發(fā)現(xiàn)頂尖銷售員的十個秘密

發(fā)現(xiàn)頂尖銷售員的十個秘密

發(fā)現(xiàn)壽險推銷的真相DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT壽險推銷是一個溝通的過程;壽險推銷是滿足及創(chuàng)造需求;壽險推銷更是發(fā)現(xiàn)并解決問題.壽險推銷是:要么把你當(dāng)作長生不老的人,為你的人生作計劃!要么把你當(dāng)作明天就要離去的人,為你的死亡作計劃!壽險推銷就是在人們最不愿意買的時候把我們的商品賣給他,然后在人們最想買卻賣不到的時候使用它!壽險推銷就是用一把刀插進(jìn)你的胸口,讓你痛!然后用我的商品為你療傷,解除你的痛苦,最后你還會感謝我!

練就良好的應(yīng)變力及心理承受力積極心態(tài)DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT哪怕生活給我一只酸澀的檸檬,我也要把它做成一杯爽口的檸檬水,再喝下去!我這個月最想達(dá)成的三件事:1我想憑我的能力應(yīng)該能夠做到的事是____2我認(rèn)為經(jīng)過我的努力肯定能夠做到的事是____3我堅信只要我自己不放棄就一定能夠做到的事是____關(guān)于這三件事的過程:1我已經(jīng)考慮好如何去做的事是____2我已經(jīng)開始付諸行動的事是____3我需要得到一些幫助的事是____關(guān)于這三件事的結(jié)果:1最快的完成時間是____2最好的實施結(jié)果是____3最差的實施結(jié)果是____

按照行之有效的行事歷工作自我管理DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT并不是所有的拜訪都會產(chǎn)生業(yè)績,但絕大多數(shù)業(yè)績都因拜訪而生;成功需要付出的代價很大,而不成功付出的代價更大!每月一日先破零

周一舉績成規(guī)律三周之內(nèi)目標(biāo)搞定月末幾天悠閑開拓一日破零心里篤定月初沒問題月中沒關(guān)系月底沒辦法快樂的工作模式推銷商品之前先把自己推銷出去建立交情DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT一個自信的人,才讓人相信;一個對自己商品滿意的人,才會讓別人滿意你的商品.推銷員本身的優(yōu)勢會為所推銷的商品加分,讓商品增值!

※選合適的時間,在合適的地點(diǎn),穿合適的衣服,講合適的話,做合適的事.※讓自己所做的第一件事,或所說的第一句話從服務(wù)開始.※讓微笑做你的擋箭牌,避其鋒芒,而絕不與客戶爭辯.※讓客戶感覺輕松沒有壓力,尤其是要讓客戶露出笑容.※讓自己成為與客戶同類型的人,通過交談,建立感情.※讓自己成為與眾不同的推銷員,以求留給客戶深刻的印象.怎樣將自己推銷出去?擁有屬于自己的目標(biāo)銷售客戶群目標(biāo)市場DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT如果沒有形成自己的目標(biāo)市場,那么主顧開拓將會成為推銷員心中永遠(yuǎn)的痛.

目標(biāo)市場適合自己的市場有共同語言的市場有挖掘潛力的市場高促成率的市場信任你的市場經(jīng)濟(jì)收入富裕的市場區(qū)域性的市場相融一致的市場占已有的客戶量30%以上的市場有特定需求的市場尚待開發(fā)的市場職業(yè)團(tuán)體的市場目標(biāo)市場有一定社會關(guān)系的市場

充分地準(zhǔn)備且有效地約見準(zhǔn)客戶訪前準(zhǔn)備DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT＃突擊拜訪＃具有特別意義的信函＃報章相關(guān)資料的剪輯＃對于準(zhǔn)客戶信息的收集

平安健康保險民意調(diào)查表1當(dāng)您聽到保險兩個字的表情會是:2您是不喜歡保險商品呢還是不喜歡保險推銷員?保險商品()保險推銷員()3您最看重保險的哪些功用?儲備教育金()準(zhǔn)備養(yǎng)老金()投資保值()預(yù)防意外事故()補(bǔ)充醫(yī)療疾病住院保障()4您認(rèn)為城市居民死亡率最高的三大疾病排列是:惡性腫瘤心臟病腦血管病呼吸系統(tǒng)疾病5現(xiàn)在城市居民平均每次住院的費(fèi)用是:一千元左右()三千元左右()五千元左右()6據(jù)衛(wèi)生部調(diào)查全國城鄉(xiāng)人口總住院率為:15‰()25‰()35‰()您的姓名__________您的聯(lián)絡(luò)地址及______________________________您的愛護(hù),讓我們進(jìn)步!

在接觸中用提問控制面談并發(fā)現(xiàn)需求

控制面談DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT用頭腦而不是用嘴巴去控制銷售面談,要讓客戶接受你,并且開始不帶偏見地討論壽險.篩選準(zhǔn)客戶他會不會買?尋找購買點(diǎn)他會買什么?接觸

發(fā)現(xiàn)需求恭維寒喧閑聊家常信息交流健康話題家庭理財

掌握以利益體現(xiàn)商品價值的各種說明方法說明技巧DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT把壽險商品研究得無微不至的人是專家;把壽險商品解釋得無微不至的人是傻瓜.語言講解的說明通過事實的說明邊說邊寫的說明說明的方式說明的方式用計劃書的說明運(yùn)用資料的說明充滿感性的說明所有的說明都是為了讓客戶發(fā)現(xiàn)商品的價值:它有什么好處?它將如何用?它是否不可替代?

