第三講：創(chuàng)業(yè)機會識別與開發(fā)

創(chuàng)業(yè)管理第三講：創(chuàng)業(yè)機會識別與開發(fā)朱吉慶博士副教授harveyzjq@1631什么是創(chuàng)業(yè)機會--創(chuàng)業(yè)機會來自哪里--如何識別和開發(fā)創(chuàng)業(yè)機會2【引導(dǎo)案例】：胡潤的富豪榜3好利來：如何靠愛心賺大錢好利來企業(yè)創(chuàng)建于1992年9月，現(xiàn)為擁有上億元固定資產(chǎn)，七千多名員工，及北京好利來企業(yè)投資管理有限公司、北京好利來工貿(mào)有限公司、北京好利來商貿(mào)有限公司等三家控股公司的大型食品專營連鎖企業(yè)集團，創(chuàng)始人及現(xiàn)任CEO為著名攝影人羅紅。4“送禮就送腦白金”

巨人史玉柱創(chuàng)業(yè)史：成功不是靠忽悠5創(chuàng)業(yè)機會的含義、分類和來源

有些創(chuàng)業(yè)者受到外部激勵而確定創(chuàng)業(yè)，接著搜尋并識別機會，然后創(chuàng)建新企業(yè)而另一些創(chuàng)業(yè)者卻受到內(nèi)部激勵作用，先識別出現(xiàn)實問題或未滿足的需求，從而通過創(chuàng)業(yè)來填補它不管創(chuàng)業(yè)者以哪種方式創(chuàng)建新企業(yè)，機會都很難識別。機會識別一半是藝術(shù)，一半是科學(xué)。我們應(yīng)當(dāng)并且能夠?qū)W習(xí)的就是機會識別的科學(xué)規(guī)律！6創(chuàng)業(yè)機會的含義

創(chuàng)業(yè)機會的幾種常見定義創(chuàng)業(yè)機會是可以為購買者或運用者創(chuàng)建或增加價值的產(chǎn)品或服務(wù)，它具有吸引力、長久性和適時性創(chuàng)業(yè)機會是可以引入新產(chǎn)品、新服務(wù)、新原材料和新組織方式，并能以高于成本價出售的狀況創(chuàng)業(yè)機會是一種新的“目的-手段（Means-End）”關(guān)系，它能為經(jīng)濟活動引入新產(chǎn)品、新服務(wù)、新原材料、新市場或新組織方式。7彼得F·德魯克關(guān)于創(chuàng)新機會來源的觀點任何使現(xiàn)有資源的財寶創(chuàng)建潛力發(fā)生變更的行為，都可稱為創(chuàng)新。意想不到的事情(TheUnexpected)意想不到的成功，意想不到的失敗，意想不到的事務(wù)和外部變更管理人員習(xí)慣于關(guān)注問題，卻不去深究那些比預(yù)期干得更精彩的方面細心設(shè)計、審慎支配、嚴密實施的狀況下遭遇的失敗問題探討：由于老齡化和支配生意，中國可能存在的新商業(yè)機會有哪些？不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象(Incongruities)實際狀況與人們的主觀推斷或通常相識不一樣事物發(fā)展過程中內(nèi)部節(jié)奏或邏輯上的不協(xié)調(diào)問題探討：開設(shè)網(wǎng)上購物商店有什么新的賣點，開辦“114在線”有無賺頭？過程須要(ProcessNeed)過程中存在“薄弱環(huán)節(jié)”或“缺失環(huán)節(jié)”，處于過程中的人們都知道過程的須要究竟是什么？83.1.1創(chuàng)業(yè)機會的含義

