正大銷售的培訓(xùn)

正大銷售的培訓(xùn)2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢2內(nèi)容提要第一部分：心態(tài)決定命運(yùn)、思路決定出路第二部分：業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的素質(zhì)第三部分：銷售技巧

心態(tài)決定命運(yùn)、思路決定出路2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢3積極的人象太陽(yáng)，照到哪里哪里亮消極的人象月亮，初一、十五不一樣2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢4積極的心態(tài)奔放的熱情——激情沒(méi)有熱情就沒(méi)有生機(jī)，只有劃著的火柴才能點(diǎn)亮蠟燭，熱情能使說(shuō)服獲得意外的成功，奔放的熱情尤其如此。

熱情可以感染人，你要去感染客戶，而不能等著讓客戶去感染你

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢52023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢6職場(chǎng)的“四良配套”良念良策良行良技2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢7業(yè)績(jī)=心態(tài)+策略+執(zhí)行+技能心態(tài)：看問(wèn)題的角度（積極？消極？）策略：思路決定出路執(zhí)行：勤奮、認(rèn)真技能：知識(shí)、應(yīng)用，養(yǎng)殖、銷售2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢8工作觀2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢9兩種不同的市場(chǎng)觀2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢10產(chǎn)品觀2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢11銷售行為2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢12新員工的“三先兩后”觀念先學(xué)習(xí)先吃苦先提高后提升后待遇2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢13在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先有默默無(wú)聞的工作做鋪墊。

人前十分鐘，人后十年功

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢14業(yè)務(wù)員“三講”多講主觀，少講客觀多講辦法，少講困難多講優(yōu)勢(shì)，少講劣勢(shì)2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢15第二部分、銷售人員素質(zhì)

銷售是一份無(wú)事找事的工作，即把不可能的客戶變成可能的客戶，把可能的客戶變成真正的客戶。

敢于進(jìn)攻的心理基礎(chǔ)是自信。

需要一種堅(jiān)強(qiáng)的信念，充分的信心和一股永不服輸，不拼到底不罷休，一往無(wú)前的精神和韌勁。我為成功而來(lái)，永不低頭言敗。2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢16一、銷售人員的“三個(gè)代表”：1、公司形象

2、產(chǎn)品形象

3、先進(jìn)生產(chǎn)力2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢17二、銷售人員的任務(wù)1、展示自己2、展示企業(yè)及產(chǎn)品3、反饋市場(chǎng)信息——用戶信息、對(duì)手信息4、應(yīng)答反對(duì)意見(jiàn)5、為用戶服務(wù)6、為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢187、傳輸公司理念

8、鑒定客戶需求

9、銷售產(chǎn)品，完成目標(biāo)、任務(wù)2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢19三、業(yè)務(wù)員哪些需要具備哪些基本素質(zhì)鷹一樣的眼睛豬一樣的鼻子獵豹的腿駱駝的胃2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢20三、業(yè)務(wù)員需要具備哪些基本素質(zhì)（1）專業(yè)知識(shí)（2）產(chǎn)品知識(shí)

只有了解自己的產(chǎn)品，才能詳細(xì)地向客戶說(shuō)明產(chǎn)品能帶給客戶什么利益，由產(chǎn)品的質(zhì)量、功能所決定自己推銷的產(chǎn)品在滿足客戶需要上能達(dá)到什么程度FABE

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只有了解自己的產(chǎn)品，才能圓滿地回答客戶提出的疑問(wèn)，從而消除客戶異議

只有了解自己的產(chǎn)品，才能指導(dǎo)客戶如何更好地使用、保管產(chǎn)品，以使客戶在使用中得到滿意

業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)做到：了解產(chǎn)品性能的程度使內(nèi)行人感到驚訝；了解產(chǎn)品用途和功效的程度使客戶感到驚訝

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢22三、業(yè)務(wù)員哪些需要具備哪些基本素質(zhì)

(3)健康的體魄：

(4)團(tuán)隊(duì)精神（5）敬業(yè)精神（6）吃苦耐勞（7）職業(yè)道德（8）勤奮

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢23六勤嘴勤。勤說(shuō)勤問(wèn)，勤問(wèn)就可能多地收集信息，勤說(shuō)就是要隨時(shí)隨地在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合宣傳你的公司和產(chǎn)品。勤打腿勤。勤跑、勤拜訪。手勤。勤讀勤記、勤發(fā)信息。耳勤眼勤。勤聽(tīng)勤看。實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向、客戶動(dòng)向、對(duì)手動(dòng)向、產(chǎn)品動(dòng)向。腦勤，勤思勤省。善于分析、總結(jié)、改善、提高，善于創(chuàng)新?？喔杉忧筛伞W(xué)會(huì)用腦子干活推銷成績(jī)和訪問(wèn)次數(shù)成正比，只有才能增加銷量的兩種方法：拜訪更多的客戶或是多次拜訪客戶

