美萊集團業(yè)務戰(zhàn)略

1美萊集團業(yè)務戰(zhàn)略制定各步驟之間具有密切的邏輯聯系為創(chuàng)新機會的尋找指明方向為市場洞察界定范圍來自新市場的外部創(chuàng)新機會需要進行新的市場洞察提供市場分析以便進行市場評估和選擇提供行業(yè)關鍵成功因素和能力差距分析，為業(yè)務設計及改進舉措提供輸入內部創(chuàng)新機會為業(yè)務設計中的活動范圍設計提供輸入戰(zhàn)略意圖1市場洞察2創(chuàng)新焦點3業(yè)務設計4關鍵舉措與計劃5市場分析為創(chuàng)新焦點提供輸入美萊業(yè)務戰(zhàn)略制定框架西紅柿控股公司戰(zhàn)略2目錄戰(zhàn)略意圖市場洞察創(chuàng)新焦點業(yè)務設計關鍵舉措與計劃3戰(zhàn)略意圖－價值觀、愿景、使命和戰(zhàn)略目標中長期：2015年醫(yī)院拓展到20家，銷售額達到50億，利潤達到15億，行業(yè)排名第1位近期：2012年醫(yī)院拓展到20家，銷售額達到20億美萊戰(zhàn)略目標美萊集團的愿景美萊集團的使命發(fā)展成為中國醫(yī)學美容連鎖醫(yī)院第一品牌！致力成為中國醫(yī)學美容業(yè)的典范，共創(chuàng)美麗和諧世界！Genericdescriptionofthe5factors價值觀念：主動、前瞻、創(chuàng)造、和諧尊重生命價值堅持以人為本共創(chuàng)和諧美麗世界追求卓越客戶服務核心價值觀美萊集團價值觀西紅柿控股價值觀、愿景、使命、戰(zhàn)略目標4目錄戰(zhàn)略意圖市場洞察創(chuàng)新焦點業(yè)務設計關鍵舉措與計劃5行業(yè)定義醫(yī)學美容綜合服務整形美容皮膚美容口腔美容üü表示美萊覆蓋的產品和服務線ü抗衰老美容無創(chuàng)美容中醫(yī)美容……üüüü

