陽光人壽保險公司銀行保險部新人銜接培訓課程之網點經營技巧提升-增員技巧模板課件演示文檔資料

增員網點經營技巧提升培訓7/24猜猜看一周有7天，每天24小時，你每周工作幾天？每天工作多長時間？富豪李嘉誠每周工作?小時8小時X6天X120,000人次

=5,760,000小時/周我可以做到嗎?我可以做到嗎?當你像富翁一樣行動的時候，你就已經是一名未來的富翁，成功致富只是時間的問題。當你不知怎樣去做才能成功時，請先模仿。模仿的過程，實際上就是不斷更新觀念、重塑自我、頑強奮斗的過程。增員，像富翁一樣，讓盡可能多的銀行人員為你工作！課程大綱增員的概念和意義增員的對象增員的流程增員的方法增員的本卷須知個案分析研討一為“增人氣〞，讓銀行人員喜歡、接受自己，不對自己在網點的活動產生負面影響，還可以提供信息。二為“增人力〞，讓銀行人員成為自己的銷售生力軍，成為業(yè)績的重要奉獻者，成為自己的重點行員。何謂對銀保人員“增員〞？核心是增意愿，解決意愿問題，愿意做?！霸鰡T〞的意義業(yè)績提升，保持穩(wěn)定奠定自己的優(yōu)勢地位，擴大自己的影響力“人〞生猶如金字塔，一個人的成長需要眾人的幫助，一個好漢三個幫眾人澆開幸福花，增員鑄就水長流！課程大綱增員的概念和意義增員的對象增員的流程增員的方法增員的本卷須知個案分析研討增員的對象行員分類〔對保險業(yè)務〕：

有意愿、有技能

有意愿、沒有技能

沒有意愿、有技能

沒有意愿、沒有技能增員對象包括：主任、理財經理〔大堂經理〕、柜員、經警及保潔員等其他工作人員。行員分類及表象：意愿技能有意愿、有技能有意愿、沒有技能沒有意愿、沒有技能有技能、沒有意愿常有業(yè)績、關注獎勵、排名、晉升，關注領導意愿及動向等不認可保險、曾受到投訴其他業(yè)務銷售好，保險業(yè)務表現平淡各公司重點攻關人員主動了解產品屢敗屢戰(zhàn)，毫不放棄從不主動銷售對客戶咨詢做不了解釋和轉介紹對行員進行分類，目的在于確定增員先后順序，到達事半功倍的效果，終極目標是全員營銷。增員的終極目標：全員營銷輕松一刻：增員游戲課程大綱增員的概念和意義增員的對象增員的流程增員的方法增員的本卷須知個案分析研討商品銷售的專業(yè)化銷售流程增員的流程應酬贊美接觸說明拒絕處理促成增員實質是自我銷售，達成讓行員為我們銷售的目的。增員的流程是什么？應酬贊美接觸促成維護關注需求點請根據行員分類，按照增員流程，結合自己的經歷分小組研討，15分鐘后由小組代表上臺發(fā)表。研討：人員特征關注點接觸促成維護請參考增員流程引導表的形式和內容：增員流程引導表人員特征關注點接觸促成維護有意愿有技能名利榮耀晉升**領導對這項業(yè)務給予大力支持和關注，如果表現突出，將受到表彰。領導要求我們定期匯報，我們還會發(fā)送賀信。追蹤、匯報兌現發(fā)送賀信有意愿沒有技能名利成功率技能提升你們手頭工作多，時間倉促，不方便和客戶多說，要不我過來配合你銷售吧。我每周**過來，配合你。（提供輔助工具給到他）技能培訓保持溝通沒有意愿有技能可能受傷不認可保險先做人、再做事，通過自身的專業(yè)提升，讓他認同你。你認同我，也是對我們公司和產品的認同，相信我，沒錯。及時幫助處理問題沒有意愿沒有技能家人愛好你也有這樣的愛好，太好了，多了一位朋友可以好好交流了。最近有**活動，你去參加不？要不一起吧。保持信息傳遞交流課程大綱增員的概念和意義增員的對象增員的流程增員的方法增員的本卷須知個案分析研討增員的方法專業(yè)價值增員關注需求增員鼓勵增員培訓增員銀行內部關系增員專業(yè)價值增員敬業(yè)程度：勤奮、時效、效勞銷售能力：說服力、示范、帶動培訓能力：專業(yè)、實力銀保禮儀：專業(yè)、形象以敬業(yè)的態(tài)度與自身專業(yè)形象與銷售能力，得到銀行行員的認可，在網點建立群眾根底。銀?？蛻艚浝砭邆涞膬?yōu)秀品質：關注需求增員充分了解和收集行員信息，關注行員需求點，采取相應行動，到達目的。個金科長網點人員其他人員渠道經理老客戶經理內勤人員外部內部方向信息收集來源信息收集方法：外部：匯報工作、轉介紹、請教、活動、拉家常等內部：請教、咨詢、數據分析等通過這些信息來采取相應的活動和準備溝通的話題關心話題應拜訪月、拜訪事宜個人發(fā)展1生日23團隊管理退休基金45喬遷6競聘崗位投資理財醫(yī)療制度7度假89子女入學旅游家人1011業(yè)務沖刺12聯誼活動其它行員信息卡〔正、反〕姓名：性別：生日：生肖星座電話：郵箱：地址：配偶子女身份證號：籍貫：所屬網點：職務工作時間年收入學/經歷：愛好：專長：健康狀況人際關系：相關記載關注點家庭生活〔成員、經濟狀況等〕子女教育感情因素工作遠景〔業(yè)績、晉升、財務〕個人愛好…………尋找共同點，建立同理心！抓住關注點，投其所好！有效挖掘信息，拉近距離：生日：祝福、問候--發(fā)送信息、寄送卡片。子女：建立同理心，拉近距離--現在的小孩讀書不容易，功課特別多，你工作這么忙,還給小孩輔導功課,真不容易。專長：多加贊美和請教學習--你的網球打得這么好，訣竅是什么?。吭鰡T活動〔一〕愛好：信息共同，興趣相投--我也特別喜歡騎車去踏青，什么時候一起去，我聽說**地方挺美的……人際關系：可以轉介紹、防止卷入矛盾--**支行一直不銷售我們的產品，你看我們的產品其實都挺不錯的，幫咱說說吧。--只要A銷售了某個產品，B就一定會去爭取銷售的比他還多。--以后可要注意，在**與**面前，防止相互提及對方。透過現象看本質，尋找適宜的方法：業(yè)務沖刺，重業(yè)績--配合階段業(yè)務，給與幫助，幫助沖刺--及時兌現獎勵--發(fā)送短信、數據報表、戰(zhàn)報，通過追蹤提升業(yè)績競聘崗位，遠景規(guī)劃--發(fā)送報表、賀信，增加曝光度，幫助造勢--給與建議，進行關心，舒緩緊張情緒增員活動〔二〕假日經營：