勤2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢242023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢25客戶來(lái)公司拉貨，預(yù)計(jì)客戶到家的時(shí)間，打個(gè)問(wèn)候一聲，會(huì)讓客戶感受到你的關(guān)心、你對(duì)他的重視。尤其是對(duì)新客戶。你應(yīng)該以種種方式提醒顧客，你在關(guān)心他。同時(shí)也提醒他時(shí)時(shí)想著你2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢26（9）語(yǔ)言表達(dá)（10）溝通能力（11）人際關(guān)系（12）反應(yīng)能力

思路敏捷是處理事情成功必備的要素，一個(gè)能將事務(wù)處理成功的人必須反應(yīng)敏捷。（13）適應(yīng)能力2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢27充分做好訪前分析準(zhǔn)備工作。確定了解自己每一次的拜訪目的。獨(dú)特有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白。觀察感覺(jué)客戶的反應(yīng)，時(shí)刻抓住客戶的心理，鑒定客戶真實(shí)的需求。靈活運(yùn)用FABE與客戶需求相配合。善于使用邏輯連貫的言辭處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)。發(fā)現(xiàn)并建立締結(jié)技巧，獲得客戶承諾。創(chuàng)造和諧愉快強(qiáng)有力的收?qǐng)觥０菰L結(jié)束后進(jìn)行分析和服務(wù)指導(dǎo)。

(14)銷售技巧2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢28（15）學(xué)習(xí)欲和學(xué)習(xí)力2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢29人生六途

一命二運(yùn)三陰功四風(fēng)水五老婆六讀書(shū)2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢30l

成功的開(kāi)拓靠不斷地學(xué)習(xí)。

---向自己學(xué)，不斷總結(jié)和提高——典型案例的總結(jié)；---向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)；---向自己和他人的成功和失敗經(jīng)驗(yàn)學(xué)；---向客戶學(xué)，學(xué)習(xí)客戶領(lǐng)域的知識(shí)，產(chǎn)品與應(yīng)用，向客戶學(xué)習(xí)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；---向技術(shù)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品和技術(shù)；---向老板和同事學(xué)，學(xué)習(xí)公司的策略與銷售風(fēng)格以及成功失敗的經(jīng)驗(yàn)；---向標(biāo)竿業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)；---向社會(huì)學(xué)；---向書(shū)本學(xué)習(xí)；---向?qū)嵺`學(xué)習(xí)；2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢31自行車原理前輪后輪2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢32第三部分、銷售技巧

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢33一、說(shuō)服顧客——產(chǎn)品介紹的方法2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢34（一）了解你的產(chǎn)品1、原料、生產(chǎn)工藝要了解產(chǎn)品是用什么原料，這種原料的特點(diǎn)及對(duì)客戶的好處。與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，所用原料具有何種優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝過(guò)程等，并且要用通俗易懂的語(yǔ)言介紹，盡量不用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，使客戶有興趣聽(tīng)。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢352．商品特征

對(duì)產(chǎn)品的性能指標(biāo)、營(yíng)養(yǎng)成分含量、外觀性狀等要清楚了解。所推銷的商品，如果比同行好，就要特別認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并把它作為推銷戰(zhàn)的子彈，作為賣點(diǎn)；反之，如果比同行差，也要明白差在什么地方，并事先研究出對(duì)策以應(yīng)付用戶就此問(wèn)題所提出的質(zhì)問(wèn)。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢363．有關(guān)商品凡是本公司生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，即使不歸你負(fù)責(zé)推銷也應(yīng)該知道。如果用戶向你問(wèn)起這方面的內(nèi)容，你說(shuō)“不知道”，這并不是一個(gè)好答案?？梢圆恢纼r(jià)格，但不能不知道產(chǎn)品

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢374．使用方法及有關(guān)知識(shí)要熟練掌握產(chǎn)品的使用方法、使用階段、保質(zhì)期等，并能指導(dǎo)用戶使用

我們的原則：把產(chǎn)品賣出去不是我們的最終目的，我們還要教會(huì)用戶正確的使用產(chǎn)品，最終讓用戶通過(guò)使用我們的產(chǎn)品獲得最大的收益。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢386．售后服務(wù)

切記：辦不到的事情千萬(wàn)不能向客戶承諾2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢39也就是說(shuō)要具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)

具體來(lái)講營(yíng)養(yǎng)成分含量適用階段適用品種使用方法注意事項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)保質(zhì)期

