易居開盤組織執(zhí)行細則課件

開盤組織執(zhí)行培訓2017年4月Part1關于開盤的理解Part2開盤的組織執(zhí)行Part3經(jīng)驗總結目錄關于開盤的理解Part1關于開盤的理解1、開盤的定義2、開盤的重要性3、開盤工作內(nèi)容開盤的定義房地產(chǎn)項目在取得銷（預）售許可證后，通過有效整合內(nèi)外資源，對目標客戶進行針對性的有效價值信息傳遞，實現(xiàn)客戶積累，并根據(jù)積累情況采取適當?shù)膬r格和方式，首次對外集中公開銷售。關于開盤的理解知道來訪來電簽約意向認籌認購開盤的重要性1、開盤是項目營銷和發(fā)展的關鍵節(jié)點，具有舉足輕重的作用；關于開盤的理解2、開盤是對市場定位和營銷推廣的集中檢驗；3、開盤是策略性調節(jié)供需關系的有效手段；4、開盤是尋求市場價格取向，建立市場價格體系的基礎；5、開盤對建立項目的品牌和樹立市場信心具有重要意義；開盤流程關于開盤的理解☆定價策略客觀求實密切關注市場動態(tài)對項目開盤可能造成的影響☆流量模擬量價統(tǒng)籌大膽預測、小心求證、反復調整、合情合理☆以因求果確立目標清晰目標訴求，理順供需關系，制定合理的供需比☆流程設計注重細節(jié)在周密安排的同時，籌備應對突發(fā)事件的解決預案☆崗位設置面面俱到開發(fā)、工程、營銷、物管全員參與、協(xié)同運作☆時機選擇前瞻務實天時、地利、人和缺一不可，因勢利導運籌帷幄應遵循原則關于開盤的理解開盤的組織執(zhí)行Part21、開盤組織執(zhí)行目的2、開盤組織執(zhí)行內(nèi)容開盤的組織執(zhí)行完成既定銷售目標目的開盤的組織執(zhí)行保障開盤順利進行2、認購組織進行進場前準備客戶蓄水開盤組織執(zhí)行期持銷期交房期進入售樓處啟動認籌開盤認購交房結案開盤組織執(zhí)行內(nèi)容1、認籌組織執(zhí)行1、認籌的特征2、認購方案制定3、認籌客戶組織4、及時分析調整認籌組織執(zhí)行開盤組織執(zhí)行內(nèi)容認籌組織執(zhí)行1、認籌一般需客戶交納一定數(shù)量意向金認籌的特征2、認籌享有一定程度優(yōu)先認購和價格優(yōu)惠3、認籌意向金可無條件無息全額退還認籌組織執(zhí)行1、認籌目標：根據(jù)開盤銷售目標和認籌成銷率而設定認籌方案制定2、認籌時段：一般為開盤前二周3、認籌方式：辦會員卡，簽意向書…4、認籌金額：根據(jù)項目價格，類型設定金額5、優(yōu)惠方案：-***元/㎡、-*****元、**折…認籌組織執(zhí)行1、測算需求來訪量認籌客戶組織3、價格測試篩選客戶2、擬定媒體覆蓋計劃4、認籌客戶房源落位認籌客戶組織對項目上市量進行測算對上市價格及預期成交量進行測算根據(jù)銷售目標（如3.5億）得出在各種情況下，需要完成的銷售量（約200套）1、測算需求來訪量認籌客戶組織根據(jù)項目來人的比值，模擬出來訪、來電等各環(huán)節(jié)的需求量1、測算需求來訪量A來電轉來人率來電2：來人1B來人轉認籌率來人5：認籌1C認籌轉大定率認籌2：大定1測算A銷售目標200套400認籌量B400套2000來人C2000組4000來電來電來訪認籌大定認籌客戶組織1、測算需求來訪量計劃結果看案例認籌客戶組織粗略分解來人2、擬定媒體覆蓋計劃客戶構成2000來人4000來電渠道、媒體區(qū)域客戶：45%外區(qū)客戶：40%其他客戶：15%直投、派發(fā)巡展客戶資源賬單、活動網(wǎng)絡、電視區(qū)域客戶外區(qū)客戶認籌客戶組織2、擬定媒體覆蓋計劃看案例認籌客戶組織靈活運用報價進行客戶篩選：3、價格測試篩選客戶目的報價手段試探客戶報周邊（區(qū)域）價格圈定客戶報總價范圍排摸客戶報單價（均價）范圍篩選客戶報單一價格區