創(chuàng)業(yè)機會是未明確市場需求或未充分運用的資源或?qū)嵙Γ煌谟欣蓤D的商業(yè)機會，其特點是發(fā)覺甚至創(chuàng)建新的目的-手段關(guān)系來實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)租金，對于“產(chǎn)品、服務(wù)、原材料或組織方式”有極大的革新和效率的提高。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都是把握了商業(yè)機會從而成功創(chuàng)業(yè)，例如，蒙牛的牛根生看到了乳業(yè)市場的商機，好利來的羅紅看到了蛋糕市場的商機，在現(xiàn)實生活中，這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。但是，僅有少數(shù)創(chuàng)業(yè)者能夠把握創(chuàng)業(yè)機會從而成功創(chuàng)業(yè)，一旦創(chuàng)業(yè)成功，不僅會變更人們的生活和休閑方式，甚至能創(chuàng)建出了新的產(chǎn)業(yè)，隨著人們對創(chuàng)業(yè)機會價值潛力的探究，會漸漸衍生出一系列的商業(yè)機會，從而滋生出更多的創(chuàng)業(yè)活動，例如互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的例子。93.1.2創(chuàng)業(yè)機會的分類

依據(jù)創(chuàng)業(yè)機會的來源問題型機會，指的是由現(xiàn)實中存在的未被解決的問題所產(chǎn)生的一類機會。趨勢型機會，就是在變更中看到將來的發(fā)展方向，預(yù)料到將來的潛力和機會。組合型機會，就是將現(xiàn)有的兩項以上的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等因素組合起來，以實現(xiàn)新的用途和價值而獲得的創(chuàng)業(yè)機會。依據(jù)目的-手段關(guān)系的明確程度識別型機會是指市場中的目的-手段關(guān)系特別明顯時，創(chuàng)業(yè)家可通過目的-手段關(guān)系的連接來辨識機會。發(fā)覺型機會則指當(dāng)目的或手段隨意一方的狀況未知，等待創(chuàng)業(yè)者去進行機會發(fā)掘。創(chuàng)建型機會指的是，目的和手段皆不明朗，因此創(chuàng)業(yè)者要比他人更具先見之明，才能創(chuàng)建出有價值的市場機會。10不同類型機會的的識別問題創(chuàng)建型發(fā)覺型發(fā)覺型識別型新舊舊新手段目的113.1.3創(chuàng)業(yè)機會的來源

變更是創(chuàng)業(yè)機會的重要來源，沒有變 化，就沒有創(chuàng)業(yè)機會技術(shù)變革政治和制度變革社會和人口結(jié)構(gòu)變革產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變革請?zhí)接懀何覈母镩_放以來，創(chuàng)業(yè)機會來源和類型是否發(fā)生了變更，假如是，發(fā)生了什么樣的變更？12創(chuàng)業(yè)機會變更：有人將我國從支配經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌中的“發(fā)財”分為四個輪次。

第一輪次發(fā)政策財，天上掉餡餅；

其次輪次發(fā)關(guān)系財，幕后抱餡餅；

第三輪次發(fā)技術(shù)財，自己造餡餅；

第四輪次發(fā)戰(zhàn)略財，小餅變大餅。13產(chǎn)業(yè)與市場結(jié)構(gòu)的變更(ChangesinIndustryandMarketStructure)市場和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在接近變更時是特別脆弱的——國退民進，產(chǎn)業(yè)開放產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)何時變更？產(chǎn)業(yè)快速成長階段——中國服務(wù)產(chǎn)業(yè)原本分別的技術(shù)得到綜合—3C的實施產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營方式變更——連鎖超市探討：找到好的行業(yè)就確定能贏利？在不好的行業(yè)中經(jīng)營必困難？只有夕陽行業(yè)絕無夕陽企業(yè)？14外部環(huán)境中的創(chuàng)業(yè)機遇

——如何選擇長期高收益行業(yè)機會？俗語“三百六十行，行行出狀元”

“行業(yè)”（Industry,產(chǎn)業(yè)）泛指所供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)類似而競相滿足同類顧客須要的企業(yè)群體。