…

…

…2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢407．提貨方式、定貨規(guī)定

開(kāi)票、提料流程運(yùn)輸路線、運(yùn)費(fèi)情況提前報(bào)購(gòu)料計(jì)劃

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢418．價(jià)格2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢429．優(yōu)惠條件及結(jié)算方式2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢4310．研究競(jìng)品業(yè)務(wù)員要透徹地研究對(duì)手的商品和價(jià)格等條件，并與競(jìng)品進(jìn)行比較，找出其長(zhǎng)處和短處，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”

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（二）信賴自己的產(chǎn)品

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記住這句話——

你買(mǎi)它，然后再賣它

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢46二、語(yǔ)言說(shuō)服的方法和技巧

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢471．講一個(gè)動(dòng)人的故事

通過(guò)故事，把想要向客戶傳達(dá)的信息變得饒有趣味，使客戶在快樂(lè)興奮中接受信息，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣?？梢韵胂?，當(dāng)你讓產(chǎn)品在客戶心目中留下一個(gè)深刻、清晰的印象時(shí)，他就有了真正的優(yōu)勢(shì)

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢48任何商品都有它迷人而有趣的話題：挑選有趣而又動(dòng)人的部分，把他們編成一篇令人喝采的動(dòng)人故事，以這個(gè)故事做為你的銷售武器，你就會(huì)如虎添翼，所向無(wú)敵了。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢49推銷故事有多種：

1、質(zhì)量的故事

2、使用效果的故事

3、服務(wù)的故事

4、客戶成長(zhǎng)的故事

5、自我陶醉故事：向客戶表明擁有你產(chǎn)品的自豪，以及別人對(duì)他們的羨慕等

…

…

…2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢502．引用例證用10倍的事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人

示范戶、典型材料（5-2-2）2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢51例證有三類詞證人證物證2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢523．用數(shù)字說(shuō)話具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說(shuō)法更易打動(dòng)顧客

.使用數(shù)字，可以提高推銷員說(shuō)服客戶的可能性。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢53試比較以下兩種說(shuō)法的效果：（甲）“使用我們的566、567，可以大大提高母豬窩產(chǎn)仔數(shù)和仔豬初生重。深受用戶的好評(píng)，銷量與日俱增?！?/p>

（乙）“××豬場(chǎng)使用了566、567，母豬窩產(chǎn)仔數(shù)由過(guò)去的平均8個(gè)提高到10個(gè)，仔豬初生重由過(guò)去的平均1.15公斤提高到現(xiàn)在的1.25公斤。”

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢544、用圖片說(shuō)明看圖說(shuō)話，直觀，尤其對(duì)文化程度不高的對(duì)象，事半功倍筆記本電腦、數(shù)碼相機(jī)2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢55能用數(shù)字說(shuō)明的就不用文字，能用圖片說(shuō)明的就不用數(shù)字2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢565．富蘭克林說(shuō)服法

把客戶購(gòu)買(mǎi)使用產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢576．形象描繪產(chǎn)品利益FABE2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢58業(yè)務(wù)員要避免使用的詞語(yǔ)：

1．刺激詞語(yǔ)

這類詞聽(tīng)起來(lái)很不舒服、容易使人反感，說(shuō)的人不介意，聽(tīng)的人卻會(huì)耿耿于懷，如

“你別講了”、

“我插一句”、

“你錯(cuò)了”、

“我就料到是……”、

“根本不對(duì)”。如果改“你錯(cuò)了”為“我認(rèn)為”，改“我就料到是”為“你說(shuō)得正是”，效果一定會(huì)大大改觀。2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢592．暖昧詞語(yǔ)

“我好像認(rèn)為”、

“你是否可能”、

“或許、大概”、

“老實(shí)說(shuō)吧”、

“說(shuō)不定……恐怕……”。這類詞語(yǔ)使人產(chǎn)生猜疑，而猜疑正是說(shuō)服工作的大忌2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢603．夸張不實(shí)之詞

如“就是行”、“無(wú)限好”、“絕了”、“絕無(wú)僅有”、“了不起”、“特等”、“超級(jí)”、“完美無(wú)缺”、“呱呱叫”等。這類詞語(yǔ)在推銷中運(yùn)用得多了，就會(huì)失去原有的比較級(jí)、最高級(jí)的程度差異，顧客也就習(xí)以為常、充耳不聞了。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢614．哼哈詞語(yǔ)

哼哼哈哈，使人覺(jué)得推銷員胸?zé)o成竹、語(yǔ)無(wú)倫次、羅羅嗦嗦，缺乏自信。使顧客產(chǎn)生疑心及厭煩和蔑視情緒，如：“嗯、嗯……”、“這個(gè)、這個(gè)……”、“啊，我們……啊”等。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢62

三、運(yùn)用推銷工具

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢63（一）優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不只靠產(chǎn)品說(shuō)話

推銷工具是業(yè)務(wù)員為介紹商品、說(shuō)服客戶、促使推銷活動(dòng)順利進(jìn)行而使用的資料、用具等——道具

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢64推銷工具的作用：可說(shuō)明語(yǔ)言難以表達(dá)的內(nèi)容；