(qū)間認籌客戶組織3、價格測試篩選客戶根據(jù)客戶原始意象進行落位了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點可根據(jù)落點分布，對產(chǎn)品基準價格進行調整意向金總價區(qū)間報價單價段報價一房一價報價開盤不同區(qū)間由于信息釋放不同，所獲得的落位意義不同認籌客戶組織3、價格測試篩選客戶根據(jù)客戶的承受能力進行落位了解客戶對項目的可支付能力客戶可支付能力的了解對于落點轉換的幫助較大意向金總價區(qū)間報價單價段報價一房一價報價開盤認籌客戶組織3、價格測試篩選客戶更為接近一房一價的單價段報價，運用不同層次及選擇抽樣的方式，進行更準確的客戶落位，加強對于忠誠客戶的價格試探及落位，落位結果可以輔助進行最后的價格調整意向金總價區(qū)間報價單價段報價一房一價報價開盤認籌客戶組織3、價格測試篩選客戶對部分種子客戶或順位靠前的客戶進行一房一價落位確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率對種子客戶進行落點引導，模擬開盤第一階段的銷控圖意向金總價區(qū)間報價單價段報價一房一價報價開盤認籌客戶組織客戶梳理與落位往往是開盤成敗的關鍵所在4、認籌客戶房源落位首先，對客戶的準確把握和去化情況的預估將決定開盤采用的方式和安排；其次，客戶落位情況也是價格制定和價格調整的依據(jù)；最后，在落位過程中合理引導，避免選擇沖突造成開盤時的客戶流失，進而提高轉化率。認籌客戶組織客戶落位優(yōu)先原則4、認籌客戶房源落位·關系客戶·問題客戶·大客戶·普通客戶認籌組織執(zhí)行每天分析總結，發(fā)現(xiàn)問題及時調整及時分析調整常見問題來訪量少致使認籌少來訪量多，認籌少房源沖突嚴重……調整手段擴大或調整營銷渠道調整營銷渠道或廣告訴求及時通報，合理引導，價格調整……認購組織執(zhí)行1、選擇開盤時間2、制定開盤方式3、制定開盤流程4、開盤人員組織5、開盤物料組織6、突發(fā)事件處理開盤組織執(zhí)行內(nèi)容認購組織執(zhí)行根據(jù)項目不同要求會有所區(qū)別1、選擇開盤時間★常規(guī)項目銷售要求：一定時間內(nèi)完成X%以上的銷售量，并實現(xiàn)總銷金額X億。產(chǎn)品類型：以辦公樓、別墅為典型代表的項目。特點：在一定周期內(nèi)，目標總銷金額和資金回籠是關鍵。開盤時間選擇要領：A時機的選擇——選取政策面即將轉暖、市場面預期會轉熱的前夕項目入市；B季節(jié)的選擇——春季3、4、5月；秋季9、10月；C在樣板房和示范區(qū)交付后認購組織執(zhí)行根據(jù)項目不同要求會有所區(qū)別1、選擇開盤時間★暴力盤項目技術要求：短時間內(nèi)（1-3個月）完成XX%以上的銷售量。產(chǎn)品類型：以普通住宅及投資類產(chǎn)品為主要代表。技術要求的背景：如未能在開盤達到熱銷，銷售周期將可能會無限放長。特點：去化速度是關鍵。開盤時間選擇要領：A時機的選擇——其他投資行為相對弱勢的時候；B季節(jié)的選擇——在客戶充分積累的情況下，也可在淡季時逆市開盤；C對蓄水認籌量有較高要求D工程進度的重要度相對較次?！