推銷策略與藝術(shù)期末復(fù)習(xí)題

推銷策略與藝術(shù)期末復(fù)習(xí)題一、判斷正誤(請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“J"，錯(cuò)誤的劃“X”。).現(xiàn)代推銷關(guān)注的是對(duì)顧客需求的分析，為顧客提供實(shí)惠，滿足他們的需求。(V).客戶導(dǎo)向型推銷是以達(dá)成交易為主旨，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過(guò)種種技巧、方法，說(shuō)服客戶購(gòu)買的推銷觀念。(V).只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把商品賣出去。(X).現(xiàn)代推銷活動(dòng)不僅是一個(gè)賣的過(guò)程，同時(shí)也是幫助購(gòu)買的過(guò)程。(V).推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無(wú)論采取什么手段，推銷業(yè)績(jī)是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。(X).在推銷員的知識(shí)體系中，產(chǎn)品知識(shí)是最重要的。(X).推銷員良好的品格修養(yǎng)與推銷業(yè)績(jī)有很大關(guān)系，可以說(shuō)，推銷員推銷的是自己的人格。(V).推銷的目的將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們。(X).為了表達(dá)對(duì)客戶的尊重，在與顧客交談時(shí)，眼睛要始終盯住對(duì)方的眼睛。(X).儀表儀容在人際交往的最初階段并不是重要的，語(yǔ)言才最重要。(X).推銷員的第一句話和第一個(gè)動(dòng)作，往往會(huì)為整個(gè)交往定下基調(diào)。（V）.根據(jù)三角定律，與關(guān)系比較熟的客戶交談時(shí)，要注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域。（X）.名片是現(xiàn)代化人際交往中重要的工具，推銷員最好要主動(dòng)直言相告要求對(duì)方給自己名片。（X）.推銷員在被允許進(jìn)入客戶房間時(shí)，為了禮貌起見(jiàn)，開(kāi)門力量越輕越好。（X）.組織購(gòu)買者的購(gòu)買行為一般屬于專家型購(gòu)買。（V）.在搶購(gòu)風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者的購(gòu)買行為屬于從眾行為。（V）.推銷人員在推銷活動(dòng)中只有一個(gè)目標(biāo)，就是是盡力說(shuō)服客戶，希望與客戶達(dá)成有效的買賣關(guān)系，完成推銷任務(wù)。（X）.布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷藝術(shù)導(dǎo)向型（5.5）的推銷風(fēng)格能夠取得最佳的推銷效果。（X）.尋求答案型的顧客是最成熟的購(gòu)買者。（V）.推銷人員的心理態(tài)度愈是趨向于（9.9）型，就愈可能收到理想的推銷效果。所以說(shuō)其他類型的推銷心態(tài)亳無(wú)用處。（X）.以下哪項(xiàng)不是市場(chǎng)咨詢法的優(yōu)點(diǎn)？（）D、排除干擾.小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了哪一種尋找顧客的方法？（）C、個(gè)人觀察法.在約見(jiàn)對(duì)象不具體、不明確或者約見(jiàn)客戶太多的情況下，采用哪種方式比較可靠。（）C、廣告約見(jiàn)法.對(duì)于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方法是（）C、產(chǎn)品開(kāi)路法.由于是棉質(zhì)的衣服，所以能吸汗，在運(yùn)用FAB法則推銷時(shí)把“能吸汗”理解成為：（）B、產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì).以下哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)立即停止推銷？（）D、客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷品的需求.“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，通常稱之為（）B、貨源異議.一位推銷員向一位中年女士推銷一種高級(jí)護(hù)膚霜。顧客：“我這個(gè)年紀(jì)買這么高級(jí)的化妝品干什么，我只想保護(hù)皮膚可不像小青年那樣要漂亮?！蓖其N員回答：“這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護(hù)膚品就可以了，人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人，正需要高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚霜?！边@個(gè)推銷員運(yùn)用的異議處理方法，通常稱之為（）C、轉(zhuǎn)化處理法.客戶在觀察某種產(chǎn)品時(shí)，對(duì)于它的某種品種或特性有格外清晰明顯的知覺(jué)，從而掩蓋了對(duì)其他品質(zhì)或特征的知覺(jué)，這種現(xiàn)象就是（）在購(gòu)買行為當(dāng)中的反映。B、暈輪效應(yīng).某公司的一位推銷員在推銷前通過(guò)查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于（）D、資料查詢法.以下哪一項(xiàng)不是約見(jiàn)的主要內(nèi)容？（）A、解決客戶異議.以下哪一項(xiàng)不適合作約見(jiàn)地點(diǎn)？（）D、客戶家里.以下哪一點(diǎn)是使用電話約見(jiàn)時(shí)要避免的？（）D、詳談細(xì)節(jié).對(duì)于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方法是（）C、產(chǎn)品開(kāi)路法.注重把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益放在第一位，這種接近客戶的方法就是：（）D、利益接近法.以下哪一項(xiàng)不適合作開(kāi)場(chǎng)白的題材？（）D、客戶的家庭情況.以下哪種情形適合使用重述的策略？（）A、當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候.有統(tǒng)計(jì)表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮，可以采取哪種成交方法？（）I）、試用促成法.一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)。如材料、功能、式樣等，在運(yùn)用FAB法則推銷時(shí)把它理解成一種（）A、產(chǎn)品的特性.“我們的產(chǎn)品在幾家大零售店里的售價(jià)都是98元，您也認(rèn)為這個(gè)價(jià)位比較合理吧？”