數(shù)字化營銷績效考核方法

數(shù)字化營銷績效考核方法第一頁，共十頁，2022年，8月28日崗位職責(zé)及KPI考核（模式一/細胞式）崗位職責(zé)周期工具建議經(jīng)銷商設(shè)立崗位KPI考核KPI考核重點網(wǎng)電經(jīng)理分配?月度銷量目標(biāo)分配日看板/管理系統(tǒng)月度銷售目標(biāo)達成率、月度集客目標(biāo)達成率新增意向到店成交率?在系統(tǒng)內(nèi)有效分配潛客資源日?衡量工作量，確認網(wǎng)電營銷中心日常工作及人員分配，督查工作質(zhì)量月培訓(xùn)?相關(guān)網(wǎng)電營銷中心內(nèi)訓(xùn)日會議?促銷方案培訓(xùn)日?網(wǎng)電營銷中心電話錄音抽聽，話術(shù)分享及優(yōu)化日溝通?跨部門溝通協(xié)作日?網(wǎng)電營銷中心內(nèi)部員工激勵溝通日監(jiān)督?主導(dǎo)晨會和夕會開展日會議?檢查專員在系統(tǒng)中錄入，跟進，成交情況日管理系統(tǒng)/職責(zé)看板?執(zhí)行經(jīng)銷商端Excel管理模板和看板，確保銷售進度按指標(biāo)完成?各大渠道潛客銷量占比管理日管理系統(tǒng)/管理報表總結(jié)?周度和月度網(wǎng)電營銷中心運營分析日/月管理報表?市場活動效果總結(jié)（建議可從執(zhí)行效果、戰(zhàn)敗及未成交分析角度總結(jié)，為下次活動方案設(shè)計提供依據(jù)月Page2第二頁，共十頁，2022年，8月28日崗位職責(zé)及KPI考核（模式一/細胞式）崗位職責(zé)周期工具建議經(jīng)銷商設(shè)立崗位KPI考核KPI考核重點E觸點專員?作為銷售部與市場部的橋梁，反饋市場活動方案設(shè)計與包裝所需的網(wǎng)絡(luò)銷售信息，如提供網(wǎng)上競品價格資訊，活動等日各網(wǎng)站積分排名建檔量?從市場部獲取活動及軟文等信息。每日負責(zé)網(wǎng)站、論壇等互聯(lián)網(wǎng)媒介渠道的軟文推送和日常維護日論壇，微信及各種網(wǎng)絡(luò)渠道各網(wǎng)站積分排名Leads量?和網(wǎng)站上意向客戶互動并爭取留資（包括非訂單的咨詢客戶和未與網(wǎng)絡(luò)潛客平臺綁定的網(wǎng)站潛客），并錄入DOSS系統(tǒng)日DOSS/DOSS報表留資量?通過短信，微信等工具實現(xiàn)對戰(zhàn)敗，低意向，不成交潛客的線下培育日短信/微信日發(fā)次數(shù)?每日與專員確認邀約到店量，并一起總結(jié)邀約失敗原因日會議Page3第三頁，共十頁，2022年，8月28日崗位職責(zé)及KPI考核（模式一/細胞式）崗位職責(zé)周期工具建議經(jīng)銷商設(shè)立崗位KPI考核KPI考核重點電銷專員?對各大渠道潛客，在24小時內(nèi)完成首次跟進并系統(tǒng)反饋日電話/互聯(lián)網(wǎng)/DOSS報表呼入電話接聽時間<15分鐘/個呼出電話內(nèi)容設(shè)定時間<10分鐘/個電話跟進率/潛客跟進率?對各大渠道獲得的潛客信息進行后續(xù)跟進日?對各大渠道獲得的潛客信息進行邀約日呼入電話的邀約到店率≥40%呼出電話的邀約到店率≥10%邀約到店率日?對到店客戶進行入店接待并促進成交日新增意向到店成交率?負責(zé)在管理系統(tǒng)中錄入、更新客戶跟進及成交上報日管理系統(tǒng)?參加相關(guān)培訓(xùn)，及時了解最新商務(wù)政策日?調(diào)整心情，總結(jié)當(dāng)天任務(wù)完成情況和探討出現(xiàn)的特殊情況日?