6從宏觀看，經濟、文化、技術等促進醫(yī)療美容行業(yè)的快速成長內容對本行業(yè)的影響對醫(yī)療的管制，包括準入和過程管理政府管制門檻高、高風險、過程管理要求高，難進入，難成長？經濟消費者越來越接受美容…促進行業(yè)增長新技術新技術新材料增加服務范圍和內容全球化韓國、日本的整容美容技術…***國家的新材料…全球新技術、新材料、醫(yī)生資源對中國美容產生積極影響金融/資本市場金融資本對中國美容醫(yī)療行業(yè)關注度增加…資本市場的介入，導致并購等整合逐步增加…消費觀念/文化中國經濟將穩(wěn)定增長，促進各種消費增長促進行業(yè)增長請陳總補充及修正7從產品維度，看需求，過去5年，醫(yī)學美容市場的CAGR達*%，至2010年規(guī)模達120億，未來5年的CAGR預期達*%，至2015年規(guī)模達220億，高速成長單位：億￥中國醫(yī)學美容市場容量及發(fā)展趨勢按產品，2006-2015e年復合增長率2006-2010年復合增長率2011-2015e×%×%×%×%×%×%驅動力如宏觀經濟如新技術使得整形美容更安全，增加消費者的信心新材料的應用…消費觀念的轉變數據來源：資深人士訪談，柯萊特整理201012224820098420072214829242015e146200866401650222509414519口腔美容皮膚美容54620062649無創(chuàng)美容7抗衰老美容中醫(yī)美容整形美容7×%×%×%×%×%×%×%×%合計請陳總補充及修正8從客戶維度，看需求，過去5年，醫(yī)學美容市場的CAGR達*%，至2010年規(guī)模達120億，未來5年的CAGR預期達*%，至2015年規(guī)模達220億，高速成長單位：億￥中國醫(yī)學美容市場容量及發(fā)展趨勢按客戶，2006-2015e年復合增長率2006-2010年復合增長率2011-2015e×%×%×%驅動力如宏觀經濟如新技術使得整形美容更安全，增加消費者的信心新材料的應用…消費觀念的轉變數據來源：資深人士訪談，柯萊特整理×%×%×%×%×%合計請陳總補充及修正35-50歲25-35歲18-25歲2015e2229032201012256162009842812200866181020074610820062689從區(qū)域維度，看需求，過去5年，醫(yī)學美容市場的CAGR達*%，至2010年規(guī)模達120億，未來5年的CAGR預期達*%，至2015年規(guī)模達220億，高速成長單位：億￥中國醫(yī)學美容市場容量及發(fā)展趨勢按區(qū)域，2006-2015e年復合增長率2006-2010年復合增長率2011-2015e×%×%×%×%×%×%驅動力如宏觀經濟如新技術使得整形美容更安全，增加消費者的信心新材料的應用…消費觀念的轉變數據來源：資深人士訪談，柯萊特整理西南西北華南華中華東華北2015e22230403433201012218231816200984121514122008669121192007466992006265554×%×%×%×%×%×%×%×%合計請陳總補充及修正10從門店類別維度，看需求，過去5年，醫(yī)學美容市場的CAGR達*%，至2010年規(guī)模達120億，未來5年的CAGR預期達*%，至2015年規(guī)模達220億，高速成長單位：億￥中國醫(yī)學美容市場容量及發(fā)展趨勢按門店，2006-2015e年復合增長率2006-2010年復合增長率2011-2015e×%×%×%驅動力如宏觀經濟如新技術使得整形美容更安全，增加消費者的信心新材料的應用…消費觀念的轉變數據來源：資深人士訪談，柯萊特整理103620074662420062648201012218572009841541200866三級店二級店一級店2015e222329014×%×%×%×%×%合計請陳總補充及修正11從供給看，中國醫(yī)學美容市場集中度低，行業(yè)平均運營利潤率高，是可投資的行業(yè)醫(yī)學美容市場集中度變化趨勢2006-201046668412226市場容量總額（單位：億￥）醫(yī)學美容行業(yè)運營利潤率變化趨勢2006-2010數據來源：資深人士訪談，柯萊特整理第三名5%4%73%200810%5%4%73%第四名第五名其他201010%5%4%73%200910%100%第一名第二名73%200710%5%4%73%200610%5%4%平均利潤率第五名第四名第三名第二名第一名請陳總補充及修正12對標分析的框架—通常從財務績效、戰(zhàn)略、價值定位、價值交付、組織結構及所有權方面進行對標，挖掘行業(yè)關鍵成功要素6.財務績效2.業(yè)務戰(zhàn)略3.1品牌戰(zhàn)略4.價值交付（價值鏈）5.組織/所有權1.背景信息公司地點注冊資本創(chuàng)立時間發(fā)展歷史分析管理團隊員工數量銷售收入利潤核心價值觀愿景使命戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略定位策略體系風險預測行動計劃客戶細分價值主張3.2營銷策略產品組合定價策略推廣策略渠道組合策略服務組合區(qū)域拓展連鎖運營組織結構所有權結構投資發(fā)展工程實施科教研供應鏈品牌推廣和促銷多渠道銷售醫(yī)療管理藥劑美容材料管理護理管理會員管理本框架為全面的分析框架，企業(yè)可根據自身情況選取其中的模塊和維度進行分析請陳總補充及修正

13行業(yè)的關鍵成功因素：美萊在企業(yè)決策能力及企業(yè)文化、優(yōu)秀人才方面具有明顯優(yōu)勢，但品牌、連鎖管控能力尚在建設當中企業(yè)負責人對社會、政治、經濟、金融等的深度洞察，對行業(yè)的深刻理解力，對未來發(fā)展的判斷力企業(yè)決策能力及企業(yè)文化連鎖投資發(fā)展能力、連鎖標準化建設和管理能力、連鎖客戶服務質量管控能力連鎖管控力科教研、市場推廣、產品的創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、推廣、服務全方位的人才管理，包含引進國際化的管理人才、技術人才等優(yōu)秀人才美萊集團美萊負責人是中國醫(yī)學美容行業(yè)的領軍人物秉持“尊重生命價值，堅持以人為本，追求卓越客戶服務，共創(chuàng)和諧美好未來”的核心價值觀，打造卓越文化說明結論：美萊在企業(yè)決策能力及企業(yè)文化、優(yōu)秀人才方面具有明顯的優(yōu)勢，但是品牌尚在發(fā)展過程中，連鎖管控能力建設尚處于探索階段。未來3年的工作重心之一是連鎖標準化建設、品牌建設以及連鎖醫(yī)院的拓展。

