易居開盤組織執(zhí)行細(xì)則課件

開盤組織執(zhí)行培訓(xùn)2017年4月Part1關(guān)于開盤的理解Part2開盤的組織執(zhí)行Part3經(jīng)驗(yàn)總結(jié)目錄關(guān)于開盤的理解Part1關(guān)于開盤的理解1、開盤的定義2、開盤的重要性3、開盤工作內(nèi)容開盤的定義房地產(chǎn)項(xiàng)目在取得銷（預(yù)）售許可證后，通過有效整合內(nèi)外資源，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的有效價(jià)值信息傳遞，實(shí)現(xiàn)客戶積累，并根據(jù)積累情況采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和方式，首次對(duì)外集中公開銷售。關(guān)于開盤的理解知道來訪來電簽約意向認(rèn)籌認(rèn)購開盤的重要性1、開盤是項(xiàng)目營銷和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，具有舉足輕重的作用；關(guān)于開盤的理解2、開盤是對(duì)市場定位和營銷推廣的集中檢驗(yàn)；3、開盤是策略性調(diào)節(jié)供需關(guān)系的有效手段；4、開盤是尋求市場價(jià)格取向，建立市場價(jià)格體系的基礎(chǔ)；5、開盤對(duì)建立項(xiàng)目的品牌和樹立市場信心具有重要意義；開盤流程關(guān)于開盤的理解☆定價(jià)策略客觀求實(shí)密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)對(duì)項(xiàng)目開盤可能造成的影響☆流量模擬量價(jià)統(tǒng)籌大膽預(yù)測(cè)、小心求證、反復(fù)調(diào)整、合情合理☆以因求果確立目標(biāo)清晰目標(biāo)訴求，理順供需關(guān)系，制定合理的供需比☆流程設(shè)計(jì)注重細(xì)節(jié)在周密安排的同時(shí)，籌備應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的解決預(yù)案☆崗位設(shè)置面面俱到開發(fā)、工程、營銷、物管全員參與、協(xié)同運(yùn)作☆時(shí)機(jī)選擇前瞻務(wù)實(shí)天時(shí)、地利、人和缺一不可，因勢(shì)利導(dǎo)運(yùn)籌帷幄應(yīng)遵循原則關(guān)于開盤的理解開盤的組織執(zhí)行Part21、開盤組織執(zhí)行目的2、開盤組織執(zhí)行內(nèi)容開盤的組織執(zhí)行完成既定銷售目標(biāo)目的開盤的組織執(zhí)行保障開盤順利進(jìn)行2、認(rèn)購組織進(jìn)行進(jìn)場前準(zhǔn)備客戶蓄水開盤組織執(zhí)行期持銷期交房期進(jìn)入售樓處啟動(dòng)認(rèn)籌開盤認(rèn)購交房結(jié)案開盤組織執(zhí)行內(nèi)容1、認(rèn)籌組織執(zhí)行1、認(rèn)籌的特征2、認(rèn)購方案制定3、認(rèn)籌客戶組織4、及時(shí)分析調(diào)整認(rèn)籌組織執(zhí)行開盤組織執(zhí)行內(nèi)容認(rèn)籌組織執(zhí)行1、認(rèn)籌一般需客戶交納一定數(shù)量意向金認(rèn)籌的特征2、認(rèn)籌享有一定程度優(yōu)先認(rèn)購和價(jià)格優(yōu)惠3、認(rèn)籌意向金可無條件無息全額退還認(rèn)籌組織執(zhí)行1、認(rèn)籌目標(biāo)：根據(jù)開盤銷售目標(biāo)和認(rèn)籌成銷率而設(shè)定認(rèn)籌方案制定2、認(rèn)籌時(shí)段：一般為開盤前二周3、認(rèn)籌方式：辦會(huì)員卡，簽意向書…4、認(rèn)籌金額：根據(jù)項(xiàng)目價(jià)格，類型設(shè)定金額5、優(yōu)惠方案：-***元/㎡、-*****元、**折…認(rèn)籌組織執(zhí)行1、測(cè)算需求來訪量認(rèn)籌客戶組織3、價(jià)格測(cè)試篩選客戶2、擬定媒體覆蓋計(jì)劃4、認(rèn)籌客戶房源落位認(rèn)籌客戶組織對(duì)項(xiàng)目上市量進(jìn)行測(cè)算對(duì)上市價(jià)格及預(yù)期成交量進(jìn)行測(cè)算根據(jù)銷售目標(biāo)（如3.5億）得出在各種情況下，需要完成的銷售量（約200套）1、測(cè)算需求來訪量認(rèn)籌客戶組織根據(jù)項(