縮短商談時(shí)間；

容易引起顧客的注意和興趣；

給顧客留下深刻的印象和記憶；

使客戶對(duì)公司和產(chǎn)品產(chǎn)生信任感；

訪問(wèn)顧客時(shí)，可彌補(bǔ)推銷經(jīng)驗(yàn)不足。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢65（二）常用的推銷工具1、筆記本電腦2．模型3．樣品4．圖片和像片5．技術(shù)手冊(cè)和產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)6．推銷證明資料

推銷證明材料是多種多樣的，如示范試驗(yàn)數(shù)據(jù)、典型材料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行的證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、檢驗(yàn)報(bào)告、顧客來(lái)信等

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢666．錄音和錄像資料

7．顧客來(lái)信

一位企業(yè)家說(shuō)過(guò)：自己的推銷員說(shuō)上一萬(wàn)個(gè)字進(jìn)行解釋和勸購(gòu)，也比不上用戶表?yè)P(yáng)你的200個(gè)字2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢67

名片產(chǎn)品價(jià)目表同類產(chǎn)品比較表顧客名單一覽表報(bào)紙剪貼顧客照片

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢68一個(gè)皮包里裝滿推銷工具的推銷員，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予令人滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買(mǎi)。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢69四、如何消除客戶異議2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢70在戀愛(ài)中，如何識(shí)別和處理女人的異議

通過(guò)語(yǔ)言的內(nèi)涵表現(xiàn)某種言外之意，似乎是女人的專長(zhǎng)。于是，戀愛(ài)中的女孩常常會(huì)有言不由衷的表現(xiàn)。作為戀愛(ài)中的另一方，要學(xué)會(huì)識(shí)別和應(yīng)對(duì)。

1、欲迎還拒男孩：我可以請(qǐng)你看電影嗎？女孩；不行啊，我媽要求我每晚10點(diǎn)鐘必須回家。（10點(diǎn)之前呢）2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢712、表示害羞或矜持假設(shè)你想親吻一個(gè)女孩，你若征詢她的意見(jiàn)，你認(rèn)為女孩會(huì)怎么反應(yīng)？許多女孩會(huì)說(shuō)“不”，她們并不是在拒絕，而是因?yàn)楹π?。如果你因此而退縮的話，只能說(shuō)明你不解風(fēng)情。此外，女孩也常常用說(shuō)“不”的方式表示矜持。以此來(lái)增加男人求愛(ài)的難度，也會(huì)相應(yīng)的增加男人對(duì)她的重視。2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢723、提請(qǐng)注意有些女孩經(jīng)常打或?qū)懶沤o男朋友：‘我最近很忙，實(shí)在無(wú)法與你見(jiàn)面?！拔蚁胍粋€(gè)人出去旅游，松弛松弛，最近不能與你見(jiàn)面?！比绻阆嘈诺脑?，那你就是大傻瓜。其實(shí)，女孩子在戀愛(ài)中總喜歡用這種辦法提請(qǐng)男友注意她、關(guān)心她。2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢734、故意撒嬌女人有時(shí)候會(huì)故意鬧別扭，通過(guò)這種方式，來(lái)測(cè)試男人對(duì)自己的感情。2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢74商場(chǎng)如情場(chǎng)

和情場(chǎng)中的男女關(guān)系相似，商場(chǎng)中的顧客也喜歡說(shuō)“不”。同樣的道理，顧客的異議也具有兩面性，既是成交障礙，也是成交信號(hào)。在得到令人滿意的回答后，他會(huì)很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)你的商品。2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢75如果你能把顧客的“不”，變成“同意”，推銷就可能成功。不是你銷售“同意”給顧客，就是顧客銷售“反對(duì)”給你。不要把“不”當(dāng)成答案，跨越“不”的障礙，成功就在前面。2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢76推銷員是接受“NO”的專家，把“NO”變成“YES”是推銷員的神圣職責(zé)。2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢77（一）正確認(rèn)識(shí)客戶異議2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢78客戶異議的兩面性：一方面，客戶異議是成交的障礙；另一方面，客戶異議是成交信號(hào)2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢79褒貶是買(mǎi)主，喝采是閑人嫌貨才是買(mǎi)貨人2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢80

銷售專家研究表明：有40％的成交是在客戶提出拒絕后達(dá)成的。2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢81

經(jīng)驗(yàn)告訴我們：向和氣的、好說(shuō)話的、幾乎完全不拒絕的客戶推銷，成功率更低2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢82從事推銷活動(dòng)的人，可以說(shuō)是與拒絕打交道的人，只有戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢83業(yè)務(wù)員要有應(yīng)付客戶拒絕的心理準(zhǔn)備2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢84（二）處理客戶異議的原則