企業(yè)品牌美萊目前的連鎖醫(yī)院規(guī)模還小，連鎖的標準化尚未成型，還處于探索和建設階段中國的醫(yī)學美容行業(yè)還處在初步發(fā)展階段，尚未成熟，各企業(yè)都未成熟；但美萊已經在品牌建設方面有了一定的積累美萊致力于搭建一個優(yōu)秀的平臺，吸引和招募全球優(yōu)秀的管理和專業(yè)人才，并給予充分的發(fā)展空間和機會，培養(yǎng)和激勵人才成長，打造卓越美萊由弱到強圖示說明：連鎖醫(yī)療美容業(yè)務的關鍵成功要素備注：此處關鍵成功要素基于行業(yè)資深人士訪談，柯萊特整理內部能力分析|2023/3/4

美萊SAP項目商業(yè)模式創(chuàng)新連鎖醫(yī)院拓展多渠道銷售能力美萊美萊正在探索一級、二級、三級店的商業(yè)模式說明品牌建設及營銷美萊目前的連鎖醫(yī)院規(guī)模還小，連鎖的標準化尚未成型，還處于探索和建設階段美萊已經在品牌建設方面有了一定的積累美萊已經初步建立了從組織、流程到績效的標準化運營體系內部能力醫(yī)院規(guī)范運營醫(yī)護安全質量管理能力供應鏈能力科教研能力知識管理及信息系統(tǒng)建設能力關鍵人才培養(yǎng)****請陳總補充及修正美萊已經在多渠道建設方面有了一定的積累美萊致力于搭建一個優(yōu)秀的平臺，吸引和招募全球優(yōu)秀的管理和專業(yè)人才美萊的知識管理還處于探索階段，信息化建設尚處于初步建設時期美萊已經建立了嚴格的醫(yī)護安全質量體系美萊初步建立了一些科教研能力美萊建立較強的供應鏈能力15目錄戰(zhàn)略意圖市場洞察創(chuàng)新焦點業(yè)務設計關鍵舉措與計劃16商業(yè)模式創(chuàng)新企業(yè)文化/管理創(chuàng)新技術創(chuàng)新/產品創(chuàng)新美萊可以考慮在三個方面的進行創(chuàng)新美萊當前需特別關注各級門店的商業(yè)模式創(chuàng)新一級，二級，三級店商業(yè)模式的探索與創(chuàng)新。技術創(chuàng)新產品創(chuàng)新 -無創(chuàng)美容產品創(chuàng)新 -…

文化創(chuàng)新管理創(chuàng)新/戰(zhàn)略聯盟：通過與多方友商建立合作伙伴關系或戰(zhàn)略聯盟，拓展研發(fā)、銷售和服務實施能力17目錄戰(zhàn)略意圖市場洞察創(chuàng)新焦點業(yè)務設計關鍵舉措與計劃18產品細分市場選擇：重點發(fā)展無創(chuàng)、抗衰老美容市場，適度發(fā)展整形美容市場，穩(wěn)定發(fā)展皮膚、口腔和中醫(yī)美容市場備注：每個氣泡代表一個細分市場，氣泡大小代表市場規(guī)模高低高低發(fā)展/投資 -重點發(fā)展、做大規(guī)模 -優(yōu)先資源配置高成長+高能力市場無創(chuàng)抗衰老較高成長+高能力整形穩(wěn)定增長+較高能力皮膚口腔中醫(yī)深度細分，適度發(fā)展 -深度細分客戶 -適度配置資源穩(wěn)定發(fā)展細分市場策略整形無創(chuàng)口腔中醫(yī)抗衰老皮膚吸引力競爭力請陳總補充及修正|2023/3/4

美萊SAP項目

高端

成功人士中產人士高收入>100萬/年中低收入<20萬/年18歲-23歲24歲－30歲31歲－35歲36歲－40歲41歲及以上中高收入20-100萬/年職場精英高端