xiàng)目來人的比值，模擬出來訪、來電等各環(huán)節(jié)的需求量1、測(cè)算需求來訪量A來電轉(zhuǎn)來人率來電2：來人1B來人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率來人5：認(rèn)籌1C認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率認(rèn)籌2：大定1測(cè)算A銷售目標(biāo)200套400認(rèn)籌量B400套2000來人C2000組4000來電來電來訪認(rèn)籌大定認(rèn)籌客戶組織1、測(cè)算需求來訪量計(jì)劃結(jié)果看案例認(rèn)籌客戶組織粗略分解來人2、擬定媒體覆蓋計(jì)劃客戶構(gòu)成2000來人4000來電渠道、媒體區(qū)域客戶：45%外區(qū)客戶：40%其他客戶：15%直投、派發(fā)巡展客戶資源賬單、活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、電視區(qū)域客戶外區(qū)客戶認(rèn)籌客戶組織2、擬定媒體覆蓋計(jì)劃看案例認(rèn)籌客戶組織靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)進(jìn)行客戶篩選：3、價(jià)格測(cè)試篩選客戶目的報(bào)價(jià)手段試探客戶報(bào)周邊（區(qū)域）價(jià)格圈定客戶報(bào)總價(jià)范圍排摸客戶報(bào)單價(jià)（均價(jià)）范圍篩選客戶報(bào)單一價(jià)格區(qū)間認(rèn)籌客戶組織3、價(jià)格測(cè)試篩選客戶根據(jù)客戶原始意象進(jìn)行落位了解客戶在沒有價(jià)格干擾的情況下的需求落點(diǎn)可根據(jù)落點(diǎn)分布，對(duì)產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整意向金總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)一房一價(jià)報(bào)價(jià)開盤不同區(qū)間由于信息釋放不同，所獲得的落位意義不同認(rèn)籌客戶組織3、價(jià)格測(cè)試篩選客戶根據(jù)客戶的承受能力進(jìn)行落位了解客戶對(duì)項(xiàng)目的可支付能力客戶可支付能力的了解對(duì)于落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的幫助較大意向金總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)一房一價(jià)報(bào)價(jià)開盤認(rèn)籌客戶組織3、價(jià)格測(cè)試篩選客戶更為接近一房一價(jià)的單價(jià)段報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同層次及選擇抽樣的方式，進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶落位，加強(qiáng)對(duì)于忠誠客戶的價(jià)格試探及落位，落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價(jià)格調(diào)整意向金總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)一房一價(jià)報(bào)價(jià)開盤認(rèn)籌客戶組織3、價(jià)格測(cè)試篩選客戶對(duì)部分種子客戶或順位靠前的客戶進(jìn)行一房一價(jià)落位確保項(xiàng)目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率對(duì)種子客戶進(jìn)行落點(diǎn)引導(dǎo)，模擬開盤第一階段的銷控圖意向金總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)一房一價(jià)報(bào)價(jià)開盤認(rèn)籌客戶組織客戶梳理與落位往往是開盤成敗的關(guān)鍵所在4、認(rèn)籌客戶房源落位首先，對(duì)客戶的準(zhǔn)確把握和去化情況的預(yù)估將決定開盤采用的方式和安排；其次，客戶落位情況也是價(jià)格制定和價(jià)格調(diào)整的依據(jù)；最后，在落位過程中合理引導(dǎo)，避免選擇沖突造成開盤時(shí)的客戶流失，進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化率。