培訓(xùn)課件-顧問式銷售技巧探討：咨詢行業(yè)的銷售

——顧問式銷售技巧探討B(tài)roadmindConsultingBroadmindConsulting1.銷售基本概念與原理2.機(jī)會評估與客戶篩選3.大客戶拓展策略與計劃4.顧問式銷售技巧5.如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)6.無處不在的銷售版權(quán)所有2銷售——是我找客戶的門Broadmind銷售——是我找客戶的門BroadmindConsulting市場營銷與銷售最大的區(qū)別是什么？市場營銷——是客戶找上門中華咨詢版權(quán)所有3賣給客戶BroadmindConsulting賣給客戶BroadmindConsulting每個人都在隨時推銷自己？賣賣給公司權(quán)所有4BroadmindConsultingBroadmindConsulting、職業(yè)化——成功之道?中華咨詢版權(quán)所有5BroadmindConsultingBroadmindConsulting一、銷售一、銷售基本概念及原理中華咨詢版權(quán)所有61、銷售的概念Broadmind1、銷售的概念BroadmindConsulting (創(chuàng)造感覺) (滿足需求)(刺激感覺)華咨詢版權(quán)所有7BroadmindConsultingBroadmindConsulting2、銷售的形態(tài)與特質(zhì)p買賣推銷營銷?中華咨詢版權(quán)所有8于——不于——不創(chuàng)造價值綜效BroadmindConsulting。創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價值p商品供應(yīng)p推銷式銷售中華咨詢版權(quán)所有9BroadmindConsultingBroadmindConsulting銷售之始：信任信心關(guān)系本質(zhì)：價值價?中華咨詢版權(quán)所有10BroadmindConsultingBroadmindConsulting第一，具有調(diào)動一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的“生殺”大權(quán)BroadmindConsultingBroadmindConsulting第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第三，快速切入并擁有臨時決策權(quán)利(領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán))第四，擁有更多信息——與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的“生殺”權(quán)?中華咨詢版權(quán)所有12BroadmindConsultingBroadmindConsulting、機(jī)會評估與客戶篩選?中華咨詢版權(quán)所有13值得投入Broadmind值得投入BroadmindConsultingp將有限資源投入在最適時機(jī)p客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功產(chǎn)業(yè)機(jī)會評估成熟度評估競爭條件評估?中華咨詢版權(quán)所有14BroadmindConsultingBroadmindConsulting產(chǎn)業(yè)機(jī)會評估1、產(chǎn)業(yè)客戶成長模式：樣高度成長樣漸進(jìn)成長樣維持穩(wěn)定2、產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：樣具值得拉入的量樣足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本3、產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況：樣高度競爭樣一般性競爭樣少數(shù)壟斷優(yōu)勢4、產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性樣具顯性需求樣具隱性需求樣需低度相關(guān)5、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度樣已具成功示范效果樣已規(guī)劃具明顯方向樣尚未規(guī)劃?中華咨詢版權(quán)所有15BroadmindConsultingBroadmindConsulting成熟度評估1、客戶需求：樣已決定進(jìn)行項目樣規(guī)劃中項目樣具潛在需求項目2、財務(wù)狀況及預(yù)算：樣良好財務(wù)狀況樣財務(wù)狀況不佳樣已具滿足夠預(yù)算樣可能有初步預(yù)算樣尚未有預(yù)算性：樣高急迫性、具備驅(qū)動機(jī)制樣一般性，不具驅(qū)動機(jī)制4、時間性：樣具固定時間排程樣具時間伸縮性樣無時間安排5、可滿足公司戰(zhàn)略價值樣具足夠之重覆采購性樣具參考及示范價值樣可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢樣高獲利狀態(tài)6、風(fēng)險評估：樣高度不確定性樣模糊狀態(tài)樣低不確定性?