工程類實習報告模板匯編7篇

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置假山桂樹。廳東有幽雅的“枕流漱石軒”，建于清鏡塘上。繞到他東，過三曲橋沿山臨水而行，過礬岸斷岸，眼前又現(xiàn)一座小石橋，山壁上有“涉趣橋”3字，此為“嘉定四先生”之一婁堅手書。過了石橋再往前走，便又回到“舟而不游軒”，繞池一圈游完秋霞圃園景，會感到這座古典園林建筑正體現(xiàn)了“小中見大”、曲折有致的特點，令人回味無窮。

假如說上海建筑震撼了我的心靈的話，那么，蘇州園林則洗禮了我的靈魂。

有人說：“江南園林甲天下，蘇州園林甲江南?！碧K州之所以獲得“天堂”的美稱，在很大的程度上由于它擁有一批全國以至世界知名的古典園林。蘇州有很多名園，如拙政園、網師園、留園、滄浪亭、獅子林是其中最突出者，即以這些園林而論，它們的建筑、山水、花木各不相同，各有特點，這些名園也從而具有了各自的

風格與生命力。拙政園與北京頤和園、承德避暑山莊、蘇州留園并稱為我國四大古典名園。拙政園初為唐代詩人陸龜蒙的住宅，后為明代監(jiān)察御史王獻臣歸隱之地，取“拙者之為政”的語意而名，滄浪亭地處城南三元坊，在現(xiàn)存蘇州園林中，歷史(教學案例，試卷，課件，教案)最為悠久。全園布局自然和諧，堪稱構思奇妙、手法得宜的佳作。與獅子林、拙政園、留園并列為蘇州宋、元、明、清四大園林。全園景色簡潔古樸，落落大方，不以工巧取勝，而以自然為美。獅子林為蘇州四大名園之一，至今已有六百多年的歷史(教學案例，試卷，課件，教案)。元代至正二年，名僧天如禪師維則的弟子“相率出資，買地結屋，以居其師”。因園內“林有竹萬固，竹下多怪石，狀如狻猊（獅子）者”而得名。獅子林既有蘇州古典園林亭、臺、樓、閣、廳、堂、軒、廊之人文景觀，更以湖山奇石、洞壑深邃而享譽盛名，素有“假山王國”之美譽。園始建于明嘉靖年間，園中分四個景區(qū)：中部以山池為中心，風景明凈清幽；東部則廳堂宏麗軒敞，重樓疊閣；西部是土山楓林，景色自然清秀；北部是田園風光。全園建筑布局結構嚴謹，尤以建筑空間處理得當而居蘇州園林之冠，亦是中國四大名園之一。網師園，全園占地約八畝余，還不及拙政園的六分之還不及拙政園的六分之一，但小中見大，布局嚴謹，主次分明又富于改變，園內有園，景外有景，精致幽深之至。建筑雖多，卻不見擁塞，山池雖小，卻不覺局促，因此被認為是蘇州古典園林中以少勝多的典范。怡園，在蘇州園林中建立最晚，得以博采諸園之長，形成其集錦式的特點，由于其布局緊湊，手法得宜，有較高的欣賞價值。全園面積約九畝，東西狹長。園景因地制宜分為東西兩部，中以復廊相隔，廊壁花窗，溝通東西景色，得以增加景深，廊東以庭院建筑為主，曲廊環(huán)繞亭院，綴以花木石峰，從曲廊空窗望去皆成意蘊豐富的國畫。廊西為全園主景區(qū)，池水居中，環(huán)以假山、花木及建筑。中部水面聚集，東西兩端狹長，并建曲橋、水門，以示池水回環(huán)、涓涓不盡之意。池北假山，全用美麗湖石堆疊，山雖不高而有峰巒洞谷，與樹木山亭相掩映。

現(xiàn)代的中國建筑過分的強調了高而大，卻漸漸的忽視了人性美和其他的一些功能要求，現(xiàn)代建筑不僅適合人類的居住，還要能夠舒適的生活下去，她應當和風景結合起來，達到一種和諧美，能夠全面地發(fā)展，在以后的建筑走向應當走向全面化。

自從19xx年芝加哥建成22層的高樓、19xx年紐約建成50層的商業(yè)辦公樓，隨著新技術、新材料的工業(yè)化發(fā)展，城市建筑呈以下幾個特點發(fā)展，并深刻地改革了人并深刻地改革了人類的生活方式。l、大型化：由于城市工業(yè)化造成的人口積聚和城市土地資源稀缺之間的沖突，使得建筑在不斷向高空生長的同時，也在向地下擴展，例如北京的京廣中心地下3層、地上52層，上海的金茂大廈地下3層、地上88層，建筑的體型越來越大。2、復合化：由于人們需求層次的提高，建筑空間已不再單獨表現(xiàn)為住宅或辦公室，更多地將住宅、商場、辦公樓、停車場結合為一體，建筑具有了復合功能。3、智能化：由美國工業(yè)的電氣化引發(fā)的智能技術，被美國紐約城市廣場建筑應用后，目前已擴延到了整個建筑領域。通過計算機和其他高新技術對建筑進行限制，幫助管理者提高工作效率、降低人工成本，保證建筑的牢靠運行，提高建筑價值。4、同質化建筑材料的選用、功能的設計、室內外的環(huán)境，從廳堂燈光布置到居室房間分隔，一模一樣。建設變成公式，整個城市規(guī)整而又單調，小區(qū)內的建筑越來越雷同，小區(qū)之間也越來越相像，特性被共性所湮滅。5、抽象化：受到現(xiàn)代主義、后現(xiàn)代主義、解構主義的影響，建筑的內涵變得更加費解，建筑的外觀已不能完全呈現(xiàn)其具有的功能。為區(qū)分建筑的空間場所，表達建筑的用途和功能，只能借助于一些符號對建筑進行空間定位來復原建筑的環(huán)境秩序。

這次實習讓我學到了許多學問，讓書上的很多東西都詳細化了，又一次的使理論和實踐學問結合起來了。對我以后的學習和工作起到了很好的鋪墊作用。

工程類實習報告篇2

想起在大二時，當我們正處在水深火熱的考試中時，住在對面的師姐們已經要輕裝上陣了，要去聞名遐邇的葛洲壩和三峽參觀實習，看著她們歡樂的似小鳥的身影，我們心中充溢了艷羨，常常也在一起唧唧喳喳的向往著我們在大三的時候的實習生活。時間飛逝，轉瞬到了大三下學期，我們也登上了去宜昌實習的旅途，老式的綠皮列車載著青春的我們，旅途的奔波與艱苦沒有怎么影響到我們歡樂的心情，當然不是完全為了去玩，實習就真的要去學點東西，大家都在心里暗暗地捏了把勁，原來學的東西都是書本上的東西，這次能有這么好的機會，肯定要學到實際的東西。許多同學都是在城市中長大的，一路都在感嘆如水墨畫般的祖國山河，樹木青蔥，山水秀麗，空氣那么簇新，就連天空都顯得那么高闊。

最終來到江濱城市--宜昌。然后我們被支配到在葛洲壩旁邊的一個飯店，--峽光飯店住下。我們實習時間支配一般是上午去參觀，下午上課，晚上自由活動。

先簡潔介紹一下實習的目的地。第一站是葛洲壩：葛洲壩水利樞紐工程是舉世矚目的大型水利樞紐工程。葛洲壩工程主要由船閘、發(fā)電廠、泄水閘、沖沙閘及擋水大壩組成。大壩全長2606米，最大壩高53.8米，說到這里，不能不為這個歷時十年的巨大、雄偉的工程而贊美。它位于長江三峽的西陵峽出口——南津關以下2300米處，距宜昌市鎮(zhèn)江閣約4000米。大壩北抵江北鎮(zhèn)鏡山，南接江南獅子包，宏偉高大，氣概非凡。而實習的其次站——三峽：長江三峽水利樞紐工程(簡稱三峽工程)，因位于長江干流三峽河段而得名。三峽河段全長192公里，上起重慶市奉節(jié)白帝城，下迄湖北省宜昌南津關，由瞿塘峽、巫峽、西陵峽組成。葛洲壩水利樞紐，是座反調整三峽水利樞紐尾水流態(tài)、改善兩壩區(qū)間江段航運條件的梯級。三峽水利樞紐工程竣工后，葛洲壩水力發(fā)電廠的保證出力將提高43萬千瓦。