職場精英年輕白領高端

時尚人士學生目標客戶細分市場：從年齡、收入和職業(yè)維度進行細分請陳總補充及修正|2023/3/4

美萊SAP項目產品線產品線產品線產品線產品線產品線產品線引入產品維護產品升級產品單瞼色素痣多毛癥皮膚疤痕雀斑鞍鼻瘢痕痤瘡上眼瞼下垂咬肌肥大太田痣美容整形術后面部填充-瑞蘭眼袋先天性顏面畸形洗紋刺乳房發(fā)育不良先天性內眥贅皮多毛癥色素痣單瞼雀斑皮膚疤痕鞍鼻咬肌肥大眼袋乳房發(fā)育不良美容整形術后痤瘡面部填充-瑞蘭先天性顏面畸形青褐色痣瘢痕面部凹陷眼袋色素痣雀斑多毛癥乳房發(fā)育不良美容整形術后黃褐斑皮膚疤痕除皺單瞼青褐色痣鞍鼻面部填充-瑞蘭咬肌肥大面部凹陷上眼瞼松弛痤瘡色素色沉先天性顏面畸形瘢痕眼袋除皺色素痣雀斑黃褐斑多毛癥上眼瞼松弛美容整形術后乳房發(fā)育不良青褐色痣面部凹陷面部填充-瑞蘭皮膚疤痕鞍鼻咬肌肥大日光老化斑脂溢性角化（老年斑）單瞼洗紋刺1學生2初入職場3年輕時尚4職場精英5金領階層6中產階層7成功人士不同細分客戶群不同客戶關系的產品組合請陳總補充及修正21考察細分市場客戶購買關鍵因素：關注安全、質量、效果、服務和價格細分市場（按客戶群）客戶購買行為客戶購買關鍵因素排序自己付費朋友付費公司付費安全質量效果服務價格促銷便利性118-25歲女性2416357225-35歲女性1235467335-50歲女性123456745填寫說明：按優(yōu)先程度從高到底排序，最重要的因素為1üüüüüü請陳總補充及修正美萊醫(yī)學美容業(yè)務的價值主張：美萊為客戶提供高于競爭對手的安全、質量、效果和服務體驗促銷效果價格服務安全質量246810+-246810+-246810+-246810+-246810+-246810+-消費者關鍵購買因素低高246810+-便利性美萊提供的區(qū)別于競爭對手的差異化價值，定位高端，強調安全、質量、效果和服務曙光時光美萊伊美爾請陳總補充及修正（針對**客戶群體）|2023/3/4

美萊SAP項目美萊集團連鎖美容醫(yī)院業(yè)務的全價值鏈：通過主導業(yè)務鏈的各環(huán)節(jié)，部分環(huán)節(jié)如科教研進行戰(zhàn)略合作，實現客戶價值|2023/3/4

美萊SAP項目人力資源管理投資發(fā)展工程實施科教研供應鏈品牌推廣和促銷多渠道銷售醫(yī)療管理護理管理會員管理利潤毛利戰(zhàn)略管理、審計、法務財務管理IT管理美萊連鎖美容醫(yī)院全價值鏈業(yè)務鏈備注：1）全價值鏈包括業(yè)務價值鏈和管理鏈；2）業(yè)務鏈中，美萊全部參與，有些環(huán)節(jié)如科教研等協(xié)同合作伙伴完成。管理鏈藥劑美容材料管理三福戰(zhàn)略咨詢項目報告|保密|2023/3/4

24在過去6年發(fā)展中，美萊在**方面建立了核心能力（一）科教研投資發(fā)展供應鏈品牌推廣和促銷工程實施科學研究跟進前沿科技信息參與研究產品研發(fā)制定產品研發(fā)計劃協(xié)同戰(zhàn)略合作伙伴研發(fā)戰(zhàn)略尋源制定采購策略供應商分類制定藥劑材料、供應商標準尋源議價執(zhí)行采購制定并匯總各店藥劑材料設備采購計劃集中采購供應商管理供應商評級供應商績效管理品牌營銷客戶洞察制定品牌推廣策略溝通與傳播效果評估新店開發(fā)制定新店開發(fā)規(guī)劃新店拓展計劃開發(fā)新店/選址準備開業(yè)教學……門店組合管理進行門店分類管理門店布局管理門店產品服務組合促銷制定年度、季度產品促銷規(guī)劃促銷執(zhí)行效果評估裝修標準建立門店物理布局標準裝修用材標準裝修周期標準裝修資質標準裝修費用標準請陳總補充及修正投資策略制定一級，二級，三級店商業(yè)模式的探索與創(chuàng)新積累醫(yī)院投資模式建立并優(yōu)化投資評估模型門店裝修維護招投標監(jiān)管驗收門店物業(yè)管理人力資源管理投資發(fā)展工程實施科教研供應鏈品牌推廣和促銷多渠道銷售醫(yī)療管理護理管理會員管理利潤毛利戰(zhàn)略管理、審計、法務財務管理IT管理業(yè)務鏈管理鏈藥劑美容材料管理核心能力三福戰(zhàn)略咨詢項目報告|保密|2023/3/4