共有多少行？360行夠么？15中國國家技術(shù)監(jiān)督局以1988年的《國際標準行業(yè)分類》（ISIC）為參照，將行業(yè)按門類、大類、中類和小類分類，分別對應(yīng)于一到四位數(shù)代碼的分類方法，并于1995年起先實施《國民經(jīng)濟行業(yè)分類與代碼，GB/T4754-94》新標準。依據(jù)我國的分類體系，在中類，洗衣機、電冰箱、空調(diào)器同屬于日用電器制造業(yè)。但在小類他們屬于不同的行業(yè)。16國民經(jīng)濟行業(yè)分類與代碼表

406日用電器制造業(yè)

4061 洗衣機制造業(yè) 4062 吸塵器制造業(yè) 4063 電冰箱制造業(yè) 4064 電風(fēng)扇制造業(yè) 4065 空調(diào)器制造業(yè) 4066 排油煙機制造業(yè) 4069 其他日用電器制造業(yè)

417 日用電子器具制造業(yè)

4171 電視機、錄像機、攝像機制造業(yè) 4172 收音機、錄音機制造業(yè) 4173 電子計算器制造業(yè)17行業(yè)特征要素行業(yè)生產(chǎn)實力、利潤、市場規(guī)模及增長會影響新創(chuàng)業(yè)者。進入與退出障礙會影響創(chuàng)業(yè)企業(yè)市場地位及其盈利水平。縱向整合程度及規(guī)模經(jīng)濟性會影響各創(chuàng)業(yè)企業(yè)相對成本。技術(shù)變革加速會增加經(jīng)營風(fēng)險性、對先占優(yōu)勢產(chǎn)生侵蝕。顧客認知價值及需求偏好變更會導(dǎo)致市場競爭格局變更。產(chǎn)品、工藝、營銷創(chuàng)新變更需求、生產(chǎn)成本、市場經(jīng)營。政府法規(guī)與調(diào)控政策變更會影響行業(yè)結(jié)構(gòu)、機會與風(fēng)險。創(chuàng)業(yè)者首要考慮衡量的是“行業(yè)壁壘”18

穩(wěn)定低收益e.g.服裝店等二、外部環(huán)境中的創(chuàng)業(yè)機遇

——如何選擇長期高收益行業(yè)機會？風(fēng)險低收益e.g.代理經(jīng)銷商等

穩(wěn)定高收益e.g.汽車4S專賣店低進入障礙高低退出壁壘高行業(yè)取向分析：行業(yè)壁壘與企業(yè)盈利關(guān)系

風(fēng)險高收益e.g.兩電（電力、電信）一草（煙草）等1.2.3.4.高收益持續(xù)性：獲利實力資本化必定導(dǎo)致收益平均化19

社會文化要素經(jīng)濟要素政治要素技術(shù)要素行業(yè)環(huán)境企業(yè)內(nèi)部環(huán)境外部宏觀環(huán)境20大專辯論賽的辯題：“順境有利于成長”Versus“逆境更有利于成長”

產(chǎn)業(yè)環(huán)境企業(yè)個體環(huán)境好好差差21典型的如：中國推行的支配生育政策——考慮保險市場；中國女權(quán)主義者提倡“男女退休年齡趨同”；中國城市老齡化趨勢以及“4-2-1”家庭結(jié)構(gòu)的強化；中國受教化程度人口比重的急劇上升和需求；中國獨生子女需求狀況的新特點。人口變動(Demographics)

人口規(guī)模，年齡結(jié)構(gòu)，性別，組成成分，就業(yè)狀況，教化程度，收入水平22觀念轉(zhuǎn)變(ChangesinPerception)1.LeviStrauss看到舊金山的淘金熱背后的機會是——？？