剛到的那天，下午就起先上課了，雖然大家都特別的乏累，原來還在埋怨不讓大家好好休息，但是楊思源工程師精彩的一課就像是一劑興奮劑給大家注入了活力，大家聽得興致勃勃，自從高校之后這樣的景象已經很少見了，楊老師上課詼諧幽默，時而引經據(jù)典，有時也把葛洲壩里一些不好的現(xiàn)象拿出來抨擊，諷刺，但對我們始終親善可親，雖然很大嗓門，但是卻對我們很親切，像敬重的長輩一般。楊老師講課不帶任何資料筆記，卻把葛洲壩和三峽大壩概況的每組數(shù)據(jù)和大江和二江電廠的電氣一次部分全部寫了出來，例如三峽大壩混凝土重力壩的壩長2309.47米，小數(shù)點后面兩位數(shù)都記得一清二楚。到后面也發(fā)覺幾個給我們上課的工程師都是兩手空空來的，讓我們知道路還很長，走上社會后的我們還有許多東西要去學習。楊工程師對我們講，葛洲壩和三峽還可以開發(fā)旅游方面的資源，這樣必能夠大大的提高它們的經濟效益。三峽建壩后，除屈原祠、張飛廟和少數(shù)石刻需上遷外，其它各景點的雄姿照舊。隨之水陸交通條件的改善，將增加如大足石刻、高嵐、小三峽、神農架、溶洞群、神農溪、格子河石林等千姿百態(tài)的仙境畫廊，再加之兩座現(xiàn)代奇觀—葛洲壩和三峽大壩。楊老師給我們上了重要的一課，不論是專業(yè)上的還是人生上的，成為我們值得用一生去珍藏的寶藏。

其次天早上我們起先正式參觀了，由于前一天楊老師的具體的介紹，我們最終把實物和腦中構出的物體和一系列的數(shù)字對上了，這次來到離飯店很近的一號船閘。據(jù)老師的介紹，為了保證建壩后的順當通航，葛洲壩水利樞紐工程建有三座大型船閘，其中一號船閘建在大江上，兩座電站的廠房，分設在二江和大江。二江電站設2臺17萬千瓦和5臺12.5萬千瓦的水輪發(fā)電機組，裝機容量為96.5萬千瓦。大江電站設14臺125萬千瓦的水輪發(fā)電機組，總裝機容量為175萬千瓦。電站總裝機容量為271.5萬千瓦。二江電站的17萬千瓦水輪發(fā)電機組的水輪機，直徑11.3米，發(fā)電機定子外徑17.6米，是當前世界上最大的低水頭轉槳式水輪發(fā)電機組之一。二江泄水閘共27孔，是主要的泄洪建筑物，最大泄洪量為3900米2/秒。后來又來到二江電廠，一進去發(fā)電廠房，感覺很涼快、寬敞、光明，儼然一種現(xiàn)代化的機房的感覺，水輪發(fā)電機在地板下轟鳴，機房兩邊是一排排的勵磁裝置和微機限制愛護的柜子，望著紅紅綠綠的按鈕，有一種頭暈的感覺。接著參觀了220kv的開關站，開關站其實說白了就是一個變電站，只是沒有變壓器而已(變壓器設在電廠那里，因為發(fā)電機的出線是兩片槽型母線疊成一個空心矩形，體積很大，而開關站要離發(fā)電廠有一小段距離，為了節(jié)約材料當然要先變到高壓才送到開關站那里了)。220KV開關站是二江電廠發(fā)的電，后面參觀的500KV開關站主要是大江電廠發(fā)的電，他們都是中型單列布置的(一個平安靜距是2米、一個是5米，但是站在電器下面基本是平安的，假如把手舉起來，就會感覺到有點稍微麻麻,當心觸電)，一排一排的，特別整齊，就像接受檢閱的士兵一樣，剛剛進去開關站時聽到茲茲聲，就不知道是怎么回事，后來才知道是放電的聲音，于是大家起先驚慌，終歸都是沒見過世面的學生，記得后來去500kv的開關站的時候，天氣異樣燥熱，太陽很毒，我懷著僥幸的心理撐了傘，還沒撐開就被電擊了一下，嚇得我抓緊收了傘，一個同學更慘，傘都被打爛了。聽老師說220KV開關站的母線連接方式是雙母線帶旁路母線、旁路母線分段(由一個旋轉開關連接)，我們就聯(lián)想到課本《發(fā)電廠電氣部分》里面的圖，后來慢慢相識了一些電器的特點：避雷器有一根接地線、隔離開關有一個很長的棍子(應當是匝刀)柄露出來，他們體積比較小;電流和電壓互感器體積相對大一點，電壓互感器一般是圓柱形的，電流互感器一般是梯柱形的，挺著個大肚腩，呵呵;斷路器不好認，一般在兩個隔離開關的中間，多斷口斷路器最好認了，有個Y的分叉。其實許多電器都有標明是什么的，看看就知道了。還有什么高頻愛護用的阻波器、避雷線、均壓環(huán)等等。后來又去參觀了葛洲壩的模型室，在那里，我貪欲的拍攝了許多寶貴的照片。

后來有幸又去參觀了三峽水利工程，在入口處望見一個旅游車滿載著外國游客，看來這樣宏大的工程已經吸引了來自不同國度人們的關注。特殊幸運的是看到了三峽泄洪的壯美景觀，三條水柱向三條白色的巨龍一樣向前噴射而去，好像要騰空而起。

晚上我們徜徉于這個漂亮城市的夜景中，很有意思的是，這個城市許多東西都以葛洲壩命名，比如葛洲壩飯店，葛洲壩中學小學什么的，讓人忍俊不禁的是葛洲壩垃圾筒。白每天氣很熱，但是到的夜晚在江風的吹拂下，就很涼快，路過廣場，望見一群阿姨在跳舞，跳得真的不錯，我也心癢癢，跟在后面蹦達了幾下，感覺真的不錯，我們來到最繁華的路段——解放路，沿路的特色店面對我們展示了與廣州不同的感覺，街邊的特色小吃總是吸引我們這群饞鬼的眼球，又便宜又好吃，走著走著就來到江邊，我家也是住在江邊，但是此時呈現(xiàn)在我眼前的長江卻是另一番景色，假如說我們家那邊的長江是和順而不失威嚴的長龍，那宜昌的長江就是回旋而有點令人膽寒的長龍。宜昌的菜屬川菜系，算是把我辣倒了，但是真的讓我們享受到了口福，重慶火鍋遍地都是，有一次去吃二郎雞火鍋，和我同行的都是本廣東的同學，平常都不吃辣的，結果把大家快辣傻了，嘴里還說著爽，真的很爽，結果我就爽過頭了，吃辣吃到上火，只好去打吊瓶。

為期一周的實習最終結束了，我們也要離開宜昌這個城市，離開時我們的心中腦中已經滿載對這個城市的眷戀和對葛洲壩三峽的新的相識，出去見的大世面，了解發(fā)電廠發(fā)電的過程，開關站設備的布置方式，心里對今后的出路有了一些了解，不枉此行。

工程類實習報告篇3

一、實習目的

1.實習目的與意義

畢業(yè)實習是我們熱能與動力工程專業(yè)學生學習中不行缺少的重要組成部分。通過實習使我們獲得基本的感性學問，理論聯(lián)系實際，擴大學問面；同時畢業(yè)實習又是熬煉、培育我們實力及素養(yǎng)的重要渠道，更為重要的是培育當代高校生吃苦耐勞的精神，也是學生接觸社會、了解社會、了解國情的一個重要途徑，逐步實現(xiàn)由學校到社會的轉變。這些實際學問，對我們后面的學習和工作，是非常必要的基礎。