中華咨詢版權(quán)所有16BroadmindConsultingBroadmindConsulting競爭條件評估1、商品服務(wù)之相容性樣具差變化相容性樣一般拒容性樣比競爭者不相容2、與客戶過去關(guān)系樣已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象樣已具往來關(guān)系但具劣勢印象樣比競爭者更具良好關(guān)系樣比競爭者具較差關(guān)系3、客戶高層決策對公司之看法：樣具足夠之信任度樣模糊印象樣比競爭者不具信任度4、對客戶決策模式之掌握樣清楚客戶之決策模式樣難以模索樣不得其門而入5、對決策者之利衡關(guān)系樣具備利衡之資源樣不具利衡關(guān)系樣比競爭者更具劣勢6、是否具有其他非相關(guān)因素樣公司具有優(yōu)勢因素樣平分秋色樣競爭者具有優(yōu)勢因素?中華咨詢版權(quán)所有17BroadmindConsultingBroadmindConsulting大產(chǎn)品與大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別——Qualify?中華咨詢版權(quán)所有18BroadmindConsultingBroadmindConsulting三、大客戶拓展策三、大客戶拓展策略與銷售計劃?中華咨詢版權(quán)所有19 BroadmindConsulting BroadmindConsulting創(chuàng)造價值解決問題立即長遠(yuǎn)?中華咨詢版權(quán)所有20BroadmindConsultingBroadmindConsulting賣點/訴求利益/價值決策者維護(hù)者使用者?中華咨詢版權(quán)所有213、拓展策略解決方案特色化特色BroadmindConsulting3、拓展策略解決方案特色化特色BroadmindConsulting2、需求與解決方案之關(guān)系解決方案特色效益/量化價值層次層次下套下套準(zhǔn)確優(yōu)先順序架構(gòu)價值訴求點客戶需求優(yōu)先順序與層次特色及競爭訴求包裝BroadmindConsultingBroadmindConsulting(1)客戶組織圖解析?中華咨詢版權(quán)所有23BroadmindConsultingBroadmindConsulting(2)決策分析原則1)區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2)了解授權(quán)架構(gòu)(直接探測及間接查訪)3)了解決策流程及其瓶頸4)發(fā)覺潛在抗拒力量(受害者？)5)了解最終決策者的周圍潛在影響力6)分析部門間的彼此利害關(guān)系7)選定潛在內(nèi)部銷售員?中華咨詢版權(quán)所有24優(yōu)勢分析競爭分析決策分析需求與BroadmindConsulting優(yōu)勢分析競爭分析決策分析需求與BroadmindConsulting5、銷售與營銷管理基本架構(gòu)價值選擇資源整合營銷管理?中華咨詢版權(quán)所有25建立反饋調(diào)研方案設(shè)計高層次/規(guī)模講課高層見面案例考察IT規(guī)劃談判簽約路徑指標(biāo)系列講座鞏固優(yōu)勢pipeline建立優(yōu)勢建立反饋調(diào)研方案設(shè)計高層次/規(guī)模講課高層見面案例考察IT規(guī)劃談判簽約路徑指標(biāo)系列講座鞏固優(yōu)勢pipeline建立優(yōu)勢確定優(yōu)勢qualified董事長總經(jīng)理主管副總直接主管董事長總經(jīng)理主管副總董事長總經(jīng)理主管副總利潤/立項/預(yù)算/競爭對手/決策人及狀態(tài)/影響因素/決策程序標(biāo)書制作BroadmindConsulting咨詢銷售路線圖重點搞定，絕對關(guān)鍵盡量少犯錯誤，保持優(yōu)勢講方案基本判斷發(fā)現(xiàn)基本判斷建立好感進(jìn)一步qualify設(shè)計路徑董事長總經(jīng)理主管副總直接主管責(zé)任人總監(jiān)市場/銷責(zé)任人總監(jiān)市場/銷售總監(jiān)及總監(jiān)或?qū)＜忆N售或總監(jiān)顧問或總監(jiān)?中華咨詢版權(quán)所有26BroadmindConsultingBroadmindConsulting—直接面對：(以什么差異價值)—部分切割(蠶食法則)：?中華咨詢版權(quán)所有27?中華咨詢?