周度分析戰(zhàn)敗原因，為市場部策劃活動方案提出合理依據(jù)周Page4第四頁，共十頁，2022年，8月28日崗位職責(zé)及KPI考核（模式二/流水線式）崗位職責(zé)周期工具建議經(jīng)銷商設(shè)立崗位KPI考核KPI考核重點網(wǎng)電經(jīng)理分配?月度銷量目標(biāo)分配日看板/管理系統(tǒng)月度銷售目標(biāo)達成率、月度集客目標(biāo)達成率新增意向到店成交率?在系統(tǒng)內(nèi)有效分配潛客資源日?衡量工作量，確認網(wǎng)電營銷中心日常工作及人員分配，督查工作質(zhì)量月培訓(xùn)?相關(guān)網(wǎng)電營銷中心內(nèi)訓(xùn)日會議?促銷方案培訓(xùn)日?網(wǎng)電營銷中心電話錄音抽聽，話術(shù)分享及優(yōu)化日溝通?跨部門溝通協(xié)作日?網(wǎng)電營銷中心內(nèi)部員工激勵溝通日監(jiān)督?主導(dǎo)晨會日會議?檢查專員在系統(tǒng)中錄入，跟進，成交情況日管理系統(tǒng)/職責(zé)看板?執(zhí)行經(jīng)銷商端Excel管理模板和看板，確保銷售進度按指標(biāo)完成?四大渠道潛客銷量占比管理日管理系統(tǒng)/管理報表總結(jié)?周度和月度網(wǎng)電營銷中心運營分析日/月管理報表?市場活動效果總結(jié)（建議可從執(zhí)行效果及戰(zhàn)敗分析角度總結(jié)，為下次活動方案設(shè)計提供依據(jù)月Page5第五頁，共十頁，2022年，8月28日崗位職責(zé)周期工具建議經(jīng)銷商設(shè)立崗位KPI考核KPI考核重點E觸點專員?作為銷售部與市場部的橋梁，參與市場活動方案設(shè)計與包裝：支持市場部活動的軟文編寫（如提供網(wǎng)上競品價格資訊，活動等）日各網(wǎng)站積分排名建檔量?SEO優(yōu)化，負責(zé)網(wǎng)站、論壇等互聯(lián)網(wǎng)媒介渠道的軟文推送和日常維護日論壇，微信及各種網(wǎng)絡(luò)渠道各網(wǎng)站積分排名Leads量?和網(wǎng)站上意向客戶互動并爭取留資（包括非訂單的咨詢客戶和未與網(wǎng)絡(luò)潛客平臺綁定的網(wǎng)站潛客），并錄入DOSS系統(tǒng)日DOSS/DOSS報表線索量?通過短信，微信等工具實現(xiàn)對戰(zhàn)敗，低意向，不成交潛客的線下培育日短信/微信日發(fā)次數(shù)?每日與專員確認邀約到店量，并一起總結(jié)邀約失敗原因日會議崗位職責(zé)及KPI考核（模式二/流水線式）Page6第六頁，共十頁，2022年，8月28日崗位職責(zé)及KPI考核（模式二/流水線式）崗位職責(zé)周期工具建議經(jīng)銷商設(shè)立崗位KPI考核KPI考核重點IB?負責(zé)對呼入來電的接聽日電話1.電話接聽<15分鐘/個2.三聲鈴聲內(nèi)接聽電話，每天錯失來電不能超過5%留資量?對來電潛客做邀約信息記錄日管理系統(tǒng)/系統(tǒng)報表報表資料完整率≥85%?負責(zé)在系統(tǒng)中錄入、更新客戶購車信息跟進狀態(tài)?對來電信息進行話術(shù)分析判斷客戶意向和邀約日電話邀約到店率≥40%OB?對五大渠道獲得的潛客信息進行跟進，首次跟進需在24小時內(nèi)完成日電話/系統(tǒng)報表電話呼出內(nèi)容設(shè)定<15分鐘/個電話跟進率/潛客跟進率?對五大渠道獲得的潛客信息進行邀約日電話邀約到店率≥10%新增意向到店成交率IB+OB?