2、實習單位的發(fā)展狀況

河南六維能源設備銷售有限公司緊緊圍繞“專業(yè)化”的核心發(fā)展戰(zhàn)略，以“創(chuàng)新”精神促進企業(yè)發(fā)展壯大，以“誠信、務實”的經營理念，以客戶需求為導向，從而贏得市場和回報社會，使企業(yè)在競爭異樣激烈的家電市場中連續(xù)多年保持穩(wěn)步健康發(fā)展，取得了良好的經濟效益和社會效益。公司長期以來堅持穩(wěn)健發(fā)展的戰(zhàn)略方針，致力于滿意一切顧客的不同需求，以優(yōu)良的質量、高效的服務、合理的價格為客戶供應滿足的產品。經營國內外知名品牌中央空調，美國麥克維爾、開利、日本大金、松下、日立以及國內知名品牌格力、海爾、美的、奧克斯、藍德等全系列空調產品。經營項目有商用中央空調、家用中央空調、水源熱泵機組、賓館、酒店中央空調、機房專用空調系列、恒溫恒濕機組、水冷(風冷)工業(yè)冷水機組、醫(yī)用低溫設備，并且供應中央空調修理、中央空調維護、保養(yǎng)、中央空調清洗等技術服務。

3.實習要求

每個人處在不同的崗位上都有不同的目標和工作方向，而在不同的實習單位也有著不一樣的追求。

1、企業(yè)要求我是一名制冷與冷藏技術專業(yè)畢業(yè)的學生，當然我從事的也是中央空調方面的工作。而我目前工作的單位是一家剛起步甚至還處在嬰兒期的公司，給我們每個員工提出了更高的要求，我們不但要嫻熟駕馭專業(yè)學問，而且要有較高的文化素養(yǎng)和修養(yǎng)，先進的理念和創(chuàng)新的頭腦。無論在各方面都必需拿來就能用的上。在專業(yè)學問上要精和專，在技術上要精確、科學和超前。

2、個人要求其實每個人都有自己的志向，都有自己的奮斗目標和生活方向?，F(xiàn)在的我還不夠了解自己和認知自己，同時沒有一顆穩(wěn)定的心態(tài)，對自己還不能做出正確的定位，但是我追求自己的生活目標，會為了那份從小就擁有的幻想而堅持不懈的努力。

二.實習內容

1、公司的產品

家用中央空調（又稱為家庭中央空調、戶式中央空調）是一個小型化的獨立空調系統(tǒng)。在制冷方式和基本構造上類似于大型中央空調。由一臺主機通過風管或冷熱水管連接多個末端出風口，將冷暖氣送到不同區(qū)域，來實現(xiàn)室內空氣調整的目的。它結合了大型中央空調的便利、舒適、高檔次以及傳統(tǒng)小型分體機的簡潔敏捷等多方面優(yōu)勢，是適用于別墅、公寓、家庭住宅和各種工業(yè)、商業(yè)場所的暗藏式空調。

中央空調是由一臺主機通過風道過風或冷熱水管接多個末端的方式來限制不同的房間以達到室內空氣調整目的的空調。采納風管送風方式，用一臺主機即可限制多個不同房間并且可引入新風，預防空調病的發(fā)生。家用中央空調的最突出特點是產生舒適的居住環(huán)境，其次從審美觀點和最佳空間利用上考慮，運用家用空調使室內裝飾更敏捷，更簡單實現(xiàn)各種裝飾效果，即使您不喜愛原來的裝飾，重新裝修，原來的中央空調系統(tǒng)略微變更即可與新的裝修和諧一樣。因此稱家用中央空調為一步到位、永不落后的選擇。家用中央空調（或稱戶式中央空調、單元式可調中央空調）是指由一個室外機產生冷（熱）源進而向各個房間供冷（熱）的空調，它是屬于（小型）商用空調的一種。家用中央空調分為風系統(tǒng)和水系統(tǒng)兩種。風系統(tǒng)由室外機、室內主機、送風管道以及各個房間的風口和調整閥等組成；水系統(tǒng)由室外機、水管道、循環(huán)水泵及各個室內的末端（風機盤管、明裝等）組成。家用中央空調技術含量高，擁有單獨計費、停電補償?shù)葍?yōu)越性能，通過奇妙的設計和安裝，可實現(xiàn)美觀高雅和舒適衛(wèi)生的和諧統(tǒng)一，是國際和國內的發(fā)展潮流。與一般分體式空調相比較，家用中央空調有著無可比擬的優(yōu)勢，它擁有嵌入式、卡式、吊頂落地式等十幾種樣式，每種樣式又有很多型號相對應，送風方式可供選擇的方案要多達數(shù)百種。這就給用戶供應了許多選擇機會。它還有很多與室內裝修相配的裝修方案供用戶選擇，能夠真正滿意用戶的特性化需求。采納集中空調的設計方法，送風量大，送風溫差小，房間溫度勻稱。送風方式多樣化，不同于分體式空調一樣只有一種送風方式，家用中央空調可以實現(xiàn)多種送風方式，能夠依據(jù)房型的詳細狀況制定不同的方案，增加人體的舒適性。同一空間的溫差在±1℃，不會得"空調病"。同中央空調一樣，能夠合理補充新風，協(xié)作廚房、衛(wèi)生間的排風，保證室內空氣的簇新衛(wèi)生，還可以四季換氣，滿意人體的衛(wèi)生要求。這些都是分體式空調所不能實現(xiàn)的。家用中央空調在具備以上所排列的九大優(yōu)勢的同時，還存在自身局限性：因為家用中央空調的特性，確定了許多事事項必需在裝修前確定，并且在裝修過程中將中央空調的設置與裝修風格相匹配，并且要為中央空調預留必要的安裝位置。與家居裝修本身融洽結合，只有這樣才能達到所預想的裝飾效果。家用中央空調要求電負荷較大，而一般老式住房的主子在選購家用中央空調前則應當重點考慮家中的電路負荷是否足夠的問題。

“多聯(lián)機型系統(tǒng)”就是制冷劑流量系統(tǒng)。這類家用中央空調以壓縮制冷劑為輸送介質，一臺壓縮機就可帶動多臺室內機，室外主機則有外側換熱器、壓縮機以及其它多個附件組合而成。而室內機則由干脆蒸發(fā)式換熱器和風機組合而成。制冷劑通過管路由室外機送至室內機，通過限制管路中制冷劑的流量以及進入室內各散熱器的制冷流量，來滿意不同負荷房間對熱濕的要求。

此類家用中央空調的優(yōu)點在于可以滿意不同房間的需求。同時在節(jié)能方面表現(xiàn)也同樣精彩。隨著建筑業(yè)、工商設施及人民生活質量的提高，家用中央空調產品的需求日益增加，需求范圍和需求層次也呈現(xiàn)困難化和多樣化的發(fā)展趨勢。與家用空調器市場相比，家用中央空調還處于市場導入期，處于平穩(wěn)的上升趨勢，市場潛力巨大。

近十年是我國制冷空調行業(yè)蓬勃發(fā)展的時期，制冷空調工業(yè)產值平均年增長率達20%，個別年份和某些產品甚至達到30%。家用中央空調市場呈現(xiàn)以下三個特征：我國中央空調行業(yè)近十年的飛速發(fā)展，很大程度上得益于房地產業(yè)的巨大發(fā)展。11019年全年固定資產投資比11018年同期增長7%，在全部增長中房地產投資的同比增長幅度最大，平均增幅約18%，遠遠大于其他固定資產投資的增長幅度。以11018年為例，我國全年竣工面積達17．09億平方米，其中，城鎮(zhèn)住宅約為4．77億平方米，公共建筑為4．33億平方米。房地產投資規(guī)模的上升，特殊是辦公用房和商業(yè)用房規(guī)模的上升，必將導致中央空調產品需求總量的高速增長。