25在過去12年發(fā)展中，美萊在**方面建立了核心能力（二）藥劑美容材料管理多渠道銷售護理管理會員管理醫(yī)療管理渠道規(guī)劃年度銷售計劃渠道組合規(guī)劃建立渠道、產品和客戶之間的聯系醫(yī)療安全管理……醫(yī)療質量管理……醫(yī)療規(guī)范管理技術規(guī)范行為規(guī)范…出入庫檢驗制定出入庫規(guī)范入庫檢驗出庫檢驗實體渠道拓展門店渠道店咨詢點咨詢會制定會員發(fā)展策略制定會員分類標準制定會員分類服務標準制定各類會員吸引保留策略請陳總補充及修正非實體渠道拓展電話渠道網絡渠道數據庫渠道異業(yè)合作渠道拓展拓展會員制定會員拓展計劃拓展會員維護會員信息在庫保管制定在庫保管規(guī)范在庫保管護理安全管理……護理質量管理……護理規(guī)范管理技術規(guī)范行為規(guī)范…提升會員忠誠度分析會員信息制定會員忠誠度提升計劃制定會員忠誠度提升活動管理標準策劃并執(zhí)行會員溝通關懷效果評估請陳總補充及修正人力資源管理投資發(fā)展工程實施科教研供應鏈品牌推廣和促銷多渠道銷售醫(yī)療管理護理管理會員管理利潤毛利戰(zhàn)略管理、審計、法務財務管理IT管理業(yè)務鏈管理鏈藥劑美容材料管理核心能力26業(yè)務設計總結－輸出模板市場評估與選擇價值主張產品/服務及渠道策略活動范圍戰(zhàn)略控制請陳總補充及修正全面參與整個醫(yī)學美容的價值鏈，投資發(fā)展、工程實施、科教研、供應鏈、品牌推廣和促銷、多渠道銷售、醫(yī)療管理、藥劑美容材料管理、護理管理和會員管理。其中科教研、品牌、會員管理與合作伙伴共同完成。品牌打造：持續(xù)的基于客戶價值的品牌建設投入供應鏈控制：高新材料控制、高新技術控制人才：高端人才控制產品策略：重點發(fā)展無創(chuàng)、抗衰老，適度發(fā)展整形，穩(wěn)定發(fā)展皮膚、口腔和中醫(yī)美容；并不斷創(chuàng)新產品多渠道：包括門店現場、渠道店現場、咨詢點、咨詢會、電話、網絡、數據庫、異業(yè)合作渠道為目標客戶群--18-50歲愛美的女人，通過連鎖美容醫(yī)院，提供高安全、質量、效果和服務，合適價格的醫(yī)學美容產品，讓客戶更美麗、更自信，共創(chuàng)和諧美麗世界醫(yī)學美容市場：重點發(fā)展無創(chuàng)、抗衰老美容市場；適度發(fā)展整形美容市場；穩(wěn)定發(fā)展皮膚、口腔和中醫(yī)美容市場27目錄戰(zhàn)略意圖市場洞察創(chuàng)新焦點業(yè)務設計關鍵舉措與計劃280未來五年發(fā)展目標、路徑、里程碑與核心舉措財務目標培育期（-2012）成長期（2012-2015）騰飛期（2015-）里程碑核心舉措收入20億，利潤**億收入50億，利潤**億收入**億，利潤**億品牌（第一提及率）：客戶滿意度：市場份額：連鎖標準化：門店：20個產品：渠道：信息化：一級，二級，三級店商業(yè)模式的探索與創(chuàng)新積累醫(yī)院投資模式及實體醫(yī)院拓展經驗，完善評估模型搭建品牌一體化及營銷平臺完善醫(yī)院內部運營與管理的規(guī)范化，提升運營效率與效益吸引關鍵人才，培育人才團隊，構建發(fā)展平臺供應鏈產品的創(chuàng)新與成本管控能力科教研體系的管控，提升專業(yè)化能力強化管控的內涵完善財務表現建立品牌，擴大營銷快速復制及推廣資產組合優(yōu)化業(yè)務拓展請陳總補充及修正品牌方面品牌（第一提及率）：客戶滿意度：市場份額：連鎖標準化：門店：50個產品：渠道：信息化：品牌（第一提及率）：客戶滿意度：市場份額：連鎖標準化：門店：**個產品：渠道：信息化：營銷方面|2023/3/4

美萊SAP項目+41%20152012201320142011美萊實體醫(yī)院拓展規(guī)劃，2011-2015（單位：個）美萊集團收入規(guī)劃，2011-2015（單位：億人民幣）美萊規(guī)劃：連鎖醫(yī)院快速擴張，銷售收入高速成長！二級店

*三級店

*+40%一級店

*201550198201436136201327852012205420111342未來5年，連鎖醫(yī)院穩(wěn)定快速擴張，年CAGR達40%，銷售收入