銜接完成日呼入呼出電話總量目標(biāo)日管理看板/系統(tǒng)報表40個<每天呼入呼出電話完量≤60個?探討當(dāng)天出現(xiàn)的特殊問題?IB/OB當(dāng)天將成功邀約到店的客戶信息錄入系統(tǒng)，由網(wǎng)電經(jīng)理分配給網(wǎng)電銷售顧問，并與網(wǎng)電銷售顧問做好客戶信息的工作交接?到店前一日，再次與客戶確認?與網(wǎng)電銷售顧問一起提前15分鐘在展廳門口迎接當(dāng)日首次到店客戶Page7第七頁，共十頁，2022年，8月28日崗位職責(zé)及KPI考核（模式二/流水線式）崗位職責(zé)周期工具運營KPI考核KPI考核重點網(wǎng)電銷售顧問?在IB/OB成功邀約的當(dāng)日，從網(wǎng)電營銷經(jīng)理處得到分配潛客和交接信息，并制定具體的接待方案。在接待客戶當(dāng)日，提前15分鐘在展廳門口等待迎接日管理系統(tǒng)/系統(tǒng)報表每天接待的新客戶控制在5人內(nèi)新增意向到店成交率?對邀約到店客戶進行入店接待并促進成交?與E觸點專員做好戰(zhàn)敗客戶的信息轉(zhuǎn)交和培育準備工作。再次邀約到店率、新增意向到店成交率、試乘試駕率、試乘試駕成交率（無試駕專員)?負責(zé)在系統(tǒng)中錄入、更新客戶跟進狀態(tài)?完成接待客戶后，將銷售結(jié)果轉(zhuǎn)交前臺完成流量補充?周度分析戰(zhàn)敗原因、未成交原因，為市場部策劃活動方案提出合理依據(jù)周Page8第八頁，共十頁，2022年，8月28日部分KPI指標(biāo)的意義崗位KPI計算公式管理意義建檔量當(dāng)月所有首次IDCC獲取的客戶信息留存數(shù),包括網(wǎng)絡(luò)、來電、跟進有意向的總部CEM下發(fā)潛客、基盤意向潛客IDCC人員獲取潛客資源的能力電話跟進率首次電話跟進數(shù)/(上個月留存未跟進潛客數(shù)＋本月新增潛客建檔數(shù))*100%IDCC人員潛客跟進及時性和對資源的使用情況邀約到店率首次邀約到店數(shù)/首次電話跟進數(shù)*100%IDCC人員邀約能力新增意向到店成交率月度網(wǎng)電營銷中心零售銷量/當(dāng)月網(wǎng)電營銷中心邀約到店數(shù)*100%IDCC人員對邀約到店客戶的轉(zhuǎn)化成交能力新增意向成交率月度網(wǎng)電營銷中心零售銷量/當(dāng)月網(wǎng)電營銷中心新增意向數(shù)*100%IDCC人員對潛在意向客戶的轉(zhuǎn)化成交能力潛客跟進率線索首次跟進數(shù)/新增潛客數(shù)IDCC人員對潛客資源的跟進利用能力Page9第九頁，共十頁，2022年，8月28日實施案例：IDCC績效考核電銷員

來電建檔

10元/批次（含電話、網(wǎng)絡(luò)、等非展廳自然來店收集的銷售線索為有效留檔）

檢核方式：以SFA系統(tǒng)每日來電留檔為準，IDCC主管每日錄音檢核確認。檢核有未按標(biāo)準登記及入系統(tǒng)的按20元/批次進行處罰；（如：接聽電話未登記來電登記本，有登記來電登記本但未錄系統(tǒng)，來電漏接且未回復(fù)）

邀約到店

車型1、車型2按30元/批次核算，思鉑睿按60元/批次核算。檢核方式：來電客戶初次到店后必須填寫《來賓交接表》由電銷員填寫好客戶基本信息，直銷員簽字確認，IDCC主管簽字確認方可有效，每日統(tǒng)計保管，月底銷售經(jīng)理以報表數(shù)據(jù)交財務(wù)做工資核算依據(jù)。

成交量

IDCC小組月度目標(biāo)達成車型1、車型2按20元/臺次核算，未完成按10元/臺次核