海外銷售管理

海外銷售管理1。渠道管理1。渠道,1.2LAUNCH”商標(biāo)的產(chǎn)品在全球只能通過授權(quán)經(jīng)銷商渠道銷售，沒有元征授權(quán)的.1.3.對于銷售區(qū)域管理，要求如下：a)經(jīng)銷商實行區(qū)域管理，海外總部制訂海外區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)，海外經(jīng)銷商不得跨區(qū)域銷售.b）海外經(jīng)銷商可根據(jù)業(yè)務(wù)需要，在區(qū)域內(nèi)設(shè)立辦事處或業(yè)務(wù)部。c）若存在上述異常情況，海外經(jīng)銷商需要按照“市場異常處理”流程操作。1.4。對于經(jīng)銷商管理,要求如下：:嚴(yán)格管理、大力支持、區(qū)別對待。海外經(jīng)銷商應(yīng)該盡量尋找當(dāng)?shù)赜袑嵙τ幸?guī)模的經(jīng)銷商來合作f)海外經(jīng)銷商的所有經(jīng)銷商信息應(yīng)提交海外總部備案管理和維護(hù)。g)28.海外經(jīng)銷商每年1月配合海外總部評選“年度十佳經(jīng)銷商獎牌，區(qū)域經(jīng)銷商年會由海外總部每年組織一次。,.(上半年和下半年）現(xiàn)場拜訪經(jīng)銷商，每季度需要定期召開經(jīng)銷商會議（現(xiàn)場或電話，每月至少一次電話聯(lián)系經(jīng)銷商。會議及現(xiàn)場拜訪的目的,,但管理精神不能違背于海外總部的指導(dǎo)精神。銷商管理”流程操作。1。5.對于《經(jīng)銷協(xié)議》，要求如下:期限一般為1至2.2/63產(chǎn)品6個月試用期。c）海外經(jīng)銷商應(yīng)監(jiān)督《經(jīng)銷協(xié)議》執(zhí)行，重點在于應(yīng)收賬款、銷售地域、服務(wù)力量、分銷情況等，并處理違約事項。1.6。對于經(jīng)銷商采取有區(qū)別的銷售回款方式，主要采取以下四種方式：:先付款再發(fā)貨。主要用于新的經(jīng)銷商和信用情況不是很好的經(jīng)銷商。貨到付款：貨到對方港口之后再付款，同時給予提貨單。主要用于已經(jīng)合作一段時間的經(jīng)銷商，并且對方歷史信用情況比較良好.付款帳期：公司發(fā)出貨物之后給予一定帳期再付款,于已經(jīng)合作較長時間（2年的經(jīng)銷商，并且對方歷史信用情況一直很好。5年）業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商或分公司，并且信用情況一直很好。a）海外經(jīng)銷商若需要申請經(jīng)銷商的銷售回款方式，海外經(jīng)銷商需要按照經(jīng)銷商的“信用額度管理”的流程操作。1.7.重點客戶指有重要業(yè)務(wù)機(jī)會的客戶，如大型連鎖機(jī)構(gòu)、汽車制造廠家、大規(guī)模的設(shè)備銷.2。產(chǎn)品管理2.1.產(chǎn)品包括公司自己開發(fā)的產(chǎn)品以及OEM的產(chǎn)品。海外經(jīng)銷商需要與海外。海外經(jīng)銷商及海外總部產(chǎn)品管理部門需要詳細(xì)了解當(dāng)?shù)乜蛻舻漠a(chǎn)品需求、發(fā)展趨勢及當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的要求,并了解公司產(chǎn)品是否滿足當(dāng)?shù)厥袌龅男枨?。若公司產(chǎn)品不滿足需求，需要重新定義新產(chǎn)品，海外經(jīng)銷商或海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“新產(chǎn)品定義”流程操作。2.3.海外經(jīng)銷商或海外總部產(chǎn)品管理部門需要定期了解市場對老產(chǎn)品的改進(jìn)需求,以及競爭對手的產(chǎn)品情況.