1、良好的心態(tài)心平氣和不要?jiǎng)优?、沮喪交易總在七次“不”以后要表現(xiàn)的非常自然留下資料分手時(shí)要有禮貌2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢862、事前認(rèn)真準(zhǔn)備

有備而來(lái)2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢87事前防范客戶拒絕的步驟：1、列出客戶可能提出的各種拒絕并記下來(lái)2、為每一個(gè)反對(duì)的理由，制定出應(yīng)對(duì)答案3、準(zhǔn)備推銷工具，諸如典型材料、對(duì)照?qǐng)D表與證明文件4、定期討論修改2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢88業(yè)務(wù)員要多收集以下資料：類似情況：講幾個(gè)有著相同或類似問(wèn)題或反對(duì)理由的客戶最后購(gòu)買(mǎi)的故事。典型材料：詳實(shí)的典型材料是消除客戶異議的重要方法。有關(guān)公司及產(chǎn)品的報(bào)道資料：對(duì)于客戶建立信心是很重要的。對(duì)照?qǐng)D表：逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，當(dāng)客戶說(shuō)要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來(lái)給他參考。2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢892、消除客戶異議的方法

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l．“對(duì)，但是”處理法

適用于顧客意見(jiàn)是錯(cuò)誤的情況2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢912．同意和補(bǔ)償處理法

適用于客戶異議是正確的情況

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價(jià)格異議的轉(zhuǎn)化技巧

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢931、強(qiáng)調(diào)價(jià)值

客戶最關(guān)心的是他從中得到的好處、獲取的利益，而不是他所支付的費(fèi)用

價(jià)值就是產(chǎn)品對(duì)客戶的有用性

客戶是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品取決于他以下的判斷：即他為該產(chǎn)品必須付出的價(jià)格與擁有該產(chǎn)品所能得到的利益的比較。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢942．制造價(jià)格便宜的幻覺(jué)（1）用較小單位報(bào)價(jià)（2）比較：將產(chǎn)品的價(jià)格與日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較（3）將價(jià)格與產(chǎn)品的價(jià)值聯(lián)系起來(lái)。

3、優(yōu)勢(shì)比較法2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢952023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢96如何報(bào)價(jià)果斷不要對(duì)價(jià)格進(jìn)行解釋所報(bào)價(jià)格一定是最高價(jià)2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢97

客戶討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)貪圖便宜想在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中得到滿足總想給別人炫耀拖：目前不想購(gòu)買(mǎi)，但又不便推脫想得到其他目的對(duì)公司不了解2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢98四、如何成交

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一、成交：推銷的目標(biāo)戀愛(ài)的目的是為了結(jié)婚，組建家庭

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢100（一）成交三原則

1、主動(dòng)。業(yè)務(wù)員要主動(dòng)地向顧客提出成交要求

有71%的推銷員未能向顧客提出成交要求

許多推銷機(jī)會(huì)就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員沒(méi)有要求顧客成交而從眼前溜走

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢101錯(cuò)誤觀念：（1）一些業(yè)務(wù)員是認(rèn)為當(dāng)客戶想買(mǎi)時(shí)，他們會(huì)主動(dòng)提出成交的。

事實(shí)上，只有3%的客戶（直銷情況下）會(huì)主動(dòng)提出成交要求，其余的97%的顧客則需要業(yè)務(wù)員請(qǐng)他們購(gòu)買(mǎi)，請(qǐng)他們今天就買(mǎi)（2）一些業(yè)務(wù)員患有成交恐懼癥，擔(dān)心顧客拒絕而不敢主動(dòng)要求顧客成交

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢1022、自信：要以大膽、自信的口吻向客戶提出成交要求。

不可吱吱唔唔、猶猶豫豫、吞吞吐吐

自信是具有傳染力的，當(dāng)業(yè)務(wù)員自信時(shí)，客戶也會(huì)堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)信心。2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢1033、堅(jiān)持一些業(yè)務(wù)員在向顧客提出成交要求，遭到顧客拒絕后就放棄了

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢104勝利往往就在于再堅(jiān)持一下的努力中

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢105客戶的“不”字并沒(méi)有結(jié)束推銷面談，客戶的“不”字是個(gè)挑戰(zhàn)書(shū)，而不是阻止業(yè)務(wù)員前進(jìn)的紅燈

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢106明天是一張期票，昨天是一張借據(jù)，今天才是現(xiàn)金

今天訂單就在眼前，明天訂單遠(yuǎn)在天邊

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢107二、成交的策略2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢108（一）密切注意購(gòu)買(mǎi)信號(hào)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是客戶通過(guò)言語(yǔ)、行為、表情等各種渠道泄露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意圖信息