中華咨詢版權(quán)所有28BroadmindConsulting7、銷售策略與兵法(反敗為勝的案例分析)產(chǎn)品供應(yīng)商競爭對手客戶臺灣某IBM、高維、臺灣、國外汽車行業(yè)等十一家聯(lián)合其他沒進(jìn)入前三名的公司聯(lián)合廠商的上級第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；第一輪A方出局針對反對A方搬倒他IBM：國際、大、有經(jīng)驗優(yōu)勢都是劣勢BPR+ERP—崗位、績效---精細(xì)化管理---日本模式(他們目標(biāo))類比公司成長文化上與客戶一致民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家案例背景顧問：一汽SAP經(jīng)驗、德國博士與顧問充分溝通1、和廠商是次合作。2、從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗3、新業(yè)務(wù)4、第一次碰IBM國際品牌——喜大、輕小價格——高內(nèi)部決策——效率低軟硬件一體化服務(wù)與聯(lián)想品牌聯(lián)動我的風(fēng)險除了顧問講，沒有任何關(guān)懷總經(jīng)理帶病講課全國巡講國家經(jīng)貿(mào)委520培訓(xùn)制造、倉庫：經(jīng)理、售前顧問資源：總經(jīng)理、高級副總裁3人、總監(jiān)3人、顧問6人、銷售1人11月初步定IBM9日簽定合同?中華咨詢?中華咨詢版權(quán)所有29BroadmindConsulting銷售策略與兵法謀略(反敗為勝的案例分析)產(chǎn)品供應(yīng)商競爭對手客戶臺灣遠(yuǎn)景IBM、高維、臺灣遠(yuǎn)景、國外汽車行業(yè)等十一家投標(biāo)多算勝，少算不勝；(計篇)為不可勝，以待第二輪選型，更換負(fù)作不利。與他的上級結(jié)盟，干掉他。IBM：國際、大、有經(jīng)驗知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；(謀攻)兵貴勝，不貴久；(作戰(zhàn))民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家案例背景地方(客戶不滿意)和現(xiàn)場答疑，提前做模擬準(zhǔn)備?？蛻襞c顧問充分溝通1、該公司和廠商是競爭對手，初次合作2、從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗3、第一次碰BM4、第一次投標(biāo)落選，這是第二次投標(biāo)國際品牌——喜大、輕小價格——高內(nèi)部決策——效率低將競爭態(tài)勢造成“轉(zhuǎn)圓石于千仞之山”的“勢”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。(勢)利用520培訓(xùn)險企業(yè)家的自信除了高級顧問講，沒有任何活動；當(dāng)11月確定他們?yōu)榇缶忠讯ā鵁o常勢，水無常形；(虛實)避實而擊虛制造、倉庫：經(jīng)理、售前顧問、公司副總裁、顧問總監(jiān)監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級顧問、客戶經(jīng)理(銷售IT硬件的)11月初步定IBM月9日簽定合同%% 信任、安心、價值BroadmindConsulting%% 信任、安心、價值BroadmindConsulting理理解需求?中華咨詢版權(quán)所有30BroadmindConsultingBroadmindConsulting?中華咨詢版權(quán)所有31咨詢銷售?特性容易被人理解?很容易被替代?人與產(chǎn)品分離產(chǎn)品或服務(wù)的特性客戶的關(guān)鍵考慮因素?價格?可用性(可持續(xù)性)的風(fēng)險?購買的容易性?一次性時間跨度關(guān)系的特點咨詢銷售?特性容易被人理解?很容易被替代?人與產(chǎn)品分離產(chǎn)品或服務(wù)的特性客戶的關(guān)鍵考慮因素?價格?可用性(可持續(xù)性)的風(fēng)險?購買的容易性?一次性時間跨度關(guān)系的特點以成本為基礎(chǔ)?簡單的買方、賣方關(guān)系?天生的矛盾體?與購買決策者建立關(guān)系促成購買的成功要素?完成交易銷售的特點?中華咨詢版權(quán)所有32?與購買決策者和購買決策影響?方案的適用性?性價比?客制化方案?人成為產(chǎn)品的一部分BroadmindConsulting產(chǎn)產(chǎn)品銷售??極具差異性??影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題??長期的購買關(guān)系?利益、價值為基礎(chǔ)?客戶的咨詢師?合作關(guān)系者建立關(guān)者建立關(guān)系??解決問題BroadmindConsultingBroadmindConsultingp設(shè)計約見理由(經(jīng)驗分享與研討)(a)客戶為什么要見我們？(b)提供什么信息使客戶愿意？