認(rèn)籌客戶組織客戶落位優(yōu)先原則4、認(rèn)籌客戶房源落位·關(guān)系客戶·問題客戶·大客戶·普通客戶認(rèn)籌組織執(zhí)行每天分析總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整及時(shí)分析調(diào)整常見問題來訪量少致使認(rèn)籌少來訪量多，認(rèn)籌少房源沖突嚴(yán)重……調(diào)整手段擴(kuò)大或調(diào)整營銷渠道調(diào)整營銷渠道或廣告訴求及時(shí)通報(bào)，合理引導(dǎo)，價(jià)格調(diào)整……認(rèn)購組織執(zhí)行1、選擇開盤時(shí)間2、制定開盤方式3、制定開盤流程4、開盤人員組織5、開盤物料組織6、突發(fā)事件處理開盤組織執(zhí)行內(nèi)容認(rèn)購組織執(zhí)行根據(jù)項(xiàng)目不同要求會(huì)有所區(qū)別1、選擇開盤時(shí)間★常規(guī)項(xiàng)目銷售要求：一定時(shí)間內(nèi)完成X%以上的銷售量，并實(shí)現(xiàn)總銷金額X億。產(chǎn)品類型：以辦公樓、別墅為典型代表的項(xiàng)目。特點(diǎn)：在一定周期內(nèi)，目標(biāo)總銷金額和資金回籠是關(guān)鍵。開盤時(shí)間選擇要領(lǐng)：A時(shí)機(jī)的選擇——選取政策面即將轉(zhuǎn)暖、市場面預(yù)期會(huì)轉(zhuǎn)熱的前夕項(xiàng)目入市；B季節(jié)的選擇——春季3、4、5月；秋季9、10月；C在樣板房和示范區(qū)交付后認(rèn)購組織執(zhí)行根據(jù)項(xiàng)目不同要求會(huì)有所區(qū)別1、選擇開盤時(shí)間★暴力盤項(xiàng)目技術(shù)要求：短時(shí)間內(nèi)（1-3個(gè)月）完成XX%以上的銷售量。產(chǎn)品類型：以普通住宅及投資類產(chǎn)品為主要代表。技術(shù)要求的背景：如未能在開盤達(dá)到熱銷，銷售周期將可能會(huì)無限放長。特點(diǎn)：去化速度是關(guān)鍵。開盤時(shí)間選擇要領(lǐng)：A時(shí)機(jī)的選擇——其他投資行為相對(duì)弱勢(shì)的時(shí)候；B季節(jié)的選擇——在客戶充分積累的情況下，也可在淡季時(shí)逆市開盤；C對(duì)蓄水認(rèn)籌量有較高要求D工程進(jìn)度的重要度相對(duì)較次?！镆恍┕灿械臅r(shí)間選擇要領(lǐng)1、選擇開盤的時(shí)間A周末或節(jié)假日B黃道吉日C大型房展會(huì)前后★重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)A預(yù)售許可證取得時(shí)間B示范單位開發(fā)時(shí)間C意向金收取時(shí)間D價(jià)格公布時(shí)間E……認(rèn)購組織執(zhí)行★搖號(hào)式開盤法★先到先得排隊(duì)法★號(hào)碼順序排隊(duì)法2、確定開盤方式認(rèn)購組織執(zhí)行適用項(xiàng)目：推案量和認(rèn)籌量大優(yōu)點(diǎn)：便于吸引后面客戶認(rèn)籌注意事項(xiàng)：場地足夠大認(rèn)籌優(yōu)惠采用遞減方式最好有公證處公證2、確定開盤方式認(rèn)購組織執(zhí)行搖號(hào)式開盤法適用項(xiàng)目：一般項(xiàng)目常用開盤方式優(yōu)點(diǎn)：便于吸引后面客戶認(rèn)籌有利開盤前聚集人氣操作（如連夜排隊(duì)）注意事項(xiàng)：要有帶頭人及時(shí)告知認(rèn)籌客戶注意等候區(qū)情況，安撫客戶情緒2、確定開盤方式認(rèn)購組織執(zhí)行先到先得排隊(duì)法適用項(xiàng)目：高檔項(xiàng)目或內(nèi)部客戶較多項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)：開盤時(shí)相對(duì)有序，有利控制便于安排內(nèi)部客戶認(rèn)購注意事項(xiàng)：后面客戶不愿認(rèn)籌說詞準(zhǔn)備督促客戶及時(shí)到場2、確定開盤方式認(rèn)購組織執(zhí)行號(hào)碼順序排隊(duì)法一個(gè)根深蒂固的問題：2、確定開盤方式認(rèn)購組織執(zhí)行如何既讓內(nèi)定客戶優(yōu)先選房，開盤時(shí)又不會(huì)引起社會(huì)客戶混亂？