LIMRA對成功的銷售說明的定義:1強(qiáng)調(diào)本商品計劃是特別針對該準(zhǔn)客戶的;2為準(zhǔn)客戶預(yù)備并提供數(shù)種解決其問題的方案;3提供準(zhǔn)確的資訊,以及有力的旁證,加強(qiáng)商品的可信度;4討論可能發(fā)生的意外事件,使準(zhǔn)客戶相信你的保障計劃是足夠的;5重復(fù)提到該商品能給準(zhǔn)客戶帶來的好處;6在說明的過程中自然地提到費(fèi)用,并把它化解為可行的,有能力承受的并且是有價值的;7以專家的口吻和角度,幫助準(zhǔn)客戶做出最后的正確的抉擇;

推銷員需要說明的部分推銷員需要掌握的部分推銷員需要說明的部分:當(dāng)客戶真正開始在聽的時候;當(dāng)客戶發(fā)生興趣的時候;當(dāng)客戶希望解決問題的時候.推銷員需要掌握的部分:當(dāng)客戶提出更多疑問的時候;當(dāng)旁人故意刁難的時候;當(dāng)競爭對手質(zhì)詢比較的時候.針對需求做介紹一選擇最適合客戶的商品和服務(wù),而不是業(yè)務(wù)員自己最感興趣的.二從一開始就讓潛在的客戶參與進(jìn)來,一起來設(shè)計他的規(guī)劃.三把重點(diǎn)放在客戶身上,如果他獲得這種商品會從中得到什么價值.四告訴客戶你為什么信任這種商品,其他相似的客戶對此商品有何感受.五當(dāng)你的客戶對某一點(diǎn)特別感興趣時,你要抓住機(jī)會,可能這就是他所需求的.六客戶的每一個問題就是一個要求,你要給他一個購買的理由,請你更多的解釋利益.七你必須重復(fù)提到商品的優(yōu)點(diǎn),經(jīng)常做一些小結(jié),因為你很清楚的東西,客戶卻一無所知.你需常用到的一句有效的話是:你從中可以得到……八將客戶的反對意見變成問題:您的意思是能不能少花錢得到更多的實惠?正好我們有某某商品,不過……九不斷重復(fù)客戶的需求,直到讓客戶覺得買你的東西是解決他問題的最好方法.十你必須證明你說的話是真的,運(yùn)用資料,剪報,復(fù)印件等讓人信服.

采用貫穿整個銷售過程的成交試探

促成妙招DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT促成的意識應(yīng)貫穿于整個銷售面談過程中,而不同的客戶需要不同的有針對性的促成方法.促成的方法開口要求成交加倍成交法對比成交法選擇成交法C.L.O.S.E成交法假定成交法試探成交法促成方法不斷從客戶與準(zhǔn)客戶中獲得拜訪名單獲取推薦DISCOVERTENSECRETSOFTOPAGENT是在促成以后要求推薦？還是在遞交保單時？或更提前到初次接觸面談結(jié)束的時候？結(jié)果會有很大的不同。假設(shè)每周接觸25位客戶，促成3位，每個客戶都推薦3個名單，而有效率均在50%的話——從接觸面談結(jié)束就要求推薦所獲得的名單數(shù)量是：

25×3×50%=37·5從促成以后才要求推薦所獲得的名單數(shù)量僅僅是：

5×3×50%=7·5

洞悉服務(wù)行銷的真諦售前服務(wù)DISCOVERTENSECRETSOFTOPAGENT售后服務(wù)其實又是一種售前服務(wù),它們都圍繞著同一個目的:獲得新的保單或名單.銷售服務(wù)的目標(biāo)培養(yǎng)忠實客戶群難忘的服務(wù)超值的服務(wù)滿意的服務(wù)基本的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆服務(wù)就是不斷地滿足客戶的期望服務(wù)的過程就是創(chuàng)造利潤的過程這是一個最好的時代,又是一個最壞的時代;這是一個希望的季節(jié),又是一個迷惘的季節(jié);成功者需要付出的代價很大,而不成功的人付出的代價更大!發(fā)現(xiàn)你能我也能不要喪氣,黎明前總是黑暗的.十大壽險推銷失敗的原因一缺乏自我管理的能力，包括時間管理，活動量管理，工作日志管理，專業(yè)形象管理，客戶管理等；二無法根據(jù)自身的特點(diǎn)去尋找或確定屬于自己的目標(biāo)市場；三約訪技巧差，面對拒絕缺少相應(yīng)的話術(shù)，成功率低；四初次接觸無法用提問來控制面談，不知投石問路，不懂排除地雷，不能確認(rèn)目標(biāo)；五對公司的產(chǎn)品信心不足，理解不透，缺少壽險以外的相關(guān)知識，沒有突出產(chǎn)品的價值，無