(c)信息設(shè)計，及答問準(zhǔn)備站在客戶立場準(zhǔn)備三個問題的答案：1、我為什么要(花時間)見你？2、你們提供什么(對我有價值的服務(wù))？3、你有什么特別(與我接觸過的其他人)？?中華咨詢版權(quán)所有33p你能為我(個人)及我的情況BroadmindConsulting2、業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通購買欲念決策行動?中華咨詢版權(quán)所有34BroadmindConsultingBroadmindConsulting3、顧問式銷售流程溝通情境性問情境性問題探究性問題 暗示性問題解決性問題3效益提4供滿意1探訪需求2YES特特點客戶價值方 購買欲念議5獲取承諾O建議行動 重述價值成交或準(zhǔn)成交?中華咨詢版權(quán)所有35BroadmindConsultingBroadmindConsulting(1)暖身動作(warmup)p目的：。建立良好第一印象(自信—我給你創(chuàng)造價值來的)。引導(dǎo)雙向溝通意愿(就對方興趣展開溝通)p要素：。專業(yè)形象與行為(權(quán)力游戲的開始)。開場白，開始溝通(引發(fā)興趣)之話題。準(zhǔn)備好精簡有力之答案(針對三個問題)p方法：。拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察?中華咨詢版權(quán)所有36你現(xiàn)在使用有多少客戶/你現(xiàn)在使用有多少客戶/?中華咨詢版權(quán)所有37BroadmindConsulting(2)探訪客戶需求方法1)掌握/了解客戶情境(情境性問題)你你現(xiàn)在使用我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料a)抓重點，有主題，具邏輯性b)事前準(zhǔn)備，避免不必要(或過多)的問題而你可以解決的所需要之情境性資料情境性問題帶來很大困擾？?中華咨詢版權(quán)所有38BroadmindConsulting2)探究客戶現(xiàn)況所存在的問題(探究性問題)的找出客戶的問題，困難點或不滿意之處a)關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判b)引導(dǎo)客戶說出隱藏性需求c)善用對比(故事法)引出潛在問題針對情境資料，提出探究性問題BroadmindConsulting3)暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失(暗示性問題)會有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意(costofwon-compliance)a)在客戶心中擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性b)面對真正決策者較有效c)藉以建立客戶的價值觀客戶困難暗示性問題(急迫性)?中華咨詢版權(quán)所有39有何若把這問題克服可帶給有何若把這問題克服可帶給BroadmindConsulting4)引導(dǎo)問題解決后所可能產(chǎn)生的價值(解決性問題)么對你有關(guān)解決方案的價值或效益a)盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點b)最能幫助組織的互相銷售(幫你銷售)c)增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d)針對公司需求，而不是你的產(chǎn)品潛在的好處領(lǐng)域?中華咨詢版權(quán)所有40他無形價值BroadmindConsulting他無形價值BroadmindConsulting(3)量化客戶問題及解決效益探究問題問題嚴(yán)重性其量化解決之量化價值其123問題之損失或解決后之效益+ (問題*頻率*損失)對客戶之量化價值評估特色(Features)練習(xí)：特點(Feature)特色(Features)練習(xí)：特點(Feature)好處(Benefits)?中華咨詢版權(quán)所有42BroadmindConsulting4、提供滿意的解決方案(1)將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價值提提供滿意方案客戶明確性需求好處(Benefits)p說明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助客戶的事項p利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動機(jī)客戶價值(Client‘sValue)p顯示一項產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求p能夠證明所創(chuàng)造之量化價值屬實p只是形式，主題詼諧溝通過(p只是形式，主題詼諧溝通過(Nosurprise)p文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需交待完整 p事前之操盤重于建議書、標(biāo)書?