在這里，推銷員采用的是哪種提問(wèn)方式？（）C、借入性提問(wèn)二、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的,將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。）.以下哪項(xiàng)關(guān)于推銷的描述是正確的？（）C、推銷要為顧客著想.推銷活動(dòng)的主體是：（）C、推銷信息.在推銷的要素中，（）貫穿推銷活動(dòng)全過(guò)程、連結(jié)推銷人員和推銷對(duì)象的重要媒體。D、推銷信息.在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）C、關(guān)注“人”滿足客戶需要.在推銷職責(zé)中，（）是推銷活動(dòng)的最基本功能？A、推銷產(chǎn)品.在推銷員的知識(shí)體系構(gòu)成中，（）排在第一位，是最重要的。C、客戶知識(shí).推銷員要向用戶提供售前、售中、售后的各種服務(wù)，包括向客戶提供咨詢、給予技術(shù)協(xié)助，幫助解決財(cái)務(wù)問(wèn)題、協(xié)助辦理運(yùn)輸手續(xù)等，這屬于推銷員的職責(zé)的哪一種職責(zé)？C、提供服務(wù).每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開(kāi)拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷員的那一種能力？（）B、創(chuàng)造能力.心理學(xué)相關(guān)研究表明，初次見(jiàn)到一個(gè)人后想再次與其會(huì)面受（）影響最大？A、個(gè)人外表魅力.一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時(shí)間不要超過(guò)：（）C、3秒鐘.在推銷活動(dòng)中，當(dāng)有與某人認(rèn)識(shí)的愿望時(shí)，主動(dòng)上前，在不影響他的交談和工作的前提下所做的介紹稱為（）B、自我介紹.推銷員與客戶交流過(guò)程中，用（）的時(shí)間與對(duì)方目光交流是最適宜的。A、60%—70%

.“買梗還珠”這個(gè)故事反映了在消費(fèi)者在商品購(gòu)買中哪一種消費(fèi)現(xiàn)象？（）B、暈輪效應(yīng)\.推銷員千方百計(jì)說(shuō)服客戶購(gòu)買，發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于（）C、強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型.客戶對(duì)推銷人員十分冷漠；認(rèn)為推銷員都是一些不誠(chéng)實(shí)的人，本能地采取防衛(wèi)的態(tài)度。這種客戶的購(gòu)買心態(tài)屬于：（）C、保守防衛(wèi)型.“愛(ài)達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于：（）。A、美國(guó).以下哪項(xiàng)不是推銷活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)？（）C、傳播廣泛.一個(gè)人可以通過(guò)努力使自己的容貌變得更有吸引力，以下哪一項(xiàng)不是對(duì)推銷員容貌的要求？（）A、時(shí)髦.握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中，哪一項(xiàng)是不符合禮儀要求的？（）B、戴手套握手.十分關(guān)心客戶但不關(guān)心銷售的推銷員屬于（）B、顧客導(dǎo)向型三、多項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中有兩項(xiàng)或兩項(xiàng)以上是正確的，請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。）.對(duì)推銷過(guò)程論述正確的是：（）A、向市場(chǎng)提供商品的供應(yīng)過(guò)程B、激發(fā)客戶的需求的過(guò)程C、滿足客戶需求的過(guò)程D、解決客戶問(wèn)題的過(guò)程.通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說(shuō)法是正確的？（）A、好的銷售人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境C人員必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境C、推銷是一項(xiàng)事業(yè).推銷人員的基本素質(zhì)主要包括（）A、優(yōu)良的精神素質(zhì)B、良好的品格修養(yǎng)C、合理的知識(shí)構(gòu)成D、純熟的推銷技巧.推銷員培養(yǎng)和提高自覺(jué)的社交能力可以從以下幾方面著手：（）A、對(duì)人真誠(chéng)熱情B、了解對(duì)方C、要講究交際方式1）、常聯(lián)絡(luò)進(jìn)行情感保持.儀態(tài)指的是一個(gè)人的身體語(yǔ)言，包括（）A、手勢(shì)B、行為舉止C、站坐姿態(tài).根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”的禮儀要求，為他人介紹的先后順序應(yīng)當(dāng)是：（）A、先向身份高者介紹身份低者B、先向年長(zhǎng)者介紹年輕者C、先向女士介紹男士等D、先向客戶介紹本公司同事.關(guān)于推銷員人格魅力的塑造，以下哪幾項(xiàng)說(shuō)法是正確的？（）A、要誠(chéng)信坦白B、要有積極的態(tài)度C、要善解人意、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)D、恪守誠(chéng)信.以下哪兒點(diǎn)是進(jìn)行自我介紹時(shí)必須做到的？（）A、實(shí)事求是B、力求簡(jiǎn)潔C、態(tài)度自然大方D、不要過(guò)分謙虛.推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下列哪兒個(gè)方面？（）A推銷人員B、推銷對(duì)象C、推銷品D、推銷信息.在進(jìn)行自我介紹時(shí)、以下哪幾個(gè)方面是必須說(shuō)明的？（）A、本人姓名B、供職單位C、擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作1一、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“J"，錯(cuò)誤的劃“X”。）.只要顧客有錢，推銷人員就能夠讓他們購(gòu)買商品。（X）.個(gè)人或者組織是否可以成為潛在客戶，是由購(gòu)買能力、購(gòu)買決策權(quán)和購(gòu)買需求三方面決定的。(V).利用個(gè)人觀察法尋找潛在客戶，關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)。(V).市場(chǎng)咨詢法主要適用于尋找某些選擇性較強(qiáng)的潛在客戶。(V).接近階段的特定目標(biāo)在于引起客戶的注意和興趣，從而順利地轉(zhuǎn)入推銷洽談階段(V).贈(zèng)送樣品