若確實需要對老產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，海外經(jīng)銷商或海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“老產(chǎn)品改進(jìn)”流程操作。24.品資料、產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品推廣以及產(chǎn)品定價，若沒有準(zhǔn)備充分之前,不允許上市。新產(chǎn)品上,海外經(jīng)銷商需要全力配合新產(chǎn)品的上市。2.5.海外經(jīng)銷商和海外產(chǎn)品管理部門需要做好產(chǎn)品的產(chǎn)品培訓(xùn)工作，產(chǎn)品培訓(xùn)是產(chǎn)品能否成功上市和產(chǎn)品銷售是否良好的一個關(guān)鍵因素,要求如下：,織一次電話會議了解產(chǎn)品的需求及通報產(chǎn)品改進(jìn)情況。對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，海外經(jīng)銷商必須每年（上半年和下半年）.,了解經(jīng)銷商的需求。c)對于產(chǎn)品培訓(xùn)的計劃制訂、培訓(xùn)準(zhǔn)備、過程控制、培訓(xùn)考核等管理工作,海外經(jīng)銷商和海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“產(chǎn)品培訓(xùn)管理”流程操作.價格管理。產(chǎn)品價格(PRICE）包括內(nèi)部結(jié)算價格、經(jīng)銷商價和終端建議銷售價，內(nèi)部結(jié)算價格由海外總部制訂，終端建議銷售價和經(jīng)銷商價由海外經(jīng)銷商與經(jīng)銷商談判確定.FOB.3。2。產(chǎn)品價格是非常嚴(yán)肅的事情,任何單位都不能隨意制訂價格和調(diào)整價格。3.3.海外區(qū)域原則上實行差別化的價格政策,新產(chǎn)品價格由產(chǎn)品線與海外總部產(chǎn)品管理部門統(tǒng)一來制訂，各海外經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r可以對價格進(jìn)行重新調(diào)整..3.4.產(chǎn)品及零部件價格制訂的原則是：a)根據(jù)產(chǎn)品市場定位，以成本為依據(jù),參考競爭對手價格來確定。b）競爭對手的價格應(yīng)該提供不少于3家的價格，價格制定上應(yīng)該比同等質(zhì)量國外對手產(chǎn)品價格低5—10％。c)60%40d)檢測產(chǎn)品的毛利率一45%35％.e）40%以上，但至少不能低于30機(jī)械產(chǎn)品的毛利率一般要求在3020對于差異化產(chǎn)品,可以采取特別定價，毛利率可以達(dá)到100-300%(包括外購的)50%.i)外購配件，毛利率應(yīng)該僅是管理費用部分，不高于20%.3。5.產(chǎn)品及零部件價格管理的原則是：海外經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格控制經(jīng)銷商成交價格,財務(wù)部門不給予訂單釋放。格相符合。上市和產(chǎn)品銷售是否良好的一個關(guān)鍵因素，要求如下：織一次電話會議了解產(chǎn)品的需求及通報產(chǎn)品改進(jìn)情況。(上半年和下半年）部產(chǎn)品管理部門需要派人提供支持。平時海外經(jīng)銷商每月需要定期聯(lián)系經(jīng)銷商,的需求。外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“產(chǎn)品培訓(xùn)管理”流程操作。3。價格管理3。產(chǎn)品價格FOB..".。4.:.競爭對手的價格應(yīng)該提供不少于3510％.60%40d)4535%.e)40%30f)機(jī)械產(chǎn)品的毛利率一般要求在30％以上，但至少不能低于20%.g）,可以采取特別定價,毛利率可以達(dá)到100300％.h)自制配件(包括外購的外協(xié)件50％。