镆恍┕灿械臅r間選擇要領1、選擇開盤的時間A周末或節(jié)假日B黃道吉日C大型房展會前后★重要時間節(jié)點A預售許可證取得時間B示范單位開發(fā)時間C意向金收取時間D價格公布時間E……認購組織執(zhí)行★搖號式開盤法★先到先得排隊法★號碼順序排隊法2、確定開盤方式認購組織執(zhí)行適用項目：推案量和認籌量大優(yōu)點：便于吸引后面客戶認籌注意事項：場地足夠大認籌優(yōu)惠采用遞減方式最好有公證處公證2、確定開盤方式認購組織執(zhí)行搖號式開盤法適用項目：一般項目常用開盤方式優(yōu)點：便于吸引后面客戶認籌有利開盤前聚集人氣操作（如連夜排隊）注意事項：要有帶頭人及時告知認籌客戶注意等候區(qū)情況，安撫客戶情緒2、確定開盤方式認購組織執(zhí)行先到先得排隊法適用項目：高檔項目或內(nèi)部客戶較多項目優(yōu)勢：開盤時相對有序，有利控制便于安排內(nèi)部客戶認購注意事項：后面客戶不愿認籌說詞準備督促客戶及時到場2、確定開盤方式認購組織執(zhí)行號碼順序排隊法一個根深蒂固的問題：2、確定開盤方式認購組織執(zhí)行如何既讓內(nèi)定客戶優(yōu)先選房，開盤時又不會引起社會客戶混亂？★場地功能區(qū)域劃分★設計認購流程動線★制作開盤流程圖3、制定開盤流程認購組織執(zhí)行場地功能區(qū)域劃分3、制定開盤流程外場停車選房等候簽到處打單區(qū)選房區(qū)中簽確認區(qū)思考區(qū)分單區(qū)財務區(qū)認購組織執(zhí)行設計認購流程動線·購房客戶和未購房客戶不相交（利用信息不對稱策略）·每條動線只有一個作用，或進或出，不能相合并·保持選房區(qū)域私密性，避免選房區(qū)過于開放（便于進行調整和銷控）·等候區(qū)配置餐點，延長客戶等候時間及耐心·等候區(qū)井井有條，留住客戶；選房區(qū)制造混亂，迷惑客戶3、制定開盤流程認購組織執(zhí)行3、制定開盤流程認購組織執(zhí)行外場內(nèi)場看案例恒大城-動線長3、制定開盤流程認購組織執(zhí)行恒大華府-動線短外場內(nèi)場看案例制作開盤流程圖每個動作應該包括4方面的內(nèi)容3、制定開盤流程流程制定動作描述動作發(fā)生的區(qū)域執(zhí)行動作的人員及相應負責人執(zhí)行動作所需物料或文件認購組織執(zhí)行人員調配人員定崗定位定責人員開盤流程及說詞培訓人員開盤演練4、開盤人員組織認購組織執(zhí)行★文書資料★物品資料★場地布置5、開盤物料組織認購組織執(zhí)行開盤前要對突發(fā)事件的出現(xiàn)進行預估，并制定針對性的應對措施。開盤突發(fā)事件的類型主要有：1）天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場準備基本物件應急；2）客戶服務類：如客戶銀行無法劃賬，可提前安排專車及人員在現(xiàn)場隨時準備同客戶到附近銀行取款；3）客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場爭斗等，可緊急安排VIP室隔離、快速處理，必要時提前安排公安人員在現(xiàn)場進行協(xié)調；

4）后勤保障類：如停電、停水、斷網(wǎng)等問題的處理。6、突發(fā)事件處理認購組織執(zhí)行環(huán)節(jié)簡單化、道具原始化經(jīng)驗總結Part31）制定執(zhí)行時間計劃表。2）按執(zhí)行時間表準時保質保量完成任務，如有變動查明原因及時修正。3）隨時注意分析認籌客戶數(shù)量和反饋，認籌決定認購。4）設計流程自己先默走兩遍，重視開盤演練。5）銷售、策劃實時溝通6）時時把握進度，有效控制節(jié)奏。經(jīng)驗總結縝密的策劃嚴謹?shù)膽B(tài)度高效的執(zhí)行勤奮的實踐經(jīng)驗的積累謝謝！內(nèi)容總結開盤組織執(zhí)行培訓。1、開盤是項目營銷和發(fā)展的關鍵節(jié)點，具有舉足輕重的作用。4、開盤是尋求市場價格取向，建立市場價格體系的基礎?！疃▋r策略客觀求實密切關注市場動態(tài)對項目開盤可能造成的影響。1、認籌目標：根據(jù)開盤銷售目標和認籌成銷率而設定。4、認籌金額：根據(jù)項目價格，類型設定金額。5、優(yōu)惠方案：-***元/㎡、-*****元、**折