中華咨詢版權(quán)所有43BroadmindConsulting(2)解決方案呈現(xiàn)方式1)個人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧p客戶價值導(dǎo)向呈現(xiàn)p條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果p文件品質(zhì)2)善用團(tuán)隊力量p即時滿足客戶多元需求p創(chuàng)造客戶安全感與信任度3)簡報p將技術(shù)用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語p精簡有力，細(xì)節(jié)部分，以Q&A引導(dǎo)呈現(xiàn)4)建議書個人風(fēng)格--純解說個人風(fēng)格--純解說--以圖像化解說--高度互動式----價值--任務(wù)--形象準(zhǔn)備期：--介紹--客戶需求/背景--解決方案--成本效益--附件：公司資料證明文件BroadmindConsultingBroadmindConsulting5、獲取承諾(1)成交技巧偵測購買訊號重述客戶價值(試探成交)p顯示焦慮(決策風(fēng)險)p如果(客戶問題)能因(解決方案)而得到(客戶價值)p綜合先前討論，此(解決方案)確實能解決(客戶問題)，得到(客戶價值)p我建議我們進(jìn)行(下一步驟)如果(客戶價值)目標(biāo)確可達(dá)到那什么時候可以開始(下一步驟)?中華咨詢版權(quán)所有44p讓客戶言盡其意p讓客戶言盡其意不過……p不知以上解說是否能回答您的p如果(解決方案不行)，我們是否(進(jìn)行下一步驟)澄清異議及背后顧慮值導(dǎo)向解說BroadmindConsulting(2)異議處理程序異議解決YES?中華咨詢版權(quán)所有45BroadmindConsultingBroadmindConsulting(3)澄清異議并挖掘背后顧慮異議(拒絕)是銷售的開始(購買訊號)我覺得你們公司相校于**公我覺得你們公司相校于**公司沒有把重點放在**聽說貴公司在質(zhì)量上一直不是很穩(wěn)定比起**公司，你們對我們的關(guān)心程度較差排除顧慮方法要求較好的客戶服務(wù)(沒有)對質(zhì)量重視(害怕決策風(fēng)險)不了解我們的需求(沒有足夠關(guān)系)?版權(quán)所有BroadmindConsultingBroadmindConsulting面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)階層越高，收獲越大?中華咨詢版權(quán)所有47BroadmindConsultingBroadmindConsultingp比較重視感覺，而非細(xì)節(jié)p比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者p不輕易破壞場合了解背后決策因素p創(chuàng)造價值，解決問題p避免決策風(fēng)險p復(fù)雜潛在障礙因素p組織之政治關(guān)系p個人之形象及地位?中華咨詢版權(quán)所有48BroadmindConsultingBroadmindConsultingp盡量安排在銷售周期之早期p當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時，爭取回訪之機(jī)會p勿落入太大的地位差距(權(quán)力游戲)p聽與問遠(yuǎn)多于說p言簡意賅，瑣定要點p評細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪p善用尚方寶劍，焦點放在影響者(Influential)?中華咨詢版權(quán)所有49BroadmindConsultingBroadmindConsulting4、培養(yǎng)“關(guān)系”的方法p信任度與信用(Credibility)(1)以細(xì)節(jié)建立信任(2)信守承諾(3)保持定期互動p個人專業(yè)能力(對客戶價值之專業(yè))p誠實表明意圖(在初期就避免防御心)p同理心(隨時以客戶角度及立場出發(fā))?中華咨詢版權(quán)所有50BroadmindConsultingBroadmindConsulting無處不在的銷售項目實施中的再銷售?中華咨詢版權(quán)所有51BroadmindConsultingBroadmindConsulting項目實施——是兌現(xiàn)銷售承諾的過程，又是二次銷售的過程將客戶期望的落實到具體內(nèi)容控制和滿足客戶需求給予的略大于期望的?中華咨詢版權(quán)所有52？？？？BroadmindConsulting?中華咨詢版權(quán)所有53BroadmindConsultingBroadmindConsulting?中華咨詢版權(quán)所有54(惟明君賢將，能以上