中央空調行業(yè)的市場需求地域特征比較明顯，受當?shù)刭徺I力、氣候條件和人民消費觀念的影響較大。由于我國國內市場本身存在較大的氣候跨度，從北到南涵蓋寒帶、溫帶和熱帶，故中央空調整體需求量由東南向西北呈現(xiàn)下降趨勢?？梢钥闯?，以北京、上海為代表的華北及華東地區(qū)作為政治文化中心及輻射區(qū)，主要以辦公用房的投資為主，中央空調的市場多集中于此；以廣州、深圳為代表的廣東地區(qū)以貿易經營為其地區(qū)特征，地產投資以商業(yè)用房為主。重慶市借助"直轄市"效應，房地產的投資規(guī)模上升很快，尤其是商用營業(yè)用戶的增幅頗大，因而，廣東、重慶等地區(qū)中央空調的應用主要集中在商用營業(yè)用房。目前，隨著各地經濟的快速發(fā)展，中央空調產品地域性的市場需求將穩(wěn)步增長。同時，各地區(qū)的寫字樓、賓館飯店、商業(yè)中心、文化消遣中心、國防、科研、試驗室、醫(yī)院、特別工業(yè)廠家與設施對中央空調的需求將向著全方位的方向更為廣袤地發(fā)展。

中央空調產品的運用場所將產生新的改變，起先向產品運用面積的下限擴展。家用中央空調的推出，滿意了高密度住宅和別墅住戶的須要。由于該類產品將家用空調與中央空調的優(yōu)點結合起來，省去室外機，美化了小區(qū)環(huán)境；同時，因其具備良好的經濟性能并能削減對環(huán)境的污染，因而在將來的中央空調市場中將有較大的發(fā)展。

家用中央空調的設計采納多種送風方式，能夠依據(jù)房型的詳細狀況制定不同的方案，增加人體的舒適性。同一空間的溫差在±1℃，不會得"空調病"。家用中央空調可以通過奇妙的設計和安裝，實現(xiàn)與整體裝修一樣的和諧統(tǒng)一。其主機安置于陽臺的隱藏處，室內機的安裝有多種選擇方式，可依據(jù)戶型裝修的喜好，選擇單面出風或是四面出風的方式，利用吊頂將室內機安置于天花板內，相比分體式壁掛空調的冷媒連接管暴露于室內，家用中央空調不會影響居室內的裝潢風格。家用中央空調的設計還可以依據(jù)戶型、季節(jié)和區(qū)域范圍的差異設計最滿意當前房子的須要風格。

家用中央空調可依據(jù)用戶需求與喜好，實施從設計到安裝的綜合解決方案。系統(tǒng)采納暗裝方式，更加符合時尚風格，更能協(xié)作室內的高檔裝修。同時由于室外機組的合理安置也不會破壞建筑物的整體外型美觀。

家用中央空調采納模塊化主機，依據(jù)設置自動調整制冷量。合理的將白天生活和晚上生活區(qū)域分別安裝空調，室內及分區(qū)限制，各個室內及獨立運行，分別調整各個區(qū)域內的空氣。依據(jù)實際負荷做自動化運行，冷暖費用干脆轉化為電費，開機計費，節(jié)約能源和運行費用，比家用空調省電30%。

家用中央空調運行牢靠，故障率極低，維護量微小，運用壽命比一般家用空調長一倍，達15年-20年。家用中央空調的品質比一般空調要優(yōu)越更加耐用。運用起來也更加舒適，家用中央空調采納主機和室內機分別的安裝方式，送風回風系統(tǒng)設計合理，采噪音極低，保證了安靜的家居環(huán)境。家用中央空調將全部居室空間的空氣調整作為整體來實現(xiàn)，克服了分體式壁掛和柜式空調對居室分割的局部處理和不勻稱的空氣氣流等不足之處，使居室內空氣分布更合理。因此，居室內的溫度勻稱，波動小，給人帶來更高的舒適感。

2.中央空調系統(tǒng)

中央空調是由一臺主機通過風道過風或冷熱水管接多個末端的方式來限制不同的房間以達到室內空氣調整目的的空調。從空調的系統(tǒng)來看，它包括集中式系統(tǒng)，分散式系統(tǒng)以及半集中式系統(tǒng)。中央空調的組成系統(tǒng)主要包括制冷機、冷卻水循環(huán)系統(tǒng)、冷凍水循環(huán)系統(tǒng)、風機盤管系統(tǒng)和冷卻塔。其相關設備包括冷卻塔，壓縮機，冷凍機，空調機，鍋爐。其中，壓縮機、蒸發(fā)器、節(jié)流閥（電子膨脹閥）、冷凝器是構成了中央空調機組，它的工作原理是：制冷時，壓縮機供應壓力，冷媒從壓縮機出來在冷凝器里冷凝（氣態(tài)變?yōu)橐簯B(tài)），后進節(jié)流閥調整流量，冷媒變?yōu)樾∫旱危F狀），后進蒸發(fā)器吸熱（蒸發(fā)），后進壓縮機，冷媒進一步升溫，后進冷凝器冷凝放熱，循環(huán)往復。在蒸發(fā)器的兩端接有冷凍水循環(huán)系統(tǒng)，制冷劑在此次吸的熱量將冷凍水溫度降低，使低溫的水流到用戶端，再經過見機盤管進行熱交換，將冷風吹出。

空調壓縮機：其作用是在空調制冷劑回路中起壓縮驅動制冷劑的作用。工作原理是壓縮機把制冷劑從低壓區(qū)抽取來經壓縮后送到高壓區(qū)冷卻凝聚，通過散熱片散發(fā)出熱量到空氣中，制冷劑也從氣態(tài)變成液態(tài)，壓力上升。制冷劑再從高壓區(qū)流向低壓區(qū)，通過毛細管噴射到蒸發(fā)器中，壓力驟降，液態(tài)制冷劑馬上變成氣態(tài)，通過散熱片汲取空氣中大量的熱量。這樣，機器不斷工作，就不斷地把低壓區(qū)一端的熱量汲取到制冷劑中再送到高壓區(qū)散發(fā)到空氣中，起到調整氣溫的作用。制冷壓縮機是蒸氣壓縮式制冷裝置的一個重要設備。制冷壓縮機的形式許多，依據(jù)工作原理的不同，可分為兩大類：容積式制冷壓縮機和離心式制冷壓縮機。目前常用的壓縮機主要有活塞式壓縮機、渦旋式、螺桿式以及離心式壓縮機，如圖3-1所示。容積式制冷壓縮機是靠變更工作腔的容積，將周期性吸入的定量氣體壓縮。常用的容積式制冷壓縮機有往復活塞式制冷壓縮機和回轉式制冷壓縮機。離心式制冷壓縮機是靠離心力的作用，連續(xù)地將所吸入的氣體壓縮。這種壓縮機的轉數(shù)高，制冷實力大。目前，國外空調用氟利昂離心式制冷壓縮機的單機制冷量高達30000kw。

制冷原理制冷原理制冷原理制冷原理：氣態(tài)制冷工質（如氟利昂）經壓縮機壓縮成高溫高壓氣體后進入冷凝器，與水（空氣）進行等壓熱交換，變成低溫高壓液態(tài)。液態(tài)工質經干燥過濾器去除水份、雜質，進入膨脹閥節(jié)流減壓，成為低溫低壓液態(tài)工質，在蒸發(fā)器內氣化。液體氣化過程要汲取氣化潛熱，而且液體壓力不同，其飽和溫度（沸點）也不同，壓力越低，飽和溫度越低。例如，1kg的水，在肯定壓力為0.00087MPa，飽和溫度為5℃，氣化時須要汲取2488.7KJ熱量；1kg的氨，在1個標準大氣壓力（0.10133MPa）下，氣化時須要汲取1369.59KJ熱量，溫度可抵達-33.33℃。因此，只要創(chuàng)建肯定的低壓條件，就可以利用液體的氣化獲得所要求的低溫。依此原理，氣化過程吸取冷凍水的熱量，使冷凍水溫度降低（一般降為7℃）。制冷工質在蒸發(fā)器內吸取熱量，溫度上升變成過熱蒸氣，進入壓縮機重復循環(huán)過程。蒸氣壓縮式制冷系統(tǒng)主要分為水冷式和風冷式。