2.非洲人不穿鞋的事實背后的機會是——

有市場？無市場3.如何把梳子賣給和尚？23影響創(chuàng)業(yè)機會識別的因素

對于是什么因素導(dǎo)致一些人更擅長識別出有價值的創(chuàng)業(yè)機會，不少學(xué)者進行過探討，下面是取得共識的四類主要因素社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)能帶來承載創(chuàng)業(yè)機會的有價值信息，個人社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的深度和廣度影響著機會識別。探討已經(jīng)發(fā)覺，社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是個體識別創(chuàng)業(yè)機會的主要來源，與強關(guān)系相比，弱關(guān)系更有助于個體識別創(chuàng)業(yè)機會。創(chuàng)建性。創(chuàng)建性是產(chǎn)生新穎 或有用創(chuàng)意的過程。從某種程度上講，機會識別是一個創(chuàng)建過程，是不斷反復(fù)的創(chuàng)建性思維過程。在聽到更多趣聞軼事的基礎(chǔ)上，你會很簡潔看到創(chuàng)建性包含在很多產(chǎn)品、服務(wù)和業(yè)務(wù)的形成過程中。對個人來說，創(chuàng)建過程可分為5個階段，分別是準備、孵化、洞察、評價和闡述。24影響創(chuàng)業(yè)機會識別的因素

從前閱歷。在特定產(chǎn)業(yè)中的從前閱歷有助于創(chuàng)業(yè)者識別出商業(yè)機會，這被稱為走廊原理。它是指創(chuàng)業(yè)者一旦創(chuàng)建企業(yè)，他就起先了一段旅程，在這段旅程中，通向創(chuàng)業(yè)機會的“走廊”將變得清晰可見。這個原理供應(yīng)的見解是，某個人一旦投身于某產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)，這個人將比那些從產(chǎn)業(yè)外視察的人，更簡潔看到產(chǎn)業(yè)內(nèi)的新機會。認知因素。機會識別可能是一項先天技能或一種認知過程。有些人認為，創(chuàng)業(yè)者有“第六感”，使他們能看到別人錯過的機會。多數(shù)創(chuàng)業(yè)者以這種觀點看待自己，認為他們比別人更“警覺”。警覺很大程度上是一種習(xí)得性的技能；擁有某個領(lǐng)域更多學(xué)問的人，傾向于比其他人對該領(lǐng)域內(nèi)的機會更警覺。25影響創(chuàng)業(yè)機會識別的因素

創(chuàng)業(yè)者特征先前經(jīng)驗認知因素社會網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造性環(huán)境變化經(jīng)濟變化社會人口變化技術(shù)變化政治與制度變化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)品、服務(wù)、原材料和組織方式等層面的差距改進或創(chuàng)造目的-手段關(guān)系的可能性新產(chǎn)品、服務(wù)、原材料和組織方式創(chuàng)業(yè)機會的識別過程26三、創(chuàng)業(yè)機會的比較與評估