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢109一個(gè)人表達(dá)自己的全部意思=7%的言詞+38%的聲音+55%的表情

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢1101．語(yǔ)言信號(hào)：客戶常常通過(guò)反話、疑問(wèn)的話、話外話的方式來(lái)表達(dá)自己真實(shí)的內(nèi)心想法。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢111（l）客戶問(wèn)及使用方法、質(zhì)量保證、售后服務(wù)；

（2）客戶把業(yè)務(wù)員已說(shuō)過(guò)的重點(diǎn)再問(wèn)一次；

（3）客戶詢問(wèn)運(yùn)輸事宜；

（4）客戶詢問(wèn)價(jià)格和折扣結(jié)算方式；

（5）客戶用其它公司的產(chǎn)品與你的產(chǎn)品相比較；

（6）客戶把你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種優(yōu)惠條件具體地加以比較；2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢112（7）客戶問(wèn)及市場(chǎng)上對(duì)你的某種產(chǎn)品的批評(píng)或客戶的感想；（8）要求詳細(xì)說(shuō)明使用時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)；

（9）索取產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、宣傳資料或樣品，等等。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢113有時(shí)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)會(huì)采取反對(duì)意見(jiàn)的形式表現(xiàn)出來(lái)，而這種形式的出現(xiàn)往往預(yù)示雙方很快就要成交。

例如：

你們的料肉比真有這么好嗎？

你能確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定嗎？

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢1142．行為信號(hào)：客戶的動(dòng)作也能表達(dá)自己的內(nèi)心世界

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢115（l）向后仰，靠在椅背上舒展身體；

（2）前傾，更加靠近你；

（3）頻頻點(diǎn)頭；

（4）端詳樣品，重新拿起樣品和說(shuō)明書(shū)；

（5）再次查看樣品、說(shuō)明書(shū)、宣傳資料；2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢116

（6）加快記錄的速度；

（7）擺弄樣品或突然停止擺弄樣品；等等

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢1173．表情信號(hào)：（l）緊鎖的雙眉分開(kāi)，上揚(yáng)；

（2）眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好象在想什么問(wèn)題，深思的樣子；

（3）嘴唇開(kāi)始抿緊，好象在品味什么東西；

（4）神色活躍起來(lái)；

（5）態(tài)度更加友好，突然開(kāi)起玩笑，表情變得開(kāi)朗；

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢118（6）眼神放光，眼角舒展；

（7）原先做作的微笑，讓位于自然微笑；

（8）流露出與原來(lái)不同的神情；

（9）客戶的眼神、臉神看得認(rèn)真、視錢(qián)集中在說(shuō)明書(shū)或產(chǎn)品樣品上，等等。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢119業(yè)務(wù)員應(yīng)該觀察的成交信號(hào)：（1）有關(guān)現(xiàn)貨或時(shí)間的問(wèn)題：

“這幾種料有庫(kù)存嗎？”

（2）有關(guān)交貨的問(wèn)題：

“可以送貨嗎”

“你什么時(shí)候可以把貨送過(guò)來(lái)？”

“我必須在提料前多久通知你？”（3）費(fèi)用、價(jià)錢(qián)的特定問(wèn)題：

運(yùn)費(fèi)多少？能否公司承擔(dān)一部分？

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢120（4）任何與金錢(qián)有關(guān)的問(wèn)題：

“能不能把折扣直接去掉？”

（5）有關(guān)你們公司的問(wèn)題：

“你在這家公司服務(wù)多久了？”

“你們公司成立多少年了？”

（6）需要你重復(fù)說(shuō)明：

“剛剛還沒(méi)談到價(jià)格之前，你說(shuō)什么？”

（7）提及與前一個(gè)合作廠家所發(fā)生的問(wèn)題：

“以前的那個(gè)廠家服務(wù)很差。我需要服務(wù)的時(shí)候，你們要多久才會(huì)來(lái)處理？”

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢121（8）質(zhì)量方面的問(wèn)題：（9）保證方面的問(wèn)題：

“保質(zhì)期有多久？賣不完能否退換”（10）與公司有關(guān)的特定問(wèn)題：

“你們還有哪些品種？”2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢122（11）想再看一次某某樣品、示范數(shù)據(jù)或說(shuō)明書(shū)：

“我可不可以再看一次樣品？”

（12）問(wèn)及其他滿意的客戶：

“附近還有那些客戶用你們的料？”

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢123（二）把握成交機(jī)會(huì)

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢124在成交活動(dòng)中有三個(gè)最佳的成交時(shí)機(jī)：

一是當(dāng)你向客戶介紹了產(chǎn)品的重大利益時(shí)

二是客戶提出異議業(yè)務(wù)員給了客戶一個(gè)圓滿答復(fù)，客戶信服的時(shí)候

三是當(dāng)客戶出現(xiàn)了成交信號(hào)時(shí)