空調水系統(tǒng)

在進行住宅空調設計時，一些設計人員尤其是非專業(yè)設計人員，不考慮朝向差異和房間的同時運用系數(shù)，而一律采納負荷指標估算法來計算空調負荷和選用空調設備，得到的結果往往偏大，造成的后果是使水系統(tǒng)熱穩(wěn)定性更差。水系統(tǒng)熱穩(wěn)定性差的系統(tǒng)，其空調房間內溫度簡單產生較大的波動，從而影響房間內的舒適性。由于小型集中空調系統(tǒng)相對比較簡潔，并且很多設計人員對住宅空調獨有的特點缺乏深化的了解，在進行空調水系統(tǒng)設計時，往往照搬大中型集中空調水系統(tǒng)的設計閱歷，而忽視小型集中空調水系統(tǒng)的熱穩(wěn)定性問題。所謂熱穩(wěn)定性好壞問題，是指在室內負荷改變和室外機開停機影響下，送水溫度的波動大小，送水溫度波動小，熱穩(wěn)定性便較好，反之，則差。熱穩(wěn)定性好，則室內溫度改變也小，使人感到舒適，假如由于送水溫度時高時低，則室內溫度也會相應波動，舒適性便差?？照{水系統(tǒng)的是重點，它施工難度大。同時也是這次實習的重點。（1）材料要求

1、空調水管（冷、熱水管）一般采納無縫鋼管。2、空調冷凝水管（包括空調機組、風機盤管、分體式空調器等）采納UPVC管道或鍍鋅鋼管。3、風機盤管接口至關斷閥之間的管道采納銅管及銅配件，其工作壓力為1.5Mpa。

（2）主要施工方法

1、無縫鋼管焊接無縫銅管的焊接施工要由專業(yè)人員持證上崗操作，因此，這部分只作為參觀實習。2、閥門及法蘭安裝a.螺紋或法蘭連接的閥門，必需在關閉狀況下進行安裝，同時依據(jù)介質流向確定閥門安裝方向。b.水平管段上的閥門，手輪應朝上安裝，特別狀況下，也可水平安裝。c.閥門與法蘭一起安裝時，如屬水平管道，其螺栓孔應分布在垂直中心的左右，如屬垂直管道，其螺栓孔應分布于最便利操作的地方。d.閥門與法蘭組對時，嚴禁用槌或其他工具敲擊其密封面或閥件，焊接時應防止引弧損壞法蘭密封面。e.閥門的操作機構和傳動裝置應動作敏捷，指示精確，無卡澀現(xiàn)象。f.閥門的安裝高度和位置應便于檢修，高度一般為1.2m，當閥門中心與地面距離達1.8m時，宜集中布置，并設置操作平臺。管道上閥門手輪的凈間距不應小于101mm。g.調整閥應垂直安裝在水平管道上，兩側設置隔斷閥，并設旁通管。在管道壓力試驗前宜先設置相同長度的臨時短管，壓力試驗合格后正式安裝。h.閥門安裝完畢后，應妥當保管，不得隨意開閉閥門，如交叉作業(yè)時，應加防護罩。i.法蘭連接應保持同軸性，其螺栓孔中心偏差不得超過孔徑的5%，并保證螺栓自由牽引。j.法蘭連接應運用同一規(guī)格的螺栓，安裝方向一樣，緊固螺栓應對稱，用力勻稱，松緊適度。3、管道與機組、設備連接安裝a.管道與空調、泵類設備連接時，應實行隔震措施。一般采納橡膠軟接頭或水紋軟管接頭，法蘭連接或絲口連接。管道與軟接頭、設備之間的連接，應在不受應力作用的影響下安裝定位，嚴禁強行對口，確保隔震軟接頭安裝達到施工驗收規(guī)范的要求。b.與空調、泵類設備連接時，必需對設備實行牢靠的愛護措施，在設備與管道連接前，應在連接法蘭間加設石棉紙柏做成的瞎眼狀封堵。防止在施工中，焊渣、小鐵塊、垃圾等異物進入設備，造成隱患，損壞設備。c.與設備隔震軟接頭連接的管道均應有支吊架固定。確保管道與設備連接的施工質量達到設計與驗收規(guī)范。d.換熱器等設備的管道安裝，可以在循環(huán)清洗后安裝．假如要求在循環(huán)清洗前進行安裝時，必需在循環(huán)清洗前，將管道在進設備的進出口處臨時連通進行循環(huán)清洗，防止管道內異物進入設備，清洗合格后再接通。e.與風機盤管的連接安裝：當供回水管道三通向上方開啟時，管道的坡度應當坡向總支管，管道支管標高不能高于風機盤管的進出排管口標高，否則簡單產生氣隔堵塞現(xiàn)象。閥門一般采納球閥，與風機盤管的連接應采納紫銅管漲口接管連接、橡膠軟接頭、不銹鋼水紋管連接等軟性連接方式。

風管式空調系統(tǒng)

風管式(全空氣)空調系統(tǒng)的結構:風管式(全空氣)空調系統(tǒng)是比較經濟和舒適的系統(tǒng)。其實簡潔地說,它是家用分體立柜式空調機組的擴展。一般家用分體立柜式空調機組的送風出口沒余壓(或余壓很小),而風管式(全空氣)空調系統(tǒng)的空調機組送風出口具有肯定的余壓,用于通過送風管道輸送系統(tǒng)冷、熱空調風至各房間的運用終端(送風口)。風管式(全空氣)空調系統(tǒng)的特點:風管式(全空氣)空調系統(tǒng)的特點是風管中流淌的工質是經處理過的空氣,須要有送風管道系統(tǒng)和送、回風口,有具備簇新空氣補充的可能,一般采納的室內氣流組織最好、熱交換率最好、衛(wèi)生舒適度最佳的上送下回的送回風氣流組織方案。由于它須要有輸送空氣的管道,因此,對建筑層高的要求較高;又由于它的上送下回的送回風氣流組織方案,因此須要有下一層的較高吊頂,用于支配回風口和回風管道。當然當建筑平面布局允許的也可以通過內走道進行回風。

實習平安留意事項

1、必需按規(guī)定正確運用“三寶”（平安帽、平安網、平安帶）。2、在建筑工地的“四口”（樓梯口、電梯口、預留洞口、通道口）必需按規(guī)范用欄桿、蓋板等堅固材料加以防護。3、全部機械設備的防護裝置必需做到齊全、堅固、有效。4、塔吊、升降機、龍門架等起重，垂直運輸設備必需有限位保險裝置，嚴禁帶病運轉和超負荷吊裝作業(yè)。5、龍門架及井字架的纜繩裝置必需符合規(guī)定要求。6、施工現(xiàn)場用電必需符合建筑部的規(guī)范，要實行“三線五線制”和“三級配電兩級愛護”。7、配電箱、開關箱必需鐵制，開關箱要做到一機一閘一愛護（漏電愛護器）。8、腳手架的掛設及材料必需符合要求。9、懸崖、陡坡、坑洞必需有防護，有警戒標記和紅燈警示。10、要正確穿戴勞保用品，嚴禁赤腳、穿高跟鞋、拖鞋進入施工現(xiàn)場作業(yè)，高出作業(yè)不準穿硬底或帶釘易滑的鞋靴。