三八婦女節(jié)、五一、六一、十一、中秋、春節(jié)等特定時期：

天氣惡劣、酷暑、寒冬、年終結算等特定時期的關注點對日期的關注點：假日經濟、假日經營，在特定的日期進行活動溝通。對堅守在崗位的行員關注點：在特定時期向堅守在崗位的行員送問候與關心。獲取認同和好感關注點：風雨無阻，都能及時出現在行員面前，可以更好的獲取認同和好感，翻開局面，拉近距離。增員活動：鼓勵增員有效利用我們在銀行各層級人員之間進行信息傳遞的信使身份，搭建榮譽體系和平臺，進行鼓勵，既可以保持持續(xù)的戰(zhàn)斗力，又可以吸引更多的人。行員的工作，希望領導知道、認可……行員的成就，希望有人來贊揚……渴望獲得成功，希望有更多的時機……行之有效的方法短信鼓勵日常即可使用，快速、便捷，可以形成你追我趕的局面，亦可用于學習好的方法和技巧。示例沉默中的**果真一飛沖天，在**的配合下喜獲躉交10萬，為我們支行達成目標又向前邁進了一步。我們現在離目標僅差50萬了，全員出擊，必將拿下。〔主管〕秋雨添財！雖然現在下著雨，但是你們如花的笑臉溫暖每位客戶的心情，永陽光的關愛為大家撐起一把遮風擋雨的傘。**首開躉交5萬，拉開今日喜悅之情！加油！〔行員〕行之有效的方法賀信鼓勵

表現突出時使用，通過上一級部門發(fā)送賀信，增強主管及行員榮譽感，將到達爆炸式效果，提高行員對我們的忠誠度，也起到影響帶動作用。數據報表追蹤鼓勵結合各階段的業(yè)務情況，定期對業(yè)務進行進行統(tǒng)計總結，并制作精美的競賽報表追蹤，突出優(yōu)秀，鼓勵先進。〔包裝精美、煽動性〕巔峰對決季度沖刺四大戰(zhàn)役樹標桿〔分享〕讓優(yōu)秀人員分享，一來增強標桿人員做此事的信心，滿足成就感；二來亦可起到示范作用，帶動其他人，增強說服力。培訓增員如?期繳訓練營?、?PTT?、素質類、技能、管理類培訓等利用公司的培訓資源，向銀行行員提供培訓，通過培訓活動，增強銀行行員的認同，搭建重點行員體系，成為我們的“陽光天使〞。進行訓練營營銷培訓活動

--配合銀行進行業(yè)務沖刺--建立重點行員體系協助銀行舉辦大型營銷活動幫助銀行訓練和培養(yǎng)營銷人才增員活動銀行內部關系增員在了解銀行人員內部關系的根底上，利用銀行內部關系進行增員。銀行內部轉介紹競爭關系你追我趕…………課程大綱增員的概念和意義增員的對象增員的流程增員的方法增員的本卷須知個案分析研討增員的本卷須知做好后續(xù)效勞不要介入銀行內部矛盾正確對待人員變動幫助處理客戶投訴一、做好后續(xù)效勞做好增員后續(xù)效勞，不要虎頭蛇尾。一諾千金，說到必須說到簡單的事情重復做，請堅持--請堅持保持專業(yè)、形象和敬業(yè)--請堅持好的工作習慣：整理客戶資料、定期整理更新資料夾、制作數據報表、匯報工作自己品牌的效勞--及時處理客戶問題，及時回復--比預定時間早一點解決問題--及時提供相關資訊--在別人認為不可能的時候出現，做好效勞二、不要介入銀行內部矛盾任何人都有牢騷和不開心的時候做好傾聽者，他有可能只是想發(fā)泄一下請記住，這個矛盾有可能將一直存在慎言、慎行，交淺不言深…………當有人在你面前說是非時，千萬不要對事件、對人做出評價，你不是“法官〞，這個法官也不能是你。內部矛盾是網點經營的“雷區(qū)〞三、正確對待人員變動正確對待人員變動，此乃行業(yè)特點。喜新不厭舊盡快培養(yǎng)二線力量調整為增員帶來新的契機—擴張調整為增員帶來轉機—障礙減少…………四、幫助處理客戶投訴出現客戶投訴時，積極主動上前協調積極處理客戶投訴，緩解行員緊張心情，防止事態(tài)擴大化，維持良好銷售氣氛…………及時幫助處理客戶投訴，盡最大努力去幫助銀行解決問題，同樣可以獲得認同。課程大綱增員的概念和意義