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢125業(yè)務(wù)員要注意兩點(diǎn)：1、時(shí)刻注意，隨時(shí)成交

2、充分利用最后的機(jī)會(huì)

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢126三、誘導(dǎo)客戶成交的方法2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢1271．直接請(qǐng)求成交法業(yè)務(wù)員直截了當(dāng)?shù)匾罂蛻粲嗀?/p>

適用以下四種情況：

（1）對(duì)老客戶

（2）業(yè)務(wù)員觀察到客戶喜歡產(chǎn)品，已有購(gòu)買(mǎi)意向，但一時(shí)又猶豫不定，業(yè)務(wù)員直接要求成交，可幫助客戶下定購(gòu)買(mǎi)決心?；蚴强蛻舻馁?gòu)買(mǎi)意愿非常強(qiáng)烈的情況。

（3）用于促使客戶把思路引導(dǎo)到購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題上

（4）引導(dǎo)客戶把話題集中到推銷上

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢1282．選擇成交法業(yè)務(wù)員提出兩種或兩種以上的購(gòu)買(mǎi)方案供顧客選擇

“先拉5噸還是10噸？”思考：與“你決定拉不拉料？”比較

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢1293．假設(shè)成交法就是業(yè)務(wù)員在心中假設(shè)客戶肯定會(huì)買(mǎi)，然后向客戶詢問(wèn)一些關(guān)鍵性問(wèn)題來(lái)結(jié)束銷售。這些問(wèn)題不應(yīng)該是關(guān)于產(chǎn)品本身的問(wèn)題，而是涉及如何送貨、付款、技術(shù)服務(wù)、舉辦推廣活動(dòng)計(jì)劃等。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢1304．小點(diǎn)成交法得寸進(jìn)尺心理學(xué)家研究證明，最初提出較低的要求，然后再提出進(jìn)一步的要求，這比一開(kāi)始就提出較高的要求，容易使人接受而轉(zhuǎn)變態(tài)度

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢1315．異議成交法推銷員利用處理顧客異議的時(shí)機(jī)直接向顧客提出成交要求而促成交易

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢1326．讓步成交法業(yè)務(wù)員為誘使客戶決定立即購(gòu)買(mǎi)，向客戶提供一些額外的好處，如降價(jià)、特殊折扣、促銷資料、活動(dòng)推廣、展覽資料或特殊獎(jiǎng)勵(lì)等

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢1337．最后機(jī)會(huì)成交法業(yè)務(wù)員告訴客戶，時(shí)間、數(shù)量有限，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，就很難再買(mǎi)到

（l）12月1日，有可能漲價(jià)。

（2）促銷于下星期一終止。

（3）最近貨緊張，明天不拉就要在等上幾天。

（4）這是我們提供這種照顧的最后一周。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢1349．留有余地成交法為了使客戶下定最后的決心，要對(duì)某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后的關(guān)鍵時(shí)刻，再行提示，加強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)決心。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢135手中要至少保留一張王牌，以便在你的所有努力都?xì)w于失敗時(shí)，加以使用

不能一下子把褲子脫完

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢136

成交后如何同客戶分手成交后不要在客戶處長(zhǎng)時(shí)間逗留少說(shuō)廢話注意離開(kāi)客戶處不要太倉(cāng)促臨走前安慰一下客戶與在場(chǎng)的聽(tīng)眾打招呼，以表示感謝

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢137正確處理客戶的抱怨

=提高客戶的滿意程度

=增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)傾向

=豐厚利潤(rùn)

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢138處理客戶抱怨的意義：

一是可以提高競(jìng)爭(zhēng)力

二是得到許多有用的信息

三是可以贏得客戶的忠誠(chéng)——壞事變好事

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢139

在提了意見(jiàn)受到正確對(duì)待的客戶比那些沒(méi)有提意見(jiàn)的客戶，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度更高。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢140處理客戶抱怨的三原則：

熱情

傾聽(tīng)

及時(shí)

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢141

客戶抱怨的處理正視反對(duì)意見(jiàn)：不要害怕、不要回避，要去了解實(shí)際情況處理反對(duì)意見(jiàn)的步驟：1）緩沖2）探詢3）聆聽(tīng)4）答復(fù)2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢142處理客戶抱怨的目的不是要打敗客戶2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢143處理客戶抱怨的恰當(dāng)方法是：（1）要先對(duì)客戶道歉，但對(duì)其具體的指責(zé)，要在搞清事實(shí)后才接受。

（2）詢問(wèn)對(duì)方提出抱怨的問(wèn)題，并記下重點(diǎn)。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢144（3）耐心聽(tīng)客戶說(shuō)完意見(jiàn)，不要打斷對(duì)方說(shuō)話，也不要迫不及待為自己辯解。處理客戶抱怨，業(yè)務(wù)員要用80％的時(shí)間來(lái)聽(tīng)，用20％的時(shí)間來(lái)說(shuō)。