依據(jù)當?shù)氐臍庀笏馁Y料和甲方要求的空調房間的空氣參數(shù)要求，根據(jù)中央空調行業(yè)的規(guī)范特做出如下設計：A、設計內容及設計依據(jù)：

（1）工程概述

工程概況：建筑為A區(qū)辦公樓，共八層。凈空調面積約5600平方米。另有B區(qū)食堂一層，凈空調面積345m2?？照{同時運用的幾率較高，空調運用時間相對集中，為避開主機頻繁啟動，節(jié)約機組運行費用，并考慮周邊環(huán)境，我們建議A區(qū)采納多臺美國芬尼克茲模塊式風冷冷熱水商用中央空調（超級模塊）機組，B區(qū)采納風冷冷熱泵商用中央空調。

（2）設計范圍

本工程設計內容包括夏季、冬季舒適性中央空調設計。

（3）設計依據(jù)

1）本工程依據(jù)建設單位供應的建施圖

2）中華人民共和國工程建設標準強制性條文——房屋建筑部分

3）>（GB50019-20xx）

4）>（GB50045-95）

5）>(20xx)6）、通風與空調工程施工質量驗收規(guī)范GB50243-20xx7）、四川標準建筑氣象標準GBJ15-1-908）、建筑與裝修平面圖。B、設計資料(1)室外氣象參數(shù)（1）夏季空調計算干球溫度：33.5℃；空調計算濕球溫度：27.2℃通風計算干球溫度：30.5℃；大氣壓力：101.95KPa（2）冬季空調計算干球溫度：5℃；空調計算相對濕度：74%(2)室內設計參數(shù)房間名稱室內溫度（℃）相對濕度（%）室內噪音夏季冬季夏季冬季(標準NR)辦公室25±118-2040~6536~55會議室25±118-2040~6536~55休息室25±118-2040~6536~55C、空調房間冷熱負荷的計算D、空調水系統(tǒng)1、空調水系統(tǒng)為閉式機械循環(huán)一次泵變水量雙管制系統(tǒng)。2、水系統(tǒng)水平異程，立管同程式設置。3、空調補水采納膨脹水箱定壓，由膨脹水箱壓力限制信號限制補水泵的啟停，補水采納軟化水。E、空調風系統(tǒng)依據(jù)建筑運用功能，本工程主要采納室內風機盤管下送風的空調系統(tǒng)。。F、空調冷熱源：本工程冷熱源方案共采納PHNIX風冷冷熱水商用中央空調（超級模塊系列）PASRW300S12臺，主機制冷量為900KW。所以單位面積制冷量為900000/5600＝160.7w/m2,空調末端冷量配置為250w/m2。

B區(qū)采納風管機系統(tǒng)?？傊评淞繛椋?4.2KW,單位面積制冷量為74200/345＝215w/m2G、限制要求1.本工程空調水系統(tǒng)為一次泵系統(tǒng)。2.風機盤管的限制由濕溫調整器加風機三速開關及部分電動二通閥組成。3.電動二通閥采納雙位式，常閉型，彈簧復位。

3、信息員的任務

進入公司的我就像一張白紙，沒有一丁點的閱歷，經理為了培育我們讓我首先從信息員起先做起。信息員的工作職責就是要負責把有效的客戶信息剛好的收集并且不斷地跟蹤，最終達到簽單的目的。

我們首先的工作任務就是要收集信息，當然收集信息有許多的途徑，比如：到一個小區(qū)挨家挨戶的查訪詢問是否須要中央空調以獲得有效的信息、通過探望裝飾公司了解到有效地客戶信息、通過和其他行業(yè)的信息員的溝通獲得有效的客戶信息、通過老客戶的介紹來獲的新客戶的有效信息等等。

因為我們是剛剛接觸這個行業(yè)，對這個行業(yè)不了解，所以經理給我布置的任務就是在小區(qū)里面通過挨家挨戶的查訪來獲得有效地客戶信息。

4.工作內容

（1）在總經理領導下，負責地區(qū)的銷售管理工作。

（2）具體了解所轄區(qū)域市場。

通過相關的市場調查（通過網絡、走訪客戶、文本資料等），熟識并駕馭所轄區(qū)域的資源狀況，包括人口、農業(yè)水平、產品消費水平、銷售目標及差距、現(xiàn)有的網點數(shù)量、各產品在當?shù)氐姆诸~、產品的分額及主要競爭對手等，依據(jù)以上基本狀況，確定在當?shù)氐氖袌瞿繕恕?/p>

（3）挖掘客戶信息，進行有效過濾；與客戶溝通，建立客戶關系；對有意向客戶進行跟蹤，以便完成營銷任務定額；并在合同執(zhí)行過程中仔細跟進，同營管部進行有效的信息溝通，隨時了解合同完成的進度及效果，以求為客戶供應優(yōu)質服務,并跟蹤合同完成后的回款。

（4）結合公司支配，提出年度市場銷售、出差及網點建設安排。

（5）結合詳細市場，逐步規(guī)劃網絡，并逐步提升網絡質量。

（6）執(zhí)行公司規(guī)定的銷售政策，并依據(jù)市場反饋，提出合理改進看法。

（7）收集區(qū)域市場信息，駕馭區(qū)域市場動態(tài)、特點和趨勢，并將所收集到的有用信息反饋給相關部門以便作為決策參考資料。

（8）了解國內展會的信息，依據(jù)公司安排參與展會活動，盡可能與客戶達成合作意向，擴大區(qū)域市場。

（9）不斷學習行業(yè)學問，不斷提高業(yè)務素養(yǎng)，以便完成各項任務指標，擴公司市場影響，增加國內市場競爭實力，提高企業(yè)的知名度。

通過兩個月的熬煉我們基本已經駕馭了信息員的工作職責和任務，經理給我提出了更高的要求，要求我們把有效地客戶約到店面以達到更深層次的溝通和溝通，而我們就須要更加的努力，不僅須要剛好的收集到有效客戶的信息和客戶進行簡潔的溝通和溝通更要勸服客戶到店面進行更深的了解我們的產品和服務。這無疑是對我們的與人溝通和溝通的實力提出一個更高的要求，不過我們知道這是為我們自己好，只有不斷地進步才能更好更快的成長。

5、銷售

以走工程路途為主的中央空調銷售是不好做的，尤其是在中國這樣的國情下，“暗箱操作”已經成為見怪不怪的“嬉戲規(guī)則”，質量與價格許多時候并不能確定什么，按規(guī)則出牌者往往吃虧，這些都讓傳統(tǒng)的市場營銷人員感到非常無奈，更讓技術出身的銷售工程師感到手足無措。

中央空調銷售的難做可能正是因為我們沒有駕馭正確的方法。中央空調的營銷還是有許多的技巧可循的。事實上我們也看到不少奮戰(zhàn)在市場一線的中央空調銷售人員做得特別勝利，不但可以精彩的完成銷售指標，職位和薪水的提升也是非?？焖?。那么他們勝利的訣竅是什么？下面我們就把從這些勝利的銷售員的閱歷中總結出來的中央空調銷售的一些實戰(zhàn)技巧，希望對廣闊奮戰(zhàn)或者打算奮戰(zhàn)在市場一線的銷售人員會有所裨益。

如何找尋大型中央空調項目？

1、了解該市有幾個區(qū)、縣,分別是什么,經濟最強的區(qū)縣是哪一個，最差的是哪一個。

2、了解該市環(huán)保要求，鍋爐是否取消，在市區(qū)常用的能源方式有幾種。

3、了解當?shù)厝藢χ醒肟照{的認知程度。

4、分析當?shù)刂醒肟照{的競爭對手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么問題可用于批駁對手或應付用戶的質問、詢問，顯示本公司的優(yōu)勢和特長。搜集競爭對手的客戶網絡和資源，這是特別干脆有效的策略。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