創(chuàng)業(yè)機會多多，特殊是轉(zhuǎn)型中的創(chuàng)業(yè)機會多多，但必需經(jīng)過細致的比較和科學(xué)的評估。

一個好的創(chuàng)業(yè)機會必需滿足以下幾個條件：它必需代表一種渴望的將來狀態(tài)它必需是可以實現(xiàn)的它必需處在一個持續(xù)放大的機會窗之下27創(chuàng)業(yè)機會容量的比較和評估市場規(guī)模成長率持續(xù)時間產(chǎn)品或服務(wù)市場的滲透率和占有率滲透系數(shù)高，占有率大于20%，機會較大創(chuàng)業(yè)機會的生命周期，以及當(dāng)前處在的生命周期的階段關(guān)鍵是搞清成本有沒有優(yōu)勢、離將來成熟距離還有多遠！28留意不要進入行業(yè)集中度、進入壁壘較高的區(qū)域。市場集中度業(yè)績經(jīng)營業(yè)績與集中度之間的關(guān)系圖100%0%29創(chuàng)業(yè)機會獲利性的評估準則一個好的創(chuàng)業(yè)機會必需符合下述財務(wù)特征：在明確定義的細分市場上，在最初幾年中，銷售額可以持續(xù)成長，稅后利潤大于15%顧客需求是重復(fù)發(fā)生的；存在學(xué)習(xí)閱歷曲線效應(yīng)，成本持續(xù)可控；最遲三年內(nèi)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生的現(xiàn)金流和收益達到盈虧平衡，并可以支持企業(yè)的成長；企業(yè)具有戰(zhàn)略性價值，簡潔退出。30評價創(chuàng)業(yè)機會價值的基本框架蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)機會評價框架，涉及行業(yè)和市場、經(jīng)濟因素、收獲條件、競爭優(yōu)勢、管理團隊、致命缺陷問題、個人標準、志向與現(xiàn)實的戰(zhàn)略差異等八個方面的53項指標。行業(yè)和市場市場容易識別,可以帶來持續(xù)收入。顧客可以接受產(chǎn)品或服務(wù),愿意為此付費。產(chǎn)品的附加價值高。產(chǎn)品對市場的影響力高。將要開發(fā)的產(chǎn)品生命長久。項目所在的行業(yè)是新興行業(yè),競爭不完善。市場規(guī)模大,銷售潛力達到1千萬到10億。市場成長率在30%~50%甚至更高?，F(xiàn)有廠商的生產(chǎn)能力幾乎完全飽和。在五年內(nèi)能占據(jù)市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，達到20%以上。擁有低成本的供貨商，具有成本優(yōu)勢。31評價創(chuàng)業(yè)機會價值的基本框架蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)機會評價框架：經(jīng)濟因素經(jīng)濟因素達到盈虧平衡點所需要的時間在1.5~2年以下。盈虧平衡點不會逐漸提高。投資回報率在25%以上。項目對資金的要求不是很大，能夠獲得融資。銷售額的年增長率高于15%。有良好的現(xiàn)金流量，能占到銷售額的20%~30%以上。能獲得持久的毛利，毛利率要達到40%以上。能獲得持久的稅后利潤,稅后利潤率要超過10%。資產(chǎn)集中程度低。運營資金不多，需求量是逐漸增加的。研究開發(fā)工作對資金的要求不高。32評價創(chuàng)業(yè)機會價值的基本框架蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)機會評價框架：收獲條件與競爭優(yōu)勢收獲條件項目帶來附加價值的具有較高的戰(zhàn)略意義。存在現(xiàn)有的或可預(yù)料的退出方式。資本市場環(huán)境有利，可以實現(xiàn)資本的流動。競爭優(yōu)勢固定成本和可變成本低。對成本、價格和銷售的控制較高。已經(jīng)獲得或可以獲得對專利所有權(quán)的保護。競爭對手尚未覺醒，競爭較弱。擁有專利或具有某種獨占性。擁有發(fā)展良好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，容易獲得合同。擁有杰出的關(guān)鍵人員和管理團隊。33評價創(chuàng)業(yè)機會價值的基本框架蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)機會評價框架：管理團隊、致命缺陷與個人標準管理團隊創(chuàng)業(yè)者團隊是一個優(yōu)秀管理者的組合。行業(yè)和技術(shù)經(jīng)驗達到了本行業(yè)內(nèi)的最高水平。管理團隊的正直廉潔程度能達到最高水準。管理團隊知道自己缺乏哪方面的知識。致命缺陷問題不存在任何致命缺陷問題。個人標準個人目標與創(chuàng)業(yè)活動相符合。創(chuàng)業(yè)家可以做到在有限的風(fēng)險下實現(xiàn)成功。創(chuàng)業(yè)家能接受薪水減少等損失。創(chuàng)業(yè)家渴望進行創(chuàng)業(yè)這種生活方式，而不只是為了賺大錢。創(chuàng)業(yè)家可以承受適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險。創(chuàng)業(yè)家在壓力下狀態(tài)依然良好。34評價創(chuàng)業(yè)機