川酒六朵金花是如何盛開的？（3）-管理資料

1/1川酒六朵金花是如何盛開的？（3）-管理資料三、商業(yè)模式創(chuàng)新使六朵金花燦爛于白酒市場(chǎng)

中國(guó)白酒已經(jīng)過去的20年，特別是白酒黃金十年是川酒六朵金花商業(yè)模式全面創(chuàng)新十年，在活躍商業(yè)模式推動(dòng)下六朵金花在市場(chǎng)層面燦爛綻放，川酒六朵金花是如何盛開的？（3）

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首先，五糧液將代理制演繹到極致。五糧液是將白酒代理制演繹到極致川酒龍頭企業(yè)，五糧液授權(quán)的代理以地理范圍看包括有全球總代、全國(guó)總代、大區(qū)域總代、省級(jí)總代、地級(jí)市場(chǎng)代理，縣級(jí)市場(chǎng)代理等；從渠道形式看，有團(tuán)購(gòu)渠道代理、特通渠道代理、專賣渠道代理等；從產(chǎn)權(quán)關(guān)系看，有授權(quán)買斷、包銷、OEM貼牌等等，五糧液豐富的代理模式極大地放大了品牌商業(yè)價(jià)值，也奠定了五糧液中國(guó)酒業(yè)大王江湖地位；

其次，瀘州老窖對(duì)內(nèi)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)公司模式，對(duì)外股權(quán)模式，大商模式為老窖快速發(fā)展贏得了先機(jī)。瀘州老窖內(nèi)部人力資源商業(yè)化，外部商業(yè)資源股權(quán)化，同時(shí)兼容五糧液授權(quán)買斷，貼牌等模式，為瀘州老窖豐富品牌資源商業(yè)化奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。目前來看，瀘州老窖商業(yè)模式更加具有穩(wěn)定性與可持續(xù)性；

第三，劍南春聯(lián)合運(yùn)營(yíng)模式。面對(duì)龐大商業(yè)資源，劍南春采取了與各地經(jīng)銷商聯(lián)合辦公方法，通過與區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)營(yíng)模式，創(chuàng)造廠商供應(yīng)局面。目前來看，劍南春聯(lián)合運(yùn)營(yíng)模式也表現(xiàn)出巨大穩(wěn)定性；

第四，水井坊選擇了省級(jí)代理模式，通過省級(jí)市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造板塊市場(chǎng)，贏得市場(chǎng)先機(jī)。省級(jí)代理制對(duì)于水井坊這樣品類不多但結(jié)構(gòu)高端品牌來說具有一定適用性，通過省級(jí)代理平臺(tái)可以對(duì)一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)籌帷幄，決策效率大幅度提升。至于全興酒業(yè)，正在推行區(qū)域深耕與市場(chǎng)布局，其商業(yè)模式并不清晰，有待進(jìn)一步觀察研究；

第五，四川郎酒選擇了扁平化區(qū)域代理模式。商業(yè)資源與品牌價(jià)值，市場(chǎng)時(shí)機(jī)選擇密切相關(guān)，隨著茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖對(duì)于大商資源壟斷力度不斷加強(qiáng)，四川郎酒選擇扁平化渠道代理模式具有一定合理性，郎酒的群狼戰(zhàn)術(shù)也一定意義上決定了扁平化經(jīng)銷商體系更加適用于企業(yè)未來運(yùn)營(yíng)；

第六，沱牌舍得在高端產(chǎn)品與流通性產(chǎn)品代理模式選擇采取了差別化政策，其中流通性產(chǎn)品主要采取了深度分銷模式，其經(jīng)銷商更多以快速消費(fèi)品代理商為主體，講究面的鋪陳；高端產(chǎn)品主要選擇擁有團(tuán)購(gòu)資源經(jīng)銷商進(jìn)行分渠道運(yùn)營(yíng)，管理資料《川酒六朵金花是如何盛開的？（3）》(https://.)。同時(shí)，沱牌也授權(quán)有一定范圍買斷商與OEM貼牌商，但實(shí)際影響力與范圍并不是很大。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化，六朵金花商業(yè)模式也面臨來自黃淮名酒帶核心企業(yè)區(qū)域深耕的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。由于商業(yè)模式過于活躍，川酒品牌市場(chǎng)管理顯得十分粗放，價(jià)格體系十分凌亂；同時(shí)，商業(yè)模式多元化增加了企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品相互之間競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)耗對(duì)品牌影響力開始顯現(xiàn)，作為企業(yè)很難平衡商業(yè)利益之間關(guān)系；不僅如此，隨著白酒價(jià)格回歸真實(shí)，多層次渠道結(jié)構(gòu)不利于企業(yè)構(gòu)建健康贏利模式，企業(yè)相當(dāng)一部分利潤(rùn)被渠道蠶食；川酒六朵金花需要直面競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)，做出符合白酒未來發(fā)展需要商業(yè)模式變革，推動(dòng)川酒六朵金花在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得新生。

（未完待續(xù)）

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王傳才：華聞華通（北京）管理咨詢有限公司，大中至正（安徽）營(yíng)銷咨詢有限公司，董事長(zhǎng)兼首席顧問，國(guó)內(nèi)著名管理咨詢專家。03年度，提出新產(chǎn)品戰(zhàn)略營(yíng)銷理念，并推出《藍(lán)海思維與紅海戰(zhàn)略——-新產(chǎn)品戰(zhàn)略性營(yíng)銷與管理》專著；09年度，將運(yùn)用于白酒行業(yè)的結(jié)構(gòu)化理論進(jìn)一步上升到所有充分競(jìng)爭(zhēng)的快速消費(fèi)品領(lǐng)域，形成了快速消費(fèi)品跨越式發(fā)展的結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略/結(jié)構(gòu)化品牌/結(jié)構(gòu)化營(yíng)銷/結(jié)