5、分系統(tǒng)整理項目信息，大系統(tǒng)如下：

電力通訊系統(tǒng)公檢法系統(tǒng)；交通系統(tǒng)，環(huán)保水利系統(tǒng)房地產系統(tǒng)；衛(wèi)生系統(tǒng)，財稅金融系統(tǒng)風景區(qū)系統(tǒng)；教化系統(tǒng)，消遣飲食系統(tǒng)大商場系統(tǒng)；工廠系統(tǒng)

展覽館廳系統(tǒng)農林漁系統(tǒng)；體育系統(tǒng)，新聞媒體系統(tǒng)商貿業(yè)系統(tǒng)軍警系統(tǒng)；

針對上述系統(tǒng),分門別類，順藤摸瓜，對癥下藥。

找尋小型機組項目

1、目標客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。

2、著重以引導經銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費做樣板后付款。一般激勵經銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風險。

找尋戶式中央空調項目

1、目標客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨院、小型消遣場所、辦公樓等獨立小空間較多的建筑區(qū)。

2、如何找尋客戶：與相應的房產開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、與合作過的客戶的摯友同事聯(lián)系。

3、競爭對手：搞清晰本公司產品在當?shù)氐闹饕偁帉κ钟心男?。了解對手特點和弱點后再制定對策，力爭在競爭對手的用戶旁邊開展工作，發(fā)掘其弱點，強化我優(yōu)點，如用戶較多，可先免費做一樣板，滿足后付款。

發(fā)展市縣代理商

1、在市鎮(zhèn)找尋銷售、安裝空調、暖氣的門店、安裝隊、空調公司，了解其業(yè)務狀況，存在的問題，對本公司產品的了解程度、愛好點、懷疑點，請教其對本公司產品的市場預料、建議。

2、講解中央空調的特點、本公司技術支持及利潤誘惑，督促其試做本公司產品項目。同時傳授此類項目的工作方法，避開因其盲人瞎馬，而影響其自信和愛好。

3、感嘆其目前的成就來之不易，請教其當時從事目前工作的起因，誘導其講解并描述以往的辛酸歷程，可有助于拉近感情，成為知己，從而接受你的建議和引導。邀請其到公司參觀、考察，有助于其全力以赴從事此項目。

4、依據(jù)其特點和實力，引導其偏重某一種機型，從而有意培育不同產品的經銷商，保持立體的工作系統(tǒng)。

與設計院保持聯(lián)系

1、探望當?shù)卦O計院所的暖通空調設計師，介紹本公司以及產品的優(yōu)勢、業(yè)績和影響，以引起對方的愛好和重視。

2、說明本公司不同產品的用途和特點，請教其對上述產品的市場前景預料和建議，突出其專家身份，并說明與其合作的愿望。籠統(tǒng)強調將以行內規(guī)則給以答謝，詳細到項目時再具體確定。

3、強調在工程設計時，可由本公司設計人員代為免費設計，考盤后由其統(tǒng)一完善。

4、邀請其到設計院、公司、用戶參觀考察，有助于增加其對本公司產品項目的了解和認同。

5、保持聯(lián)系，定期探望，在重要節(jié)假日給與問候，可送一些小禮品，力爭做長遠摯友。

用最快最好的方法找尋潛在客戶

1、留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號碼。

2、翻電話號碼本，打電話；把潛在客戶找出來并紀錄。

3、找設計院，讓設計院的工程師替自己介紹客戶。

4、與設計院出圖示、工程復印中心保持聯(lián)系，從中獲得信息。

5、從報紙、電視廣告、雜志上了解相關信息。

6、發(fā)展經銷商、合作伙伴；找各種工程公司。

7、從政府文件中找尋客戶（如招商引資年鑒、投資項目總匯）。

8、告知親朋好友，我在搞中央空調工程，發(fā)動他們供應客戶信息。

9、找環(huán)保局，他們檢查的.重點單位可能就是我們的客戶。

10、參與招商洽談會。

11、跑在建的工程。

客戶談判技巧

1、銷售中央空調機組要經過哪些程序？

一般來說，銷售中央空調機組要經過以下程序：

（1）找尋客戶；（2）打算資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產品；（5）找尋拍板人；(6)解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運行費用、先進牢靠性。（7）；看樣板工程；（8）進入實質性談判或參與招標會；（9）簽合同；（10）將合同轉入設計、工程部門，進入實施階段。

2、出門見客要做好那些打算？

第一是生理方面的打算，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神飽滿地去見客戶；

其次是心理方面的打算，將談客的各種可能結果都預料到，并做好出現(xiàn)每一種結果的應對方案。調整心理到最自信的狀態(tài)，但亦對失敗和意外結局有足夠的心理打算。一顆平常心是最重要的，假如感到心動過速，最好是先穩(wěn)定一下再去見客戶；

若想訪客不是無功而返，預先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客戶是非常必要的。訪客提綱一般來說應包括以下內容：

（1）訪客的路途支配：先到哪兒，后到哪兒，運用什么交通工具；

（2）打算見誰，如第一回見人不在，其次會見相識誰，實行何種方式見到他；

（3）要爭取見到誰，實行何種方式見到他；

(4)重點談哪些問題，談話的程序如何，先說什么，后說什么；

（5）客戶可能提出什么要求，對每一種要求應如何應答；

（6）談客可能會有幾種結果，對每一種結果應有何種對策。

第三是物質上的打算，最好帶齊下列物品：（1）產品資料書；（2）用戶清單；（3）有關部門或政府的政策性文件，如是否允許打井；（4）筆和筆記本；（5）名片。

3、制造融洽的談話氣氛融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應遵循八大原則：

第一，假如氣氛不夠融洽，不要一上來就談業(yè)務，可先談談對方的工作狀況、共同感愛好的話題等，對融洽談話氣氛是大有好處的。

其次，能滔滔不絕，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般狀況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰慧的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清晰。但留意，少講話不是制造冷場，銷售員要留意穿針引線，話不多，但要講在點子上。

第三，人與人之間最簡單進行的溝通形式是同等的溝通。應不因客戶是個小人物而趾高氣揚；也不應因客戶來頭大而低聲下氣。

第四，巧語花言只可有效一時，而誠懇坦率才是恒久值得稱頌的品德，萬萬不行心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸?？凇Ａ硗?，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。

第五，設身處地地為客戶著想，甚至設想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。

第六，就算你有十足的理由，就算客戶的觀點荒謬絕頂，你也不要爭辯?；蛟S客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己成功了，但客戶的情感也與你疏遠了。當客戶只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什么目的呢？為了對方的尊嚴，應馬上終止爭辯，隨后再供應一份書面材料供對方了解。

第七，只有圍繞客戶感愛好的話題來談，才能創(chuàng)建出融洽的氣氛。這就要靠銷售員細心視察，隨時做出反應?？蛻籼统鰺煟址畔?，這可能使客戶感到疲憊的信號，你應建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應建議立刻簽約?？傊?，你能抓到客戶的心理改變，你就能駕馭談判的主動權。

第八，要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達。特殊留意不要過分逼客戶，誰也不喜愛馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。

4、可實行旁敲側擊的方法。打電話給對方時，通常接電話肯定是文員或秘書。可這樣講:我找不到你們老板或領導。我與他聯(lián)系過一項業(yè)務，為什么遲遲不見他答復。在一般狀況下，文員或秘書不明狀況，大都會幫你接通老板電話，或告知你老板的手機或家里電話，而你的確要與老板有業(yè)務聯(lián)系，也不必承受說假話的心理指責。

5、在一般狀況下，如客戶開口就問投資費用，證明客戶對中央空調知之甚少，最好先岔開話題，多講些對方能夠理解的中央空調的優(yōu)勢，如對方仍舊接著追問價格，那就按每平方多少元報價，并強調詳細費用會因系統(tǒng)配置檔次凹凸而有所增減。最好讓用戶提出具體的要求，我方做出投資方案較為精確。

