匿亯|工作，不要讓客戶覺得很突然）b.客戶在外地趕不回來（最終告訴客戶你們兩者之間誰先到誰先得）c.可請同事交換打追蹤電話二.追蹤5.給客戶出狀況5）如何處理已補足客戶a.告之后期房源價格上漲b.傳遞現(xiàn)場熱賣訊息／舉辦SP活動c.與客戶再次確認付款方式二.追蹤5.給客戶出狀況6）如何處理過期不來簽約客戶a.以柜臺/財務身份打電話給客戶b.發(fā)律師函c.告知已排二順位，勸其退，并告知已漲價（需經(jīng)發(fā)展商、專案同意）二.追蹤6.電話追蹤的時間掌握打單位:上午10點后,下午3點(不要一上班或用餐休息時間打)打家里:在晚飯后7、8點(雙休日可更晚一些)打手機:除以上不宜打時間段外可靈活掌握追蹤小訂客戶一定要及時（當天）二.追蹤7.約客戶來現(xiàn)場的時間視個案情況而定，關鍵是約在來人比較集中的時間段：平時上午10點或下午3點左右及雙休日可以約在開盤、補足、簽約、SP活動等時間如果要帶客戶看實地，朝東的房子約在上午，朝西的房子約在下午（如特殊樓層，約其在日照較好的時間段），如果雨天，盡量約在白天如客戶有（簽約）問題或投訴，則約在人少的時間追蹤小訂客戶一定要及時（當天）二.追蹤8.其他注意事項1.幫客戶約時間千萬不要問客戶什么時候有空，而是你先幫他定一個時間點2.與客戶聯(lián)系，要找其本人，如本人不在怎么辦？3.打追蹤客戶時切記不要只給客戶出狀況然后就掛掉4.每次追蹤客戶要有新的話題電話追蹤練習三、逼定三.逼定1.逼定前提條件產(chǎn)品介紹完全完成客戶對產(chǎn)品有濃厚興趣業(yè)務員已取得客戶信任業(yè)務員已掌握客戶需求客戶本人有決定權客戶有充足或接近的預算2.逼定的作用測試客戶誠意度確?？蛻粲性倩仡^的機會不要吃后悔藥（客戶和業(yè)務員）三.逼定客戶對產(chǎn)品比較全面的了解，并且產(chǎn)生了濃厚的興趣，購買的沖動已經(jīng)被激起。3.逼定的時機三.逼定4.逼定時可以利用的因素4.房型1.價格2.樓層3.朝向……等因素三.逼定5.逼定的方法三.逼定1）.虛擬競爭客戶 a.柜臺制造 b.業(yè)務員相互配合 c.走動SP5.逼定的方法三.逼定2）.制造現(xiàn)場熱銷氣氛，和房源緊張情況3）.利用交換條件逼定4）.利用二順位逼定5）.付款方式表6）.利用客戶好占便宜心理7）.注意以退為進6.逼定的技巧三.逼定越喜歡越不給制造競爭對手如果客戶有些要求，則告訴他“只有下訂才能去和上級商量，否則口說無憑”從此逼其下訂。利用戶型、朝向、樓層以及價差逼訂運用個人魄力逼訂告訴客戶馬上要漲價了6.逼定的技巧三.逼定對于猶豫不決的客戶，就幫他拿主意。利用交換條件逼定利用二順位逼定付款方式表利用客戶好占便宜心理注意以退為進7.逼定遇上阻力時的正確做法客戶會產(chǎn)生三種反映客戶表現(xiàn)出了解的欲望客戶提出意見客戶沉默三.逼定轉移空間轉移話題SP不要放棄對癥下藥對癥下藥果斷出手7.逼定遇上阻力時的正確做法三.逼定客戶心理分析三種心理情況怕吃虧心理占便宜心理虛榮心理8.注意事項1.引導要有主動性，從價格低的開始引導2.合理使用價目表（不可遺失）3.了解客戶目前居住狀況4.推A時不能貶低B5.做好鋪墊，要有預告6.強調(diào)性價比三.逼定9.排隊銷售時的逼定1.利用現(xiàn)場形式2.房子沒有好不好3.不需再對產(chǎn)品進行分析介紹4.對客戶選購時間進行規(guī)定5.幫客戶做決定6.有其他問題利用別的時間解決三.逼定10.錯誤的心態(tài)三.逼定客戶要買總是會買的，不買逼也沒有用。四、SP簡介1.SP的概念四.SP簡介SP是salespromotion的簡稱，譯為促進銷售，亦有將其譯為營業(yè)推廣或銷售推廣。SP是西方商界常用的縮略詞之一.1.以促進銷售為目標；3.SP是營銷活動的激勵過程或手段。

SP的三個基本特征2.實施或作用的產(chǎn)品范圍是限制性的和指向性的；2.SP的特征四.SP簡介四.SP簡介2.SP的分類電話追蹤銷售桌，等等突出品質類匯聚人氣類說明會及其它對內(nèi)配合對外公關SP的分類凸顯品質類匯聚人氣類說明會其他類SP活動的主要類型四.SP簡介2.SP的分類—對外公關五、喊銷控的技巧(1).高層、小高層封殺客戶的第一選擇請柜臺在某一樓層附近推薦柜臺開出銷控后，將其附近樓層封掉再開銷控時要和已開戶型拉開樓層距離1.各種建筑類型的喊控技巧

五.喊銷控技巧(2).多層位置的選擇樓層引導要留有余地1.各種建筑類型的喊控技巧

五.喊銷控技巧(1).注意整個現(xiàn)場的喊控情況(2).不要給客戶感覺變化太快(3).封樓層要做好鋪墊(4).同事間需相互配合(5).開二順位要與柜臺事先溝通2.喊控的注意點五.喊銷控技巧進門答柜臺確認簽約成功3.喊銷控流程五.喊銷控技巧進門13.喊銷控流程五.喊銷控技巧答柜臺23.喊銷控流程五.喊銷控技巧有無購買意向該房已售出或大訂（小訂）排順位1、有購買意向。問：柜臺，請問1號樓501室，可不可以介紹？答：可以介紹。2、猶豫或暫無購買意向。問：柜臺，請問1號樓501室，賣掉了沒有？答：對不起，已經(jīng)售出了3.喊銷控流程五.喊銷控技巧有無購買意向1、問：柜臺，請問1號樓501室，可不可以介紹？答：1號樓501室已售出。2、問：柜臺，請問1號樓601室，可不可以介紹？答：1號樓601室已大訂了。3、問：柜臺，請問1號樓5—8樓還有哪些可以介紹？答：恭喜，1號樓801室可以介紹。3.喊銷控流程五.喊銷控技巧該房已售出或大訂（小訂）問：柜臺，請問1號樓501室，可不可以介紹？答：1號樓501室已小訂。問：柜臺，請問1號樓501室，可不可以排二順位？答：恭喜，可以排二順位。3.喊銷控流程五.喊銷控技巧排順位確認33.喊銷控流程五.喊銷控技巧問：柜臺，請問5樓還有哪幾套？可以介紹嗎？答：恭喜，502未售出。問：幫我確認一次。