★場地功能區(qū)域劃分★設(shè)計(jì)認(rèn)購流程動(dòng)線★制作開盤流程圖3、制定開盤流程認(rèn)購組織執(zhí)行場地功能區(qū)域劃分3、制定開盤流程外場停車選房等候簽到處打單區(qū)選房區(qū)中簽確認(rèn)區(qū)思考區(qū)分單區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)認(rèn)購組織執(zhí)行設(shè)計(jì)認(rèn)購流程動(dòng)線·購房客戶和未購房客戶不相交（利用信息不對(duì)稱策略）·每條動(dòng)線只有一個(gè)作用，或進(jìn)或出，不能相合并·保持選房區(qū)域私密性，避免選房區(qū)過于開放（便于進(jìn)行調(diào)整和銷控）·等候區(qū)配置餐點(diǎn)，延長客戶等候時(shí)間及耐心·等候區(qū)井井有條，留住客戶；選房區(qū)制造混亂，迷惑客戶3、制定開盤流程認(rèn)購組織執(zhí)行3、制定開盤流程認(rèn)購組織執(zhí)行外場內(nèi)場看案例恒大城-動(dòng)線長3、制定開盤流程認(rèn)購組織執(zhí)行恒大華府-動(dòng)線短外場內(nèi)場看案例制作開盤流程圖每個(gè)動(dòng)作應(yīng)該包括4方面的內(nèi)容3、制定開盤流程流程制定動(dòng)作描述動(dòng)作發(fā)生的區(qū)域執(zhí)行動(dòng)作的人員及相應(yīng)負(fù)責(zé)人執(zhí)行動(dòng)作所需物料或文件認(rèn)購組織執(zhí)行人員調(diào)配人員定崗定位定責(zé)人員開盤流程及說詞培訓(xùn)人員開盤演練4、開盤人員組織認(rèn)購組織執(zhí)行★文書資料★物品資料★場地布置5、開盤物料組織認(rèn)購組織執(zhí)行開盤前要對(duì)突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。開盤突發(fā)事件的類型主要有：1）天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急；2）客戶服務(wù)類：如客戶銀行無法劃賬，可提前安排專車及人員在現(xiàn)場隨時(shí)準(zhǔn)備同客戶到附近銀行取款；3）客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場爭斗等，可緊急安排VIP室隔離、快速處理，必要時(shí)提前安排公安人員在現(xiàn)場進(jìn)行協(xié)調(diào)；

4）后勤保障類：如停電、停水、斷網(wǎng)等問題的處理。6、突發(fā)事件處理認(rèn)購組織執(zhí)行環(huán)節(jié)簡單化、道具原始化經(jīng)驗(yàn)總結(jié)Part31）制定執(zhí)行時(shí)間計(jì)劃表。2）按執(zhí)行時(shí)間表準(zhǔn)時(shí)保質(zhì)保量完成任務(wù)，如有變動(dòng)查明原因及時(shí)修正。3）隨時(shí)注意分析認(rèn)籌客戶數(shù)量和反饋，認(rèn)籌決定認(rèn)購。4）設(shè)計(jì)流程自己先默走兩遍，重視開盤演練。5）銷售、策劃實(shí)時(shí)溝通6）時(shí)時(shí)把握進(jìn)度，有效控制節(jié)奏。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)縝密的策劃嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度高效的執(zhí)行勤奮的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累謝謝！內(nèi)容總結(jié)開盤組織執(zhí)行培訓(xùn)。1、開盤是項(xiàng)目營銷和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，具有舉足輕重的作用。4、開盤是尋求市場價(jià)格取向，建立市場價(jià)格體系的基礎(chǔ)?！疃▋r(jià)策略客觀求實(shí)密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)對(duì)項(xiàng)目開盤可能造成的影響。1、認(rèn)籌目標(biāo)：根據(jù)開盤銷售目標(biāo)和認(rèn)籌成銷率而設(shè)定。4、認(rèn)籌金額：根據(jù)項(xiàng)目價(jià)格，類型設(shè)定金額。5、優(yōu)惠方案：-***元/㎡、-*****元、**折