應當記住，能滿意客戶要求的銷售員是受人敬重的，而去求客戶滿足的銷售員則往往是不被看得起的。因此應充分了解用戶的困難，并提出建議。

6、假如我們的政策是售后服務1年，客戶提出要我們售后服務保修兩年以上，我們一般不能答應，對此，可用以下理由勸服客戶：

（1）保修1年是中央空調機組行業(yè)的規(guī)則，其他國際大公司也是保修1年。

（2）我們機組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期。

（3）中國經濟法規(guī)定，對機電產品的質量異議應在安裝調試后的6個月提出。我們也是依據(jù)經濟法來規(guī)定保修期的。

（4）產品出廠前已經疲憊試驗和模擬試驗，基本屬于免維護產品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質量問題。這就是知名品牌的過人之處。

7、

（1）調查了解，弄清客戶狀況，以此為基礎，勸告客戶加大或削減功率勸告客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機型。

（2）回答客戶：假如你能付運費的話，我們可以給你辦空運，一般費用為四萬元左右，我方可擔當一半。

（3）可以利用幫助客戶設計機房、進行技術指導等方法，使客戶有較充分的打算之后再進入實施階段?；蛟S，客戶真正的用機時間并不象他聲稱的那樣急。

（4）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應下來，成交是最主要的。在市場的主動權屬于買方的狀況下，應當堅信，只要客戶付了款，就肯定能滿意他的要求。

三.實習結果

實習很快就要結束了，十幾年的學習生涯就要接近尾聲，實習是我跨入社會進行的一個熱身運動。畢業(yè)后，我們又邁入一個新的起點。新的旅程艱難又寬廣，我們又要迎接新的挑戰(zhàn)，實習其實就是把自己學到的學問運用到平常的實際工作中去，在實習中不斷的磨練自己，增加一些實踐閱歷，從中找出自己的不足之處，虛心學習一些好用學問，在實習工作中不斷學習，反復推敲，事事總結，增加自己的閱歷。我抱著這樣的觀念和學習目的，去找尋自己的實習公司。在幾個月的工作中，我雖然也換過多次工作，但是我也從中獲得許多珍貴的閱歷，看到了更廣闊的社會，了解了很多以前從未知道的事物。在整個實習過程中，我每天都有許多新的體會，想說的許多，我總結下來有一下幾點：此次實習是本人的畢業(yè)實習，自己希望通過本次實習能夠達到在校期間綜合理論的再學習和應用，力求適應并駕馭書本以外的學問，增長和擴充學問面，增加對社會的接觸，為下一步步

入社會打下基礎。

此次實習，主要有以下幾點的體會：

（1）學校里成果不錯的學生變成了未知領域里從頭學起的實習生，而熟識的校內也變成了生疏的企業(yè)單位，身邊接觸的人同樣變更了角色：老師變成了領導，同學變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉變中，對于溝通的認知顯得特別蒼白。于是第一次覺得自己并沒有本以為的那么擅長溝通。當然，適應新的環(huán)境是須要過程的，所以我信任時間和實踐會讓我很快完成這種角色的轉變，真正融入到工作單位這個與學校全然不同的社會大環(huán)境中。

（2）在心理上努力去適應全新環(huán)境的同時，最大的體會莫過于實際工作方面的收獲。特殊是在實習過程中，我親眼看到工人師傅們對工作仔細負責、精益求精、無私奉獻的工作作風。在實習過程中使我感受最深、受益最大的就是這種工作作風。在家屬管理工作中，她們會常常遇到一些60歲以上的老人來詢問一些問題，她們中有些不識字，有些眼花，有些耳聾，工人師傅們耐性細致地一遍一遍地講解，真正做到“您的須要，我的責任”。通過這次實習，工人師傅們這種作風和精神值得我在今后的工作中很好地學習、繼

承和發(fā)揚。

（3）踏進社會，不能把自己要求太高。因為期望越大，悲觀可能會越大，但適當?shù)钠谕c渴望還是特別必要的。不能認為我在學校里讀了多少本書、寫了多少萬字、聽了多少堂課，自己了不得了。我終歸還是一個初出茅廬的小丫頭，沒有任何實踐閱歷，比起工人師傅來還差得很遠。學校生活暫告一段，社會生活剛剛起步，應當在步入社會后，接著學習，不斷增長和擴展學問面，才能使自己在社會占有一席之地。

（4）自己是否能勝任這份工作，關鍵在于你自己對待工作的看法?？捶▽α耍词棺约阂郧皼]有學過的專業(yè)學問，也是可以在工作中漸漸駕馭的?？捶ú缓?，就算自己有基礎也不行能吧工作做好的。比如我剛到一些崗位工作，根本不清晰該做些什么，并且這和我在學校讀的專業(yè)并沒有太大的聯(lián)系，剛起先我覺得很頭疼，可是經過工作中不斷的學習，多看別人怎么做，多聽別人怎么說，多想自己又該怎么去做，然后自己親自動手實踐。最終在短短幾天對工作有了系統(tǒng)的認知，漸漸的自己也可以完成相關的工作了，這光靠嘴巴說是不行的。所以我今后干什么都要端正自己的看法，才能把事請干到最好。

（5）工作時，或許有的人會覺得這里不好、哪里不好的，同事的相處工作也不如愿，常常埋怨，這樣只會影響自己的工作心情。不但做不好工作，還增加自己的壓力。所以，我們應當少埋怨，要看到好的一面，對存在的問題應當想方法去解決而不是去埋怨，這樣才能保持工作的激情。

（6）與他人和諧相處，加強和同事以及他人之間的溝通學校里成果不錯的學生變成了未知領域里重頭學起的實習生，而熟識的校內也變成了生疏的企業(yè)單位，身邊接觸的人同樣也變更了角色：老師變成了領導，同學變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉變中，對于溝通的認知顯得特別的蒼白。于是第一次覺得自己并沒有本以為的那么擅長溝通。當然，適應環(huán)境是須要過程的，所以我信任時間和時間會讓我很快完成這種角色的轉變，真正的融入到工作單位跟這個與學校完全不同的社會大環(huán)境中。

（7）在實習過程中，我們遇到許多問題，有的是我們懂得得，但是更多的是我們根本不知道的。不懂的我們應當要向同事和領導虛心請教，當別人教我們學問的時候，我們也應當虛心的接受，不要認為自己懂得一些皮毛后就飄飄然，要把社會實踐當成我們真正的老師。

（8）錯不行怕，就怕一錯不改每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了沒關系，領導會訂正并且寬恕你，但下次你還在同一個問題上犯錯誤，拿你就享受不到第一次犯錯時的待遇了。經過這次實習，我學到了許多課本上學不到的學問，在就業(yè)心態(tài)上我也有了很大的變更，以前我總是想找一份適合自己愛好的工作，可是現(xiàn)在我知道找工作很難，要專業(yè)對口更難，許多東西我們初到社會才接觸，所以我們現(xiàn)在不能再像以前那樣等待更好的機會來臨，要建立起自己的就業(yè)觀。應盡快丟掉對學校的依靠心理，學會在社會上獨立，敢于參與與社會的競爭，敢于承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。在就是保持一顆思索、學習的心。作為一位高校生，最重要的就是自己的學習思索實力。

總之，畢業(yè)實習使我獲得了人生第一筆珍貴的工作閱歷，雖然在步入社會后，還有許多東西要學習，許多教訓呀要汲取，但我想我已經做好了足夠的打算，無論是心態(tài)上還是技能上?，F(xiàn)代社會的競爭是殘酷的，但是只要努力的付出，我的職業(yè)生涯就必定會開出希望的花朵，結出勝利的果實。

四、實習總結

大四下學期的實習，對于應屆畢業(yè)生的我們來說是將理論學問與實踐相結合的重要途徑，以及進入社會參與工作前的必經階段，實習閱歷也是對于我們四年專業(yè)學習的系統(tǒng)回顧和升華，對于我們將要走入社會的學生來說是一次熟識社會,了解社會的好機會，所以這次實習具有很重要的意義。

始終以來，我們作為