（4）迅速采取措施，消除客戶抱怨的原因。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢145六、推銷你自己

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（一）推銷，首先是推銷你自己

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢147業(yè)務(wù)員在與客戶的交往中，他不可能首先用產(chǎn)品魅力來(lái)打動(dòng)客戶，就要用人格的魅力打動(dòng)客戶。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢148推銷你自己，就是讓客戶喜歡你，信任你、尊敬你，接受你，簡(jiǎn)而言之，就是讓客戶對(duì)你抱有好感。

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢149公式：

產(chǎn)品+人品=商品

產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力再加上業(yè)務(wù)員的魅力，就會(huì)變成在客戶那里有很高評(píng)價(jià)的商品力

產(chǎn)品力+個(gè)人魅力=超強(qiáng)商品力2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢150（二）向客戶推銷你的人品推銷產(chǎn)品，更是在推銷你的人品，優(yōu)秀的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀的人品的業(yè)務(wù)員手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢151（三）向顧客推銷你的形象

給客戶良好的第一印象穿著得體，干凈，樸素整齊，不夸張注意言談舉止，神態(tài)輕松，吐字清楚，講話有條理認(rèn)真傾聽(tīng)客戶講話并做好記錄真誠(chéng)的微笑談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，使之有好感尊重客戶

怎樣獲得客戶的信賴嚴(yán)格遵守約定的時(shí)間注重推銷的信用對(duì)待客戶要熱情以客戶利益為重真誠(chéng)的為客戶服務(wù)不亂承諾如何見(jiàn)面握手的輕重要有力而短促自報(bào)家門(mén)遞名片的講究：準(zhǔn)備、動(dòng)作、語(yǔ)言、對(duì)象、存取位置盡量能坐下來(lái)談，并設(shè)方讓客戶也坐下來(lái)。落座后的行為要款款大方，儀態(tài)要好，不要有小動(dòng)作2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢1542023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢155業(yè)務(wù)人員要注意以下幾點(diǎn)：（1）服飾

你只有一次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造第一印象，切記千萬(wàn)要把握好這個(gè)機(jī)會(huì)

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢156掙到了第一筆錢(qián)，應(yīng)該先對(duì)儀表服飾給以投資——好行頭

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢157（2）談吐舉止

值得注意的問(wèn)題：舉止：

如坐下之后，馬上翹起二郎腿或挽起手臂；玩弄手指頭，一副不安分的樣子；

談話中不停地搓手；

毫無(wú)意義地傻笑，或者眼睛不停地掃射四方；

談話中用手指對(duì)方，或夸張地作手勢(shì)；

談話時(shí)口沫四濺；

對(duì)方在說(shuō)話時(shí)，眼睛注視著其他方向；

談話中，煙圈噴在對(duì)方的臉上；

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢158

太隨便、與客戶勾肩搭背死皮賴臉、死磨話纏、不達(dá)目的不罷休；

挖耳騷頭、聳肩、吐舌，咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動(dòng)；

不停地看表、手機(jī)；

皮笑肉不笑、東張西望、不聽(tīng)客戶聽(tīng)話；

慌慌張張、將東西掉在地上等

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢159言談：

語(yǔ)言粗俗帶口頭語(yǔ)；

聲音粗啞、單調(diào)無(wú)味、有氣無(wú)力、說(shuō)話不冷不熱（——磁性）；

批評(píng)、挖苦、吹牛、說(shuō)謊；

油腔滑調(diào)

沉默寡言

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢160（3）禮節(jié)客戶是聰明的、現(xiàn)實(shí)的，他們知道必須向值得信賴、禮節(jié)端正的推銷人員去購(gòu)買(mǎi)(商務(wù)禮儀)

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢161舉止勝過(guò)言辭2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢162三、贏得客戶好感的策略

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢163（一）從談令客戶愉快的話題開(kāi)始推銷

一開(kāi)口就談生意的人，是二流推銷員

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢1641、談對(duì)方感興趣的話題

自己感興趣的事不能提，客戶感興趣的事不能不提

2023/3/4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部晏炳賢1652．不該說(shuō)的話題（1）客戶深以為憾的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)（這需要推銷員的觀察能力）（2）競(jìng)爭(zhēng)者的壞話（顧客會(huì)認(rèn)為你心胸狹窄，對(duì)你產(chǎn)生不良的印象）（3）上司、同事、單位的壞話（客戶會(huì)認(rèn)為你在單位不得志，與大家合不來(lái)，便不愿與你打交道）（4）其他客戶的秘密（客戶會(huì)認(rèn)為你愛(ài)探聽(tīng)別人的秘密而