i),不高于。。產(chǎn)品及零部件價格管理的原則是：,,財務(wù)部門不給予訂單釋放。.程操作.4。5。營銷物資.要準(zhǔn)備好營銷物資用于市場的開拓，營銷物資可以是海外總部統(tǒng)一制作和采購,也可以是海外經(jīng)銷商自行制作和采購，但需要提交一份總部備案。海外經(jīng).贈品不允許直接銷售給客戶。海外經(jīng)銷商及海外總部需要加強(qiáng)營銷物資的管理,海外經(jīng)銷商的營銷物資，需要記入海外經(jīng)銷商的銷售費用。海外經(jīng)銷商需要嚴(yán)格控制經(jīng)銷商營銷物資的發(fā)放.f）對于營銷物資的申請、制作、發(fā)放、銷售、管理等，海外經(jīng)銷商需要按照“營銷物資管理"流程操作.銷售隊伍5。1.銷售隊伍（PEOPLE)。銷售隊伍是銷售的力量，海外經(jīng)銷商必須建立起一支強(qiáng)大的銷售隊伍，銷售隊伍的編制根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰳I(yè)務(wù)的開展情況來確定，但需要提交海外總部批準(zhǔn).5.2。所有銷售人員必須經(jīng)過產(chǎn)品知識培訓(xùn),由海外總部產(chǎn)品管理部門負(fù)責(zé)組織，銷售人員只有考試合格并獲得產(chǎn)品培訓(xùn)證書后才能正式開展業(yè)務(wù)和計算提成期組織銷售人員的業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)，提高銷售人員素質(zhì)。5.3。海外經(jīng)銷商需要加強(qiáng)銷售人員的管理，做好銷售人員的考核，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r設(shè)計考核指標(biāo)包括收入、回款、應(yīng)收帳款壞帳率、業(yè)務(wù)規(guī)范度、客戶滿意度等，對于考核不合格者，海外經(jīng)銷商需要制訂相應(yīng)的處理辦法，考核成績需要報海外總部備案。5.4.,,海外總部將對當(dāng)事人給予開除處理。銷售政策銷售政策包括《經(jīng)銷商管理政策6。2.《經(jīng)銷商管理政策》包括經(jīng)銷商的資格要求、銷售要求、考核管理、支持條件等具體細(xì)節(jié)。6。3.《銷售價格管理政策》包括各地區(qū)和國家詳細(xì)的經(jīng)銷商價格、終端銷售價格、價格折扣、價格權(quán)限、價格限制等具體細(xì)節(jié)。6.4.《銷售人員績效考核管理政策》包括銷售人員的考核指標(biāo)、考核周期、考核獎懲、提成核算、發(fā)放時間等具體細(xì)節(jié)。6.5?！朵N售費用管理政策》包括銷售人員在當(dāng)?shù)爻霾?、客戶招待、營銷活動、培訓(xùn)、返利等各種銷售費用的標(biāo)準(zhǔn)。6。6.海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況，制訂上述政策，并報海外總部批準(zhǔn)和備案。7?？蛻艄芾?1.海外經(jīng)銷商及海外總部需要利用CRM360度的管理，包括客戶檔案、,以便信息共享，提高效率。7。2.銷售經(jīng)理需要在CRM系統(tǒng)中建立該客戶的詳細(xì)檔案，若檔案發(fā)生變化,需要及時更新，海外總部市場管理部門需要核實客戶檔案。7。3.銷售經(jīng)理每周需要及時將客戶的拜訪情況、溝通情況、需求情況、銷售線索及機(jī)會情況等錄入到CRM系統(tǒng),每月、每季和每年定期對經(jīng)銷商的總結(jié)和會議也需要錄入到CRM系統(tǒng)。7,,并將來訪情況錄入到CRM75。銷售助理每周需要及時將客戶的訂單交付情況、銷售回款情況、欠款情況、發(fā)貨情況等CRM系統(tǒng)，以便銷售經(jīng)理及時通知客戶和催收貨款。7。6。海外產(chǎn)品工程師每周需要及將該客戶的產(chǎn)品需求情況、改進(jìn)落實情況、問題解決情況錄入到CRMCRM統(tǒng)。